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Facultad de Posgrados y
Educación Continua
Marzo-Abril 2012
Fuerzas de
Ciclo de
Michael
Vida
Porter
Cadena de Lienzo
Valor Estrategico
Matriz 4
FODA
Acciones
Análisis
FODA
Cualitativo y
Cuantitativo
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012. Recomiendo escriba las 5 variables priorizadas de cada elemento del FODA.
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012. El Cuadro muestra un ejemplo para las dos primeras Fortalezas y Debilidades. Deberá completar en base a la cantidad que considere oportuna hacerle el
análisis.
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012. El Cuadro muestra un ejemplo para las dos primeras Oportunidades y Amenazas. Deberá completar en base a la cantidad que considere oportuna hacerle el
análisis.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Combinación
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012. Recomiendo escriba las 5 variables priorizadas de cada elemento del FODA. El ejemplo muestra solo para las dos primeras
Ampliación De
OPORTUNIDAD
Cobertura
Identificación del
Periodo y Tipo FODA Impacto
8 5 10
6 3 8 Total
Probabilidad
Calidad Del
Producto 9 7 3,024 945 5,040
63 9,009
Comentarios:
5,184 1,620 8,640
Total
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012. Posteriormente al desarrollo del Cuadro No. 5 deberá realizar el Analisis por medio del Cuadro No. 4
MATRIZ FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS
El asilo se beneficiará Que el beneficiario no esté
considerablemente al Falta de publicidad y/o Explotar la Responsabilidad bien informado sobre la
utilizar un detergente difusión sobre la Social, para que la empresa extrema necesidad de
especializado y de gran responsabilidad social de la tenga una imagen más mantener instalaciones
calidad en lugar de empresa humana libres de contaminantes
detergentes comunes infecciosos
Falta de recurso humano
suficiente para dar un
Que otra empresa presente
26 años de experiencia de seguimiento continuo y Ampliar la proyección
al asilo la misma idea de
la empresa donante en la cercano al personal de social cubriendo más asilos
donación incluyendo más
industria limpieza del asilo sobre el
servicios
uso adecuado del
detergente donado
La empresa es poco Crear más alianzas con
La empresa es productora
reconocida en el rubro de diferentes entidades para Incremento de los costos
de los detergentes, lo que
hogares para adultos poder hacer más integral la de la materia prima
permite dominio de costos
mayores ayuda al asilo
El servicio integral: No solo
la donación del producto,
sino los valores agregados Dificultad para poder Creación y venta de Malversación de la
de capacitación en servicio realizar donaciones más artículos promocionales donación por parte del
de limpieza más la asesoría periódicas del producto para recaudación de fondos personal del asilo
y la jornada de
desparasitación
Actualmente el Etiquetar todo los
Calidad del medicamento
beneficiario solamente empaques y Falta de coordinación con
(desparasitantes). Alianza
conoce de las marcas presentaciones del las autoridades del asilo
con el laboratorio líder en
comerciales de producto con el distintivo para programar las
el mercado y de gran
detergentes y por ende les de empresa socialmente donaciones
prestigio
es fiel responsable
con diferentes
entidades para
poder hacer más 2. Tipo de actividades en las que Malversación de la 2. Programar visitas eventuales
cada entidad se enfoca. al hogar de adultos mayores
integral la ayuda al donación por parte
Ejemplo: Actividades al aire libre para supervisar personalmente
asilo: vrs. Actividades en ambientes del personal del el manejo y utilización del
* Alianza con Club cerrados. asilo producto donado.
de Leones
* Alianza con los
Scouts
3. Disponibilidad, apertura y 3. Medir en cuanto frecuencia
número de voluntarios de lavadas y periodo de tiempo,
capacitados para el tipo de hasta la siguiente entrega, la
público a tratar. cantidad de detergente a donar.
2 Identidad de Marca
3 Necesidad de Capital
4 Canales de Distribución
5 Estrategias de Desarrollo
6 Estrategia Competitivas
7 Otros….
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de las Fuerzas de Michael Porter.
2 Identidad de Marca
3 Necesidad de Capital
4 Canales de Distribución
5 Estrategias de Desarrollo
6 Estrategia Competitivas
7 Complejidad de la Mezcla de
Mercadeo
8 Posicionamiento
9 Otros…
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de las Fuerzas de Michael Porter.
2 Nichos de Mercado
4 Cantidad de Compradores
5 Importancia de la Mezcla de
Mercadeo
6 Posicionamiento Real
7 Otros…
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de las Fuerzas de Michael Porter.
2 Costos Cambiantes
3 Concentración de Proveedores
6 Otros…
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de las Fuerzas de Michael Porter.
2 Identidad de la Necesidad
5 Agentes Influenciadores
6 Otros…
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de las Fuerzas de Michael Porter.
2 Proveedores
3 Compradores
4 Sustitutos
5 Estrategia Competitiva
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de las Fuerzas de Michael Porter.
EJEMPLOS DEL MODELO No. 2 / Ejemplo de Cuadro No. 6. Entrada de Nuevos Competidores
VARIABLE BARRERAS DE ENTRADA
La problemática de la cantidad de producto a donar se ve resuelta al ser SEPINSA misma los
Economía de escala
productores. La empresa se ve beneficiada por la economía de escala pues los costos son más bajos.
Con 26 años de experiencia en el mercado de producción de detergentes especializados y servicios
de limpieza, la empresa es altamente reconocida y respetada por su calidad y servicio en el rubro
Identidad de marca salud (específicamente hospitales); sin embargo, es poco o nada conocida en el rubro de asilos que
es el target seleccionado. SEPINSA es la única empresa que produce localmente y que crea sus
propias fórmulas.
Por ser productores, se necesita menor cantidad de capital y, a la vez, se controlan directamente los
Necesidad de capital costos de producción vs. nuevos competidores que necesitan mayor inversión de capital al tener
que adquirir el producto a donar ya terminado.
La dificultad de transportar la donación hacia el asilo, se ve resuelta con el hecho de que se posee
Canales de distribución con unidades móviles para llevar el producto hacia la institución. Además, se cuenta con voluntarios
que a su vez donarán su tiempo para la actividad.
La barrera de entrada que la empresa podría encontrarse para poder realizar el proyecto de
responsabilidad social es que existan empresas que presten esta función que posea un elemento
diferenciador y que tenga dominio de costos que le afecta a nuestra empresa a desarrollar una
Estrategia de desarrollo acción de responsabilidad social. Sin embargo, la empresa no posee esta barrera de entrada, debido
que la empresa es productora de los insumos necesarios para realizar la actividad de higiene y
limpieza en la institución; además tiene el carácter diferenciador, ya que esta empresa se dedica y
especializa en este tipo de productos
Estrategia de dominio de costos: Tener un control en los costos de productividad y de personal,
Estrategia competitiva
además de mantener alianzas con grandes empresas como Pfizer.
RIVALIDAD DE COMPETIDORES
VARIABLE
SEPINSA DUISA OYM
PROBLEMA: Costo vs beneficio de la empresa.
Debido a que SEPINSA es fabricadora de los productos a donar, los costos serían bajos y los
beneficios que se obtendrían por este tipo de actividad serían mayores, ya que brinda una
Economía de escala
diferencia respecto a otras empresas en el mismo rubro.
La competencia por el hecho de no ser fabricadores de los productos a donar, sus costos serían
altos y tendrían que valorar la inversión que se haría para este tipo de proyectos.
PROBLEMA: Que otra empresa esté más identificada.
Las tres empresas están muy bien identificadas en el mercado, ya que tienen años de estar en él.
Identidad de marca Sin embargo, SEPINSA está haciendo una alianza con un laboratorio líder, para brindar el valor
agregado de la desparasitación, por lo tanto, su campaña de RSE gana puntos y representa más
respaldo y aceptación.
PROBLEMA: Los altos costos que la donación podría representar.
En el caso de SEPINSA, la aportación económica que haría sería con respecto al detergente
especializado, pero ya que la empresa los produce los costos serían mínimos.
Sobre la persona que capacitaría al personal en el tema limpieza, debido a que la empresa ya cuenta
con personal capacitado, enviaría a parte del staff al asilo para que capacite a las personas
encargadas de esta área, por lo tanto, el costo sería bajo, pues solo se pagarían horas extras.
Sobre la donación de medicamento para desparasitar, se cuenta con la ventaja de la alianza con el
Necesidad de capital
reconocido laboratorio quien a su vez donaría todo el medicamento para la jornada de
desparasitación.
Como conclusión los costos para SEPINSA serían mínimos.
Por otro lado para las otras dos empresas sus costos serian más altos, ya que por ejemplo DUISA
produce detergente pero no tiene personal capacitado de limpieza, por lo tanto tendrían que
contrata, lo que representa más costo.
Y en el caso de OYM, este no produce detergente, por lo tanto, tendrían que comprar el detergente
y los precios igualmente serían más altos para ellos.
PROBLEMA: Entrega y distribución de los productos a donar.
SEPINSA formularía el detergente, a partir de la materia prima que tiene en bodega, el cual se
entregaría en un transporte adecuado (pertenencia de la empresa) al asilo. Al igual que el personal
de limpieza encargado de capacitar, quien sería llevado directamente desde la empresa.
Canales de distribución Respecto al medicamento, el laboratorio sería el encargado de llevarlo directamente al lugar de
donación, como un acuerdo previamente hecho. En cuanto a DUISA y OYM, su logística sería
diferente debido a que ninguna de las dos cumple con las dos necesidades que SEPINSA está
ofertando, por lo cual sería más complejo, ya que uno tendría que encontrar un canal de
distribución de detergente y el otro de limpieza.
PROBLEMA: La aceptación del concepto de la donación, para poder continuar desarrollándose a
futuro.
La estrategia de desarrollo de SEPINSA es dar al asilo productos de calidad, ya que en este tipo de
instituciones que brinda servicios a adultos mayores, es necesario un detergente adecuado y
especializado debido a las secreciones que los adultos mayores dejan en las sabanas, toallas, ropas,
etc. que con un detergente corriente no pueden ser removidas. Con la experiencia que SEPINSA
tiene en lavandería de hospitales, sumado a la calidad del producto fácilmente removería todo tipo
de secreciones.
A eso se le agrega que no solamente se entregaría el detergente, sino también se capacitara al
Estrategia de desarrollo personal sobre su forma correcta de uso y sobre cómo realizar una limpieza en las diferentes
estructuras del asilo, para así obtener un ambiente más limpio para los ancianos y estar más libres
de infecciones. Todo lo anterior combinado con una donación de medicamento desparasitante de
alta calidad para que los adultos mayores queden libres de todas infecciones. Por lo tanto, el
concepto de SEPINSA se resume en “una limpieza total e integral”.
Caso contrario la competencia quien no cuenta con todos los recursos, por lo cual no puede dar el
servicio con todos los valores agregados que ofrece SEPINSA. La competencia siempre tendría que
adquirir de otra forma lo que SEPINSA ofrece, por lo tanto, sus costos aumentarían o en caso
decidan bajarlos difícilmente brindarían una donación y servicio tan integral como el que ofrece
SEPINSA.
VARIABLE COMPRADORES
Instituciones especializadas en albergar personas que requieran cuidados especiales en la rama de
Segmento
asistencia personal y médica (salud) y que deben seguir rigurosos procedimientos de limpieza.
Nicho Asilos u hogares para adultos mayores.
Personal que toma las decisiones en la institución: Personal administrativo.
Usuarios primarios: Personal de limpieza.
Usuarios finales: Adultos mayores.
Análisis de consumidor Las instituciones que se dedican al cuido de adultos mayores requieren de estrictos controles de
limpieza, debido a la actividad de los usuarios que generan diferentes tipos de fluidos, secreciones,
etc. y que por su misma condición de adultos mayores, necesitan un trato adecuado, además de
convivir en un ambiente higiénico.
Cantidad de compradores Colaboradores y usuarios del Hogar de Ancianos Santa Mónica, ubicado en Santa Tecla.
Importancia de la mezcla de La combinación de los elementos de mercadeo permite identificar las necesidades y deseos actuales
mercado y futuros de los compradores.
Desconocido a la fecha, debido a que no existe precedente de la responsabilidad social de SEPINSA
Posicionamiento real
en este grupo de beneficiarios.
VARIABLE PROVEEDORES
La materia prima de SEPINSA son químicos y bolsas, por ser los productores directos de los
Diferenciación de insumos detergentes especializados. A diferencia de la competencia cuyo insumo es el producto terminado
(detergente)
Debido a que SEPINSA produce el detergente especializado y posee el personal de limpieza, se
Costos cambiantes ejerce cierto control sobre los costos de producción y sobre los costos de venta al mercado. En este
caso, se depende más bien de los costos de la materia prima.
SEPINSA concentra sus proveedores en las empresas Duisa, Transmerquin, Industrias Caribe y
Concentración de
Bolpak. Esto es una ventaja, ya que existe variedad de proveedores que permite a SEPINSA manejar
proveedores
costos, negociar y tomar ventaja.
La logística manejado con los proveedores es que estos distribuyen directamente a SEPINSA, es
Logística del proveedor decir, se encargan de llevar la materia prima a la empresa, logística que representa un beneficio
para SEPINSA puesto que se ahorra el costo de transporte.
VARIABLE SUSTITUTOS
PROBLEMA: Que el beneficiario escoja en base a productos populares conocidos.
SOLUCION: SEPINSA no solo cuenta con productos especializados en limpieza especializada, sino
Diferencias entre productos que cuenta además con el personal técnicamente calificado.
Ejemplo: Rinso, Xedex, etc., sirve para limpiar superficies, los productos de SEPINSA son
especializados en limpieza y desinfección, característicos en superficies contaminadas por
secreciones (como las que se encuentran frecuentemente en los asilos).
PROBLEMA: Que el beneficiario no esté bien informado sobre la extrema necesidad de mantener
Identidad de la necesidad instalaciones libre de contaminantes infecciosos.
SOLUCION: SEPINSA no solo le brindará los productos y el personal de limpieza, sino que también
capacitará a su personal de limpieza, además de formar una línea base de desparasitación de sus
beneficiarios de la tercera edad, demostrando así, la disminución en casos infecciosos,
enfermedades y muertes, lo que se traduce en disminución de costos en salud para ellos. Los
sustitutos no están en posición de brindarle todo esto.
PROBLEMA: Que el beneficiario solamente se enfoque en los costos dejando de lado los beneficios
en salud a largo plazo.
Costos versus Beneficios SOLUCION: SEPINSA, al ser productora del material a utilizar y del personal de limpieza, maneja
costos bajos, por lo que puede brindar más jornadas en un año que los sustitutos, además de tener
alianza con Laboratorios Pfizer quienes darán jornadas de desparasitación y seguimiento, para ver
los beneficios en la salud a largo plazo.
PROBLEMA: El beneficiario solamente conoce de las marcas comerciales y por ende le es fiel.
Lealtad / Fidelidad de la marca SOLUCION: Demostrar al beneficiario todos los beneficios que logra al aceptar el proyecto de
responsabilidad social en su institución, de manera de que su fidelidad se vuelva hacia SEPINSA, la
marca de productos y servicios en base a los resultados de seguimiento que se les presentará.
PROBLEMA: El beneficiario se ve influenciado por los financieros de la institución en cuanto a los
costos de los sustitutos.
SOLUCION: Al ser SEPINSA una empresa especialista en este tipo de rubro, se expondrá
Agentes influenciadores científicamente al staff médico de la institución los beneficios del producto, de manera que ellos
como expertos en salud sean agentes influenciadores que hagan ver al personal administrativo de la
institución todos los beneficios a largo plazo con los que contarán, incluso a los financieros quienes
verán cómo bajan sus costos en salud.
Precio
Plaza
Promoción de Ventas
Publicidad
Relaciones Públicas
Ventas Personales
Servicio
Otros…..
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo del Ciclo de Vida de Michael Porter. No olvidar que el Modelo requiere Graficar las Ventas (Y) y el Tiempo (X)
EJEMPLO DE MODELO 3/ Ejemplo de Cuadro No. 12. Etapas del Ciclo de Vida
Variables/ Introducción Crecimiento Madurez
Etapas
Se tendrá una reserva de
50 kgs. de detergentes detergentes para donación y se
100 kgs.de detergentes agregarán más químicos para una
50 Desparasitantes para igual
100 Desparasitantes mejor limpieza.
Producto números de beneficiados.
2 capacitaciones al personal de Respecto a los medicamentos se
2 Capacitaciones al personal de
limpieza al año incrementarán 2 más, específicos
limpieza al año para mejorar la salud de los
ancianos.
Para la institución no representará
un costo, ya que se hará por medio
Al hacer una reserva de productos,
de donación al hogar de adultos
permite reducir costos y seguir
mayores. Los costos se duplicarán debido al
Precio manteniendo los costos de
A la empresa el precio le será al aumento de la cantidad de donación.
producción o elaboración.
costo, debido a que ésta produce el
detergente y no lo compra a otros
proveedores.
Crear una fundación que permita
Hogar de adultos mayores Santa
Plaza Se incrementará un asilo adicional beneficiar a hogares de adultos
Mónica, ubicado en Santa Tecla
mayores a nivel nacional.
A medida se amplíe la
Responsabilidad Social de la
Al mismo tiempo de brindar la El enfoque es ser un fuerte
empresa incrementando el número
ayuda social a la institución, se va a proveedor de productos de
Promoción observar qué otras necesidades de hogares de adultos mayores limpieza y capacitación de
beneficiados, existirá mayor
de Ventas posee la institución que la empresa personal a los diversos centros
posibilidad de promocionar los
pueda satisfacer y ofrecer sus asistenciales de adultos mayores a
productos y servicios, e inclusive
productos y servicios de limpieza. nivel nacional.
identificar nuevas necesidades para
ofrecer los servicios de limpieza.
CICLO DE VIDA
250
200
150
BENEFICIADOS
100
50
0
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
AÑOS
Precio
Plaza
Promoción de Ventas
Publicidad
Relaciones Públicas
Ventas Personales
Servicio
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Libro de Océano Azul.
LIENZO ESTRATEGICO
120
100
80
60
SEPINSA
40 DUISA
OYM
20
CREAR REDUCIR
INCREMENTAR
ELIMINAR
- La motivación del personal, en las
- Practicas no adecuadas en la capacitaciones sobre manejo de los
lavandería detergentes.
- Crear la plaza de Coordinador@ de
RSE.
- El seguimiento, en alianza con los
médicos, sobre los incrementos o
disminuciones de enfermedades
infecciosas.
3 Elemento Ganador
4 Elemento Calificador
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de Cadena de Valor.
2 Operaciones
3 Logistica Externa
4 Marketing y Ventas
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de Cadena de Valor.
Actividades que dan soporte a las actividades primarias y se apoyan entre sí, proporcionando insumos, tecnología, recursos humanos y
varias funciones de la empresa.
3 Desarrollo de la Tecnología
4 Compras
5 Otros
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de Cadena de Valor.
2 Factores de Éxito
3 Inversión
4 Utilidad
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de Cadena de Valor.
Definir fecha de donación, agenda a desarrollar el día del evento, elaboración de check
2 Planeación list (detergente, desparasitantes, banner, ambientación como música, globos, pasteles,
etc)
Gestión de autorización con la institución beneficiaria para poder llevar a cabo la
actividad de donación, dicha solicitud se realiza vía escrita.
3 Logística Externa
Sostener una reunión con los encargados de la institución con el fin de explicar detalles e
informar la agenda del evento.
3 Inversión Inversión en logística, materia prima, Inversión en empaques y etiquetas que hagan
maquinaria para la producción. mención distintiva de la Responsabilidad Social.