GRUPO Gloria S.A.

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION
CURSO: SEMINARIO DE TESIS I
TITULO: TRABAJO MONOGRAFICO DE BANCO AZTECA, ELEKTRA &

GRUPO GLORIA
NOMBRES:
DÍAZ GUTIÉRREZ, ANA
MONTOYA TORRES, MELISA
QUISPE YUPANQUI, JULIANA
SALVATIERRA ASTORAYME, JOSÉ
PROFESOR:
MG. TARAZONA PADILLA, JULIO WILMER
CICLO:
IX
CALLAO
2015 – B
INDICE
INTRODUCCION…………………………………………………………………………………………………………………..…..3
CAPITULO I: BANCO AZTECA
I. RESEÑA HISTORICA…………………………………………………..……………………………………..……4
II. BANCO AZTECA EN EL PERÚ………………………………………………………………………..………..5
III. DESCRIPCION DE PRODUCTOS………………………………………….………………………..………...7
IV. MERCADO OBJETIVO Y COMPETENCIA………………………………………….……………………...9
V. SITUACIÓN FINANCIERA………………………………………….…………………………………………..11
CAPITULO II: ELEKTRA
VI. BREVE RESEÑA HISTORICA………………………………………….………………………………..……..17

VII. DESARROLLO EMPRESARIAL………………………………………….…………………………………….18
VIII. ESTRUCTURA DEL GRUPO………………………………………….…………………………………………20
IX. VISION, MISION Y VALORES………………………………………….…………..…………………………20
X. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DE LOS ORGANOS COMPETENTES…………….…21
XI. ESTRATEGIA DE NEGOCIO………………………………………….…………..……………………………22
XII. PUBLICO OBJETIVO…………………………………………………………………..…………………………23
XIII. ESTRUCTURA ACCIONARIA………………………………………….…….……..…………………………23
XIV. COMPROMISO SOCIAL………………………………………….…………..………………………..………24
XV. CAPACITACION, INCENTIVOS Y MOTIVACIONES……………………………………….………….25
XVI. PROBLEMÁTICA EMPRESARIAL………………………………………………..……………………….…26
CAPITULO III: GRUPO GLORIA
XVII. PERFIL CORPORATIVO……………………………………………………………..……………………….…28

XVIII. HISTORIA……………………………………………………………….………………..…………………….……28
XIX. MISION, VISION Y VALORES…………………………………………………….……………………..……35
XX. ACCIONISTAS………………………………………………………………..………..…………………………..37
XXI. UNIDADES DE NEGOCIO………….……………………………………………..…………………………..37
XXII. UNIDADES DE NEGOCIO EN PERU……………………………………………….………………………43
XXIII. UNIDADES DE NEGOCIO INTERNACIONAL……………………………………………………………52
XXIV. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA………………………………………………..…………………………58
CAPITULO IV: GLORIA S.A.
XXV. SECTOR LACTEO………………………………………………..…………………………………………………61

XXVI. NEGOCIO………………………………………………..…………………………………………………..………62
XXVII. OPERACIONES………………………………………………..……………………………………..……………65
XXVIII. ANALISIS DEL MERCADO………………………………………………..……………..…………………….74
XXIX. PLAN DE MERCADEO…………………………………………..…………………………………..………….81
XXX. SITUACION FINANCIERA………………………………………………..………………………………...…84
1
XXXI. POLITICA DE RECURSOS HUMANOS…………………………………………….…..……………..…86

XXXII. FODA………………………………………………..………………………………………………………….…....90
CONCLUSIONES……………………………………….…………………………..………………………………………………..91
RECOMENDACIONES………………………………………………..……………………………………………………………92
BIBLIOGRAFIA………………………………………………..………………………………………………………………………93
2
INTRODUCCION
Mediante el presente trabajo monográfico, daremos a conocer aspectos

fundamentales de las organizaciones como lo es Banco Azteca: Institución que
se dedica al financiamiento de las compras que se realizan en su tienda vinculada,
Elektra, así como a otorgar créditos en efectivo y a través de la tarjeta Azteca,
Elektra quien busca oportunidades de incrementar sus ventas y rentabilidad por
medio de capitalizar su posición de liderazgo como distribuidor de artículos de
electrónica, línea blanca, electrodomésticos, muebles, etc.; y el Grupo Gloria
quien cuenta con presencia en diversos rubros, se posiciona como uno de los
principales conglomerados industriales del Perú y de Latinoamérica.
Además profundizaremos en cuanto a su gestión, a su trayectoria como empresa,
la actividad a la que se dedican, de sus productos y servicios, los éxitos que hasta
el momento se obtuvieron, y de algunas problemáticas por las ahora atraviesan
en la actualidad, siendo de esta manera nuestro objetivo mostrar la problemática
empresarial que atraviesa cada una de ellas y las posibles soluciones que se
podrían plantear.
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CAPITULO I
BANCO AZTECA
I. RESEÑA HISTORICA
Banco Azteca se fundó en octubre del 2002, ante la oportunidad derivada del bajo
nivel de bancarización en México. El banco está orientado al sector de menores
ingresos, que representa aproximadamente un 70% de la población no atendida
por los bancos tradicionales. La fuerza de Banco Azteca radica en más de seis
décadas de experiencia de Grupo Elektra en el otorgamiento de crédito,
tecnología de punta como soporte de prácticas administrativas sólidas, productos
financieros que satisfacen las necesidades de la población de la base de la
pirámide y un inigualable sistema de cobranza.
Banco Azteca es una compañía de Grupo Salinas, un grupo de empresas

dinámicas, con fuerte crecimiento y tecnológicamente avanzadas, enfocadas en
crear valor para el inversionista, contribuir a la construcción de la clase media en
las comunidades en que opera, y mejorar a la sociedad a través de la excelencia.
Creado por el empresario mexicano Ricardo B. Salinas, Grupo Salinas provee un
foro para el intercambio de ideas y mejores prácticas administrativas entre los
distintos equipos de dirección de las empresas que lo conforman. Estas empresas
incluyen: Azteca, Azteca América, Grupo Elektra, Advance América, Afore
Azteca, Seguros Azteca, Punto Casa de Bolsa, Totalplay y Enlace TPE. Cada una
de las compañías de Grupo Salinas opera en forma independiente, con su propia
administración, consejo y accionistas.
Banco Azteca cuenta con más de 3,500 sucursales en los seis países donde
opera, representando la tercera red en México. Cuenta con más de 15 millones
de clientes y ha desarrollado una de las infraestructuras tecnológicas más
sofisticadas de la banca.
Para cubrir eficientemente el alto número de operaciones requeridas por la banca

masiva, se ha implementado una operación con:
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 Uso de tecnología de punta para el manejo de grandes volúmenes de

operación
 13,000 créditos autorizados diariamente

 7.3 millones de operaciones semanales
 Otorgamiento de crédito en menos de 24 horas.

 En el Perú con más de 130 Sucursales, abiertas de 9 a.m. a 9 p.m., los
365 días del año atendidas por un equipo de 3,000 colaboradores.
 Introducción de procesos innovadores en la banca
 Huella digital en apertura de cuentas

 Fotografía de clientes
 Digitalización masiva de expediente
Desde su creación, el banco ha registrado un fuerte crecimiento que muestra la

gran necesidad de servicios financieros del sector popular, tanto en la captación,
como en la colocación. Asimismo, la oferta de productos y servicios financieros
se ha ampliado continuamente.
Banco Azteca cuenta con una amplia vocación de apoyo a micro y pequeños
empresarios, diseñando productos para cubrir sus necesidades desde los
niveles de más bajos ingresos.
La expansión internacional de Banco Azteca es una de las más dinámicas de la

banca en el mundo y estamos haciendo historia al propiciar la bancarización de
los sectores populares en toda América Latina, con condiciones similares a las de
México. El Banco opera en México, Panamá, Guatemala, Honduras, El Salvador
y Perú desde el 2008.
II. BANCO AZTECA EN EL PERÚ
La Superintendencia de Banca, Seguros y Administradoras Privadas de Fondos

de Pensiones (SBS), el 24 de enero de 2008, mediante Resolución SBS Nº146-
2008 autorizó el funcionamiento de la empresa Banco Azteca del Perú S.A. (BAZ),
subsidiaria del Grupo Elektra de México. El Banco Azteca se constituyó el 3 de
5
setiembre de 2007 bajo las leyes y regulaciones de la República del Perú,

mediante un aporte de capital de S/.26 millones. Banco Azteca del Perú S.A. inició
sus operaciones el 25 de enero del 2008. La Institución se dedica al
financiamiento de las compras que se realizan en su tienda vinculada, Elektra, así
como a otorgar créditos en efectivo y a través de la tarjeta Azteca. En la
actualidad, el Grupo Elektra tiene operaciones en ocho países de Latinoamérica
a través de sus divisiones comerciales y financieras.
El modelo de negocio de Banco Azteca se enfoca principalmente en los sectores

económicos de menores ingresos, es decir los sectores C y D, segmentos que
tienen un mayor nivel de riesgo, lo que nos conlleva asumir mayores gastos
operativos, costos financieros y provisiones comparados con otras entidades que
se enfocan en segmentos de mejor calificación crediticia; además de aplicar una
política activa de castigo de cartera, lo cual se ve compensado con el spread
financiero.
Al 31 de Diciembre de 2011, el Banco Azteca se encuentra instalado en 17

departamentos del Perú, cuenta con 120 oficinas, de las cuales, Lima y Callao
concentran el 48% con 58 oficinas, seguida de La Libertad con 11 oficinas y Piura
con 9 oficinas.
Aprovechando la capacidad instalada y la facilidad de sus ubicaciones, el Banco

cuenta con oficinas en el interior de las Tiendas Elektra, siendo un total de 62
Tiendas Elektra a nivel nacional, las cuales albergan oficinas del Banco dentro de
sus instalaciones.
2.1. Visión
Desarrollar productos y servicios financieros sencillos y accesibles para mejorar

el nivel de vida de nuestros clientes.
2.2. Misión
Ser una agrupación financiera líder mediante la prestación de servicios

financieros altamente competitivos que nos permitan satisfacer en menor tiempo
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y costo las necesidades de nuestros clientes. Desarrollar procesos innovadores

y usar tecnología de punta para lograr mayor eficiencia en todos los canales de
atención al cliente. Generar constante crecimiento y desarrollo de nuestro
personal a través de un mayor compromiso en la obtención de resultados y una
excelente calidad de servicio. Lograr la maximización de rentabilidad de nuestro
capital para el sano crecimiento a futuro. Contribuir decisivamente al desarrollo
de una mayor oferta de servicios financieros en el Perú.
III. DESCRIPCION DE PRODUCTOS
La captación de recursos se realiza a través de los siguientes productos:
 Guardadito Es una cuenta de ahorro que no cobra comisiones en

mantenimientos, movimientos, ni montos mínimos, en soles se abre con
un monto mínimo de S/. 15.00, en dólares se abre con un saldo mínimo de
US$ 5.00.
 Inversión Azteca Consiste de una inversión que ofrece las mejores tasas
de interés del mercado según el plazo elegido, premia los plazos de
permanencia. A mayores plazos mayores réditos. Se puede abrir con un
monto mínimo de S/. 250 o US$ 100.
 Guardakids Es una cuenta de ahorro diseñada especialmente para el
segmento infantil, se abre con S/.1 y no cobra comisiones. Adicional a ello
se capta recursos por conceptos de Nomina Interna y CTS para empleados
del grupo y Cuenta Socio para empleados internos y familiares del grupo
Ahora bien, en lo que se refiere a la colocación de créditos, cabe señalar que esta
función se realiza principalmente a través de los siguientes productos:
 Crédito al Consumo Es un préstamo ofrecido por Banco Azteca a

aquellos clientes que quieran financiar sus compras al crédito de productos
en Tiendas Elektra y tiendas asociadas a nivel nacional. Los pagos son
realizados semanalmente por el cliente y se pueden realizar en cualquier
sucursal a nivel nacional.
 Préstamos Personales Es un préstamo ofrecido por Banco Azteca a
aquellos clientes que necesiten dinero para utilizarlo en cualquier
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necesidad u ocasión. Es muy sencillo obtener y se autoriza en sólo 24

horas.
 Tarjeta Azteca Es el medio de pago de la línea de crédito que Banco

Azteca ofrece a sus clientes, para que tengan acceso a los productos que
se comercializan en canales internos y en miles de establecimientos
afiliados a MasterCard. Esta Tarjeta no cobra ningún tipo de comisión y
sus pagos son semanales. Adicional a nuestros productos de Captación y
Colocación, se realizan actividades de:
 Transferencias de Dinero Banco Azteca brinda el servicio de envío y
recepción internacional y nacional de dinero en todas sus sucursales
con los siguientes operadores:
 Dinero Express
 Money Gram
 Dolex
 BTS (Bancomer Transfer Services)
 Vigo
 Sigue
 RIA
 Venta de Seguros Azteca (Vida Fácil) Es un beneficio adicional que
podrán adquirir los clientes al momento de realizar cualquiera compra
a crédito u obtengan un préstamo personal en las tiendas de Elektra,
Banco Azteca y canales a terceros, con un aporte adicional a partir de
2 soles semanales, se puede solicitar el seguro Vida Fácil. Esta póliza
cubre fallecimiento y ofrece doble indemnización en caso de muerte
accidental.
 Compra y Venta de Divisas Banco Azteca también brinda el servicio
de compra y venta de Dólares y Euros.
IV. MERCADO OBJETIVO Y COMPETENCIA
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Las colocaciones del Banco se encuentran orientadas a los segmentos

socioeconómicos C+ y D, conformado por personas naturales, cuyas
remuneraciones son percibidas de manera semanal.
El banco Azteca mantiene como competidores a aquellas entidades financieras

que cuentan con unidades especializadas en el financiamiento de créditos de
consumo y cuyas operaciones se dirigen a los mismos segmentos
socioeconómicos. En este sentido, se pueden identificar como competidores a
Financiera Efectiva, Banco Ripley, Banco Falabella, Mibanco, Financiera
Crediscotia y el Banco Cencosud.
Banco Azteca ofrece dos tipos de préstamos con las siguientes características:
 Consumo: Corresponde a préstamos para consumo de artículos para el

hogar. Se caracteriza por la rapidez y facilidad de adquirirlo mediante
garantía prendaria (la garantía debe ser 1:1 para cubrir el importe del
préstamo). Se fija a plazo fijo semanal de acuerdo a la capacidad de pago
del cliente.
 Personal: Corresponde a dinero en efectivo. Se debería contar con
garantía prendaria y aval (la garantía debe ser 1.5:1, aval es obligatorio).
A plazo fijo semanal de acuerdo a la capacidad de pago del cliente.
De acuerdo a lo señalado anteriormente el banco enfoca su negocio en la banca

de consumo para sectores de bajos ingresos, incorporando la creación de
productos a la medida de sus clientes, apoyándose en la experiencia del Banco
Azteca en México. El éxito de su modelo radica en los elevados márgenes, pese
a requerir de elevados costos y gastos de administración con el fin de mantener
niveles de morosidad, adecuados dados los sectores a los que se dirige.
Asimismo es necesario contar con una masa crítica importante de clientes para
lo cual se requiere de una plataforma informática especializada adecuada para
este segmento.
4.1. Modelo operativo
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En línea con el segmento al que el Banco dirige sus operaciones, Banco Azteca
cuenta con una amplia red de agencias ubicadas principalmente en las zonas
periféricas de Lima y en las principales provincias del Perú. Al 30 de Junio de
2015, el Banco cuenta con 134 agencias y 37 locales compartidos en 21
departamentos, de los cuales Lima y Callao cuentan 73 oficinas, seguido por la
Libertad (20 oficinas), Arequipa (11 oficinas) y Piura (10 oficinas).
Cabe señalar los locales compartidos se encuentran ubicados dentro de la

infraestructura de las tiendas Elektra.
4.2. Plataforma Tecnológica
Con el fin de garantizar una adecuada administración de productos y servicios

bancarios, BAZ ha desarrollado e instalado sistemas de información utilizando el
sistema Administrador de Negocios (ADN) que sirve para la operación del crédito
en las sucursales, el sistema SAP para la administración del presupuesto y control
de plantilla de personal. El sistema TAS sirve para la operación de la Tesorería y
M-Risk es el sistema de riesgo computarizado que permite la integración
automatizada de recursos de información, incluyendo información histórica,
factores de riesgo y exposición en cada una de las áreas de negocios, sistema
que reporta diariamente información relacionada con el mercado, riesgos de
crédito y liquidez del negocio.
Banco Azteca tiene como propósito establecer una adecuada separación de

funciones. En este sentido, a fin de propiciar un ambiente de control interno, las
funciones de contraloría interna se han asignado a diversas áreas, todas ellas
independientes de las diferentes unidades de negocio.
4.3. Procesamiento de otorgamiento de Créditos
Para el otorgamiento de créditos, el procedimiento de calificación de los clientes

se efectúa en un plazo de 24 horas, considerando su clasificación de riesgo de
deudor en centrales de riesgo, capacidad de pago de acuerdo a sus ingresos,
verificación domiciliaria, nivel de endeudamiento, entre otros. La veracidad de la
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información debe corroborarse mediante la visita de un jefe de cartera tanto a

la vivienda del cliente como a la del fiador.
Las cuotas de pago establecidas son fijas y con pagos semanales. En caso de
transcurrir tres días después de su fecha de pago, el crédito se considera vencido
y se procede a la cobranza a través de empresas externas encargadas para dicha
función incluyendo el interés moratorio correspondiente sobre el pago vencido.
Actualmente, el Banco se encuentra implementando medidas a fin de continuar

con la mejora de sus procesos tanto de admisión, como de seguimiento y
cobranza de los créditos. De esta manera, a la fecha del presente informe BAZ
se encuentra implementando un sistema de scoring apoyados por Equifax para
controlar el proceso de admisión de los créditos. En el caso de seguimiento y
cobranza de la cartera de créditos, se ha encargado la cobranza a call center de
empresas especializadas para dicha tarea, dividiendo la cartera atrasada en 03
tramos (0,1 y 2 semanas). Cabe mencionar que anteriormente, el Banco contaba
con un área de fuerza de ventas para realizar la cobranza, sin embargo a la fecha
esa área se encuentra desactivada.
V. SITUACIÓN FINANCIERA
A partir de enero del 2005, el Consejo Normativo de Contabilidad suspendió el

ajuste contable de los estados financieros para reflejar los efectos de la inflación.
Sin embargo, para efectos de análisis comparativo, las cifras contables de la
institución han sido ajustadas a valores constantes de junio del 2015.
Al 30 de junio del 2015, el Banco Azteca registró un total de activos por S/.
1,079.23 millones, reflejando un decrecimiento de 8.92%, respecto a diciembre
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del 2014, explicado por disminución en los fondos disponibles que se redujeron
55.81% (S/. 603.23 millones a diciembre 2014 vs S/. 266.59 millones a junio 2015)
que se mantenían principalmente con el BCRP para cubrir el encaje legal
requerido, y por la disminución en las colocaciones que se redujeron 22.86%,
pasando de S/. 418.12 millones a diciembre 2014 a S/. 322.56 millones a junio
2015. Desde el ejercicio 2013 se viene reflejando un deterioro en la cartera de
créditos directa no solo en cuanto a disminución de saldo de créditos (-38.45% en
relación a diciembre del 2013, a valores constantes), sino por el deterioro en la
calidad de la cartera. Esto ha estado explicado por mala admisión de las
operaciones de créditos, por debilidades en las políticas crediticias, por
deficiencias en los esquemas de seguimiento y cobranzas, por el menor
dinamismo en la economía, por la fuerte competencia en el rubro en el que opera,
entre otros factores, que finalmente se plasmaron en el deterioro de la cartera y
en elevados requerimientos de castigo de cartera vencida. Ello se reflejó en el
incremento del ratio de morosidad básica que alcanzó a 11.76% a junio del 2015,
frente a 9.81% a diciembre del 2014 (8.86% a diciembre 2013 y 6.95% a
diciembre 2012). Incluyendo los castigos de los últimos doce meses, el ratio de
mora se eleva a 36.81% a junio 2015 frente a 32.26% a diciembre 2014 (23.32%
a diciembre 2013 y 16.37% a diciembre 2012). Esto último se explica por el
incremento de la cartera castigada, siendo el acumulado de los últimos doce
meses S/. 200.65 millones, representando 39.65% de la cartera bruta, monto
significativamente mayor que lo registrado en periodos anteriores (33.15% a
diciembre 2014, 18.86% a diciembre 2013, y 11.26% a diciembre 2012). Desde
el segundo semestre del año 2014, el Banco empezó a refinanciar operaciones,
ofreciendo facilidades de pago a los clientes, para contra restar el deterioro
inminente de la cartera. El incremento de la mora continúa impactando
sustancialmente en la estructura de la cartera según categoría de riesgo del
deudor, en donde la cartera calificada en categoría Normal representó solo
56.34% del total, disminuyendo significativamente su participación relativa
respecto al cierre de ejercicios anteriores (63.65% a diciembre del 2014 y 76.23%
a diciembre 2013).
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Los clientes atendidos por el Banco son de alto riesgo, principalmente por su bajo
nivel de bancarización y su nula experiencia crediticia, así como por las
características propias de sus ingresos, marcados por elevados niveles de
informalidad, inestabilidad en la generación de ingresos y en la difícil separación
empresa/familia. Si bien la estructura que manejan es propia del tipo de negocio
que ofrece, caracterizado por montos bajos, con esquemas de cobranza semanal,
sin garantías reales y en segmentos de mercado de mayor riesgo, presenta un
deterioro constante en la calidad de cartera y un mayor requerimiento de
provisiones dado el compromiso de mantener una cobertura de no menor de
100% de la cartera pesada. El riesgo crediticio y el costo operativo son asumidos
en el modelo de evaluación y gestión del negocio del Banco Azteca, lo cual está
implícito en el costo financiero de los créditos, que es superior al promedio de la
banca tradicional. Esta rentabilidad permite cubrir el deterioro esperado de la
cartera, a través de provisiones por riesgo de incobrabilidad. En ese sentido a
junio del 2015, el Banco cuenta un ratio de provisiones sobre cartera atrasada de
258.06%.
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El Banco El Banco Azteca cuenta con el respaldo del Grupo Elektra, grupo de
capitales mexicanos con experiencia en el negocio financiero y retail en
Latinoamérica. Dicho respaldo ha sido confirmado con la decisión de capitalizar
100% de las utilidades obtenidas, aprobado en el 2013 y vigente hasta el ejercicio
2016. En marzo del 2015, se acordó capitalizar los resultados acumulados del
ejercicio 2014 que ascendieron a S/. 14.93 millones. Esto se refleja en un ratio de
capital global de 19.33% a junio 2015, lo que se ha incrementado respecto a
periodos anteriores (16.72% a diciembre 2014 y 12.81% a diciembre 2013). La
fuente de financiamiento del Banco proviene de los depósitos a plazos y dentro
de estos, los de personas naturales, que a junio del 2015, representan 88.71%
del monto total de depósitos. Los depósitos captados cubren las necesidades de
fondeo de la institución a mediano plazo, al tener un vencimiento de hasta dos
años. Por ello se tiene como política no tomar deuda de instituciones financieras
nacionales, ni del exterior, ni emitir valores en el mercado de capitales en el corto
plazo.
Desde el año 2012, el Banco implementó campañas de captación a partir de las

cuales se registró un importante crecimiento en de depósitos buscando extender
el plazo. En el año 2014, se inició un proceso de reducción de las tasas de interés
pasivas, para adecuarse a niveles promedio del mercado, y a la vez, mejorar la
gestión financiera con la reducción de gastos financieros. Esta medida redujo el
crecimiento que venía mostrando en el Banco, registrando S/. 907.90 millones a
junio 2015 vs S/. 1,003.57 millones a diciembre 2014 (-9.53%) c. Liquidez Los
depósitos captados por el Banco provienen de una base de más de 670 mil
clientes, de los cuales solo 0.24% son personas jurídicas. Ello permite una
elevada dispersión, pero también mucha sensibilidad a la fluctuación de tasas de
interés, por lo que su manejo constituye el principal mecanismo para la
administración de los niveles de liquidez, lo cual es muy importante para el grupo,
puesto que se mantiene como política interna contar con excedentes de liquidez
superiores a la normativa vigente. A pesar de la disminución de los depósitos (-
9.53%), el Banco muestra indicadores de liquidez holgados, siendo el RLMN de
87.94% y RLME de 99.76% a junio del 2015, ambos por encima de los ratios
mínimos requeridos por la SBS (8% y 10%, respectivamente). La exposición a
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moneda extranjera del Banco Azteca es muy baja y proviene principalmente de

depósitos captados en dólares vinculados a remesas del exterior, que
representaron 6.32% del total de captaciones del Banco a junio 2015, cubiertos
con los saldos de encaje en esta moneda. Las colocaciones del Banco están
denominadas en su totalidad en nuevos soles, de acuerdo a los requerimientos y
a las características del mercado. d. Rentabilidad y Eficiencia. El alto riesgo

implícito en el negocio que desarrolla el Banco Azteca y la estructura operativa
necesaria para mitigarlo, se refleja en las altas tasas de interés cobradas por las
operaciones activas, las que se ubican entre las más altas del sistema financiero
peruano.
A junio del 2015, los ingresos financieros decrecieron 19.54%, en relación a junio
2014 (S/. 240.45 millones vs S/. 298.83 millones, a valores constantes), explicado
principalmente por la disminución de la cartera de créditos ante el deterioro de la
calidad crediticia y una inadecuada admisión de créditos. Por el menor
requerimiento de recursos el Banco buscó desincentivar la captación de depósitos
mediante la reducción de tasas de interés, lo que generó una disminución en los
gastos financieros 29.50% respecto al mismo periodo del 2014 (S/. 47.73 millones
vs. S/. 67.70 millones). Por otro lado, los ingresos no financieros netos se
incrementaron 124.13%, pasando de S/. 1,99 millones a junio 2014 a S/. 4.45
millones a junio 2015, por la venta de seguros y por las comisiones de
recaudación. Los gastos de apoyo y depreciación del Banco han disminuido
4.53% respecto a junio del 2014 (S/. 95.75 millones vs. S/. 100.30 millones),
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debido al gasto del personal asociado a menores colocaciones brutas y por

ende menor remuneración variable de los funcionarios de negocios.
La generación de ingresos del Banco no ha permitido cubrir los gastos financieros

y administrativos, y las provisiones por riesgo de incobrabilidad, repercutiendo
negativamente en la utilidad antes de impuestos, pasando de S/. 16.00 millones
a junio 2014 a S/. -599 mil a junio 2015. Sin embargo por efectos del crédito fiscal
(S/. 2.45 millones), la utilidad neta del periodo fue S/. 1.86 millones, lo que se
traduce en un ratio de rentabilidad sobre el patrimonio de 3.24%, frente a 21.44%
registrado a junio del 2014, y en un ratio de utilidad neta sobre capital de 3.53%
(26.97% a junio 2014).
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CAPITULO II
ELEKTRA
VI. BREVE RESEÑA HISTORICA
Grupo Salinas es un conjunto de empresas mexicanas con actividades en

medios de comunicación (Televisión Azteca), comercio minorista y servicios
financieros (Grupo Elektra) y telecomunicaciones Totalplay y Enlace TPE. Sus
ingresos anuales se aproximan a los US$ 8 mil millones y emplea a cerca de
100 mil personas. Actualmente está presente en México, Estados Unidos,
Guatemala, El Salvador, Honduras, Panamá, Brasil, Perú y Colombia.
La historia de Grupo Salinas empezó en Monterrey con una fábrica de

muebles y una tienda llamada "Salinas y Rocha", fundadas en el año de 1906
por Benjamín Salinas Westrup. En 1950 el negocio evoluciona y nace Elektra,
empresa dedicada a la manufactura de radios y televisores, bajo la dirección
de Hugo Salinas y Rocha, quien unos años después deja su lugar a su hijo
Hugo Salinas Price.
 1954: Elektra inicia un programa para vender de puerta en puerta y dar

crédito al consumo.
 1976: Debido a la devaluación del peso, Elektra cambia el sistema de
venta a crédito para vender sólo de contado.
 1987: Ricardo Benjamín Salinas Pliego asume el mando de Grupo
Elektra.
 1993: Elektra incursiona en la Bolsa Mexicana de Valores. En ese
mismo año, Ricardo Salinas encabeza un grupo de inversionistas que
adquiere un paquete de medios propiedad del gobierno, que incluía a
la televisora Imevisión, por US$643 millones, tras lo cual nace TV
Azteca (ahora Azteca).
 1994: Elektra lista sus acciones en el NYSE y TV Azteca estrena el
noticiario Hechos.
 1997: El grupo expande las tiendas Elektra en Guatemala.
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 1999: Grupo Elektra logra ganar una subasta para adquirir el 94.3%
en Grupo Salinas y Rocha.
 2001: Grupo Elektra compra las Tiendas Curacao de México y algunos
países de Latinoamérica, para su operación.
 2002: El grupo concluye operaciones en la República Dominicana y en
El Salvador; y en México, logra una licencia para operar un sistema de
banco, hoy Banco Azteca y abre los formatos de tiendas Salinas y
Rocha, Elektra y Bodegas de Remates.
 2003:
 Grupo Elektra se fusiona con las tiendas de ropa The ONE. Crea las
tiendas Elektricity, en alianza con Iusacell.
 Grupo Elektra crea una cotización en la Bolsa Española de Valores, y
funda el sistema Empresario Azteca, junto al Banco Azteca.
 TV Azteca compra el portal de internet todito.com.
 2006:
 2008: Grupo Elektra y First Automobile Motors se unen, sacando la
línea de autos FAW.
 2010: Grupo Salinas recibe el Premio Nacional de Ahorro de Energía
Eléctrica 2010, por sus propuestas para reducir el consumo de energía.
 Fundación Azteca: Debutan las Orquestas sinfónicas Esperanza
Azteca de Ciudad Nezahualcóyotl y El Salvador.
 Italika: La empresa de fabricación de motocicletas logra un mercado del
70%.
 2014: En enero, Grupo Elektra anuncia la compra de la empresa
distribuidora de PELÍCULAS BLOCKBUSTER.
VII. DESARROLLO EMPRESARIAL
 1990 los años más turbulentos de México, era difícil tener crédito en
algunas tiendas a pesar de contar con algún trabajo. Elektra facilita
créditos a las personas, desarrolla un sistema de recolección de pagos
semanales que eran más fáciles de pagar y mantuvo índices bajos de
morosidad, pero para cubrir la demanda Elektra realiza muchos
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préstamos. Tenían deudas donde aceptaban pagar después de un

año un % del préstamo inicial más los intereses en pagos mensuales.
Después de 3 años fueron superando estas deudas.
 Los siguientes años siguieron empeorando y la gente escapa a EE.UU.

Elektra miro una oportunidad al ver que las personas no podían enviar
dinero, las únicas formas eran mediante un amigo y a veces este dinero
nunca llegaban.
 Elektra negocia con WESTERN UNION, para realizar transferencias

electrónicas de dinero, esto hacia más afluente y posibilitaba más las
compras. Las remesas pasaron al tercer lugar de ingresos externos
después del petróleo y el turismo.
 El transporte no era nada bueno en México, la motocicleta era un

mercado que recién penetraba en Latinoamérica, pero en México no se
lograba venderse. En 2005 Elektra negocia con un proveedor chino y
otro de México, creando la marca ITALICA y en 6 años atrajo el 63%
del mercado.
 Elektra vende la motocicleta, azteca banco te lo financia y seguros

aztecas te vende los seguros contra accidentes.
 Elektra se convierte en una tienda huésped, pues dentro de ella

encontrabas servicios que facilitaban las compras en ella.
 Elektra, ahora trabaja para ofrecer a sus clientes tecnología avanzada.
VIII. ESTRUCTURA DEL GRUPO
19
Las compañías del Grupo Salinas se organizan de acuerdo a la siguiente

estructura:
Grupo Elektra (BMV: ELEKTRA*; Latibex: XEKT) es la empresa más antigua

del grupo y divide su operación en dos sectores: el comercial y el de servicios
financieros:
 Sector comercial
 Tiendas Elektra.
 Salinas y Rocha.
 Blockbuster México
 Motocicletas Italika.
 Servicios financieros
 Banco Azteca
 Seguros Azteca
 Afore Azteca
 Micronegocio Azteca
 Advance América
IX. VISION, MISION Y VALORES

9.1. Visión
Se ha planteado un solo objetivo: ser el principal y más completo Punto de

Referencia y de Venta, tanto para clientes como proveedores del Grupo; de
tal manera que, la perspectiva que se tiene del Comercio y de la Base de Datos
Electrónica cambie completamente.
9.2. Misión
Nos exigimos alcanzar la plena satisfacción de las necesidades y expectativas

de nuestros clientes, proveedores y empleados. Para alcanzar esto, nuestras
claves se encuentran cimentadas en la renovación, el control y la actualización
20
constante, sin dejar de lado el alto sentido de atención y servicio que nos
distinguen.
9.3. Valores
Todos aquellos que son, de una u otra manera, parte activa en este proyecto
son fieles a los valores que rigen a Grupo Elektra:
 Honestidad
 Ejecución
 Inteligencia
 Trabajo en equipo
 Rápido y simple
 Aprendizaje
 Enfoque al cliente
 Seguridad
 Generosidad
 Excelencia
X. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DE LOS ORGANOS

COMPETENTES
 Ricardo B. Salinas Pliego (Presidente del Consejo)
En 1987, Ricardo B. Salinas fue nombrado Presidente de Grupo Elektra. Desde

abril de 2002 es Presidente del Consejo de Administración de Banco Azteca.
El señor Salinas es uno de nuestros accionistas mayoritarios y también se ha

desempeñado como Presidente del Consejo de Azteca desde 1993.
En 1977 se graduó como Contador Público con Mención Honorífica del Instituto
Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Campus Monterrey.
Posteriormente, en 1979 concluyó su Maestría en Finanzas por la Universidad
de Tulane en Nueva Orleans, EUA. El señor Salinas Pliego se convirtió en el
primer extranjero en ser reconocido como ex-alumno distinguido de la
Universidad de Tulane.
21
 Fabrice J. Deceliere Márquez (Director General de Elektra

Comercio)
Tiene una experiencia de más de 25 años en diferentes formatos de retail

en México y España.
Antes de integrarse a Grupo Elektra participó en el turnover de las tiendas de

conveniencia Extra de Grupo Modelos durante seis años. Anteriormente, en
Grupo Gigante permaneció 14 años, durante los cuales estuvo colaborando en
diferentes proyectos de retail desde el lanzamiento de nuevas marcas de
producto hasta la apertura, por ejemplo, en el 2000, lanzó el concepto de hard
discount de México bajo el nombre de Superprecio. En España estuvo al frente
del desarrollo de varios conceptos bajo la marca Makro.
El señor Deceliere es Administrador de Empresas, egresado de la Universidad

Jean Moulin de Lyon y posé varias especializaciones en Mercadotecnia y
Publicidad por la Universidad Iberoamericana así como títulos de Alta Dirección
de Empresas de Kellogg y Dirección de Retail del Tec de Monterrey.
XI. ESTRATEGIA DE NEGOCIO
Grupo Elektra sostiene una estrategia de fuerte enfoque en el crecimiento de

su negocio, buscando oportunidades de incrementar sus ventas y rentabilidad
por medio de capitalizar su posición de liderazgo como distribuidor de artículos
de electrónica, línea blanca, electrodomésticos, muebles, motocicletas,
telefonía celular, cómputo y servicios de transferencias electrónicas de dinero
en México, Centro y Sudamérica, utilizando su vasta red de distribución, y una
base de clientes extensa para ofrecerles productos y servicios financieros
innovadores y así aprovechar oportunidades de negocio.
En América Latina, la compañía se seguirá enfocando a atender a la base de

pirámide, y dentro de ésta, a los diferentes nichos que la conforman. También
continuará fortaleciendo sus operaciones internacionales y replicar el éxito
logrado en México en aquellos países que ha identificado como oportunidades
de negocio atractivas.
22
En Estados Unidos, se seguirá expandiendo su oferta de productos a fin de

proveer fuentes de financiamiento de cortos plazos accesibles, confiables y
transparentes para las familias trabajadoras, manteniendo su compromiso de
brindar un servicio de alta calidad a sus clientes.
XII. PÚBLICO OBJETIVO
La división comercial de Grupo Elektra está integrada por los formatos de

tienda Elektra, Salinas y Rocha y Blockbuster México, Guatemala, Honduras,
Panamá y Perú.
El formato Elektra está enfocado a los segmentos C y D+ de la población

latinoamericana. Cuenta con más de 1,200 puntos de venta en México, Perú,
Guatemala, Honduras y Panamá. Su piso de venta promedio es de 843 m2.
XIII. ESTRUCTURA ACCIONARIA
A continuación se muestran los nombres de las personas que conocemos que

al día 23 de marzo de 2015 eran: (i) Accionistas beneficiarios de más del 10%
del capital social de Grupo Elektra y (ii) Accionistas que ejerzan Influencia
significativa respecto de Grupo Elektra:
1. Accionistas beneficiarios de más del 10% del capital social de Grupo Elektra:
 Hugo Salinas Price

 Esther Pliego de Salinas
 Ricardo B. Salinas Pliego
2. Accionistas que ejerzan Influencia significativa:
 Hugo Salinas Price

 Esther Pliego de Salinas
 Ricardo B. Salinas Pliego
23
Grupo Elektra no tiene conocimiento de otros accionistas que al día 23 de

marzo de 2015 ejercieran control o poder de mando respecto de Grupo
Elektra, así como de Consejeros o Directivos Relevantes de Grupo Elektra que
a dicha fecha tuvieran una tenencia individual mayor del 1% y menor al 10%.
Los beneficiarios del control accionario de nuestros accionistas son los

herederos del Sr. Hugo Salinas Rocha, incluidos el señor Ricardo B. Salinas,
el señor Hugo Salinas Price y la señora Esther Pliego de Salinas
(colectivamente, los “Accionistas de Control”). Los Accionistas de Control
colectivamente poseen 171 millones de acciones en circulación.
Los Accionistas de Control tienen el control aproximado del 72.86% de

nuestras acciones, mientras que el 27.14% es detentado por nuestros
inversionistas externos. Por lo tanto, los Accionistas de Control tienen el
derecho de determinar sobre las acciones que requieren autorización y
aprobación de la mayoría de los accionistas, incluida la facultad de nombrar a
la mayoría de los miembros del Consejo de Administración y determinar si se
pagan o no dividendos.
XIV. COMPROMISO SOCIAL
El grupo salinas al que pertenece el grupo Elektra desarrolla su compromiso

social con el desarrollo de fundaciones y estas llegan en los países donde
operan.
 Fundación Azteca
 Esperanza Azteca
 Fundación Azteca América
 Fomento Cultural GS
 Caminos de la Libertad
 Kybernus
 Asmaz
 Tanishka México
24
14.1. Fundación Azteca: Desde 1997 en Fundación Azteca de Grupo

Salinas promueve la toma de conciencia y el cambio social y ambiental
tanto al interior de Grupo Salinas, como hacia la sociedad, mediante la
responsabilidad social empresarial.
Es una organización sin fines de lucro, promueve y apoya acciones
transparentes y concretas. Transforma social y ambientalmente a
México y los países donde operamos: Estados Unidos, Guatemala, El
Salvador y El Perú.
Vinculamos los problemas más apremiantes y necesidades de la
sociedad, con organizaciones y personas dispuestas a comprometerse.
Impulsamos múltiples proyectos a favor de la salud, nutrición, educación,
proyectos productivos y protección al medio ambiente.
XV. CAPACITACION, INCENTIVOS Y MOTIVACIONES
En Grupo Elektra la capacitación de nuestros colaboradores

constituye una parte importante en la formación de destrezas y
potencialización de sus habilidades, además de asegurar que el servicio
al cliente sea el mejor.
La capacitación va dirigida a todos los niveles de la organización, desde

un cajero hasta un director de negocio, todos ellos reciben una
descripción de sus responsabilidades e instrucción continua para
ayudarlos a desarrollar las habilidades y conocimientos propios de su
puesto, logrando con ello superación tanto personal como profesional.
Para lograrlo contamos con diversos mecanismos de desarrollo y

capacitación como el Centro de Diseño Instruccional (CDI) donde un
grupo de expertos define el modelo educacional considerando las
necesidades del cliente. Además del área de Centro de Liderazgo que
busca permear la filosofía y cultura organizacional del Grupo.
Hasta la fecha en CDI tenemos 432 cursos activos en la plataforma de

Grupo Elektra.
25
El grupo Elektra motiva a sus empleados que se queden en la compañía,

desarrollen sus habilidades y hagan mejor las cosas. Los empleados son
recompensados por sus logros y permanencia.
XVI. PROBLEMÁTICA EMPRESARIAL
Hoy en día el aprovechamiento del internet se está dando a todo nivel y las
ventas no son ajenas a ellas. Elektra crea su página www.elektra.com ,que
es un portal de compras en línea que busca vender de manera más ágil,
completo y practico de tal manera que en cuestión de un click, en cuestión de
segundos tendrás acceso a nuestra amplia gama de servicios y productos,
las 24 horas del día y desde cualquier parte del mundo..
Pero el mercado del e-commerce en el Perú, si bien ya lleva varios años con
portales dedicados exclusivamente a la venta online, sigue sin tener pegada,
con una participación de solo el 1.5% en la región. Esto se debe
principalmente al temor de los consumidores, quienes suelen tener hábitos
de consumo conservadores y están acostumbrados a la venta tradicional.
Muchos se niegan a introducir los datos de su tarjeta en una página web por
temor a un robo o por que desconfían que la tienda haga el envío realmente.
Sin embargo, existe una gran oferta de tiendas online dirigidas al tímido
público peruano que tienen un gran catálogo de productos y procesos de
compra bastante simples y claros, pues ha sabido fortalecer una confianza
que se ve reflejado mayormente en la seguridad.
26
CAPITULO III
GRUPO GLORIA
XVII. PERFIL CORPORATIVO

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con
negocios presentes en Perú, como también en Bolivia, Colombia, Ecuador,
Argentina y Puerto Rico. Nuestras actividades se desarrollan en los sectores de
lácteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios;
27
todos ellos focalizados en la calidad del producto o servicio que se entrega al

consumidor en todo momento.
XVIII. HISTORIA
1941-1985
La empresa General Milk Company Inc. como accionista mayoritaria, constituyó

la empresa Leche Gloria S.A. el 5 de febrero de 1941. Ese mismo año emprendió
la construcción de la planta industrial y se inició la fabricación de la leche
evaporada Gloria el 4 de mayo de 1942. Ese año logró obtuvo una producción de
166 cajas por día con un total de 52,000 cajas. En aquel tiempo la fuerza laboral
estaba compuesta por 65 personas, entre empleados y obreros. Posteriormente,
General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en 1978
Leche Gloria S.A. cambió su denominación social a Gloria S.A.
El crecimiento vertiginoso de la producción de leche evaporada fue posible por la

constante labor de ampliación y renovación de la capacidad instalada de la
empresa, así como por la expansión de las zonas de recojo de leche fresca, lo
que motivó, entre los años 1945 y 1978, la construcción de plantas recolectoras
y enfriadoras de leche fresca en los valles de la región sur: Vitor, Pampacolca,
Camiara, Puquina, Mejía, Aplao y Santa Rita. Estas se constituyeron en núcleos
de promoción y desarrollo del ganado lechero al ofrecer un mercado seguro y
brindar apoyo técnico a los productores proveedores.
1967
En el año 1967, don Vito Rodríguez fundó con sus padres el negocio familiar de
transporte en Arequipa. Alcanzaron a ser una de las empresas más grandes de
transporte de carga pesada denominada José Rodríguez Banda S.A.,
constituyéndose en una pujante empresa que brindaba servicios de transporte de
leche evaporada.
1986
28
En marzo de este año, José Rodríguez Banda S.A. adquirió el porcentaje

mayoritario de las acciones de Gloria S.A., propiedad de accionistas nacionales.
Por otro lado, Nestlé de Suiza, se había convertido en propietaria de Gloria S.A.
por medio de la adquisición de la empresa internacional Carnation Company en
el año 1985. Asimismo, en agosto del mismo año José Rodríguez Banda S.A.
cerró una transacción y adquirió la mayoría de las acciones de propiedad de
Nestlé de Suiza, convirtiéndose como resultado de ello en el accionista
mayoritario de Gloria S.A.
El 5 de agosto de ese año, José Rodríguez Banda S.A. asumió la dirección de la

empresa. Este hecho marcó el inicio del Grupo Gloria.
Desde esa fecha la mejora continua, el perfeccionamiento y manejo de la calidad

integral en todas las actividades en las que el Grupo incursiona fueron y son
elementos claves para el desarrollo y las inversiones futuras de la nueva gestión,
aspecto que se mantiene hasta la actualidad.
1990 - 1994
En los años 90, el Grupo Gloria incursionó en nuevas actividades para consolidar
sus negocios e integra su organización empresarial con el fin de garantizar la
cohesión y eficiencia de los procesos en la toma de decisiones.
En 1990, el Grupo adquiere la empresa Farmacéutica del Pacífico S.A.

(FARPASA) que fuera fundada por Sydney Ross S.A. en 1927. Entonces, procede
a mejorar continuamente los procesos para recuperar su liderazgo en el mercado
de los analgésicos, antiácidos y laxantes.
En este mismo año, se constituye la empresa Racionalización Empresarial S.A.

(RACIEMSA) como empresa de servicios para todo el Grupo, asumiendo las
actividades de transporte de José Rodríguez Banda S.A.
En diciembre de 1990. El Grupo adquiere la empresa P. & A. D’Onofrio S.A.

mediante la compra de la mayoría de las acciones de la familia D’Onofrio, e
ingresa y continúa con el liderazgo en el mercado de helados, caramelos,
29
chocolates, galletas, panetones, entre otros. Cambió posteriormente de

denominación a D’Onofrio S.A.
En 1992, el Grupo adquirió el Centro Papelero de Empresarios Privados,

demostrando la capacidad del Grupo para desenvolverse con éxito en el contexto
de una economía abierta, incursionando en el mercado de cajas de cartón
corrugado, de gran potencial de desarrollo.
En 1993, adquirió la Sociedad Agraria Ganadera Luis Martín, en el distrito de

Puente de Piedra en Lima. Esta empresa productora de yogures permitió una
rápida incursión en este mercado, ampliando el panorama de desarrollo de Gloria
S.A.
En febrero de 1994, en una licitación internacional dentro del proceso de

privatización de empresas estatales, compró la empresa Cementos Yura S.A. en
la ciudad de Arequipa, única empresa proveedora de cemento para la zona sur
del Perú. Posteriormente cambió su denominación social a Yura S.A.
En este mismo año también adquirió la empresa INDERLAC, procesadora de

leche UHT, crema de leche, quesos y jugos. Inmediatamente el Grupo incursionó
en la fabricación de productos lácteos listos para consumir, con la marca Gloria.
1995 - 1999
En 1995, tras una licitación, compró la empresa de Cemento Sur S.A., ubicada en
Juliaca, Puno. Con esta compra, consolidó el mercado de cemento en la región
sur del Perú.
En diciembre de 1996 Yura S.A. adquirió la empresa Industrias Cachimayo S.A.

ubicada a 14 km del Cusco. Esta empresa inicia sus operaciones en enero de
1997 después de una prolongada paralización que se inició en setiembre de 1996.
En 1996 Gloria S.A., adquirió la empresa Pil Andina S.A., que tenía plantas en
Cochabama y La Paz, dentro del proceso de privatización de empresas
bolivianas. El Grupo concentra sus esfuerzos en mejorar la calidad del producto
y de sus procesos, así como en materia comercial, formando un equipo
30
profesional de ventas de lácteos y derivados. Con esta adquisición copa el 60%

del mercado lácteo boliviano.
En abril de 1997, vendió la empresa D’Onofrio S.A. a la trasnacional Nestlé S.A.

y el Grupo se retira de estos mercados.
En 1998, culminó la construcción de la primera etapa del Complejo Industrial en

Huachipa, Lima, sobre un área de 14,500 m2, con una inversión de US$20
millones. Un año más tarde concluyó la construcción de la planta de derivados
lácteos para la fabricación de yogures, quesos, leche y jugos en caja y bolsa UHT.
Este fue un paso muy importante y estratégico para el desarrollo del mercado
nacional e internacional del Grupo, constituyéndose en una de las mejores plantas
de su tipo en el mundo, con tecnología de punta.
En 1999 Gloria S.A. absorbió, por fusión, la empresa Carnilac S.A. de Cajamarca,
añadiendo a su producción propia de quesos, la de quesos madurados. También
se amplió la frontera de recolección de leche fresca para el abastecimiento del
Complejo Industrial.
En setiembre de este año, adquirió los activos de la empresa Pil Santa Cruz S.A.
(IPILCRUZ) ubicada en la provincia de Warnes, a 27.5 km de la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra, en Bolivia. Inició sus operaciones bajo el nombre de Industrias
Pil Santa Cruz S.A., conocida como IPILCRUZ, consolidando el liderazgo del
Grupo en el mercado lácteo en Bolivia.
En este mismo mes de setiembre de 1999, compró los activos de la empresa

Friesland Perú S.A. ubicada en el valle de Lurín, en Lima. Con esta compra, se
incrementó la oferta de leche evaporada en envases de cartón UHT del Grupo.
Paralelamente, suscribió un convenio para la producción y comercialización de
productos con las marcas Bella Holandesa y Yomost para el Perú.
2000 - 2004
El Grupo continúa invirtiendo en el Complejo Industrial de Huachipa,

incrementando la capacidad de producción de todas las líneas de productos. Ha
ampliado sus fronteras de recolección de leche fresca con la construcción de
31
centros de acopio y enfriamiento en varios valles de la costa del Perú como

Pisco, Cañete, Lurín, Huaral, Huacho, Trujillo y Chiclayo.
En noviembre de 2002, la Planta de Evaporación de Majes, en Arequipa inició sus

operaciones, para cumplir las funciones de recolección, evaporación y pre-
tratamiento de la leche fresca proveniente de los establos de la cuenca lechera
del sur del país, así como abastecer del producto al Complejo Industrial de
Huachipa.
El 30 de diciembre de 2002 el Grupo Gloria y Dean Foods Company cerraron con

éxito la operación de compra de las empresas que conformaban la Corporación
Suiza Puerto Rico, todas compañías líderes y de gran trayectoria en las industrias
láctea, de jugos, café y empaques, a saber: Suiza Dairy Corporation, Suiza Fruit
Corporation, Neva Plastics Manufacturing Corporation, Garrido & Compañía
Incorporated y Garrido Alto Grande Corporation.
El 1ro de julio de 2003, empezó a operar la Planta de Concentración de Leche de

Trujillo que permitió concentrar la leche proveniente de Chiclayo y de la misma
localidad, para abastecer el Complejo Industrial de Huachipa en Lima.
En el enero 2004, el bloque patrimonial de la división de nitratos de Yura S.A. fue

transferido a la empresa Industrias Cachimayo S.A.C. a través de un proceso de
reorganización simple para impulsar la explotación y comercialización del nitrato
de amonio.
En abril de 2004, Industrias Pil Santa Cruz S.A. (Ipilcruz) fue absorbida por Pil
Andina S.A. consolidando así la operación de alimentos en Bolivia a fin de
potenciar las áreas productivas y unificar las áreas de comercialización,
administración y servicios.
En diciembre de 2004, el Grupo Gloria a través de su subsidiaria Compañía

Regional de Lácteos y Alimentos de Colombia S.A., adquirió el 100% de las
acciones de la empresa colombiana Algarra S.A. La empresa Algarra fue fundada
hace 50 años, siendo la procesadora y comercializadora de leche más antigua
del Departamento de Cundinamarca. Procesa leche larga vida, leche entera y
32
crema de leche bajo las marcas Algarra, De la Finca, Cremex, y jugos Tampico
bajo licencia.
2005 -
En mayo 2005 Gloriaecuador S.A., empresa subsidiaria de José Rodríguez

Banda S.A. - Grupo Gloria, adquirió el 75% de las acciones de la empresa láctea
ecuatoriana Lechera Andina S.A. – LEANSA. Esta empresa, fundada en 1984,
opera en la zona de Machachi al sur de la ciudad de Quito en Ecuador. Leansa
procesa leche pasteurizada, leche pasteurizada larga vida UHT, yogures, helados
y crema de leche con las marcas Andina, Andina Gold, Andino, Encantada, Clara,
Frostifruit y Nevelatto.
En enero de 2006, el Grupo Gloria, a través de su subsidiaria Corporación

Azucarera del Perú S.A. – COAZUCAR obtuvo el 45% de acciones de la Empresa
Agroindustrial Casa Grande S.A.A., que sumado al 12% adquirido anteriormente,
ubicó al Grupo como accionista mayoritario y lo posicionó como líder del mercado
azucarero del Perú.
En febrero del mismo año, el Grupo Gloria tomó el control de la administración de

Trupal S.A., empresa papelera dedicada a la fabricación de papeles y cartones a
partir de bagazo desmedulado de caña de azúcar. Con esta adquisición, el Grupo
integró procesos para maximizar y potenciar la productividad de la empresa en el
mercado de papeles y cartones.
En marzo, el Grupo Gloria adquirió a través de su subsidiaria Fondo de

Inversiones Diversificadas S.A. el 50% de las acreencias de la Empresa
Agroindustrial Chiquitoy S.A., fundo ubicado en el valle de Chicama en el
departamento de La Libertad. Su objeto principal es desarrollar las actividades
agrarias del cultivo de la caña de azúcar, así como su comercialización.
En el mes de abril de 2006, se terminó la construcción de las instalaciones de la

Compañía Regional de Lácteos Argentina S.A. –CORLASA–, establecida en
febrero de 2005 mediante la compra del 50% de acciones de lo que era Lácteos
Santa Fe a través de la subsidiaria del Grupo Inversiones Gloria Argentina S.A. y
compartiendo equitativamente la propiedad con el Grupo de la Familia Gonella a
33
través de su subsidiaria La Ramada S.A. CORLASA se constituye como la

planta industrial más moderna de la Argentina. Tiene una capacidad de
producción de 90 toneladas métricas por día de leche en polvo para consumo
interno y externo.
En agosto de 2006 se adquirió Tableros Peruanos S.A. – TAPESA, a través de

su subsidiaria Fondo de Inversión Diversificada S.A., obteniendo tanto la mayoría
accionaria como el control de la junta de acreedores. TAPESA se dedica a la
fabricación de tableros usando bagazo de caña de azúcar y madera de pino
aglomerados con resina. TAPESA es la única empresa nacional dedicada a la
fabricación de tableros aglomerados, compitiendo con productos importados
principalmente de Chile y Ecuador.
En diciembre del mismo año, a través de su subsidiaria Centro Papelero S.A.C.,

el Grupo Gloria adquirió el 100% de las acciones de Manufacturera de Papeles y
Cartones S.A. –MPC– empresa dedicada a la producción de cartón y cajas. Con
esta adquisición, el Grupo Gloria se consolidó como el líder del mercado nacional
de cartones y cajas.
En mayo de 2007, continuando con la estrategia descentralizadora del Grupo y

con la de crecimiento en el mercado azucarero, el Grupo Gloria adquirió el 52%
de acciones del Complejo Agroindustrial Cartavio S.A.A. a través de su subsidiaria
COAZUCAR, logrando de esta manera consolidar su liderazgo en el mercado
azucarero como el primer Grupo agroindustrial del Perú.
En esa misma fecha, el Grupo Gloria adquirió el 59.8% de la Empresa

Agroindustrial Sintuco S.A.A. a través de su subsidiaria Corporación Azucarera
del Perú – COAZUCAR.
XIX. MISION, VISION Y VALORES
19.1. Misión
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos
a través de la producción y comercialización de bienes con marcas que
garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.
34
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se

desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores,
mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y
asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.
19.2. Visión
Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio
diversificado de negocios, con presencia y proyección internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y

consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad y ser
siempre su primera opción.
19.3. Valores
Las empresas del Grupo Gloria cimientan su éxito y crecimiento en la

siguiente declaración de valores:
 Cumplimiento de las obligaciones: Todos sus actos son regidos por una
conducta honesta, transparente y ética, así como el fiel cumplimiento de
sus obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en
que opera.
 Dedicación al trabajo: Fomenta una cultura de trabajo donde el esfuerzo y
dedicación de sus colaboradores se orienten a brindar servicios y
productos de la más alta calidad que asegure la satisfacción de sus
clientes.
 Prudencia en la administración de los recursos: Reconoce la importancia
de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la Corporación,
para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus clientes,
colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.
35
 Cultura de éxito: Se traza objetivos exigentes y trabaja tenazmente hasta

alcanzarlos. Busca mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas
las actividades que desarrolla
 Orientación a la persona: Reconoce el valioso aporte de su personal al
crecimiento y éxito de su Corporación. Fomenta el trabajo en equipo y
valora el profesionalismo, iniciativa y creatividad de sus colaboradores.
 Responsabilidad social: Reconoce que son partícipes de un sistema social
con el cual interactúa. Todas sus decisiones y actos son congruentes con
dicho sistema social. Contribuyen a la permanencia y renovación de los
recursos naturales, así como al progreso de las comunidades en las que
actúa.
XX. ACCIONISTAS
Gloria es el principal activo del grupo económico al que pertenece, de propiedad

mayoritaria de los hermanos Vito y Jorge Rodríguez Rodríguez, grupo que está
conformado por empresas que operan en diversos sectores: alimentos, cementos
y nitratos, papeles y empaque, y azúcar y alcohol, teniendo también presencia en
36
otros sectores (transporte, manejo logístico y comercial). La empresa holding

en el negocio alimentario del Grupo es Gloria Foods – JORB S.A. (antes José
Rodríguez Banda S.A. – JORBSA), que es el principal accionista de Gloria. El
capital de Gloria al 31 de marzo del 2015, está representado por 382’502,106
acciones comunes y 39’117,107 acciones de inversión, ambos de un valor de S/.
1.00.
XXI. UNIDADES DE NEGOCIO
Con presencia en diversos rubros, el Grupo Gloria se posiciona como uno de los
principales conglomerados industriales del Perú y de Latinoamérica, Toda vez
que mantiene operaciones en Argentina, Bolivia, Colombia, Ecuador, Puerto Rico
y Uruguay.
En el año 2008, el grupo decide emprender un proceso de reorganización interna

cuyo propósito fue agrupar a las distintas empresas afines en diversas unidades
de negocio. Luego de la creación de dichas unidades, el Grupo inicio la
transformación de su organización corporativa resultando en una estructura
detallada con sus funciones específicas para cada división con la finalidad de
utilizar las mejores prácticas de la industria y de gobierno corporativo.
Las cuatro unidades de negocio del Grupo son:
a) Alimentos
b) Cemento y nitrato
c) Azúcar y alcohol
d) Papeles y empaques.
37
14.1. Holding Alimentario del Perú S.A (HALSA): Cabeza de operaciones

del rubro de alimentos del Grupo, es el líder en la producción de lácteos y
derivados en el Perú además de contar con plantas de producción en otros
6 países de América Latina.
Entre sus principales productos se encuentra la leche evaporada y UHT,

yogurt, queso, mantequilla y jugos, los mismos que se encuentran
diversificados de acuerdo al segmento económico al que se encuentran
dirigidos.
HALSA se encuentra compuesto por:
 Gloria S.A., empresa líder en la producción y comercialización de leche

industrializada y de derivados lácteos, en el mercado peruano. Las
empresas subsidiarias de Gloria son: Empresa Oriental de
Emprendimientos S.A. – EMOEM (holding de los negocios de alimentos
del grupo en Bolivia, propietaria de Pil Andina S.A.); Logística del Pacífico
S.A.C. (dedicada a la importación y almacenamiento de carga); y,
Agroindustrial del Perú S.A.C. (dedicada a la elaboración y/o distribución
mayorista de productos alimentarios).
 Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A.C.

(DEPRODECA), empresa comercializadora de productos alimenticios.
38
 Gloria Holding Corporation, domiciliada en Puerto Rico que está

integrada por: Suiza Dairy Corp. (dedicada a la producción de leche
industrializada), Suiza Fruit Corp. (productora de jugos y bebidas a base
de fruta), y Neva Plastics Manufacturing Corp. (que fabrica envases de
plástico).
 Gloria Colombia S.A., la cual bajo sus dos empresas subsidiarias,

Conservas California S.A. y Lechesan S.A., manejan el negocio
alimenticio de Colombia, que incluye la producción y venta de leche,
yogurts, derivados lácteos, jugos, néctares, salsas y entre otros.
 Compañía Regional de Lácteos de Argentina S.A. - Corlasa, empresa

que cuenta con una planta de producción de leche en polvo y leche
fresca.
 Lechera Andina S.A. - LEANSA, empresa dedicada a la producción y

comercialización de derivados lácteos, ubicada en la Provincia de
Pichincha, Ecuador
14.2. Holding Consorcio Cementero del Sur S.A. (HOLCEM): Creado en

el 2008 la compañía agrupa a las empresas del grupo de los rubros de
cemento, nitrato y cal, mantiene el liderazgo de la producción de cemento
y concreto en el sur del Perú además de haber incursionando
recientemente en el mercado boliviano, Su principal empresa es Yura, la
misma que a nivel consolidado genero un EBITDA de S/. 621.8 millones
al 30 de setiembre de 2014.
HOLCEM se encuentra compuesto:
 Yura S.A.; (“Yura”) empresa ubicada en el departamento de Arequipa,

dedicada a la producción de cemento y de concreto, con productos
distribuidos en la región sur del país;
 Cal & Cemento Sur S.A.- CALCESUR, subsidiaria de Yura, empresa

ubicada en el departamento de Puno, dedicada a la producción y venta
de cal en la región suroriente del país;
39
 Concretos Supermix S.A., subsidiaria de Yura, dedicada a la

elaboración de concreto, premezclado y fabricación de prefabricados con
operaciones en Lima;
 Industrias Cachimayo S.A., subsidiaria de Yura, empresa ubicada en

Cuzco, dedicada a la fabricación de nitrato de amonio-Anfo y fertilizantes
nitrogenados;
 Sociedad Boliviana de Cemento S.A. – (SOBOCE), (47% a través de

CONCESUR y 52% a través de Yura), empresa líder del mercado
cementero boliviano, con una participación de mercado que bordea 50%.
Las ventas anuales de SOBOCE son del orden de US$ 280 millones.
14.3. Corporación Azucena del Perú S.A (COAZUCAR): Rama

agroindustrial del Grupo Gloria con más de 55 mil hectáreas cultivadas de
caña de azúcar, es líder en la producción de azúcar y alcohol en el país,
además de contar con operaciones en Argentina y Ecuador.
COAZUCAR controla a las empresas Casa Grande , Cartavio, Empresa

Agrícola Sintuco, Empresa Agraria Chiquito y agro olmos en la libertad y
a Agroindustrias San Jacinto en Ancash, además de ingenio san isidro en
Argentina e Ingenio La troncal en Ecuador.
El Holding está conformado por las siguientes empresas:
 Casagrande S.A.A.
 Cartavio S.A.A.
 Empresa Agraria Chiquitoy S.A.
 Empresa Agrícola Sintuco S.A.
 Agroindustrias San Juan S.A.C.
 Agroindustrias San Jacinto S.A.A.
40
 Agrolmos S.A., el Grupo se adjudicó 15,600 hectáreas, (11,100

hectáreas Coazúcar y 4,500 hectáreas Gloria S.A.), en la subasta de los
terrenos del proyecto de Irrigación Olmos.
 Ingenio San Isidro, adquirida en el 2011 a través de Coazúcar, contando

con 60% de las acciones. Este Ingenio está conformado por las siguientes
empresas: Verha S.A., Emaisa S.A., Prosal S.A. y Bio San Isidro S.A.
Dicho Ingenio es el productor más importante de azúcar orgánica de
Argentina. Además es productor de azúcar convencional (cruda y
refinada), alcohol etílico, orgánico, convencional y deshidratado.
 Grupo Azucarero EQ2 S.A., el cual maneja el negocio azucarero en

Ecuador a través de Corporación Azucarera Ecuatoriana S.A., siendo
esta última EMPRESAS CORPORATIVAS Gloria – Marzo 2015 5
propietaria del ingenio azucarero La Troncal, uno de los tres más grandes
de dicho país.
14.4. Fondo de Inversiones Diversificadas S.A (FODINSA): Holding de las

empresas relacionadas a los rubros de papeles y empaques, es líder en
producción de papel y empaque, es líder en producción de papel y
empaques en el Perú Crea sinergias en el grupo al utilizar el bagazo de la
caña de azúcar como insumo clave para sus procesos de producción.
- Trupal S.A., empresa dedicada a la fabricación y comercialización de

papeles y cartones, así como de todo tipo de cajas y empaques flexibles.
En junio del 2014, a través de Trupal adquirió cerca del 100% de las
acciones de Flexicruz Ltda., empresa boliviana dedicada a la producción,
comercialización y exportación de envases plásticos y etiquetas.
 Tableros Peruanos S.A.- TAPESA, empresa productora de tableros de

aglomerados de madera de pino y de bagazo de caña de azúcar con resina,
que pueden estar enchapados en melamina.
(v) Otras inversiones directas o desarrollos de nuevos proyectos de

propiedad de los Sres. Jorge y Vito Rodríguez Rodríguez, que no están
agrupadas en alguna línea de negocios específica a las antes mencionadas.
41
A ello hay que agregarle la reciente adquisición de activos de Maple-

Energy (plantas y tierras de caña), de propiedad de La Fiduciaria S.A.,
adquiridas por tres empresas vinculadas a los accionistas del Grupo.
Unidades de Negocio
XXII. UNIDADES DE NEGOCIO EN PERU
22.1. ALIMENTOS
42
22.1.1. GLORIA S.A.

GLORIA S.A. en la actualidad tiene una amplia variedad de leches
industrializadas y derivados lácteos, así como productos alimenticios compuestos
por frutas, soya, café y conservas de pescado. Manteniendo como producto
Estrella la “Leche evaporada Gloria”.
Actualmente, los principales competidores son: Nestlé seguido por Laive, a pesar
de sus presencias, Gloria continúa incrementando su participación en el mercado.
Gloria S.A. mantiene un sólido crecimiento y un liderazgo en el mercado lácteo,

donde su participación ha ido incrementándose paulatinamente, gracias a la
calidad de sus productos y a la continua innovación en el desarrollo de nuevas
presentaciones, marcas y variedades, que le permiten ingresar a diferentes
mercados nacionales.
La leche evaporada es el producto más tradicional y de mayor representatividad

de Gloria, lo que determina que los ingresos generados por esta línea, sean los
de mayor participación en las ventas totales de la empresa. En sus diversas
presentaciones y bajo distintas marcas, la venta de leche evaporada, al cierre del
2013, generó más del 50% de los ingresos totales de la empresa sin considerar
las exportaciones de este producto.
El que la marca Gloria esté en el primer lugar por los atributos específicos del
producto, los beneficios que ofrecen, las ocasiones de uso, diferentes tipo de
consumidor (por ingresos, por edades, por estilo de vida), son aspectos
particulares que marca la diferencia entre la competencia.
A la pregunta de qué marca de leche recuerda, el 99,3% de los entrevistados

menciona a Gloria, seguido de Ideal (Nestlé) con 79,2%. En el tercero y cuarto
lugares figuran Pura Vida (del mismo grupo Gloria) y la marca Laive. Según fuente
Arellano Marketing.
GLORIA FOODS – JORB S.A.
Actúa como empresa holding de todas las empresas dedicados al negocio lácteo
y alimentario y se encuentra compuesto por:
43
 GLORIA S.A. PERÚ

 GLORIA HOLDING CORPORATION. SUIZA
 CORLASA ARGENTINA
 LECHERA ANDINA S.A. (LEANSA). ECUADOR
 ALGARRA S.A. COLOMBIA
 DEPRODECA. DISTRIBUIDOR NAC. E INTERNACIONAL
La empresa vendía en el año 1999 fue de 684 millones de soles mientras que
en el año 2013 este fue de tres mil treinta seis millones de soles.
44
Fuente: ArellanoMarketing (Inv. Y Consultoría).
Ingeniero Comercial: Javier Flores Arocutipa
22.2. CEMENTOS Y NITRATOS
22.2.1. CONSORCIO CEMENTERO DEL SUR (CONCESUR)
Empresa Holding del GRUPO GLORIA, y está conformado por las empresas:
 YURA S.A.
Cuenta con su División de Cementos (Distrito de yura, Arequipa) y de concreto
(Av. Diez Canseco, Arequipa) y su Red de Negocios AConstruir, comercializando
cemento, y materiales de construcción.
 CEMENTO SUR S.A.

Tiene como actividad principal la producción y comercialización de cemento así
como de cal. Su planta está ubicada en el distrito de Caracoto, provincia de San
Román, departamento de Puno. Abastece a la zona alto andina del sudeste del
país así como a la zona de selva de la región sur oriental
45
 INDUSTRIAS CACHIMAYO S.A.

Se dedica a fabricar y comercializar nitrato de amonio, abonos y compuestos de
Nitrógeno. La planta productiva de la compañía está localizada en Cusco,
contando además con locales comerciales y depósitos en las ciudades de
Arequipa y Lima.
Respecto a las empresas cementeras peruanas, estas son eficientes y

competitivas, teniendo una capacidad instalada que permite satisfacer la
demanda interna con producto nacional.
Cementos lima continua teniendo la mayor participación en el mercado lo que se

da en gran medida por la ventaja frente a los demás productores de la ubicación
de la planta, la cual está ubicada en la capital del país (Lima), que es donde se
desarrolla la mayor cantidad de proyectos públicos y privados y concentra la
mayor población con capacidad de consumo.
Principales Industrias Cementeras de Perú
Participación en el Mercado
(Despachos totales 2012)
C. Inca
C. Sur C. Selva
5% 2% 2%
C.Yura C. Lima
15% 38%
C. Andino
17%
C. Pacasmayo
21%
En Cementos YURA S.A. es el cuarto productor nacional de cemento, adicionado

con puzolana natural. Su División de Concretos presta servicios a la Industria de
la Construcción, produce: concreto premezclado, prefabricados de concreto, y es
líder en el mercado de la zona sur del país.
46
22.3. AGROINDUSTRIA
22.3.1. COAZUCAR (Corporación Azucarera del Perú S.A.)

Empresa holding del Grupo Gloria que controla las empresas Casa Grande
S.A.A., Cartavio S.A.A., Empresa Agrícola Sintuco S.A. y Empresa Agraria
Chiquitoy S.A.
 CASA GRANDE S.A.A.

Dedicado a la siembra y procesamiento de caña de azúcar y comercialización de
productos derivados de la caña, como el azúcar, alcohol, melaza y bagazo. Se
localiza a 610 km al norte de Lima, en la provincia de Ascope, Región La Libertad.
 CARTAVIO S.A.A.
Dedicada al cultivo, transformación e industrialización de la caña de azúcar, así
como a la comercialización de los productos y sub productos derivados de su
actividad principal, como azúcares (blanca, refinada y rubia), alcoholes, melaza,
fibra de bagazo etc.
 AGROINDUSTRIAS SAN JACINTO S.A.A.

Dedicada al cultivo, transformación e industrialización de la caña de azúcar así
como a la comercialización de los productos y sub productos derivados de su
actividad principal, como Azúcar, alcoholes, melaza, fibra de bagazo, etc.
 EMPRESA AGRARIA CHIQUITOY S.A.
Se dedica a la producción de cultivos de caña de azúcar, así como a su

comercialización. Vende toda su producción de caña de azúcar a Casa Grande
S.A.A. y Cartavio S.A.A.
 EMPRESA AGRICOLA SINTUCO S.A.

Dedicada al cultivo de caña de azúcar y otros productos como a la
comercialización directa en el mercado interno.
La producción de caña de azúcar en el Perú ha tenido un crecimiento del 6.0%

llegando a cosecharse un total de 11.0 Millones de toneladas de caña, destinadas
principalmente a la producción de azúcar y alcohol para consumo interno y
exportación.
47
La producción de azúcar en el año 2013 alcanzó las 1’174,068 ton, presentando

un incremento de 6.1% con respecto al año 2012. Esta mayor producción es
producto del crecimiento de la inversión privada en el sector.
La Libertad es el departamento con mayor producción nacional y participa con el
50.5% de la misma.
La principal empresa productora de caña de azúcar del país al año 2012, fue y
es Casa Grande S.A. la azucarera más grande del país, con más de 30 mil
hectáreas de superficie con una producción de 2250,161 toneladas, seguido de
Cartavio con 1,623,506 toneladas y Laredo con 1,038,087 toneladas, estas
empresas ubicadas en el departamento de La Libertad.
Participación Departamental en la Producción de Caña de Azúcar (%), 2012
48
Producción Nacional del Azucar

2013
Casa Grande 283.2
Laredo 158.3
Paramonga 137.1
Cartavio 132.9
Tuman 116.4
Pucala 104.7
San Jacinto 101.3
Pomalca 91.7
Andahuasi 37.1
Chucarapi 8.2
Azucarera del norte 3.1
0 100 200 300
Fuente: MINAG; Casa Grande S.A.A.
Las importaciones Peruanas, se centran en dos partidas arancelarias, “Azúcar de

caña” y “Azúcar las demás”. A diciembre del año 2012, se han importado
alrededor de 302,002 toneladas de azúcar.
A diciembre del año 2012, se han exportado unas 46,610 toneladas, valorizadas
en 30,328 miles de US$, ambos indicadores, encontramos que en los últimos
cinco años hay un saldo comercial negativo de -255.4 miles de toneladas de
importaciones de azúcar excedentes que ingresaron al país.
La producción de etanol, en nuestro país tiene la característica de ser un sector

industrial naciente, hoy en día es un combustible automotor, con gran potencial
de crecimiento en el Perú, la tecnología más desarrollada para extraer este
combustible está en la caña de azúcar.
49
22.4. PAPELES Y CARTONES
22.4.1. FONDO DE INVERSIONES DIVERSIFICADAS S.A. (FODINSA)

Actúa como empresa holding de las empresas dedicadas al negocio de papeles
y empaques y se encuentra compuesto por:
 TRUPAL S.A. PERU

Empresa papelera dedicada a la fabricación de papeles y cartones a partir de
bagazo desmedulado de caña de azúcar. Está ubicada en el distrito de Santiago
de Cao, provincia de Ascope, en el departamento de La Libertad.
 TABLEROS PERUANOS S.A. (TAPESA)

Dedicado a la fabricación de tableros usando bagazo, subproducto de la caña de
azúcar y madera de pino aglomerados, con resina, como materia prima. La
empresa está ubicada al norte del Perú en el distrito de Laredo, departamento de
La Libertad. Comercializando con la marca "Maderba".
Entre el 2001 y 2013 la producción de papel y cartón corrugado y de envases de

papel y cartón medido a través del índice de volumen físico registró una tasa de
crecimiento promedio anual de 7,7%, este crecimiento se vería explicado por el
continuo dinamismo de los sectores comercio, construcción, manufactura y
agrícola.
Trupal S.A. tiene buena participación en el mercado nacional, con la fabricación

de pulpa de bagazo como con la de papel-cartón, abasteciendo a las
convertidoras de cajas tanto del Grupo Gloria, como de terceros y destinando el
50% de su producción al mercado de exportación.
50
Principales Empresas en la Producción de Papel y Cartón en el Perú
Empresas Productos
Variedad de papeles, cartones,
Papelera Nacional S.A. ( PANASA) cuadernos absorbentes.
Industrial papelera Atlas S.A. Variedad de papeles, Bobinas,

resmas, cortados
Papeles de escritura, papeles de
Quimpac S.A (Papelero de envoltura, papeles sanitarios y
Paramonga) cartones.
Industrias del Cartón Cartón Liner
Industrial Cartonera y Papelera- Cartón Liner y para corrugar,

INCAPSA
Papelera inca s.a Fabricación de envases de papel y

cartón, kraft.
Cartón para corrugar, papel higiénico
Trupal S.A y kraft
Papelera panamericana s.a. Papel higiénico, servilletas, kraft, etc.
TAPESA tiene una sólida posición en el mercado peruano de la construcción y

fabricación de muebles, artesanías y publicidad, adaptándose a las exigencias
del mercado con una amplia variedad de tableros decorativos.
TAPESA es la única empresa nacional dedicada a la fabricación de tableros

aglomerados, compitiendo con productos importados principalmente procedentes
de Chile y Ecuador.
51
22.5. RACIONALIZACIÓN EMPRESARIAL S.A. (RACIEMSA)

Empresa de transporte dentro del Grupo Gloria
22.6. LOGISTICA DEL PACIFICO S.A.C.

Dedicada al proceso de importación y almacenamiento de carga
Estas dos empresas trabajan solo para las empresas del GRUPO GLORIA
22.7. DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA DE PRODUCTOS DE CALIDAD

S.A.C. (DEPRODECA)
Es la empresa que gestiona planes de negocios y mercadeo de los productos

elaborados por Gloria S.A. a nivel nacional e internacional.
XXIII. UNIDADES DE NEGOCIO INTERNACIONAL
Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios

presentes en Perú, como también en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y
Puerto Rico.
23.1. PUERTO RICO
23.1.1. GLORIA HOLDING CORPORATION

Empresa domiciliada en Puerto Rico, que está integrada por:
 SUIZA DAIRY CO.

Dedicado a la producción y distribución de productos lácteos, líneas de leche,
yogur, quesos, cremas. Suiza Dairy co. Opera como una subsidiaria de Grupo
Gloria
 SUIZA FRUIT CO.

Dedicado a la producción de bebidas de jugo y fruta. La variada cartera de Suiza
Fruit Corp. incluye: Suiza Fruit. Suiza Fruit Light, Suiza Fruit PURO, Suiza Fruit
PURO Light, Suiza Premium, Golden Orange y Golden Supreme. Suiza Fruit,
opera como una subsidiaria de Grupo Gloria
52
 NEVA PLASTIC MANUFACTURING CO.

Se dedica a la fabricación de envases de plástico de alta densidad. Empresas de
la Corporación son los principales clientes de Neva plástic manuf.
Suiza Dairy se mantiene a la vanguardia de la industria lechera de Puerto

Rico, pues es la empresa más grande en el rubro de lácteos de ese país.
Este liderazgo es consecuencia de una disciplina y visión corporativa que
se anticipa a los cambios de tendencia del mercado y del consumidor
Suiza fruit tras diversas estrategias de mercadeo, crea una personalidad

particular y relevante, dirigida a su grupo objetivo. El resultado es un
impacto positivo en las ventas.
24.1. BOLIVIA
24.1.1. EMPRESA ORIENTAL DE EMPRENDIMIENTOS S.A.

EMOEM S.A.
Empresa de actividad genera es intermediación financiera, inversiones que opera
los negocios de GLORIA S.A., en Bolivia, propietaria de Pil Andina S.A.
 PIL ANDINA S.A.

PIL Andina, la mayor productora de lácteos de Bolivia, es una subsidiaria de
Grupo Gloria. Actualmente fabrica y comercializa: leche pasteurizada, leche larga
vida UHT, leche entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche,
jugos y otros productos, bajo las marcas:
53
MARCA PRODUCTOS
Leche evaporada Yogures
Leche en polvo Quesos
Pil Mantequilla Derivados lácteos
Néctar de fruta mermeladas
Bonlé Variedad de quesos
Superyogumon Variedades de yogurt
Pura Vida Agua de mesa
Aruba Refrescos
RefrescaT,
Splash Refrescos
Costa azul Conservas de pescado
Imperial Sardinas
Leche de soya Yogurt de soya
Soy Jugos de soya
Multilac Leche de soya
Reyna Margarina
Yeli Postre gelificado
Chicolac Leche chocolatada
Pil Andina S.A. es conocida por la gran variedad de productos que circulan en el
mercado nacional. Gracias a su innovación y tecnología, la empresa ha fortalecido
54
y diversificado su posición de liderazgo con el 92% de participación en leche

fluida (principal producto del sector) y el reconocimiento de marca de su línea
insignia en el mercado de lácteos en Bolivia.
El Grupo Gloria compró Flexicruz Ltda., una empresa boliviana especializada en

fabricar empaques flexibles. Produce, comercializa y exporta envases plásticos y
etiquetas. En esta misma fecha han tomado el control de la compañía. La
operación se alinea con la estrategia de expansión regional de Trupal S.A. y le
permitirá ampliar su portafolio de productos y mercados.
25.1. ARGENTINA
25.1.1. COMPAÑÍA REGIONAL DE LACTEOS ARGENTINA S.A.

(CORLASA)
Plantas de última generación dedicada a la producción de leche en polvo entera,

descremada, modificada e instantánea, También se tiene una producción de
Grasa Anhidra (AMF)
CORLASA así como destina sus productos a consumo interno. Exporta sus
productos a más de 60 países de todo el mundo. La demanda incesante por
sus tipos de productos (A través de la optimización de procesos).
CORLASA dispone de la aprobación para exportar a la Unión europea,

siendo la primera empresa Argentina exportadora de leche descremada a
dicha región para la fabricación de chocolate.
Con una moderna la tecnología, Calidad y distinción en sus productos,

conocimiento y empresa exportadora a varios países con reconocimiento
internacional, CORLASA, se mantiene en una fuerte posición en el mercado
nacional e internacional.
55
26.1. ECUADOR
26.1.1. LECHERA ANDINA S.A. (LEANSA)

La empresa produce y comercializa su marca Andina en UHT y diferentes tipos
de leche lista para tomar en bolsa y en caja, leche fresca líquida, crema de leche
líquida, leche chocolatada, yogurt.
26.1.2. PASTEURIZADORA QUITO, es líder en el mercado ecuatoriano

debido a una tecnología de última generación y productos UHT
leches, quesos y variedad de productos lácteos.
Pero Lechera Andina también es una de las empresas más industrializadas en

ecuador, durante sus 25 años de experiencia en el mercado lácteo, siempre ha
mantenido una relación directa con los ganaderos, incursiona satisfactoriamente
en la participación del mercado a nivel nacional, además tienen el proyecto, a
corto plazo, de trabajar con más sabores. También ofrecerá al mercado jugos de
tipo Citrus Punch y piensan innovar más en esta línea.
27.1. COLOMBIA
27.1.1. ALGARRA S.A.

La principal empresa procesadora y comercializadora de leche, productos lácteos
avenas y refrescos en Colombia, bajo las marcas:
56
MARCA PRODUCTOS
Leches: Entera, deslactosada,
semidescremada, light
Algarra Yogurt
Avena
Pura vida Leche
Cremax Crema de leche
De la finca Crema de leche
Yogurlé Yogurt
Kumis Yogurt
Battimix Yogurt con cereal
Aruba Bebida de citrus punch

Fuente: IndustriaAlimenticia.co
Perteneciente al Grupo Gloria, de capital peruano, En 2011 Algarra S.A., obtuvo

resultados positivos, creciendo en participación de mercado Algarra aumenta 4,8
en volumen y 4,3 en valor, en 2012 aumentan la fuerza de ventas, fortaleciendo
la distribución de los productos en el canal tradicional. Algarra se esfuerza por
mantener el liderazgo en cada uno de los mercados que participa, contando para
ello con más de 1000 colaboradores que laboran desde la planta de producción
situada en Zipaquirá, Cundinamarca, así como en su centro de distribución en
Bogotá.
Aunque la distribución y comercialización de sus productos se concentra en

Colombia, la empresa tiene presencia y proyección internacional.
57
58
28.1. ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACION
57
XXIV. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
Las empresas que forman parte del Grupo son administradas por una Dirección
Corporativa y por una Plana Gerencial Corporativa, contando con ejecutivos que
desempeñan el mismo cargo en las principales empresas del Grupo. Esta estructura
permite que todos los asuntos administrativos sean dirigidos desde la oficina principal
ubicada en la ciudad de Lima, generando ahorros de gastos operativos, así como
importantes sinergias administrativas. En marzo del 2013, en Junta de Accionistas
Obligatoria Anual, se acordó reelegir a los miembros del Directorio para el periodo
2013-2015. Sin embargo, en mayo del 2014 presentó su renuncia el Sr. José
Rodríguez Rodríguez al cargo de Director, motivo por el cual se propuso reducir el
número de Directores. El actual Directorio de Gloria está conformado por tres
miembros, estando ellos vinculados directamente al accionariado.
DIRECTORIO
Dada la estructura del Grupo, la misma cuenta con un Directorio Corporativo asi
como una plana Gerencial Corporativa. En tal sentido, el 13 de marzo de 2013 se
decidio, en Junta General de Accionistas, reelegir a los siguientes miembros para el
periodo 2013-2015
58
24.1. PLANA GERENCIAL
Las principales gerencias corporativas así como de la empresa se encuentran detalla

das a continuación.
 GERENCIA
59
Fuente: Class & Asociados S.A
CAPITULO IV
60
GLORIA S.A.
XXV. SECTOR LACTEO
A lo largo del ejercicio 2014, la producción de leche fresca de vaca ascendió a

1’842,745 toneladas métricas presentado en los últimos doce meses un incremento
de 1.93%. Dicho incremento se alcanza gracias a las principales cuencas lecheras
del país como Cajamarca, Arequipa y Lima que concentran el 49.07% del total de la
producción (49.14% al cierre del 2013). Entre estas, Arequipa presento el mayor
dinamismo en el periodo de análisis incrementando su producción en 3.13%. En el
periodo enero- marzo del 2015 la producción fue de 481 mil toneladas, 2.1% superior
a lo producido en el primer trimestre del 2014. Por su parte, el precio promedio de
leche fresca al productor cerro en S/. 1.17 por litro al 31 de marzo de 2015,
significando un incremento de 4.5% anual.
Por producto, es de destacar el crecimiento de los productos derivados de la leche,

los mismos que se incrementaron en 7,67% entre años destacando el crecimiento
observado en el queso maduro (tipo suizo) y queso mantecoso. Por su parte, la leche
pasteurizada UHT presento un crecimiento de 0.68% respecto al periodo previo. No
obstante, la leche evaporada se mantiene como favorita dentro de las preferencias
de los consumidores toda vez que el 78,24% de las TM de leche fresca son utilizados
para la producción de dicho producto. En línea con lo sucedido en el 2014, la leche
pasteurizada mostro un primer trimestre dinámico en el 2015, superando lo producido
en periodo similar periodo del ejercicio previo en 9,6%.
61
XXVI. NEGOCIO
Gloria S.A. de producir dos tipos de leche evaporada en el año 1986, se convirtió en
una empresa capaz de producir, envasar, manufacturar, comprar, vender, importar,
exportar y comercializar en la actualidad una amplia variedad de leches
industrializadas y derivados lácteos, así como, otros productos alimenticios y
bebidas, manteniendo como su principal producto de comercialización, la leche
evaporada. Gloria mantiene un sólido crecimiento y un liderazgo en el mercado
lácteo, donde su participación ha ido incrementándose paulatinamente, gracias a la
calidad de sus productos y a la continua innovación en el desarrollo de nuevas
presentaciones, marcas y variedades, lo que ha permitido ingresar a diferentes
mercados nacionales e internacionales. Actualmente, Gloria exporta a 75 países del
mundo, y para el 2016 se daría su ingreso al mercado de China. A todo ello se agrega
su capacidad de distribución local, que permite llegar a todos los mercados que
abastece y desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo, lo que ha
sido logrado gracias a la integración vertical, eficiencia operativa y al
aprovechamiento de sinergias, en todas las empresas vinculadas al grupo. Gloria
ofrece actualmente un portafolio completo de productos y de marcas que cubren las
necesidades de todos los segmentos sociales de la población.
62
La leche evaporada es el producto más tradicional y de mayor representatividad de

Gloria, lo que determina que los ingresos generados por esta línea, sean los de
mayor participación en las ventas totales de la empresa. En sus diversas
presentaciones y bajo distintas marcas, la venta de leche evaporada, al cierre del
primer trimestre del 2015, generó más del 50% de los ingresos totales de la empresa,
considera las ventas de leche evaporada en el mercado internacional. La
participación de ingresos provenientes de la leche evaporada, ha presentado una
disminución paulatina en relación a ejercicios anteriores, debido al incremento en la
producción y en las ventas de otros productos, sin que ello disminuya en algo la
importancia de ese negocio. El reconocimiento de la calidad del producto leche
evaporada “Gloria”, ha permitido a la empresa posicionar adecuadamente otros
productos en el mercado, siendo así la empresa reconocida como líder a través de
los años, no sólo en la venta de leche evaporada, sino también en la venta de yogurt,
leche fresca y mantequilla.
26.1. Objeto Social: El objeto social de Gloria es dedicarse a la industria de

preparar, envasar, manufacturar, comprar, vender, importar, exportar y
comercializar toda clase de productos alimenticios compuestos por frutas,
elaboración y conservación de pescados así como toda clase de productos
alimenticios, jugos y bebidas en general.
La empresa presenta un liderazgo tanto el sector lácteo como en el

segmento de alimentos. De este modo, se considera de forma positiva la
diversificación de productos que tiene Gloria, la misma que reduce la
dependencia que al inicio mantenía respecto a la leche evaporada.
Asimismo, se incorpora la estrategia de llegar a distintos niveles
socioeconómicos manejando precios que derivan en mayores márgenes.
63
26.2. Estrategia: La estrategia empresarial es ampliación de mercados a

través de nuevos productos, vía posicionamiento de marcas propias o
adquiridas. La estrategia de producción se basa en una reducción de costos,
a través de centros de acopio de leche fresca en plantas de almacenamiento
en las cuencas lecheras del país. La estrategia comercial está sustentada en
una gran red de distribución a nivel nacional. Tanto el acopio como la
distribución se apoya en flota de transporte propia o del grupo.
26.3. Cadena de Valor: La empresa ha logrado crear barreras de entrada

para sus competidores al desarrollar relaciones estrechas con los ganaderos
a quienes apoyan con tecnología para el incremento de productividad y
calidad así como materiales de construcción para mejoras y talleres de
capacitación, lo que ha conllevado a que constituya la red más grande de
acopio de leche en el país.
26.4. Red de Distribución: Gloria ha desarrollado una red de distribución

propia que alcanza a más del 99% de los puntos de venta del país, llegando
a las pequeñas bodegas en provincias y municipios alejados de las grandes
ciudades.
Asimismo, el pertenecer al Grupo Gloria le permite a la empresa alcanzar sinergia

y reducir costos al utilizar servicios compartidos con las diversas unidades de
negocios (alimentos, azúcar y alcohol, cemento, nitrato y papeles y empaques)
manteniendo a la fecha relaciones con varias de las empresas del Grupo
derivando de la compra y venta de bienes y servicios.
64
XXVII. OPERACIONES
Operaciones Gloria S.A. mantiene una posición de liderazgo en el sector lácteo

peruano desde hace más de 70 años. Para sus actividades, Gloria cuenta con seis
plantas industriales en el país:
(i) Huachipa (Lima), complejo industrial de recepción y procesamiento de

leche, en donde se producen leche evaporada, derivados lácteos (yogurt,
quesos, mantequillas, entre otros), jugos de fruta, y en donde además se
produce envases y embalajes;
(ii) Arequipa, donde funciona una unidad de evaporización de leche y de
producción de leche evaporada para la región sur del país;
(iii) Majes (Arequipa), donde se concentra, evapora y pre-trata, la leche
fresca, proveniente de los ganaderos de la zona, la cual es transportada a
las plantas industriales de Huachipa o de Arequipa;
(iv) Arequipa II, donde se elabora yogurt y refrescos líquidos, y permite reforzar
las operaciones descentralizadas de Gloria;
(v) Cajamarca, donde se concentra leche fresca, se elaboran derivados
lácteos, como queso, mantequilla y manjar blanco; y,
(vi) Trujillo, donde acopia, procesa y evapora leche fresca proveniente de las
regiones de Cajamarca, La Libertad, Lambayeque y Ancash, para ser
trasladada al Complejo Industrial de Huachipa. El acopio de leche,
principal insumo de Gloria, constituye una de las actividades más
relevantes dentro de su meticulosa y variada cadena de producción. Gloria
posee la infraestructura de recolección de leche más grande del Perú. La
leche fresca es transportada a diversas plantas receptoras, ubicadas en
las principales cuencas lecheras a nivel nacional, las que se extienden
desde Tacna, al extremo sur del país, hasta Piura y Cajamarca en el norte,
donde la leche es enfriada y luego transportada a las plantas de
procesamiento. Gloria ha desarrollado una estrecha relación con los
ganaderos, brindándoles apoyo constante mediante el suministro de
tecnología y capacitación.
65
Gloria a fin de cubrir parte de sus requerimientos de materia prima para

abastecer al mercado nacional, importa insumos lácteos como: leche entera en
polvo, leche descremada en polvo y grasa anhidra de leche. De esta manera ha
integrado en forma vertical sus operaciones, abarcando todo el proceso de
producción de productos lácteos, empezando desde el acopio, el transporte, la
producción, el envasado y la distribución. Esto se ha logrado gracias a sus
propias líneas de producción y a la integración que permite la participación de
empresas vinculadas al Grupo como: Trupal (para los envases), Casagrande y
Cartavio (proveedores de azúcar), Raciemsa (servicios de transporte), y
Deprodeca (logística de distribución). Gloria cuenta con una amplia y eficiente red
de distribución, que les permite alcanzar más de 99% de los puntos de venta en
el Perú. Lo descrito ha permitido que Gloria cuente con plantas de producción
con el más avanzado nivel de desarrollo tecnológico, con economías de escala y
con costos fijos diluidos, lo cual permite competir exitosamente en los mercados
internacionales.
66
27.1. Divisiones: Se agrupan en cuatro grandes divisiones: LECHE Y

DERIVADOS, YOGURT, JUGOS y REFRESCOS y OTROS ALIMENTOS. Es
de mencionar la posición de mercado de los productos lácteos, la misma que
se mantiene en primer lugar con una cuota de más del 80%.
 Leche y derivados: La empresa produce distintas variedades de leche y
derivados, siendo la más conocida la evaporada y la UHT fresca.
Adicionalmente, bajo este grupo se encuentra la leche en polvo, leche
condensada y la crema de leche.
 Yogurt: Es el mercado más dinámico de los últimos años, motivo por el
cual Gloria presenta diversas presentaciones, las mismas que puedan
encontrarse en botella, cajita, sachet y vaso.
 Jugo y Refrescos: Cuenta con presentaciones en caja, botella y galonera
en distintos tamaños y formatos. Resaltan los jugos de nectar, la chicha
morada, los referescos y el té verde.
 Otros Alimentos: Destaca el queso en sus diversas presentaciones y tipos.
Esta línea inclye a las mermeladas, conservas de pescado, panetones,
manjarblanco y café.
27.2. Marcas y Prestaciones: La larga trayectoria de Gloria respalda a la

marca, y le ha permitido ser reconocida como la marca más influyente en el Perú,
según el estudio de Ipsos, como parte del evento The Most Influential Brands
2015. Gloria S.A. cuenta con diversas marcas siendo las más conocidas: Gloria,
Pura Vida y Bella Holandesa, con las cuales comercializa productos como leche
evaporada, leche fresca, yogurt y jugos. La introducción de marcas como Soalé
y SoyVida, ha permitido atender el mercado de productos lácteos elaborados con
proteínas de soya. Cada marca está enfocada en un segmento distinto, y tiene
amplia gama de presentaciones de leche evaporada, leche fresca, yogurt y
jugos. Otras marcas comercializadas por la empresa son Bonlé, Chicolac,
Aruba, La Mesa, La Florencia, La Pradera y café Mónaco. Las marcas Bonlé,
Aurora, Pil y El Establo son utilizadas para la exportación de leche evaporada y
derivados lácteos.
67
Además de las marcas propias, Gloria posee los derechos de uso de las
marcas Tampico, para la producción de refrescos, así como Yomost, para la
producción de yogurt. En abril del 2010, Gloria adquirió los signos distintivos
(marcas y lemas comerciales), de la denominación “Milkito”, de la empresa
Agraria El Escorial, que se encontraba en liquidación. La marca de productos
Milkito fue líder en el rubro de yogurt en los años 80-90. Gloria relanzó Milkito
con un producto yogurt de un litro “bio” con alta dosificación de frutas. La marca
Milkito forma hoy parte del portafolio multimarca de Gloria. Gloria mantiene un
proceso constante de diversificación de productos, ya sea a través de marcas
clásicas, del desarrollo de nuevas marcas, y de nuevas presentaciones.
Adicionalmente, se rediseñan empaques, se innovan presentaciones y se
modifican los formatos de los diferentes productos, siendo uno de los objetivos
estratégicos principales incrementar el consumo per cápita de lácteos a nivel
nacional, así como, fomentar el crecimiento en el consumo de jugos y de
refrescos. La amplia variedad de productos permite a Gloria tener una fuente de
ingresos diversificada, mitigar la volatilidad de los costos y minimizar las
variaciones estacionales en los flujos de caja.
68
Los productos de Gloria S.A., además de la certificación de buenas prácticas de

manufactura HACCP, cuentan con esta certificación internacional para lo siguiente:
(i) producción, venta y distribución de productos lácteos: leche evaporada, leche
larga vida, leches fermentadas (yogur y leche cultivada) queso fresco y crema de
leche, {ii) producción venta y distribución de jugos, néctares y refrescos y {iii)
producción de envases de hojalata y de plástico soplado para uso en la propia
producción.
69
27.3. Participación en el Mercado: GLORIA ha logrado posicionarse a

traves de los años como la empresa lider en el sector lácteo alcanzando
participaciones superiores al 80% consistentemente. A nivel desagregado
por producto al 31 de diciembre de 2014, registra una participación de cuenta
con el 84.59% del mercado en leche evaporada, 82,48% en yogurt y 76.43%
en leche fresca y UHT.
Asimismo, destaca el crecimiento presentado por la Empresa en el mercado de

referscos, manjar blanco, néctares y leche en polvo. Tal es asi que entre el 2013 y
2014 incremento su market share de 25,67% a 33.52% en refrescos, de 19,95% a
27, 39% en manjarblanco, de 16,35% a 21.84% en néctares y de 14,22% a 22,65%
en relacion a leche en polvo.
De acuerdo a lo previamente detallado, la estructura de ventas por producto

mantiene a la leche evaporada como la principal fuente ingresos, esto de acuerdo al
comportamiento presentado en el mercado. No obstante, entre el cierre del ejercicio
2014 y marzo 2015 su participación dentro del mix de ventas disminuye de 61.01%
a 58.15%. Por otro lado, destaca la segunda posición que mantiene el yogurt, cuya
participación se viene incrementado a lo largo de los últimos ejercicios alcanzando
al primer trimestre de 2015 el 18.53% del total de las ventas.
70
27.4. Proceso
Productivo: La producción parte de la relación entre Gloria y los ganaderos
de las principales cuencas lecheras del Perú, los que acopian la leche fresca
en las plantas de recepción. Posteriormente, la leche acopiada sale en
tanques refrigerados a las plantas de procesamiento en Majes (Arequipa) y
Huachipa (Lima).
Entre las plantas de Lima y Arequipa se cuentan con una capacidad de

procesamiento de 2,000 litros/hora de leche fresca, siendo la capacidad
instalada de las principales líneas de producción presentadas a
continuación:
Por línea de producto, se observa que los jugos y refrescos presentan un

mayor dinamismo que el resto de líneas al incrementar el volumen producido
en 28. 74% entre diciembre de 2013 y 2014. Adicionalmente, el queso
presento un incremento de 30,29% y el yogurt de 8.47%, de acuerdo a lo
detallado en el siguiente gráfico:
71
27.5. Ingreso por Ventas: El ingreso de Gloria por ventas ascendió a S/.
3,347.4 millones al 31 de diciembre de 2014 revelando un incremento de
10,22% respecto al 2013. Asimismo, en el primer trimestre de 2015 se
registró un crecimiento de 7.26% respecto a lo registrado en similar periodo
del ejercicio previo, alcanzando S/. 801.9 millones. En ambos casos el
incremento presentado responde a las mayores ventas de su principal
producto: leche evaporada, además de incrementos en ventas de yogurt y
refrescos.
72
En tal sentido, al cierre del ejercicio 2014 la leche evaporada presento ventas
7.99% superiores al ejercicio previo asociado principalmente a mayores ventas de
exportación, mientras que entre marzo de 2014 y 2015 dicho producto sólo presentó
un incremento de 1.70%. Es de recalcar que las ventas de leche evaporada respecto
al total de ventas de Gloria disminuye entre ejercicios al pasar de 61.50% al 2013 a
61.01% al 2014 y 58.15% al 31 de marzo de 2015, presentando una
desconcentración en las ventas de la Empresa. En cuanto al yogurt, este presentó
un crecimiento de 9,60% entre marzo 2014 y 2015 fundamentalmente en el mercado
interno, mientras la venta de leche UHT creció 8.60% para el mismo periodo de
análisis, impulsada tanto por la venta interna como la exportación. En ambos casos
se observa que
dentro de la
estructura de
ventas, estas
logran
incrementar su posición. De este modo, la leche pasteurizada o UHT paso de 7.84%

a 7.95% entre el 2013 y 2014 y a 8.45% del total de ventas al primer trimestre de
2015, mientras que el yogurt incrementó su participación de 16.09% a 16.58% y a
18.53%.
73
XXVIII. ANALISIS DEL MERCADO
28.1. Mercado y Posición Competitiva: El auge experimentado en la

economía peruana ha beneficiado a las industrias de consumo masivo, sobre
todo con el crecimiento de la clase media, la impulsadora de la demanda de
productos de consumo con valor agregado. Los consumidores están optando
más por productos basados en calidad, más que en precio. El negocio de
consumo masivo de alimentos en el Perú tiene amplio espacio para
crecimiento y actualmente representa 44% del consumo de la canasta básica.
En lo que respecta al consumo per cápita de lácteos y sus derivados en el
Perú, se tiene que a pesar del importante dinamismo mostrado en los últimos
años, este es aún bajo en comparación al de los demás países de la región.
En menos de siete años el consumo anual per cápita, considerando todo el
sector lácteo, ha pasado de ser 48 litros, a estar entre 70 y 80 litros, y se
espera que este dinamismo continúe: Argentina consume más de 150 litros
anuales per cápita y Uruguay 200 litros anuales per cápita. Si se compara el
consumo per cápita de lácteos a nivel monetario por persona, también se
aprecia el rezago que se tiene con respecto a otros mercados
internacionales, sobre todo de países vecinos. El mercado de productos
lácteos en el Perú se caracteriza por operar con elevada concentración, pues
las tres principales empresas (Gloria, Nestlé y Laive), abastecen más de 90%
del mercado, mientras que el saldo está conformado por productores
artesanales. Nestlé Perú es una subsidiaria del grupo suizo Nestlé, empresa
que inició operaciones en el país en 1919, mediante la importación de
productos. En 1942 abrió su primera planta de producción, la cual se ubicó
en Chiclayo. En 1997 Nestlé adquirió la fábrica peruana de helados,
golosinas y panetones D’Onofrio (adquirida al Grupo que era propietario en
ese momento). En la actualidad Nestlé Perú cuenta con tres plantas ubicadas
en Lima, Chiclayo y Cajamarca, para el acopio de leche. Laive se fundó en
1910, con el nombre de Sociedad Ganadera del Centro, cambiando su razón
social en 1994. En la actualidad la empresa cuenta con cuatro plantas a nivel
74
nacional, dos ubicadas en Arequipa y dos en Lima, siendo su principal

centro de acopio en Majes – Arequipa. Estas tres empresas mantienen una
intensa competencia entre ellas y ofrecen una importante variedad de
productos, con una gama cada vez más amplia y con novedosas
presentaciones en cada caso. Una de las principales fortalezas de la industria
láctea en el Perú es su integración vertical, pues las tres principales
empresas se encargan del acopio de leche fresca (su principal insumo), y del
procesamiento, envasado y distribución, lo cual permite no sólo obtener
importantes economías de escala, sino también crear barreras de entrada
frente la posibilidad de nuevos competidores. El producto lácteo más
demandado en el mercado peruano es la leche evaporada. La distribución
según el tipo de leche más consumida en el mercado peruano es: leche
evaporada (alrededor de 80%), leche fresca (alrededor de 19%) y leche en
polvo (alrededor de 1%). El mercado total de leche industrializada mantiene
un constante crecimiento, siendo Gloria la empresa que continúa liderándolo.
Gloria mantiene el liderazgo en la venta de leche evaporada, principalmente
a través de su marca tradicional “Gloria”, que con diversas presentaciones,
está sólidamente posicionada en el mercado peruano. Además del liderazgo
de la empresa en el mercado de leches industrializadas y de leche
evaporada, ha alcanzado también el liderazgo en el mercado de yogurt,
impulsado por la diversidad de presentaciones, variedades y sabores,
comercializados bajo diversas marcas, cada una de ellas enfocada en un tipo
de consumidor específico. El mercado del yogurt ha sido en los últimos años
el submercado más dinámico. Este creció, producto de una fuerte
competencia iniciada a fines de la década de los noventa, que conllevó la
reducción significativa de los precios, lo que permitió hacer más accesible el
producto a los niveles socioeconómicos con menores ingresos. Ello ha
permitido el lanzamiento de nuevos sabores y de diferentes presentaciones.
Otro mercado que ha registrado un importante crecimiento es el de refrescos
y néctares, al potenciarse como una alternativa más saludable, respecto al
consumo de las bebidas carbonatadas. En éstos mercados Gloria compite
75
con marcas de reconocida presencia como Laive, Pulp, Frugos, Selva y

Cifrut, en todas las cuales se realizan y mantienen agresivas campañas de
marketing.
28.2. Competidores: Actualmente, los principales competidores son: Nestlé

seguido por Laive, a pesar de sus presencias, Gloria continúa incrementando
su participación en el mercado.
Gloria S.A. mantiene un sólido crecimiento y un liderazgo en el mercado

lácteo, donde su participación ha ido incrementándose paulatinamente,
gracias a la calidad de sus productos y a la continua innovación en el
desarrollo de nuevas presentaciones, marcas y variedades, que le permiten
ingresar a diferentes mercados nacionales.
La leche evaporada es el producto más tradicional y de mayor

representatividad de Gloria, lo que determina que los ingresos generados
por esta línea, sean los de mayor participación en las ventas totales de la
empresa. En sus diversas presentaciones y bajo distintas marcas, la venta
de leche evaporada, al cierre del 2013, generó más del 50% de los ingresos
totales de la empresa sin considerar las exportaciones de este producto.
El que la marca Gloria esté en el primer lugar por los atributos específicos
del producto, los beneficios que ofrecen, las ocasiones de uso, diferentes
tipo de consumidor (por ingresos, por edades, por estilo de vida), son
aspectos particulares que marca la diferencia entre la competencia.
A la pregunta de qué marca de leche recuerda, el 99,3% de los entrevistados

menciona a Gloria, seguido de Ideal (Nestlé) con 79,2%. En el tercero y
cuarto lugares figuran Pura Vida (del mismo grupo Gloria) y la marca Laive.
Según fuente Arellano Marketing.
El patrimonio de la empresa Gloria en el año 1999 fue de 483 millones de

soles y en menos de 15 años este asciende a 1450 millones de soles, una
76
cifra espectacular, una cifra que denota el poderío de los empresarios

accionistas de GLORIA.
28.3. Análisis del Cliente: Gloria confirma su posición de liderazgo en el

mercado con la producción de leches industrializadas y de derivados lácteos
a nivel nacional, siendo su principal producto la leche evaporada, contando
con una participación de 83.1% en el mercado de leche evaporada.
Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo
principalmente de leche y sus derivados. Los tres principales canales de
venta que posee Gloria son: distribuidores, Supermercados, mayoristas.
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América

Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África. Cabe destacar que la Empresa
ha logrado este liderazgo no sólo en aquellos mercados en dónde cuenta
con una experiencia adquirida a través de muchos años, como es el caso de
la leche evaporada, sino también en mercados en los cuales ha incursionado
recientemente.
Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen

necesidades o características comunes.
El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez:
 Segmentación Demográfica: Tenemos la leche gloria para diferente

edades, estilos de vida, y también se podría decir por NSE.
 Segmentación Psicográfica: Aquí encontramos toda la variedad de
productos Light que ofrece la compañía Gloria.
 Segmentación Conductual: La compañía ofrece un producto que
tiene más demanda en el mes de diciembre, como es el panteón
Gloria.
Así como también ofrece una gran variedad de productos para que sean
consumidos por el público en general, de acuerdo a sus gustos y
preferencias.
77
28.4. ANALISIS DE SUS COMPETIDORES: Actualmente, los principales

competidores son Nestlé y Laive. Si bien el mercado es libre a la entrada de
nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas existentes dificulta el
ingreso de nuevas empresas.
En los noventas, New Zelanda y Friesland Brands ingresaron sin éxito al
mercado local. La primera cerró sus operaciones en junio del 2005, mientras
que la segunda vendió sus activos a Grupo Gloria y firmó un contrato de
licencia para el uso de la marca Bella Holandesa.
Así, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria continúa

incrementando su participación en el mercado de leche industrializada, UHT
y fresca. En el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este
mercado, obteniendo una participación de 78.4% (38.0% en el 2001) en
desmedro de Laive, su más cercano competidor.
En el caso del yogur, este mercado se ha ampliado producto de una fuerte

competencia a fines de los 90, que llevó a una reducción significativa de
precios lo que permitió a ser más accesibles el producto a NSE con menores
ingresos, todo esto permitió la aparición de nuevos sabores y diferentes
presentaciones.
Otro mercado que ha registrado un importante crecimiento es el de refrescos

y néctares, en este mercado, GLORIA compite con reconocidas como Laive,
Pulp, Selva, Frugos y Cifrut, todas las cuales efectúan agresivas campañas
de marketing.
El ingreso de la marca Pulp del Grupo Ajeper (grupo enfocado al sector de

gaseosas y refrescos) en el 2005 afectó la participación de todos los
competidores.
28.5. Análisis de sus Proveedores: Debido a su gran escala de acopio y

diversificación geográfica a nivel nacional, la Empresa cuenta con un alto
78
poder de negociación con los ganaderos productores de leche fresca cruda,

así como capacidad de mitigar el riesgo de provisión de la materia prima. Sin
embargo, a pesar de que se cuenta con una base ampliamente diversificada
de proveedores, el precio promedio de la leche fresca cruda ha venido
incrementándose en los últimos años en base a negociaciones con los
ganaderos, cuyos costos se han visto incrementados, lo que se refleja en un
mayor costo para Gloria.
Por su parte, el abastecimiento de la leche en polvo se da a través de las

plantas del Grupo en Bolivia (Pil Andina) y Argentina (Corlasa); y de terceros
vía importación directa. Cabe mencionar que la compra de leche en polvo
representa alrededor del 22% de los costos de producción.
Gloria realiza constantemente inversiones para incrementar su capacidad

productiva y responder al crecimiento de la demanda. Así, en el 2012 se
realizaron diversas inversiones en bienes de capital por S/. 162.7 millones,
79
relacionadas principalmente a la adquisición de terrenos, mejoras en la

planta de producción de Huachipa y a la automatización de la planta de yogur
en Arequipa.
28.6. Amenaza de Productos Sustitutos y Nuevas Entradas: GLORIA S.A.

exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio
Oriente y el Oeste de África.
GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos

internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas
propias y privadas y a una política de servicio orientada 100% al cliente.
La producción de alta calidad reconocida internacionalmente está

respaldada por más de 60 años de experiencia elaborando leche evaporada
con tecnología de punta.
La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los

procesos, a una permanente reducción de costos y a los altos volúmenes de
producción, teniendo hoy en día, una de las plantas productoras de leche
evaporada más grandes del mundo.
El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados

y canales de distribución, mientras que el desarrollo de marcas propias esta
respaldad por una estrategia e inversión de marketing apropiadas.
La política de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte

necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de
los clientes en cada país que GLORIA exporta.
La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a

la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los
mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que
80
garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de

desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo.
XXIX. PLAN DE MERCADEO
29.1. Estrategia de Precio: Este proceso está influenciado por la competencia

en cada sector industrial, pero al final los que definen los umbrales para estos
precios son los consumidores.
La gran ventaja competitiva de GRUPO GLORIA, en el sector alimenticio, es
la marca recordada en la memoria de toda la gente.
 Relación precio - calidad.- Esta estrategia lo utiliza en la leche evaporada,

porque ofrece calidad, asociada a una mejor imagen respaldada por el
prestigio de la empresa GLORIA S.A.
 Precio para línea de productos.- Esta estrategia lo utiliza en la leche
evaporada y sus distintas características, El objetivo es atraer el interés del
consumidor, y expandir su mercado. También lo utiliza en yogurts. Entre los
productos están:
 La leche evaporada.
 Leche UHT.
 Leche light, etc.
 Yogurt Gloria.
 Yogurt batimix(Para niños)
 Yogurt Deslactosada, etc.
 Estrategia de Precios basados en la competencia.- Aquí la atención se
centra en seguir a los competidores, por lo que se pueden seguir las siguientes
acciones:
Precio óptimo, es una estrategia común dicha estrategia se basa en precios

económicos, adoptan un enfoque muy básico, de bajo costo para hacer la
81
comercialización y atraer a un segmento específico del mercado que es muy

sensible a los precios. Entre estos productos están:
Leche Pura vida, Yogurt Yomost, Refrescos Tampico.
29.2. Estrategia de Ventas

 Líder en costos en la industria, Sistemas de Distribución de bajo costo,
Inversión Constante de Capital y Acceso al capital, Habilidad en la
Ingeniería del Proceso.
 Estrategia de diferenciación, la diferenciación del producto que se
ofrece respecto al de los rivales, Reputación de la corporación por su
liderazgo.
 Branding, El vínculo emocional que ha creado la marca Gloria con sus
consumidores, la leche evaporada Gloria forma parte del hábito de
consumo de las familias peruanas.
 Penetración de mercado, ingresar a nuevos segmentos de mercados,
que son sensibles a precios, productos: Leche pura vida, yogurt yomost,
refrescos Tampico. Así aumentar sus ventas.
 Desarrollo del producto, mejorar o aumentar atributos al producto, ej:
leche evaporada, light, para niños, deslactosada, leche en caja, leche en
bolsa. Y así atraer varios tipos de clientes, aumentando sus ventas.
 Desarrollo de mercado, GRUPO, GLORIA, se expandió a nivel
nacional e internacional.
29.3. Estrategia Promocional: GLORIA S.A. Hace propagandas en diversos

canales de la televisión con sus diferentes productos que lanza al mercado
siempre innovando en sus comerciales También auspicia en todo
momento algún programa, evento, etc.
Publicidad Online, en diferentes páginas de internet como redes sociales,
foros, newsgroups, tutoriales, para tener siempre presente su marca.
82
También hace sorteos millonarios, como: Autos, viajes, dinero en

efectivo, también entradas a cines, con la intención que compren sus
productos, pues la etiqueta del envase es el boleto a canjear para dicho
sorteo.
Gloria S.A., cumpliendo con las actividades de control propuestos, un

adecuado control de los trabajos para la salud y seguridad de protección
del medio ambiente, Así tiene una buena reputación y buen prestigio ante
la sociedad o el país donde radica.
También promociona sus productos, mientras apoya una causa o caridad,

siendo una estrategia promocional efectiva. Darles a los clientes un
sentido de ser parte de algo más grande simplemente utilizando productos
que podrían utilizar de cualquier manera crea una situación en la que
todos ganan. Obteniendo los clientes y la imagen de conciencia social,
los consumidores obtienen un producto que pueden usar y la sensación
de ayudar a una causa. Dando un porcentaje de ganancia a la causa que
se ha comprometido a ayudar.
XXX. SITUACION FINANCIERA
30.1. Inversiones: El crecimiento de las ventas de Gloria S.A. está apoyado

por un coherente plan de inversiones en activos fijos y por el desarrollo de
nuevos productos. Asimismo, las plantas procesadoras están en crecimiento
constante gracias a la permanente incorporación de maquinaria moderna.
Gloria tiene una importante cartera de proyectos de inversión destinados a
incrementar la capacidad productiva de sus plantas industriales, lo que
83
abarca todos los procesos, desde la recepción de leche fresca, hasta la

distribución del producto final. Todo ello se enmarca en una estrategia para
asegurar la mejor calidad de los productos, la mayor eficiencia en costos, el
cumplimiento de rigurosos estándares de calidad y de protección del medio
ambiente, así como, la adecuada diversificación de su oferta de productos
para abastecer la creciente demanda de leche y derivados lácteos, buscando
captar nuevos mercados (estratificados por edades, condición
socioeconómica y hábitos de consumo; entre otros factores), tanto a nivel
nacional, como internacional. Las diversas inversiones realizadas en la planta
de Huachipa, han permitido convertir a esta en la planta productora de leche
evaporada más grande del mundo, con una producción de gran escala, que
permite llegar con precios competitivos, a cualquier mercado en el exterior.
30.2. Resultados, Rentabilidad y Eficiencia: La posición de mercado de

los productos elaborados por Gloria se refleja en un continuo crecimiento de
los ingresos, lo cual puede ser observado en casi todas sus líneas.
La venta de leche evaporada es el principal generador de ingresos de la

compañía, con una participación de 57.46% de los ingresos totales
(incluyendo exportaciones), al cierre del primer trimestre del 2015. Gloria
busca permanentemente diversificar su producción y sus ventas, gracias a
una positiva penetración en el mercado de sus diferentes productos, como
yogurt, leche fresca UHT, quesos y mantequilla. Para ganar posición en el
mercado, la empresa ha lanzado toda una variedad de tipos de productos y
de envases, y ha promovido el desarrollo de nuevas marcas buscando llegar
a toda la pirámide de la población, para que las personas que tienen menos
recursos, puedan incrementar su consumo de lácteos y de sus derivados. Al
cierre del primer trimestre del 2015, Gloria obtuvo ingresos por ventas
ascendentes a S/. 801.87 millones, lo que representó un aumento de 5.58%,
respecto a lo registrado en el mismo periodo del 2014, S/. 759.50 millones,
ajustado a valores constantes de marzo del 2015 (considerando valores
corrientes, el aumento de las ventas ha sido de 7.26%). Este aumento
84
responde a los mayores volúmenes de venta en diversos tipos y

presentaciones de leche, así como también, en derivados lácteos (yogurt,
queso, mantequilla), en bebidas no carbonatadas (néctares y refrescos) y en
conservas en el mercado local. Todo ello, sin dejar de mencionar aumentos
en los precios promedio de las diferentes líneas. En el periodo bajo análisis,
se ha registrado una disminución en las exportaciones, -5.05%, es decir, S/.
4.49 millones menos, respecto al primer trimestre del 2014, netos del ajuste
a valores constantes. Gloria exporta a 75 países del mundo no sólo leche
evaporada (en tarro), sino otros productos, donde por su producción a gran
escala, llega con precios competitivos. Para el 2016 se espera que Gloria
pueda ingresar al mercado de China, sumando un importante destino a sus
envíos de leche, que el 2014 ascendió a 4 millones de cajas (con 48
unidades cada una). Se estima que en el primer año de operaciones se
estaría exportando alrededor de 100 contenedores de leche. El creciente
nivel de producción ha logrado el mejor aprovechamiento de la capacidad
instalada de las plantas procesadoras y una mayor dilución de los costos
fijos, aunque el margen bruto de producción ha sido menor. Los ingresos de
Gloria aumentaron 5.58%, mientras que los costos de venta lo hicieron en
7.95% en el periodo bajo análisis, por lo que el margen bruto pasó de ser
23.99% de los ingresos al cierre del primer trimestre del 2014, a ser 22.29%
al cierre del primer trimestre del 2015.
XXXI. POLITICA DE RECURSOS HUMANOS
La política en Recursos Humanos en GLORIA S.A., es respetar los derechos de

las personas a las que se considera su principal recurso y de quienes exigen
profesionalismo, iniciativa y creatividad, trabajo en equipo, sentido de
pertenencia, honestidad y máximo rigor en el gasto. Su preocupación principal
consiste en conseguir la identificación del trabajador con su empresa y su
satisfacción por pertenecer a uno de los grupos económicos más importantes del
país. Es política del Grupo Gloria en general, contar con el personal más
capacitado e idóneo para el desempeño de cada uno de los puestos existentes
85
en la organización y para ello se han implementado programas de selección,

contratación y capacitación de personal, evaluando permanentemente la
productividad del trabajador y el mejor uso de sus habilidades en el futuro, así
como las remuneraciones adecuadas con sistemas salariales competitivos. En
los últimos años las relaciones laborales se han desarrollado en base a un clima
de mutuo entendimiento y diálogo constante, lo que permitió que las actividades
de la empresa se desenvolvieran en forma normal y que no se presentara ningún
incidente laboral. Durante el año 2001, el Área de Recursos Humanos dedicó
su mayor esfuerzo a lograr un mejor manejo profesional de dichos recursos a
partir del uso intensivo de la información mecanizada. Igualmente, se hizo un
esfuerzo para lograr la estandarización de políticas y procedimientos en las
diferentes divisiones. Tienen una política de fortalecimiento permanente del
capital humano como principal activo del Grupo en el desarrollo de sus
actividades. En esta línea, la capacitación del personal, principalmente en temas
relacionados con la creación de las condiciones adecuadas para la obtención de
certificaciones de calidad, alcanzó las 56 309 horas.
31.1. Cultura Organizacional: La cultura organizacional se basa en los

siguientes principios institucionales:
 Afirmación de Identidad Nacional.- Dado que el Grupo Gloria orienta sus
negocios principalmente hacia el Perú y Bolivia, presenta un espíritu
regionalista, lo cual incide en la cultura organizacional, existiendo un
ambiente de permanente búsqueda del fortalecimiento de la identidad
nacional.
 Conciencia de Servicio.- Todo el personal de Gloria, tiene claro que el
cliente es su centro de atención, por lo cual su labor se orienta hacia la
óptima satisfacción de los requerimientos de sus clientes a través de la
elaboración de productos óptimos, como único medio de conseguir su
fidelización.
86
 Vocación de Liderazgo.- Esta empresa busca posicionarse como líder

en sus sectores y mercados, a través de una cultura de eficiencia,
competitividad y cumplimiento de sus obligaciones.
 Respeto por las Personas.- Mantiene una política de apertura en sus
relaciones a través de una permanente actuación de respeto de toda
persona, institución, grupo o poder de cualquier naturaleza
 Permanente Crecimiento Empresarial y Patrimonial.- Procura la continúa
creación de valor orientado al beneficio de sus accionistas y de todos los
demás colaboradores (Stakeholders).
 Transparencia.- Mantiene una actuación ética en todos sus actos, de
veracidad, cumplimiento de obligaciones y estricto acatamiento de las
leyes.
 Actuación coordinada.- Aprovecha al máximo las sinergias corporativas
para conseguir economías de escala bajo la supervisión de los órganos
de gobierno del sistema.
 Recursos Humanos.- Considera al personal como el principal valor de la
empresa, exigiendo en él, buen nivel profesional, proactividad,
originalidad, sentido de pertenencia y trabajo en equipo.
 Medio Ambiente.- Reconoce la importancia de preservar el medio
ambiente por lo que en la toma de decisiones se integran los aspectos
económicos, sociales y ambientales.
 Cultura de Calidad.- La búsqueda permanente de la calidad es una
característica de esta empresa, por lo cual obtuvo la Certificación IS0
9002... Para ello, se organizaron seminarios dirigidos por un equipo de
profesionales para capacitar a las diferentes áreas de la empresa en los
fundamentos de la Norma Técnica ISO 9002:1994. El esfuerzo de la
empresa se materializó el 15 de febrero de 2002, cuando la compañía
auditora Germanischer Lloyd Certification GmbH realizó la revisión final
del sistema y, en mayo del mismo año, le otorgó el certificado
correspondiente.
87
31.2. Programa de Capacitaciones: La empresa Gloria en su compromiso

por ofrecer cada día mejores productos de calidad se compromete con
sus aliados estratégicos y busca a través de las capacitaciones un
desarrollo mano a mano.
Proveedores:
 “Sólidos Totales” y “Calidad Higiénica de la Leche: En el programa

de capacitación SOLIDOS TOTALTES se aborda aspectos como:
factores que afectan la composición de la leche en especial el contenido
de “Sólidos Totales”, estrategias de alimentación para mejorar sólidos
totales y manejo de la alimentación. En el programa CALIDAD
HIGIENICA DE LA LECHE se aborda aspectos como: manejo del ordeño
e higiene de equipos y materiales.
Trabajadores:
 Como parte del Plan TPM (Mantenimiento Productivo Total), GLORIA

desarrollo en conjunto con SENATI el “Programa de Capacitación de
Trabajadores en Servicio” (CTS) que buscaba que los trabajadores se
formen profesionalmente y aporten en la mejora de la línea de
producción, ahorro de tiempos, prolongación de la vida útil de las
máquinas y equipos, incrementar el volumen de producción y la
productividad.
31.3. Responsabilidad Social: La empresa Gloria, aparte de ofrecer buenos

productos y servicios también busca preocuparse más en la situación
socio-económico de la población peruana.
88
 Está enfocado en ayudar a las personas, hogares donde su recurso

económico sea bajo y no están bien nutridos. Como por ejemplo: Llevan
charlas de nutrición, la importancia de consumir leche y sus derivados
como el YOGURT les regala algunos productos y en algunos lugares le
enseñan como poder hacer yogurt natural y puedan alimentarse bien.
 Respeto por los valores éticos, las personas, la comunidad y medio
ambiente.
 Reserva recursos ambientales y culturales para las futuras generaciones
respetando la diversidad y promoviendo la reducción de las
desigualdades sociales.
 Satisfacer las necesidades de las personas.
 Innovación tecnológica que utiliza para no dañar el medio ambiente.
 Campañas Nacionales de arranca un árbol y planta otro más de 230
millones de árboles promovidos.
 Implementación de la Escuela ProRural – Olmos con un sistema de
Educación en Alternancia, que busca acuerdos con institutos
especializados, que permitan formar agrónomos.
 Ampliación del Sistema de Agua Potable y Alcantarillado de los sectores
de El Palmo, Larrea y Barrio Nuevo, ubicados en el distrito de Moche –
Trujillo.
89
XXXII. FODA
90
CONCLUSIONES
 El modelo de negocio de Banco Azteca se enfoca principalmente en los
sectores económicos de menores ingresos, es decir los sectores C y D,
segmentos que tienen un mayor nivel de riesgo, lo que nos conlleva asumir
mayores gastos operativos, costos financieros y provisiones comparados con
otras entidades que se enfocan en segmentos de mejor calificación crediticia.
 Los clientes atendidos por el Banco son de alto riesgo, principalmente por su
bajo nivel de bancarización y su nula experiencia crediticia, así como por las
características propias de sus ingresos, marcados por elevados niveles de
informalidad, inestabilidad en la generación de ingresos y en la difícil
separación empresa/familia.
 Elektra supo atender un mercado claramente definido a la que llama base de
la pirámide Había gente que no calificaba para créditos; por ello empezó a
extender sus servicios y productos desde televisores hasta motocicletas.
Elektra trabaja sus estrategias de negocio en base a las nuevas necesidades
de sus clientes aun así implique desarrollar nuevos mercados.
 El grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo, de sus marcas en el mercado
donde operan, ve también la variedad y calidad de sus productos que fabrica
y comercializa,
 Es capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo.
 Por otro lado, en el marco de una política de puertas abiertas y total
transparencia para con la comunidad, se vigorizó el programa de visitas
guiadas a las plantas de producción para escolares, universitarios y público
en general.
91
RECOMENDACIONES
 Debido a que el Banco trabaja con sectores económicos de menores ingresos,
deben establecer políticas que permitan la calificación de personas para las
operaciones crediticias u otros tipos de operaciones.
 El riesgo crediticio y el costo operativo deben ser asumidos en el modelo de

evaluación y gestión del negocio del Banco Azteca. Esta rentabilidad permite
cubrir el deterioro esperado de la cartera, a través de provisiones por riesgo
de incobrabilidad.
 Una tienda online debe brindar facilidades a los compradores y esto significa
un diseño agradable y amigable (búsqueda de productos, catálogo con toda
la información disponible, facilidad en la navegación).
 Distintos medios de pago (contra entrega para ventas locales, PayPal, pagos
con tarjeta de crédito, etc.).
 Desarrollar convenientes modos de envío rápido y eficiente.
 Brindar seguridad de la información.
 A pesar de ser líder el Grupo Gloria en sus productos lácteos en el Perú, el

consumo de litros per cápita comparados con los demás países es menor. Se
recomienda que el grupo siga diversificando sus productos a los segmentos
con menor poder adquisitivo ya que ese sector el consumo de lácteos es
mínimo.
92
BIBLIOGRAFIA
 http://www.classrating.com/azteca.pdf
 http://www.bancoazteca.com.pe/BancoAztecaPeru/conocenos/nuestra_historia.htm
 http://www.equilibrium.com.pe/BAzteca.pdf
 http://www.grupoelektra.com.mx/es/comunicados-de-prensa#
 https://es.wikipedia.org/wiki/Grupo_Salinas
 https://www.elektra.com.mx/Home/Vision
 https://books.google.com.pe/books?id=eKWnAgAAQBAJ&pg=PT137&lpg=PT137&dq=misio
n+y+vision+de+tiendas+elektra&source=bl&ots=LwAgIxVpwJ&sig=JlW5ndipyAk3oSzPe3U0E
Wv2EYY&hl=es&sa=X&ved=0CDkQ6AEwBTgKahUKEwiJ6cuYgKLIAhWGkQ0KHdMICos#v=on
epage&q=mision%20y%20vision%20de%20tiendas%20elektra&f=false
 http://www.gruposalinas.com.mx/es/nuestro-compromiso
 http://www.classrating.com/Gloria.pdf
 http://www.equilibrium.com.pe/Gloria.pdf
 http://www.grupogloria.com/gloria.html
 https://es.scribd.com/doc/259500657/Organigrama-Economico-Gloria-Al-20-01-
2015#download
 Libro: Recomenzar: un modo de vivir ,Escrito por Luis J. Echarte Fernández
93

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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CURSO: SEMINARIO DE TESIS I

TITULO: TRABAJO MONOGRAFICO DE BANCO AZTECA, ELEKTRA &

CAPITULO I: BANCO AZTECA

CAPITULO II: ELEKTRA

VI. BREVE RESEÑA HISTORICA………………………………………….………………………………..……..17

CAPITULO III: GRUPO GLORIA

XVII. PERFIL CORPORATIVO……………………………………………………………..……………………….…28

CAPITULO IV: GLORIA S.A.

XXV. SECTOR LACTEO………………………………………………..…………………………………………………61

XXXI. POLITICA DE RECURSOS HUMANOS…………………………………………….…..……………..…86

Mediante el presente trabajo monográfico, daremos a conocer aspectos

Banco Azteca es una compañía de Grupo Salinas, un grupo de empresas

Para cubrir eficientemente el alto número de operaciones requeridas por la banca

 Uso de tecnología de punta para el manejo de grandes volúmenes de

 13,000 créditos autorizados diariamente

 Otorgamiento de crédito en menos de 24 horas.

 Huella digital en apertura de cuentas

Desde su creación, el banco ha registrado un fuerte crecimiento que muestra la

La expansión internacional de Banco Azteca es una de las más dinámicas de la

II. BANCO AZTECA EN EL PERÚ

La Superintendencia de Banca, Seguros y Administradoras Privadas de Fondos

setiembre de 2007 bajo las leyes y regulaciones de la República del Perú,

El modelo de negocio de Banco Azteca se enfoca principalmente en los sectores

Al 31 de Diciembre de 2011, el Banco Azteca se encuentra instalado en 17

Aprovechando la capacidad instalada y la facilidad de sus ubicaciones, el Banco

Desarrollar productos y servicios financieros sencillos y accesibles para mejorar

Ser una agrupación financiera líder mediante la prestación de servicios

y costo las necesidades de nuestros clientes. Desarrollar procesos innovadores

III. DESCRIPCION DE PRODUCTOS

La captación de recursos se realiza a través de los siguientes productos:

 Guardadito Es una cuenta de ahorro que no cobra comisiones en

 Crédito al Consumo Es un préstamo ofrecido por Banco Azteca a

necesidad u ocasión. Es muy sencillo obtener y se autoriza en sólo 24

 Tarjeta Azteca Es el medio de pago de la línea de crédito que Banco

IV. MERCADO OBJETIVO Y COMPETENCIA

Las colocaciones del Banco se encuentran orientadas a los segmentos

El banco Azteca mantiene como competidores a aquellas entidades financieras

 Consumo: Corresponde a préstamos para consumo de artículos para el

De acuerdo a lo señalado anteriormente el banco enfoca su negocio en la banca

4.1. Modelo operativo

Cabe señalar los locales compartidos se encuentran ubicados dentro de la

4.2. Plataforma Tecnológica

Con el fin de garantizar una adecuada administración de productos y servicios

Banco Azteca tiene como propósito establecer una adecuada separación de

4.3. Procesamiento de otorgamiento de Créditos

Para el otorgamiento de créditos, el procedimiento de calificación de los clientes

información debe corroborarse mediante la visita de un jefe de cartera tanto a

Actualmente, el Banco se encuentra implementando medidas a fin de continuar

A partir de enero del 2005, el Consejo Normativo de Contabilidad suspendió el

Desde el año 2012, el Banco implementó campañas de captación a partir de las

moneda extranjera del Banco Azteca es muy baja y proviene principalmente de

a las características del mercado. d. Rentabilidad y Eficiencia. El alto riesgo

debido al gasto del personal asociado a menores colocaciones brutas y por

La generación de ingresos del Banco no ha permitido cubrir los gastos financieros

VI. BREVE RESEÑA HISTORICA

Grupo Salinas es un conjunto de empresas mexicanas con actividades en

La historia de Grupo Salinas empezó en Monterrey con una fábrica de

 1954: Elektra inicia un programa para vender de puerta en puerta y dar

VII. DESARROLLO EMPRESARIAL

préstamos. Tenían deudas donde aceptaban pagar después de un

 Los siguientes años siguieron empeorando y la gente escapa a EE.UU.

 Elektra negocia con WESTERN UNION, para realizar transferencias