Sunteți pe pagina 1din 13

Funcţiile agromarketingului

Sistemul de agromarketingare două mari dimensiuni distincte. Una din acestea o reprezintă întreprinderile,
organizaţiile şi instituţiile care participă la activitatea de piaţă şi a doua este dată de funcţiile pe care aceşti participanţi
le îndeplinesc în cadrul sistemului de agromarketing.
În opinia unei mari părţi a specialiştilor în marketing agroalimentar, acesta are 9 (nouă) funcţii, grupate astfel:

1. Funcţii de schimb 1. Cumpărarea


1. 2. Vînzarea Funcţiile
schimbului 2. Funcţii fizice 1. Depozitarea
2. Transportul
3. Procesarea
3. Funcţii de facilitare (de 1. Standardizarea
ajutor sau sprijin) 2. Finanţarea
3. Suportarea riscului
4.Culegerea şi prelucrarea informaţiilor de
marketing (studii de marketing)
Cumpărarea. Conceptul de marketing susţine că nevoile clientului sunt de o importanţă esenţială. Se poate
spune că un producător (fermier) a adoptat o orientare de piaţă numai atunci cînd şi-a planificat producţia în
concordanţăcu cerinţele specifice ale pieţei. Astfel, un fermier ce cultivă o plantă al cărui produs va fi prelucrat ulterior
de către un procesator va cumpăra numai seminţe de foarte bună calitate. El va evita orice “inputuri”ce pot afecta
transportul, stocarea sau prelucrarea produsului respective. Motivaţia acestuia este de a-şi menţine sau de a-şi spori
profiturile şi nu, în mod necesar, de a asigura o calitate cât mai bună produsului. Profitul este scopul, iar calitatea calea
de a ajunge la el. Îmbunătăţirea calităţii va conduce, inevitabil, la sporirea costurilor. În multe situaţii piaţa este
insensibilă la îmbunătăţirea calităţii peste anumite niveluri deoarece nu se obţine venit suplimentar. În aceste
circumstanţe, cel care insistă şi produce un produs “mai bun” sub aspect calitativ nu se poate spune că este orientat
către piaţă, deoarece a ignorat nevoile reale ale consumatorului, cererea solvabilă.
Vînzarea. Din cele nouă funcţii menţionate, aceasta este probabil cea pe care oamenii o văd cea mai asociată
agromarketingului. De astfel, referindu-se la acest lucru, Kotler subliniază: “Multe firme practică conceptul de vînzare
cînd dispun de supracapacitate. Scopul lor imediat este mai degrabă să vîndă tot ce produc, decît să producă ce pot
vinde”. Nu negăm faptul că se practică “presiunea ridicată a vînzărilor”, unde interesele consumatorului sunt departe
de interesele vînzătorului. Acesta nu este marketing. Întreprinderile adoptă filozofia de marketing ca rezultat al
conştientizării faptului că interesele lor pe termen lung pot fi realizate numai prin satisfacerea nevoilor clienţilor. De
aici putem concluziona că, dacă vînzarea poate crea un consumator întîmplător, marketingul poate crea un client
stabil. Diferenţa constă deci în stabilirea unei relaţii pe termen lung cu clienţii.
2. Funcţiile fizice
Depozitarea. O caracteristică inerentă a producţiei agricole vegetale este caracterul său sezonier, pe cînd
cererea este continuă pe întregul an. De aici rezultă nevoia de a stoca produsele, pentru a se putea crea un flux
neîntrerupt al acestora către piaţă. Întrucît agricultura se ocupă de produse care nu se bucură de aceeaşi flexibilitate
ca şi produsele industriale în ceea ce priveşte adaptarea ofertei la cerere, ar fi o exagerare să sugerăm fermierilor să
“oprească”sau să “pornească” producţia în funcţie de evoluţia cererii. Un procesator are însă propriile costrîngeri, dar
poate alege între mai multe posibilităţi decît un producător agricol. El pote lucra tot anul dacă are materie primă, poate
lucra mai puţin sau suplimentar, în funcţie de evoluţia cererii. În agricultură, în special în ţările în curs de dezvoltare,
oferta depăşeşte de regulă cererea în perioada imediat după recoltare. Excesul de ofertă reduce preţurile de vânzare şi
astfel procesatorii o achiziţionează la preţuri mici. În perioada premergătoare următoarei recolte, aceştia cresc
preţurile, deoarece creşte şi cererea. Urmare a acestui fapt, procesatorii şi comercianţii obţin profituri suplimentare.
Transportul.Funcţia de transport este cea care face ca produsele să fie acolo unde sunt solicitate. Această
funcţie presupune o abordare comparativă a diferitelor tipuri şi rute de transport, în scopul asigurării fluxului
mărfurilor de la producători la consumatori într-un timp cât mai scurt şi cu costuri minime. Managementul
transportului este esenţial în obţinerea unui marketing efficient. Funcţia de transport trebuie să fie condusă cu atenţie
prin: monitorizarea costurilor pe care le ocazionează, operarea transporturilor pe rutele cele mai scurte, monitorizarea
consumului de combustibil, programarea reparaţiilor curente şi capabile ale mijloacelor de transport etc. De exemplu,
managerii transportului trebuie să pună în balanţă avantajele şi dezavantajele transportului cu mijloace proprii,
închiriate sau deţinute în system de leasing şi să aleagă care din ele sau care combinaţie a lor este mai eficientă.
Procesarea.Majoritatea produselor din agricultură nu se pretează livrării directe către consumatori imediat
după ce au fost recoltate. Acestea pot fi folosite numai după una sau mai multe prelucrări. Kohls (1990) remarcă:
“Prelucrarea este câteodată neinclusă în lista funcţiilor de marketing pentru că ea este în esenţă o activitate de
schimbare a formei”. Dar activitatea de schimbare a formei adaugă valoare produselor. Schimbînd, de exemplu,
boabele e cafea verde în boabe prăjite sau grâul în făină, noile produse sunt mai utile pentru cumpărători, nu pentru
că şi-au majorat valoarea, ci pentru că numai în această stare se pot utilize cafeaua şi respective grîul. Alegerea
formei de schimbare a unui produs este o decizie de marketing, iar procesarea nu este singurul mod de a adăuga
valoare produsului. Depozitarea produselor pînă când acestea sunt cerute pe piaţă adaugă şi ea valoare, la fel ca şi
transportul mărfurilor la locurile de cumpărare cele mai favorabile consumatorilor.
3. Funcţiile ajutătoare

Standardizarea. Are ca obiect stabilirea şi păstrarea uniformă a măsurătorilor referitoare la calitatea


produselor. Ea contribuie la reducerea costurilor activităţii de agromarketing şi dă posibilitatea cumpărătorilor de a
specifica exact ceea ce doresc şi furnizorilor de a cmunica ceea ce sunt capabili şi vor să livreze sub aspect calitativ şi
cantitativ. Fără standarde, comerţul ar fi fost oricum mult mai scump dacă nu chiar imposibil de realizat. Cele mai
notabile avantaje ale standardizării produselor agricole şi alimentare sunt:
- posibilitatea efectuării de cotaţii de preţuri la mărfurile care se vând la bursă;
- vânzarea unor mărfuri pe bază de mostre sau de descriere;
- colectarea producţiei de la micii producători pentru constituirea de mari loturi de marfă omogenă
sub aspectul calităţii;
- posibilitatea cumpărătorului de a allege produsul pe care şi-l doreşte dintr-o gamă largă de produse
diferenţiate calitativ.
Finanţarea. În aproape toate sistemele de marketing agricol sunt necorelări temporale între cheltuielile făcute
cu producţia (oferta) şi primirea plăţii din vânzarea produselor. Aceasta este o problemă comună tuturor ţărilor în curs
de dezvoltare, în care nivelul redus al veniturilor face ca cererea de produse alimentare să fie ţinută la un nivel scăzut.
Pentru a evita consecinţele necorelării mai sus menţionate, dacă nu găsesc alte soluţii, întreprinderile fac apel la
credite. În condiţiile existenţei unor garanţii suficiente, creditele pot fi luate fie de la o bancă comercială, fie de la o
cooperativă de credite. Dacă nici aceasta nu este o alternativă viabilă, soluţia poate fi constituirea de joint- ventures.
În cazul echipamentelor agricole, se pot organiza scheme de vînzare în care cumpărătorul face plata acestora în mod
regulat şi intră în posesia produsului abia după plata ultimei rate. Ca alternativă la această modalitate de procurare a
echipamentelor se poate adopta sistemul de cupărare în leasing, care este mult mai efficient. Pentru asigurarea
veniturilor necesare finanţării producţiei, în situaţia cînd un produs alimentar este oferit pe o piaţă cu venituri modeste,
se poate reduce preţul unitar al produsului prin reducerea dimensiunilor acestuia; prin punerea pe piaţă a unor fracţiuni
mai mici ale produsului se poate stimula cererea pentru acesta. O altă cale ar fi şi aceea a ieftinirii produselor prin
folosirea de ingrediente mai puţin costisitoare.
Suportarea riscului. Atât în producţia, cât şi în comercializarea produselor agroalimentare posibilitatea
apariţiei pierderilor este tot timpul prezentă. Riscul fizic se referă la deteriorarea sau distrugerea produselor datorită
focului, temperaturilor ridicate sau scăzute, dăunătorilor, inundaţiilor şi cutremurilor. Riscurile pieţei sunt cele ale
diverselor schimbării a valorii produselor între procesul de producţie şi consum. Analiza riscului este cel mai adesea
o problemă de agromarketing puţin înţeleasă. De exemplu, când se fac raţionamente cu privire la corectitudinea unui
preţ, punctual de referinţă îl constituie de regulă costurile furnizorului sau ale producătorului, fără să fie luate în
considerare riscurile generate de: importurile mai ieftine, căderea unor pieţe, stocurile de produse depreciate ş.a.
Culegerea şi prelucrarea informaţiilor de agromarketing. Pe cât posibil, deciziile de marketing trebuie
să se bazeze pe informaţii corecte. Procesul de colectare, prelucrare şi interpretare a informaţiilor necesare deciziilor
zilnice de marketing, dar şi de diseminare a unor informaţii de marketing în rîndul agenţilor economici şi pe piaţă
reprezintă obiectul acestei funcţii. Prin intermediul acestei funcţii, vânzătorul află ce doreşte clientul, putând chiar să-
i influenţeze dorinţele şi preferinţele. Studiile de marketing au rolul de a stabili produsele cele mai potrivite pentru
piaţă, canalele de marketing ce trebuie urmate, modul de promovare al produselor, preţul aces.

In accepţiunea cea mai frecventă, piaţa agrară reprezintă un ansamblu coerent, un sistem sau o reţea de relaţii
de vânzare-cumpărare de bunuri şi servicii între părţi contractante care, pe de o parte, sunt unite prin legături de afaceri
şi pe de altă parte, se află în raporturi de forţe. Privită ca mecanism, ea cuprinde concurenţa, cererea şi oferta, preţurile,
taxele, etc. Piaţa este în accepţiunea clasică "mâna invizibilă" care reglementează activitatea economică. In această
viziune, piaţa apare ca "instituţia", care trebuie să asigure în ultimă instanţă, prin funcţiile sale (de producţie-alocare
şi utilizarea resurselor, de repartiţie, de consum), echilibrul economic pe termen lung, realizând transformarea
intereselor proprii ale indivizilor în cea mai bună opţiune pentru societate cu privire la natura producţiei.
Piaţa agrară se aseamănă cu orice altă piaţă, în care producţia agricolă apare sub formă de ofertă, iar nevoile de
consum, sub forma cererii de produse agricole şi agroalimentare. Sistemul pieţei agrare cuprinde trei subsisteme:
-intrările, reprezentate de producţia autohtonă (exclusiv autoconsumul), importurile, rezervele naţionale şi ajutoarele
externe;
-piaţa propriu-zisă, reprezentată de confruntarea ofertei cu cererea de consum;
- ieşirile, reprezentate de consumul populaţiei autohtone, materia primă pentru industriile prelucrătoare,
disponibilităţile pentru export, rezervele naţionale şi obligaţiile internaţionale.
Funcţiile pieţei agrare sunt concretizate de ieşirile din sistem, cea mai importantă fiind asigurarea populaţiei cu
produse agroalimentare necesare vieţii şi a industriei prelucrătoare (alimentară, uşoară) cu matern prime agricole.
O altă funcţie a pieţei agrare o constituie asigurarea unor rezerve de stat care se folosesc în anii cu calamităţi naturale
sau cu alte situaţii deosebite.
Una dintre funcţiile deosebit de importante ale pieţei agrare este reprezentată de asigurarea disponibilităţilor pentru
export.
Analizând funcţionarea economiei capitaliste ca o economie dezvoltată de mărfuri, se apreciază că, prin mecanismul
pieţei are loc recunoaşterea caracterului social al muncii cheltuite de producătorii privaţi de mărfuri, cât şi verificarea
utilităţii sociale a muncii efectuate în condiţii individuale.
Pentru ca piaţa să îndeplinească un asemenea rol, trebuie să existe o serie de condiţii şi anume:
a. - pârghiile economice ale pieţei (preţurile, nivelul salariilor, rata dobânzii) să reflecte fidel schimbările economice
reale;
b. - libertatea deplină a consumatorului;
c. - efectele asupra agenţilor economici (pozitive sau negative) să fie practic neglijabile;
d. - absenţa completă sau prezenţa minimă a reglementărilor economice din partea statului;
e. - libertatea deplină de decizie a agenţilor economici în ceea ce priveşte producţia, consumul, economisirea, acestea
urmărind propriile lor interese în "armonie naturală" cu interesele societăţii.
Deci, esenţa unei viitoare economii de piaţă o constituie lupta împotriva creerii poziţiilor monopoliste. Piaţa trebuie
să funcţioneze eliberată de o serie de fenomene caracteristice capitalismului actual, ce sunt legate de formarea marilor
corporaţii gigant, naţionale şi transnaţionale.
Piaţa trebuie să fie privită ca un sistem de pieţe, formată din mai multe segmente între care există relaţii de
intercondiţionare, adică ea are o structură complexă.
De exemplu, din punct de vedere al obiectului tranzacţiei de vânzare-cumpărare se disting: piaţa bunurilor şi
serviciilor, piaţa factorilor de producţie, piaţa forţei de muncă (piaţa muncii), piaţa capitalurilor şi titlurilor de valoare,
piaţa resurselor naturale (inclusiv a pământului), piaţa monetară, etc.
După ofertanţi şi purtătorii cererii de consum deosebim: piaţa ţărănească, piaţa viticultorilor, piaţa cerealelor, piaţa
producătorilor de lapte, piaţa întreprinderii, etc.
După momentul apariţiei pe piaţă a ofertei şi a modului de organizare a vânzărilor putem vorbi de piaţa nouă şi
de piaţa de probă (martor sau control).
După gradul de întindere geografică, piaţa poate fi internă (locală) şi mondială (externă).
între piaţa internă şi cea externă există strânse legături de interdependenţă. Acestea rezidă din faptul că cele două
categorii de pieţe apar pe rând, una faţă de cealaltă, în calitate de furnizor (ofertant) şi respectiv, de beneficiar
(debuşeu).
După gradul de dispersare teritorială deosebim: pieţe dispersate (comerţ en detail specializat) şi pieţe concentrate
(hale agroalimentare, hipermagazine, pieţe de gros, burse agricole, etc).
După accesul consumatorilor pe piaţă, aceasta poate fi: liberă şi reglementată.
Piaţa internă a produselor agricole şi agroalimentare prezintă o evoluţie continuă, ca urmare a influenţei mai multor
factori dintre care enumerăm: modificarea producţiei agricole, nivelul veniturilor populaţiei, evoluţia preţurilor
produselor agricole şi agroalimentare, etc.
Producţia agricolă reprezintă factorul principal al dinamicii pieţei, determinând mărimea ofertei de produse agricole
şi agroalimentare pe piaţă şi implicit posibilităţile satisfacerii cererii de consum.
Un alt factor al evoluţiei pieţei îl constituie şi importurile de produse agricole şi agroalimentare. Importanţa acestui
factor este relativ redusă, datorită faptului că, cu excepţia unor produse agricole care nu găsesc condiţii favorabile în
ţara noastră, celelalte produse agricole şi agroalimentare pot fi asigurate, în cea mai mare parte, din producţia proprie.
Nivelul veniturilor populaţiei influenţează dimensiunile pieţei prin intermediul cererii de produse agricole şi
agroalimentare. Acest fenomen poate determina lărgirea sau restrângerea pieţei interne, creşterea şi diversificarea
cerinţelor de consum, modificarea puterii de cumpărare şi a solvabilităţii cererii de consum, etc.
Mărimea preţurilor produselor agricole şi agroalimentare influenţează asupra accesibilităţii produselor, a
solvabilităţii cererii de consum, a puterii de cumpărare a populaţiei. Influenţa preţurilor asupra cumpărătorilor depinde
şi de natura produsului solicitat. Astfel, majorarea preţului la un produs alimentar de bază (pâine, carne, etc.) nu
determină în mod obligatoriu reducerea cererii de consum pentru produsul respectiv. Cererea de consum poate rămâne
la nivelul avut anterior majorării preţului, iar după o anumită perioadă de timp, se poate înregistra chiar o creştere a
consumului. Stabilitatea preţurilor produselor agricole şi agroalimentare este asigurată de compensarea tendinţelor de
majorare la unele produse, cu cele de reducere la altele (de obicei de natură nealimentară). Trebuie de subliniat faptul
că şi în cadrul produselor alimentare trebuie să se urmărească existenţa anumitor corelaţii între preţurile diverselor
produse sau între sortimentele şi calităţile aceluiaşi produs, astfel încât interesele consumatorilor să nu fie afectate.

Piaţa en gros de produse agricole poate fi definită prin existenţa unui spaţiu teritorial unde se întâlnesc un
mare număr de furnizori (producători agricoli) în cadrul cărora se compară calitatea şi preţurile produselor agricole
oferite diferiţilor furnizori se cumpără cantităţi mari de produse si se beneficiază de diferite servicii prevăzute pe piaţă
(controlul calităţii produselor, informaţii referitoare la situaţia aprovizionării şi a preţurilor, controlul standard pentru
operaţiile de cumpărare/vânzare, informaţii referitoare la diverse echipamente şi utilaje agricole etc.).
Ca atare se poate spune că piaţa en gros este o instituţie cu capital mixt (de stat şi privat), un centru al vieţii comerciale
agricole unde se confruntă direct şi deschis cererea şi oferta de produse agricole în scopul negocierii unui anumit preţ
considerat optim, atât pentru vânzător (ce poate fi producătorul agricol sau alt agent economic intermediar) cât şi
pentru cumpărător.
Spre deosebire de piaţă, bursa agricolă se caracterizează prin faptul că consumatorii şi vânzătorii se întâlnesc să
negocieze în absenţa fizică a produselor respective. Se discută cantităţile, nivelul preţului şi celelalte condiţii şi clauze
contractuale pe eşantioane sau clase de calităţi ale produselor. De asemenea la bursă se pot negocia şi mărfuri care
nu au fost produse, respectiv se vând şi se cumpără cereale nerecoltate. În cadrul bursei tranzacţiile nu se poartă
asupra cantităţilor fizice de produse ci pe baza contractelor ce se vor încheia.
Având în vedere caracteristicile tehnico - calitative şi valorile de întrebuinţare identice, bursele sunt amplasate fie în
zonele producătoare, fie în cele consumatoare. Se pot exemplifica bursele: cereale la Chicago, Londra, Bueros Aires,;
animale la Chicago; cafea la New York, Londra, Amsterdam, Santes; cauciuc la Singapore, Londra, Liverpool; cacao
la Londra, New York; bumbac la New Orleans; zahăr la New York, Londra, Paris, Amsterdam; piei brute la Chicago.
În ţara noastră bursele au apărut relativ târziu, cea mai importantă fiind bursa de mărfuri din Bucuresti; dar volumul
tranzacţiilor sale cu produse agroalimentare este foarte scăzut. Există două astfel de burse de mărfuri specializate pe
cereale la Slobozia şi Arad; o bursă specializată pentru cartofi la Brasov; iar la Bursa de Mărfuri a Mării Negre din
Constanţa se trazacţionează, de asemenea, cereale şi câteva produse alimentare ( zahăr, cafea, cacao ), dar şi în aceste
cazuri volumul tranzacţiilor este foarte redus.
Ca atare în cadrul bursei vânzătorii nu vând direct şi nu ştiu la cine vor vinde; cumpărătorii nu cumpără direct şi nu
ştiu de la cine cumpără. Partenerii la schimb tratează în acest caz prin intermediari, bursele îndeplinind funcţia de
piaţă caracteristică pentru majoritatea mărfurilor care costituie obiectul de activitate.
Pieţele en gros de produse agricole şi agroalimentare sunt considerate forme moderne şi eficiente de comercializare.
Prin aceasta se realizează concentrarea şi confruntarea ofertei şi cererii funcţionând într-un cadru organizat, oferind
totodată un mecanism simplu operativ de formare a preţului pe baza raportului cerere/ofertă.
Principalele caracteristici ale pieţei en gros sunt următoarele:
- este un spaţiu de concentrare a cererii şi ofertei de mărfuri şi servicii, prin aceasta asigurându-se
confruntarea directă şi deschisă a acestora;
- este o piaţă liberă şi organizată care funcţionează pe baze de norme şi reguli însuşite şi respectate de
participanţi (conform regulamentului de organizare şi funcţionare al pieţei);
- permite controlul calităţii produselor şi impunerea anumitor standarde de calitate în ceea ce priveşte
oferta de produse agricole;
- dispune de personal propriu specializat;
- este interesată în dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea şi extinderea relaţiilor
comerciale în zonă şi în judeţ;
- piaţa trebuie să satisfacă cerinţele de comercializare ale unei mari părţi din producţia existentă în zona
respectivă;
- piaţa en gros trebuie să constituie o sursă de servicii şi nu de profit, deschisă tuturor celor interesaţi în
scopul informării şi sprijinirii acestora, a dezvoltării schimburilor şi formarea preţurilor în funcţie de cererea şi oferta
de produse.

Piaţa en gros este în principal o sursă de servicii pentru participanţii la schimburi. Ca atare din punct de vedere
funcţional, această piaţă furnizează următoarele servicii:
- piaţa en gros este un loc fizic de întâlnire, bine definit care mijloceşte întâlnirea şi identificarea
vânzătorilor şi cumpărătorilor, precum şi negocierea preţurilor. În piaţă se închiriază spaţii pentru standuri şi expoziţii,
boxe;
- piaţa en gros este sursa de informaţii de referinţă, centrul unde pot fi consultate toate informaţiile
necesare privind cererea şi oferta de produse, preţurile practicate etc. Aceste informaţii sunt materializate prin afişaje
electronice, buletine de informare, publicaţii, consulataţii, fax, telefon etc., cheltuielile fiind suportate de utilizatori;
- prin piaţa en gros se oferă şi alte informaţii privind transportul produselor, echipamentelor mecanice şi
chimice necesare activităţii agricole, produsele sanitar-veterinare, vânzarea serviciilor laboratorului merceologic,
abonamente, arbitraj etc. Întrucât toate aceste informaţii trebuiesc cunoscute de cei interesaţi sunt necesare acţiuni
publicitare.
Pentru aceasta se utilizează mass media tradiţională adică: presa locală, naţională şi cea internaţională şi la staţiile de
radio naţionale, staţiile TV, afişe, pliante etc.

Funcţia de gros constă în a cumpăra mărfuri, în mod continuu şi în cantităţi importante, de la producători sau
importatori, în a stoca aceste mărfuri pentru a aproviziona la cerere, utilazatorii profesionişti.
Cele mai importante funcţii ale pieţei en gros pot fi considerate următoarele:
- asigură un serviciu public pentru întreaga comunitate;
- oferă cadrul organizatoric favorabil confruntării cererii şi ofertei de mărfuri (aceasta se manifestă prin
identificarea şi punerea în contact a participanţilor);
- stabileşte preţul produselor ceea ce reprezintă indicatorul etalon pentru toţi cei interesaţi (este considerată
funcţia cea mai importantă a pieţei);
- crează condiţii optime privind realizarea unui contact direct şi deschis între cererea şi oferta de mărfuri,
precum şi de manifestare a concurenţei libere pe piaţă;
- asigură servicii specifice tuturor participanţilor;
- permite o bună cunoaştere a pieţei (produsului şi a întreprinderii) o mai bună informare şi interes pentru
dezvoltarea schimburilor a producţiei agricole, a creşetrii veniturilor participanţilor, precum şi dezvoltarea judeţului
şi a zonei în general.
De remarcat pieţele en gros pot fi specializate pentru un produs sau un grup de produse şi pieţe polivalente
pentru mai multe produse. Se pot exemplifica la nivelul internaţional următoarele pieţe en gros: Rungis (Franţa)
considerată cea mai mare piaţă en gros cu caracter polivalent, Aalsmeer (Ţările de Jos) pentru flori; Tokio (Japonia)
şi Barcelona (Spania) pentru peşte.

Necesitatea existenţei pieţei en gros de produse agroalimentare


Crearea sistemului naţional al pieţelor de gros pentru produsele agroalimentare, este justificată de potenţialul agricol
deosebit al României, precum şi de tradiţia consumului şi comercializării pentru anumite grupe de produse.
Actualele condiţii de distribuţie ale produselor agricole, caracterizate prin stabilitate, impun în mod stringent pentru
România înfiinţarea acestor pieţe. Ca elemente justificative actuale privind necesitatea organizării acestor pieţe pot fi
considerate următoarele:
- discrepanţele mari teritoriale existente între cererea şi oferta produselor agricole;
- marea fluctuaţie a preţurilor pentru acelaşi produs;
- necesitatea accelerării procesului de reformă;
- lipsa generală de informaţii a agenţilor economici despre piaţa produselor agricole.

Obiectivele proiectării pieţei en gros


Aceste obiective sunt încadrate într-un proiect care trebuie avizat M.A.A. şi trebuie să fie în conformitate cu anumite
programe internaţionale în care în mod frecvent se apelează pentru finanţare (de exemplu, programul PHARE). Ca
principale obiective ale acestor proiectări sunt considerate următoarele:
- dezvoltarea pieţelor libere în România, a schimburilor de produse agricole şi servicii guvernate direct de
legea cererii şi ofertei, a concurenţei libere;
- îmbunătăţirea sistemului actual de distribuţie şi marketing a produselor agricole, creşterea nivelului
calităţii prin introducerea sortării, selecţionării, ambalării corespunzătoare etc., lichidarea stocurilor de produse,
dezvoltarea schimburilor;
- asigurarea unor pieţe concurenţiale pentru producătorii agricoli;
- realizarea unor puncte de cumpărare de mare transparenţă pentru cumpărătorii de produse agricole;
- încurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru perioada întregului an;
- condiţii îmbunătăţite în scopul funcţionării eficiente a pieţelor agroalimentare;
- completarea şi susţinerea activităţii furnizorilor şi distribuitorilor de produse agricole;
- îmbunătăţirea distribuţiei produselor agricole atât în centrele unde vor funcţiona pieţele en gros, cât şi în
zona lor de acţiune.
Raţionalizarea schimburilor de produse şi constituirea unui sistem modern de informaţii privind preţurile
produselor agricole, care să asigure celor interesaţi (producătorilor, comercianţilor, consumatorilor precum şi
organelor guvernamentale), surse de referinţă necesare adoptării deciziilor.

Etapele proiectării pieţei en gros


În cadrul programului de proiectare a pieţelor en gros pentru produsele agroalimentarese va avea în vedere în primul
rând selecţionarea pieţelor care va fi făcută împreună cu autorităţile locale din fiecare judeţ.
Ca etape sunt considerate cele de studiu şi de execuţie.
Etapa de studiu încadrează activităţi care se referă la următoarele:
- selectarea amplasamentelor pentru pieţe şi de produse contractate;
- documentaţia informativă necesară privind zona de amplasare;
- analiza unor aspecte specifice privind cadrul legal, administrativ şi instituţional;
- efectuarea unor estimări ale stocurilor.
Etapa de execuţie, include o primă perioadă de instruire a promotorilor de piaţă, urmată de implementarea propriu-
zisă a acesteia. Componentele etapei de execuţie pot fi considerate următoarele:
- elaborarea proiectului final care cuprinde descrierea finală şi localizarea lucrărilor, cuantificarea
volumului de lucrări şi resurse necesare;
- negocierea şi încheierea contractelor;
- stabilirea antreprenorilor;
- execuţia lucrărilor de construcţii civile şi dotarea corespunzătoare a acestora;
- furnizarea echipamentelor de cântărire, reţele de calculatoare etc.;
- instruirea permanentă a managerilor pieţelor;
- organizarea activităţilor, vânzătorilor şi a cumpărătorilor în vederea utilizării noilor premize şi facilităţi
de marketing;
- implementarea unui sistem modern de colectare şi transmitere regulată a datelor de la un oficiu central,
privind: preţurile, cantităţile comercializate, surplusurile sau deficitele înregistrate etc.
Din confruntarea actualului mod de organizare şi funcţionare a pieţei de gros pentru produsele horticole şi
alte produse perisabile, în literatura de specialitate (după Istudor, N., 2000), sunt prezentate propuneri. Cele mai
importante pot fi sintetizate în următoarele:
- centrele de colectare şi în continuare piaţa de gros propriu-zisă să preia o parte a riscurilor nevânzării
produselor (cu referire la pierderile datorate perisabilităţii produselor stocate);
- preţurile practicate de centrele de colectare la preluarea produselor să fie stimulative şi totodată să se
reducă la minimum intervalul dintre momentul preluării mărfii şi cel al plăţii produselor;
- transportul produselor până la centrele de colectare să intre în sarcina centrelor de colectare, cel puţin în
prima etapă, până când producătorii agricoli asociaţi vor achiziţiona mijloacele de transport adecvate;
- sprijinul financiar şi tehnic care se încadrează în obiectul de activitate a centrelor de colectare şi care ar
trebui să fie efectiv acordat producătorilor.

Ecologia şi marketingul sunt domenii care se interferează pe multiple planuri, deoarece ambele pornesc de la
idei ca, în desfăşurarea oricărei activităţi economice trebuie acordată atenţia cuvenită, pe de o parte, sporirii cantităţii
şi calităţii produselor şi serviciilor în condiţii de rentabilitate în care sunt interesaţi indivizi, colectivităţi, firme, iar pe
de altă parte, în protecţia mediului ambiant care, în ultima analiză, constituie condiţia de bază a producţiei materiale
şi spirituale a înteregii societăţi.
Marketingul ecologic, după Schreider, R.I., citat de Iosif Gh., ş.a., 1999, constituie o noţiune prin care se înţelege
optimizarea politicii de întreprindere şi de marketing în strânsă corelaţie cu ecologia pentru a avea efecte pozitive pe
întregul sistem, fără a scădea preocupările de economicitate. La nivelul întreprinderii marketingul ecologic poate fi
definit prin patru tipuri de politici de organizare a marketingului: de orientare funcţională, productivă, spre clientelă
şi spre teritoriu.
Această noţiune cuprinde toate măsurile menite să ofere o maximă contribuţie la funcţionarea unei întreprinderi şi a
întregului ei sistem fără sau cu o minimă afectare a sistemului ecologic. Produsele agroalimentare cu performanţe
ecologice sunt rezultatul unui proces integrat, în sensul că, încă din fazele de concepţie sunt incluse criteriile de
ecologie pe care trebuie să le satisfacă noul produs. Evident, includerea anumitor restricţii încă din faza de concepere
a unui nou produs presupune o cheltuială suplimentară. Aceasta întrucât în actuala etapă întreprinderile fac pe lângă
o politică economică şi o politică ecologică, iar economia de piaţă impune costuri ecologice.
Ca urmare a vastităţii ecologiei şi marketingului, a interferenţelor şi influenţelor reciproce dintre acestea,
ecomarketingul în agricultură se referă la o multitudine de sfere şi domenii de activitate, dintre care se pot enumera
(după Iosif, Gh., 1999):
- protejarea solului, apelor şi aerului împotriva poluării şi degradării;
- refacerea solului, apelor şi aerului, acolo unde au avut de suferit;
- cercetării şi introducerii în producţia agricolă şi de industrie alimentară a bioindustriei, a biotehnologiilor
şi a tehnologiilor ecologice;
- colectarea şi utilizarea pentru nutriţia oamenilor şi a animalelor într-o proporţie cât mai mare a tuturor
produselor comestibile furnizate aproape gratuit de către natură (fructe de pădure, vânat, produse alimentare oferite
de ape, etc.);
- colectarea şi utilizarea pe scară largă a plantelor medicinale, care în ţara noastră se găsesc în cantităţi
mari şi caracterizate printr-un proces mai mic de poluare decât în alte ţări deosebit de apreciate pentru industria
farmaceutică şi pentru tratament naturist;
- colectarea şi reciclarea deşeurilor şi produselor secundare provenite din agricultură, industria alimentară,
consum etc.;
- înfrumuseţarea mediului ambiant prin flori, culturi, creşterea păsărilor şi animalelor de apartament;
- agroturism;
- prevenirea comercializării unor produse agroalimentare infestate sau nocive pentru sănătatea omului şi
mediului.
Pentru ecomarketingul produselor agricole interesează condiţiile în care se poate desfăşura profitabil o
agricultură organică pe bază de biotehnologii ceea ce constituie o alternativă sustenabilă şi o preocupare evolutivă în
toate ţările cu economie dezvoltată.
Pentru situaţia ţării noastre, pentru extinderea producţiei şi pieţelor agroalimentare realizate prin tehnologii ecologice,
cercetările de marketing trebuie orientate spre următoarele direcţii (după Iosif, Gh., 1999):
- depistarea zonelor şi gospodăriilor agricole în care se practică cu prioritate tehnologii ecologice
(organice);
- cercetarea producţiei, distribuţiei şi profitului în aceste gospodării;
- cercetarea pieţei produselor ecologice şi a posibilităţilor de extindere ale acesteia;
- testarea pieţei produselor realizate prin tehnologii nepoluante, stabilirea perspectivelor în raport de
evoluţia factorilor de influenţă;
- experimentarea unor structuri de producţie şi de marketing ale produselor agroalimentare ecologioce şi
promovarea acestora pe piaţa internă şi cea externă;
- organizarea valorificării într-o proporţie cât mai mare a condiţiilor materiale deosebite pe care le oferă
flora şi fauna din ţara noastră pentru fructe de pădure, ciuperci, plante medicinale, vânat, pescuit pentru care trebuie
întreprinse cercetări de marketing specifice fiecărei grupe de produse;
- extinderea activităţilor agricole legate de cadrul ambiental necesar refacerii energiei umane prin
agroturism, restaurante de crudităţi, degustări de produse agroalientare în zone cu diferite profile şi vocaţii agricole,
arhitectura peisageră etc.

Ecomarketingul este acel domeniu al ştiinţelor economice care va trebui să ţină seama de cerinţele
consumatorului, în special prin politica produsului, prin modificările survenite în procesul de producţie şi prin ciclul
de viaţă al produsului. În categoria produselor "de calitate" pot fi incluse şi produsele rezultate în urma practicării unui
tip de agricultură numit "agricultura ecologică". Bazată pe sisteme de producţie agricole durabile, agricultura
biologică vizează asigurarea producerii de bunuri alimentare în cadrul exploataţiilor agricole prin reducerea intrărilor,
în mod deosebit a pesticidelor şi a îngrăşămintelor chimice. Restricţiile în ceea ce priveşte fertilizarea şi utilizarea de
produse fitosanitare garantează obţinerea unor produse sănătoase şi, în acelaşi timp, elimină riscul contaminării
mediului fie la nivelul solului, fie la cel al apei freatice.
Agricultura biologică este definită (conform reglementării nr. 2092), ca un sistem de gestiune a exploataţiei agricole,
în care se impun restricţii importante în ceea ce priveşte utilizarea substanţelor fertilizante şi pesticidelor. Acest tip de
agricultură încurajează integrarea unor activităţi complementare în cadrul exploataţiei agricole promovându-se o
dezvoltare agricolă durabilă; ea favorizează sistemele de policultură, interesate atât din punct de vedere al mediului
cât şi al peisajului.
Agromarketingul prin metodele şi tehnicile specifice promovează şi produsele ecologice, considerate nepoluante.
Un produs alimentar biologic, este considerat acel produs agroalimentar încadrat în grupa produselor ecologice care
a fost obţinut în urma unor practici (sau tehnologii) agricole nepoluante prin care se respectă condiţiile referitoare la:
- interzicerea utilizării de produse chimice de sinteză (în acest fel ecomarketingul promovează şi oferta de
alternative nepoluante de combatere a bolilor şi dăunătorilor în agricultură);
- prin tehnologii utilizate pentru obţinerea produsului se protejează mediul şi animalele;
- acceptarea formelor de control pentru condiţiile de producţie nepoluante;
- respectarea regulilor impuse de regulamente şi standarde în producerea şi distribuţia acestor produse.
Dar conceptul de aliment ecologic implică atât producătorul, cât şi distribuitorul şi consumatorul, întrucât aceste
produse au influenţe asupra strategiei agentului economic şi a echilibrului din cadrul filierei.
Produsele ecologice agroalimentare cu denumirea curentă de ecoproduse alimentare pot fi încadrate în
următoarele grupe: produse vegetale primare neprocesate, animalele şi produsele animaliere neprocesate; produsele
de origine vegetală şi animală procesate destinate consumului uman preparate din una sau mai multe ingrediente de
origină vegetală şi/sau de origină animală.
Piaţa produselor alimentare biologice se încadrează în două categorii de produse:
- produse alimentare biologico-ecologice rezultate prin respectarea cu stricteţe a unor tehnologii impuse
de obţinere a acestor produse;
- produsele cu "imagine biologică" considerate intermediare care se interpun între produsele alimentare
biologico-ecologice şi produsele alimentare curente (în cadrul acestor produse se pot încadra şi produsele de fermă
sau produsele fermierului). În această situaţie produsul trebuie să întrunească următoarele trei condiţii cumulative:
produsul să fie obţinut în cadrul exploataţiei agricole; ingredientele transformării acestui produs trebuie să provină tot
din exploataţia agricolă; să fie un mod de fabricaţie artizanal (prin practicarea unei tradiţii specifice în prepararea
produsului).
Cererea pentru aceste ecoproduse variază pe diferite pieţe, aceasta fiind de cca. 10% pe piaţa totală din alimentele
respective (în Franţa este 6-7% pentru produsele cu "imagine biologică" şi de 2,25% pentru produsele "biologico-
ecologice"). Problema care se ridică în cazul pieţei ecoproduselor este aceea a acceptării unor niveluri mai mari a
preţurilor (ecopreţuri), de către consumatori. Rezolvarea acestei probleme este posibilă numai prin atragerea unor
segmente de consumatori dispuşi să plătească acest preţ mai ridicat. Pentru aceste produse consumatorii acceptă o
suplimentare a preţului de 25-35%. Cumpărătorii de ecoproduse alimentare sunt diferiţi de cumpărătorii produselor
alimentare curente.
Dar şi cumpărătorii ecoproduselor alimentare achiziţionează în mod diferenţiat aceste cantităţi de produse şi anume
cantităţi foarte mici de produse animaliere şi cantităţi mai mari de legume şi fructe proaspete, leguminoase etc.
Transformarea şi distribuţia produselor agroalimentare biologice este diferenţiată întrucât unele produse sunt vândute,
netransformate (legume şi fructe), iar altele sunt prelucrate de lucrătorii agricoli. Vânzarea produselor "bioecologice"
la consumatori este realizată în mod direct de producătorii agricoli pe piaţă sau în exploataţia lor. Produsele cu
"imagine biologică" sunt distribuite prin pieţe de dimensiuni mari sau magazine dietetice.
Produsele rezultate în urma practicării unei agriculturi biologice pot fi uşor recunoscute prin intermediul unor etichete
specifice.
Etichetarea produselor ecologice ce asigură şi garantarea calităţii se face în conformitate cu reglementările legale,
privind specificul acestor produse (cu referire la denumire, siglă, condiţii de păstrare, termen de valabilitate etc.)
Totodată se poate arăta că şi în filiera produselor agroalimentare biologice pot fi delimitate anumite caracteristici, cu
referire la :
 formarea, informarea şi comunicarea privind existenţa în cadrul pieţei a produselor agroalimentare
biologice;
 existenţa unor reglementări în producerea şi distribuţia acestor produse;
 impactul existenţei acestor produse asupra echilibrului filierei produsului sau grupei de produse;
 specificitatea sortimentului produselor agroalimentare biologice şi corelarea acesteia în cadrul filierei.
De menţionat că piaţa produselor agroalimentare biologice este limitată datorită poziţiei nutriţioniste
considerată nefavorabilă pentru majoritatea consumatorilor , numărului de consumatori încă redus datorită nivelului
veniturilor acestora, a existenţei celor mai adecvate forme de distribuţie şi atracţie a consumatorilor.
În cadrul comerţului interior pieţele produselor agricole pot fi încă clasificare în: pieţe ale producătorului, pieţe de
interes naţional, contracte de livrare.
Privitor la aceste probleme, producătorul se orientează în politica de marketing spre situaţiile conjuncturale de piaţă
care îi pot asigura cele mai favorabile rezultate, şi anume:
- pieţele unde preţurile sunt relativ stabile (care permit producătorilor să-şi asigure un anumit nivel al
preţurilor şi în consecinţă să-şi planifice producţia);
- pieţele care dau o anumită garanţie (asigurare) producătorilor în situaţia livrării produselor agricole;
- pieţele unde preţurile asigură o bună susţinere (şi rambursare) a investiţiilor făcute de producătorii
agricoli (aceasta fără să diminueze nici producţia, nici consumul unor categorii de produse agricole);
- pieţele care asigură un control obiectiv şi permanent al calităţii produselor agricole;
- pieţele cu un sistem eficient de distribuţie (cu referire la existenţa celor mai bune circuite de valorificare);
- pieţele unde în negocierea produselor există un echilibru (cu ponderi egale) între cumpărător şi vânzător.

Însuşirile calitative ale produselor se asigură în procesul de producţie, dar ele se manifestă în sfera
consumului (productiv sau neproductiv). Pentru acest motiv, este necesar a face o distincţie între calitatea producţiei
şi calitatea produselor.
Calitatea producţiei reflectă calitatea proceselor de producţie, laturile activităţii de concepţie, tehnologice şi de
organizare a producţiei. Această calitate a producţiei agricole reflectă însuşirile biologice, mediul, calitatea tehnologiei
aplicată culturilor, sistemul de creştere a animalelor, organizarea producţiei agricole etc.
Calitatea produselor este expresia finală a calităţii proceselor agricole de producţie. Aceasta reprezintă efectele finale
a tehnologiilor aplicate culturii sau speciei de animale respective, care imprimă produselor însuşiri esenţiale, făcându-
le apte utilizării în scopul pentru care au fost create. De exemplu produsele agricole alimentare au ca trăsătură esenţială
o valoare nutritivă ridicată, gust şi miros plăcute. Produsele agricole destinate industriei textile au ca însuşiri esenţiale
fibre cu rezistenţă şi elasticitate mare, seminţele plantelor oleaginoase cu conţinut bogat în ulei cu proprietăţile culinare
sau tehnologice mai bune etc.
În prezent, în cadrul pieţei ridicarea competitivităţii produselor agricole presupune trecerea de la o calitate de
conformitate la o calitate de concepţie, înţelegându-se prin acest tip de calitate producerea şi existenţa unor produse
la nivelul cerinţelor consumatorilor.
Din cele relatate rezultă că noţiunea de calitate a încetat de a mai fi considerată o colecţie de însuşiri, cu caracter
statistic, care se referă la execuţie, finisare, prezentare şi ambalare, întrucât scopul principal al producţiei este acela
de a crea şi realiza în permanenţă noi produse moderne, cu caracteristici şi randamente superioare. Dar în etapa actuală,
care este considerată de competitivitate a produselor în cadrul pieţei, definirea calităţii este întrevăzută în mod diferit.
Astfel, Juran J. M. rezumă calitatea la măsura în care suma proprietăţilor produsului corespunde proprietăţilor
hotărâtoare pentru îndeplinirea funcţiilor cărora a fost destinat în condiţiile realizării acestuia, cu minimum de
cheltuieli. Reiese din această definiţie importanţa care se acordă factorilor de concepţie, de execuţie şi de perfecţionare
tehnologică, cât şi proprietăţilor produsului şi eficienţei sale economice. Un alt autor, Niculescu D., defineşte calitatea
drept gradul de utilizare în condiţii de optimizare a cheltuielilor totale, atât la furnizor, cât şi la beneficiar.
Noţiunea de calitate poate fi definită în mod sintetic, ca reprezentând totalitatea proprietăţilor (însuşirilor) pe care le
posedă un produs, expresie a măsurii în care acestea satisfac necesităţile societăţii, având în vedere parametrii tehnico-
economici şi estetici, gradul de utilizare şi eficienţă economică în exploatare. Practica arată că prin calitate se înţelege
în mod curent aptitudinea unui produs (sau a unui serviciu) de a satisface întrebuinţarea pentru care a fost conceput.
Astfel calitatea reprezintă aptitudinile produsului agroalimentar prin care sunt satisfăcute cerinţele consumatorului,
ceea ce include calitatea produsului în sens strict (cu referire la respectarea normelor de calitate), dar în acelaşi timp
toate elementele suplimentare care concură la cumpărarea produsului (condiţionare, termene de livrare, indicaţii de
utilizare etc.).
În acest context se consideră ca absolut necesară cunoaşterea şi aprecierea întregii activităţi a unei firme ce poate fi
încadrată în noţiunea de c a l i t a t e t o t a l ă . Aceasta presupune efectuarea unui inventar de autoevaluare prin
acordarea unui punctaj de la 0 la 6 asupra principalelor laturi ale activităţii întreprinderii şi anume (după Redeş A.,
1995): politica de management, organizare-management, costuri legate de calitate, îmbunătăţirea calităţii, educarea şi
pregătirea personalului, standardizare. Fiecare din parametrii menţionaţi poate fi divizat într-o abordare mai analitică
şi de asemenea se pot introduce şi alţi parametri noi.
Înţelegerea noţiunii de calitate poate fi redată şi prin structura modalităţilor de definire redată în tabelul 1.
Tabelul 1.
MODALITĂŢI DE DEFINIRE A CALITĂŢII
Fundamentele calităţii Principii directoare Denumire teoretică
(coordonare)
Norme şi/sau standarde - bunurile sunt diferite Coordonarea (convenţia)
prin reglementări(reguli) obiective; “industrială”
- existenţa unor procedee de
verificare a respectării lor.
Legăturile durabile - relaţii bazate pe Coordonarea
între agenţii economici încredere, cu referire la perosne sau “gospodărească” sau de
marcă ; “reputaţie”
- să se refere la formele de
transcriere trecute.
Adeziunea coerentă de -ansamblul principiilor colective prin Coordonarea “civică”
un ansamblu de agenţi care să se stabilească relaţiile
economici economice ale agenţilor economici
Funcţionarea pieţei -agenţii economici sunt în măsură de Coordonarea “pieţei”
a evalua direct calitatea bunurilor
schimbate în tranzacţiile lor.

Dar într-o economie de piaţă, pentru produsele agricole şi agroalimentare în stare proaspătă şi pentru produsele finite
obţinute prin prelucrarea lor, noţiunea de calitate poate fi discutată din punct de vedere al:
- producătorului agricol, care priveşte calitatea, în primul rând, prin cantitatea mare obţinută şi a livrării
pe piaţă în bune condiţii. Ca rezultat al calităţii (sistemului) de producţie, calitatea este o variabilă precisă şi
măsurabilă;
- sectoarele de prelucrare a produselor agricole, care acordă prima atenţie uşurinţei de industrializare şi
capacităţii de păstrare a produselor prelucrate sau finite. În această viziune calitatea este rezultatul practicilor
tehnologice de prelucrare;
- vânzătorului, care priveşte calitatea mai întâi prin valoarea de schimb, vânzarea la preţul cel mai bun.
Un produs de calitate este cel care pune la dispoziţie performanţa calităţii produsului la un preţ rezonabil şi la un preţ
accesibil. Deci, clientul va cumpăra, în general, produsul pe care şi-l permite;
- consumatorului, care cercetează şi caută să definească calitatea pe de o parte prin conţinutul în substanţă
nutritivă, absenţa componentelor toxice, cantitatea şi natura microorganismelor prezente în produsele considerate etc.
Toate acestea se referă pe de o parte la modul prin care calitatea îşi îndeplineşte funcţiile sale, iar pe de altă parte se
examinează raportul dintre preţul de cumpărare şi calitatea cumpărată, care este considerat un factor principal pentru
consumator. Din acest punct de vedere, frecvenţa utilizării, preţul real de piaţă, încrederea utilizatorului în produs,
fiabilitatea produsului etc., constituie consecinţe ale fenomenelor de piaţă generate şi frecvent avute în vedere de
consumator.
Legat însă de această viziune a calităţii, putem afirma că în cadrul unei economii de piaţă, tendinţa generală
atât a agenţilor economici producători şi intermediari în circuitul de distribuţie, cât şi a consumatorilor este de a-şi
minimiza costurile.
Calitatea constituie o siguranţă în competitivitatea pe piaţă a produsului. În acest context calitatea este
studiată şi în sfera economiei convenţiilor şi contractelor. Ca atare calitatea, poate fi considerată o convenţie sau o
regulă întocmită şi admisă de agenţii economici (producătorii agricoli, sectoarele de transformare a produselor
agroalimentare, distribuitori etc.) şi politici (formulate de diferite organisme ca Uniunea Europeană, Stat, sindicate,
Asociaţii ale consumatorilor etc.). Deci calitatea constituie o rezultantă a raporturilor de forţe între diferitele puteri şi
se traduce prin consensul care există la un moment dat (Eymard-Duverneg citat de Lagrange L.). Deci, fiecare agent
economic urmăreşte crearea în cadrul pieţei a unui avantaj concurenţial care poate fi realizat pe două căi diferite:
- prima cale are în vedere strategii globale care se referă la creşterea rentabilităţii producţiei realizate, ceea
ce duce la scăderea costurilor de producţie şi implicit la scăderea preţurilor de vânzare;
- a doua cale corespunde unei strategii diferenţiate şi se referă la elaborarea celor mai bune calităţi ale
produselor.
Astfel calitatea devine un element important în diferenţierea pe piaţă a produselor, la fel şi marca produsului,
canalul de distribuţie etc. Însă în măsura în care calitatea devine un instrument de competitivitate, agentul economic
(dorind să fie din ce în ce mai competitiv pe piaţă) caută avantajele concurenţiale legate de calitate. Dar în condiţiile
economiei de piaţă calitatea este considerată o noţiune relativă care măsoară (prin comparare) diferenţele de însuşiri
utile faţă de celelalte produse existente pe piaţă. Agentul economic în mod normal va căuta să-şi creeze un avantaj
printr-un nivel superior al calităţii.
În acest fel, noţiunea de calitate va trebui să fie luată în considerare în raport de concurenţa existentă pe piaţă şi nu de
standardele teoretice.
Legat de această problemă actele normative definesc noţiuni de: certificate de conformitate, aceasta reprezentând un
act prin care o terţă parte confirmă că este probabil ca un produs, proces sau serviciu, bine precizat, să fie conform cu
un anumit standard sau un alt document normativ; marca de certificare a conformităţii ceea ce reprezintă marca
înregistrată, aplicată conform reglementărilor unor sisteme de certificare care indică, cu un nivel suficient de încredere
că produsul, procesul sau serviciul respectiv este conform unui anumit standard sau unui alt act normativ; norme
internaţionale privind producerea şi comercializarea produselor agroalimentare pentru care documentul de referinţă
mondială este Codex Alimentarius (CA) a cărei autoritate este recunoscută de către consumatorii, producătorii şi
procurorii de mărfuri alimentare, organismele naţionale de control a alimentelor şi comerţul internaţional cu produse
alimentare (normele CA constituie în prezent puncte de reper în funcţie de care se ocupă şi se evaluează reglementările
naţionale, la care se ţine seama şi de recomandările rundei Uruguay).
În general, la produsele agricole există: calitate extra, calitatea I, calitatea a II-a, sub STAS şi refuzuri. Începând cu
calităţile superioare valorile însuşirilor calitative ale produselor se diminuează odată cu trecerea spre calităţile
inferioare.
Sub acest aspect, pentru piaţa produselor agroalimentare încadrăm două tipuri principale (mari) ale calităţii:
c a l i t a t e a l i m i t ă care este dată de nivelul minim al caracteristicilor acceptate pe piaţă pentru un anumit
produs; c a l i t a t e a s p e c i f i c ă care se referă la marca produsului, întreprinderea producătoare prin vocaţia
acesteia etc.
Marca produsului reprezintă un termen, un simbol, care cumulează cele mai reprezentative elemente ale calităţii
produsului în cadrul pieţei, identificând produsul, grupa de produse sau chiar întreprinderea, pentru a se diferenţia de
concurenţii săi.
Pentru consumator, alegerea produsului după marca acestuia se concretizează în alegerea calităţii preferate,
a tipului de produs prin comparaţia între produsul (marca) preferat şi alte produse (mărci) existente pe piaţă, prin
încadrarea produsului în normele şi regulamentele restrictive existente pe piaţă. Conform acestor elemente menţionate
anterior marca produsului reprezintă: un simbol de garanţie al calităţii produsului (certifică calitatea produsului,
tehnologia de fabricaţie şi de comercializare); un mijloc de informare (constituind un mijloc de comunicare cu
consumatorul şi o încredere a consumatorului în produsul respectiv); un mijloc de prezentare a provenienţei produsului
(prin cunoaşterea de către consumator a zonei geografice de obţinere a produsului şi/sau vocaţiei întreprinderii
producătoare).
Se poate concluziona că marca trebuie să servească pentru:
- valorificarea, publicitatea şi strategia de distribuţie a produsului respectiv;
- confirmarea integrităţii (din punct de vedere al purităţii, naturaleţii şi autenticităţii) calitative a
produsului;
- un control adecvat producţiei;
- o imagine unică a produsului livrat pe piaţa intenă şi externă;
- o mai mare exigenţă în relaţiile de concurenţă în cadrul pieţei cu alţi parteneri.
Caracteristicile calităţii
Însuşirile produselor sunt numeroase, teoretic, numărul lor fiind nelimitat. Din punct de vedere practic, însă, unele
dintre ele determină, la un moment dat, calitatea, acestea fiind denumite caracteristici de calitate.
Pentru aprecierea calităţii produselor, a modului în care calitatea concordă cu cerinţele consumatorilor, şi a efectelor
pe care le provoacă în procesul utilizării, deosebim următoarele caracteristici ale calităţii:
 Caracteristicile funcţionale sunt legate nemijlocit de utilizarea unui anumit produs, cum ar fi: rezistenţa
la rupere, caracteristici fizico-chimice, valoare nutritivă a unui produs alimentar, indicii energetici etc. Valoarea
nutritivă ridicată este trăsătura esenţială care determină calitatea majorităţii produselor agricole. De exemplu,
cantitatea de energie exprimată în calorii, prezenţa unor substanţe nutritive asimilabile şi îndeosebi a proteinelor,
glucidelor, grăsimilor, vitaminelor etc.
 Caracteristicile psihosenzoriale privesc latura estetică, starea emoţională pe care o pot provoca
produsele agricole vegetale (aspect şi culoare plăcute), proprietăţi organoleptice, caracteristicile diverselor specii şi
soiuri de plante cultivate, precum şi rasele de animale.
A p r e c i e r e a o r g a n o l e p t i c ă a produselor alimentare se realizează prin degustare în diferite scopuri.
Printre cele mai importante se pot aminti: degustarea pentru producţie, degustarea în scopuri comerciale, degustarea
cu ocazia expertizelor, degustarea în scopuri competiţionale, degustarea în scop medical, degustarea în timpul mesei,
degustarea în scop didactic. Calitatea psihologică a produselor agricole reprezintă componenta proprietăţilor de
diferenţiere individuală, care determină gradul de acceptabilitate pe piaţă din partea consumatorilor. Calitatea
organoleptică se bazează pe compoziţia chimică, conţinutul în vitamine, gradul de saţietate etc.
C a l i t a t e a s e n s o r i c ă reprezintă un ansamblu de proprietăţi ale produselor agricole ce dau naştere unui
complex de senzaţii, înainte, în timpul sau după consumul lor . Ca atare una din laturile sub care se manifestă calitatea
produselor agroalimentare (mai ales la alimentele cu un grad avansat de prelucrare) este cea referitoare la valoarea lor
senzorială dintre diferitele caracteristici ce cuprinde ansamblul valorii senzoriale a produselor agroalimentare, cele
mai importante sunt: aspectul exterior, care este dat de formă, culoare, caracteristicile suprafeţei şi modul de desfacere;
aspectul interior reprezentat de culoare, structură (desen interior porozitate, forma şi repartiţia golurilor de
fermentare), uniformitatea, diferenţierile dintre partea exterioară şi cea inferioară (de exemplu coaje şi miez); aroma
obţinută prin îmbinarea gustului şi mirosului; alte caracteristici ale căror însuşiri senzoriale influenţează favorabil, pe
plan psihic aprecierea produselor. Deci influenţa transformărilor determinate de progresul ştiinţific şi tehnic
contemporan, sub impulsul pieţei, ponderea acestor caracteristici în aprecierea calităţii creşte considerabil.
 Caracteristicile economice vizează fiabilitatea (funcţionarea fără defecţiuni) şi mentenabilitatea
(uşurinţa de a remedia defecţiunile), referindu-se la menţinerea în timp a caracteristicilor calitative ale produselor (în
special la maşini şi instalaţii), în anumite condiţii de utilizare. Acestea au un caracter probabilistic şi exprimă
capacitatea produsului de a asigura funcţiile sale, într-o perioadă de timp.
 Caracteristicile funcţionale şi psihosenzoriale constituie manifestarea calităţii intrinsece şi se includ sub
denumirea globală de caractersitrici tehnice. De aici şi noţiunea frecvent întâlnită de calitate tehnică.
C a r a c t e r i s t i c i l e t e h n i c e sunt esenţiale pentru definirea calităţii, mai ales în prezentarea produselor pe
piaţă, deoarece ele conferă acestor produse potenţialul de a satisface utilităţile consumatorilor, într-o măsură mai mare
sau mai mică.
Condiţiile pe care trebuie să le îndeplinească încadrarea pe calităţi a diferitelor produse sunt reflectate în standardele
de stat, normele interne, caietele de sarcini, aprobate de organele prevăzute de lege, precum şi în contracte, în
conformitate cu condiţiile de bază ale calităţii. Acestea stabilesc pentru furnizor, pe produse şi grupe de produse,
limitele în care trebuie să se încadreze caracteristicile tehnice ale calităţii. Există situaţii în care aceste condiţii sunt
prevăzute în caietele de sarcini (ca formulare tip) sau mostre acceptate de beneficiar. Pe de altă parte, repartizarea
cantitativă, calitativă şi valorică a producţiei agricole este uneori foarte diferită (în fig. 1 sunt exemplificate laturile
calitative pentru producţia de fructe din plantaţiile pomicole).

49% Extra 60%


18 18 Cal. Cal.II Cal. 16,5 16,5
15% I Cal.II 7%
% % I % %

A B C

A - Repartizarea cantitativă a producţiei (%)


B - Repartizarea calitativă a producţiei
C - Repartizarea valorică a producţiei (%)

Fig. 1. Repartizarea recoltei de fructe.

Caracteristici specifice de calitate şi implicaţiile acestora în cadrul pieţei agroalimentare.


Produsele alimentare, în frecvente cazuri, manifestă caracteristici de calitate specifice, în care sunt implicaţi factori
distincţi locali (de zonă), materia primă, tehnologiile de obţinere, starea compoziţională etc.
În cadrul pieţei criteriile tipologice ale calităţii specifice, se referă la: recunoaşterea produsului pe piaţă;
manifestarea anumitor factori de încredere în comportamentul consumatorilor, cu referire la caracteristicile produsului
(caietul de sarcini); semnul de calitate (denumire, marcă individuală sau colectivă etc.); procedura de control a calităţii
etc. În funcţie de aceste criterii produsele cu calitate specifică pot fi încadrate în diferite grupe. Referitor la categoriile
şi asortimentele de produse alimentare, în cadrul pieţei în actuala etapă se constată o stagnare pentru produsele
alcoolice şi grase, o amplificare pentru carnea preparată prin organizarea de filiere, o divizare a grupelor de produse
la care oferta este la un nivel mai scăzut(produse acvatice, biologico-ecologice) şi pentru produsele care posedă calităţi
recunoscute(produse ecologice).
Conform celor menţionate, filiera tip de produse alimentare (după Bonquery, J-M., 2000), este încadrată într-un „lanţ
al calităţilor promoţionale” în a cărei structură este inclus mediul, zona, gestiunea produselor, structura activităţilor în
cadrul filierei, patrimoniul material şi imaterial în obţinerea produselor etc. Ori, toate acestea implică adoptarea unei
strategii de marketing considerată specifică ce urmăreşte două obiective:
 stabilirea şi verificarea existenţei şi unităţii arealului zonal european al calităţii specifice, care pe de o
parte beneficiază sau nu de un cadru instituţional, iar pe de altă parte respectă regulile calităţii generale
(securitate, informare etc.) şi regulile funcţionării pieţei;
 cercetarea şi propunerea căilor şi mijloacelor de organizare, dezvoltare şi promovare a produselor şi
producătorilor de alimente cu calităţi specifice la scară europeană.
Piaţa acestor produse orientează consumatorul şi manifestările agenţilor economici spre delimitarea unor
modele ale filierelor produselor cu calităţi specifice. Se pot face referiri la: modele de gestiune a filierelor, modele de
management, modele de dezvoltare generală, modele de marketing strategic, modele de inovare.
Analiza senzorială a produselor alimentare este mijlocul cel mai eficient şi mai frecvent utilizat de
cumpărători pentru alegerea tipului de produs solicitat şi reprezintă primul contact al cumpărătorului cu produsul
alimentar. Indiferent de nivelul şi profunzimea controlului de calitate, analiza senzorială trebuie să fie considerată ca
un sistem fundamental pentru aprecierea calităţii. Aceasta pentru motivul că analiza constituie singurul sistem comun,
de care dispune în aceeaşi măsură producătorul, comerciantul, consumatorul şi organismul de control al modului de
asigurare a protecţiei alimentare a populaţiei.
Dar în actuala etapă rolul socio-economic al analizei senzoriale îmbracă valenţe noi. Orice consumator devine
sensibil la prezentarea produsului alimentar cu referire la estetica ambalajului, în care se află un produs uşor şi rapid
de utilizat şi care, în acelaşi timp, este considerat un produs nou. O astfel de abordare a problemei garantează
consumatorului calitatea produsului, ceea ce are o largă implicare socială, determinând masa de cumpărători să se
orienteze spre consumul produselor de acest tip. Pentru aceste motive calitatea şi analiza senzorială a alimentelor în
evoluţia vieţii socio-economice din România este impusă prin următoarele caracteristici:
 ritmul actual intens al activităţii zilnice prin care o mare parte din consumatorii produselor
alimentare achiziţionează alimente semipreparate sau consumă alimente în locurile publice;
 volumul ridicat de produse alimentare importate de o multitudine de firme mai mult sau mai puţin
avizate pentru produse alimentare;
 apariţia explozivă şi necontrolată de noi societăţi comerciale de producţie alimentare care fără a
dispune de personal calificat şi o tehnologie şi logistică adecvată, s-au angrenat în diferite sectoare
de industrie alimentară;
 cererea de produse alimentare pentru unele tipuri de produse, este mai mare decât oferta, ceea ce
creează pentru anumite categorii de consumatori condiţii de acceptare şi comercializare a unor
produse necorespunzătoare calitativ;
 puterea scăzută de cumpărare a populaţiei, care pentru acest motiv, preferă achiziţionarea de mărfuri
ieftine fără a urmări calitatea acestora;
 gradul de incultură tehnică a multora dintre noii producători şi comercianţi de produse alimentare,
care nu respectă reglementările legislative de protecţie socială (aceştia sunt interesaţi de realizarea
unui profit maxim în timp scurt).
Din punct de vedere comercial, efectele conturează comportamentul consumatorului, concretizate prin
reînnoirea deciziei de cumpărare. Aceasta pentru motivul că analiza senzorială poate avea un impact determinat
asupra:
a) Calităţii produselor alimentare în procesul de vânzare-cumpărare şi poate asigura un nivel corespunzător
al calităţii de conformitate a acestor produse. Dacă produsele cumpărate vor fi în permanenţă de calitate, conform
ofertei iniţiale(respectându-se indicii de calitate), dacă producătorul asigură îmbunătăţirea calităţii, beneficiarul va
menţine şi va amplifica oferta de cumpărare.
b) Nivelul costului în producerea şi distribuţia produselor alimentare, prin care se pot atenua sau chiar elimina
diferenţele mari de preţ dintre produsele aparent de acelaşi tip. Dacă costul nu suferă modificări sau oscilaţii
nejustificate, oferta de cumpărare se menţine(aceasta şi pentru motivul că nu apar suspiciuni ale consumatorului).
c) Conservabilitatea produselor achiziţionate constituie o caracteristică esenţială pentru consumator. Prin
aceasta se garantează cumpărătorului că produsele cumpărate pot fi păstrate în bune condiţii, fapt ce determină
menţinerea la un nivel favorabil al ofertei de cumpărare.
d) Valoarea energetică şi nutritivă a produselor alimentare, sunt factori consideraţi de mai mică importanţă
în prezent, dar în viitorul apropiat vor avea o valoare considerabilă. Aceasta pentru motivul că din ce în ce mai mult
în cadrul pieţei agroalimentare se remarcă tendinţa cumpărătorilor de a solicita produse alimentare echilibrate
nutriţional şi energetic sau produse alimentare bogate sau sărace în calorii.
e) Termenul de garanţie este elementul care atestă cumpărătorului că furnizorul garantează o anumită
perioadă de timp calitatea produsului. Pentru acest motiv cumpărătorul face investigaţii în vederea achiziţionării de
produse alimentare cu termen de garanţie sau cu o valabilitate cât mai mare posibil.

Distribuţia cuprinde totalitatea activităţilor economice şi tehnico-organizatorice legate de drumul pe care-1 parcurg
produsele de la producător la consumator, în condiţii de eficienţă maximă. Acest proces apare schematic astfel:
Producţiel-----------Distribuţie ------------Consum
Distribuţia implică elaborarea politicilor şi strategiilor legate de alegerea canalelor de distribuţie (circuitele de
deplasare a produselor de la producător la consumator), cât şi distribuţia fizică (sau logistică).
Distribuţia îndeplineşte funcţia de schimbare a proprietăţii asupra produsului (prin actul de vânzare-cumpărare), cât
şi funcţia de deplasare a produselor, care include transportul, stocarea, condiţionarea, manipularea, ambalarea,
livrarea, etc.
Distribuţia se poate realiza pe două căi:
a) prin contact direct între producător şi cumpărător;
b) prin canale specializate de marketing, situaţie în care între producător şi cumpărător se interpun intermediarii.
Procesul de distribuţie are un caracter dinamic sub influenţa diferiţilor factori între care menţionăm:
- creşterea şi diversitatea ofertei şi cererii de consum;
- concentrarea şi specializarea producţiei;
- modificări în repartizarea teritorială a producţiei;
- dezvoltarea şi perfecţionarea mijloacelor şi căilor de transport şi de comercializare a produselor;
- mutaţiile demografice, etc.
Distribuţia are şi rolul de influenţare a producţiei, prin cunoaşterea prealabilă a cererii de consum, de promovare a
progresului tehnic şi economic. De asemenea, are şi rolul de regularizare a mişcării bunurilor dintre producător şi
cumpărător, de atenuare a oscilaţiilor sezoniere. Prin distribuţie se influenţează direct asupra satisfacerii nevoilor de
consum, asigurând condiţiile care să faciliteze cumpărătorilor achiziţionarea produsului dorit, la locul potrivit, la
timpul potrivit, în cantitatea, calitatea şi la preţul corespunzător puterii de cumpărare. Distribuţia, ca variabilă a
mixului de marketing, se delimitează în două mari domenii:
a) precizarea şi funcţionarea canalelor de marketing, a formelor de distribuţie şi circulaţie economică a mărfurilor;
b) distribuţia fizică (logistică) a mărfurilor.
Distribuţia nu se poate identifica cu mişcarea mărfurilor, ea are un conţinut mult mai larg, incluzând timpul şi spaţiul
care despart producţia de consum, timp în care au loc o multitudine de procese tehnico-economice, se mobilizează o
serie de resurse materiale, umane şi forme organizatorice care au ca scop asigurarea satisfacerii depline a nevoilor de
consum.