Explorați Cărți electronice
Categorii
Explorați Cărți audio
Categorii
Explorați Reviste
Categorii
Explorați Documente
Categorii
ARGUMENT …………………………………………………………………………………pag.2
BIBLIOGRAFIE……………………………………………………………………....…… pag.22
ARGUMENT
2
CAPITOLUL I. ANTICIPAREA NEVOILOR CLIENTILOR SI ADAPTAREA
PERMANENTA A OFERTEI LA ACEASTA
În orice loc de pe planetă, producătorul de bunuri şi servicii este animat de unicul scop
acela de a obţine un profit cât mai mare. Dar el ştie că isi poate atinge ţelul numai dacă produce
bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici decât preţul la care-l poate vinde şi dacă găseşte clienţi
care să-l cumpere. De aceea pentru producător este la fel de important să găsească soluţii pentru
care să cumpere bunurile şi serviciile lui să afle : cine , ce , de ce, de unde , cand , cum şi cât de
mult cumpără şi cât de des , astfel spus să afle de ce oamenii răspund într-un anume fel la
produsele şi serviciile care le sunt oferite , de ce au o anumită atitudine faţă de ele .
Cine cumpara ?
De ce cumpara?
Cum cumpara ?
De unde cumpara?
Cand cumpara?
Cat de des cumpara?
Ce cumpara?
Pentru a câştiga pieţele astăzi,firmele trebuie să se orienteze spre client. Ele trebuie să
devină conştiente de necesitatea cererii clientelei şi nu de crearea produsului.Clienţii cumpără de
la firmele care oferă cumpărătorilor cea mai mare valoare. Consumatorii işi formează anumite
opinii despre valoarea ofertelor de piaţă şi iau deciziile de achiziţie în funcţie de aceste opinii.
3
Satisfactia consumatorului depinde de rezultatele utilizarii produsului raportate la
asteptarile sale.Daca performantele produsului nu corespund asteptarilor sale , consumatorul va
fi nemultumit.
Identificarea problemei
Căutarea informaţiei
Alegerea
A găsi o nişă înseamnă a repara o zonă prost acoperită şi în care se poate introduce o ofertă de
produse.
4
1.2 .Comportamentul de cumparare a consumatorilor
Consumatorii din lumea întreagă variază foarte mult din punct punct de vedere al vârstei,
al veniturilor, al nivelului de educaţie şi al gusturilor. De asemenea, ei cumpără o varietate
nemaipomenită de bunuri şi servicii. Modul de interacţiune a acestor consumatori cu alţi
consumatori, precum şi cu alte elemente constitutive ale lumii care-i înconjoară determină
alegerea de către ei a unor diferite produse, servicii, companii.
Există mai mulţi factori în mediul în care trăieşte un consumator, care vor influenţa
modul în care acesta va evalua un produs. Principalii factori sunt: factorii culturali, factorii
sociali, factorii de natură personală şi factorii psihologici.
5
Ocupaţia. Ocupaţia unei persoane influenţează bunurile şi serviciile cumpărate.
Comercianţii încearcă să identifice grupurile ocupaţionale care manifestă un interes relativ mare
pentru produsele şi serviciile oferite de ei. O anumită companie se poate chiar specializa în
comercializarea de produse de care are nevoie o anumită categorie profesională. Astfel,
companiile producătoare de software vor proiecta diferite produse pentru directorii de marcă,
contabili, ingineri, avocaţi şi medici.
Situaţia materială. Situaţia materială a unei persoane influenţează alegerea unui anumit
tip de produs. Se ţine cont dacă salariul pe care îl are îi permite consumatorului să cheltuiască o
sumă foarte mare, dacă are suficiente economii sau dacă întruneşte condiţiile pentru a obţine un
credit. Comercianţii care se ocupă de comercializarea bunurilor al căror preţ trebuie ajustat în
funcţie de venitul consumatorilor urmăresc atent fluctuaţiile veniturilor, ale economiilor
personale precum şi ratele dobânzii.
6
1.3.Urmarirea si satisfacerea nevoilor clientului
Pentru a castiga pietele astazi , firmele treuie sa se orienteze spre client. Ele trebuie sa
devina constiente de necesitatea crearii clientele si nu de crearea produsului .
7
1.4.Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clientului
Avantaje Dezavantaje
Permite efectuarea unor analize cuprinzătoare. Permite efectuarea unor analize cuprinzătoare.
Informaţiile obţinute sunt precise şi detaliate. Informaţiile obţinute sunt precise şi detaliate..
8
b) Cercetarea selective presupune apelarea la un grup selectat dintre membrii colectivitatii
cercetate , grup ce poarta numele de esantion.
Avantaje Dezavantaje
Cost redus. Rezultatele nu sunt la fel de exacte ca în cazul
Timp mai scurt de obţinere a informaţiilor. cercetării de masa.
Rezultatele obţinute pot fi extinse la scara Pot fi întâlnite erori.
întregii colectivităţi.
( A ) Observarea
a) Observare personală
În acest caz o persoană ( vânzătorul sau altcineva ) are rolul de a urmări comportamentul
consumatorilor în anumite situaţii:
- în magazin în timpul actului de vânzare cumpărare,
- în cadrul târgurilor şi expoziţiilor,
- în restaurante,
- pe stradă sau oriunde există posibilitatea de a obţine informaţii utile.
9
b) Observare asistată
Poare fi realizată:
- mecanic cu ajutorul unor dispozitive care pot înregistra elemente relevante ale
comportamentului consumatorului ( scannerul de la marile magazine care pot furniza date
despre vânzări, stocuri, etc )
- electronic cu ajutorul computerului şi a internetului
10
CAPITOLUL II . INVESTIGAREA PIETEI SI A NEVOILOR DE CONSUM
Nevoile se caracterizeaza printr-o serie de trasaturi bine determinate , cele mai insemnate
referindu-se la
d) caracterul elastic al nevoilor , elasticitatea nefiind aceeasi pentru toate trebuintele , gradul de
elasticitate nefiind nici constant in timp pentru aceeasi trebuinta , stringenta cu care aceasta se
manifesta descrescand pe masura satisfacerii ei
Sfera nevoilor este larga , cuprinzand trebuintele atat ale productiei cat si cele ale fiecarui
individ in parte.Atunci cand au corespondent pentru satisfacerea lor in bunuri materiale si
servicii , trebuintele populatiei , ale fiecarui individ in parte formeaza categoria nevoilor de
consum .Privite la scara intregii societati , asemenea nevoi de consum alcatuiesc nevoile sociale
de consum ce se pot grupa la randul lor in :
11
b) nevoi specifice sociale , ce au in vedere cerintele unor grupuri sociale , a caror marime
depinde de gradul de organizare a societatii (de exemplu , nevoile societatii pentru protectia
sociala)
O parte de nevoi tin de conditia omului ca fiinta vie ( nevoi fiziologice) in timp ce altele
au in vedere conditia omului de membru al colectivitatii ( nevoi ce fac parte din categoria mai
larga a nevoilor sociale).
Raporturile dintre nevoi nu se limiteaza insa numai la specte ce privesc ordinea lor de
importanta , la prioritatea in cadrul unui anumit grad de solvabilitate intre diferitele nevoi de
consum stabilindu-se o serie de relatii de asociere , de substituire sau de indiferenta in acelasi
timp insa relatiile , raporturile ce se stabilesc intre diferitele categorii de nevoi se afla intr-o
continua transformare .Ori tocmai caracterul dinamic al nevoilor , situarea lor in permanenta
inaintea posibilitatilor reale de satisfacere creaza un puternic impuls al dezvoltarii productiei.
12
tendinta de aplatizare semnificand o anumita saturatie de consum , deci identificarea consumului
efectiv al nevoilor de consum
2.4.Pietele intreprinderilor
13
Structura pieţei şi cererea. Comerciantul care lucrează pentru întreprinderi are de
regulă de-a face cu cumpărători mult mai puţini dar mult mai importanţi decât pieţele de
consumatori. Pieţele întreprinderilor sunt deasemenea mai concentrate ca localizare geografică.
Mai mult, cererea din partea societăţilor este o cerere derivată – derivă în cele din urmă din
cererea de bunuri de larg consum.
Natura unităţii de cumpărare. În comparaţie cu achiziţiile consumatorilor,
achiziţiile societăţilor presupun de obicei mai mulţi participanţi la procesul decizional şi un efort
de cumpărare mai profesional.
Tipuri de decizii şi procesul decizional. Cumpărătorii – persoane juridice se
confruntă de obicei cu decizii de cumpărare mai complexe decât cumpărătorii – consumatori. În
cazul achiziţiilor trebuie luate în calcul mai multe aspecte: sumele mari de bani cheltuite,
fiabilitatea din punct de vedere tehnic şi economic, şi interacţiuni care au loc între numeroase
persoane de pe diferite paliere ale organizaţiilor societăţilor cumpărătoare. Deoarece achiziţiile
sunt mai complexe, durează mai mult până sunt luate deciziile de cumpărare.
Procesul de cumpărare al întreprinderilor tinde să fie supus unor reguli mai formale decât
procesul de cumpărare al consumatorilor. Achiziţiile de mare amploare ale societăţilor
comerciale implică specificaţii detaliate cu privire la produsele dorite, ordine de cumpărare în
scris, selectarea atentă a furnizorilor şi aprobarea formală. În sfârşit, în cadrul procesului de
cumpărare al societăţilor, cumpărătorul şi vânzătorul depind mult mai mult unul de celălalt.
Comercianţii care oferă produse şi servicii consumatorilor persoane fizice se menţin adesea la
distanţă faţă de clienţii lor. Prin contrast, vânzătorii către societăţi intră în contact cu clienţii pe
parcursul tuturor etapelor procesului de cumpărare – de la ajutarea clienţilor să definească
problemele cu care se confruntă, până la găsirea soluţiilor şi sprijinirea operaţiilor post-vânzare.
Pe termen lung, vânzătoii către societăţile comerciale menţin vânzările către clienţi prin
satisfacerea nevoilor actuale prin conlucrarea cu clienţii în scopul îmbunătăţirii relaţiilor acestora
cu proprii lor clienţi.
14
STUDIU DE CAZ
ConsalTrade este o firma cu capital integral privat infiintata in 2008, dispune de un colectiv de
specialisti de inalta calificare cu o prestigioasa vechime in domeniu, precum si de un parc
corespunzator de utilaje performante, fapt care ii da posibilitatea de a executa lucrari de calitate
cerute de standardele internationale.
E-mail : consal@cdycta.ro
Obiect de activitate:
S.C. ConsalTrade S.R.L. este o societate de capitaluri, ce are o raspundere limitata la aportul
social, capitalul social este mai mare de 200 RON, are aportul social alcatuit din parti sociale si
numarul de asociati nu este mai mare de 50. In cazul disparitiei unui asociat, firma nu se dizolva.
15
1.1.3. Obiectul de activitate inscris in statutul societatii
I21/898/20.01.2008
a carei raza teritoriala se afla sediul social si/sau sediile secundare ale persoanei
juridice, astfel cum este mentionat în "Nota (1)" din subsolul formularului.
cu: Nr. de intrare si data, care sunt aceleasi cu cele ale Cererii de înregistrare/
V. Se completeaza:
16
1. Numele si prenumele declarantului, domiciliul, telefonul, actul de
sucursalelor);
unic de înregistrare;
4.3.2. sediile secundare la care se completeaza adresa, numarul de salariati estimativ si, dupa caz,
capacitatea estimata de productie/desfacere a produselor, denumirea activitatilor si a
clasei CAEN, identificata numeric prin cod de 4 caractere, desfasurate la sediile secundare;
4.3.3. se completeaza pentru activitatile proprii de birou ale persoanei juridice, numarul de
salariati si adresa;
17
social si a sediilor secundare (inclusiv la terti):
- numarul de salariati;
Nota: În cazul activitatilor ce intra sub incidenta Legii nr. 126/1995 privind regimul materiilor
explozive, Decretul 466/1979 privind regimul produselor si substantelor toxice si Legii nr.
85/1995 pentru aprobarea OG nr. 4/1995 privind fabricarea, comercializarea si utilizarea
produselor de uz fitosanitar în agricultura, comerciantul trebuie ca, înainte de desfasurarea
respectivelor activitati, sa obtina, la sediul institutiilor abilitate, autorizatiile si/sau avizele
impuse de aceste reglementari .
Telefon: 0787780098
E-mail: consal@cdycta.ro
Manager
Adresa: Str. Th. Spernatia, nr.23, Bl. 40, Sc. C, Ap. 37 Oradea
Telefon: 0723300401
E-mail: consal@cdycta.ro
Adresa: Str. Soveja, nr.53, Bl. V4, Sc. D, Ap. 81, Oradea
Telefon: 0723300402
E-mail: consal@cdycta.ro
18
1.4 Constituirea "Capitalului Social" al firmei ConsalTrade S.R.L.
S.C. ConsalTrade S.R.L. este o societate de capitaluri, ce are o raspundere limitata la aportul
social, capitalul social este mai mare de 200 RON, are aportul social alcatuit din parti sociale si
numarul de asociati nu este mai mare de 50. In cazul disparitiei unui asociat, firma nu se dizolva.
Capital: 300.000 RON, din care 3535 RON aport in natura la data ultimului Act aditional adus la
Statutul societatii, respectiv 19.07.2010
CONCLUZIE
19
Cunoscand toate componentele procesului de cumparare si influenta acestora asupra
comportamentului de cumparare , marketerii pot elabora cele mai eficiente programe de
marketing pentru pietele pe care le vizeaza .Una din cele mai importante modalitati de
evidentiere a unei intreprinderi constituie imbunatatirea continua a calitatii produselor/serviciilor
, in comparatie cu cele ale concurentei . Pentru a realiza acest lucru ea trebuie sa
realizeze produsele la nivelul dorit de consumatori si chiar sa depaseasca nivelul
respective.Asteptarile consumatorilor sunt determinate de :
-experientele lor anterioare
-pierderea unor client
- refacerea produsului pentru a ajunge la varianta corespunzatoare
20
BIBLIOGRAFIE
21