7 Etapas del Ciclo de

Atracción y Retención de
Clientes

E S T R AT E G I A S , T Á C T I C A S Y H E R R A M I E N TA S D E V E N TA S Y M E R C A D O T E C N I A

Xavier Hurtado | Consultor de Aceleración de Negocios

www.MovimientoEmpresario.com | estrategia@movimientoempresario.com
7 etapas del ciclo de vida del Cliente
Esta es la típica representación del embudo de ventas. Es muy importante estrategizar que hacer en cada etapa y medirlo para mejorar las tasas
de conversión constantemente.

Frente Medio Fondo

1. Sujetos: base de datos o universo a atraer

2. Prospecto: sujetos que mostraron interés en

nuestros productos y Servicios (nombres)

3. Prospecto Calificado: Prospectos que

Encontrar y Capturar Firmar Venta
Educar Convertir clientes y recurrente
Referidos solicitan información
atraer nombres de Oportunidades
prospectos venta compl
prospectos
sujetos 4. Oportunidad de Negocio: Prospectos que
Las flechas representan los
ciclos naturales en los que solicitan una cotización o demostración
un cliente o prospecto (PANT)
Educación de clientes requiere más información
potenciales: AIDA para tomar una decisión de
5. Cliente
compra

Estas son las tasas de conversión de mercado de una etapa a otra 6. Cliente Recurrente

“X” 2% 25% 10% 10% 25% 30% 7. Referidos

Si logras tener las mismas tasas de conversión del mercado, ¿Cuántas ventas necesitas
para llgar a tus metas? ¿Qué vas a hacer para lograrlo y medirlo?
¿Dónde debemos empezar?
Debemos empezar con estrategizar la parte recurrente y viral del Negocio

Frente Medio Fondo

Visión de Ventas
Recurrentes y Clientes
Referidos

Encontrar y Capturar Firmar Venta

Educar Convertir clientes y recurrente
Referidos
atraer nombres de Oportunidades
prospectos venta compl
prospectos
sujetos
¿Cuánto vale
un Cliente?
Educación de clientes
potenciales: AIDA

¿Qué debemos ver?

Preguntas para nuestra visión de ventas recurrentes
Late

1. ¿Cuántos clientes recurrentes vamos a tener?

Visión de Ventas
2. ¿Cuál es su volumen y frecuencia de compra? Recurrentes y Clientes
Referidos
3. ¿Cuál es el valor de cada transacción de compra?
Venta
4. ¿Cómo vamos a estimular la lealtad de estos Referidos
recurrente

clientes?

5. ¿Qué tipo de ejecutivo de cuenta se va a hacer

¿Cuales Estrategias,
cargo de ellos?
tácticas, herramientas y

6. ¿Qué sistema vamos a manejar para monitorear equipos vamos a necesitar

consumo, renovación de pedidos y/o contratos? para atender a nuestros

clientes recurrentes?
7. ¿Cómo vamos a estimular que nos generen
recomendaciones para nuevos clientes?
¿Qué hacer en la etapa de ventas? AID A
¿Qué estructura y herramientas debemos tener para que se den las ventas proyectadas?

Frente Medio Fondo

Visión de Ventas

Encontrar y Capturar Firmar Venta

Educar Convertir clientes y recurrente
Referidos
atraer nombres de Oportunidades
prospectos venta compl
prospectos
sujetos

Educación de clientes
potenciales: AIDA

¿Qué debemos ver?

Preguntas para la etapa de ventas AID A
Late
1. ¿Cómo vamos a cerrar la venta?
Visión de Ventas
2. ¿Vamos a ofrecer financiamiento o aceptar tarjetas de
crédito y meses sin intereses?

3. ¿Vamos a vender y cobrar por internet? Firmar Venta

Referidos
clientes y recurrente
venta compl

4. ¿Vamos a cobrar vía celulares?

5. ¿Requerimos de contratos?
¿Cuales Estrategias,
6. ¿Vamos a ofrecer ventas complementarias?
tácticas, herramientas y
7. ¿Qué estrategias vamos a implementar para recuperar equipos vamos a necesitar
ventas caídas? para cerrar ventas?
¿Qué hacer en la etapa de Convertir Oportunidades? AI D A

¿Qué mecanismos, personal y estrategias vas a impulsar para que se detone el comportamiento de compra?

Frente Medio Fondo

Visión de Cotizaciones
de Ventas

Encontrar y Capturar Firmar Venta

Educar Convertir clientes y recurrente
Referidos
atraer nombres de Oportunidades
prospectos venta compl
prospectos
sujetos

Educación de clientes
potenciales: AIDA

¿Qué debemos ver?

Preguntas para la etapa de convertir oportunidades AI D A

Creando Oportunidades
de Negocio
1. ¿Cómo calificas un prospecto para ofrecerle dar un
Frente Medio siguiente paso para cotizarle?

2. ¿Qué estrategias o mecanismos vas a tener

implementados para que prospectos soliciten una
cotización o propuesta?
Encontrar y Capturar
Educar Convertir
atraer nombres de
prospectos Oportunidades 3. ¿Vas a ofrecer diagnósticos, evaluaciones,
prospectos
sujetos demostraciones o degustaciones?

4. ¿Vas a ofrecer productos o servicios gratuitos?

Educación de clientes 5. ¿Vas a ofrecer períodos de prueba?

potenciales: AIDA
6. ¿Vas a ofrecer modelos FREEMIUM?

¿Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y 7. ¿Cómo van a jugar la escasez y urgencia?

equipos vamos a necesitar para cotizar?

¿Cómo vamos a posicionarnos con prospectos? I
A DA

¿Qué medios y mensajes voy a utilizar para posicionarme como empresa de valor con estos prospectos
que mostraron interés en mis productos o servicios?

Frente Medio Fondo

Logrando CONFIANZA
de PROSPECTOS

Encontrar y Capturar Firmar Venta

Educar Convertir clientes y recurrente
Referidos
atraer nombres de Oportunidades
prospectos venta compl
prospectos
sujetos

Educación de clientes
potenciales: AIDA

¿Qué debemos ver?

Preguntas para la etapa de Educación de Prospectos I
A DA

Logrando CONFIANZA 1. ¿Vas a ofrecer casos de éxito y testimoniales? SSS

Frente Medio
de PROSPECTOS
2. ¿Cuáles son las preguntas más frecuentes que tienen tus
prospectos que pueden detonar una decisión de solicitar
una cotización?

Encontrar y Capturar 3. ¿Cuáles son los consejos que puedes dar a tus prospectos
Educar
atraer nombres de
prospectos para que confíen en tu producto (que no se les hubiera
prospectos
sujetos
ocurrido preguntar?

4. ¿Vas a ofrecer secuencias de pasos de información?

Educación de clientes
5. ¿Vas a ofrecer presentaciones o demostraciones con gente
potenciales: AIDA
selecta?

¿Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos 6. ¿Cómo vas a mantener el contacto con estos prospectos?
vamos a necesitar para posicionarte con tus prospectos y ¿e-mail, SMS, vía telefónica, correo directo?
empujarlos al siguiente paso?
¿Cómo vamos a capturar nombres de prospectos? A IDA

¿Qué medios y mensajes vamos a utilizar para captar la atención de prospectos y que mecanismos
vamos a utilizar para conocer sus nombres?

Frente Medio Fondo

Captando los nombres

de nuestros prospectos

Encontrar y Capturar Firmar Venta

Educar Convertir clientes y recurrente
Referidos
atraer nombres de Oportunidades
prospectos venta compl
prospectos
sujetos

Educación de clientes
potenciales: AIDA

¿Qué debemos ver?

Preguntas para Capturar nombres de Prospectos A IDA

Captando los nombres

Frente
de nuestros prospectos
1. ¿Vas a ofrecer guías, ebooks o conferencias con formas de
registro?

2. ¿Vas a capturar los correos o celulares de tus prospectos?

Encontrar y Capturar
atraer nombres de 3. ¿Vas a capturar tarjetas de presentación?
prospectos
sujetos
4. ¿Vas a hacerlo manual o automatizado?

5. ¿Porqué habrían los prospectos de darte sus datos?

¿Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos

vamos a necesitar para posicionarte con tus prospectos y
empujarlos al siguiente paso?
¿Cómo vas a promover tu empresa? A IDA

¿Qué medios y mensajes vamos a utilizar para promover tus estrategias de captación de nombres de
prospectos?

Frente Medio Fondo

Promoviendo tu
Empresa

Encontrar y Capturar Firmar Venta

Educar Convertir clientes y recurrente
Referidos
atraer nombres de Oportunidades
prospectos venta compl
prospectos
sujetos

Educación de clientes
potenciales: AIDA

¿Qué debemos ver?

Preguntas para promover tu empresa A IDA

1. ¿Cuáles son las 16 estrategias de tráfico que vas a utilizar

Promoviendo tu
para atraer prospectos calificados a tu empresa?
Empresa
2. ¿Vas a asistir a exposiciones y ferias?

3. ¿Vas a invertir en publicidad?

Encontrar y
atraer 4. ¿Vas a participar en redes sociales?
sujetos
5. ¿Vas a utilizar ruedas de prensa?

6. ¿Vas a utilizar activaciones?

¿Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos

vamos a necesitar para promover tu empresa?
Momento cero de la verdad
Yo soy la historia – NO TU o TU EMPRESA
Haz algo que me
importe. Errores de la Publicidad:

Hazlo divertido, creíble y • ¿Quién Eres?

digno de recordarse. • ¿Qué tienes para mi?
Haz algo que pueda • ¿Porqué lo necesito?
contárselo a otros.
• ¿Qué tengo que hacer
Que sea verdad, para
para adquirirlo?
que no me vea mal.

mis
Cuéntame algo que haga conversaciones
más interesantes.
 Ten un Sistema de Medición de Tasas de Conversión
Mide siempre los esfuerzos y tasas de conversión

1. Sé selectivo con respecto al uso de tus recursos

2. Mide siempre la efectividad de tus estrategias de

etapas 1 y 2 hasta llegar a etapas 4 y 5

3. Determina tu costo de adquisición de prospectos

y clientes por cada una de las etapas
Ejemplo
Nicho de mercado: Empresas Industriales para el cuál se plantean los siguientes pasos iniciales

Evaluación de
Publicidad en Programa de
Etapas del Ciclo Seminarios de Plataformas de
Redes Conferencias en Educación de Integración de
de Vida del Entrenamiento Campañas de
Profesionales + Cámaras Prospectos de empresas como
Cliente: en Ventas | atracción –
Boletines de Profesionales y 7 Pasos para aliados
Estrategias, Servicios de retención de
Cámaras Webinars Acelerar estratégicos
herramientas y Implementación clientes
Empresariales Empresas
tácticas
Ejemplo: 8 Elementos para integrar plan
Para cada una de las etapas, vamos a integrar los siguientes 8 elementos:

1. Objetivo de ventas: meta

2. Estrategias
Publicidad en
Redes
Profesionales + 3. Proceso
Boletines de
Cámaras
Empresariales
4. Herramientas y medios

5. Información de valor

6. Recursos humanos

7. Cronograma

8. Presupuesto
Compromiso

¿Qué vas a hacer?

¿Estás listo para integrar tu plan de Mercadotecnia y Ventas para

incrementar las utilidades de tu empresa?
 Acerca de Movimiento Empresario
Movimiento Empresario es un programa diseñado para ayudar a tomadores de decisiones de empresas y emprendedores a incrementar sus
utilidades, ventas y clientes a través de seminarios de capacitación y servicios de desarrollo de negocios y diseño de campañas de
mercadotecnia.

14+ años ayudando a empresas a planear, diseñar e implementar campañas de atracción y retención de clientes.

Algunas de Nuestras Alianzas y Red de Negocios

Seminarios y Servicios de Desarrollo de Negocios:

 Estrategias para incrementar las utilidades de tu empresa
 Diseño de campañas digitales para atraer nuevos clientes
 Diseño de campañas de mercadotecnia para retener clientes
 Éxito en la Implementación de tu
Plan de Mercadotecnia y Ventas

Xavier Hurtado | Consultor de Aceleración de Negocios

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