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Universidad Dr.

José Matías Delgado

Facultad de Posgrados y
Educación Continua

Administrando las Variables del


Mercadeo Estratégico (Mod.3)

Hojas de Ejercicios y Ejemplos de Modelos Estratégicos de


Mercadeo
Elaborado por Lic. Titomario Velásquez Quintanilla

Marzo-Abril 2012

Lic. Titomario Velásquez. Hojas de Trabajo/ 2012


Universidad Dr. José Matías Delgado

Fuerzas de
Ciclo de
Michael
Vida
Porter

Cadena de Lienzo
Valor Estrategico

Matriz 4
FODA
Acciones

Análisis
FODA
Cualitativo y
Cuantitativo

Lic. Titomario Velásquez. Hojas de Trabajo/ 2012


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Modelo 1: FODA (Mediante 3 análisis)


Para elaborar el FODA primero debe identificar elementos priorizados de cada una de las 4 variables: Fortalezas,
Debilidades, Oportunidades y Amenazas.

Luego decidir el modelo de análisis. Su facilitador lo guiará para su elaboración.

Completar los cuadros siguientes:

Cuadro No. 1 Matriz FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS

Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012. Recomiendo escriba las 5 variables priorizadas de cada elemento del FODA.

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Cuadro No. 2 Matriz Análisis 1: Fortalezas y Debilidades

FORTALEZAS POTENCIAR DEBILIDADES DISMINUIR

Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012. El Cuadro muestra un ejemplo para las dos primeras Fortalezas y Debilidades. Deberá completar en base a la cantidad que considere oportuna hacerle el
análisis.

Cuadro No. 3 Matriz Análisis 1. Oportunidades y Amenazas

OPORTUNIDADES APROVECHAR AMENAZAS NEUTRALIZAR

Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012. El Cuadro muestra un ejemplo para las dos primeras Oportunidades y Amenazas. Deberá completar en base a la cantidad que considere oportuna hacerle el
análisis.

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Cuadro No. 4 Análisis 2. Matriz Combinación Cualitativa FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Combinación

FORTALEZAS Estrategia FO Estrategia FA

DEBILIDADES Estrategia DO Estrategia DA

Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012. Recomiendo escriba las 5 variables priorizadas de cada elemento del FODA. El ejemplo muestra solo para las dos primeras

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Cuadro No. 5 Análisis 3. Matriz Combinación Cuantitativa FODA

Ampliación De
OPORTUNIDAD
Cobertura
Identificación del
Periodo y Tipo FODA Impacto
8 5 10

6 3 8 Total
Probabilidad

FORTALEZA Impacto Probabilidad Peso


48 15 80

Calidad Del
Producto 9 7 3,024 945 5,040
63 9,009

5 9 45 2,160 675 3,600 6,435

Comentarios:
5,184 1,620 8,640
Total

Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012. Posteriormente al desarrollo del Cuadro No. 5 deberá realizar el Analisis por medio del Cuadro No. 4

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EJEMPLOS DEL MODELO No. 1


Ejemplo de Cuadro No. 1 Matriz FODA

MATRIZ FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS
El asilo se beneficiará Que el beneficiario no esté
considerablemente al Falta de publicidad y/o Explotar la Responsabilidad bien informado sobre la
utilizar un detergente difusión sobre la Social, para que la empresa extrema necesidad de
especializado y de gran responsabilidad social de la tenga una imagen más mantener instalaciones
calidad en lugar de empresa humana libres de contaminantes
detergentes comunes infecciosos
Falta de recurso humano
suficiente para dar un
Que otra empresa presente
26 años de experiencia de seguimiento continuo y Ampliar la proyección
al asilo la misma idea de
la empresa donante en la cercano al personal de social cubriendo más asilos
donación incluyendo más
industria limpieza del asilo sobre el
servicios
uso adecuado del
detergente donado
La empresa es poco Crear más alianzas con
La empresa es productora
reconocida en el rubro de diferentes entidades para Incremento de los costos
de los detergentes, lo que
hogares para adultos poder hacer más integral la de la materia prima
permite dominio de costos
mayores ayuda al asilo
El servicio integral: No solo
la donación del producto,
sino los valores agregados Dificultad para poder Creación y venta de Malversación de la
de capacitación en servicio realizar donaciones más artículos promocionales donación por parte del
de limpieza más la asesoría periódicas del producto para recaudación de fondos personal del asilo
y la jornada de
desparasitación
Actualmente el Etiquetar todo los
Calidad del medicamento
beneficiario solamente empaques y Falta de coordinación con
(desparasitantes). Alianza
conoce de las marcas presentaciones del las autoridades del asilo
con el laboratorio líder en
comerciales de producto con el distintivo para programar las
el mercado y de gran
detergentes y por ende les de empresa socialmente donaciones
prestigio
es fiel responsable

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FORTALEZAS POTENCIAR DEBILIDADES DISMINUIR Ejemplo de Cuadro No. 2- 3 Matriz Análisis


1. Que la donación de 1. Brindándoles el detergente al
1: Fortalezas y Debilidades / Oportunidad y
productos quimicos sea más
amplia incluyendo
asilo, ellos mismos comprobarán
la calidad y reconocerán la
Amenaza
desinfectantes, cloro, etc. marca.
El servicio integral:
No solo la donación 2. A los beneficiarios se les debe
Actualmente el de explicar que el detergente
del producto, sino
beneficiario que será donado es
los valores 2. Mantener más estrechas las
especializado para combatir el
alianzas, para así poder obtener solamente conoce
agregados de tipo de secreciones que se
mayor variedad de donación de de las marcas presetan en un hogar de adultos
capacitación en medicamentos como vitaminas, comerciales de mayores, de esta manera
servicio de limpieza calcio, etc.
comprenderán mejor la
detergentes y por
más la asesoría y la diferencia entre el detergente
ende le es fiel comercial y el que se les donará.
jornada de
desparasitación
3. Asesorar más 3. Por medio de la experencia de
constantemente al personal de utilizar el detergente, los
limpieza, para obtener mejores beneficiarios podrán entender
resultados. las ventajas del mismo.

OPORTUNIDADES APROVECHAR AMENAZAS NEUTRALIZAR


1. Llevar un control (estilo
vitacora) del uso del detergente
1. Experiencia en el trato con
vrs. lavadas, el cual permita
adultos mayores.
auditar el consumo del producto
Crear otras alianzas donado.

con diferentes
entidades para
poder hacer más 2. Tipo de actividades en las que Malversación de la 2. Programar visitas eventuales
cada entidad se enfoca. al hogar de adultos mayores
integral la ayuda al donación por parte
Ejemplo: Actividades al aire libre para supervisar personalmente
asilo: vrs. Actividades en ambientes del personal del el manejo y utilización del
* Alianza con Club cerrados. asilo producto donado.
de Leones
* Alianza con los
Scouts
3. Disponibilidad, apertura y 3. Medir en cuanto frecuencia
número de voluntarios de lavadas y periodo de tiempo,
capacitados para el tipo de hasta la siguiente entrega, la
público a tratar. cantidad de detergente a donar.

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Ejemplo de Cuadro No. 4 Análisis 2. Matriz Combinación Cualitativa FODA

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Ejemplo Cuadro No. 5 Análisis 3. Matriz Combinación Cuantitativa FODA

Etiquetar todo los


Crear más alianzas con empaques y
Creación y venta de
diferentes entidades presentaciones del
artículos
OPORTUNIDADES para poder hacer más producto con el
promocionales para
Identificación del período y tipode FODA integral la ayuda al distintivo de empresa
recaudación de fondos
asilo socialmente
responsable
Impacto 7 9 5
Probabilidad 5 8 3
FORTALEZAS Impacto Probabilidad Peso 35 72 15 TOTAL
El servicio integral: No solo la
donación del producto, sino los
valores agregados de
9 8 72 2520 5184 1080 8784
capacitación en servicio de
limpieza, más la asesoría y la
jornada de desparasitación
El asilo se beneficiará
considerablemente al utilizar
un detergente especializado y 9 9 81 2835 5832 1215 9882
de gran calidad en lugar de
detergentes comunes
La empresa es productora de
los detergentes a donar, lo que 8 8 64 2240 4608 960 7808
permite dominio de costos
TOTAL 217 7595 15624 3255

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Etiquetar todo los


Crear más alianzas con empaques y
Creación y venta de
diferentes entidades presentaciones del
artículos
OPORTUNIDADES para poder hacer más producto con el
promocionales para
Identificación del período y tipode FODA integral la ayuda al distintivo de empresa
recaudación de fondos
asilo socialmente
responsable
Impacto 7 9 5
Probabilidad 5 8 3 TOTAL
DEBILIDADES Impacto Probabilidad Peso 35 72 15
Actualmente el beneficiario
solamente conoce de las
marcas comerciales de 4 8 32 1120 2304 480 3904
detergentes y por ende les es
fiel
Falta de recurso humano
suficiente para dar un
seguimiento continuo y
6 9 54 1890 3888 810 6588
cercano al personal de limpieza
del asilo sobre el uso adecuado
del detergente donado

Falta de publicidad y/o difusión


sobre la responsabilidad social 6 8 48 1680 3456 720 5856
de la empresa
TOTAL 134 4690 9648 2010

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Modelo No. 2 Fuerzas Competitivas


Lo importante al hacer el análisis de las fuerzas de Michael Porter no es solo la
identificación de las variables sino los Determinantes, Barreras y Ventajas Competitivas.

Completar los cuadros siguientes:

Cuadro No. 6. Entrada de Nuevos Competidores

No. Variables BARRERAS DE ENTRADA


1 Economía de Escala

2 Identidad de Marca

3 Necesidad de Capital

4 Canales de Distribución

5 Estrategias de Desarrollo

6 Estrategia Competitivas

7 Otros….

Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de las Fuerzas de Michael Porter.

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Cuadro No. 7. Rivalidad de Competidores

No. Variables RIVALIDAD DE COMPETIDORES


A: B. C.
1 Economía de Escala

2 Identidad de Marca

3 Necesidad de Capital

4 Canales de Distribución

5 Estrategias de Desarrollo

6 Estrategia Competitivas

7 Complejidad de la Mezcla de
Mercadeo

8 Posicionamiento

9 Otros…
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de las Fuerzas de Michael Porter.

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Cuadro No. 8. Determinantes del Poder de Compradores

No. Variables COMPRADORES


1 Segmento

2 Nichos de Mercado

3 Análisis del Consumidor

4 Cantidad de Compradores

5 Importancia de la Mezcla de
Mercadeo
6 Posicionamiento Real
7 Otros…
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de las Fuerzas de Michael Porter.

Cuadro No. 9. Determinantes del Poder de Proveedores

No. Variables PROVEEDORES


1 Diferenciación de Insumos

2 Costos Cambiantes

3 Concentración de Proveedores

4 Logística del Proveedor

5 Negociación basada en…

6 Otros…
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de las Fuerzas de Michael Porter.

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Cuadro No. 10. Determinantes de la Amenaza de Productos Sustitutos

No. Variables SUSTITUTOS


1 Diferencias entre Productos

2 Identidad de la Necesidad

3 Costos versus Beneficios

4 Lealtad/ Fidelidad de la Marca

5 Agentes Influenciadores

6 Otros…
Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de las Fuerzas de Michael Porter.

Cuadro No. 11. Ventaja Competitiva

No. Fuerza Ventaja Competitiva


1 Entrada de Nuevos Productos

2 Proveedores
3 Compradores
4 Sustitutos
5 Estrategia Competitiva

Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de las Fuerzas de Michael Porter.

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EJEMPLOS DEL MODELO No. 2 / Ejemplo de Cuadro No. 6. Entrada de Nuevos Competidores
VARIABLE BARRERAS DE ENTRADA
La problemática de la cantidad de producto a donar se ve resuelta al ser SEPINSA misma los
Economía de escala
productores. La empresa se ve beneficiada por la economía de escala pues los costos son más bajos.
Con 26 años de experiencia en el mercado de producción de detergentes especializados y servicios
de limpieza, la empresa es altamente reconocida y respetada por su calidad y servicio en el rubro
Identidad de marca salud (específicamente hospitales); sin embargo, es poco o nada conocida en el rubro de asilos que
es el target seleccionado. SEPINSA es la única empresa que produce localmente y que crea sus
propias fórmulas.
Por ser productores, se necesita menor cantidad de capital y, a la vez, se controlan directamente los
Necesidad de capital costos de producción vs. nuevos competidores que necesitan mayor inversión de capital al tener
que adquirir el producto a donar ya terminado.
La dificultad de transportar la donación hacia el asilo, se ve resuelta con el hecho de que se posee
Canales de distribución con unidades móviles para llevar el producto hacia la institución. Además, se cuenta con voluntarios
que a su vez donarán su tiempo para la actividad.
La barrera de entrada que la empresa podría encontrarse para poder realizar el proyecto de
responsabilidad social es que existan empresas que presten esta función que posea un elemento
diferenciador y que tenga dominio de costos que le afecta a nuestra empresa a desarrollar una
Estrategia de desarrollo acción de responsabilidad social. Sin embargo, la empresa no posee esta barrera de entrada, debido
que la empresa es productora de los insumos necesarios para realizar la actividad de higiene y
limpieza en la institución; además tiene el carácter diferenciador, ya que esta empresa se dedica y
especializa en este tipo de productos
Estrategia de dominio de costos: Tener un control en los costos de productividad y de personal,
Estrategia competitiva
además de mantener alianzas con grandes empresas como Pfizer.

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Ejemplo de Cuadro No. 7. Rivalidad de Competidores

RIVALIDAD DE COMPETIDORES
VARIABLE
SEPINSA DUISA OYM
PROBLEMA: Costo vs beneficio de la empresa.
Debido a que SEPINSA es fabricadora de los productos a donar, los costos serían bajos y los
beneficios que se obtendrían por este tipo de actividad serían mayores, ya que brinda una
Economía de escala
diferencia respecto a otras empresas en el mismo rubro.
La competencia por el hecho de no ser fabricadores de los productos a donar, sus costos serían
altos y tendrían que valorar la inversión que se haría para este tipo de proyectos.
PROBLEMA: Que otra empresa esté más identificada.
Las tres empresas están muy bien identificadas en el mercado, ya que tienen años de estar en él.
Identidad de marca Sin embargo, SEPINSA está haciendo una alianza con un laboratorio líder, para brindar el valor
agregado de la desparasitación, por lo tanto, su campaña de RSE gana puntos y representa más
respaldo y aceptación.
PROBLEMA: Los altos costos que la donación podría representar.
En el caso de SEPINSA, la aportación económica que haría sería con respecto al detergente
especializado, pero ya que la empresa los produce los costos serían mínimos.
Sobre la persona que capacitaría al personal en el tema limpieza, debido a que la empresa ya cuenta
con personal capacitado, enviaría a parte del staff al asilo para que capacite a las personas
encargadas de esta área, por lo tanto, el costo sería bajo, pues solo se pagarían horas extras.
Sobre la donación de medicamento para desparasitar, se cuenta con la ventaja de la alianza con el
Necesidad de capital
reconocido laboratorio quien a su vez donaría todo el medicamento para la jornada de
desparasitación.
Como conclusión los costos para SEPINSA serían mínimos.
Por otro lado para las otras dos empresas sus costos serian más altos, ya que por ejemplo DUISA
produce detergente pero no tiene personal capacitado de limpieza, por lo tanto tendrían que
contrata, lo que representa más costo.

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Y en el caso de OYM, este no produce detergente, por lo tanto, tendrían que comprar el detergente
y los precios igualmente serían más altos para ellos.
PROBLEMA: Entrega y distribución de los productos a donar.
SEPINSA formularía el detergente, a partir de la materia prima que tiene en bodega, el cual se
entregaría en un transporte adecuado (pertenencia de la empresa) al asilo. Al igual que el personal
de limpieza encargado de capacitar, quien sería llevado directamente desde la empresa.
Canales de distribución Respecto al medicamento, el laboratorio sería el encargado de llevarlo directamente al lugar de
donación, como un acuerdo previamente hecho. En cuanto a DUISA y OYM, su logística sería
diferente debido a que ninguna de las dos cumple con las dos necesidades que SEPINSA está
ofertando, por lo cual sería más complejo, ya que uno tendría que encontrar un canal de
distribución de detergente y el otro de limpieza.
PROBLEMA: La aceptación del concepto de la donación, para poder continuar desarrollándose a
futuro.
La estrategia de desarrollo de SEPINSA es dar al asilo productos de calidad, ya que en este tipo de
instituciones que brinda servicios a adultos mayores, es necesario un detergente adecuado y
especializado debido a las secreciones que los adultos mayores dejan en las sabanas, toallas, ropas,
etc. que con un detergente corriente no pueden ser removidas. Con la experiencia que SEPINSA
tiene en lavandería de hospitales, sumado a la calidad del producto fácilmente removería todo tipo
de secreciones.
A eso se le agrega que no solamente se entregaría el detergente, sino también se capacitara al
Estrategia de desarrollo personal sobre su forma correcta de uso y sobre cómo realizar una limpieza en las diferentes
estructuras del asilo, para así obtener un ambiente más limpio para los ancianos y estar más libres
de infecciones. Todo lo anterior combinado con una donación de medicamento desparasitante de
alta calidad para que los adultos mayores queden libres de todas infecciones. Por lo tanto, el
concepto de SEPINSA se resume en “una limpieza total e integral”.
Caso contrario la competencia quien no cuenta con todos los recursos, por lo cual no puede dar el
servicio con todos los valores agregados que ofrece SEPINSA. La competencia siempre tendría que
adquirir de otra forma lo que SEPINSA ofrece, por lo tanto, sus costos aumentarían o en caso
decidan bajarlos difícilmente brindarían una donación y servicio tan integral como el que ofrece
SEPINSA.

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PROBLEMA: El proyecto de donación que sería seleccionado por el asilo.


La estrategia de SEPINSA, será demostrar la experiencia de 26 años que respalda a la empresa,
además de la calidad del producto y el conocimiento técnico en el uso del mismo. También
Estrategia competitiva exponerle a la institución los beneficios que se le estará brindando, ya que no solo es un servicio de
entrega de detergente y medicamento, sino que también de asesoramiento y capacitación. Aparte
de enfatizar que el medicamento que será entregado es único y con el respaldo de un laboratorio
transnacional.
PROBLEMA: El desafío de coordinar toda la mezcla de mercadeo con beneficios tanto para el ente
beneficiario, como para la empresa que realizara el proyecto.
 Producto: Detergente, asesoría en servicio de limpieza y medicamentos para desparasitar a la
población del asilo.
 Precio: Debido a que el detergente y servicio de limpieza es algo que la empresa produce y con
lo que cuenta, los costos serían mínimos. Con respecto a los medicamentos, estos son
Complejidad de la mezcla de obtenidos por medio de una alianza con un laboratorio en calidad de donación.
mercado  Plaza: La distribución sería totalmente directa (es decir, de la empresa hacia el asilo) con la
ayuda de voluntarios.
 Promoción: Por medio de este proyecto, donde se beneficiará a un asilo, se trabajaría con
relaciones públicas para dar más realce y promoción a la empresa, como una empresa con
conciencia social. De modo que esto colabore a que la misma se posicione más en el mercado
no solo con la calidad y prestigio que ya tiene, sino que también se le agregaría el factor de
responsabilidad social empresarial, que hace la diferencia con las otras empresas del rubro.
PROBLEMA: La empresa que está mejor posicionada.
Las tres empresas están bien posicionados en el mercado, lo que haría la diferencia de aceptación,
sería el que proponga el mejor proyecto, con todas las ventajas que se han descrito anteriormente
sobre SEPINSA, se puede observar que su propuesta es más integral y completa (y -algo muy
Posicionamiento
importante- con menos costos). Al ser aceptado el proyecto de SEPINSA, la empresa se estaría
posicionando no solo como una empresa de detergentes especializados y servicios de limpieza, sino
también como una empresa con responsabilidad social, lo cual se puede explotar, ya que en la
actualidad la sociedad valora mucho este tipo de proyectos.

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Ejemplo de Cuadro No. 8. Determinantes del Poder de Compradores

VARIABLE COMPRADORES
Instituciones especializadas en albergar personas que requieran cuidados especiales en la rama de
Segmento
asistencia personal y médica (salud) y que deben seguir rigurosos procedimientos de limpieza.
Nicho Asilos u hogares para adultos mayores.
 Personal que toma las decisiones en la institución: Personal administrativo.
 Usuarios primarios: Personal de limpieza.
 Usuarios finales: Adultos mayores.
Análisis de consumidor Las instituciones que se dedican al cuido de adultos mayores requieren de estrictos controles de
limpieza, debido a la actividad de los usuarios que generan diferentes tipos de fluidos, secreciones,
etc. y que por su misma condición de adultos mayores, necesitan un trato adecuado, además de
convivir en un ambiente higiénico.
Cantidad de compradores Colaboradores y usuarios del Hogar de Ancianos Santa Mónica, ubicado en Santa Tecla.
Importancia de la mezcla de La combinación de los elementos de mercadeo permite identificar las necesidades y deseos actuales
mercado y futuros de los compradores.
Desconocido a la fecha, debido a que no existe precedente de la responsabilidad social de SEPINSA
Posicionamiento real
en este grupo de beneficiarios.

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Ejemplo de Cuadro No. 9. Determinantes del Poder de Proveedores

VARIABLE PROVEEDORES
La materia prima de SEPINSA son químicos y bolsas, por ser los productores directos de los
Diferenciación de insumos detergentes especializados. A diferencia de la competencia cuyo insumo es el producto terminado
(detergente)
Debido a que SEPINSA produce el detergente especializado y posee el personal de limpieza, se
Costos cambiantes ejerce cierto control sobre los costos de producción y sobre los costos de venta al mercado. En este
caso, se depende más bien de los costos de la materia prima.
SEPINSA concentra sus proveedores en las empresas Duisa, Transmerquin, Industrias Caribe y
Concentración de
Bolpak. Esto es una ventaja, ya que existe variedad de proveedores que permite a SEPINSA manejar
proveedores
costos, negociar y tomar ventaja.
La logística manejado con los proveedores es que estos distribuyen directamente a SEPINSA, es
Logística del proveedor decir, se encargan de llevar la materia prima a la empresa, logística que representa un beneficio
para SEPINSA puesto que se ahorra el costo de transporte.

Ejemplo de Cuadro No. 10. Determinantes de la Amenaza de Productos Sustitutos

VARIABLE SUSTITUTOS
PROBLEMA: Que el beneficiario escoja en base a productos populares conocidos.
SOLUCION: SEPINSA no solo cuenta con productos especializados en limpieza especializada, sino
Diferencias entre productos que cuenta además con el personal técnicamente calificado.
Ejemplo: Rinso, Xedex, etc., sirve para limpiar superficies, los productos de SEPINSA son
especializados en limpieza y desinfección, característicos en superficies contaminadas por
secreciones (como las que se encuentran frecuentemente en los asilos).
PROBLEMA: Que el beneficiario no esté bien informado sobre la extrema necesidad de mantener
Identidad de la necesidad instalaciones libre de contaminantes infecciosos.
SOLUCION: SEPINSA no solo le brindará los productos y el personal de limpieza, sino que también

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capacitará a su personal de limpieza, además de formar una línea base de desparasitación de sus
beneficiarios de la tercera edad, demostrando así, la disminución en casos infecciosos,
enfermedades y muertes, lo que se traduce en disminución de costos en salud para ellos. Los
sustitutos no están en posición de brindarle todo esto.
PROBLEMA: Que el beneficiario solamente se enfoque en los costos dejando de lado los beneficios
en salud a largo plazo.

Costos versus Beneficios SOLUCION: SEPINSA, al ser productora del material a utilizar y del personal de limpieza, maneja
costos bajos, por lo que puede brindar más jornadas en un año que los sustitutos, además de tener
alianza con Laboratorios Pfizer quienes darán jornadas de desparasitación y seguimiento, para ver
los beneficios en la salud a largo plazo.
PROBLEMA: El beneficiario solamente conoce de las marcas comerciales y por ende le es fiel.

Lealtad / Fidelidad de la marca SOLUCION: Demostrar al beneficiario todos los beneficios que logra al aceptar el proyecto de
responsabilidad social en su institución, de manera de que su fidelidad se vuelva hacia SEPINSA, la
marca de productos y servicios en base a los resultados de seguimiento que se les presentará.
PROBLEMA: El beneficiario se ve influenciado por los financieros de la institución en cuanto a los
costos de los sustitutos.
SOLUCION: Al ser SEPINSA una empresa especialista en este tipo de rubro, se expondrá
Agentes influenciadores científicamente al staff médico de la institución los beneficios del producto, de manera que ellos
como expertos en salud sean agentes influenciadores que hagan ver al personal administrativo de la
institución todos los beneficios a largo plazo con los que contarán, incluso a los financieros quienes
verán cómo bajan sus costos en salud.

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Ejemplo de Cuadro No. 11. Ventaja Competitiva

VARIABLE VENTAJA COMPETITIVA


La ventaja competitiva es la del dominio de costos, que le permite tener una vigilancia estrecha de
Entrada de nuevos productos los gastos de funcionamiento de la productividad lo cual brinda la ventaja de una obtención de un
costo unitario bajo en relación a los competidores.
SEPINSA mantiene relación directa con los proveedores, además las negociaciones se basan en altas
cantidades de materia prima lo que reduce los costos, en base a lo anterior, la ventaja competitiva
Proveedores
es el manejo de bajos costos con los proveedores lo que permite a la empresa dar un servicio social
más amplio y sostenido en el tiempo.
La ventaja competitiva de los compradores es el enfoque en el que SEPINSA basa su responsabilidad
social dirigida a grupos etarios de alto riesgo en salud como lo son los hogares de adultos mayores,
ya que el objetivo de SEPINSA es reducir al mínimo los focos de infecciones basados en la
Compradores
experiencia y conocimiento en el ramo de la limpieza especializada. El proyecto de RSE se basa en
brindar apoyo con productos especializados, asesoría técnica y soporte en salud debido a un
aparataje bien establecido en alianza con Laboratorios Pfizer.
SEPINSA versus los sustitutos produce los insumos de limpieza, cuenta con el personal técnicamente
calificado para este tipo de servicio y además posee la alianza con el Laboratorio biofarmaceutico
Sustitutos
número uno del mundo, lo que le permite brindar un servicio social integral y de la más alta calidad
al beneficiario.
El servicio integral: No solo el hecho de donar el producto, sino los valores agregados de
Estrategia competitiva capacitación en servicio de limpieza más la asesoría y la jornada de desparasitación acompañada
también de asesoría especializada en el tema.

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Modelo No. 3/ Ciclo de Vida de la Industria o del Producto


Lo importante al hacer el análisis considerando uno o más productos, la empresa o la
industria identificando el historial de Ventas y las Estrategias de Mercadeo desarrolladas
y comparadas con la competencia. No olvidar que el Modelo requiere Graficar las Ventas (Y) y el Tiempo (X)

Completar los cuadros siguientes:

Cuadro No. 12. Etapas del Ciclo de Vida


Variables/ Etapas Introducción Crecimiento Madurez Declive
Producto

Precio

Plaza

Promoción de Ventas

Publicidad

Relaciones Públicas

Ventas Personales

Servicio

Otros…..

Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo del Ciclo de Vida de Michael Porter. No olvidar que el Modelo requiere Graficar las Ventas (Y) y el Tiempo (X)

Lic. Titomario Velásquez. Hojas de Trabajo/ 2012


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EJEMPLO DE MODELO 3/ Ejemplo de Cuadro No. 12. Etapas del Ciclo de Vida
Variables/ Introducción Crecimiento Madurez
Etapas
Se tendrá una reserva de
 50 kgs. de detergentes detergentes para donación y se
 100 kgs.de detergentes agregarán más químicos para una
 50 Desparasitantes para igual
 100 Desparasitantes mejor limpieza.
Producto números de beneficiados.
 2 capacitaciones al personal de Respecto a los medicamentos se
 2 Capacitaciones al personal de
limpieza al año incrementarán 2 más, específicos
 limpieza al año para mejorar la salud de los
ancianos.
Para la institución no representará
un costo, ya que se hará por medio
Al hacer una reserva de productos,
de donación al hogar de adultos
permite reducir costos y seguir
mayores. Los costos se duplicarán debido al
Precio manteniendo los costos de
A la empresa el precio le será al aumento de la cantidad de donación.
producción o elaboración.
costo, debido a que ésta produce el
detergente y no lo compra a otros
proveedores.
Crear una fundación que permita
Hogar de adultos mayores Santa
Plaza Se incrementará un asilo adicional beneficiar a hogares de adultos
Mónica, ubicado en Santa Tecla
mayores a nivel nacional.
A medida se amplíe la
Responsabilidad Social de la
Al mismo tiempo de brindar la El enfoque es ser un fuerte
empresa incrementando el número
ayuda social a la institución, se va a proveedor de productos de
Promoción observar qué otras necesidades de hogares de adultos mayores limpieza y capacitación de
beneficiados, existirá mayor
de Ventas posee la institución que la empresa personal a los diversos centros
posibilidad de promocionar los
pueda satisfacer y ofrecer sus asistenciales de adultos mayores a
productos y servicios, e inclusive
productos y servicios de limpieza. nivel nacional.
identificar nuevas necesidades para
ofrecer los servicios de limpieza.

Lic. Titomario Velásquez. Hojas de Trabajo/ 2012


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Siempre tener presente como carta


Hacer publicidad en los medios de de presentación la Responsabilidad
comunicación alterna que utiliza la Incrementar la publicidad en más Social de la empresa y explotarla en
empresa, poner etiquetas en los medios de comunicación, para las licitaciones en las que se
Publicidad
productos indicando la labor social resaltar la actividad social de la participa.
que se está realizando con este tipo empresa a este tipo de instituciones. Crear un medio para obtener
de instituciones. recursos, como la creación tazas,
promocionales, etc.
Realizar un taller de prensa para Hacer alianzas con otras
Relaciones Creación de alianza con laboratorio exponer la labor de SEPINSA en fundaciones que brindan
farmacéutico Pfizer para obtener una
Públicas alianza con Pfizer y la proyección en servicios asistenciales para
donación de medicamentos.
RSE de la misma. hogares de adultos mayores.
Con el equipo de ventas, realizar un
Utilizar la expansión de los Creación de una línea de servicio de
mapeo de las instituciones que se
beneficiarios de la responsabilidad limpieza a precios más bajos, para
Ventas les pueden brindar los servicios de
social, para poder aprovechar la instituciones de bajos recursos
Personales limpieza, para poder ofrecerles oportunidad de ofertar nuestros requieran de nuestros servicios de
paquetes de limpieza y de productos
servicios higiénicos. limpieza fijos.
relacionados al ramo.
Crear un sistema de capacitación
Crear dentro de la empresa un
Brindar el servicio de higiene y que permita orientar de una forma
departamento encargado de
capacitación al personal del hogar efectiva la manera en la cual se
analizar a las instituciones
Servicio de adultos mayores, para lograr un capacita al personal que labora en
beneficiadas por la fundación que se
máximo rendimiento de los las diferentes instituciones
podrían convertirse en potenciales
productos y un mejor resultado final. beneficiadas con el programa social
compradores.
de la empresa.

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CICLO DE VIDA
250

200

150
BENEFICIADOS

100

50

0
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
AÑOS

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Modelo 4. / Lienzo Estrategico (Oceano Azul)


Para elaborar el Lienzo Estratégico se deberán establecer los criterios de evaluación y ser
comparados con la competencia con el objetivo de identificar TENDENCIAS y MODAS y
buscar un factor diferenciador con innovación. Le sugiero partir de la mezcla de mercadeo.
Recuerde que debe graficar los resultados, para lo cual queda a su criterio la ponderación
de las variables.

Completar los cuadros siguientes:

Cuadro No. 13 Lienzo Estratégico + Matriz 4 Acciones


Variables/ Etapas A. B C Ponderación
A B C
Producto

Precio

Plaza

Promoción de Ventas

Publicidad
Relaciones Públicas

Ventas Personales

Servicio

Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Libro de Océano Azul.

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Ejemplo de Cuadro No. 13 Lienzo Estratégico + Matriz 4 Acciones

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Ejemplo de Grafico del Cuadro No. 13 Lienzo Estratégico + Matriz 4 Acciones

LIENZO ESTRATEGICO
120

100

80

60
SEPINSA
40 DUISA
OYM
20

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…Continuación Ejemplo Modelo 4. Lienzo Estratégico

CREAR REDUCIR

- Sugerir al asilo la creación de la página - Niveles de accidentes en el entorno


Web, para dar mayor información a que se movilizan las personas adultas.
toda la población.
- Índice de enfermedades en la
- Educación en salud, por medio de
población.
charlas sobre hábitos higiénicos.
- Talleres de Terapia Ocupacional: Cursos - La cantidad de detergente usado
de manualidades, piñatería, cestas en tiempos anteriores.
plásticas, etc.

INCREMENTAR
ELIMINAR
- La motivación del personal, en las
- Practicas no adecuadas en la capacitaciones sobre manejo de los
lavandería detergentes.
- Crear la plaza de Coordinador@ de
RSE.
- El seguimiento, en alianza con los
médicos, sobre los incrementos o
disminuciones de enfermedades
infecciosas.

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Modelo No. 5/ Cadena de Valor


 La Cadena de Valor es una forma de análisis del entorno empresarial mediante la cual se descompone una
organización en sus funciones constitutivas, buscando identificar las fuentes de ventajas competitivas en aquellas
actividades generadoras de valor. La ventaja competitiva se logra cuando la empresa desarrolla e integra las
actividades de su cadena de forma menos costosa y mejor diferenciada que sus competidores.

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Definir la Unidad Estrategica de Negocios a ser Analizada:


Completar los cuadros siguientes que son continuación a la Primera Parte de la Hoja de Trabajo:

Cuadro No. 14. Ventaja Competitiva Proyectada o de Mantenimiento

No. Variables Descripción


1 Ventaja Competitiva Proyecta

2 Ventaja Competitiva de Mantenimiento

3 Elemento Ganador

4 Elemento Calificador

Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de Cadena de Valor.

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Actividades implicadas en la producción del producto y su venta o entrega al


comprador y la asistencia posterior a la venta.

Cuadro No. 15 Actividades Primarias

No. Actividades de Soporte Descripción de Actividades


1 Logística Interna

2 Operaciones

3 Logistica Externa

4 Marketing y Ventas

5 Servicios Post Venta

6 Manejo de Relaciones con Clientes

Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de Cadena de Valor.

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Actividades que dan soporte a las actividades primarias y se apoyan entre sí, proporcionando insumos, tecnología, recursos humanos y
varias funciones de la empresa.

Cuadro No. 16. Actividades de Soporte

No. Actividades de Soporte Descripción de Actividades


1 Infraestructura de la Empresa

2 Gestión de Recursos Humanos

3 Desarrollo de la Tecnología

4 Compras

5 Otros

Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de Cadena de Valor.

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Cuadro No. 17. Valor de la Cadena

No. Variables Elemento Ganador Elemento Calificador


1 Enlaces Estratégicos

2 Factores de Éxito

3 Inversión

4 Utilidad

Elaborado por: Lic. Titomario Velásquez. 2012 considerando el Modelo de Cadena de Valor.

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Ejemplo Cuadro No. 15 Actividades Primarias

PROCESO ANALIZADO: Evento de RSE “Donación a


Hogar de adultos mayores Santa Mónica”
No. Actividades Primarias Descripción de Actividades
Entre los servicios brindados a los beneficiarios del Hogar de Ancianos Santa Mónica,
durante el año, se encuentran los siguientes:
 Entrega de detergente especializados en limpiar secreciones corporales.
1 Logística Interna  Educación en salud, a través de charlas sobre hábitos higiénicos, alimentación
saludable.
 Atención médica en el programa de desparasitación.

Definir fecha de donación, agenda a desarrollar el día del evento, elaboración de check
2 Planeación list (detergente, desparasitantes, banner, ambientación como música, globos, pasteles,
etc)
Gestión de autorización con la institución beneficiaria para poder llevar a cabo la
actividad de donación, dicha solicitud se realiza vía escrita.
3 Logística Externa
Sostener una reunión con los encargados de la institución con el fin de explicar detalles e
informar la agenda del evento.

Desarrollo de la donación, usando como instrumento de verificación el check list y


4 Operaciones – Ejecución desarrollo de la agenda.
Parte de la agenda consistirá en la participación de personal calificado en el área técnica
de limpieza industrial con especialización en el manejo de secreciones corporales.
5 Seguimiento y supervisión Visitas eventuales a la institución beneficiaria para garantizar el correcto uso del
donativo, y la puesta en práctica de lo expuesto en la capacitación.

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Cuadro No. 16. Actividades de Soporte

Ejemplo Cuadro No. 16. Actividades de Soporte

No. Actividades de Soporte Descripción de Actividades


Se ha definido una estructura bien organizada para la puesta en marcha del
programa de responsabilidad social. Existe un coordinador general, colegas
1 Infraestructura de la Empresa encargados de enlaces estratégicos tanto con el beneficiario como con empresas
colaboradoras; además, se cuenta con el apoyo del departamento de finanzas y
un departamento de auditoría interna, para velar por una responsabilidad social
de la más alta calidad y que se reproduzca finamente en cada unidad.
El departamento de recursos humanos gestiona el personal altamente calificado
2 Gestión de Recursos Humanos para la realización de del proyecto de responsabilidad social, dado que el mismo
consta de dos partes que requieren tecnicismo y conocimiento profesional
dentro del área de la salud.
Contamos con el personal calificado en el área tecnificada de la limpieza
industrial con especialidad en el manejo de secreciones corporales infectadas,
además de profesionales dentro del área de la salud quienes darán además
3 Desarrollo de la Tecnología capacitación al personal encargado de manipuleo de alimentos de nuestro
beneficiario.
Se aporta, además del personal anteriormente descrito, toda la maquinaria
necesaria para el correcto desempeño de la actividad.
En este caso puntual, la empresa es productora de los insumos a donar, además
se cuenta con el apoyo de Laboratorios Pfizer en la donación de las dosis de
4 Compras desparasitante, por lo que el departamento de Compras y Finanzas se encargará
principalmente de dotar de viáticos a todo el personal participante en el
proyecto de responsabilidad social.

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Ejemplo Cuadro No. 17. Valor de la Cadena

No. Variables Elemento Ganador Elemento Calificador


Productos especiales para la higiene hospitalaria,
1 Enlaces Estratégico Inclusión en la línea institucional, con
servicios de asistencia de mantenimiento, equipo
más asilos de adultos mayores.
y personal profesional.

Permite el desarrollo de tecnología moderna en


el rubro, que a su vez permite el desarrollo de
2 Factores de éxito Se cuenta con una gran oportunidad de
nuevos productos para abastecer mejor el
expandirse a nivel nacional.
mercado y ganar espacio de mercado a la
competencia.

3 Inversión Inversión en logística, materia prima, Inversión en empaques y etiquetas que hagan
maquinaria para la producción. mención distintiva de la Responsabilidad Social.

Mayor conocimiento del rubro de


4 Utilidad Obtención de conocimiento experimental en el
asistencia en Responsabilidad Social a
campo, acerca del rendimiento del producto.
hogares para adultos mayores.

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