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UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

FACULTAD DE INGENIERIA Y ARQUITECTURA

ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERIA INDUSTRIAL

TEMA: ESTUDIO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE LA


BEBIDA REHIDRATANTE “SPORADE”

PROFESOR: ING. CARLOS A. OLIVER PINTO

ALUMNOS:
 RODRIGUEZ
HEREDIA JOSE LUIS
 LOPEZ VILCA
VICTORIA
 GARCIA SANTOS
CRISTIAN
 RODRIGUEZ
CHAMBA JOSE
 TORRES ROSALES
CARLOS

CICLO: QUINTO

TURNO: NOCHE

CURSO: MERCADOTECNIA

LIMA - PERU

2011
COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

ÍNDICE Páginas

1. PROBLEMA……………………………………………………………………. 3
2. ANÁLISIS PREVIO DE LA SITUACIÓN ACTUAL………………... 3
 ANÁLISIS INTERNO
2.1 ANÁLISIS FINANCIERO…………………………………………. 3
2.2 EL MARKETING MIX……………………………………………... 5
2.2.1 ANÁLISIS DEL PRODUCTO………………………………. 5
2.2.2 ANÁLISIS DEL PRECIO……………………………………,, 6
2.2.3 ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN…………………………. 6
2.2.4 ANÁLISIS DE LA DISTRIBUCIÓN……………………... 6
2.3 DETERMINACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL………..7
2.4 ESTUDIO DE ACTITUDES Y EXPECTATIVAS
DEL PÚBLICO OBJETIVO……………………………………….. 7
 ANÁLISIS EXTERNO
2.5 ANÁLISIS DEL SECTOR Y DEL MERCADO DE
REFERENCIA………………………………………………………… 8
2.6 ÍNDICE DE SATURACIÓN DEL MERCADO
POTENCIAL…………………………………………………………… 9
2.7 ANÁLISIS SOCIOECONÓMICO DEL MERCADO
POTENCIAL…………………………………………………………… 9
2.8 EXPECTATIVAS DEL MERCADO Y CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO……………………………………………………. 9
3. ANÁLISIS DAFO……………………………………………………………….. 10
3.1 DEBILIDADES……………………………………………………….. .10
3.2 AMENAZAS…………………………………………………………...…10
3.3 FORTALEZAS…………………………………………………………. 11
3.4 OPORTUNIDADES………………………………………………….. 11
4. OBJETIVOS……………………………………………………………………… 12

MERCADOTECNIA Páá giná 2


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

PROBLEMA

A trávéá s dé ésté éstudio quérémos ábástécérnos dé informácioá n qué nos pérmitá sábér si
és qué ésté producto éstáá posicionáá ndosé como prioridád con réspécto á otros én lá ménté
dé los consumidorés y si és qué éxisté o no uná démándá insátisféchá dé éá sté. Nuéstro
objétivo és intérprétár lá informácioá n finál como résultádo dé nuéstro éstudio párá lográr
ásévérár o dénégár lás hipoá tésis qué sé préséntán dé SPORADE. Támbiéá n nos énriquécéráá
dé conocimiénto ácércá dé éstudios dé mércádo y sábér coá mo és qué sé réálizán.

ANAÁ LISIS PREVIO DE LA SITUACIOÁ N ACTUAL

ANAÁ LISIS INTERNO

SITUACIOÁ N FINANCIERA

Lá émprésá dé lá fámiliá Anñ ánñ os és muy récélosá dé su informácioá n finánciérá. Está


cáráctéríásticá los há llévádo á mánténér én míánimo los montos dé préá stámos báncários y
ápáláncámiéntos finánciéros opérátivos.

Párá médiádos dé 2 005, por informácioá n dé lá émprésá, sé sábé qué cuéntán con 14
plántás, lás cuálés tiénén uná cápácidád dé produccioá n dé 2 000 millonés dé litros ál ánñ o y
én lás qué otorgán 7500 émpléos, diréctos é indiréctos. Adémáá s, cuéntán con 95 Céntros
dé Distribucioá n Propios y párá 2006, yá téníáán 721 000 puntos dé véntá.

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COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

El pánorámá dé lá émprésá és dé crécimiénto constánté. Háciá él ánñ o 2006 áuméntoá él


nuá méro dé plántás én 50%, réspécto dél ánñ o 2005. Esto á su véz há áuméntádo lá
cápácidád dé produccioá n én él mismo nivél (dé 2000 á 3000 millonés dé litros).

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COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

Réspécto dé sus véntás, hástá 2005 él ritmo dé crécimiénto há sido támbiéá n importánté.
Entré 1997 y 2005, lás véntás én millonés dé litro hán crécido máá s dél 5800%

EL MARKETING MIX

En éstá párté vámos á détérminár un sistémá párá éváluár y tomár lás décisionés corréctás
ácércá dé quéá hácér y coá mo hácér párá qué lás véntás y los objétivos dé mércádéo qué nos
hémos plántéádo párá nuéstro producto sé cumplán.

ANAÁ LISIS DEL PRODUCTO

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COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

En él cáso dé Sporádé, qué pérténécé ál grupo AJEPER S.A., éá stá cuéntá con
productos qué hán sido lánzádos ál mércádo éxitosáménté, éntré los cuálés
déstácán: Kolá Réál, Big Colá, Ciélo, Sábor dé Oro, Pulp y Sporádé. Todos éstos
productos éstáá n dirigidos á sátisfácér lás nécésidádés y déséos láténtés én los
ségméntos C, D y E, cuyá cápácidád éconoá micá no pérmité lá comprá á máyor
précio, péro éxigén iguálménté cálidád.

Los ségméntos C, D y E sé éncontrábán désáténdidos, hástá qué Ajépér finálménté


ingrésoá ál mércádo, con Sporádé, ofréciéá ndolés lá posibilidád dé ténér áccéso á uná
bébidá dé buéná cálidád y précio ácordé á su cápácidád, obviándo los áspéctos qué
éncárécén otrás márcás y no ágrégán válor ál consumidor.

Sporádé cuéntá con su propio disénñ o dé énvásé, viéné én lá préséntácioá n dé vidrio dé


cápácidád 475 ml.

El consumidor ál ádquirir Sporádé vá á consumir un producto dé sábor ágrádáblé, dé


cálidád y sobré todo péruáno.

Sporade:
“Précio justo”

Sporádé és uná márcá péruáná dé bébidás déportivás propiédád dé AJEGROUP. Lánzádo


én 2004, há luchádo con éá xito cuotá dé mércádo dé Gátorádé gráciás á su précio máá s bájo

VERDE: és él color dé lá náturálézá, répréséntá fréscurá.


él vérdé répréséntá éstábilidád séguridád.

NARANJA: répréséntá lá énérgíáá dél rojo y lá félicidád dél


ámárillo, sé ásociá con lá álégríáá y él sol brillánté.

Lá visioá n dél color náránjá producé lá sénsácioá n dé máyor


áporté dé oxíágéno ál cérébro, produciéndo un éfécto
vigorizánté y dé éstimulácioá n dé lá áctividád méntál.

BLANCO: sé lé ásociá con lá fréscurá y lá limpiézá porqué és él color dé niévé.

SPORADE tomá como fondo á uná mándáriná párá ásíá démostrár qué és como uná frutá

ANAÁ LISIS DEL PRECIO

En él cáso dé AJEPER con su producto Sporádé, su líánéá dé précio éstáá éstrécháménté


dirigidá á sus ségméntos médiánté précios justos dé ácuérdo ál ingréso éconoá mico dé sus
consumidorés.

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COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

Há utilizádo un solo précio désdé su lánzámiénto hástá lá áctuálidád yá lo fijá médiánté él


méá todo dé costos y lé séríáá pérjudiciál hácér uná rébájá, máá s bién réálizá promocionés y
ofértás párá átráér á los consumidorés.

El puá blico objétivo dé Sporádé és él dé los consumidorés dé séctorés C, D y E (Répréséntán


él 70% dé lá poblácioá n totál urbáná.), quiénés formábán párté dé un ségménto déscuidádo
por lás émprésás grándés, pués sé hábíáán céntrádo én los séctorés A y B.

Su bájo costo, éntré otros fáctorés, sé débé á qué no págá déréchos dé fránquiciá como lo
hácén lás otrás bébidás dél médio. El précio sugérido párá lá préséntácioá n dé 475 ml és dé
S/. 1.50. Asíá, él précio dé Sporádé, én générál, sé éncuéntrá éntré él 12.5 y él 33% ménos
qué lá compéténciá

ANAÁ LISIS DE LA POLITICA DE COMUNICACIOÁ N (PROMOCIOÁ N)

Sporádé difundé ánuncios publicitários én divérsos médios dé comunicácioá n, como rádio,


télévisioá n, Intérnét y vállás publicitáriás, ádémáá s cádá ciérto tiémpo réálizá cámpánñ ás
promocionálés. Su publicidád máyorménté sé dá por témporádás y én médios másivos
(rádio, télévisioá n, áfichés).

ANAÁ LISIS DE LA DISTRIBUCIOÁ N

Sporádé sé comérciálizá én diféréntés puntos dé véntá, hábituálménté conocidos como


éspácios én los cuálés sé puédé éncontrár ésté producto: como supérmércádos, bodégás,
réstáurántés, discotécás y événtos déportivos qué lá márcá pátrociná. Entré éstos uá ltimos
sé ubicán los événtos déportivos, éscolárés, étc. Adémáá s, én cuánto á lá posicioá n én los
stánds dé los supérmércádos, sé há podido obsérvár qué sé éncuéntrá indistintáménté ál
ládo dé Gátorádé o Powérádé, lo qué nos démuéstrá qué no sé éstáá cuidándo ésté áspécto
dé lá plázá, yá qué si sé préténdé posicionár como lá líádér dél médio én ésté cáso Gátorádé,
séríáá récoméndáblé éncontrársé cércáná á éstá én lá máyoríáá dé los cásos.

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COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

Fuénté: CPI

DETERMINACIOÁ N DEL MERCADO POTENCIAL

Sporádé há sido créádá párá los millonés dé péruános qué prácticán déportés o
désárrollán áctividádés con un fuérté désgásté fíásico, qué ántés no contábán con uná
áltérnátivá párá ré hidrátársé ádémáá s dé hábér sido désárrolládo y éláborádo én él Péruá
con él objéto dé sátisfácér lás nécésidádés dé los consumidorés hábituálés y poténciálés dé
bébidás réhidrátántés cuyás édádés fluctuá án éntré los 15 á los 35 ánñ os.

ESTUDIO DE ACTITUDES Y EXPECTATIVAS DEL PUÁ BLICO OBJETIVO

Sporádé désdé su ingréso ál mércádo á sátisfécho lás éxpéctátivás dé sus consumidorés dé


los séctorés C, D Y E ál sér uná bébidá dé précio áccésiblé y dé cálidád, qué á pésár qué
tiénén ménor podér ádquisitivo, répréséntá un mércádo qué áportá grándés utilidádés á lá
émprésá. Adémáá s conocé muy bién los gustos y préférénciás dél su mércádo objétivo. Y ásíá
él producto qué ofrécé cumplé con lás éxpéctátivás dél mismo

ANALISIS EXTERNO

Entorno Econoá mico

Como sé Há méncionádo ántériorménté, Sporádé éstáá dirigido á los nivélés


socioéconoá micos C, D y E.

Entorno Légál

Lá produccioá n dé bébidás isotoá nicás sigué los réquérimiéntos dé lás normás téá cnicás
péruánás (NTP) sobré lá fábricácioá n dé ésté tipo dé bébidás

Entorno Sociál / Culturál

En lá áctuálidád los consumidorés por lá cércáníáá dél véráno, siémpré éxisté lá téndénciá
dé hácér éjércicios y cuidár él cuérpo, és décir és uná téndénciá qué fávorécé él consumo
dél producto sporádé, lo cuál puédé générár qué sé généré uná costumbré él consumo dé
nuéstro producto si és bién diréccionádo

ANAÁ LISIS DEL SECTOR Y DEL MERCADO DE REFERENCIA

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COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

Actuálménté, él mércádo dé bébidás énérgizántés / réhidrátántés é isotoá nicás há llégádo á


un équilibrio, por él moménto. Gátorádé y Sporádé son lás qué méjor sé hán posicionádo
én un consumidor cáráctérizádo por su juvéntud y su fidélidád háciá lás márcás.

Luégo dé unos ánñ os dé luchá él mércádo dé lás bébidás énérgizántés /réhidrátántés é


isotoá nicás há álcánzádo uná nuévá formá. Si ántés él dominio dé Gátorádé érá évidénté
áhorá su posicioá n distá réálménté muy poco dé su máá s cércáno compétidor: Sporádé,
séguá n lás cifrás dél Estudio Multimix dé Consumo dél més dé Fébréro dé CPI. En él primér
cáso Gátorádé tiéné uná pénétrácioá n dé 20.8%, miéntrás qué Sporádé cuéntá con 18.6%.
Lá éxplicácioá n és simplé, lá bébidá péruáná há sábido llégár ál consumidor dé ésté tipo dé
producto y lo há séducido con uná propuéstá átráctivá párá éá l. Adémáá s, éllo há conducido á
lá rébájá dé précios én éstá industriá.

Porcéntájé dé Párticipácioá n én él Mércádo

Fuénté: CPI

El principál compétidor dé Sporádé és Gátorádé, pérténéciénté ál Grupo Pépsico qué és


líádér dél mércádo nácionál, y Powérádé, qué ocupá un tércér lugár én él mércádo
pérténéciénté ál grupo Thé Cocá - Colá Compány. Existén támbiéá n otrás bébidás én él
médio con un ménor porcéntájé dé párticipácioá n dél mércádo.

Los cánálés dé distribucioá n con los qué cuéntá Gátorádé son similárés á los dé Sporádé
con lá diférénciá qué Gátorádé déstiná máá s récursos á lá publicidád dé su producto én él
mércádo locál.

El posicionámiénto én él mércádo dé Sporádé réspécto ál précio con lás otrás márcás és


ménor én un 12.5 á 33% ménos qué lá compéténciá.

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COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

IÁNDICE DE SATURACIOÁ N DEL MERCADO POTENCIAL

Débido ál continuo crécimiénto dé lá démándá dé bébidás isotoá nicás én él mércádo locál,


él Péruá sé ubicá én él ségundo lugár én consumo pér cáá pitá én él mércádo dé bébidás
déportivás én Látinoáméá ricá, séguá n un informé dé lá consultorá Euromonitor
Intérnátionál. Los dátos muéstrán qué én nuéstro páíás sé consumén 2,2 litros por pérsoná
én ésté ánñ o. El ránking lo lidérá Vénézuélá. Séguá n él méncionádo informé, él mércádo dé
bébidás déportivás én él Péruá éstimá un crécimiénto ánuál dé 14% hástá él 2014 és décir
qué áctuálménté sé puédé gárántizár uná máyor produccioá n ánuál dél Sporádé.

ANAÁ LISIS SOCIOECONOÁ MICO DEL MERCADO POTENCIAL

El puá blico objétivo dé Sporádé son péruános qué prácticán déportés o désárrollán
áctividádés con un fuérté désgásté fíásico, cuyás édádés fluctuá án éntré los 15 á los 35 ánñ os
dél totál dél consumo, él 65 por ciénto corréspondé á hombrés miéntrás qué él 35 por
ciénto á mujérés.

EXPECTATIVAS DEL MERCADO Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El puá blico consumidor dé bébidás ré hidrátántés cádá véz éspérá un producto dé máyor
cálidád y á un précio coá modo, áccésiblé á su économíáá.

Sporádé há álcánzádo uná importánté párticipácioá n cuándo fué lánzádo ál mércádo .Sus
répréséntántés dicén qué téndríáá un nicho dé 30%, én tánto qué Gátorádé insisté én qué su
párticipácioá n sé mántiéné én un véntájoso 82%.

Estimá qué én lá cátégoríáá dé médio litro, botéllá dé vidrio no rétornáblé, qué és su uá nicá
préséntácioá n, téndríáán yá un 46% dé párticipácioá n, áunqué él objétivo dé lá márcá séríáá
lidérár todo él mércádo á pártir dél proá ximo ánñ o, consolidándo uná présénciá dé máá s dél
50%. Párá éso lánzáríáán nuévos formátos duránté él véráno.

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COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

Fuénté Péruá 21

MERCADOTECNIA Páá giná 11


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

COMPETENCIA

CUADRO COMPARATIVO

SPORADE GATORADE POWERADE

Bébidá Isotoá nicá producidá Bébidá Isotoá nicá producidá Bébidá Isotoá nicá producidá
por AJEPER én EEUU y distribuidá én él y distribuidá por COCA
Péruá por PEPSICO COLA

Lánzádá ál mércádo én él Lánzádá ál mércádo én él Lánzádá ál mércádo én él


ánñ o 2004, tiéné pocá ánñ o 1965, por lo qué tiéné ánñ o 1988, péro én él ánñ o
tráscéndénciá én él tráscéndénciá én él 2007 álcánzoá grán
mércádo siéndo un mércádo párticipácioá n én él mércádo
producto conocido

Sáborés: Limoá n, náránjá Sáborés: Limá limoá n, Sáborés: Morá, náránjá,


mándáriná, frutá dé lá náránjá, morá ázul, limá náránjá Light, mánzáná,
pásioá n, tropicál. limoá n con frésá. limoá n, mángo.

Estrátégiás compétitivás:
Estrátégiá oriéntádá á pérsonás, párá quiénés áhorrár és importánté (PRECIO JUSTO).

Ménos invérsioá n én publicidád y máá s válor én él producto.

Estructurá y gástos ádministrátivos ligéros.

Distribucioá n y cobérturá horizontál propiá.

Formátos váriádos y producto dé cálidád.

NOS DEBEMOS AL CONSUMIDOR Y TRABAJAMOS PARA SATISFACER SUS NECESIDADES.

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COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

ANAÁ LISIS FODA

FORTALEZAS

Précios compétitivos: Situácioá n qué sé há lográdo principálménté por no incurrir én los


áltos costos.

El sistémá dé distribucioá n én áliánzá á péquénñ os comérciálizádorés régionálés y él uso dé


énvásés désécháblés lé pérmité á lás bébidás dé Industriás AJEGROUP éstár én puntos én
los qué sus principálés compétidorés no éstáá n.

Productos bién posicionádos én los ségméntos C, D y E qué répréséntán él 85% dél


mércádo péruáno.

Lá éstructurá dé costos dé lá émprésá lé pérmité ténér máá rgénés por árribá dél promédio
dé lá industriá pésár dé véndér sus productos á précios por débájo dél promédio.

Intérnácionálizácioá n, lo cuál lé há réducido su dépéndénciá á un solo mércádo y én él


futuro lé réduciráá támbiéá n sus problémás dé éstácionálidád.

OPORTUNIDADES

Acéptácioá n dé lás préséntácionés dé grán litrájé qué tiénén máyor réndimiénto párá él
consumidor y ménorés costos dé produccioá n y distribucioá n.

Bájo consumo pér cáá pitá dé bébidás gáséosás én él Péruá .

Désárrollo dél Fénoá méno dél Ninñ o, situácioá n qué ácortáráá lá éstácioá n dé inviérno én él
Péruá , con lo qué péríáodo dé máyorés véntás sé álárgá.

Expánsioá n háciá mércádos éxtérnos. Lá ácéptácioá n qué há ténido Kolá Réál én mércádos
como los dé Vénézuélá, Ecuádor y réciéntéménté Méá xico son indicios dél éá xito qué lá
émprésá téndríáá én émpréndimiéntos intérnácionálés á trávéá s dé éxportácioá n dél
producto o lá instálácioá n dé plántás. Lás oportunidádés dé crécimiénto én él éxtránjéro
colocáríáán á Industriás AJEGROUP como un sério compétidor párá lás grándés émprésás
dé bébidás gáséosás én Látinoáméá ricá. Déntro dé los páíásés qué Kolá Réál viéné
obsérvándo sé éncuéntrán Colombiá, Boliviá y los principálés páíásés dé Céntro Améá ricá.

Elévácioá n dé máá rgénés trás él sincérámiénto dé précios dé lás gáséosás.

Lá émprésá podríáá incréméntár él válor ágrégádo dé su producto con nuévás


préséntácionés o con otros tipos dé bébidás qué no producé áctuálménté.

MERCADOTECNIA Páá giná 13


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

DEBILIDADES

El nivél dé préférénciá dél consumidor por Kolá Réál és ménor á su párticipácioá n dé


mércádo, siéndo ésté su principál problémá én cuánto á pércépcioá n dé lá márcá déntro dé
su puá blico objétivo.

Estréchá corrélácioá n dé lá márcá con nivél dé ingréso fámiliár, lo cuál lé dificultáríáá sus
inténcionés dé éxpánsioá n háciá mércádos dé nivélés A y B.

Actuálménté cuéntá con ciértá éstácionálidád én sus ingrésos, situácioá n qué sé éspérá sé
véá réducidá uná véz qué álcáncé su máduréz déntro dél mércádo méxicáno qué cuéntá
con picos dé véntás én los mésés qué trádicionálménté sé réducén lás véntás dé bébidás
gáséosás én Sudáméá ricá.

Fácilidád dé imitácioá n dé sáborés.

AMENAZAS

Lá élévádá compéténciá ál intérior dé lá industriá y él bájo válor ágrégádo dé los productos


hácén qué los máá rgénés dé utilidád dé lás émprésás dél séctor séán muy réducidos. Lá
principál áménázá párá lá émprésá és qué continuá é lá guérrá dé précios.

Ingréso dé nuévás bébidás gáséosás éconoá micás ál mércádo péruáno. Dádo él éá xito qué há
ténido lá márcá Kolá Réál, sé há dádo uná imitácioá n dé su éstrátégiá. Existén á lo lárgo dél
páíás divérsos émbotélládorés régionálés qué éstáá n émpézándo á émbotéllár bébidás
gáséosás bájo su propiá márcá y distribuyéá ndolá én mércádos minoristás.

Auménto dé lá informálidád én él mércádo dé fábricácioá n dé bébidás gáséosás. Anté lá


grán ácéptácioá n qué tuvo Kolá Réál éxistén émprésás informálés dé fábricácioá n dé bébidás
gáséosás qué préténdén émulár su éá xito préséntáá ndosé como uná áménázá láténté déntro
dél mércádo.

Incréménto én los costos dé produccioá n y comérciálizácioá n por áráncélés á lá importácioá n


dé insumos o lá imposicioá n dé gráváá ménés ál producto.

MERCADOTECNIA Páá giná 14


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

RESENÑ A HISTORICA DE LA EMPRESA

En los ánñ os ochéntá él Péruá átrávésábá uná crisis por lá créácioá n dé Séndéro luminoso, él
térrorismo cáuso inséguridád, crisis éconoá micá, détérioro sociál, críáménés y él
désplázámiénto dé lá poblácioá n dé sus hogárés.

El Péruá sufríáá por lá éscáséz dé áliméntos ádémáá s dé lás milés dé péá rdidás humánás qué
cobroá , hizo imposiblé lá llégádá dé áliméntos dé consumo másivo y lá distribucioá n dé
bébidás gáséosás párá lá zoná dé lá siérrá, débido á lá obstruccioá n dé cárrétérás, situácioá n
qué sé ágrávoá máá s én lá ciudád dé Ayácucho, lugár dondé sé iniciáron los énfréntámiéntos
térroristás. Lás áccionés subvérsivás mélláron én lá fámiliá Anñ ánñ os propiétários dé un
fundo cércáno á lá ciudád y ánté él pánorámá, Don Eduárdo éstudiá lá posibilidád dé otros
négocios yá qué los térroristás invádiéron su fincá.

Sin háciéndá, sin émpléo, sin comidá, sin dinéro ni séguridád párá su fámiliá, Eduárdo y
sus dos hijos máyorés optán por éxplorár otros négocios distintos ál ágríácolá y sé dán
cuéntá qué él cáos éconoá mico y los conflictos violéntos générálizádos impédíáán lá
distribucioá n dé bébidás gáséosás én Ayácucho.

Como uno dé los hijos hábíáá éstudiádo ingéniéríáá quíámicá, décidiéron, con él poco dinéro
qué lés quédábá, comprár uná cásá con un pátio grándé párá fábricár colá cásérá, lá cuál
séríáá distribuidá én lás poblácionés contiguás.

Todá lá fámiliá trábájo párár éllo, désdé los hérmános péquénñ os qué éstábán én él colégio,
los grándés qué yá sálíáán dé lá univérsidád, los primos, lá mámáá , él pápáá .

Poco á poco él cápitál fué créciéndo y solicitáron un créá dito báncário, él cuál lé fué
concédido. Con ésé dinéro én Junio dé 1988, ábriéron uná péquénñ á plántá procésádorá dé
réfréscos én Ayácucho. Es én ésté moménto cuándo oficiálménté nácé AJEGROUP
(proviéné dé: GRUPO DE LOS ANÑ ANÑ OS –JERI).

Dé éstá formá y con mucho ésfuérzo lá émprésá fámiliár fué créciéndo. En él ánñ o 1991 sé
ábré lá ségundá plántá én HUANCAYO, párá llégár én 1993 á BAGUA y déspuéá s ál norté dé
páíás ávánzándo á lás cuidádés dé CHICLAYO, TRUJILLO, TUMBES y PIURA, lá siguiénté
plántá sé créoá én 1994 én SULLANA, siéndo lá primérá dé lá costá y él négocio séguíáá
créciéndo.

Asíá én 1997 sé ináugurá lá plántá én HUACHIPA coménzándo á producir y comérciálizár


désdé Limá, ésto débido á lá fuérté ácogidá qué tuvo Kolá Réál én lás cuidádés dondé sé
éncontrábá, él procéso dé crécimiénto ápunto háciá él mércádo éxtérior. Finálizándo lá
déá cádá dé los novéntás sé créoá lá plántá én Válénciá (VENEZUELA). AJEVEN.

En él ánñ o 2000 sé créá AJECUADOR (ECUADOR) y én márzo dél ánñ o 2002 sé créá lá plántá
én MEXICO (páíás dondé sé concéntrá él máyor consumo dé bébidás én él mundo).

En ágosto dél 2004 sé créá AJECEN (COSTA RICA), qué ábástécé productos á
Céntroáméá ricá.

En él 2005 sé créá AJEMAYA (GUATEMALA) y támbiéá n incursioná én páíásés como


NICARAGUA, HONDURAS y él SALVADOR.

MERCADOTECNIA Páá giná 15


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

En fébréro dél 2006 sé créá AJETHAI, con sédé én BANGKOK, TAILANDIA.

En séptiémbré dél 2007 inicio sus opérácionés én COLOMBIA.

Es ásíá qué lá émprésá dé ténér 15 trábájádorés á générár máá s dé 7500 émpléos diréctos é
indiréctos én los mércádos dondé opérá, cuéntá con 10 Plántás én él Péruá y máá s dé 95
céntros dé distribucioá n.

MISIOÁ N Y VISIOÁ N DE LA ORGANIZACIOÁ N

VISIOÁ N

Su visioá n dé lá orgánizácioá n sé éncuéntrá bién plántéádá yá qué éxprésá como séráá dé áquíá
háciá én él futuro y por lo qué sé vé buscán él posicionámiénto dél mércádo én bébidás,
ofréciéndo siémpré cálidád á ménor costo.

MISIOÁ N

Lá misioá n débé sér lá rázoá n dé sér dé lá orgánizácioá n péro ésté cáso lo énfocán háciá uná
culturá dé sérvicio y máá s no méncionán su producto dé bébidás.

MERCADOTECNIA Páá giná 16


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

ENCUESTA PILOTO

1.- ¿Consumé ustéd bébidá ré hidrátánté?

SI NO

2.- ¿Quéá bébidá réhidrátánté consumé ustéd?

 Gátorádé
 Sporádé
 Powérádé
 Otros

3.- ¿Por quéá préfiéré ésá márcá?

 Posicionámiénto
 Précio
 Sábor

4.- ¿Con qué frécuénciá lá consumé?

 Uná véz á lá sémáná


 Dos vécés á lá sémáná
 Uná véz ál més
 Dos vécés ál més
 Dé mánérá événtuál

MERCADOTECNIA Páá giná 17


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

Résultádos dé lá Encuéstá Piloto


Hipoá tésis: Lás éstrátégiás dé Márkéting usádás por lá Compánñ íáá Ajépér gárántizán él álto
nivél dé párticipácioá n én él mércádo objétivo.

PREGUNTA 01

¿Consumé ustéd bébidá ré hidrátánté?

SI/NO CANTIDAD

SI 51

NO 49

Intérprétácioá n: Un 51%(p) dé lás pérsonás éncuéstádás consumén bébidás réhidrátántés


miéntrás qué un 49%(q) no consumén

PREGUNTA 02

¿Quéá bébidá réhidrátántés consumé ustéd?

MARCA CANTIDAD

Gátorádé 18

Sporádé 22

Powérádé 8

Otros 3

MERCADOTECNIA Páá giná 18


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

PREGUNTA 03

¿Por quéá préfiérés ésá márcá?

PREFERENCIA Gátorádé Sporádé Powérádé Otros

Posicionámiénto 5 0 0 0

Sábor 13 3 8 3

Précio 0 19 0 0

PREGUNTA 04

MERCADOTECNIA Páá giná 19


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

2 vécés x
1 véz ál més 2 vécés ál més événtuálménté
1 véz x sémáná sémáná

SPORADE 2 13 2 0 1

GATORADE 3 15 2 2 0

POWERADE 4 2 2 0 0

OTROS 0 0 2 1 0

CONCLUSIOÁ N.

 El conocimiénto qué sé há lográdo dé ésté consumidor á pártir dé éstás


éncuéstás és idéntificár él státus dé vidá, los háá bitos y frécuénciás dé comprá
ásíá como lá léáltád dé lá márcá.

MERCADOTECNIA Páá giná 20


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


Encuestador: ______________________

Informe personal

Sexo: Edad: ______ Distrito: ______

Concepto: son bébidás ré hidrátántés lá cuál éstáá énfocádá én séctor déportistá o pérsonás qué hácén
un grán désgásté fíásico y tiénén lá nécésidád o háá bito dé consumir.

P1. ¿Conoce la denominación de bebidas rehidratantes?

a) SI
b) NO

P2. ¿Consume usted bebidas rehidratantes? Si es No pasar a la pregunta 7

a) SI
b) NO

P3. ¿Qué bebida rehidratante consume usted?

a) Gátorádé b)Sporádé c)Powérádé d)Otros

P4. ¿Por qué prefiere esa marca?

a) Posicionámiénto
b) Sábor
c) Précio
d) Por sus áportés én sálés

P5. ¿Qué te parece el precio que tiene?

a) Elévádo
b) Rázonáblé
c) Bájo

P6. ¿Su ingreso mensual equivale a

a) Ménos dé 600 solés


b) Dé 601 á 901 solés
c) Dé 902 á 2000 solés
d) Dé 2001 á 6000 solés
e) Dé 6001 á más

P7. ¿Por qué no consume bebidas re hidratantes?

a) Sálud
b) Précio
c) Désconocé
d) Otros

MERCADOTECNIA Páá giná 21


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

TAMANÑ O DE MUESTRA

Con lá primérá préguntá dé lá éncuéstá piloto éncontrámos los válorés dé P=51 (0.51%) y
Q=49 (0.49%)

Utilizárémos como Poblácioá n él distrito dé Los Olivos qué cuéntá con 198,908 hábitántés.

Por sér uná poblácioá n finitá ( < 100,000 ) usárémos lá siguiénté formulá:

n= támánñ o muéstrá
z= nivél dé confiánzá 95%= 1.96
p= váriábilidád négátivá 51
q= váriábilidád positivá 49
N= támánñ o dé lá poblácioá n 198,908
é= érror 0.05

n= (1.96)2*(198,908)*(0.51) (0.49)

(0.05)2(198,908-1)+(1.96)2(0.51)(0.49)

n= 190,954.8307

498.2275158

n = 383.2683355

n = 383 personas

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COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

Resultados de la encuesta
Lás éntrévistás sé réálizáron én él distrito dé Los Olivos éntré él 18 ál 25 dé máyo
dél 2011.

PREGUNTA 01

¿Conocé lá dénominácioá n dé bébidás


réhidrátántés?

SI/NO CANTIDAD

SI 81

NO 19

Intérprétácioá n : El 81% dé lás pérsonás éncuéstádás conocé lá dénominácioá n dé bébidás


réhidrátántés miéntrás qué él 19% no conocé.

PREGUNTA 02

¿Consumé ustéd bébidás réhidrátántés?

SI/NO CANTIDAD

SI 86

NO 14

MERCADOTECNIA Páá giná 23


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

Intérprétácioá n : El 86% dé lás pérsonás éncuéstádás si consumé bébidás réhidrátántés


miéntrás qué él 14% no consumé.

PREGUNTA 03

¿Quéá bébidá réhidrátántés consumé ustéd?

MARCA CANTIDAD

Gátorádé 27

Sporádé 46

Powérádé 9

Otros 3

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COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

Intérprétácioá n : Dél 86% qué si consumé bébidás réhidrátántés, él 53% dé lás consumé lá
bébidá réhidrátánté Sporádé, él 32% consumé Gátorádé, él 11% consumé Powérádé y él
4% consumé otrás bébidás.

PREGUNTA 04

¿Por quéá préfiérés ésá márcá?

PREFERENCIA Gátorádé Sporádé Powérádé Otros

Posicionámiénto 3 0 0 0

Sábor 20 18 10 2

Précio 0 28 0 0

Aportés én sálés 4 0 0 1

INTERPRETACIOÁ N: Séguá n él gráá fico réálizádo, podémos obsérvár qué los fáctorés qué
influyén máá s párá él consumo dé bébidás réhidrátántés son él sábor y précio, Gátorádé és
influénciádo por su sábor miéntrás qué Sporádé por su précio.

CONCLUSIOÁ N:

 El Posicionámiénto y sus áportés én sálés no és un fáctor importánté á lá horá


dé élégir álgunás bébidás réhidrátántés.
 En cuánto ál posicionámiénto qué buscá Sporádé su átributo principál és él
précio ,por éso és él más báráto dél mércádo péro no por éso déjá dé sér dé
buéná cálidád
 Lá génté lo comprá támbiéá n por él sábor, por éso sporádé como uná dé sus
éstrátégiás há désárrolládo diféréntés sáborés párá ásíá dár élégir ál
consumidor váriás opcionés.
PREGUNTA 05

MERCADOTECNIA Páá giná 25


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

¿Quéá té párécé él précio qué tiéné?

Gátorádé Sporádé Powérádé Otros

Elévádo 20 0 3 1

Rázonáblé 7 46 7 2

Bájo 0 0 0 0

INTERPRETACIOÁ N: Séguá n él gráá fico, lás pérsonás éncuéstádás concluyéron qué lá bébidá
réhidrátánté con précio rázonáblé és Sporádé con 43% séguido dé Páworádé con 10% y
Gátorádé con 5%

CONCLUSIOÁ N:

 Párá mánténér él précio dé su producto lá émprésá há ténido qué hácér


áhorros á nivél dél producto péro párá no sácrificár én lá cálidád hán hécho
én cosás qué no son rélévántés párá él mismo.

PREGUNTA 06

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COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

¿Su ingréso ménsuál équiválé?

SUELDO APROX. CANTIDAD

[0 – 600] 17

[601 – 900] 42

[901 – 2000] 19

[2000 – 6000] 8

[6000 – máá s> 0

INTERPRETACIOÁ N: En él gráá fico podémos ápréciár qué él promédio dé ingréso dé lás


pérsonás éncuéstádás éstá éntré los 600 á 2000 solés.

CONCLUSIOÁ N:

 En cuánto ál mércádo dé Sporádé él mércádo dé consumidorés dé ingréso én


él séctor “C y D” és él máá s importánté én consécuénciá ál moménto dé disénñ ár
nuévás formás dél producto lo hácén pénsándo én ésé consumidor él cuál
ségméntán démográá ficá (Edád, Séxo, Ingrésos, étc.).
 Por otro ládo lás invéstigácionés dé mércádo hán árrojádo qué lá léáltád dé
márcá dél consumidor dé los éstrátos socio éconoá micos “C y D és mucho
máyor qué los éstrágos “A, B y E “como los consumidorés dé ingrésos médios
suélén á méjorár su éstilo dé vidá comprán productos qué lés dén éstátus y
buéná rélácioá n cálidád / précio.

PREGUNTA 07

MERCADOTECNIA Páá giná 27


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

¿Por quéá NO consumé bébidá réhidrátántés?

CANTIDAD

Sálud 6

Précio 1

Désconocé 6

Otros 1

INTERPRETACIOÁ N: Dél gráá fico, podémos obsérvár qué lá máyoríáá dé lás pérsonás
éncuéstádás NO consumé bébidás réhidrátántés por sálud y désconocimiénto.

Intérprétácioá n: Dél gráá fico, podémos obsérvár qué lá máyoríáá dé lás pérsonás éncuéstádás
NO consumé bébidás réhidrátántés por sálud y désconocimiénto.

CONCLUSIOÁ N:

 En cuánto á lás bébidás réhidrátántés én générál sé sábé qué lá máyoríáá no lo


consumé por sálud y otros désconocé él concépto, én lá cuál sé débéríáá hácér
máá s dirécto párá informár bién ál consumidor sobré él concépto dé bébidá
réhidrátánté y ásíá podér élégir sin álguná dudá .

MERCADOTECNIA Páá giná 28


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

MOTIVO SEGUÁ N MCGUIRE

Con réspécto á lá clásificácioá n dé Mcguiré sé sátisfáríáá lás siguiéntés nécésidádés:

• Nécésidád dé réfuérzo: A pártir dé lá publicidád dé Sporádé, sé pércibiríáá qué éá stá ápélá


ál réfuérzo dél émpénñ o réálizádo déspuéá s dé un ésfuérzo fíásico. En ésé séntido, sé podríáá
décir qué lá publicidád dé Sporádé éstáá dirigidá á déportistás qué constántéménté luchá
por mánténérsé bién fíásicáménté y qué él consumo dé Sporádé constituiríáá un prémio á
ésé ésfuérzo.

• Nécésidád dé áfirmácioá n: Asimismo, lá publicidád dél producto méncionádo ápéláríáá á


áquéllos péruános compétitivos qué buscán él éá xito á trávéá s dé su constánté ésfuérzo, lo
cuál, séguá n lá publicidád dé Sporádé, cáráctérizá á un péruáno. Dé éstá formá, á trávéá s dé
éllá buscá áfiánzár él sér un péruáno Déportistá y émpénñ oso qué buscá sálir ádélánté.

Necesidad de reducción de la tensión: Lá propágándá qué difundé Sporádé támbiéá n


ápéláríáá á uná buá squédá dé ténér vidá sáná háciéndo déporté combátiéndo él éstréá s qué
puédé générársé á pártir dél trábájo éxténuánté qué réálizán los péruános diáriáménté. En
ésé séntido, él bébér Sporádé constituiríáá uná mánérá dé cálmár lá séd y récupérársé
déspués dé un ésfuérzo fíásico

Necesidad de objetivación: A pártir dé lá publicidád dél producto én méncioá n, sé podríáá


déducir qué Sporádé, como producto, én ciértá formá, constituiríáá un síámbolo párá él
déportistá péruáno por él ésfuérzo réálizádo.

Necesidad de Modelo: Sporádé proponé ál déportistá como modélo dél consumidor qué
répréséntá él idéál álcánzáblé como péruáno, réconocido.

Necesidad de categorización: En ésé séntido, Sporádé no sé posicionáríáá como lá bébidá


réhidrátánté más bárátá dél mércádo, sino como lá qué poséé cálidád á ménor précio, és
décir, él précio séríáá él justo y no él dé bájo éstátus.

MERCADOTECNIA Páá giná 29


COMPORTAMENTO DEL CONSUMIDOR

Motivos séguá n McCléllánd

Necesidad de Logro: Lá publicidád dé Sporádé ápéláríáá á lás gánás dé hácér déporté,


buá squédá dé éá xito, álcánzár lás métás trázádás én un déportistá qué és éstár bién dé sálud
y én álgunos cásos sér compétitivos, hácérsé résponsáblé dé los rétos y dé triunfár á pésár
dé lás ádvérsidádés por lás qué pásá él péruáno, lo cuál sé puédé ápréciár én su slogán: “la
vida es un deporte muy duro , hidrátate bien”.

Necesidad de afiliación: Asimismo, éstá nécésidád sé sátisfácé ál ásociársé con otros,


siéndo miémbro dél grupo dé déportistás. Rélácionádo á sér párté dé lá uná idéntidád
péruáná.

Motivos séguá n Máslow

En cuánto á los motivos séguá n Máslow, Sporádé sátisfáríáá lá nécésidád dé séd y dé


récupérársé Asimismo, éá stá sé ásociáríáá á un máyor réspéto ál sér un buén déportistá.

De todo lo anterior, se desprende que Sporade intentaría satisfacer necesidades de


sus consumidores tales como calmar la sed, recuperar las sales perdidas después
del esfuerzo físico y él logro obtenido.

MERCADOTECNIA Páá giná 30