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2: Métricas de ventas
Objetivo
Métricas:
Venta
Margen de contribución del área de ventas
Eficiencia del área de ventas = Gastos previstos / Gastos realizados (del área de ventas)
Eficacia del área de ventas = Beneficios previstos / Beneficios realizados (del área de ventas)
Eficacia del área de ventas = Beneficios previstos / Beneficios realizados (del área de ventas)
Coste de fuerza de ventas sobre la cifra total de ventas = Coste de la fuerza de ventas (fijo +
variable + otros) / Ventas totales
Promedio de visitas
Promedio de tiempo de ventas por visita = Tiempo total empleado en las visitas / Número de
visitas
Vistas efectivas
Nuevos clientes
Esfuerzo
Previsto
Real
Número de visitas 55 24 55 55 55 55
Número de días 22 12 22 22 22 22
Tiempo por visita 1.430 900 1.760 1.430 1.430 1.430
Visitas con venta 50 22 53 48 50 53
Clientes 1.179 1.179 1.184 1.184 1.192 1.192
Clientes nuevos 5 8
Número de visitas 11 55 55 55 55 26
Número de días 7 22 22 22 22 17
Tiempo por visita 630 1.430 1.430 1.430 1.430 1.785
Visitas con venta 11 54 47 45 50 20
Clientes 1.192 1.202 1.204 1.208 1.216 1.220
Clientes nuevos 10 2 4 8 4
Determinar:
Promedio de visitas
Promedio de visitas = Total visitas / (Número de vendedores * Número de días)
Promedio visitas
Vistas efectivas
Visitas efectivas = Número de visitas con venta / Número de visitas
Visitas efectivas
Nuevos clientes
Número de nuevos clientes = Nuevos clientes / Número total de clientes
Nuevos clientes
Esfuerzo
Esfuerzo comercial = Descuento total / Ventas totales
Esfuerzo comercial