UNIVERSIDAD “SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO”

FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

CURSO:

MARKETING INDUSTRIAL

TEMA:

“PROYECTO DE MARKETING DE LA EMPRESA GIMNASIOS

FITNESS HOUSE”

DOCENTE:

VASQUEZ GERVASI OSCAR

INTEGRANTES:

 CAJÁN POLO STEPHANIE

 CORONADO BARRIOS JOSÉ CRISTIAN
 DÍAZ COTRINA LEYDI ROSMERY
 GUARDADO LUNA ANGIE CAROLINA
 SILUPÚ GONZÁLES RONALDO CESTER

CICLO DE ESTUDIOS:

IV

CHICLAYO, NOVIEMBRE DEL 2016

0
 INDICE

I. ANALISIS DEL ESCENARIO ................................................................................................ 3

1.1. Razón social de la empresa .......................................................................................... 3
1.2. Rubro de la Empresa ..................................................................................................... 3
1.3. Nombre Comercial .......................................................................................................... 4
1.4. Análisis preliminar de la demanda ............................................................................... 4
II. ESTUDIO DE MERCADO .................................................................................................... 5
2.1. Identificación del problema............................................................................................ 5
2.2. Objetivos del estudio ...................................................................................................... 5
2.2.1. Ámbito de Estudio ................................................................................................... 5
2.3. Metodología de investigación ....................................................................................... 8
2.4. Diseño de la muestra ..................................................................................................... 8
2.5. Desarrollo de la investigación ..................................................................................... 10
2.6. Análisis y conclusiones del estudio............................................................................ 20
2.6.1. Competencia .......................................................................................................... 20
2.6.2. Mercado según tipo de cliente ............................................................................ 21
2.6.3. Segmentación de Mercado .................................................................................. 21
2.6.4. Ciclo de vida del producto .................................................................................... 25
2.6.5. Conclusiones del Estudio ..................................................................................... 26
III. PLAN DE MARKETING ..................................................................................................... 27
3.1. Objetivos del Plan de Marketing ................................................................................. 27
3.2. Segmentación de Mercado ......................................................................................... 27
3.3. Estrategias de Marketing ............................................................................................. 28
3.3.1. Selección del mercado meta .............................................................................. 28
3.3.2. Estrategia de Posicionamiento ............................................................................ 28
3.4. Estrategia comercial (Marketing Mix) ........................................................................ 29
3.4.1. Servicio ................................................................................................................... 29
3.4.2. Precio ...................................................................................................................... 36
3.4.3. Distribución ............................................................................................................. 38
3.4.4. Promoción............................................................................................................... 39
3.5. Cronograma de actividades ........................................................................................ 46
IV. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 47
V. ANEXOS ............................................................................................................................... 48

1
 INTRODUCCION

El presente estudio tiene como principal objetivo determinar las estrategias

necesarias para conocer el mercado del gimnasio “Fitness House”
conociendo el perfil del consumidor de éste tipo de servicio y aplicando
herramientas de marketing para lograr incrementar ventas y fidelizar
clientes.

Para ello se realizó un estudio de mercado aplicando 167 encuestas tanto

a los clientes de Fitness House como a los usuarios de sus principales
competidores: Nuova Forza y Aquática. Posteriormente los datos fueron
procesados y analizados en el programa SPSS y en Microsoft Excel 2010.
Se conoció que la principal motivación que los clientes tienen para
asistir a centros como este es estar en forma, seguido por salud y por
relajo. Entre las expectativas más relevantes que se determinaron están: la
buena atención, la existencia de un nutricionista y las buenas máquinas.

Respecto al perfil del consumidor, se supo que el sexo predominante es el

masculino, las edades más relevantes se encuentran entre los 17 y 30
años, la mayoría de ellos son estudiantes, por lo tanto, en su mayoría,
tienen un ingreso mensual menor a S/. 1000, su principal grupo de
influencia son sus amigos y la mayor frecuencia de uso es en verano.

Además se realizó un Plan de marketing con la finalidad de establecer

estrategias en el servicio, estrategias de precios, plaza y promoción. Todos
los datos recogidos en el presente proyecto servirán como fuente de
información y un recurso importante para generar ventas y fidelizar clientes
en gimnasios Fitness House.

2
 PROYECTO DE MARKETING

I. ANALISIS DEL ESCENARIO

1.1. Razón social de la empresa

Gimnasios Fitness House es la primera cadena de gimnasios del norte del país,
cuenta con 4 locales en 2 ciudades (Chiclayo y Piura), atendemos los 365 días del
año.

Gimnasios Fitness House es un gimnasio que permite realizar deporte y ejercicio en

un recinto cerrado, con el equipo adecuado y con instructores calificados; se brindan
adicionalmente diversos servicios adicionales como aeróbicos, salas de danza,
spinning, box entre otros que complementen la rutina.

A la vez cuenta con el equipo necesario para las diversas rutinas que en él se ofrecen
: rutinas con máquinas, rutinas de Spinning, Aero Dance, Artes Marciales, Tae Kwon
Do, Baile, aeróbicos, Coreografías, entre otras, para las cuales además del equipo
necesitan la infraestructura adecuada, un establecimiento de diversos horarios que se
adapten a la disposición de tiempo del consumidor ; además cuenta con personal
calificado para cada rutina, estos son elementos indispensables para lograr brindar un
servicio de calidad, aún en nuestra localidad no todos los gimnasios ofrecen estas
facilidades a sus consumidores, generando problemas de insatisfacción en ellos.

Desde 1996 Gimnasios Fitness House ha enfocado toda su energía para construir un
movimiento que incorpore la actividad física en el día a día de las personas motivados
por la convicción de que logrando hacer más accesible el deporte estaríamos
contribuyendo a mejorar su calidad de vida.

El ejercicio es fuente de un sinnúmero de beneficios tanto a nivel individual como de la

sociedad: cuerpos y mentes sanas, corazones saludables, endorfinas que mejoran el
estado de ánimo y eliminan el estrés, almas motivadas y personas llenas de energía.
Energía para disfrutar la vida, para sentirse más vital, más pleno, para enfrentar
desafíos, superar obstáculos y llegar más lejos. Por eso creemos que la energía que
más mueve al mundo es la energía que proviene de nosotros mismos.

Y esta es la filosofía que inspiró a un joven lleno de pasión por el deporte, Tomas Alza
Díaz dueño de Gimnasios Fitness House, a lograr que su sueño de contribuir a
mejorar la calidad de vida de las personas haciendo que el ejercicio sea más accesible
para todos, sin importar edad, nivel o condición física, se tornara en una cadena de
gimnasios.

1.2. Rubro de la Empresa

El rubro de la empresa FITNESS HOUSE es la industria del deporte in door, es decir,
los gimnasios y recintos deportivos cerrados. Esta Industria en nuestro país posee un
potencial de crecimiento, por lo que aún no se encuentra saturada.

3
1.3. Nombre Comercial
GIMNASIO FITNESS HOUSE

1.4. Análisis preliminar de la demanda

En el último año, la demanda por ir a los gimnasios ha crecido a nivel sudamericano.

El 8% de la población de Argentina y Brasil es asidua a estos lugares. En la capital de
Perú, Lima, la cifra es aún más alta: el 20% de la población está inscrita en uno de
ellos.

Hasta hace unos años, los que acudían a los gimnasios eran principalmente la gente
del público A y B, y muy pocos del C. Sin embargo, en la actualidad cada día aumenta
la participación del público del C y D porque el concepto que se tenía por estos
establecimientos es más amplio y hoy se los relaciona con el tema de la salud.

La pregunta es: ¿por qué la gente es asidua al gimnasio? “La gente viene por salud.
Hace 10 años era por apariencia física y moda. Ahora lo hace por tener el peso
adecuado, bajar colesterol, mejorar el rendimiento físico; y también para prevenir el
estrés”. El servicio (Fitness) es aspiracional, es una necesidad para todos para tener
una buena salud. En la medida que las condiciones económicas del Perú mejora, hay
más posibilidades de que personas de otros niveles puedan acceder al servicio
Fitness".

Generalmente los clientes de este tipo de servicio buscan siempre mejorar su aspecto
físico, bajar de peso, fortalecer los músculos, o también para mejorar su estado
anímico, y combatir el estrés y la rutina. Las personas que asisten usualmente a un
gimnasio consideran que las rutinas de baile y ejercicios en general son buenas para
su condición física y a la vez comentan con su entorno más próximo los beneficios
que se le presentan.

A la hora de adquirir el servicio los clientes toman en cuenta varios aspectos como
los son el precio, las condiciones de infraestructura, disposición de diferentes
horarios, rutinas eficaces, buenos instructores, la reputación en su entorno, entre
otros aspectos.

El perfil de las personas es amplio, varía entre los 25 y los 45 años de edad, y un poco
más de la mitad son mujeres (el 55%).

"En realidad el fitness es para cualquier persona, tanto para el que trabaja y quiere
estar en forma, bajar de peso, relajarse o encontrar un sitio para hacer nuevos
amigos".

La frecuencia con que se entrena y el tiempo que se dedica a esta actividad es uno de
los indicadores que las cadenas de gimnasios miden también para conocer a sus
clientes. De acuerdo con éstas, el usuario peruano asiste al gimnasio en promedio dos
veces por semana e invierte al menos una hora en cada sesión de entrenamiento.

Y respecto a la afluencia de público durante el año, si bien la estacionalidad disminuyó

en los últimos años, los picos de venta registrados se mantienen entre octubre y marzo

4
de cada año. En temporada alta puede haber hasta 250 personas entrenando a la vez
en una misma sede.

Este servicio usualmente tiene más demanda entre los meses de Octubre - Marzo
debido existe una tendencia de preocuparse más por el aspecto físico en verano y al
mismo tiempo el lapso de estos meses coincide con las vacaciones de muchas
personas.

II. ESTUDIO DE MERCADO

2.1. Identificación del problema

La creciente industria del fitness en el Perú tiene importantes retos, entre ellos
promover la actividad física e impulsar mejores hábitos saludables, ya que según la
Encuesta Demografía Nacional y Salud Familiar 2010 el 16% de las mujeres en el
Perú es obesa y el 35% tiene sobrepeso.
En la actualidad solo el 2% de la población peruana acude a un gimnasio. Si bien en
nuestro país hay una conciencia sobre la importancia de reducir el nivel de
sedentarismo en la población, todavía hay mucho por avanzar para lograr una
población mucho más dinámica en lo que a actividad física se refiere.
Es allí donde radica el problema por la baja demanda del uso de un gimnasio, esto a la
vez genera disminución de ventas para la empresa, es por todo ello necesario
conocer el perfil del cliente para lograr conocer sus gustos, preferencias, estilo de vida,
su motivación y de esta manera poder lograr un incremento de esta demanda, a la vez
conocer y analizar la competencia es fundamental para lograr incrementar ventas y
lograr la preferencia y fidelidad de nuestros clientes.

2.2. Objetivos del estudio

 Conocer y analizar el mercado en el cual se desarrolla nuestra empresa.
 Determinar nuestra competencia actual
 Conocer el ciclo de vida de nuestro servicio
 Conocer el perfil de nuestros clientes

2.2.1. Ámbito de Estudio

- El Consumidor
Generalmente los consumidores de este tipo de servicio buscan siempre mejorar su
aspecto físico, bajar de peso, fortalecer los músculos, o también para mejorar su
estado anímico, y combatir el estrés y la rutina. Las personas que asisten usualmente
a un gimnasio consideran que las rutinas de baile y ejercicios en general son buenas
para su condición física y a la vez comentan con su entorno más próximo los
beneficios que se le presentan.
A la hora de adquirir el servicio los clientes toman en cuenta varios aspectos como los
son el precio, las condiciones de infraestructura, disposición de diferentes horarios,
rutinas eficaces, buenos instructores, la reputación en su entorno, entre otros
aspectos.

5
Este servicio usualmente tiene más demanda entre los meses de diciembre- marzo
debido existe una tendencia de preocuparse más por el aspecto físico en verano y al
mismo tiempo el lapso de estos meses coincide con las vacaciones de muchas
personas.

- El servicio
El servicio de gimnasios principalmente satisface la necesidad de mejorar el aspecto
físico (motivos estéticos: generalmente bajar de peso) de sus consumidores
brindándole diferentes rutinas para las diferentes exigencias de estos; a la vez brinda
una opción para alejarse del estrés y mejorar la salud.
Entre los beneficios o ventajas de utilizar los servicios de gimnasios encontramos:
 Te mantiene en forma
Recuperarás la agilidad, la fuerza, la flexibilidad y la energía que tenías cuando eras
niño. Y eso te beneficiará en tu día a día. Disfrutar de las capacidades de tu cuerpo te
hará sentirte más vivo, más joven y más seguro.
 Para mantenerte joven
Acudir a un gimnasio te hace perder peso, mejora tu postura corporal, devuelve tono a
tus músculos, hace que la ropa te siente mejor, le da un aspecto más bonito y
saludable a tu piel e incluso te hace parecer más alta (la gente mayor suele ir
encorvada).
 Para no tener estrés
El ejercicio físico es el relajante natural más eficaz, inocuo y barato que existe. No hay
mejor forma de combatir el estrés que expulsándolo cada día de tu cuerpo a través de
la actividad física. Pero no sólo eliminarás el que tengas acumulado sino que el
deporte te dará autocontrol y equilibrio para prevenirlo y controlarlo en tu día a día.
 Te ayuda a dormir mejor
Hacer ejercicio acudiendo al gimnasio de forma habitual te ayuda a regular todas tus
funciones vitales, entre ellas el sueño. Si padeces insomnio o alteraciones del sueño
es especialmente importante que hagas alguna actividad física de intensidad suave o
moderada que te ayude a relajarte y a cansarte.
 Mantiene tu salud
Según la Organización Mundial de la Salud la actividad física moderada en las mujeres
previene algunas de las enfermedades que son causa principal de muerte entre la
población femenina, como las patologías cardiovasculares y los accidentes cerebro
vasculares.
Además, la práctica de ejercicio evita la obesidad, la diabetes, la osteoporosis, reduce
los síntomas de la artritis, mantiene en forma el sistema inmune y mejora la calidad
general de vida. El ejercicio combate problemas tan femeninos como el estreñimiento
o la retención de líquidos.
 Te sentirás mejor
La actividad física regular ayuda a reducir el estrés, la ansiedad y la depresión. El
ejercicio ayuda también a desarrollar la autoestima y la confianza y promueve el
bienestar psicológico.
Un gimnasio cuenta siempre con una importante variedad de actividades a desarrollar.
En él se pueden encontrar diversos tipos de máquinas que buscan dar tonalidad y
mejorar la firmeza de los músculos, también actualmente se encuentran áreas para

6
aeróbicos, baile, spinning, taebox, entre otros, todo esto buscando siempre la
satisfacción del consumidor.
Generalmente los consumidores de este tipo de servicio buscan siempre mejorar su
aspecto físico, bajar de peso, fortalecer los músculos, o también para mejorar su
estado anímico, y combatir el estrés y la rutina.
A nivel práctico, este trabajo permitirá saber el comportamiento, gustos y preferencias
de los consumidores de gimnasios de Chiclayo, para enfocar los beneficios que brinda
el servicio para su publicidad y mayor consumo.

- El Mercado
 MERCADO REAL: personas que utilizan actualmente los servicios e
instalaciones de los gimnasios en la ciudad de Chiclayo. Es posible
cuantificarlo por medio de registros y estadísticas llevados en el
establecimiento puesto que son sus clientes habituales e identificados.

 MERCADO POTENCIAL: personas que no utilizan actualmente los servicios e

instalaciones de los gimnasios, pero que poseen características propias de los
usuarios actuales, y por tanto, son susceptibles de ser inducidos a utilizarlos.
Su cuantificación depende de contar con la información adecuada y suficiente.

- Competencia
La gran mayoría de establecimientos existentes tienen, en mayor o menor grado
competidores que buscan satisfacer los requerimientos de segmentos de usuarios
reales, potenciales y comunes. Los gimnasios que ignoren la existencia de la
competencia se arriesga a perder a sus consumidores actuales, y a no captar nuevos
clientes y opciones.

La competencia de un gimnasio se integra por otros establecimientos que ofrecen

servicio y factores que satisfagan conceptualmente similares, en una misma área
geográfica, de influencia común.

La competencia directa del gimnasio Fitness House estaría incluida por los siguientes
gimnasios: Aquatica Chiclayo, Nuova Forza, entre otros, los cuales brindan los mismos
servicios y están dirigidos a un mismo segmento de consumidores: público joven y
adulto que busca lucir en excelentes condiciones y mejorar su aspecto físico.

 Aquatica: Es una empresa muy reconocida por los

chiclayanos porque brinda un buen servicio y se
encuentra varios años en el mercado. Aquatica gimnasio
y aeróbicos se encuentra en Avenida Garcilaso De La
Vega, 561, Chiclayo. Punto fuerte: la empresa tenemos
que tiene una buena reputación en Chiclayo y que la
mayoría de la población reconoce su servicio con tan
solo mencionar el nombre de la empresa Punto débil: la
empresa de gimnasio y aeróbicos no cuenta con sitio de
página web ni con cuenta en Facebook en la actualidad.

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  Nuova Forza: Gimnasio de musculación, steps y
aeróbicos. Se encuentra en Avenida San José #
371 - 2°Piso Chiclayo
MISIÓN
Esforzarnos día a día para que juntos logremos
en el tiempo alcanzar los objetivos que te
permitan satisfacer la necesidad de una vida
saludable.
VISIÓN
Llegar a ser el mejor gimnasio que contribuya a
mejorar la calidad de vida de nuestros clientes, en un ambiente acogedor y
motivador, eso es para Nuova Forza VIVIR BIEN, VIVIR MEJOR.

2.3. Metodología de investigación

El siguiente estudio de mercado es un estudio de enfoque cuantitativo pues se basa

en la recolección, análisis de datos y uso de la estadística; es de carácter descriptivo
exploratorio, porque tiene como fin describir el mercado de Gimnasios Fitness House
en la localidad Chiclayo y a la vez conocer su principal competencia y conocer a sus
clientes y su comportamiento de compra. Se hará un trabajo de campo a través de
encuestas. Se llevó a cabo 167 encuestas a los usuarios de los gimnasios: Fitness
House, Nuova Forza y Aquatica, con la finalidad de conocer los factores que más
influyen en su decisión de compra, los motivos por los que acuden a un gimnasio, los
atributos que más valoran, que innovaciones creen que deberían llevar a cabo este
tipo de empresas y otros datos importantes que se pueden tener en cuenta para la
mejora del servicio.

2.4. Diseño de la muestra

 Población:

EL gimnasio Fitness House cuenta con 1130 clientes en sus cuatro locales. El
gimnasio Aquatica tiene 80 usuarios. El gimnasio Nuova Forza consta de 200
clientes.

 Muestra y muestreo:

 Se realizó un muestreo estratificado. Se tomó la población del gimnasio Fitness

House y sus principales competidores: Nuova Forza y Aquática; utilizando la
siguiente fórmula:

8
Fitness House:
N= 1130 (tamaño de la población)
n= Tamaño de la muestra.
P = 0.8 (proporción de la población que posee las características)
q= 0.2 (1- p)
Z= desviación estándar (Intervalo de confianza = 95%; valor es 1.96)
E= 0.05 (margen de error aceptable).

n = 118 encuestas

Aquática:
N= 80(tamaño de la población)
n= Tamaño de la muestra.
P = 0.8 (proporción de la población que posee las características)
q= 0.2 (1- p)
Z= desviación estándar (Intervalo de confianza = 95%; valor es 1.96)
E= 0.05 (margen de error aceptable).

n= 15 encuestas

Nuova Forza:
N= 200 (tamaño de la población)
n= Tamaño de la muestra.
P = 0.8 (proporción de la población que posee las características)
q= 0.2 (1- p)
Z= desviación estándar (Intervalo de confianza = 95%; valor es 1.96)
E= 0.05 (margen de error aceptable).
n= 34 encuestas

TOTAL DE ENCUESTAS A REALIZAR: 167 encuestas.

9
2.5. Desarrollo de la investigación

RESULTADOS Y DISCUSIÓN:

Perfil del consumidor:

Gráfico 1: Edad de los usuarios

Se puede apreciar en el gráfico mostrado, que las edades más predominantes de los
usuarios de los gimnasios se encuentran entre 17 y 30 años con un 72%. Esto se debe
a que en su mayoría las personas ubicadas en este rango de edad son solteras y
disponen de un mayor tiempo para cuidar su imagen personal, hacer vida social y
relajarse en un gimnasio.
Por otro lado, existe un muy bajo porcentaje de clientes entre 41 y 55 años, pues suma
un total de 6%, siendo la gran mayoría de ellos casados y con hijos, teniendo mayores
responsabilidades y una menor disponibilidad de tiempo para realizar este tipo de
actividades.
Esto se relaciona con el factor personal de la conducta del consumidor, pues, “la gente
compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida; es decir a medida que
transcurre la vida de una persona se van cambiando los bienes y servicios que
adquieren”. M. Marrufo (2008).

10
 Aquatica 29% 71%

femenino
Nuova Forza 30% 70%
masculino

Fitness House 58% 42%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Gráfico 2: Sexo / Gimnasio

El gráfico mostrado refleja que el número de varones predomina sobre las mujeres en
los gimnasios Aquática y Nuova Forza con un 71% y 70% respectivamente de
hombres encuestados, mientras que el resultado es distinto en gimnasios Fitness
House donde la mayor parte de sus clientes son mujeres con un 58%.

Gráfico 3: Ocupación e ingreso mensual de los usuarios

Un 40% de usuarios encuestados son estudiantes y se debe a que ellos tienen mayor
disponibilidad de tiempo por dos razones: la primera es porque tienen menos
responsabilidades que los trabajadores y la segunda es porque no tienen hijos, y

11
disponen su tiempo en otras actividades más personales como es el asistir a un
gimnasio.
Se observa también que una cantidad considerable (34%) afirmó ser trabajador
dependiente, ellos tienen un horario fijo y pueden organizarse mejor que los
trabajadores independientes, saben a qué hora disponen de tiempo y pueden realizar
actividades físico deportivas como es el asistir a un gimnasio.
Además se puede ver claramente en el gráfico que la mayoría de clientes tiene
ingresos menores a S/. 1 000, de este 48%, el 31% son estudiantes y la gran mayoría
de ellos no trabaja y sus padres son quienes solventan sus gastos como en este caso,
acudir a un gimnasio; es por ello que tienen un bajo ingreso mensual.
Por otro lado, un 23% posee ingresos mensuales entre S/. 1 000 y S/. 1 999
predominando entre ellos los trabajadores dependientes, seguido de un 7% de
trabajadores independientes. Existe un 20% de individuos que posee ingresos
mensuales ubicados entre los S/. 2 000 y S/. 3 999 prevaleciendo los trabajadores
independientes.

Gráfico 4: Grupo social de los usuarios

Se puede observar que en su mayoría, los clientes de los gimnasios encuestados

acuden solos; sin embargo, casi la tercera parte de ellos manifestó acudir con amigos.
Solo un 8% frecuenta el gimnasio con familiares y un 2% con su pareja.
Se observa además que la diferencia de género no interviene mucho en el grupo de
influencia para asistir a centros como éste, pues los porcentajes de influencia
de tanto hombres como mujeres no distan mucho entre sí.
Se concluye entonces que la mayor influencia social, para acudir a lugares como éste,
son los amigos.
Lo dicho anteriormente se relaciona con la Teoría Social: “Los consumidores adoptan
ciertos comportamientos de consumo en función de los grupos de referencia” Arellano
(2002)

12
 Fitness House Nuova Forza Aquatica

43%

40% 40%

43%
65% 12%
5% 12%
5% 20%
5% 10%

Cuando tiene en verano todo el año tres meses antes

tiempo de verano

Gráfico 5: Frecuencia de uso del servicio de los usuarios

(Porcentaje por gimnasio)

Se observa en la siguiente grafica que la mayoría de personas que acuden al

gimnasio lo hacen en verano, seguido por un número de usuarios que asiste todo el
año. Se aprecia además, que la gran mayoría de individuos, que afirmaron acudir al
gimnasio en verano son clientes de “Fitness House” (65%); por otro lado un (43%) de
clientes de “Aquatica” manifestaron su asistencia durante esta temporada. Un 40%
dijeron hacerlo todo el año, es decir siguen una rutina completa, además un 34% de
clientes encuestados frecuentan el gimnasio tres meses antes de verano.
Se concluye que el gimnasio que tiene un mayor porcentaje de clientes estables (que
asisten todo el año al gimnasio) es el “Nuova Forza” con un 43%, seguido de
“Aquatica”, mientras que Fitness House solo tiene un 20% de clientes estables. Cabe
mencionar que un pequeño porcentaje de usuarios manifestaron asistir cuando tienen
tiempo.

13
 Gráfico 6: Actitudes de los usuarios

El gimnasio “Aquática” cuenta con un mayor porcentaje de personas (respecto a los

otros dos gimnasios) que siempre recomiendan a otros asistir al mismo gimnasio,
seguido de una cantidad considerable (28%) que lo hace casi siempre.
Se puede observar que en el “Fitness House” no ocurre lo mismo, pues la cantidad
que prevalece con un 40% es la que afirman que recomiendan a veces y solo un 15%
de ellos lo hace siempre.
Respecto a los usuarios de “Nuova Forza”, los porcentajes se encuentran bastante
parejos entre los que respondieron recomendar el gimnasio nunca y casi nunca,
predominando ligeramente el casi nunca con un 11%, sin embargo un 21% y 40%
afirmaron recomendarlo siempre y casi siempre respectivamente.
La satisfacción o no de los consumidores respecto a un determinado bien o servicio se
denomina comportamiento post compra. Jean Jacques y Lambien (1995) sostienen
que “habiendo comprado y utilizado el producto, el consumidor o comprador se forma
una nueva actitud basada sobre todo en el grado de satisfacción o de insatisfacción
que experimenta”.
Se puede decir entonces que los clientes de la “Aquática” se sienten más satisfechos
que los usuarios de los demás gimnasios pues, en su gran mayoría, lo recomienda
siempre.
Existe la posibilidad además de que el 20% de clientes de “Nuova Forza no se sientan
satisfechos con el servicio recibido ya que manifestaron no recomendarlo nunca y casi
nunca.

14
 Gráfico 7: Disposición de pago de los usuarios
(Porcentaje por gimnasio)
Es claramente observable que la gran mayoría de encuestados está dispuesto a pagar
por un buen servicio e infraestructura entre S/. 61 y S/. 100, seguido por un porcentaje
(de cada gimnasio) ubicado entre 16% y 28% que pagarían entre
S/. 101 y S/. 150.
Por otro lado, todos los clientes de “Aquática” manifestaron estar dispuestos a pagar
una cantidad mayor a S/.61. Al parecer su mayor disposición de pago se debe a que la
gran mayoría de personas que tienen ingresos mayores a S/. 2 000 son ellos. Se
aprecia además que de las personas encuestadas, solo tres están dispuestas a pagar
una cantidad mayor a S/. 200.
Lo ya mencionado está relacionado con la Teoría Económica de J. MARSHALL: “La
base de esta teoría, uno de cuyos exponentes más relevantes, es que el hombre
busca siempre maximizar su utilidad. Es decir, el hombre siempre tratará de lograr el
producto que más utilidad le dé en función del precio que pagará por él, en otras
palabras, el hombre siempre tratará de maximizar la relación costo beneficio en cada
actividad de su vida”.

15
Motivación:

Gráfico 8: Motivación de los usuarios para asistir a un gimnasio: Estar en

forma.

El estar en forma es el principal motivo por el que los clientes acuden a un

determinado gimnasio, pues el 67% manifestó estar totalmente de acuerdo y el 33%
está de acuerdo; ligeramente las mujeres son quienes tienen mayor motivación por
estar en forma en comparación con los hombres
Además los clientes del gimnasio “Nuova Forza” tienen una mayor motivación en
comparación con los otros dos gimnasios ya que el 78% de ellos aseveraron estar en
total acuerdo mientras que los usuarios de “Aquática” y “Fitness House” afirmaron lo
mismo pero solo en un 68% y 63% respectivamente
Los usuarios manifestaron su deseo de verse y sentirse bien, aumentar la masa
muscular, bajar de peso, reducir el porcentaje graso y tonificar su cuerpo; es una clara
muestra de lo dicho anteriormente: la principal motivación de una persona para acudir
a centros como éste es estar en forma.
Con los resultados anteriores se puede confirmar lo manifestado por Gregorat (2008):
“uno de los principales motivos por el que las personas van a un gimnasio se
relacionan con un interés estético, pues buscan obtener una buena imagen”

Gráfico 9: Motivación de los usuarios para asistir a un gimnasio: Salud

La salud, es una gran motivación para casi todos los clientes encuestados; pues la
actividad física produce múltiples mejoras que no están a la vista, como: mejora de la
circulación, regulación de la presión, disminución del colesterol, disminución del riesgo
a enfermedades cardíacas, mejora de la elasticidad, etc.

16
El 58% y el 41% del total de encuestados afirmaron estar totalmente de acuerdo y de
acuerdo respectivamente; mientras que solo el 0.62%, que corresponde a 3 personas,
consideró que el tema de la salud les es indiferente y el 0.21% (una persona) dijo estar
totalmente en desacuerdo.
En este caso, el sexo parece ejercer el grado de motivación de una persona para
acudir a un gimnasio por salud, pues para las mujeres resulta ser ligeramente más
importante que para los hombres acudir a centros como éste por salud.
Por otro lado, los usuarios de “Nuova Forza” son quienes más consideran a la salud
como una motivación para acudir a centros como ésta ya que un 74% de ellos afirmó
estar totalmente de acuerdo.
Éste es el motivo secundario por los que los clientes asisten a un gimnasio.

Gráfico 10: Motivación de los usuarios para asistir a un gimnasio: Relajación

Se puede apreciar que este es el tercer motivo (después de estar en forma y salud)
por el que los gimnasios son visitados por personas, en especial las mujeres quienes
prevalecieron ligeramente sobre los varones al responder estar totalmente de acuerdo;
sin embargo, existe una diferencia de 10% donde la cantidad de hombres predominan
sobre las mujeres al responder que están de acuerdo en acudir al gimnasio para
relajarse ya que todos los encuestados estudian y/o trabajan.
Por otro lado, los clientes del gimnasio “Aquática” y “Nuova Forza” son quienes más
importancia le asignan a esta motivación ya que 68% de usuarios de
Aquática y el 78% de Nuova Forza aseveraron estar totalmente de acuerdo.

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 Gráfico 11: Motivación de los usuarios para asistir a un gimnasio: Resistencia
Física.

Se puede apreciar en el gráfico anterior que el tener resistencia física es una

motivación para asistir a un gimnasio; pues la gran mayoría (85%) de encuestados
afirmó estar de acuerdo y totalmente de acuerdo con esta afirmación; en especial los
varones, ya que un mayor porcentaje de ellos manifestó lo antes dicho.
Se ve entonces que los resultados arrojados por el gráfico anterior tiene mucho que
ver con lo manifestado por Gregorat (2008) quien afirmó que uno de los motivos para
acudir a un gimnasio es “el mejoramiento y/o mantenimiento de aptitud física, para
retardar la aparición de la fatiga a la vez que podrían disminuir el tiempo necesario
para recuperarse; y el mejoramiento de la fuerza aplicada a la práctica deportiva, es
decir fuerza en los brazos, en las piernas y resistencia”.

18
 Gráfico 12: Motivación de los usuarios para asistir a un gimnasio: Vida social
(Porcentaje por edad)

El hacer vida social para los clientes de los gimnasios encuestados parece no ser una
gran motivación para asistir a él, en especial para las personas de mayor edad, pues
como se puede ver en la gráfica, la gran mayoría de individuos que dijeron estar
totalmente en desacuerdo y en desacuerdo, tienen mayor edad que las demás.
Todo lo contrario ocurrió en el caso de las personas más jóvenes ya que la mayoría de
ellos dieron a conocer que el hacer vida social es una motivación para asistir a centros
como éste, pues gran cantidad de jóvenes consideran que el gimnasio, aparte de las
discotecas es un buen lugar para conocer gente, hacer amigos, tener una pareja, etc.
Lo antes mencionado guarda relación con la Necesidad de Afiliación la cual
“implica la orientación de las personas hacia la vida en comunidad, responde al deseo
de tener amigos y alguien en quien confiar”. (Arellano 2002)
Además coincide con lo afirmado por Aránzazu A. (2007): “La edad parece ejercer
cierta influencia en la asistencia de un gimnasio, pues los motivos de práctica más
importantes para los adolescentes están relacionados con la diversión, la competición,
el reconocimiento social, la estética corporal, el hacer amigos y la salud”

19
2.6. Análisis y conclusiones del estudio

Según la información recolectada en las encuestas podemos rescatar lo siguiente:

 El sexo predominante de los usuarios de un gimnasio es el masculino en los
gimnasios Aquatica y Nuova Forza, mientras que en Fitness House el sexo
predominante de los usuarios es el femenino; las edades más relevantes se
encuentran entre 17 y 30 años, la mayoría de clientes que se ubican en esas
edades son solteros y predisponen de mayor tiempo para realizar este tipo de
actividades, además son estudiantes y por ende tienen un ingreso mensual por
debajo de los S/. 1 000, es por ello que su disposición de pago por un buen
servicio e infraestructura se encuentra, en su mayoría, entre los S/.61 y S/. 100.
 El principal grupo de influencia de los clientes son los amigos; además en
cuanto a la frecuencia de uso del servicio la mayoría de personas que acuden
al gimnasio lo hacen en verano, seguido por un número de usuarios que asiste
todo el año. Se aprecia además, que la gran mayoría de individuos, que
afirmaron acudir al gimnasio en verano son clientes de “Fitness House” (65%);
por otro lado un (43%) de clientes de “Aquatica” manifestaron su asistencia
durante esta temporada.
 Respecto al grado de satisfacción, los clientes de Aquática se sienten más
satisfechos que los usuarios de los otros dos gimnasios Fitness House y Nuova
Forza, puesto que son quienes más recomiendan a otras personas asistir a
éste.
 Los principales motivos por los que acuden a centros como éste son por estar
en forma, seguido de la salud y el relajo; entre otras de las motivaciones se
encuentra la resistencia física y el hacer vida social (especialmente para los
más jóvenes).

2.6.1. Competencia
La competencia directa del gimnasio Fitness House estaría incluida por los siguientes
gimnasios: Aquatica Chiclayo y Nueva Forza, los cuales brindan los mismos servicios
y están dirigidos a un mismo segmento de consumidores: público joven y adulto que
busca lucir en excelentes condiciones y mejorar su aspecto físico.

 Aquatica: Es una empresa muy reconocida por los chiclayanos porque

brinda un buen servicio y se encuentra varios años en el mercado. Según la
investigación realizada Aquatica gimnasios tiene una mayor cantidad de
clientes varones entre las edades de 17 a 30 años la mayoría de clientes
que se ubican en esas edades son solteros y predisponen de mayor tiempo
para realizar este tipo de actividades. El gimnasio “Aquática” cuenta con un
mayor porcentaje de personas (respecto a los otros dos gimnasios) que
siempre recomiendan a otros asistir al mismo gimnasio esto quiere decir
que sus clientes están satisfechos con el servicio y por eso lo recomiendan.
En cuanto a la frecuencia de uso del servicio la mayoría de personas que
acuden a este gimnasio lo hacen en verano siendo los principales motivos
por los que acuden a centros como éste son por estar en forma, seguido de
la salud y diversión.
 Nuova Forza: Gimnasio de musculación, steps y aeróbicos Según la
investigación realizada Nuova Forza tiene una mayor cantidad de clientes

20
 varones entre las edades de 17 a 30 años la mayoría de clientes que se
ubican en esas edades son solteros y predisponen de mayor tiempo para
realizar este tipo de actividades. Este gimnasio tiene un mayor porcentaje
de clientes estables (que asisten todo el año al gimnasio) ya sus principales
motivos por los que acuden a centros como éste son por estar en forma y
bienestar en la salud.

2.6.2. Mercado según tipo de cliente

Mercado de Consumo: los gimnasios se desarrollan en los mercados de consumo ya

que estos están integrados por los individuos o familias que adquieren los diferentes
servicios del gimnasio para su uso personal, salud, entretenimiento, estética entre
otros
Sin embargo, no todos los consumidores son iguales en sus gustos, preferencias y
hábitos de compra; debido a las diferentes características se pueden distinguir ciertos
consumidores de otros. Estas características de los consumidores particulares
incluyen varios rasgos demográficos, psicográficos, de conducta y geográficos. Los
vendedores suelen definir estas características de los consumidores a través de la
segmentación del mercado, el proceso de separación e identificación de los principales
grupos de clientes.

2.6.3. Segmentación de Mercado

Un segmento de mercado es un grupo significativo de usuarios, que se identifica por

poseer características y requerimientos similares.

La segmentación de mercado proporciona a los gimnasios ventajas significativas, que

le permiten identificar y adoptar comercialmente a los segmentos de interés.

a. Geográfica
Cuanto más cerca se encuentra el usuario del gimnasio mayores son las posibilidades
de participación en alguna actividad deportiva como aeróbicos, baile, spinning,
musculación entre otras. La ubicación de gimnasios Fitness House es estratégica ya
que cuenta con diferentes gimnasios ubicados en la ciudad de Chiclayo y Pimentel
todo ello con la finalidad de estar más cerca de sus clientes y les sea más fácil adquirir
el servicio.

21
La ubicación de gimnasios Fitness House es la siguiente:

 Fitness House: Calle Torres Paz 175

 Fitness House: Av. Libertad # 855-URB.VILLARREAL

22
 Fitness House: Av.Salaverry #1714-Urb. 3 de Octubre

 Fitness House: Interior del Casino de Pimentel cerca al muelle

23
b. Demográfica

A lo largo de la vida de cualquier persona, cambian los gustos, hábitos y costumbres.

El segmento al cual va dirigido el servicio de los gimnasios se encuentra entre las
siguientes edades:
 El mercado de adolescentes, de 15 a 20 años: Tienen mayor independencia y
busca siempre ser aceptado por el grupo. Se sienten independientes, buscan
mejorar su aspecto físico, lucir bien para ser aceptados es por ello que
frecuentan los gimnasios donde saben que no solo mejoraran su aspecto sino
que podrán establecer nuevas amistades.
 El mercado de persona en formación, de 21 a 25 años: En este grupo de
personas están incluidos: estudiantes y trabajadores. Frecuentan los gimnasios
por motivos de mejorar aspecto físico, calmar stress, por salud.
 El mercado de personas formadas, de 26 a 55 años: Son las edades en las que
más se frecuenta cualquier tipo de gimnasio, en especial por salud y por bajar
de peso.(necesidad de sentirse joven)
En cuanto al segmento según sexo se tiene que tanto hombres como mujeres acuden
a este tipo de servicio de gimnasio por diferentes motivos, pero es su mayoría
preferido por mujeres, las cuales siempre acuden para mejorar su aspecto físico
eligiendo rutinas de baile, spinning, aeróbicos. Los consumidores masculinos optan
más por servicios de máquinas de musculación. Existen también algunas diferencias
en los sexos en cuanto a la localización y prestación de servicios por los gimnasios,
las mujeres prefieren gimnasios más completos y con rutinas diversificadas, diversidad
en horarios, por el contrario los hombres generalmente prefieren gimnasios bien
equipados con diversas máquinas y equipos de musculación.

c. Sico grafica
Muchas personas acuden a los gimnasios además del beneficio de realizar actividad
física, por beneficio psicológico, los cuales son variados dependiendo de cada
persona. Los principales beneficios son los siguientes: conocer gente, conversar, huir
de casa, sentirse más ágil, conseguir mejor figura, ligar, lucir vestimenta, lucir figura,
sentirse miembro de un grupo, seguir la moda, volverse a sentir joven. En
consecuencia, los móviles de acción que motivan a una persona a buscar un gimnasio
son:
 POR ESTÉTICA, tal vez la principal, ya que en actualidad la sociedad nos
impone un prototipo de “cuerpo perfecto” el cual todos quisiéramos tener para
sentirnos aceptados dentro de un mundo superficial.
 POR MODA, las mujeres buscan lucir delgadas y con curvas perfectas,
mientras que para los hombres es importante lucir músculos definidos y torsos
amplios como los modelos de pasarela; todo esto para lucir prendas ajustadas
al cuerpo y causar admiración, además de lucir como personas fuertes.
 POR SALUD, la obesidad es una de las enfermedades modernas que cobran
más vidas a nivel mundial. Un obeso es vulnerable a varias enfermedades
como: hipertensión, diabetes, infartos, entre otros. Una persona obesa no
necesariamente debe ser gorda, basta con medir el porcentaje de grasa que

24
 tiene en su cuerpo, es así que hasta alguien que luce delgado podría ser
obeso.
d. Según comportamiento

El acelerado ritmo de vida en la actualidad, hace que las personas salgan de sus
trabajos a llenar los espacios deportivos, usar las pistas de baile y sudar en las
caminadoras y demás máquinas cardiovasculares mientras se enfocan en un solo
objetivo, se des estresan y olvidan de esta manera el costo que han asumido por
aquello.

2.6.4. Ciclo de vida del producto

El ciclo de vida del producto, es la evolución de las ventas de un producto o servicio
durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un
volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado, ni
mantienen su crecimiento indefinidamente. El concepto de «ciclo de vida de un
producto» es una herramienta de mercadotecnia o marketing. Las condiciones bajo las
que un producto se vende cambian a lo largo del tiempo; así, las ventas varían y las
estrategias de precio, distribución, promoción (Variables del «marketing mix») deben
ajustarse teniendo en cuenta el momento o fase del ciclo de vida en que se encuentra
el producto.

Etapas del ciclo de vida

GIMNASIO FITNESS HOUSE

Los productos y servicios siguen un ritmo de ventas variable con el tiempo, como el de
la figura, y pasan por cuatro fases: introducción, crecimiento, madurez y declive.

Etapa de crecimiento

Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación

de la distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada

25
aceptación). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también
rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el
producto. Los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes o
servicios.

Gimnasios Fitness House se encuentra en esta etapa ya que a pesar de la

competencia actual que presenta, este sigue atrayendo un sin número de clientes, los
cuales buscan diferenciarse de los demás acudiendo a este Gimnasio, que brinda un
mayor estatus. A la vez este gimnasio sigue expandiéndose ya no solo tiene
instalaciones en Chiclayo (diferentes zonas de la ciudad) sino también en Piura.

2.6.5. Conclusiones del Estudio

 El sexo predominante de los usuarios de un gimnasio es el masculino en los

gimnasios Aquatica y Nuova Forza, mientras que en Fitness House el sexo
predominante de los usuarios es el femenino; las edades más relevantes se
encuentran entre 17 y 30 años, la mayoría de clientes que se ubican en esas
edades son solteros y predisponen de mayor tiempo para realizar este tipo de
actividades, además son estudiantes y por ende tienen un ingreso mensual por
debajo de los S/. 1 000, es por ello que su disposición de pago por un buen
servicio e infraestructura se encuentra, en su mayoría, entre los S/.61 y S/. 100.
 El principal grupo de influencia de los clientes son los amigos; además en
cuanto a la frecuencia de uso del servicio la mayoría de personas que acuden
al gimnasio lo hacen en verano, seguido por un número de usuarios que asiste
todo el año. Se aprecia además, que la gran mayoría de individuos, que
afirmaron acudir al gimnasio en verano son clientes de “Fitness House” (65%);
por otro lado un (43%) de clientes de “Aquatica” manifestaron su asistencia
durante esta temporada.
 Respecto al grado de satisfacción, los clientes de Aquática se sienten más
satisfechos que los usuarios de los otros dos gimnasios Fitness House y Nuova
Forza, puesto que son quienes más recomiendan a otras personas asistir a
éste.
 Los principales motivos por los que acuden a centros como éste son por estar
en forma, seguido de la salud y el relajo; entre otras de las motivaciones se
encuentra la resistencia física y el hacer vida social (especialmente para los
más jóvenes).
 La segmentación de mercado proporciona a los gimnasios ventajas
significativas, que le permiten identificar y adoptar comercialmente a los
segmentos de interés.
 Cuanto más cerca se encuentra el usuario del gimnasio mayores son las
posibilidades de participación en alguna actividad deportiva como aeróbicos,
baile, spinning, musculación entre otras.
 Gimnasios Fitness House se encuentra la etapa de crecimiento dentro del ciclo
de vida de su servicio, ya que a pesar de la competencia actual que presenta,
este sigue atrayendo un sin número de clientes, los cuales buscan
diferenciarse de los demás acudiendo a este Gimnasio, que brinda un mayor
estatus.

26
III. PLAN DE MARKETING

3.1. Objetivos del Plan de Marketing

OBJETIVO GENERAL

Dar a conocer a Gimnasios Fitness House y sus distintas sedes en la localidad con la
finalidad de aumentar ventas durante todo el año.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Presentar las distintas disciplinas físicas que ofrece gimnasios Fitness House.
 Establecer el precio adecuado para cada disciplina física en gimnasios Fitness
House.
 Establecer la mejor alternativa para promocionar el gimnasio.

3.2. Segmentación de Mercado

Un segmento de mercado es un grupo significativo de usuarios, que se identifica por

poseer características y requerimientos similares.

La segmentación de mercado proporciona a los gimnasios ventajas significativas, que

le permiten identificar y adoptar comercialmente a los segmentos de interés.

Para reconocer el mercado objetivo para el presente estudio, se procede a realizar la

respectiva segmentación, tomando en cuenta las siguientes características:

 Ubicación geográfica: región, tamaño de la población, etc.

 Demografía: edad, sexo, estado civil, etc.
 Factor socioeconómico: ingresos, profesión, etc.
 Factor psicográfico: estilo de vida, personalidad, etc.

Según esas características, los usuarios de gimnasios Fitness House quedan

definidos de la siguiente manera:

VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
CARACTERÍSTICAS ASPECTOS
Geográficas País : Perú
Provincia : Chiclayo
Ciudad : Chiclayo

Sector : Norte

27
 Demográficas Edad : 15 a 55 años

Sexo : Hombres y mujeres

Socio-Económicas Estado Civil :

Ingresos Indistinto
Medio

Medio alto

Psicográficas Profesión
Estilo de vida:: Indistinta
Búsqueda de lo
estético y/o salud

3.3. Estrategias de Marketing

3.3.1. Selección del mercado meta

La empresa “Gimnasio FITNESS HOUSE” se dirige a las personas: hombres y

mujeres adolescentes, jóvenes y adultos entre edades de 15 a 55 años ubicadas en la
zona Norte del país (sus instalaciones se encuentran en Piura y Chiclayo), que buscan
sobre todo mantener una buena salud, practicar deporte y sobre todo mantener un
buen aspecto físico. Esta cadena de gimnasios se centra en el objetivo de brindar una
atención personalizada, para ello cuenta con instructores calificados y con una
diversidad de horarios y rutinas buscando satisfacer las diversas necesidades de su
público consumidor.

3.3.2. Estrategia de Posicionamiento

Se podría implementar la estrategia de posicionamiento a través del nombre, ya que

las personas podrían relacionar el nombre de Fitness House con casa deportiva,
fitness significa buena forma el cual hace alusión a lo deportivo pero practicado en un
ambiente cómodo confiable como lo es su propia casa o su hogar. De esta manera se
podría posicionar en la mente del usuario de manera sencilla.

Otra estrategia de posicionamiento sería poder posicionar el gimnasio con relación a la

competencia, es decir, que los usuarios perciban que los servicios que ofrecerá
Fitness House serán mejores que los servicios que ofrece la competencia, puesto que
este gimnasio tiene amplia ventaja competitiva en servicios, asesoría, entre otros.

28
Las estrategias de posicionamiento que se utilizarán para promover el gimnasio harán
énfasis en:

 La oferta de nuevas tendencias para el cuidado físico, como el tae-box, Aero-

box, zumba, personal- fit, funcional, puesto que ningún competidor del sector
los tiene en su haber.
 La flexibilidad de los horarios que se ajusten al estilo de vida de los usuarios.
Fitness House atiende desde las 06h00 hasta las 22h00, teniendo en cuenta
que algunos de los posibles usuarios terminan su jornada laboral muy tarde.
Además, atiende los 365 días del año.
 La atención personalizada que se le ofrecerá a cada usuario.
 Promover la idea de que es un gimnasio dirigido para todos los segmentos, un
“gimnasio familiar”.
 Infraestructura amplia y cómoda.

3.4. Estrategia comercial (Marketing Mix)

3.4.1. Servicio
- Descripción del servicio:
Los servicios que ofrecen gimnasios Fitness House son los siguientes:
 CARDIO

El cardio es el ejercicio quema-grasas por excelencia; practicarlo constantemente

propicia a llevar un estilo de vida saludable, evitando problemas como la obesidad y
los padecimientos relacionados con ella, así como mejorar la capacidad pulmonar y
beneficiar significativamente al sistema cardiovascular. Generalmente, la palabra
cardio suele relacionarse con el Running, sin embargo, andar en bicicleta, hacer una
caminata a pasos acelerados y muchos otros ejercicios aeróbicos entran dentro del
grupo, y como es de esperarse, todos buscan los mismos resultados.

29
  SPINNING

El spinning es un ejercicio aeróbico que se practica en bicicletas estáticas, en un

lugar cerrado al ritmo de la música.

Al practicarse en grupo, con música y un instructor, es un ejercicio que no resulta

aburrido y de hecho es muy activo de modo que puede que en una primera clase lo
hayas pasado algo mal, pero una vez te acostumbras la media hora o la hora de clase
se te puede pasar volando.

 CLASES GRUPALE

30
 RUTINA DE AEROBICOS:

Clases de una hora de duración. El principal

objetivo de esta rutina es la realización de
ejercicios cardiovasculares.
Una rutina de aeróbicos efectiva, debe incluir
un plan adecuado para cada nivel: principiante,
intermedio y avanzado, para incrementar de
forma progresiva el gasto energético y disminuir
rápidamente la pérdida de grasa corporal,
evitando volver a recuperarla. Así como
disminuir la probabilidad de lesiones
musculares.

RUTINA DE BAILE Y CLASES

DE ZUMBA:
Estas clases son impartidas
durante una hora. Consiste en
la práctica que combina
gimnasia aeróbica y pasos de
salsa, merengue, mambo y
electro-dance.

31
RUTINA DE ENTRENAMIENTO FUNCIONAL:
Las clases tienen 1 hora de duración, durante 3 sesiones a la semana. Puede ser
practicada por cualquier persona ya que no requiere condiciones físicas especiales.
Con esta técnica se mejora la postura, se fortalece y se tonifican los músculos, ayuda
a controlar el sobrepeso y grasa acumulada, ya que endurece, da forma, flexibiliza y
reafirma todo el cuerpo.

RUTINA DE TAE – BOX:

32
PILATES:

 MUSCULACIÓN

La rutina debe cumplir con un

máximo 2 horas de duración,
aunque el usuario es libre de elegir
cuanto tiempo desea entrenar. Será
un servicio permanente desde el
inicio hasta el cierre del gimnasio.

33
  EVALUACION FISICA

 ASESORIA
NUTRICIONAL
Los usuarios podrán contar
con asesoría nutricional por
medio del especialista en
nutrición, que además al
ingreso del usuario le medirá
su porcentaje de grasa
corporal, su peso, se diseñará
un programa de ejercicios
personalizados de acuerdo a
sus requerimientos físicos y
se hará un seguimiento mes a
mes para evaluar su evolución o hacer las debidas recomendaciones.

34
- Ventaja diferencial del servicio

Con la finalidad de generar diferenciación con nuestro servicio y cumplir con las
expectativas de los clientes, los elementos primordiales del servicio, en resumen se
basarán en:

Conocimiento

La importancia de contar con personal especialista, que tenga amplios conocimientos

en entrenamiento físico, nutrición y definición muscular; para que puedan responder
oportunamente a los requerimientos de los usuarios.

Imagen

No basta con ofrecer al usuario un lugar amplio y acondicionado de manera adecuada,

hay que ofrecer a los mismos: calidad de servicio determinado por variables como
atención, comunicación y rapidez a sus requerimientos.

Atención cordial al usuario

Ya que este es un negocio que presta un servicio de gran contacto con las personas;
por esa razón, el éxito del mismo estará delimitado por la relación que establezca el
personal con los usuarios.

Variedad de horarios

Contará con horarios flexibles

para que sus usuarios puedan
dedicarle tiempo a la actividad
física antes o después de sus
actividades diarias. Los
horarios serán los siguientes:
El horario de atención al
público será desde las 0h00
hasta las 22h00.
Los clientes podrán establecer
qué tipo de rutinas
Desean según los siguientes
horarios:

35
3.4.2. Precio
- Estrategia de fijación de precio

 Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.-

El objetivo que perseguirá gimnasios Fitness House es generar un servicio

de calidad, el cual cubra las expectativas de los usuarios de modo que se

36
obtenga un nivel de ingresos satisfactorios que permitan cubrir los costos
de producción y obtener un margen de rentabilidad adecuado.

En esta estrategia de precios, la atención se centra en lo que hacen los

competidores.

 Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal de

ésta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad
a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta estrategia es
adecuada para el gimnasio Fitness House ya que mantiene un excelente
reputación e imagen de calidad, con servicios diferenciados, horarios variados
y flexibles y además ofrece a diferencia de la competencia asesoría nutricional
a todos sus clientes y un seguimiento y atención personalizada.

Además se establecerá un descuento en membrecía para estudiantes: Enfocada en

atraer durante los meses de temporada que son diciembre y enero a los estudiantes
secundarios y universitarios que en esta época del año se encuentran de
vacaciones. El gimnasio hará un descuento especial que consistirá en reducir el costo
de la mensualidad de S/150.00 a S/100.00

Como se estableció, la estrategia usada para establecer el precio de las diferentes

disciplinas físicas que ofrece el gimnasio, será la de precio superior al de la
competencia. De esta manera los precios para cada rutina de ejercicios quedan
establecidos de la siguiente manera:

SERVICIOS PRECIO

Baile y aeróbicos S/.80

Spinning S/.80

Área de musculación S/. 80

(maquinas)

Paquete por un mes S/. 150

Paquete por tres meses S/. 350

Paquete por 6 meses s/ .650

Paquete por un año s/ 1200

37
3.4.3. Distribución
Se entiende por plaza todo aquello relacionado con la manera de hacer llegar el
producto al cliente (distribución). Lo que incluye en este caso a todo el personal
vinculado con la empresa, desde los administrativos hasta el personal de
mantenimiento, ya que de estos depende la limpieza, la apariencia y el buen estado de
las maquinas en el gimnasio. Desde el punto de vista de servicios en fitness, este
concepto se adapta a la accesibilidad o disponibilidad del servicio cuando el cliente lo
requiere. Y no solo se habla de servicios tipo clases de spinning, rumba, Pilates,
tonificación u otros, se habla es de la disponibilidad para acceder a un servicio de
forma personalizada o para acceder a aquellos servicios propios de una necesidad
individual: Revisión médica, asesoría nutricional, pruebas de esfuerzo, masajes,
estética, etc. Un elemento importante en el diseño de estos servicios en gimnasios
Fitness House es el sistema de comunicaciones e infraestructura que debe permitir
respuesta rápida a las peticiones del cliente. Por tanto, el administrador, debe tener
capacidad suficiente para proveer al cliente de aquellos servicios que en sí mismos no
puedan ofrecerse desde el mismo centro, pero que pueden ser cubiertos por
profesionales anexos.

- Estrategia de Distribución

El lugar donde gimnasios Fitness House se establece para ofrecer sus servicios al
público en general, es en diferentes zonas de la ciudad de Chiclayo y Piura con la
finalidad de cubrir ampliamente el mercado, tener la máxima cobertura y llegar a
usuarios de diferentes zonas y así se les haga más fácil utilizar los diferentes servicios
que el gimnasio ofrece. Cada gimnasios cuenta con una estratégica ubicación e
infraestructura que permite brindar un servicio de calidad.

La ubicación de gimnasios Fitness House es la siguiente:

 Fitness House: Calle Torres Paz 175

 Fitness House: Av. Libertad # 855-URB.VILLARREAL
 Fitness House: Av.Salaverry #1714-Urb. 3 de Octubre
 Fitness House: Interior del Casino de Pimentel cerca al muelle

38
3.4.4. Promoción

- Planificación de la estrategia de Promoción

La promoción nos servirá para informar, persuadir y recordarle al mercado la
existencia de los servicios ofrecidos en el gimnasio y su venta, con la esperanza de
influir en los sentimientos, creencias ó comportamiento del destinatario.

El principal medio de promoción para el gimnasio será el marketing viral o marketing

de boca en boca, en el cual los usuarios serán quienes comenten de los servicios del
gimnasio a sus amigos, familiares, vecinos, etc. Para lograr esto se debe poner
mucho cuidado en el trato a los usuarios e incentivarlos con descuentos o premios
por su fidelidad.

Otro medio de comunicación que será utilizado para promocionar el gimnasio será
contratar un espacio publicitario en una revista que se distribuye a nivel del sector y
sectores cercanos, así como anuncios en radio y televisión.

- Objetivos
 Aumentar nivel de ventas
 Hacer más conocido el gimnasio, su ubicación y todos los servicios que ofrece.
 Fidelizar clientes

- Herramientas promocionales
 Anuncios en TV., Radio
 Internet, Diarios, Revistas,
 Material impreso, soportes publicitarios
 Publicidad exterior en cada gimnasio
 Anuncios en video

- Propuesta de estrategia publicitaria

Las estrategias promocionales para captar la atención del público y diseñadas para
encaminar al gimnasio al logro de los objetivos propuestos, son las siguientes:

Clase gratis mensual

Aprovechando el amplio salón de baile con el que cuenta el gimnasio, se utilizará

para realizar una promoción, la cual consiste en impartir durante un día una vez al
mes, una clase de aeróbicos y baile totalmente gratis, dirigidas para todas las
personas del sector.

39
Con esta estrategia promocional se captará la atención del público del sector y se
mantendrá el nombre del gimnasio en la mente de los mismos al ser el único que
desarrolla este tipo de actividades para involucrar a las personas en el desarrollo del
deporte. Y a su vez, esto hará que las personas asistentes a esta actividad comenten
a sus allegados sobre el gimnasio, llegando así a un mayor número de personas.
También se realizará eventos de Baile estando presente en eventos como la Teletón.

Dos por uno

Consiste en que un usuario adquiere una

membrecía mensual y adicionalmente puede
invitar a un acompañante, ya sea amigo o
familiar, es decir, entrenan 2 personas por el
precio de una. Esta promoción será únicamente
para las rutinas de pesas, cardio y aeróbicos.

40
Descuento en membrecía para estudiantes

Enfocada en atraer durante los meses de temporada que son diciembre y enero a los
estudiantes secundarios y universitarios que en esta época del año se encuentran de
vacaciones. El gimnasio hará un descuento especial que consistirá en reducir el costo
de la mensualidad de S/150.00 a S/100.00.

Para acceder a este beneficio, los jóvenes deberán presentar el carné estudiantil o la
copia del pago de la última matrícula. Para informar sobre esta promoción se
repartirán volantes en el sector.

También se realizaran diferentes promociones a lo largo del año según fechas

especiales: en febrero por el mes del amor, por el dia de la madre, por el día del
padre, por fiestas patrias, navidad y año nuevo.

41
Se realizara publicidad en
diferentes eventos instituciones y
universidades donde se
establezcan convenios.

- Marketing directo y relacional

MARKETING DIRECTO: Conexiones directas con consumidores individuales y

seleccionados, para obtener respuestas inmediatas y duraderas. Para ello el gimnasio
realizara las siguientes actividades:

 Comunicación Individual e interactiva con nuestros clientes.

 Marketing telefónico a nuestros clientes anunciando nuestras promociones y

precios de nuestros servicios para ello se hará uso de nuestras bases de datos
y referidos.

42
 Marketing en línea: haciendo uso de nuestras redes sociales y pagina web para
tener una comunicación constante con el cliente.

 Campañas publicitarias

43
MARKETING RELACIONAL:

El marketing relacional que

se establecerá en
gimnasios Fitness House
servirá para identificar,
establecer, mantener,
reforzar y, de ser necesario,
terminar las relaciones con
los clientes de una manera
rentable, de tal forma que
los objetivos de todas las
partes involucradas sean
logrados.

 Para lograr establecer excelentes relaciones con nuestros usuarios se

procederá a analizar el proceso de atención y desarrollar acciones para
garantizar la satisfacción del cliente en dichos puntos de encuentro. Se
mantendrá siempre un saludo de bienvenida acompañado de una adecuada
presentación de los servicios e instalaciones para que cada visitante y posibles
nuevos clientes se sientan especiales e importantes.

 También se mantendrá una

administración de la voz del cliente
para que el gimnasio conozca las
opiniones de sus clientes respecto al
desempeño de sus servicios. Algunas
fuentes de información serán la
instalación de los buzones de
sugerencia, los teléfonos de atención
gratuita y se realizarán encuestas de
satisfacción del cliente. Esta voz del
cliente nos brindará información para
hacer mejoras en el servicio y
aumentar el nivel de satisfacción de
los clientes. Las posibles quejas de los
clientes se deben tratar como
comentarios útiles para mejorar las
actividades de la empresa y no como
críticas por las que no se toma
ninguna acción.
 Lograr socios es algo que no solo se
busca obtener sino también mantener
en el tiempo. Se busca que los clientes
no solo compren el servicio en el
gimnasio sino que se conviertan en
socios de la empresa, dando

44
 sugerencias, promoviendo el producto y recomendándolo a otras personas.
¿Cómo lograr esto? Se debe conectar con el cliente y hacer que no solo sea
una relación por el beneficio del producto en el corto plazo sino una relación de
amistad que va más allá del corto plazo. Para ello se desarrollaran programas
de lealtad con tarjetas de puntos y/o descuentos con la finalidad de identificar a
los clientes que hacen un mayor uso del servicio y premiarlos por su
preferencia.
 Se realizarán a la vez concursos como Bailetones o pruebas físicas retos de
resistencia para que los mismos clientes se sientan a gusto, se les premiara
con becas o medias becas y a la vez serán fuente de publicidad para el
gimnasio

45
 3.5. Cronograma de actividades

2016-2017
ACTIVIDAD Oct Nov Dic Enero Feb Mar Abril Mayo Junio Julio Ago Sept Oct Nov Dic
Inicio del proyecto de marketing
Establecimiento de objetivos del plan de marketing
analisis del mercado
Segmentación de mercado
Establecimiento de estrategias de marketing
Estrablecimiento de estrategias comerciales
Aplicación de estrategias plan de marketing
Aplicación de promociones en el gimnasio
Marketing Directo
Marketing relacional

46
IV. CONCLUSIONES

El estudio de mercado permitió identificar y analizar a la competencia llegando a las

siguientes conclusiones

 El sexo predominante de los usuarios de un gimnasio es el masculino en los

gimnasios Aquatica y Nuova Forza, mientras que en Fitness House el sexo
predominante de los usuarios es el femenino; las edades más relevantes se
encuentran entre 17 y 30 años, la mayoría de clientes que se ubican en esas
edades son solteros y predisponen de mayor tiempo para realizar este tipo de
actividades, además son estudiantes y por ende tienen un ingreso mensual por
debajo de los S/. 1 000, es por ello que su disposición de pago por un buen
servicio e infraestructura se encuentra, en su mayoría, entre los S/.61 y S/. 100.
 El principal grupo de influencia de los clientes son los amigos; además en
cuanto a la frecuencia de uso del servicio la mayoría de personas que acuden
al gimnasio lo hacen en verano, seguido por un número de usuarios que asiste
todo el año.

 El servicio de gimnasios principalmente satisface la necesidad de mejorar el

aspecto físico (motivos estéticos: generalmente bajar de peso) de sus
consumidores brindándole diferentes rutinas para las diferentes exigencias de
estos; a la vez brinda una opción para alejarse del estrés y mejorar la salud.
 La segmentación de mercado proporciona a los gimnasios ventajas
significativas, que le permiten identificar y adoptar comercialmente a los
segmentos de interés.
 Cuanto más cerca se encuentra el usuario del gimnasio mayores son las
posibilidades de participación en alguna actividad deportiva como aeróbicos,
baile, spinning, musculación entre otras.
 Gimnasios Fitness House se encuentra la etapa de crecimiento dentro del ciclo
de vida de su servicio, ya que a pesar de la competencia actual que presenta,
este sigue atrayendo un sin número de clientes, los cuales buscan
diferenciarse de los demás acudiendo a este Gimnasio, que brinda un mayor
estatus.
Con respecto al plan de Marketing se llegó a las siguientes conclusiones:

 La promoción nos servirá para informar, persuadir y recordarle al mercado la

existencia de los servicios ofrecidos en el gimnasio y su venta, con la
esperanza de influir en los sentimientos, creencias ó comportamiento del
destinatario.
 El principal medio de promoción para el gimnasio será el marketing viral o
marketing de boca en boca, en el cual los usuarios serán quienes comenten
de los servicios del gimnasio a sus amigos, familiares, vecinos, etc. Para
lograr esto se debe poner mucho cuidado en el trato a los usuarios e
incentivarlos con descuentos o premios por su fidelidad.
 Otro medio de comunicación que será utilizado para promocionar el gimnasio
será contratar un espacio publicitario en una revista que se distribuye a
nivel del sector y sectores cercanos, así como anuncios en radio y televisión.

47
V. ANEXOS

48
49
 ANEXO 2:
Gráficos

Gráfico 1: Edad de los usuarios

50
 Aquatica 29% 71%

femenino
Nuova Forza 30% 70%
masculino

Fitness House 58% 42%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Gráfico 2: Sexo / Gimnasio

Gráfico 3: Ocupación e ingreso mensual de los usuarios

51
 Gráfico 4: Grupo social de los usuarios

Fitness House Nuova Forza Aquatica

43%

40% 40%

43%
65% 12%
5% 12%
5% 20%
5% 10%

Cuando tiene en verano todo el año tres meses antes

tiempo de verano

Gráfico 5: Frecuencia de uso del servicio de los usuarios

(Porcentaje por gimnasio)

52
 Gráfico 6: Actitudes de los usuarios

Gráfico 7: Disposición de pago de los usuarios

(Porcentaje por gimnasio)

53
 Gráfico 8: Motivación de los usuarios para asistir a un gimnasio: Estar en
forma.

Gráfico 9: Motivación de los usuarios para asistir a un gimnasio: Salud

Gráfico 10: Motivación de los usuarios para asistir a un gimnasio: Relajación

54
Gráfico 11: Motivación de los usuarios para asistir a un gimnasio: Resistencia
Física.

55
Gráfico 12: Motivación de los usuarios para asistir a un gimnasio: Vida social
(Porcentaje por edad)

56