13 Implementar el plan de distribución y venta del producto o

servicio

El desarrollo de esta evidencia les permitirá el logro del siguiente resultado de aprendizaje:

 Identificar el comportamiento de las variables y estándares de gestión de los canales

teniendo en cuenta las metas de ventas de la empresa

Evidencia 4
Evaluación de la estrategia de comercialización

¿Qué se debe
Ejecución entregar?
de la estrategia de

 Informe escrito donde se plasme el análisis de cada una de las áreas establecidas y la
correspondiente conclusión

¿Cuáles son los criterios de evaluación asociados a esta evidencia?

 Define los estándares de acuerdo con la participación y crecimiento en el mercado, la

concentración de clientes y el tipo de canal, a partir de los estándares y políticas de la
organización.

 Calcula los estándares aplicando las técnicas de diseño de estándares con el apoyo de
software, teniendo en cuenta variables relacionadas con el número de pedidos, la cantidad
 de unidades compradas, el espacio de venta por metro cuadrado, la rotación de pedidos, el
número de devoluciones y las averías de producto por cada canal en un tiempo determinado.

¿Cuál es el procedimiento?

 Estudie el material “Seguimiento de las ventas”.

 Lea las páginas 23 a 40 de “Canales de Comercialización 5ª Edición”, escrito Louis W. Stern y

otros.

 Lea las páginas 75 a 82 de “Enseñanza en Pequeños Grupos en Educación Superior: Tutorías,

seminarios y otros agrupamientos”, escrito por Kate Exley y Reg Dennick, disponible en
http://goo.gl/0Ogyg.

 De acuerdo con los materiales, evalúe la gestión de los canales de distribución de su

empresa, con el objetivo de determinar si el canal es eficiente y contribuye al cumplimiento
de las metas definidas en el plan de ventas o no. Para lo anterior, debe aplicar estándares e
indicadores en los siguientes aspectos:

o Participación y crecimiento del mercado

o Concentración de clientes
o Espacio de venta por metro cuadrado
o Devoluciones y las averías de producto
o Optimización del servicio
o Transporte
o Almacenamiento
o Gestión y control de inventarios
o Procesamiento de pedidos

 Elabore el informe con los puntos mencionados.

 Envíe el informe a través del enlace de carga de evidencia.