Universidad Centroamericana José Simeón Cañas

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

Departamento de Administración de Empresas

Asignatura:
Gerencia de Ventas
Unidad II:
El programa de ventas

Facilitador: Mtro. Caleb Canales

ncanales@uca.edu.sv
07/04/2018
 Presentación de los estudiantes
Nombre, edad, carrera. OPCIONAL:
oEstado civil
Lugar de residencia o¿Qué superpoder querrías tener?

Lugar de trabajo/Personal o¿En qué época te hubiese gustado vivir?

o¿Cuál ha sido el sueño más extraño que has tenido nunca?
a cargo (sí aplica) o¿Cómo harías reír a alguien?

¿Cuál es su necesidad más oSi pudieses intercambiar tu vida con alguien, ¿con quién
sería?

importante de desarrollo? o¿Qué es lo más vergonzoso que te han pillado haciendo?

o¿Qué canción odias pero sin embargo te sabes de
¿Cómo una asignatura memoria?
o¿Qué es lo que te pone más nervioso?
como gerencia de ventas oSi fueras un producto, ¿cuál sería tu eslogan?
puede ayudarle? oSi dirigieras una película, ¿a qué género pertenecería?
o¿Por qué crees que te pusieron tu nombre?
 Repaso 23/03
• Estudiamos las funciones del gerente de ventas
desde la prespectiva de las tres etapas del
proceso de administración de ventas.
• En la evaluación: es responsabilidad del gerente
monitoreas los niveles de ventas con enfasis en los
rendimientos de productos, territorios, clientes y
vendedores.
• En la planificación: preparar las previsiones de
ventas y diseñar los presupuestos de ventas en
base a las condiciones y oportunidades de
mercado.
 Repaso 23/03
• En la planificación: el diseño de objetivos y
procesos de ventas al igual que las politicas de
cuentas.
• En la implementación: desarrollar los programas
de capacitación y reconocimiento del personal al
igual que procurar completar al equipo de
ventas.
Alcance y objetivos del programa de
ventas
 Objetivo de aprendizaje:

Diseñar objetivos de ventas que se integren al

alcance de las estrategias de mercado.
 Referencia bibliográfica

Guiltinan, Joseph P. (1998). Gerencia de

Marketing: Estrategias y programas. 6ª edición.
Editorial McGraw-Hill (pp. 329-339).
 Alcance

Importancia, trascendencia o valor de una cosa,

generalmente no material.

¿Cuál es el alcance de un proyecto de beneficio social?

Valor social
¿Cuál es el alcance de una investigación?
Delimitación espacial
¿Cuál es el alcance de un plan de ventas?
Cobertura territorial, delimitación temporal y personas
involucradas.
(depende en gran manera de la visión empresarial)
 Alcance del programa de ventas
• El programa de ventas tiene tres diferentes etapas la formulación,
la implementación y la evaluación del programa de ventas. (proceso
de administración de ventas).

• Su alcance depende directamente de las estrategias de marketing,

del presupuesto de promoción y los objetivos de ventas.

• Se cumple al integrar desde las estrategias de marketing hasta las

actividades de la fuerza de ventas.

• Lo evaluamos mediante diferentes indicadores: territorios,

volúmenes de compra, rotación de personal, motivación del
personal, manejo de quejas de clientes, entre otros.
 Los objetivos del programa de ventas
ventas
• Los objetivos del programa deberán reflejar la
estrategia de marketing.
• Deben de contribuir a la satisfacción y la lealtad
del cliente.
• Proveen una dirección a las actividades de la
fuerza de ventas.
• Identifican los segmentos objetivos de los cuales
provendrá el volumen de ventas futuro.
• Se utilizan para evaluar el rendimiento de los
asesores en ventas.
 Tipos de objetivos de ventas
• Objetivos de desarrollo de cuentas:
Están diseñados para hacer énfasis en la adquisición de nuevos distribuidores
o en la captación de nuevos clientes.

• Objetivos de apoyo al distribuidor:

Están diseñados para obtener la cooperación de distribuidores mayoristas y
minoristas en la implementación de la estrategia de marketing.

• Objetivos de mantenimiento de cuentas:

Diseñadas para suministrar información sobre nuevos productos, obtener
información sobre cambios en las necesidades del cliente o distribuidor.

• Objetivos de penetración de cuentas:

Diseñados para aumentar el volumen total de ventas o para incrementar las
ventas de los productos más rentables o complementarios.
 Compatibilidad de estrategias corporativas,
marketing y objetivos de ventas

EC EM OV

• Desarrollo de • Aumentar la • Desarrollo de

mercado capacidad de cuentas
• Expansión de compra
mercado • Posicionamiento
• Desarrollo de de confrontación
producto directa.
• Diversificación • Posicionamiento
diferenciado.
 Compatibilidad de estrategias corporativas,
marketing y objetivos de ventas

EC EM OV

• Penetración • Marketing • Apoyo al

de mercado por distribuidor
• Desarrollo relaciones
de producto • Alcanzar a la
• Alianzas competencia
estratégicas
 Compatibilidad de estrategias corporativas,
marketing y objetivos de ventas

EC EM OV

• Penetración de • Mantener la • Mantenimiento

mercado satisfacción de cuentas
• Desarrollo de • Ampliación del
producto uso
• Alianzas • Aumentar la
estratégicas capacidad de
compra
 Compatibilidad de estrategias corporativas,
marketing y objetivos de ventas
EC EM OV

• Penetración de • Ampliación del • penetración de

mercado uso cuentas
• Desarrollo de • Aumentar los
producto niveles de
consumo del
producto
• Posicionamiento
de confrontación
directa.
• Posicionamiento
diferenciado.
Relación objetivo de ventas – estrategia de
marketing -actividad de ventas
Objetivos de desarrollo de cuentas:
• Aumentar la disponibilidad de compra. (Nuevos canales de ventas).
• Lograr acceso a nuevos segmentos. (Nuevas rutas de reparto).
• Aumentar la capacidad de compra. (Créditos o precios diferenciados).

Objetivos de apoyo al distribuidor:

• Aumentar la disponibilidad. “inventario”. (política de producto en consignación.)
• Aumentar la tasa de consumo. (niveles de precios).
• Reducir las oportunidades competitivas. (exclusividad de espacios).
• Aumentar el apoyo promocional con respecto a la competencia. (Materia P.O.P).

Objetivos de mantenimiento de cuentas:

• Garantizar la satisfacción del usuario. (capacitar a la fuerza de ventas en servicio al cliente).
• Reducir las oportunidades competitivas. (incentivos para la fuerza de ventas) .

Objetivos de penetración de cuentas:

• Simplificación. (Reorganizar estantería).
• Aumentar la tasa de consumo y el volumen de compra. (Band pack/ gif pack).
• Aumentar la capacidad de compra. (reestructura plan de ruteo).
• Posicionamiento de confrontación directa. (capacitar a la fuerza de ventas).
• Venta de productos complementarios. (capacitar a la fuerza de ventas).
 ¿Qué tipo de objetivos de venta serían
apropiado en los siguientes casos?
“La empresa Diana fabricante de boquitas en El
Salvador ha identificado que el MSH ha decrecido
del 37.1% al 29.7% en supermercados debido a
una estrategia de la competencia que le ha
quitado espacios en góndola”
 ¿Qué tipo de objetivos de venta serían
apropiado en los siguientes casos?
“La empresa Unilever en base a una investigación
de mercados ha decidido lanzar para el 2018 dos
nuevas presentaciones de frijoles naturas 1.
Queso-crema frijoli y 2. Chile-aguacate frijoli”
ncanales@uca.edu.sv