ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

Identificando el modelo d negociación con japoneses

9 DE MARZO DE 2018
ALUMNA: BIRIDIANA GOMEZ ROJAS
Profesora: Mirta Aurora Aceves Arce
Modelo El modelo de negociación japonés es ganar-ganar a través de una
negociación efectiva, ya que se pretende que ambos
negociadores obtengan un beneficio.

Método El modelo negociador es colaborativo, ya que se busca lograr

negociador cultivar una relación y mantener relaciones comerciales a largo
plazo.

Protocolo Uno de los protocolos más distintivos de los japoneses es el

saludo que se hace al inclinar levemente la cabeza antes de
saludar con la mano, por lo que la contraparte siempre debe de
hacer una reverencia con un ángulo aún más pronunciado y de
manera más lenta, lo cual en los negocios significa que se le está
dando el mayor respeto a la jerarquía a la que la persona
pertenece.

Además, el intercambio de las tarjetas de presentación debe de

ser en inglés o japonés, dándose a dos manos y es importante
mantenerla siempre a la vista y sin duda alguna, no leerla
lentamente ya que para los japoneses su nombre es muy
importante.

Al ser iniciada la conversación, no se debe de hablar del tema

principal, sino que es más recomendable empezar hablando de
generalidades como la comida, los viajes y del clima, lo cual les
agrada mucho, especialmente si se relaciona con su país.

El negociador debe de estar consciente en todo momento que

ante los japoneses no se cerrará un negocio de inmediato, ya que
es necesario que este sea planteado y discutido para después
ponerse de acuerdo. Deben de estar preparados para analizar
varias veces un mismo tema o cuestión, si es necesario ya que
los japoneses tienen a hacer esto constantemente.

Un punto importante es que los japoneses no solo ven el interés

económico, sino que buscan una relación de confianza a largo
 plazo, por lo que deben de generar confianza con tu empresa y
contigo.

Se debe de estar preparado para constante reverencias con la

cabeza, pero no hay que confiarse ya que esto no significará que
estén de acuerdo sino, que afirman que entienden y que se debe
de seguir desarrollando la idea.

Cultura Una de las partes de la cultura que más influyen en las

negociaciones comerciales es que los japoneses no separan los
sentimientos personales de las relaciones comerciales o de
negocio, y estos no estarán dispuestos a negociar con alguien
que no les agrade o les parezca que no le agradan. Negociar con
un japonés es similar a la de un padre con su hijo, es decir, el
vendedor (hijo) es el que explica cuidadosa y detalladamente la
situación a su padre y le solicita lo máximo posible. Pero a su vez
no tiene oportunidad de reclamar una vez que el padre
(contraparte) decide. Por lo que es preciso que los negociantes
acepten de inmediato la decisión sin discusión alguna, para no
lastimar la relación.

Los japoneses buscan el sentido de pertenecía en un grupo o

equipo de trabajo por lo que buscaran el consenso.

Les interesa conservar la armonía de la relación dentro de

cualquier grupo y pregonan la cultura de compromiso.

Los negociadores deben de respetar la jerarquía, la cual es

definida por la edad, posición, la empresa y su estatus social. Lo
cual se verá determinado durante la negociación por la posición
de la ubicación de las personas en la mesa, el turno para hablar,
el respeto que se le demuestra a cierta persona, etc.

Los japoneses valoran la puntualidad, por lo que se debe de

programar y concretar una cita con precisión, llegando cinco
 minutos antes de la hora previa, de preferencia con un traductor
japonés si es necesario.

Estrategias y Los japoneses se caracterizan por usar la táctica de desarrollo, ya

tácticas de que estos se consideran negociadores suaves, seleccionando y
negociación utilizando estrategias en su mayoría basadas en valores éticos,
morales o ideológicos.

Estos se caracterizan por asistir a sus citas con minutos

anticipación, por lo que esperan lo mismo de los demás, lo cual
demuestra seriedad y respeto. El empresario japonés nunca
tomará decisiones rápidas o a la ligera, sino todo lo contrario ya
que este estudia profundamente la propuesta presentada y
reflexiona cada uno de los puntos tratados, esperando el
momento preciso para tomar la decisión más correcta. El éxito de
cada negociación japonesa esta siempre basado en la capacidad
de crear y mantener excelentes relaciones personales.

CARACTERÍSTICAS JAPONESES MEXICANOS

Filosofía del Filosofía ganar-ganar a Filosofía de ganar-ganar,

proceso de través de un método ofreciendo sus productos a
negociación. colaborativo. la contraparte sin obligar o
amedrentar.

concepción de Exige puntualidad, busca Los mexicanos en su

contraparte cultivar excelentes mayoría son amables y
relaciones y hacer negocios corteses con el cliente,
a largo plazo. buscando siempre su
fidelidad.

Perspectiva A largo plazo. A largo plazo.

temporal
Base de confianza Basado en los antecedentes Que se cumpla lo que se
previos, así como la estipula en los acuerdos o
experiencia y el trato contratos.
gradual.

Toma de riesgos Cautelosos y minuciosos Si saben tomar riesgos, pero

que no se alejen mucho con
lo escrito en los contratos.

Quienes negocian Jerarquías y personas En su mayoría los jefes o

superiores. altos mandos, pero toman
asesoría por parte de los
compañeros de equipo o
asesores especiales.

Toma de decisiones En grupo y por consenso. Dependiendo de la jerarquía

utilizada, jefes y altos
encargados del mando.

Formalidad Alto protocolo. En su mayoría se ofrece un

trato formal, afectuoso y
sobretodo cordial, ya que
como sabemos los
mexicanos se caracterizan
en su mayoría por ser
personas amables y que
siempre buscan entablar
excelentes relaciones
comerciales y personales.

Negociaciones No se dan mucho, solo las Si se dan y usualmente se

informales esenciales. deben a que se ha
entablado una buena
relación con la contraparte y
suelen llevarse a cabo en
restaurantes.
Pre-negociaciones Existen y son bastante
prolongadas.
Apertura Razonable.
Argumentación Basada en información
detallada.
Emocionalidad Nada expresivo y
demasiado directos.
Tácticas de poder Son bastante sutiles. No
toman decisiones rápidas o
a la ligera. Por lo que al
ofrecerles un producto se
deberá demostrar que la
oferta es la conveniente de
acuerdo a las exigencias del
mercado japonés y que se
cuenta con lo necesario
para enfrentarlo.
Si existen ya que a los
empresarios mexicanos les
gusta planificar e investigar
a la contraparte, más
cuando este es un cliente
importante.
Puede decirse que los
empresarios mexicanos se
caracterizan por cierta
flexibilidad a la hora de
negociar.
De manera amable y cordial
se presenta una
argumentación solida con
datos completos y
concretos.
Estos son flexibles y
expresivos para generar
poco a poco cierta confianza
en la contraparte.
Algunos negociadores
pueden llegar a ser
imponentes o arrogantes
incluso, por lo que se puede
perder la confianza e incluso
la negociación.
Nivel de discusión Es medio. Pero para que no Su nivel de discusión es
se dé un momento de bajo, ya que una vez fijados
tensión, es conveniente los objetivos y sustentada la
ganarse un poco la negociación, lo que se
confianza a través de busca es generar confianza.
conversaciones sobre
generalidades, en especial
del país y sus riquezas ya
que los halagos les
agradan.

Concepción del Sin acceder del tiempo, A comparación de los

tiempo estudia varias veces una alemanes, los negociadores
sola propuesta por mexicanos pueden
más halagadora y considerarse policrónicos ya
tentadora que esta sea y que estos pueden
espera el mejor momento desarrollar distintas
para tomar la decisión. actividades al mismo
tiempo, llevar a cabo
distintas interrupciones de
trabajo, así como llevar a
cabo cambios de planes a
menudo con bastante
flexibilidad.

Tipo de acuerdo Totalmente documentado. Palabra y reputación,

respaldados por
documentos legales
(contratos por escrito).