ADMINISTRACIÓN PARA LOS NEGOCIOS

Sesión Explicativa N° 3 y 4
 Definición del negocio. Quién lo administra – Gerentes y
1
Administradores.

2 Características de un Gerente y un Emprendedor.

3 Business Modelo CANVAS. Concepto

4 Conocer ¿Cómo competir en el mercado?

5 Diferenciar a los competidores directos e indirectos

Desarrollar un ejercicio práctico sobre su idea de negocio con

6 la intención de mejorarla mediante el desarrollo de un Business
Modelo Canvas
A. Definición del negocio.
Quién lo administra –
Gerentes y Administradores
 PROPÓSITO DE LA SESIÓN

Al finalizar la sesión los participantes serán

capaces de comprender:

1. Definición del negocio. Quién lo administra –

Gerentes y Administradores.
2. Definición de Emprendedor.
3. Características de un Gerente y un
Emprendedor.
4. Business Modelo CANVAS. Concepto
 BAJO EL REFLECTOR: GERENTES TRABAJANDO

Farville, Cityville, Words with friends, Mafia Wars

son algunos de los juegos más populares
disponibles gratuitamente en Facebook,
MySpace y Yahoo!, como App para iPads y
iPhone y en el propio sitio web de la empresa

El objetivo de la compañía es “conectar a miles de

millones de personas de todo el mundo a
través del juego”

¿Cómo crear un negocio viable haciendo que la

gente “compre un montón de cosas que no
existen?

https://www.youtube.com/watch?v=ghRPgzxLTxM CEO Marc Pinkus

 Respuesta: Con empleados altamente capacitados
y muy talentosos, guiados por gerentes
altamente capacitados y muy talentosos”

Los empleados de la sede de Zynga disfrutan de

servicios como un gimnasio, un jardín zen para
tomar el té, un centro de descanso y una
cafetería

Tales privilegios son necesarios para atraer y La tasa deserción ha sido solo 3% en comparación
retener empleados talentosos que pueden al 14% de tasa promedio en Silicon Valley
darse el lujo de elegir en donde quieren
trabajar.

En el año 2011 las utilidades de la empresa

ascendieron a más de 1,000 millones de
dólares, pero con una pérdida neta de 404
millones

Manejar Zynga: Desafío y…diversión!

Quién lo Administra -
Gerentes

Gerente:

Es quien coordina y supervisa el trabajo de

otras personas para que se logren los
objetivos de la organización.

La labor del gerente no tiene que ver con el

logro personal , sino con ayudar a los
demás a llevar a cabo su trabajo.
Calificación de los gerentes en organizaciones
estructuradas de forma tradicional
Gerentes de primera línea:
Gerentes del nivel inferior de la organización
que dirigen el trabajo de los empleados no
administrativos que se ocupan directa o
indirectamente de la producción o la creación
de los productos de la organización.

Gerentes de nivel medios:

Gerentes entre la primera línea y la dirección
de la organización que dirigen el trabajo de
los gerentes de primera línea.

Directivos:
Gerentes que se encuentran hacia la cúspide
de la organización y son los responsables de
tomar las decisiones, así como determinar
planes y metas que atañen a toda la
organización.
 Quién lo Administra – Administradores

Administración: Eficiencia (medios) Eficiencia (fines)

Coordinación y supervisión de las actividades Uso de Uso de
laborales de otras personas de tal manera que se recursos recursos
realicen de forma eficiente y eficaz.
Poco desperdicio Grandes logros
Eficiencia:
Hacer bien las cosas o lograr los
mejores resultados a partir de la
menor cantidad de recursos. La administración se esfuerza por:
Desperdiciar pocos recursos (alta eficiencia)
Eficacia: Lograra objetivos difíciles (alta eficacia)
Hacer las cosas correctas o
realizar actividades de tal forma
que se logren los objetivos de la
organización.
 Funciones Administrativas
Henri Fayol, empresario de origen francés, fue el primero en
proponer, a principios del siglo XX, que todos los
gerentes ejecutan cinco funciones: Planear, organizar,
dirigir, coordinar y controlar.

Hoy en día se resumen en:

 Roles gerenciales

Roles del Gerente: Categorías particulares

del comportamiento administrativo.

Roles Interpersonales: Rol de autoridad,

líder y enlace que tienen que ver con la
gente que no pertenecen a la empresa.

Roles Informativos: Rol de supervisor,

difusor y vocero que consisten en
almacenar y difundir información.

Roles de Decisión: Roles que giran en torno

a la toma de decisiones, como empresario,
distribuidor de recursos y negociador.

Henri Mintzberg, un reconocido

investigador en administración,
analizó a gerentes reales Los roles gerenciales se refieren a las acciones o
trabajando. comportamientos específicos exhibidos por los
gerentes, y que se espera que estos encarnen
 Habilidades gerenciales

Habilidades Conceptuales: Enfrentan

situaciones complejas de la empresa.

Habilidades de trato personal: Capacidad

de trabajar con otras personas de
manera individual o en equipo.

Habilidades Técnicas: Conocimientos

operativos en un campo específico.

Robert L. Katz propuso que los

gerentes necesitan contar con tres
conjuntos de habilidades
fundamentales
Cambios en el Trabajo del Gerente
Cambios Tecnológicos
Centros de trabajos virtuales.
Horarios flexibles.
Personal más flexible.
Amenazas a la Seguridad laboral
• Equilibrio entre el trabajo y vida privada.
• Ayuda a los empleados.
• Preocupaciones de discriminación.

Ética en la Organización
• Redefinición de los valores.
• Cultivo renovado de la confianza.
• Mayor Responsabilidad

Aumento de la Competencia
• Servicio a Clientes.
• Innovación.
• Globalización. / Eficiencia y Productividad.
 Definición de Emprendedor

Son individuos con múltiples aptitudes, que aunque no necesariamente son

expertos en temas específicos, tienen suficientes habilidades en una gran
variedad de áreas para combinar los ingredientes de un negocio exitoso.

Se adaptan a los cambios.

Modifican sus ideas.
Buscan nuevas oportunidades.
 El Triángulo Invertido

Proyecto Capital

Emprendedor

El Triángulo, apoya sus bases en el emprendedor. De su firmeza, depende en

gran medida que el modelo no se derrumbe. Este emprendedor, logrará
finalmente el capital o el gran proyecto.
 ¿Cómo reforzamos nuestro modelo de negocio con la
utilización del BUSINESS MODEL CANVAS?
Modelo de negocio “Canvas “
El modelo de negocio Canvas es una herramienta que facilita
comprender y trabajar con el modelo de negocio desde un
punto de vista integral ( que ve a la empresa como un todo ).
Fue elaborado por Alex Osterwalder e Yves Pigneur. el 2010
en el libro “Generación de modelos de negocio” (Business
Model Generation).

Beneficios :
El modelo de negocio representa de manera grafica y
sencilla la lógica de cómo una organización crea, captura y
entrega valor a sus clientes. Nueve bloques componen el
modelo negocio Canvas: Lado izquierdo del lienzo, se
encuentra los bloques que generan eficiencia en el negocio ;
al lado derecho, los bloques que generan valor
Este modelo se divide en nueve
módulos :

La parte derecha es la que hace

referencia a los aspectos externos
a la empresa, al entorno y se
compone por los siguientes
bloques: propuesta de valor
,segmento de mercado, canales,
relación con clientes y fuentes de
ingresos;

La parte izquierda se reflejan los

aspectos internos de la empresa
como asociaciones clave ,
actividades y recursos clave, y
estructura de costes.
https://www.youtube.com/watch?v=oDTcS4_pHq8
Llenado de la parte derecha: ( Generación de
valor):

• Propuesta de Valor (Oferta): Permite saber que

vamos a vender y que nos va diferenciar del resto
• Segmento de clientes: Determinar el nicho de
mercado ( ¿a quién creas valor ?, ¿a quien vas a satisfacer con
tu producto o servicio ? ).
• Canales de distribución y comunicación:
Identificar cuál va a ser el medio por el que vas a hacer llegar
tu propuesta de valor a tu segmento de clientes objetivo.
• Relación con los clientes: Reflexionar sobre cuál va a
ser tu relación con los clientes. Dónde empieza y dónde acaba
esta relación.
• Flujo de ingresos: Determinar cómo va a ganar dinero
la empresa. Poner todas las opciones posibles y
posteriormente determinar cómo y cuánto está dispuesto a
pagar tu cliente objetivo.
Llenado de la parte Izquierda
(Genera eficiencia)

Una vez que sabemos el entorno de la compañía,

ahora debemos saber como ponerlo en marcha .

• Recursos Clave: Determinar que

necesitamos en recursos .
• Actividades Clave: Determinar que hará
la empresa ( aporte de valor ) .
• Red de Partners: Agentes con los que
necesitas trabajar para hacer posible el
funcionamiento del modelo de negocio
(alianzas estratégicas, proveedores…)
• Estructura de Costes: Describe todos
los costes en los que se incurren al operar el
modelo de negocio.
Modelo de negocio “Canvas “
Empresa Mercado
 VIDEO ILUSTRATIVO que es el modelo Canvas:

 CASO api Boliviano

 CASO SKYPE

https://www.youtube.com/watch?v=cPgA7A6Uj44

https://www.youtube.com/watch?v=R1vdME_DX6o
 TAREA

 Elaborar el modelo de negocio “Canvas” en

grupo en base a su idea de negocio
 Revisando la Importancia y las principales características de:
1. ¿Qué labor realizan en un negocio los administradores y gerentes? Coordinan y
supervisa el trabajo de otras personas para que se logren los objetivos de la
organización
2. ¿Cuál es el concepto de emprendedor?
Son individuos con múltiples aptitudes, que aunque no necesariamente son expertos
en temas específicos, tienen suficientes habilidades en una gran variedad de áreas
para combinar los ingredientes de un negocio exitoso.
3. ¿Cuáles son las principales características de un Gerente y un Emprendedor?
Se adaptan a los cambios.
Modifican sus ideas.
Buscan nuevas oportunidades
4. ¿De qué manera nos ayuda, en un plan de negocio, utilizar un Business Modelo
CANVAS?
Facilita comprender y trabajar con el modelo de negocio desde un punto de vista
integral (que ve a la empresa como un todo ).
 Lectura que los alumnos deben leer para la siguiente sesión :

(4) Infante Alosilla, Juan. (2010).

Caso de éxito No 8. Belcorp. Empresa Editora El
Comercio.1ra edición. Lima Perú Belcorp, página 9-15
/ Luque Badenes, Julio. (2010).
Caso de éxito No 4. Astrid y Gastón. Empresa Editora
El Comercio.1ra edición. Lima Perú. Astrid y Gastón,
página 33-40 / Lira Segura, Julio. (2010). Caso de éxito
No 7. Graña y Montero. Empresa Editora El
Comercio.1ra edición. Lima Perú Graña y Montero,
página 27-36

(2) Franco P. (2013). Planes de negocios: una

metodología alternativa. Serie: Apuntes de Estudio
No. 34. Lima: Universidad del Pacífico, Centro de
Investigación. Capítulo 12,Páginas 193 a 198
 Los
Competidores
en el mercado
Propósito de la
Sesión

1. Conocer ¿Cómo competir en el mercado?

2. Diferenciar a los competidores directos e
indirectos
3. Desarrollar un ejercicio práctico sobre su
idea de negocio con la intención de
mejorarla mediante el desarrollo de un
Business Model Canvas (Tarea)
 Identificación de los
Competidores
¿Cómo competir?
 Estar dispuesto a realizar sacrificios en función
a los objetivos del plan de negocios.
 Estar siempre preparado. Eso significa estar en
las mejores condiciones respecto al negocio
(planificación, organización, dirección y
control).
 Investigar quiénes son los clientes y quiénes
son los proveedores.
 Investigar qué oportunidades se pueden tomar
del mercado para crecer como empresa.
 Identificar las amenazas que tendrían que
enfrentarse en el entorno.
 Competidores

1. Ya tienen cierto tiempo en el mercado.

2. Determinada experiencia.
3. Prestigio.
4. Posición en la mente del consumidor.
5. Ya han capturado parte del mercado.
6. Van a luchar por mantener, si no
aumentar su participación.

https://www.youtube.com/watch?v=OjHqH8hdDXU
Coca cola vs Pepsi
 Clasificación de los
Competidores
Competidores Competidores
DIRECTOS INDIRECTOS
• Producto o servicio diferente en algunas características
• Producto o servicio similar en sus características
• Ubicación geográfica alejada (diferente)
• Ubicación geográfica cercana (igual)
• Tipo de clientes al que se dirige es diferente
• Tipo de clientes al que se dirige es el mismo
• Sustitutos
 Competidores
Potenciales:
Compañía que puede llegar a ser competencia de otra, aunque en el momento del análisis no lo sea.
Puede ser competencia toda empresa con capacidad de satisfacer las mismas necesidades que
satisfacen los productos de la ya existente en el mercado. Estos podrían ingresar a competir si
cuentan con capital, tecnología, entre otros elementos.

VS =
 Competidores
Internacionales:
Aquellas empresas que se han desarrollados en mercados internacionales y pueden traer productos
sustitutos de calidad y a menos costo. Su fuente de ventaja competitiva es la marca, su sistema de
distribución, sus costos bajos o su trato preferencial a los proveedores. Son aquellas empresas que
compiten con las empresas locales, por ofrecer productos y servicios elaborados en otros países.

VS
 Competidores

Sustitutos:
Son aquellos que satisfacen la misma necesidad y cumplen
la misma función. Eso permite que los clientes reemplacen a
un producto o servicio por otro.
Análisis de puntos principales de los
competidores más importantes

1. Tiempo de existencia en el mercado.

2. Análisis de los productos y/o servicios ofrecidos.
3. Beneficios adicionales a su producto o servicio.
4. Cantidad y ubicación de sus locales.
5. Aspectos más importantes de la empresa.
6. Aspectos negativos o deficientes de la empresa o de sus
productos (o servicios).
7. Precios de cada uno de sus productos y/o servicios.
8. Tipo de promociones y publicidad que utilizan.
9. Lugares donde se venden sus productos.
Revisando lo tratado en clase respondemos a las siguientes
preguntas:

1. ¿Cómo competir en el mercado?

2. ¿Cuál es la diferencia entre competidores
directos e indirectos?
 Lectura que los alumnos deben leer para la siguiente sesión :

(6) Griffin, Ricky W. (2011). Administración (10

ma. edición). México: Cencage Learning.
Capítulo 3, Páginas 62 a 83

(1) Koontz H. Y Weihrich H. (2013).

Elementos de administración. Un Enfoque
internacional y de innovación (3ra.
Edición). México: McGraw Hill Education.
Capítulo 5, Páginas 109 A 110,113
 Bibliografía

(5) Robbins S. y Coulter M. (2014). Administración (12a. edición). México:

Pearson Educación. Capítulo 1, Páginas 2 a 18.
(4) Infante Alosilla, Juan. (2010).
Caso de éxito No 8. Belcorp. Empresa Editora El Comercio.1ra edición. Lima
Perú Belcorp, página 9-15 / Luque Badenes, Julio. (2010).
Caso de éxito No 4. Astrid y Gastón. Empresa Editora El Comercio.1ra
edición. Lima Perú. Astrid y Gastón, página 33-40 / Lira Segura, Julio.
(2010). Caso de éxito No 7. Graña y Montero. Empresa Editora El
Comercio.1ra edición. Lima Perú Graña y Montero, página 27-36.

(2) Franco P. (2013). Planes de negocios: una metodología alternativa.

Serie: Apuntes de Estudio No. 34. Lima: Universidad del Pacífico, Centro de
Investigación. Capítulo 12,Páginas 193 a 198