CAPITOLUL 4

FUNCŢIUNEA COMERCIALĂ

Firma functioneaza ca un sistem deschis avand legaturi cu piata in ceea ce priveste variabilele de intrare si
de iesire.
Definirea funcţiunii comerciale

Funcţiunea comerciala :
-are ca obiect conectarea intreprinderii pe planul asigurarii resurselor materiale si a vanzarilor;
-grupeaza activitati din domeniul aprovizionarii materiale si cel al desfacerii.

Directia comerciala coordoneaza serviciile comerciale, care trebuie sa realizeze functiile:

 f. de informare
 f. de comunicare
 f. de vanzare
 f. de aprovizionare tehnico-materiala

Activitatea de marketing

Activitatea de marketing presupune:

1) in domeniul studiilor de piaţă – determinarea marimii si structurii pietei produselor existente si estimarea
cererii pentru noile produse
2) in domeniul produselor si al orientarii productiei- stabilirea tendintelor evolutiei produselor pe plan
mondial
3) in domeniul promovarii si publicitatii- efectuarea de cercetari motivationale in randul consumatorilor,
participarea la targuri si expozitii
4) in domeniul distributiei si al cercetarii tehnicilor de vanzare- evaluarea metodelor de vanzare, analiza
canalelor de distributie proprii si ale intreprinderilor concurente, etc.
externi
Activitatea de marketing este influentata de factori
Interni

a)factori externi
 mediul exterior al intreprinderii: structura concurentei, ritmul innoirilor pe dferite segmente ale pietei
 pietele care definesc sfera economica in care se confrunta cererea si oferta de marfuri
 cerintele si dorintele beneficiarilor

b)factori interni
 conceptia conducerii in legatura cu aceasta activitate
 personalul
 produsele

Piata produsului este influentata de factori precum:

 categoria de nevoi careia i se adreseaza produsul
 gradul de accesabilitate a produsului
 varsta produselor
 calitatea activitatii de desfacere

! Cercetarile de piata urmaresc prospectarea cererii de consum.

Cererea de marfuri reprezinta obiectul complex al investigatiilor de piata.
Studierea cererii de marfuri se realizeaza prin urmatoarele metode:
 analiza vanzarilor de marfuri
 analiza miscarii stocurilor de marfuri
 analiza bugetelor de familie(pt bunuri de consum)

Organizarea structurala a activitatii de marketing

Compartimentul de marketing poate fi organizat dupa mai multe criterii:

a)Organizarea functionala presupune constituirea de colective specializate in realizarea unor activitati:
 cercetari de marketing
 promovare
 distributie
 servicii de marketing liniara
-poate fi aplicata in 2 variante:
arborescenta-ofera avantajul specializarii mai inalte a personalului,
dar coordonarea este mai dificila

b)Organizarea geografica
-se utilizeaza atunci cand pietele sunt amplasate diferit dpdv teritorial.

c)Organizarea in functie de produs

-aceasta organizare este avantajoasa atunci cand producatorul are un numar mai mic de produse lansate pe
piata pentru care poate livra cantitati foarte mari

Studiul pietei

-activitatea de prospectare a pietei este un proces complex, cu caracter permanent prin care se asigura
culegerea de informatii, analiza, interpretarea si evaluarea acestora si identificarea cerintelor pietei in viitor

-Obiectivele studierii pietei:

Obiective legate de produs Obiective legate de forma de Obiective legate de posibilitatea

Stabilirea gamei sortimentare
Stabilirea conotatiilor de ambalare
Precizarea caracteristicilor de
fiabilitate
Stabilirea cerintelor de utilizare in
viitor
distributie de promovare
Precizarea conditiilor de livrare Determinarea pozitiei pe piata
Stabilirea zonelor de desfacere Participarea la expozitii, targuri
Stabilirea necesitatilor de
transport
Stabilirea numarului de utilizatori
 Etapele realizarii studiului de piata:
1)Culegerea informatiilor
-despre activitatea de desfacere
-despre evolutia cererii de produse
-despre clienti

2) Prelucrarea si analiza informatiilor

-despre desfacere si cerere
-despre stocuri
-despre furnizori
-despre clienti
-despre forme de distributie

3) Elaborarea deciziilor pe baza analizei informatiilor

Exemple de decizii:
-reducerea sau cresterea volumului productiei
-modificarea structurii sortimentale
-stabilirea canalelor de distributie

Organizarea activitatii de aprovizionare

Organizarea activitatii de aprovizionare tehnico-materiala trebuie sa contribuie la realizarea obiectivelor:

 Asigurarea completa si la timp cu mijloace de productie
 Realizarea conditiilor optime de depozitare a resurselor materiale
 Alimentarea locurilor de munca cu resursele materiale necesare
 Folosirea eficienta a resurselor materiale
Organizarea activitatii de aprovizionare poate fi facuta dupa mai multe sisteme in functie de conditiile in
care functioneaza firma.

Planificarea aprovizionarii cu resurse umane

Asigurarea cu resurse materiale si energetice la nivelul intreprinderii se realizeaza pe baza planului de

aprovizionare care se bazeaza pe:
 Normele de consum specifice de resurse materiale si energetice
 Norme privind stocurile
 Norme de perisabilitate sau pierderi de resurse materiale si energetice in timpul depozitarii

La baza elaborarii planului de aprovizionare stau normele de consum.

Prin norma de consum se intelege cantitatea maxima planificata de materii prime, materiale, combustibil,
energie, care se poate consuma pentru producerea unei unitati de produs.
Pentru elaborarea unor norme de consum bine fundamentate, e nevoie de respectarea unor principii:
a) principiul progresivitatii
b) principiul dinamicitatii
c) principiul fundamentarii tehnico-economice
Normele de consum se calculeaza cu ajutorul relatiei:
Nc=Cs+Pt+Pn
Cs =consumul specific de resurse materiale pentru un bun economic
Pt= pierderi tehnologice
Pn= pierderi netehnologice stoc curent
stoc de siguranta
Structura stocurilor la nivelul unei intreprinderi stoc de pregatire
Stoc de iarna
Stoc de transport interior
Programul de aprovizionare tehnico materiala cuprinde doua parti:

1)Necesarul de resurse materiale- trebuie sa fundamenteze urmatorii indicatori:

a)necesarul propriu-zis de materiale pt fabricarea productiei programate
b) stocul la sfarsitul perioadei de program- este egal cu marimea stocului de siguranta
2) Sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale- cuprinde indicatorii:
a)stocul de materiale de la inceputul perioadei de program
b) sursele interne , ce pot fi folosite in cursul anului ca urmare arecuperarii unor materiale prin reproiectarea
produselor, etc
c) necesarul de aprovizionat- firma trebuie sa incheie contracte economice de aprovizionare cu furnizorii
interni sau externi

Depozitarea

Depozitarea reprezinta un stadiu in cadrul procesului de productie in care materiile prime, materialele sau
produsele sunt pastrate in spatii special amenajate, in scopul livrarii sau reintroducerii lor in circuitul
productiei, circulatiei sau consumului dupa o anumita perioada.

Activitati care se desfasoara intr-un depozit:

 Primirea materiilor prime, semifabricatelor, produselor finite
 Verificarea documentelor insotitoare
 Receptia
 Depozitarea propriu-zisa
 Selectionarea
 Emiterea pentru livrare
 Tinerea evidentei
 Depozitarea si expedierea produselor finite catre beneficiari

In intreprinderile romanesti, in functie de gradul de participare a lucratorilor din depozite la activitatea de

eliberare a bunurilor, se pot folosi 2 metode:
a) metoda activa: alimentarea verigilor de productie se efectueaza in mod continuu
b) metoda pasiva: alimentarea verigilor de productie se alimenteaza doar la cerere
 Desfacerea (vanzarea) produselor si serviciilor firmei

Desfacerea are ca obiectiv principal vanzarea produselor din profilul de fabricatie in conditii de eficienta cat
mai mare.
Fiecare firma trebuie sa elaboreze un plan cu vanzari estimate pe un orizont de timp determinat.

Activitatea operativa de vanzare a produselor si serviciilor se desfasoara in mod concret prin:

 elaborarea produselor finite de catre sectiile de productie
 primirea si receptionarea produselor
 inscrierea in evidenta si trecerea in gestiune
 depozitarea, conservarea, ambalarea, etc.
 formarea stocurilor de produse finite
 elaborarea dispozitiilor de livrare pe cai de distributie
 organizarea expeditiei
 expedierea la clienti

Aspecte privind tehnica negocierilor

 negocierile se realizeaza intotdeauna cu o dubla participare: un vanzator si un cumparator

 dpdv al vanzarii, negocierea reprezinta finalitatea intregii activitati a intreprinderii
 dpdv al cumpararii, negocierea reprezinta un moment care precede celelalte activitati ale
intreprinderii
 negocierea poate avea loc cu participare succesiva (2 cate 2), cu participare partiala (3-4 parteneri
din total) sau cu participarea tuturor partilor
 negocierea reprezinta totalitatea actiunilor si a documentelor care conduc la finalizarea unei
tranzactii, a unei afaceri.

Negocierile pot avea loc in scris, telefonic, prin intalniri directe intre parteneri sau solutii mixte.

Etapele desfasurarii negocierilor:

1.Pregatirea negocierilor
 stabilirea necesitatilor negocierii
 stabilirea echipei de negociatori
 stabilirea mandatului echipei, care defineste obiectul negocierii
! Strategia se stabileste prin mandat si are ca regula nescrisa in economia de piata: „Cumparatorul mereu
in atac”
2.Elaborarea contractelor preliminare- se convin data si locul negocierilor
3.Efectuarea negocierilor propriu-zise

Finalizarea negocierilor se poate concretiza in:

a)intocmirea unui contract scris, care trebuie sa prevada toate clauzele necesare derularii sale, eliminand
orice posibilitate de interpretare sau orice ambiguitate
b)finalizarea negocierii printr-un acord care consemneaza intelegerile la care s-a ajuns pentru o etapa
urmatoare, prevazandu-se modalitatile de continuarem la momentul oportun, a negocierilor
c) finalizarea negocierii cu acorduri tacite, nescrise, prin care partile se obliga sa efectueze livrari, sa
presteze servicii sau sa adopte anumite pozitii convenite in probleme de interes comun
 Capitolul 5
FUNCŢIUNEA DE RESURSE UMANE (PERSONAL)

Factori care influenteaza evolutia functiunii de personal

1)Factori tehnici
 organizarea stiintifica a muncii
 progresul tehnic
 cresterea productivitatii si stagnarea cererii
 investitii costisitoare

2) Factori economici
 saturarea pietei la anumite produse
 cresterea sensibilitatii la raportul pret-calitate
 cresterea concurentei pe plan mondial
 flexibilitatea ca raspuns la incertitudinile economiei

3) Factori sociologici
 rolul afectivitatii in grupurile de munca
 analiza nevoilor omului

Factorul munca este cel mai important factor de productie!

Resursele umane au un rol deosebit in cadrul firmei din urmatoarele motive:
 creaza bunuri, servicii si lucrari
 pun in miscare ceilalti factori de productie si influenteaza eficienta folosirii resurselor firmei
 creaza noi idei, noi tehnologii si noi solutii de organizare si de imbunatatire a activitatii firmei

Decizia cea mai importanta in domeniul resurselor umane este folosirea acestora in scopul realizarii unui
numar cat mai mare de solutii noi.

Pt indeplinirea acestui obiectiv, se urmaresc urmatoarele actiuni:

 motivarea mai buna a creatorilor
 evaluarea ideilor intr-un interval de timp foarte scurt
 incurajarea persoanelor care au putere de creatie
 realizarea unei atmosfere corespunzatoare creatiei

Obiectivele politicii de personal

Finalitatea functiunii de personal este dubla:

1) Trebuie sa realizeze integrarea obiectivelor sociale cu cele economice, adica sa coreleze
constrangerile economice cu nevoile de dezvoltare sociala si umana.
2) Trebuie sa coordoneze diverse aspecte ale gestiunii resurselor umane intr-o politica care la randul sau
este o componenta a strategiei sociale si a strategiei intreprinderii.
 Gestiunea personalului

Obiective ale politicii de personal: Relatiile sociale (raporturile contractuale)

Integrarea personalului

1.Gestiunea personalului- sisteme de gestiune:

-analiza posturilor, prospectarea si selectia fortei de munca
-punerea in practica a unui sistem de salarizare si de apreciere a personalului
-elaborarea de programe de formare si de perfectionare
-stabilirea unor planuri ale carierei
-definirea si aplicarea regulilor de securitate
-gestionarea unor elemente de ordin social, care nu au fost asumate direct de conducerea intreprinderii
-relatiile cu organisme din afara intreprinderii (cu administratia)
-realizarea situatiilor statistice legate de gestiunea personalului

2.Relatiile sociale- trebuie sa stabileasca legaturi cu reprezentantii personalului, care sunt:

Membrii Consiliului de administratie
Membrii unor comitete de protectie si securitate a muncii
Delegatia sindicatelor
Delegatia personalului, etc.

Prin relatiile sociale sunt avute in vedere probleme precum:

-examinarea revendicarii personalului
-eliminarea unor conflicte sociale
-negocierile contractelor
-adoptarea si aplicarea unor conventii referitoare la domeniul respectiv
-elaborarea de reglementari cu caracter intern
-examinarea si formularea de raspunsuri la reclamatiile personalului
-sensibilizarea conducerii intreprinderii la problemele personalului

3.Integrarea personalului –consta in punerea in practica a unui sistem de motivare si participare care sa
incite salariatii la realizarea obiectivelor firmei ca si cum ar fi ale lor.
economică &
Gestiunea resurselor umane trebuie sa surprinda 4 dimensiuni complementare: contabilă
juridică
psiho-socială
institutionala

Recrutarea, selectarea si angajarea personalului

Selectia este o activitate complexa prin care se aleg persoanele care intrunesc conditiile necesare realizarii
obiectivelor si sarcinilor ce revin posturilor.
Incadrarea este activitatea care consta in intocmirea documentelor necesare pt angajare si in atribuirea
concreta a posturilor prevazute in structura organizatorica, persoanelor selectionate.
Selectia presupune:
 Analiza postului cu definirea conditiilor tip
 Analiza restrictiilor
 Analiza posibilitatilor de a gasi noi candidati
 Decizia de recrutare

Fişa de apreciere
-in vederea evaluarii candidatului la post si a selectiei se poate utiliza o fisa cu ajutorul careia se realizeaza
compararea profilului postului cu profilul candidatului.
-pe baza datelor din aceasta fisa se pot face aprecieri si se poate lua o decizie riguroasa de selectie.
-exemple de criterii trecute pe fisa: calitati intelectuale (memorie, initiativa, motivatie, etc), calitati
profesionale (nivel scolar, specializare, experienta), calitati generale (onestitate, autoritate, comunicare, etc).

Formarea, perfectionarea, evaluarea si promovarea personalului

Formarea -este activitatea complexa prin care salariatii isi insusesc cunostintele necesare realizarii unor
sarcini din cadrul firmei.
se face intr-un cadru organizat

Perfectionarea este un proces complex prin care angajatii isi imbogatesc cunostintele.
se face pe baza unor programe speciale stabilite de intreprindere.

Formarea si perfectionarea se pot face prin:

a) Institutii de invatamant superior
b) Programe de perfectionae in afara firmei
c) Programe in cadrul firmei
d) Metode didactice adecvate (jocuri, simulari, teste etc)

Evaluarea reprezinta o activitate prin care se fac judecati de valoare asupra salariatilor
se face in scopul formularii de aprecieri asupra modului de realizare a sarcinilor
pe baza evaluarii se stabilesc recompense si sanctiuni
se poate face prin mai multe metode

Motivarea si salarizarea personalului

Motivarea
 Are o sfera mai larga decat salarizarea
 Se face printr-un nr mare de actiuni si decizii care au ca scop sa coreleze interesele personalului cu
realizarea obiectivelor si sa determine lucratorii firmei sa contribuie la realizarea performantelor
 Se bazeaza pe motivatie
 Cuprinde salarizarea
Clasificarea motivatiilor:
1) Dupa natura lor:
 Economice
 Moral-spirituale

2) Dupa gradul de formalizare:

moral spirituale
 Formale: economice
Complexe

 Informale: economice
Moral spirituale
Salarizarea
-pt realizarea unei politici bune de salarizare, trebuie avute in vedere anumite principii ale salarizarii
-salariul are mai multe componente

Principiile salarizarii:
 Descentralizarea salarizarii, liberalizarea salariului
 Negocierea salariilor
 Egalitatea de tratament in stabilirea salariului
 Salarizarea in functie de posibilitatile financiare ale angajatorului
 Salarizarea in raport cu pregatirea si competenta profesionala
 Salarizarea dupa importanta muncii si complexitatea lucrarilor efectuate
 Salarizare dupa rezultatele muncii
 Salarizare in raport cu conditiile de munca
 Salarizare in conditii de protectie sociala
 Confidentialitate

Etapele fundamentarii necesarului de personal

1) Etapa de previziune a nevoilor de personal

 Planurile de dezvoltare
 Productivitatea muncii
 Datele demografice ale intreprinderii
 Evolutiile economice, tehnice si social-culturale

2) Etapa de previziune a resurselor de personal

 Efectivele actuale
 Evolutia naturala a demografiei intreprinderii
 Programe de cariera

3) Confruntarea celor doua faze de previziune

 Nedefinirea politicii generale a intreprinderii
 Reformularile programelor de formare
 Organizarea functiei sociale

Rolul directiei (serviciului de personal) consta in urmatoarele:

 Realizarea unor atributii si activitati de integrare sociala

 Participarea la analize complexe alaturi de conducerea generala a intreprinderii
 Asigurarea legaturilor cu alte compartimente ale intreprinderii
 Participarea la elaborarea politicii generale a intreprinderii
 CAPITOLUL 6
Functiunea financiar-contabila

Activitatea financiar-contabila are urmatoarele atributii:

 Elaborarea bugetului de venituri si cheltuieli al organizatiei

 Elaborarea propunerilor pentru credite
 Solicitarea fondurilor pentru nevoi suplimentare
 Urmarirea situatiei stocurilor de valori materiale
 Repartizarea profitului pe destinatiile legale
 Intocmirea planului valutar
 Adoptarea planurilor financiare pe parcursul anului
 Asigurarea legaturilor cu bancile
 Reducerea duratei ciclului financiar

Ciclul financiar inseamna toate operatiunile necesare intre transformarea monedei in bunuri si servicii in
momentul recuperarii sumelor banesti alocate initial.
Lungi (ale capitalurilor fixe)
Ciclurile financiare sunt: scurte (ale cap circulante)
Ale imobilizarilor

Nevoile de finantare sunt generate de ciclul de exploatare dintr-o firma.

Ciclul de exploatare reprezinta activitatile necesare incepand cu aprovizionarea pana la incasarea
contravalorii produselor si serviciilor vandute clientilor.

Necesarul de finantare se compune din:

 Cheltuieli financiare
 Cheltuieli de fabricatie
 Cheltuieli de stocare a produselor finite
 Credite clienti

Nevoile de finantare sunt determinate de :

 Cumpararea de echipamente noi

 Cumpararea de terenuri si realizarea de constructii
 Cheltuieli de cercetare si dezvoltare
 Imprumuturi acordate sau creante de finantat ale filialelor intreprinderii
 Fondul de comert, brevete, licente
 Rambursarea imprumuturilor pe termen lung si mediu
 Fonduri necesare stocarii
 Nevoi de finantare a creantelor clientilor
Surse de finantare: autofinantare, credite bancare, imprumuturi obligatorii, creditul-furnizor, descoperitul
bancar, fondul de rulment.

Fondul de rulment:

-exprima gradul de solvabilitate pe termen scurt al intreprinderii

-cu cat este mai mare, cu atat ii va fi mai usor intreprinderii sa ia imprumuturi
-exprima valoric ce stocuri si creante neincasate poate suporta intreprinderea fara sa puna in pericol situatia
sa financiara
-contribuie la finantarea, prin resurse stabile, a unei parti din activele circulante, adica a nevoilor nascute din
ciclul de exploatare

Echilibrul financiar pe termen lung si echilibrul finantarii pe termen scurt sunt legate de marimea fondului
de rulment.
Cresterea trezoreriei nete pe perioada exercitiului contabil reprezinta „cash-flow” –ul perioadei, respectiv
fluxul monetar al exercitiului.

Activitatea de contabilitate

 Consta in inregistrarea cheltuielilor si veniturilor intreprinderii conform cadrului normativ-legislativ

din ţară

Atributii din cadrul activitatii contabile:

 Asigurarea evidentei analitice si sintetice a resurselor materiale, produselor finite si altor bunuri
 Asigurarea evidentei realizarilor si rezultatelor pe baza de bilant contabil si a situatiilor privind
principalii indicatori economico-financiari
 Asigurarea evidentei capitalului fix
 Asigurarea arhivarii si pastrarii documentelor

Instrumentele contabile care stau la baza adoptarii deciziilor sunt:

 Bilantul contabil
 Contul de rezultate

Bilantul
- este un document contabil de sinteza care prezinta situatia existenta la un moment dat.
- daca se inregistreaza un excedent al activului fata de pasi, rezulta ca perioada respectiva s-a incheiat cu un
profit a carui valoare se inscrie in pasivul bilantului; pentru situatia inversa se constata o pierdere
consemnata in partea de activ.
- bilantul trebuie sa fie intotdeauna echilibrat
-in partea de activ a bilantului, posturile se impart in trei mari grupe:
a) Activ imobilizat
b) Activ circulant
c) Conturi de regularizare si asimilate

-in partea de pasiv a bilantului, posturile se impart in:

a) Capitaluri proprii
 b) Provizioane pentru riscuri si cheltuieli
c) Datorii
d) Conturile de regularizare si asimilate

Contul de profit si pierdere

-se utilizeaza pentru determinarea rezultattului financiar al exercitiului, care dupa natura activitatii , se
compune din:
a) Rezultatul din exploatare ( Venituri din exploatare – (minus) Cheltuieli din exploatare)
b) Rezultatul financiar (Venituri financiare - Cheltuieli financiare)
c) Rezultatul exceptional (Venituri exceptionale – Cheltuieli exceptionale)

Rez.expl+Rez.fin=Rezultatul curent al activitatii

Rez.curent+Rez.excep.=Rezultatul brut al exercitiului
Rez.brut-impozit pe profit=Rezultatul net al exercitiului

Prin informatiile furnizate de aceste instrumente ale contabilitatii, se pot determina anumiti indicatori,
precum:
 Gradul de independenta financiaraa intreprinderii
 Gradul de existenta a fondului de rulment
 Necesitatea fondului de rulment

Activitatea de control financiar

-verifica respectarea normelor legale cu privire la existenta, legalitatea, utilizarea si pastrarea valorilor
materiale si banesti
-poate fi facuta din interiorul sau exteriorul intreprinderii

Controlul financiar este o componenta importanta a controlului,in cadrul intreprinderii.