CAS PRATIQUE

MISE EN SITUATION
NÉGOCIATION DANS LE CADRE D’UN CONFLIT ENTRE ASSOCIÉS

Ce document a été rédigé par Goulven LE NY, élève avocat, à la demande d’Hirbod
DEHGHANI-AZAR, avocat au barreau de Paris et médiateur, en vue de servir de support à la
formation initiale et continue des avocats. Il a vocation à évoluer au fil des formations
dispensées.
Négociation : conflit entre associés

Version pour le formateur

Objet​ : conclusion d’un accord entre deux associés en vue de leur séparation.

Nombre de parties​ : 2

Difficultés et objectifs​ :

● distinguer les positions des intérêts ;

● identifier des intérêts communs ;
● créer des options pour parvenir à une solution ;
● évaluer sa MESORE.

Résumé de la mise en situation :

Deux associés d’un cabinet d’avocat en conflit, de guerre lasse, décident de séparer leurs
activités.

L’un souhaite poursuivre son activité d’avocat avec sa clientèle ; l’autre souhaite mettre un
terme à son activité d’avocat et lancer un centre de médiation à destination des
professionnels de l’industrie automobile.

Dans une logique distributive, les avoirs communs (clientèle, locaux, nom commercial…)
doivent être répartis.

Il s’agit de parvenir à un accord pour une répartition qui fait sens et permette à chacun de
poursuivre ses activités, étant précisé que la séparation la plus stricte n'est peut être pas
l'option la plus avantageuse.

Les négociateurs auront également à l’esprit une MESORE suggérée par l’énoncé. Elle est
insatisfaisante et complique la discussion.

Le formateur devra décliner ce document afin de s’assurer que les négociateurs ne prennent
connaissance du cas qu’au travers la version d’une seule partie. Le formateur peut envisager
de proposer aux négociateurs des extraits des documents contractuels notamment en ce qui
concerne la clause d'éviction.

Ce document a été rédigé par Goulven LE NY, élève avocat, à la demande d’Hirbod
DEHGHANI-AZAR, avocat au barreau de Paris et médiateur, en vue de servir de support à la
formation initiale et continue des avocats. Il a vocation à évoluer au fil des formations
dispensées.

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Négociation : conflit entre associés

Version pour M. SUN

Jeune avocat collaborateur dans un grand cabinet Anglo-Saxon à Shanghai, l’associé avec
lequel vous collaborez vous demande de suivre le dossier de M. SUN, .

M. SUN est un de vos confrères qui vous fait part des difficultés qu’il rencontre dans son
exercice en société avec M. TZU, également avocat.

Au début de leur activité, leur rapprochement faisait sens. Ils disposaient de compétences
complémentaires qu’ils pouvaient proposer à une clientèle également complémentaire, celle
des professionnels en toute sorte de l’industrie automobile.

Aujourd’hui, la situation est particulièrement conflictuelle. M. SUN reproche à M. TZU de

délaisser son activité et de laisser leur clientèle commune comme leur rentabilité dépérir. M.
TZU consacre en effet beaucoup de temps à la formation à la négociation et à la médiation
des élèves-avocats à travers le monde comme des juristes d’entreprise de ses clients
industriels de l’automobile.

Or, ces prestations sont évidemment moins onéreuses et fournissent une marge moins
importante au cabinet que les activités de contentieux et de conseil des affaires qu’il exerce
habituellement. Auparavant, tant M. SUN que M. TZU consacraient l’essentiel de leur activité
à ce domaine fort lucratif.

Bien qu’ils soient d’accord sur le principe de la séparation de leurs activités, M. SUN et M.
TZU ont encore beaucoup à discuter. C’est dans ce cadre que vous intervenez. En tant que
conseil, vous mènerez les négociations avec l’autre partie.

Dans cette séparation, M. SUN souhaite se tailler la part du lion. Las des difficultés et du
conflit, il a pour unique objectif de se séparer de M. TZU au moindre coût. Il vous indique
qu’il est hors de question pour lui de payer pour les errements de son associé qui n’ont fait
qu’endommager la réputation, la rentabilité et par conséquent la valeur du cabinet.

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Négociation : conflit entre associés

Dans ces conditions, M. SUN souhaite conserver son activité d’avocat mais craint une
dilution de sa clientèle. C’est pourquoi il tient à conserver l’ensemble des actifs du cabinet et
préfère monnayer le départ de M. TZU :

● les locaux et emplacement, quitte à conserver des locaux plus grands que ce dont il a
besoin ;
● le nom du cabinet « Art de la guerre », pour éviter toute perte d’une clientèle déjà
abimée par la négligence de M. TZU ;
● le personnel, notamment les assistants, qui font l’image de sérieux du cabinet, quitte
là encore à en avoir plus que nécessaire ;
● les supports de communication (les logos ont malheureusement été dessinés par M.
TZU qui pourrait revendiquer un droit de propriété intellectuelle dessus).

M. TZU vous autorise à consentir jusqu’à 8 millions de Yuan pour obtenir le départ de son
associé. Au-delà, il estime mettre en péril le cabinet. L’expert-comptable l’a valorisé à 29
millions de Yuan, mais une baisse est à prévoir, compte-tenu des basses marges dégagées
par l’activité de M. TZU cette année...

Dans le cas contraire, M. TZU souhaite mettre en œuvre une procédure d’éviction de son
associé, procédure prévue par le pacte d'associé qui les lie. Cette procédure ne peut être
mise en œuvre qu’en fin d’année civile, ce qui reporte d’autant la cession et risque de
continuer à abimer la valeur du cabinet.

En outre, dans ce cas, M. TZU devra indemniser M. SUN, à la valeur vénale de ses parts à la
clôture de l’exercice précédent augmenté de 10%, soit la somme de 13 millions de Yuan
euros. M. TZU sait son associé rusé, et craint qu’il exploite cela contre lui pour obtenir un
meilleur prix.

En tout état de cause, et à ce rythme, le cabinet va continuer de se déprécier. Un accord doit

être trouvé au plus vite.

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Négociation : conflit entre associés

Version pour M. TZU

Jeune avocat collaborateur dans un grand cabinet Anglo-Saxon à Shanghai, l’associé avec
lequel vous collaborez vous demande de suivre le dossier de M. TZU.

M. TZU est un de vos confrères qui vous fait part des difficultés qu’il rencontre dans son
exercice en société avec M. SUN, également avocat.

Au début de leur activité, leur rapprochement faisait sens. Ils disposaient de compétences
complémentaires qu’ils pouvaient proposer à une clientèle complémentaire, celle des
professionnels en toute sorte de l’industrie automobile.

Aujourd’hui, la situation est particulièrement conflictuelle. M. SUN reproche à M. TZU de

délaisser son activité et de laisser leur clientèle commune comme leur rentabilité dépérir. M.
TZU consacre en effet beaucoup de temps à la formation à la négociation et à la médiation à
travers le monde des élèves-avocats comme des juristes d’entreprise de ses clients
industriels de l’automobile.

Or, ces prestations sont évidemment moins onéreuses et fournissent une marge moins
importante au cabinet que les activités de contentieux et de conseil des affaires qu’il exerce
habituellement. Auparavant, tant M. SUN que M. TZU consacraient l’essentiel de leur activité
à ce domaine fort lucratif.

Bien qu’ils soient d’accord sur le principe de la séparation de leurs activités, M. SUN et M.
TZU ont encore beaucoup à discuter. C’est dans ce cadre que vous intervenez. En tant que
conseil, vous mènerez les négociations avec l’autre partie.

Dans cette séparation, M. TZU souhaite tirer le maximum de bénéfice financier. C’est le
moment pour lui d’obtenir le prix de ses efforts dans la construction et la réussite de leur
cabinet. Il vous avertit d’ores et déjà et déplore le manque « d’honnêteté intellectuelle » et
de « sens éthique et moral de ce qui est juste » chez celui qui est encore aujourd’hui son
associé à la réputation agressive.

Aujourd’hui, M. TZU n’a que faire du devenir du cabinet et de son associé. La vie d’avocat ne
l’a que trop usé et il est temps de prendre un nouveau départ. Il envisage de se reconvertir à
la médiation conventionnelle et vous fournit un budget prévisionnel pour la création de son
propre centre.

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Négociation : conflit entre associés

Il évalue ses besoins à 12 millions de Yuan pour :

● la location d’un nouveau local professionnel pendant deux ans (son activité devrait
être autonome en 2 ans, il a déjà reçu l’engagement de plusieurs de ses anciens
clients de recourir à ses services) ;
● le salaire d’un assistant ;
● le budget informatique ;
● le mobilier ;
● les fournitures diverses.

Il souhaite en plus obtenir 2 millions de Yuan à titre personnel, pour le dédommager de son
éviction du cabinet dont la valorisation est importante (au bas mot, 29 millions de Yuan
d’après l’expert-comptable).

Soit un total de 14 millions de Yuan.

M. SUN sait son ancien associé rusé. Il craint qu’il mette en œuvre une procédure d’éviction
contre lui. Toutefois, aux termes du pacte d’associé, une telle procédure ne peut être mise
en œuvre qu’en fin d’année civile, ce qui reporte d’autant la cession.

Dans ce cas, M. TZU devra indemniser M. SUN, à la valeur vénale de ses parts à la clôture de
l’exercice précédent augmenté de 10%, soit la somme de 13 millions de Yuan. Cela n’est pas
satisfaisant car le prix est insuffisant et la cession interviendrait trop tard.

Par contre, M. SUN connaît un de ses confrères de Hong Kong qui serait ravi de racheter sa
part Il estime pouvoir la lui revendre pour 12 millions de Yuan.