TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

La comunicación y su relación con el lenguaje

A lo largo de la historia humana, el hombre ha tenido la necesidad de comunicarse con
otros individuos semejantes a él, con el propósito de formar grupos que le ayudarían a
cazar, encontrar alimento, procrear y en general, subsistir; para ello fue necesario ir creando
sus propios sonidos y significados que más tarde se le dio el nombre de lenguaje, pero
¿cómo definir estos conceptos? La comunicación de acuerdo a Ivancevich1 es “la trans-
misión de información y conocimientos de una persona o grupo a otro mediante símbolos
comunes”, símbolos que pueden ser verbales (palabras o sonidos) o no verbales (movi-
mientos corporales o imágenes) pero que estructurados de manera concreta se le deno-
mina lenguaje.
Como dice Rafael Seco (citado en M. S. Fonseca 2011:3) “El lenguaje es el gran
instrumento de comunicación de que dispone la humanidad, íntimamente ligado a la
civilización, hasta tal punto que se ha llegado a discutir si fue el lenguaje el que nació de la
sociedad, o fue la sociedad de la que nació del lenguaje.”
Las funciones del lenguaje para llevar a cabo una cominicación significativa, son:
1. Representativa: se utiliza para simbolizar un contenido, sucesos o cosas con ideas
de la realidad de un individuo.
2. Expresiva: se utiliza para dar a conocer un estado de ánimo y no necesariamente
se requiere del lenguaje formal del ser humano, sino también se puede recurrir a
sonidos o gesticulaciones.
3. Apelativa o de llamada: se utiliza para llamar la atención de un interlocutor o
espectador.
En la sociedad actual, la comunicación dista mucho de sus orígenes que se integraba sólo
por el emisor-mensaje-receptor, los comunicólogos advierten que se le ha dado otros pro-
pósitos y con ello mayor responsabilidad de quién emite una idea o mensaje.
Para entender esto, empecemos por determinar los elementos que constituyen en proceso
de la comunicación y tomando como referencia a David K. Berlo (1980), se tienen:
1. Fuente es el origen del mensaje, puede ser la idea de una persona o grupo de per-
sonas;
2. Emisor o codificador, es la persona o grupo de personas que envían el mensaje;
3. Receptor o decodificador, es quien recibe el mensaje y lo decodifica o interpreta
utilizando sus habilidades, conocimientos, actitudes y entorno social, una ama de

1 En Comportamiento Organizacional, de J. M. Ivancevich, 422. México: McGraw-Hill, 2006.

 casa no entiende de la misma manera un mensaje especifico que un profesional de
la medicina;
4. Mensaje es la información que se desea hacer saber a un público o persona en
especial y éste puede ser verbal o no verbal;
5. Canal o medio a través el mensaje llega al receptor, en la actualidad existen un
sinnúmero de medios que pueden ser auditivos, visuales, escritos o mixtos, todo
depende del sentido que se estimule en la persona;
6. Retroalimentación, es la interacción que se da entre el emisor y el receptor y permite
saber hasta qué punto el mensaje fue entendido por el receptor como el emisor lo
deseaba, esta puede ser inmediata (de cara a cara con otras personas o medios
electrónicos de mensajes inmediatos como llamadas y/o mensajes instantáneos de
textos) o mediata (a través de cartas o correos electrónicos que se necesita esperar
la respuesta de receptor para evaluar la calidad del mensaje enviado);
7. Ruido, son los barreras u obstáculos que no permiten que el mensaje llegue com-
pletamente al receptor, éste pueden ser producido por el emisor (mala dicción, ideas
mal estructuradas, etc.), por el receptor (apatía, problemas auditivos o visuales, etc.)
o ambiental (espacios abarrotados, música a altos decibeles, etc.);
8. Contexto, es el lugar físico (museo o concierto), situación social (sermón dominical
o debate político) y estado psicológico (tristeza o euforia) en que lleva a cabo la
comunicación.
Como se pude observar, existen diversos elementos que hacen de la comunicación un pro-
ceso complejo o difícil de llevar a cabo eficientemente, es por eso que la mayor responsa-
bilidad del éxito de una buena comunicación recae en el emisor, que es quien tiene que
elegir la codificación o lenguaje adecuado, así como el canal y contexto correcto para que
el mensaje se reciba con la mayor fidelidad por parte del receptor disminuyendo el ruido y
eficientando la retroalimentación.
La comunicación por sí sola carece de relevancia si no se le da un propósito, de acuerdo a
Fonseca2 estos son:
“Propósitos generales de la comunicación
1. Informar (función representativa)
2. Entretener (función expresiva)
3. Persuadir (función apelativa)
4. Actuar (función apelativa/directiva)”

2 (Fonseca 2011) En Comunicación oral y escrita, de M. S. Fonseca, 12. México: Pearson Education, 2011.
Para Ivancevich, J. M. (2006) y Budjac, B. A. (2011) la comunicación es parte fundamental
de la estructura y funcionamiento de cualquier organización, ya que con ella se pueden
alcanzar objetivos planteados por los directivos con una menor pérdida de tiempo y esfuer-
zos, es por ello que la implementación de correctas vías de comunicación y negociación en
todas las direcciones de una empresa, siendo la función primordial del directivo incrementar
sus habilidades de comunicarse con el resto de la organización, ya que ésta siempre estará
conformada por individuos que tienen diferentes maneras de entender la información o
ideas que se desea ejecutar o hacer llegar, barreras que van desde la escucha selectiva,
credibilidad de la fuente, jerga interna, rumores, presiones de tiempo y sobrecarga de tra-
bajo, generando perdida de información y comunicación.
A través de los diversos canales que las tecnologías de información nos ofrecen se puede
llevar un gran número de información a diversos niveles de la organización, pero es impor-
tante saber diferenciar entre lo que fortalece la comunicación y la que la empobrece.
Así mismo, en una transmisión efectiva de la información es necesario destacar que los
ambientes adecuados de negociación conlleva el generar empatía con él o los interlocuto-
res, debido a que existen barreras implícitas, sobre todo cuando se encuentra con personas
de diferentes zonas geográficas, ideologías diversas y costumbres variadas, es por ello que
evitar a toda costa el etnocentrismo es unos de los factores que ayudan al buen término de
una negociación o comunicación.
Mejorar la comunicación en todos los ámbitos, requiere un esfuerzo continuo de los que
integran una comunidad, respetando puntos de vista y fortaleciendo la retroalimentación.
 BIBLIOGRAFÍA
01. Fonseca, M. S., et al. (2011). Comunicación oral y escrita (pp. 1 -15) Pearson Edu-
cation. México.

02. Ivancevich, J. M. (2006). Comportamiento Organizacional (pp. 421 - 444). McGraw-

Hill. México.

03. Budjac, B. A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. 85 -

99). Pearson Education. México.