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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

GERENCIA Y LIDERAZGO.

MATERIA:
BASES DE LA NEGOCIACIÓN

FECHA DE PRESENTACIÓN:
17 DE NOVIEMBRE 2016.

DEBER:
EXPOSICIÓN GRUPAL / FACTORES FUNDAMENTALES EN LA NEGOCIACIÓN.

AULA / GRUPO:
A4 a / G2

DOCENTE:
ECON: IVONNE PATRICIA PURUNCAJAS MATUTE

NOMBRES DE LOS ESTUDIANTES:

1. Borrero Paredes Vivian
2. Salazar Fonseca Christhian
3. Mera Arévalo José
4. Flores Cuastumal Andrea
5. Pachacama Paucar Marco
6. Trujillo Evelyn

AÑO LECTIVO.
2016-2017
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Tabla de contenido

1. Factores fundamentales que deben existir en toda negociación. ............................... 3

2. Factores internos............................................................................................................. 3
2.1. Habilidad Social. ................................................................................................... 3
2.2. Diálogo y empatía. ................................................................................................. 3
2.3. Intuición. ................................................................................................................ 4
3. Factores externos. ........................................................................................................... 4
3.1. Información. .......................................................................................................... 4
3.2. Cultura. .................................................................................................................. 5
3.3. Tiempo. .................................................................................................................. 5
3.4. Grado de dominio. ................................................................................................. 5
3.5. Entorno. ................................................................................................................. 6
4. Otros factores. ................................................................................................................. 7
4.1. Económico. ............................................................................................................ 7
4.2. Político. .................................................................................................................. 7
4.3. Social. .................................................................................................................... 8
4.4. Cultural. ................................................................................................................. 8
5. Bibliografía...................................................................................................................... 9
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1. Factores fundamentales que deben existir en toda negociación.

Para hablar de una negociación que favorezca ambas partes debe existir una clara
intención de comunicación entre las mismas así como un conjunto de factores que
hagan posible el intercambio.

Existen ciertos factores dentro de la negociación los que pueden alterar, favorecer o
romper a la negociación o acuerdo que se busque llegar.

2. Factores internos.

2.1. Habilidad Social.

Es importante para la negociación tener influencia,

comunicación, liderazgo, canalización del cambio,
resolución de conflictos, establecimiento de
vínculos, colaboración y cooperación y habilidades
de equipo son características de los estilos de
liderazgo, que se establecen con base en las
necesidades de trabajo de cada grupo.

2.2.Diálogo y empatía.

La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir de otra u otras personas.
Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio,
aprovechamiento de la diversidad y comprensión social. En tanto que en un proceso de
negociación se demande que tenga la necesaria capacidad de controlar las emociones, se le
pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo del sentir de los demás.

La negociación es un catalizador del sentir de las personas que trabajan en el desarrollo de la

Estrategia, y para cumplir apropiadamente con esta función vital debe ser capaz de buscar a
profundidad, aplicadamente, las causas y la naturaleza de lo que sienten los demás. Es
imperativo llegar hasta el origen de estos sentimientos, se exige tratar de comprenderlos
hasta el punto exacto en que se tornen verdaderamente incomprensibles y es demandado.
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Si en la negociación no se puede “sintonizar” apropiadamente con el sentir de los demás,

entonces está incapacitado de aprovechar las energías que emergen, de hecho se convierte en
un receptor de ésos que los ingenieros llaman “tontos”, “muertos”. Un receptor de ésos
jamás puede “emitir” nada.

2.3.Intuición.

Muchos negociadores creen que son capaces de distinguir entre las situaciones en las que se
puede confiar en la intuición y aquéllas en las que, por el contrario, se exige un pensamiento
más profundo. La INTUICIÓN es FUNDAMENTAL
Nos proporciona información adicional que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica,
es información valiosa al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones.

3. Factores externos.

3.1.Información.

El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen

considerable de información. Ahora bien, parte de esta información que es conocida de
antemano son hipótesis (pronósticos probables) que habrá que contrastar y corregir durante
las primeras etapas de la negociación.
Así, la falta de información o la falta de certeza en la información que poseemos de la otra
parte es lo que crea la necesidad de negociar. Si una parte tuviera conocimiento de todos los
hechos, partiría de la posición límite del oponente y rechazaría cualquier cambio. Pero rara
vez tenemos una información plena, y esto es lo que hace imprevisibles las negociaciones.
Por tanto, cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte (situación actual,
estilo de negociar, personalidad, motivaciones…), tanto mejor será el acuerdo al que se
llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situación financiera, su
reputación como negociador (duro, blando, etc.), si tiene problemas internos, cómo toma las
decisiones (rápido, despacio, impulsivamente…), porqué quiere comprar o vender, etc.
Por otra parte, es importante analizar la información que estamos dispuestos a dar a la otra
parte y el momento y forma de hacerlo, ya que, la mejor de las informaciones otorga a la
persona que la posee el mayor poder en una negociación. Así, brindar a la otra parte una
información seleccionada será lo que defina sus expectativas en la dirección correcta.
La experiencia demuestra que los negociadores tienden más a ocultar información que a
comunicarla. (Carrión, 2007)
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3.2.Cultura.

En el caso de los negociones que se realizan entre personas de diferentes zonas del país, o
incluso de diferentes países, se debe tener acceso inicialmente a la información relativa a la
cultura de estas personas, a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser perjudiciales en
nuestro cometido de obtener un beneficio.

3.3.Tiempo.

Es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos manejarlo,

lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas. Caben dos
posibilidades al respecto:

 Reducción del tiempo disponible.

 Tratar de extender el tiempo disponible.
 La demanda de œúltimo minuto.

Ante casos semejantes, dos pueden ser las respuestas:

 Demoras.

3.4.Grado de dominio.

El poder se puede definir como la posibilidad de ciertos

individuos o grupos para influir sobre otros individuos o
grupos, sin embargo, la definición más acertada es la de
Max Weber, la cual nos dice que “el poder es la capacidad
de un individuo de hacer que otra persona realice una
determinada acción, que no habría accedido de no mediar la
influencia del primero.”

Características del poder:

El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.

Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y después desaparecer.
Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.
El poder es limitado, puede neutralizarse. En una negociación a veces es conveniente
prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil.
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3.5.Entorno.

Los elementos variables que afectan en mayor o menor medida al proceso, forman: "el
entorno de la negociación".
Dicho entorno condiciona la actuación de las personas que participan en él.
Actúa a favor o en contra, en función de cómo hayan (las dos partes) preparado las
estrategias, para llegar a obtener sus objetivos en el menor tiempo y con el éxito esperado.

El marco de negociación

Es el contexto en que se desarrolla y conforma el proceso de negociación:

 Las costumbres del lugar.
 La forma de negociar
 El idioma
 El entorno físico
 El tiempo de ejecución: ya que es un elemento que se puede utilizar como estrategia
de presión hacia la "otra parte", atrasando o adelantando la toma de decisiones en
función de los intereses particulares.

Las personas o parte a negociar.

La necesidad de negociar y la relación de poder que mantienen el uno sobre el otro influyen
en la negociación
También ejercen influencia los distintos grupos de referencia relacionados con ellos:

 Sus empresas
 Colaboradores
 Necesidades de prestigio

Asimismo, influirán:

 La información que se posea del contrario

 La necesidad de llegar a un acuerdo
 Los distintos estilos de negociar.

Los objetivos y aspiraciones que se pretender conseguir.

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Son los intereses puestos en el proceso, condicionados por las opuestas alternativas de la
negociación. Nunca debe enfrentarse a una negociación sin haber definido el o los objetivos.

 El buen negociador es flexible en sus posiciones y firme en sus objetivos.

 Es importante que ambos determinen al comienzo: sus aspiraciones, objetivos y
límites.
 Todo negociador debe conocer:
 Cuál es "la ventaja diferencial de su oferta" frente a sus competidores.
 Hasta donde se está dispuesto a ceder y en qué no.

En definitiva:
"Aquel negociador que pueda ofrecer más alternativas durante el proceso, estará en mejores
condiciones de conseguir una posición más ventajosa sobre el oponente ".

4. Otros factores.

4.1.Económico.

Este entorno abarca diferentes aspectos tales como la solvencia económica del cliente ya que
tal vez no se encuentre en un buen momento económico, el costo del producto que se está
ofreciendo y las necesidades del cliente.

4.2.Político.

“La Política es una actividad, individual o colectiva, de los ciudadanos cuando éstos,
intervienen en los asuntos públicos con su opinión, su voto o de cualquier otra forma. Es el
juego (interacción) entre los actores político, los cuales tienen distintas posiciones y grados
de poder. El actor político, es una persona o grupo de personas, en nuestro caso hablamos de
organizaciones de la sociedad civil, con poder o influencia sobre el proceso y resultado de la
decisión política. El grado de poder del actor está determinada por su capacidad de
influencia sobre el proceso de decisión política” (Agustín, 2016).

Este entorno se enfoca más en una manera más apropiada o correcta de negociar, es decir, en
este factor influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los puntos a negociar.
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Por ello cuando trabajamos para generar cambios o queremos reforma situaciones adversas,
para lograr el bien común, entramos en un proceso que es inherentemente político, en donde
frecuentemente enfrentamos situaciones en las cuales los actores interesados claves no
concuerdan en cuanto a prioridades, medidas o resultados deseados.

El papel del sistema político es integrar a las partes que comprenden la sociedad (etnias,
grupos sociales, etc.) en una unidad viable y funcional. El sistema político de un país influye
en la manera de hacer negocios domésticos e internacionales.

Ambientes Políticos en los Negocios

Las funciones del proceso político son:

Expresión de intereses: Políticos, individuos, empresas, grupos de interés.
Suma de intereses: Reunión de intereses del sistema político.
Formulación de políticas: Alternativas de políticas propuestas.
Implantación y adjudicación de políticas. Por parte de partidos políticos, burocracias,
legislaturas, cortes, etc.

Normalmente, estas diferencias están relacionadas a situaciones reales, que tienen un efecto
directo e inmediato en las vidas de las personas, y por eso, generan conflictos, surgen
tensiones, y normalmente se exaltan las emociones.

4.3.Social.

Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente en el cual estas desarrollando
la negociación, la manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a la parte
contraria de la negociación.

4.4.Cultural.

 Conjunto de creencias y valores tradicionales que son compartidos por una sociedad
determinada y que son transmitidos de generación en generación.
 Manifestaciones de hábitos sociales, costumbres de una comunidad e individuo.
 Estilo de vida total, que incluye los modos de pensar, sentir y actuar.

Hay tres niveles de cultura.

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 CULTURA INTERNACIONAL: Más allá de lo nacional – comparten 2 culturas.

Se trasmite por el aprendizaje no por vías genéticas.
 CULTURA NACIONAL: Experiencia, creencias, comportamientos, valores
compartidos por ciudadanos de un mismo país. Ej. El colombiano conocido por su
Hospitalidad, en Brasil se besan y abrazan al saludarse.
 SUBCULTURA: Es aquella en la que una sociedad comparte una tradición cultural,
pero tienen diversidad. Ej. Los serranos, los costeños, los del oriente.

Negociaciones interculturales.

“Toda persona está familiarizada con su propio ámbito cultural. Es más fácil negociar dentro
de un mismo contexto. Los hábitos o costumbres que son perfectamente normales para
algunas personas de una cultura, pueden ser diferentes para otras personas de otra cultura.
En otras palabras: Una persona sea un exitoso negociador en su cultura u otra parecida es
posible que fracase en otra cultura diferente. Pero si podemos tener en cuenta algo si
queremos ser unos exitosos negociadores con personas ajenas, primero, es necesario
conocer, entender y adaptarse a la otra cultura” (Adriana, 2016).

5. Bibliografía.
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 http://es.slideshare.net/cruizlopez/factores-y-estilos-de-negociacion
 https://prezi.com/2g9qbtyf-io6/factores-internos-y-externos-de-la-negociacion/
 https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-factores-y-estilos-
de-negociacion/2-1-factores-internos-de-la-negociacion
 https://www.scribd.com/doc/66759442/Factores-Internos-y-Externos-de-La-
Negociacion
 http://es.slideshare.net/cruizlopez/factores-y-estilos-de-negociacion

 Adriana, G. V. (15 de 11 de 2016). SlideShare. Obtenido de SlideShare:

http://es.slideshare.net/luzagilvi/presentacin-cultura-de-la-negociacin
 Agustín, C. (15 de 11 de 2016). cird.org. Obtenido de cird.org:
http://www.cird.org.py/sociedadcivil/documentos/LA_NEGOCIACION_COMO_HERRAM
IENTA_DE_INCIDENCIA_POLITICA.pdf
 López, M. F. (15 de 11 de 2016). Google. Obtenido de Google:
http://ri.uaq.mx/bitstream/123456789/1740/1/RI001210.pdf

 http://www.geocities.ws/ajvargasyanez/ihai/lyn_ti.html
 https://rodas5.us.es/file/952ff240-a1ef-6f15-b7ed-
d201689aecd7/1/tecnicas_de_negociacion.zip/pagina_04.htm