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Índice
Introducción 2
1 La Definición de franquicia, sus participantes y entorno. 7
1.1 Una visión general de las franquicias 9
1.2 Características de las franquicias 14
1.3 Tipos de franquiciados 19
1.4 Ventajas y desventajas 25
2 La evolución y estructura de las franquicias en el Mundo y en 33
México
2.1 Estadísticas en Estados Unidos 34
2.2 Estadísticas en Europa 35
2.3 Estadísticas en América Latina 44
2.4 Estadísticas en México 49
2.5 Tendencias de las Franquicias 50
3 Las regulaciones a la comercialización y operación de las franquicias 54
3.1 Derechos y Obligaciones 55
3.2 Registro de Franquicias 57
3.3 Contrato de franquicia 58
4. El proceso para franquiciar una empresa 60
4.1 Razones para franquiciar una empresa 60
4.2 Las ventajas de la franquicia 66
4.3 Estrategia para franquiciar 68
4.4 Pasos a seguir para franquiciar la empresa 72
4.5 Como fomentar al franquiciado 76
4.6 El proceso de la transmisión de información 81
4.7 La planificación del desarrollo 85
4.8 Selección de franquiciados 89
5 El proceso para comprar una franquicia 92
5.1 Conocer el sistema de compra 93
5.2 Información del fanquiciador 94
5.3 La búsqueda de la ubicación 97
5.4 Los requisitos para ser franquiciatario 100
5.5 Aspectos a analizar de una franquicia 100
5.6 Precauciones que debe tomar en el proceso 102
6 Franquicias en Acción 107
6.1 El Coco Express 107
6.2 Lune Bleu 112
6.3 Big Orange 113
6.4 Vantege 116
Conclusiones 119
Recomendaciones 122
Fuentes de información 124
Introducción
El mundo de los negocios actual es la representación mas fiel de las leyes de competencia y
riesgo, todo aquel profesional de negocios que se precie de estar en actualización
permanente, trabaja constantemente en la búsqueda de mejores tecnologías, metodologías y
formas generales de desarrollar actividades que permitan a las empresas permanecer en sus
mercados, lograr obtener mejores participaciones en los mismos y en el corto, mediano y
largo plazo ganar dinero de una manera mas eficiente para los inversionistas.
Cuando hablamos de las empresas más “aptas” en el área de negocios nos referimos a que
permanecen y evolucionan las empresas que desarrollan la mayor cantidad y calidad de
ventajas competitivas, estas ventajas generadas en la aplicación ordenada y con visión de
sus procesos, metodologías y sistemas de negocios.
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Carlos Hector Naranjo Iturralde. Durante la primera sesión de dirección de tesis. 2003
Jessica Zamora Ramírez 2
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Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
Una respuesta a esta búsqueda han sido un esquema que hoy nos es muy familiar y común,
pero que tuvo que transitar por caminos difíciles antes de poder alcanzar el reconocimiento
de los empresarios, inversionistas y profesionales de negocios en el mundo, nos referimos a
las franquicias.
Se trata de un mundo apasionante y dinámico que aglutina las virtudes del mundo
empresarial. Hasta el momento no sólo constituye uno de los pilares fundamentales del
crecimiento de la economía sino que, además, de cara al futuro, las expectativas son aun
mayores por las múltiples oportunidades que ofrece tanto en el mundo de la distribución de
productos como en el campo de los servicios.
Así, frente a mercados que se acercan a su punto de madurez encontramos otros en plena
ebullición. Aun más, dentro de zonas de unas características económicas y comerciales
2
El Economista - Las franquicias, la mejor opción de negocio Negocios, Hoy, Martes 11 de marzo del 2003.
Las franquicias, la mejor opción de negocio. Las franquicias representan la mejor oportunidad ...
Jessica Zamora Ramírez 3
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Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
Observar la forma como se han expandido exitosamente muchos negocios en las últimas
décadas, no manifiesta por sí sólo el hecho de que:
“Los sistemas de franquicias estrategia viable para crecer en el mercado, tanto nacional
como extranjero”.
Este trabajo busca sustentar la tesis arriba presentada, mediante la información y el análisis
necesario para lograr nuestro objetivo, acercar al lector de este documento al apasionante
mundo desde un punto de vista eminentemente práctico, poniendo a su disposición toda la
información de su interés, las tendencias, las diferentes posibilidades y todo lo que usted
puede necesitar conocer. Actualmente, entrar en la franquicia es acceder al mundo
empresarial por la puerta más segura.
Ahora pretendemos que pueda conocer este sistema y brindarle la oportunidad de participar
de sus ventajas, podrá el lector entrar y comprobarlo por si mismo, dando respuesta a las
preguntas mas comunes que se generan ante un tema de negocios tan apasionante, estas son
lo que consideramos nuestras preguntas de investigación.
¿Que es una franquicia?
¿Las franquicias internacionales son buenas?
¿Existen franquicias mexicanas de éxito?
¿Quienes pueden vender una franquicia?
¿Como puedo franquiciar mi empresa?
¿Quienes pueden comprar una franquicia?
¿Que hacer para comprar una franquicia?
¿Quien regula la compra venta y operación de las franquicias?
¿Que tipo de franquicias existen?
¿Que sectores de franquicias son mas rentables?
¿Porque unas franquicias son mas caras que otras?
¿Existe una formula para el éxito de las franquicias?
Con el afán de mantener este trabajo con el enfoque práctico mencionado anteriormente en
el objetivo, y adicionalmente cumplir con los requisitos académicos de un trabajo de
titulación, presentamos el trabajo dividido en los siguientes capítulos:
Recomendaciones sobre los aspectos aquí presentados y su utilización por parte de los
lectores y de todo aquel que se involucre en el proceso de franquiciar su empresa o adquirir
una franquicia, así como para cualquiera que utilice la información aquí presentada y sus
análisis para una investigación posterior.
Este documento podrá alcanzar su objetivo en mayor o menor medida de acuerdo al juicio
del lector, pero cierto es que solo podrá alcanzarlo en alguna medida si es leído en todas o
alguna de sus partes, por lo que los invitamos a iniciar su lectura, con, la certeza de que el
esfuerzo puesto en este trabajo fue siempre con la mejor intención profesional.
Antes de tomar contacto con el mundo de la franquicia o para aquellos que tal vez quieran
actualizar o refrescar los conocimientos más básicos. Iniciaremos con un planteamiento
muy simple que nos permita eliminar estereotipos o ideas preconcebidas acerca de este
sector del que tanto se habla y tan presente está en el mundo de negocios del comercio
internacional.
Nuestro objetivo es describirle la riqueza de este sector y para hacerlo pensamos que no hay
mejor manera que plantearle distintas opciones desde una óptica lo más sencilla posible.
Así, las necesidades de expansión de la industria del norte del país, triunfante tras la guerra
civil, lleva a los empresarios a buscar la colaboración de los comerciantes de otras zonas,
dando comienzo la esencia del verdadero sistema de franquicia: la colaboración entre
empresarios independientes para la obtención de un fin común.
Con el tiempo, muchas otras compañías empezaron a adoptar este concepto y negociaron
concesionarios y distribuidores oficiales. Este fue el caso de varios fabricantes de
automóviles, como Ford o General Motors, y de algunas de compañías más importantes de
refrescos, como Seven Up o Coca Cola, la cual acertó a expansionarse, en numerosos
países, con un sistema y formato equivalentes.
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La información histórica de este capitulo se reviso de González Calvillo, Enrique Franquicias la revolución
de los 90: un enfoque legal y mercadotécnico del sistema más novedoso para hacer negocios en el mundo
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Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
Al tiempo que en los Estados Unidos las empresas tomaban conciencia de las ventajas de
este sistema, también en Europa muchos empresarios veían en la franquicia importantes
posibilidades de futuro. Así, en Francia, encontramos el caso de los propietarios de la
fábrica de lanas La Lainiere de Roubaix, quienes se aseguraron la salida comercial de sus
productos creando la firma Pingouin, a la que asociaron a un gran número de minoristas.
Éstos, al firmar el contrato con la matriz, se aseguraban la exclusividad de la distribución
de los productos Pingouin en su zona geográfica.
Sin embargo, no fue hasta después de la II Guerra Mundial, cuando en Estados Unidos se
desencadenó un desarrollo masivo del sistema de franquicia, al reactivarse la producción
civil. Las empresas necesitaban una rápida expansión por todos los mercados, mientras que
un gran número de pequeños inversionistas e inmigrantes, viéndose en la necesidad de
participar en la nueva vida económica de su país, encontraron en la franquicia una buena
solución para buscarse un medio de vida.
Precisamente en los años cincuenta, comenzó también el despegue en franquicia del sector
del fast food, con nombres tan conocidos como McDonald's, Burger King o Kentucky Fried
Chicken.
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Dí Costanzo Zaragoza, Juan. Desarrollo de sistemas de franquicias. México : McGraw-Hill , c1997
de establecimientos, que daban ocupación a unos siete millones de personas, sólo en el país
norteamericano.
Del mismo modo, en los años 70 en Europa, debido a la saturación de los mercados,
comienza a desarrollarse en toda su plenitud el sistema de franquicia. Ya no basta con tener
un producto para lograr el acceso a un mercado, hace falta algo más, una calificación, una
marca, un envoltorio personalizado, un emblema, una idea o un formato innovador y
atractivo, y la franquicia cubre todos estos parámetros.
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Hermida, Jorge Alfredo Marketing de concepto + franchising: Claves para armar un proyecto que le permita
competir y crecer en su mercado. Macchi, c1993
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La franquicia, representa para el que la adquiere y opera, una opción que le permitirá
desarrollar una actividad empresarial, con la cual se identifica, de una manera
independiente pero contando siempre con la ayuda y asistencia del desarrollador de la
franquicia. Entre otras cosas, se beneficia de un negocio probado, adquiere el know-how, se
identifica con una imagen de marca y participa del conocimiento común al resto de la red.
No podemos olvidar que tener un negocio propio y ser independiente es una pretensión
muy habitual en cualquier sociedad, sea en México, Latinoamérica, Europa o cualquier otra
parte del mundo. Del otro lado, la expansión y el desarrollo de una empresa ya creada es un
objetivo inherente al sistema, al que ningún empresario desea renunciar.
La franquicia, como sistema de negocio, viene a dar salida a las expectativas del que
compra y del que vende, esto sobre la base de tres aspectos básicos acordes con la situación
actual del mercado: la especialización, la optimización de la administración y la sinergia.
Mediante el sistema de franquicia podrán estas empresas, adquirir una imagen común al
resto de la red, aportar valor agregado y facilitar al público la especialización que busca.
Además, en un entorno de alta competencia como el de hoy en día, es necesario que los
negocios alcancen acuerdos empresariales que permitan un adecuado posicionamiento en el
sector en el que operan. El sistema de franquicia, basado en el asociacionismo, les permitirá
acceder a economías de escala que no estaban a su alcance, a través del acceso a mejores
precios, condiciones de compra y características propias de la optimización de esfuerzos al
pertenecer a una misma marca corporativa.
Para acceder al sistema debe poseer un concepto de negocio reproducible, así como
variedad, amplitud, calidad y exclusividad de los productos o servicios que vaya a ofrecer
al franquiciatario.
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El Know How, - literalmente "saber hacer" - es uno de los elementos fundamentales del sistema de franchising. Es un término oriundo
de Estados Unidos de América, que a pesar de haber sido adoptado por todo el mundo, Se refiere a todo el conjunto de experiencias y
procedimientos que han sido adquiridas por un empresario en la explotación de su negocio y que le han permitido alcanzar un cierto éxito
en el sector. Revista Mercadeo digital no. 31.http://www.mercadeo.com/31_know-how.htm
El acuerdo de franquicia debe incluir, necesariamente, la cesión de la marca por parte del
franquiciante al franquiciatario, la transmisión del know-how y la prestación de la
asistencia continuada durante la vigencia del contrato. Cada contrato debe satisfacer las
necesidades y estar de acuerdo a la complejidad y a las particularidades de la franquicia, sin
embargo, consideramos que algunos temas que deben estar perfectamente regulados.
Dado el carácter dinámico de este sistema, hoy día son muchos los tipos de franquicias
existentes en el mercado, pero podemos agruparlas según tres conceptos básicos: Según el
sector de actividad, según el grado y nivel de integración en la red y formas especificas de
franquicias.
¿Cómo saber identificar cuándo estamos ante un negocio en franquicia? Para hacerlo, es
necesario diferenciar este concepto de otro tipo de fórmulas comerciales con las que a
menudo se suele confundir, como son las concesiones, representaciones en exclusiva,
licencias de marca, contratos de agencia, etc.
Pero, ¿por qué es tan importante saber si un negocio es una franquicia o no lo es? Muy
sencillo, la normatividad permite a los negocios franquiciantes una serie de beneficios que
no se permiten a los demás acuerdos comerciales.
Para reconocer una franquicia debemos identificar los elementos que se explican a
continuación.
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Material desarrollado basado en la información de Dí Costanzo Zaragoza, Juan Desarrollo de sistemas de
franquicias México : McGraw-Hill , c1997
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Know-how o saber hacer. Cuando una empresa tiene éxito simplemente es porque "sabe
hacer" las cosas mejor que su competencia, así de claro y de sencillo. De esta manera el
"Know how" es el conjunto de conocimientos adquiridos por el franquiciatario, a partir de
la experiencia en el desarrollo de su negocio y que le han permitido conseguir unos
resultados tan óptimos. El saber hacer tiene una forma determinada, no se trata de algo
intangible y se materializa en un conjunto de documentos que servirán de apoyo al
franquiciante para la reproducción de las condiciones que han hecho posible el éxito del
negocio.
Imagen de marca. La solidez de una Franquicia se alcanza a través del logro de una
imagen corporativa homogénea, reconocida y acorde con el posicionamiento de su negocio.
Se manifiesta a través de un nombre comercial, una ambientación y decoración, y una
oferta de productos o servicios comunes.
Esta imagen debe ser exacta e identificable, independientemente del lugar en el que se
implante un nuevo franquiciante. Este aspecto beneficia, tanto al conjunto de la red, como
al nuevo establecimiento franquiciante.
La marca debe estar registrada para evitar cualquier conflicto con terceros que traten de
hacer uso de ella y puedan perjudicar nuestro negocio, porque a pesar de constituir un
elemento intangible, puede llegar a convertirse en uno de los activos más importantes de la
empresa, en función del reconocimiento que tenga en el mercado.
Formación. Para que el franquiciante tenga éxito, todos los conocimientos específicos
relativos al concepto y funcionamiento del negocio franquiciante han de ser transmitidos.
Una inadecuada formación y por consiguiente una incorrecta transmisión del saber hacer
puede hacer fracasar al mejor concepto de negocio.
Inventarios.
Personal.
Administración del punto de venta.
Programa informático de gestión.
La imagen corporativa.
Acondicionamiento y equipamiento.
Se concreta en los siguientes apartados entre otros aunque puede variar de unas empresas a
otras:
Logística y Suministro de la Red
Animación de la Red
Marketing y Publicidad
Investigación y Desarrollo
Asistencia Técnica en la dirección y gestión del negocio
Las diversas formalidades financieras que se pueden plantear para la concesión de una
franquicia son las que se citan a continuación:
• Inversión Inicial. Supone el desembolso total que deberá realizar el franquiciatario
hasta la puesta en marcha del nuevo centro.
• Derecho o canon de entrada. Es el desembolso que deberá realizar el franquiciatario
por beneficiarse de las diferentes ventajas que le otorga su entrada en la red de
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Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
Dado el carácter dinámico de este sistema, hoy día son muchos los tipos de franquicias
existentes en el mercado, pero podemos agruparlas según tres conceptos básicos:
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Material desarrollado basado en la información de Dí Costanzo Zaragoza, Juan Desarrollo de sistemas de
franquicias México : McGraw-Hill , c1997
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Según el grado y nivel de integración en la red10. Estas son las distintas maneras de
integrarse dentro de una franquicia
• Franquicia asociativa. El franquiciatario participa en el capital de la empresa
franquiciataria o viceversa.
• Franquicia financiera. El franquiciatario es simplemente un Inversionista que no
gestiona directamente la franquicia.
• Franquicia activa. El franquiciatario gestiona directamente el punto de venta.
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Dí Costanzo Zaragoza, Juan Desarrollo de sistemas de franquicias México : McGraw-Hill , c1997
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Dí Costanzo Zaragoza, Juan Desarrollo de sistemas de franquicias México : McGraw-Hill , c1997
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Hay personas que no quieren estar al frente de un negocio y que sin embargo quieren ser
franquiciantes; incluso hay sociedades que operan dentro de sectores específicos que
desean adquirir establecimientos franquiciantes en los mismos. ¿Qué está pasando en el
mundo de las franquicias? El tipo de franquiciante está evolucionando desde el clásico y
prácticamente único modelo que suponía el autoempleo, hacia otros patrones.
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No todos los Inversionistas que compran una franquicia tienen el mismo perfil, en realidad
existen varias opciones y tipologías. Esta variedad depende habitualmente, tanto de las
aspiraciones profesionales, como de la capacidad financiera del futuro franquiciante, que ya
no es exclusivamente una persona física. También las personas jurídicas empiezan a jugar
un papel muy activo.
Pero a su vez, este tipo de franquiciante tiene algunas variantes en función del tipo de
inversión realizada.
Inversiones de carácter permanente. Serán las siguientes dependiendo de dos factores:
1. Según la exclusividad de la propiedad
Inversión en exclusiva: Adquisición total de la empresa de franquicia por un único
Inversionista.
Co-inversión: Dos o más Inversionistas aportan recursos financieros, pudiendo
adoptar diversas modalidades: multifranquicia, joint-ventures, fusiones,
ampliaciones de capital, compras parciales o una combinación de las anteriores.
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El franquiciante no sólo aporta recursos económicos, sino que participa de forma activa en
la gestión de la sociedad, siendo el responsable del buen funcionamiento del
establecimiento ante el franquiciatario. Se conoce habitualmente como franquicia de
gestión.
Normalmente, se trata de franquiciantes que han empezado a confiar en una marca con la
que han ido evolucionando y creciendo, siguen confiando en la misma y explotan varios
establecimientos en zonas habitualmente adyacentes.
Este tipo de crecimiento genera importantes sinergias entre los establecimientos sobre todo
de tipo publicitario. El conocimiento por parte del franquiciado del mercado en el que opera
y del funcionamiento de la franquicia facilita el desarrollo de esta fórmula que, cómo no,
también va acompañada por un fuerte grado de adhesión a la marca franquiciatario.
Para la central de franquicias, también es beneficiosa la difusión de esta fórmula puesto que
concentra el crecimiento en menos franquiciantes con lo que se facilitan las labores de
gestión, control e incluso aprovisionamiento de la red.
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Dí Costanzo Zaragoza, Juan Desarrollo de sistemas de franquicias México : McGraw-Hill , c1997
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Sin embargo, para otras redes de franquicia no es el modelo más adecuado que incluso llega
a ser prohibido en tanto que creen que de esta manera se puede proporcionar demasiado
poder a determinados franquiciantes. Llevan a la práctica la vieja máxima de "no poner
todos los huevos en la misma cesta".
Normalmente surge por la prohibición de algunas franquicias a sus franquiciantes para que
inviertan en más centros franquiciantes. Esta situación le exige buscar inversiones fuera de
estas marcas. Los factores de diversificación también son importantes.
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Dí Costanzo Zaragoza, Juan Desarrollo de sistemas de franquicias México : McGraw-Hill , c1997
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Este tipo de fórmula es utilizada para afrontar el crecimiento en otro país o en una zona del
mismo país en la que por determinadas circunstancias es mejor confiar el desarrollo a un
empresario local que conoce mejor ese mercado específico.
Normalmente, se utiliza cuando además de este menor conocimiento del mercado, existe
una lejanía geográfica que hace más difícil la aproximación, el establecimiento y el control,
siendo necesarias estructuras de gestión amplias, que encarecen el crecimiento
enormemente y no le permiten dedicar todo el tiempo y los recursos necesarios.
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Algunos de los conceptos fueron revisados de: * Raab, Steven Franquicias Ventajas y desventajas de su
venta. Versión en español franquicias México, s. a. de c. v., Roberto haas, tr. México Limusa, 1991 .
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Esto deriva en una amplia serie de Ventajas y Oportunidades. Algunas de las más
importantes son estas:
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Raab, Steven Franquicias Ventajas y desventajas de su venta. Versión en español franquicias México, s. a.
de c. v., Roberto haas, tr. México Limusa, 1991 .
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Imagen de Marca
Cuando se trata de una franquicia extendida y consolidada a nivel geográfico, el
franquiciante está respaldado por la notoriedad y prestigio de la marca que le
proporciona un reconocimiento a nivel nacional / internacional.
La homogeneidad de la imagen de los puntos de venta es muy importante a la hora
de reflejar una imagen corporativa común y atractiva y que represente a la marca en
cualquier punto que se implante.
Asistencia técnica.
El franquiciante recibe un seguimiento por parte del franquiciatario, en ámbitos
como: Técnicas de venta; Administración; Merchandising; Localización del
emplazamiento más adecuado; Decoración del local; Contabilidad; Informática,
etc...
El franquiciante tiene a su alcance los medios de información que el franquiciatario
posee, como estudios de mercado, que facilitan un mejor conocimiento del mercado
al que se dirige.
Publicidad de la marca
La empresa franquiciataria es la encargada de llevar a cabo las campañas
publicitarias y de marketing que se planifiquen lo cual beneficiará a todo el grupo
de franquiciantes.
El franquiciante es portador de una marca conocida nacional o internacionalmente
que invierte grandes cantidades en publicidad, en grandes medios (TV, Radio,
Prensa), lo que de forma individual para el franquiciante, sería inaccesible.
Facilidades de Financiamiento
El franquiciatario obtiene ayudas económicas para el desembolso inicial del
negocio, ya que las entidades financieras conceden créditos a intereses favorables a
los negocios de franquicias que se abren, debido en muchos casos a acuerdos entre
franquiciatario y entidades bancarias para facilitar la expansión de sus cadenas.
Investigación y Desarrollo
El franquiciatario dedica una parte de su inversión a la Investigación y Desarrollo
de nuevos productos/servicios, con lo cual el franquiciante se beneficiará de
aquellos estudios que resulten exitosos.
En definitiva, a todas estas ventajas y oportunidades hay que añadir las particulares de cada
franquicia, con las que el futuro franquiciante tendrá que contar para valorar todas ellas y
decidir cual es la franquicia que más le conviene y mejor se adapta a su perfil y
características personales.
Diversidad de ingresos
• Una red de franquicias permite una versatilidad en cuanto a la estrategia de ingresos
que pueden venir de los royalties, de los proveedores, del margen de venta de los
productos, de servicios o prestaciones concretas, de la intermediación en las
materias publicitarias, etc. Se trata de organizar todas las posibilidades y de
alinearlas con el planteamiento estratégico de la central de franquicias.
evaluar las diferentes soluciones organizativas y las opciones más convenientes para
hacerlo.
• No existe una relación laboral sino un contrato específico entre empresarios
independientes
• Una de las ventajas de la franquicia es la ausencia de riesgos laborales en las
relaciones con el personal de los establecimientos franquiciantes, que pasan a
depender, en este sentido, del franquiciante. Al tratarse de sociedades jurídicamente
independientes, es el empresario franquiciante el que asume estas responsabilidades.
• La franquicia representa para el franquiciatario un sistema de crecimiento basado en
el apalancamiento productivo, financiero y comercial.
• Existe un refrán que ilustra perfectamente esta situación y dice que "el ojo del amo
engorda al caballo", lo que aplicado a la franquicia es totalmente cierto. No hay
negocio mejor gestionado que aquel a cuyo frente está quien mayor beneficio saca
del mismo y uno de los éxitos de la franquicia se basa en este hecho.
Estadísticamente se ha demostrado que un negocio regentado por su propietario
funciona mejor que un negocio gestionado por un gerente contratado.
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* Raab, Steven Franquicias Ventajas y desventajas de su venta. Versión en español franquicias México, s. a.
de c. v., Roberto haas, tr. México Limusa, 1991.
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El gestor del negocio es un tercero con lo que las posibilidades de control directo, sin ser
bajas son inferiores al de un establecimiento propio. De la misma manera que existe
independencia jurídica y económica, ésta proporciona al franquiciatario un campo de
actuación menos directo que si se tratara de un empleado propio. A pesar de este hecho,
tanto el contrato como los manuales operativos garantizan un control suficiente y efectivo.
Pero también es cierto que sus grados de madurez varían en cada caso, siendo en unos
casos mercados incipientes, en otros mercados en plena explosión y, en unos cuantos, un
sistema ya maduro con gran tradición y conocimiento no sólo en los círculos empresariales
sino también en lo que respecta al ciudadano medio.
Sin duda es uno de los exponentes más claros del concepto de globalización y apela al
espíritu emprendedor de cada individuo, lo que ha permitido su desarrollo mundial, aunque
en cada país posea sus características propias.
El desarrollo en los últimos años del gigante asiático, China, la importancia cada vez mayor
del mercado Europeo con todas sus ampliaciones, el buen ritmo de crecimiento de la
franquicia en Brasil, la madurez y nuevas tendencias que demuestran los EE.UU. o el
despegue de países iberoamericanos como Colombia y, en general, la situación en el
mundo, es información fundamental para conocer y prever con más nitidez las tendencias
que se darán en nuestro país y aprovechar mejor las oportunidades que se nos presenten.
Así, en este apartado pretendemos que usted conozca los datos y características de
mercados diferentes y que esta visión le aporte un conocimiento más completo del sistema
de franquicias.
Unidos, con una presencia de más de 316 mil unidades franquiciadas y más de 9 millones
de personas empleadas en establecimientos franquiciados.18
*Datos de 2002
Fuente: Asociación Internacional de Franquicias
http://www.franchise.org
Un primer rasgo a destacar sobre este continente es que se trata de una zona plenamente
receptiva a la modalidad de negocios mediante el sistema de franquicias, tanto en lo que se
refiere a la implantación de marcas propias como a la introducción de firmas foráneas.
En Europa operan en la actualidad más de 5.000 marcas, de las cuales apenas el 20% actúa
en distintos mercados de los de origen (dentro de este porcentaje se incluyen tanto
franquicias europeas como franquicias de capital no europeo).
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International franchise Asociation. Libros y publicaciones http://www.franchise.org
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Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
Inicialmente vamos a dar un breve repaso sobre los datos globales como número de
franquiciantes, número de establecimientos y generación de empleo, para finalmente
presentar esos mismos datos a niveles particulares país por país, en los diferentes cuadros
explicativos.
Entre las casi 6.000 centrales franquiciantes distribuidas entre dichos mercados obtenemos
un total, a inicios de este año, más de 300.000 establecimientos, entre propios de las
respectivas centrales franquiciantes y franquiciatarios.
Al analizar los países con más tradición en materia de franquicias (Alemania, España,
Francia, Gran Bretaña e Italia) obtenemos un mercado potencial de unas 3.500 redes que
operan bajo el sistema de franquicia, lo que representa aproximadamente 80% del total del
mercado europeo.
Cabe destacar la influencia del mercado francés como punto de referencia de la franquicia
en Europa, hecho que viene sustentado por la tradición que este sistema ha tenido en el
mercado galo y que se ve reafirmada por una legislación modelo, que ha conseguido unos
niveles de estabilidad y de transparencia que se han tratado de imitar en el resto de países.
Francia y Estados Unidos han sido y son los países más avanzados respecto a la franquicia
y esta influencia se ha notado sobre todo en las prácticas y en la metodología que han sido
importadas por las principales redes para comenzar sus procesos de desarrollo con garantías
de éxito.
A pesar de la globalización de los mercados, cada territorio permanece bastante más aislado
de lo que la proximidad geográfica pudiera dar a entender, haciendo que el desarrollo de
una marca sea un desafío absoluto e independiente en cada entorno geográfico, habiéndose
dado casos curiosos de rotundos éxitos en un país y sonados fracasos de la misma marca en
el país vecino que a priori dispone de unas condiciones para el desarrollo similares.
Se destacan Alemania, España y Francia como los países con la mayor cantidad de redes de
franquicias en el mercado Europeo, sumando estos países poco mas del 46%.
En un segundo grupo encontramos a Reino Unido e Italia con poco menos del 30% y ya
más atrás otros países como Portugal, Austria y Grecia.
Por otro lado en lo correspondiente al número de Euros facturados tenemos que Alemania y
Francia están por arriba de los 33 mil millones de Euros mientras que el mercado español
con la mayoría de los establecimientos factura tan solo poco más de 15 mil millones de
euros.
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Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
Alemania genera la mayor cantidad de empleo con las franquicias por arriba de los 400 mil,
seguido de Reino Unido con poco más de 320 mil y después le siguen Francia y España con
249 mil y 226 mil respectivamente.
Hagamos ahora una revisión de cada uno de los países para conocer su estructura,
comportamiento y tendencia con respectos a las franquicias.19
España. España en estos momentos es uno de los países en los que la franquicia goza de
mejor salud. El sistema de franquicia es uno de los más avanzados del mundo, al menos en
términos cuantitativos.
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Análisis realizado con información de la Asociación Internacional de franquicias y sus capítulos en cada
país. http://www.franchise.org
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Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
actividad y han competido, sin complejos, con las grandes marcas internacionales. Hay
quien pueda pensar que este crecimiento estaba motivado por una bonanza económica
general que lógicamente ha arrastrado a la franquicia, pero la tendencia ascendente del
último ejercicio responde en mayor medida a circunstancias intrínsecas que a una coyuntura
económica favorable, puesto que un año de relativa crisis los resultados han sido similares,
si no mejores, con crecimientos sobresalientes en número de establecimientos y
facturación.
Reino Unido. A finales de 2002 operaban en el país anglosajón un total de 677 cadenas, 12
más que a finales de 2001, que en conjunto suman 35.600 establecimientos franquiciatarios,
los cuales dan empleo directo a 326.000 personas, según la Asociación Británica de
Franquicias (BFA).
Así, la facturación alcanzada por el sector el año anterior, fue de 15.833 millones de €uros,
lo que supuso un incremento del 3% respecto a la obtenida en 2001. Estas cifras dan
muestra de la importante presencia de la franquicia en el Reino Unido, país que forma parte
del denominado "G5" de la franquicia, junto a Brasil, Canadá, Estados Unidos y Francia.
Además, este país se caracteriza por ser el primer destino europeo por el que apuestan las
franquicias estadounidenses a la hora de introducirse en el viejo continente, debido
principalmente a las afinidades lingüísticas.
Franquicias como Subway, McDonald´s, Fastway o Bang & Olufsen compiten con marcas
autóctonas de la región como la marca Clarks de zapatos o las cervecerías irlandesas
O´Brien.
Por sectores, las franquicias de producto y distribución son las más relevantes y representan
el 55% del mercado; les siguen las de servicio, con un 40%; y por último las industriales,
que apenas alcanzan el 5%.
Phildar, France Acheminement, Spar, Century 21, Jean Louis David o Alan Afflelou están
dentro del ranking de las marcas que mayor crecimiento han tenido en cuanto a
establecimientos en el país galo.
Alemania. Alemania es uno de los mayores mercados para las franquicias. La industria
alemana del sector creció a buen ritmo durante los años noventa, aunque todavía posee un
enorme potencial. Fijándonos en el número de unidades franquiciadas por cada central, el
grado de penetración es solamente de un tercio si lo comparamos con Francia. Debido al
rápido desarrollo de los canales de distribución en la Alemania del Este durante la pasada
década, actualmente existe una completa red de franquicias en esta parte del país. La
estructura de la industria alemana de la franquicia está dominada por el sector de los
servicios (59%), seguido de las ventas al detalle (30%).
Austria. El desarrollo de las franquicias en Austria empezó al final de los años ochenta.
Hoy en día existen alrededor de 260 marcas con cerca de 4.000 establecimientos
franquiciatarios, habiendo obtenido un volumen de ventas de 1.900 millones de euros. El
empleo generado es de 44 mil personas, siendo la media por establecimiento de ocho, según
la Österreichischer Franchise (Asociación Austriaca de Franquicias)
Un cálculo de los números del desarrollo de las cadenas de franquicia en los últimos siete
años muestra el siguiente pronóstico: un ratio anual de crecimiento de 3% de las centrales,
5% de los establecimientos franquiciatarios predice una cifra de 20 mil nuevos empleos en
el año 2010. Esto significa que las franquicias en Austria en el año 2010 proporcionarán
empleo a más de 65 mil personas. La reputación de la franquicia como "una máquina de
crear empleo" está justificada.
Se espera que las nuevas cadenas portuguesas exploten muy pronto esta actividad,
alcanzando el desarrollo que las marcas extranjeras ya poseen. En conclusión, el mercado
portugués está todavía en sus comienzos, constituyéndose en un atractivo mercado para la
inversión.
Grecia. Desde mediados de los 90, Grecia vive una etapa de continuo dinamismo y
crecimiento económico, que se prevé se mantenga durante los próximos años. Esta
república, de 131.990 km2 de superficie, tiene una población de 11 millones de habitantes,
de los cuales 3,5 millones viven en su capital, Atenas.
La franquicia está presente en Grecia en 50 sectores de actividad, dentro de los cuales, los
artículos para el hogar, la moda femenina, la restauración y las academias, son los de mayor
importancia.
A manera de conclusión podemos decir que con el valor y fuerza del mercado de Alemania
en cuanto a la cantidad que factura, el numero de redes y los empleos que genera es el
mercado mas fuerte para las franquicias, los mercados de Francia e Italia en crecimiento y
con diversificación de negocios no se quedan atrás, por ultimo diríamos que el mercado
Español tendrá que aprovechar la gran cantidad de establecimientos que existen e intentar
incrementar su facturación para alcanzar en el mediano plazo a los países que son lideres el
mercado europeo de las franquicias.
De un total de casi 2.000 centrales, 74% de ellas se encuentran divididas entre dos países,
Brasil y México, lo que se traduce en diferenciar mercados ya consolidados frente a
mercados en desarrollo.
20
International franchise Asociation. Libros y publicaciones http://www.franchise.org
Jessica Zamora Ramírez 44
Yolanda Hiram Martell Torres
Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
El mercado Brasileño de franquicias posee el número más grande de redes con el 39 % del
mercado latinoamericano (armado) seguido de México con el 28% y de Venezuela con el
13%.
Mercado Latinoamericano de Franquicias
Cantidad de Establecimiento
2004*
Las Franquicias en este mercado de América Latina generan más de 600 mil empleos
directos en Brasil y poco más de 476 mil en México, muy por arriba de Colombia,
Venezuela y Argentina que no alcanzan cantidades de 3 cifras de miles.
Veamos ahora como están estructurados, sus características y tendencias de los mercados
país por país.
Venezuela. La tasa de crecimiento del sector en el país con capital en Caracas no deja de
subir. Según las estadísticas de la Cámara Venezolana de Franquicias (Profranquicias),
existen 260 empresas franquiciadoras aproximadamente que mantienen en operación cerca
de 1300 puntos franquiciados en todo el territorio. Estos datos ubican a Venezuela en el
tercer mercado de mayor importancia en América Latina, únicamente superado por Brasil y
México, y por encima de países como Argentina, Chile y Colombia.
Según especialistas de la materia, para el año 2006, se calcula que existirán unas 500
empresas franquiciadoras que ofrezcan sus servicios y productos a unos nuevos 30 millones
de habitantes.
Brasil Este país sudamericano mantiene un proceso aperturista desde que a mediados de
los años 80 volviera a constituirse en democracia. Así, con el objetivo de obtener la
estabilidad y el crecimiento económico, una de sus principales baza consiste en
promocionar las inversiones extranjeras por todo el país.
En Brasil, la mayor parte del tejido empresarial está formado por pequeñas y medianas
empresas, y dentro de ellas, el sistema de franquicia tiene un papel muy importante.
De hecho, este país es actualmente el segundo mercado más importante del mundo, tras
Estados Unidos, en cuanto al número de redes franquiciadoras y establecimientos que
operan en su territorio. Concretamente, en el año 2000, había en Brasil 894 cadenas y
46.534 tiendas franquiciadas, que alcanzaron una facturación de más de 12.000 millones de
€uros. Además, el sistema de franquicia da empleo directo a 226.334 personas.
En este país, el sistema de franquicia aún se encuentra en una fase incipiente. Según las
cifras que maneja la Asociación de Franquiciadores de Chile junta a una consultora, en este
mercado operan un total de 74 marcas, de las cuales 51 son extranjeras, principalmente
estadounidenses.
Dentro de las marcas, las de alimentación son las más exitosas y algunas empresas chilenas
que otorgaron franquicias en el país son Lomitón, Doggi´s, Mac Beef y Ember, y dentro del
sector papelería, Village, se pone a la cabeza.
Aún cuando no son inmunes a las crisis económicas y problemas externos que afectan al
país, las franquicias mexicanas constituyen un negocio probado. Este año se espera un
crecimiento del sector del 19% mientras que en 2003 fue del 16%. En el último año la
facturación alcanzó los 50.000 millones de dólares con 120 nuevas marcas que han
contribuido a generar 75.000 empleos.
Parece claro que la situación de las franquicias en el país azteca se presenta favorable y
mejorable. A diferencia de otros mercados latinoamericanos donde la capital es el único
lugar de expansión favorable, aquí existen al menos otras 10 ciudades interesantes, con
numerosas poblaciones.
21
Para el desarrollo de este capitulo se reviso: * Feher Tocatli, Ferenz. Franquicias a la mexicana: hablemos
de franquicias con franqueza. México : McGraw-Hill, c1999. * Asociación Mexicana de Franquicias.
Estadística http://www.franquiciasdemexico.org/index-htm.htm
Jessica Zamora Ramírez 49
Yolanda Hiram Martell Torres
Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
Asimismo la estabilidad económica de México es una realidad probada de ahí que se haya
convertido en uno de los principales receptores de la inversión foránea dados el ratio
positivo de su producto interior bruto y su situación geográfica privilegiada.
A manera de conclusión de este mercado latinomaricano podemos decir que pasara un buen
tiempo antes que otros países presenten un crecimiento importante que les permite llegar a
los niveles que tiene Brasil y México en cuanto a al numero de establecimientos, su
facturación y la generación de empleos directos.
22
Torres de la Rosa, Alejandra. El contrato de franquicia en el derecho mexicano México: Porrúa:
Universidad Anáhuac, Facultad de Derecho, 2000.
Jessica Zamora Ramírez 50
Yolanda Hiram Martell Torres
Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
1. La tecnología será protagonista en los próximos años. Los avances tecnológicos van a
permitir dar un giro total a la manera de hacer negocios en franquicia, afectando dichas
novedades a varía áreas del sistema. Desde la captación de franquiciatarios hasta la
comunicación entre franquiciante y franquiciatario por medio de intranets y áreas privadas.
23
* Feher Tocatli, Ferenz. Franquicias a la mexicana: hablemos de franquicias con franqueza. México:
McGraw-Hill, c1999.
Jessica Zamora Ramírez 51
Yolanda Hiram Martell Torres
Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
El trabajo de la legislatura presentó una iniciativa con Proyecto de Decreto que Reforma y
Adiciona Diversas Disposiciones de la Ley de la Propiedad Industrial, para que el derecho
regule en forma inmediata la figura de la franquicia, misma que fue aprobada en la Cámara
de Diputados por unanimidad, el 21 de noviembre de 2002;
24
Sistema de Información comercial sobre Comercio Exterior. Legislación Nacional México. Ley de
propiedad industrial. http://www.sice.oas.org/int_prop/nat_leg/Mexico/lipmexsd.asp
Jessica Zamora Ramírez 54
Yolanda Hiram Martell Torres
Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
El objetivo de las reformas fue regular la figura de la franquicia, con el propósito de dar
certidumbre a quienes deciden utilizar estas formas contractuales, y evitar abusos por parte
del franquiciante, a través de25:
a) El reconocimiento de la libertad contractual: la legislación debe señalar los
requisitos y elementos mínimos que los contratos de las franquicias deben contener,
no forzando su regulación, dejando que las partes pueden convenir en base a
situaciones concretas;
b) Establecer límites en los contratos de las franquicias: es preciso fijar límites para
brindar un adecuado equilibrio entre las partes, ya que generalmente se llegan a
imponer condiciones o términos desventajosos para algunas de ellas, frente a la
preeminencia de la otra, y
c) Señalar las condiciones de término o cancelación del contrato de la franquicia: es
prioritario que los contratos contemplen claramente las condiciones en que las
partes pueden dar por terminado un contrato, dado que en ocasiones son
terminaciones injustificadas o simplemente desplazamientos indebidos.
Obligaciones del franquiciador. Le presentamos las obligaciones más comunes que debe
cumplir toda empresa que desee franquiciar así como aquellas que lo están haciendo en la
actualidad. Estas obligaciones, son las más comunes pero dependerán siempre de cada
empresa en cuestión26.
25
Sistema de Información comercial sobre Comercio Exterior. Legislación Nacional México. Ley de
propiedad industrial. http://www.sice.oas.org/int_prop/nat_leg/Mexico/lipmexsd.asp
26
Torres de la Rosa, Alejandra. El contrato de franquicia en el derecho mexicano
México: Porrúa: Universidad Anáhuac, Facultad de Derecho, 2000.
• Estar informado permanentemente de los últimos avances, tanto a nivel técnico como de
marketing.
• Conocer y evaluar las diferentes zonas geográficas para la concesión de la franquicia.
• Capacidad financiera y solvencia profesional.
• Contar con tiendas piloto (por lo menos tres) que demuestren la rentabilidad de la
franquicia al franquiciado.
• Tener el correspondiente manual operativo que garantice el éxito comercial y económico
de la transacción.
• Proporcionar exclusividad de zona.
• Facilitar la lista completa de sus franquiciados.
• Que la actividad que desarrolla no esté basada en una demanda temporal o moda pasajera.
• Garantizar a sus franquiciados unos servicios permanentes de seguimiento, comunicación
interna, investigación, apoyo y marketing.
• Que su contrato respete el equilibrio entre las partes y defina claramente las reglas de
juego.
• Comunicar al franquiciado cualquier infracción del contrato estipulado.
• Solucionar mediante negociación directa, leal y razonable sus quejas, litigios y disputas.
• El franquiciador deberá otorgar a los franquiciados un precontrato en el cual se estipulen
todos los gastos, obligaciones y derechos que deberán cumplir las dos partes antes de firmar
el contrato definitivo de franquicia.
27
Torres de la Rosa, Alejandra. El contrato de franquicia en el derecho mexicano. México: Porrúa:
Universidad Anáhuac, Facultad de Derecho, 2000.
De hecho ninguna empresa que pretenda franquiciar puede hacerlo si no se cumple este
condicionante ineludible de reciente creación. Se trata de añadir transparencia a un sector
que hasta hace poco tiempo, por desconocimiento, adolecía de cierta ambigüedad en esta
materia, pero que a partir de ahora comienza un camino de regularización y ordenación
seria y profunda.
franquiciador de los que operen bajo el régimen de cesión de franquicia, con indicación del
municipio y estado en que se hallan ubicados.
• En el caso de que el franquiciador sea un franquiciado principal, éste deberá
acompañar la documentación que acredite los siguientes datos de su franquiciador: nombre,
razón social, domicilio, forma jurídica y duración del acuerdo de franquicia principal.
Esta exención es únicamente aplicable a lo que la propia normativa define como acuerdo de
franquicia y que, necesariamente debe incluir la cesión de la marca al franquiciado, la
transmisión del Know-How y la prestación de asistencia continuada al franquiciado durante
toda la vigencia del contrato. La ausencia de cualquiera de estos tres elementos impide la
calificación del acuerdo en cuestión como de franquicia.
No podemos hablar de un contrato tipo o general, aunque cualquiera que sea su forma y
contenido, éste deberá ajustarse a la legislación nacional y comunitaria antes descrita. No
obstante, a continuación presentamos una estructura general en este tipo de documentos:
29
Torres de la Rosa, Alejandra. El contrato de franquicia en el derecho mexicano México: Porrúa:
Universidad Anáhuac, Facultad de Derecho, 2000.
30
Torres de la Rosa, Alejandra. El contrato de franquicia en el derecho mexicano. México: Porrúa:
Universidad Anáhuac, Facultad de Derecho, 2000.
La franquicia representa, hoy en día, uno de los sistemas de expansión empresarial más
empleado y desarrollado de las economías modernas.
Si una empresa puede franquiciar, es debido a que se trata de una empresa rentable y
saneada, que desarrolla una actividad suficientemente contrastada y que cuenta con un buen
posicionamiento en su sector. Ante las numerosas ventajas que conlleva franquiciar, la
decisión de llevarlo a cabo podrá ser adoptada fácilmente al no existir circunstancias que
sean difíciles de superar.
Reducción de los costos de expansión. Es por esta razón por lo que el sistema de
franquicia resulta más ventajoso y atractivo para cualquier empresa. Crecer con unos costos
de expansión inferiores a los que corresponderían a un desarrollo directo mediante la
apertura de unidades propias, proporciona a la franquicia su más indudable aliciente.
No queremos decir con esto que franquiciar no represente para la empresa costo alguno en
su crecimiento. Si la empresa no prepara suficientemente sus estrategias de lanzamiento y
relación contractual, si no se dota de una estructura organizativa capaz de asistir
convenientemente a los puntos de la red, si no dispone un planteamiento de negocio
atractivo, contrastado y rentable franquiciar no será una solución.
Sin embargo, esto supondrá la coexistencia de dos canales de distribución diferentes: una
red de distribuidores - clientes (venta al mayor) y una cadena de establecimientos
franquiciatarios, lo que frecuentemente puede representar problemas para la empresa al
tener ésta que competir con sus propios clientes de distribución al mayor, donde antes no lo
hacía. De esta forma, en zonas en las que ya se estuviese distribuyendo en el momento de
implementar una unidad franquiciada, la empresa tendrá menores opciones de control en
materia de exclusividad de oferta, precios de venta, publicidad y promoción, etc.
Competidores. Sobre todo en sectores en los que aún no se hubiera instaurado la franquicia
o en aquellos otros en los que este sistema es empleado de forma muy limitada, es más que
posible, que en el momento en el que una empresa comience a franquiciar, las empresas de
la competencia se vean obligadas a adoptar ciertas medidas como reacción ante la
innovación introducida en el sector.
Este efecto, si la empresa que promueve la franquicia es uno de los líderes del sector, se
producirá la improvisación de alternativas de negocio en franquicia por parte de los
competidores inmediatos (por lo general, con pocas o nulas posibilidades de éxito ante la
premura de su planteamiento) o la propuesta de agrupación o asociación de empresas ya
integradas en el sector (posiblemente un perfil nada aconsejable en numerosas ocasiones
para la concesión de franquicias).
Mayor rentabilidad del crecimiento. Resulta obvio que la franquicia supondrá para el
empresario mayores opciones de rentabilidad de su proceso de crecimiento, ya no sólo por
un volumen de negocio más amplio sino también por las mejores condiciones de compra o
menores costos de producción. La franquicia estará basada en la asistencia permanente que
encontrará una contraprestación económica por parte de los franquiciatarios de la cadena.
Franquiciar tan sólo será posible ante determinados criterios que el empresario, apoyándose
en la opinión de analistas expertos en franquicia, tendrá que ratificar con suficiente
antelación.
Vamos a destacar, en términos generales, cuatro supuestos que deben corroborarse para
iniciar el desarrollo en franquicia.
Que los tres aspectos antes señalados y la disposición de un buen producto en un mercado
interesante, se reflejen en claras ganancias para el empresario. Es decir, que se trate de una
actividad capaz de generar una rentabilidad adecuada a las inversiones realizadas y
claramente superior a la media de su sector.
Principales obstáculos. La franquicia será ante todo, una estrategia de expansión que se
lleva a término mediante relaciones empresariales. La carencia de estrategia de crecimiento
o insuficiencia formativa de los franquiciatarios, son puntos habituales que conducen a
problemas en la franquicia.
Así, la franquicia aparece como una fórmula de especial atractivo al permitir a las empresas
acometer proyectos de expansión sin necesidad de soportar las inversiones requeridas por la
presencia a través de centros propios, además de liberar a la empresa franquiciante de la
carga laboral del personal que puedan requerir cada uno de los establecimientos.
Principales diferencias entre una expansión por la vía de franquicia y una a través de establecimientos
propios
Franquicias Sucursales
• El franquiciatario acomete directamente las • La inversión y gastos de apertura de los
inversiones y gastos inherentes a la apertura establecimientos serán soportados por la
empresa.
• La expansión se produce con personal ajeno • La expansión del negocio exigirá un
incremento de plantilla y en definitiva un
espectacular aumento de los costos de personal.
• El franquiciatario se verá motivado por el éxito y • Menor compromiso del personal propio con
buena marcha de su negocio los resultados empresariales.
Ventajas
Posibilidad de aumentar su red de distribución sin necesidad de realizar grandes
inversiones financieras y de personal.
Diversidad de ingresos; una red de franquicias permite una versatilidad en cuanto a
la estrategia de ingresos que pueden venir de los royalties, de los proveedores, del
margen de venta de los productos, de servicios o prestaciones concretas, de la
intermediación en las materias publicitarias, etc.
Control total en la distribución del producto; toda la organización del punto de venta
(merchandising y escaparatismo) e incluso la prescripción del producto por parte del
personal y la utilización de un argumentario de ventas concreto además de muchos
otros pequeños detalles, está perfectamente estructurado y definido.
Mantenimiento y protección de una imagen comercial homogénea a través de la
creación de unas pautas operativas y de una imagen determinada sobre la empresa.
Inconvenientes
La posesión de recursos financieros importantes para hacer frente a la creación y
puesta en marcha de una red de franquicias.
Mayor complejidad en la comunicación con los diferentes puntos de venta.
El gestor del negocio es un tercero con lo que las posibilidades de control directo
son inferiores al de un establecimiento propio.
Problemática en la transmisión del know-how a los franquiciatarios, en el caso de
no existir confidencialidad suficiente.
Menor beneficio por establecimiento, pero mayores beneficios por más unidades
vendidas.
Desventajas derivadas del seguimiento y la supervisión que ha de ejercerse
puntualmente sobre los franquiciatarios.
Rentabilidad de los esfuerzos de marketing y comunicación; todos los esfuerzos
obtienen una repercusión enorme que aumenta en la medida que la red se va
haciendo más grande, y es que las franquicias viven fundamentalmente de la imagen
de marca que transmiten al mercado y de la confianza que se deriva de ésta.
Esta es la fase previa a la elaboración de todo proyecto de franquicia. Son una serie de
pasos a seguir durante el desarrollo y la puesta en marcha del futuro proyecto. Todo
empresario que desee franquiciar su empresa debe estar familiarizado con cada uno de
ellos.
Analizaremos, a través de datos lo más reales posibles, la situación del sector, el grado de
madurez del mismo y la facturación total del mercado. Este informe completo del sector
ayudará a conocer el potencial desarrollo de nuestro concepto de negocio y nos permitirá
adelantarnos a posibles problemas que hayan podido tener ciertas marcas dentro del sector
de actividad en el que pretendemos operar.
Registrar la marca. Este aspecto es el que genera o va a generar a medio y largo plazo
mayores activos a la empresa franquiciante. Deberán definirse las características técnicas de
todo lo relacionado con la imagen de marca común a toda la futura red. Nombre comercial,
logo-marca, tipografía, colores corporativos, así como la formalización de sus
correspondientes registros.
Todo franquiciante debe estar en posesión del registro de la marca o del nombre comercial
que licencia a favor de los franquiciatarios. Destacar en este sentido que es posible ceder
Y en el caso de productos, una vez definida la oferta, marcar las fuentes de suministro de la
potencial cadena de establecimientos: central de compras, proveedores autorizados, marcas
propias, productos complementarios, etc.
El nacimiento de una franquicia es aconsejable cuando el ciclo de vida del producto está en
la fase de crecimiento, más difícil es el éxito cuando se pone en funcionamiento con un
producto en la fase de madurez y desaconsejable en la fase de caída.
Es importante conocer que aunque nuestra oferta sea homogénea a nivel general, en
muchos casos, deberá ser adaptada al mercado o zona de influencia de cada franquiciatario.
Crear una central franquiciante. Toda franquicia o marca debe tener detrás una central o
departamento de franquicias que preste de forma continuada servicios de asistencia a sus
franquiciatarios. El franquiciante por contrato no sólo tiene derechos sino que tiene una
serie de obligaciones, y más concretamente, cargas asistenciales, tanto durante la apertura
del nuevo establecimiento como durante todo el periodo de vigencia contractual.
La empresa deberá analizar cuáles son sus funciones como central franquiciante y dotar de
estructura y personal capaz para garantizar el cumplimiento de sus propias obligaciones.
Cuanto más sencillo sea el proceso de transmisión del Saber Hacer, más garantías tendrán
el franquiciante de que el franquiciatario comprenderá y será capaz de gestionar y explotar
su negocio de forma adecuada.
Concretar un centro piloto. Será preciso analizar las actuales delegaciones o unidades
piloto, y en el caso de no tenerlas, ponerlas en funcionamiento con el fin de contrastar su
operatividad con el concepto de franquicia previamente definido. Además, se debe
desarrollar un estudio de procedimiento y método que nos permita trasladar las experiencias
de estos puntos de venta a lo que sería un futuro centro franquiciatario.
Analizar la demanda. Una vez conozcamos la situación del sector de actividad en el que
pretendemos operar, estudiaremos el potencial mínimo de población que se requiere para la
apertura de un centro franquiciatario y el número de clientes necesarios para la rentabilidad
del negocio. Este análisis nos permitirá conocer las características básicas de la zona de
exclusividad territorial, las poblaciones en las que podemos ubicarnos y, en definitiva, el
número de franquicias que podemos implantar en cada mercado.
Sobre la base de estas consideraciones y con el fin de comprobar la rentabilidad del proceso
de expansión en franquicia se definirá un ritmo de aperturas que deberá abarcar un plazo no
inferior a los tres primeros ejercicios de funcionamiento de la cadena.
Un análisis riguroso nos debe develar dónde se encuentran las verdaderas raíces de este
éxito, lo que nos permitirá saber si éstas pueden ser extraídas y reproducidas en un entorno
diferente. Un éxito comercial puede responder a unas circunstancias locales o a hechos
singulares que con mucha dificultad se van a encontrar en otras partes del mercado, o
incluso puede deberse a las características personales del equipo directivo que pilota el
negocio. En cualquiera de estos casos una extrapolación del mismo va a dar un resultado
negativo.
Es indispensable saber todo lo que vamos a necesitar y cómo lo vamos a conseguir. Pero
muchos de estos puntos anteriormente mencionados se encuadran en el mundo de la teoría
y es necesario refrendarlos con la práctica, motivo por el cual, debemos pasar a la
experimentación de esta estrategia programada.
Estandarización y formalización: el Saber Hacer estará presente en todos los aspectos que
deberán planificarse con anterioridad para desarrollar el negocio por medio del sistema de
franquicia, como son:
• El producto o servicio
• La definición del perfil del cliente
• La distribución de las zonas de implantación
• Las características del área de exclusividad territorial
• La idoneidad del establecimiento
• Los servicio de asesoramiento y asistencia al franquiciatario,
La puesta en práctica: la experimentación de la estrategia previamente definida sobre la que
se ha de basar la franquicia deberá llevarse a cabo a través de la explotación de los
denominados centros piloto, de los que podemos distinguir dos variantes:
• Los centros piloto propiedad del franquiciante que permitirán a éste la
experimentación del producto o servicio objeto del negocio pero no del sistema de
franquicia.
• Los centros piloto propiedad de terceros o unidades piloto franquiciadas. En este
caso el franquiciante habrá firmado con un tercero un contrato de pilotaje mediante
el cual este último experimentará el concepto de negocio en unas condiciones más
reducidas que las que se plantearán para el resto de los franquiciatarios.
Las Funciones de un Centro Piloto. Son indispensables para refrendar el éxito y para el
correcto funcionamiento de la cadena de franquicia. Pueden resumirse de la siguiente
forma:
• Permitirán al franquiciante realizar un estudio exhaustivo de la estrategia de
franquicia y de su Saber Hacer antes de que se transmita a sus franquiciatarios.
• Análisis del margen necesario para la rentabilidad de la actividad y de las
fluctuaciones reales de la venta.
• Realización de pruebas que permitan la continúa mejora y adaptación del Saber
Hacer.
• Aplicación práctica del Know-How por parte de los franquiciatarios durante su
formación inicial.
• Puesta en práctica de las ideas y propuestas realizadas por los franquiciatarios que
serán puestas a disposición de la red en función de los resultados alcanzados.
La Transmisión del éxito. Una vez que hemos llevado a cabo la experimentación del
Saber Hacer se hace indispensable identificar todos los aspectos que hacen referencia a la
transmisibilidad del negocio a los futuros Inversionistas en el mismo, que no son otros que
los franquiciatarios.
En cualquier caso, y recapitulando, podemos resumir los pasos para franquiciar una
empresa en los siguientes:
Disponer de un éxito comercial
Asegurarnos de que es extrapolable y transmisible a terceros
Crear una estrategia empresarial adaptada al crecimiento en franquicias
Experimentar esta estrategia y comprobar que funciona correctamente
Trasmitir estas experiencias a terceros
A partir de este momento podemos decir que nuestra empresa es una franquicia
Aspectos tales como ¿cuál es nuestro perfil de franquiciatario?, ¿qué requisitos debe tener?,
¿cómo contactar con ellos?, ¿cómo comunicar nuestro concepto de negocio y conseguir
atraer candidatos interesados hacia nosotros?, son la clave de una adecuada política de
expansión. Entre otros aspectos deberán contemplarse:31
Estructurar la central. Lógicamente nos tendremos que dotar de una estructura propia y
de una batería de acuerdos que dé solución a cuantos problemas y contratiempos nos
vayamos encontrando en el camino.
Formalizar alianzas. De nada nos vale hacer crecer nuestra red si a la misma velocidad
perdemos centros porque no cumplen los objetivos mínimos de ingresos. En esta situación,
no estaríamos hablando de desarrollo, sino más bien de operaciones puntuales que nos
generan una entrada de dinero aislada pero que no se sostienen en el tiempo.
Entre los acuerdos específicos de desarrollo que necesitaremos tener a punto están los
siguientes:
Financiación para los Inversionistas; acuerdos con entidades bancarias.
Acuerdos con Inmobiliarias y Centros Comerciales.
Asegurar la logística y el aprovisionamiento de la red.
Todo ello, a título de ejemplo entre los que suelen ser más habituales en materia de
franquicia.
Delimitar las zonas. Hablando de un ejemplo práctico, si hemos determinado que nuestro
producto o servicio tiene un potencial de crecimiento de 250 unidades de negocio en
España y que, de estas 40, se encuentran en una ciudad como Madrid, no podremos abrir
más centros operativos, ni menos, que esos 40, porque en el caso de que fueran más, sería
poner en peligro la rentabilidad de los mismos, y en el caso de que fueran menos, la
rentabilidad de la red.
Siguiendo con el ejemplo si nuestros negocios sólo tienen éxito en zonas del extraradio de
las principales capitales de provincia, para nada nos servirá un local en el pleno centro
31
Alonso Prieto, Mariano. Una franquicia para mí nuevo negocio. Todo lo que necesita conocer para ser
franquiciado Madrid. Editorial Selina Olmedo. Año 1997.
Jessica Zamora Ramírez 76
Yolanda Hiram Martell Torres
Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
comercial de esas localidades, puesto que por un lado tendremos unos costos de alquiler
excesivos y por otro no estaremos llegando a nuestros clientes.
Existen múltiples opciones para ello y canales adecuados como es la presencia en Ferias del
sector, publicación en Directorios, presencia en Cámaras de Comercio, afiliación en
Asociaciones, relaciones públicas, presencia en los medios y presentaciones, además de las
propias apariciones en prensa especializada y de carácter general.
tiempo, corrigiendo las desviaciones que se van produciendo y evaluando los resultados
obtenidos.
Contar con apoyo y asesoramiento externo para poder realizar este proceso correctamente
es imprescindible cuando menos en las fases iniciales, en las que todo parece más confuso y
las claves del éxito no terminan de encontrarse. El uso de una metodología de trabajo es
básico para poder saber a dónde llegar.
32
Franquicias Action International. Franquicias en México asesorando a dueños de negocios para incrementar
sus ventas. Franquicia para operar en México y América Latina. Descripción: Compañía internacional que
ofrece franquicias para operar en México.Categoría: World > Español > ... > Economía y negocios >
Consultoría. www.action-international.com.mx/
Jessica Zamora Ramírez 78
Yolanda Hiram Martell Torres
Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
A la hora de importar una franquicia a nuestro país, no debemos olvidar hacernos las
siguientes preguntas:
¿Es un negocio para el franquiciante en su país? Las cuentas claras y auditadas son
imprescindibles para la confianza. Debemos constatar la evolución del negocio y sus
resultados. Analizar con detalle las fuentes de beneficio y ver sin son realmente aplicables a
nuestra realidad. Si no es un buen negocio en su propio país, difícilmente lo será en el
nuestro.
¿El franquiciante lo es realmente? Debemos evaluar si lo que el franquiciante tiene es
una franquicia o un negocio con sucursales. Si no tiene un know-how sistematizado,
desarrollado en manuales, no podrán transferir el conocimiento fácilmente.
¿La marca es conocida en nuestro país o sólo en su país? Si no lo es, todo el trabajo de
comunicación de la marca será del master. Las inversiones para dar a conocer una marca
son enormes en tiempo y dinero.
¿Hay franquiciatario fuera de su país? ¿En qué países? La experiencia del franquiciante
en otros países es determinante. Un franquiciante experimentado debe tener ya una
estructura y método de trabajo que hace que la comunicación entre franquiciante y
franquiciatario sea más fácil y rápida.
¿Conoce nuestro país? ¿Tiene datos? Un franquiciante que no tenga sus propios datos
fiables sobre nuestro país nunca será un interlocutor válido. Un franquiciante que no haga
un estudio de mercado de nuestro país, antes de negociar el contrato, denota una falta de
profesionalidad.
¿Su organización y modo de hacer las cosas se puede copiar para nuestro país? Es
esencial ver el negocio en marcha en el país de origen. Y verlo con detalle. No es raro tener
que «invertir» 10 ó 15 días en el país del franquiciante viendo operar al franquiciante y a
los franquiciatarios suyos, antes de iniciar las negociaciones.
¿Su tamaño como empresa y su filosofía se adecuan a los nuestros? Cuanto más
diferencia haya entre las partes, menos equilibrada será la relación y normalmente, en los
momentos de crisis -que existirán-, la balanza de fuerzas no estará suficientemente
equilibrada.
Los elementos informativos son necesarios para toda empresa que inicie su actividad en
franquicia.
Este perfil será portador de la imagen de la franquicia y tendrá como finalidad aportar una
información inicial básica a los potenciales franquiciatarios.
Esta transmisión se efectúa principalmente a través de dos vías, por un lado con la entrega
de los manuales corporativos de la franquicia y por otro mediante la formación inicial y
continuada del franquiciatario.
Manual de Procedimiento. Este Manual define, entre otros aspectos, los diferentes puestos
de trabajo o áreas del establecimiento franquiciatario detallando las diversas funciones
correspondientes a cada uno de ellos. Horarios de apertura y cierre, requisitos de
aprovisionamiento o aspectos laborales tales como contratación o retribución del personal,
serán también temas a tratar en este Manual.
Control y Supervisión. Es necesario contar con un test o chek-list que facilite las
funciones de supervisión del establecimiento franquiciatario y por tanto la valoración de su
calidad de gestión y adaptación a la normativa operacional y de imagen de la Franquicia.
Marketing y Gestión Comercial. Este Manual hace referencia a todos aquellos elementos
o acciones que definen las políticas comerciales empleadas en la gestión diaria de los
puntos de venta de la red franquiciada: valores diferenciales de los productos, fijación de
precios, medios publicitarios, acciones promociónales, elementos de ayuda a la venta y de
potenciación de la marca, técnicas de venta, etc.
Estos aspectos se especificarán sobre la base de un local tipo de la red, debiendo adjuntarse
con este Manual el proyecto de adecuación y decoración específico para cada local
franquiciatario, una vez seleccionado y aprobado por la central.
La formación inicial tendrá que transcurrir deseablemente por tres etapas claramente
diferenciadas:
Una formación teórica referente a los aspectos relativos al negocio y al sistema de
franquicia que por lo general se desarrollará en las instalaciones de la central
franquiciante.
Una formación práctica para la aplicación de los conocimientos adquiridos en la
fase inicial. Aquí se planteará al franquiciatario la posibilidad de una completa
dirección de un centro piloto, bajo la supervisión directa de personal especializado
del franquiciante.
La asistencia técnica y comercial de la que podrá beneficiarse el franquiciatario en
el propio punto de venta en los inicios de la actividad.
Para la primera fase, formación teórica, el franquiciante tendrá que organizar y desarrollar
un programa formativo capaz de facilitar al franquiciatario suficiente información relativa
no sólo al propio concepto de negocio en sí, sino también respecto a las particularidades
que identificarán y personalizarán la relación entre ambas empresas.
Por último, los servicios de asistencia, se configuran como realmente esenciales en lo que a
la transmisión de experiencias se refiere y que habrán de formar parte necesariamente de un
programa de franquicia.
Los temas a tratar en estas sesiones suelen por lo general ser objeto de un trabajo previo
entre el franquiciante y un comité de franquiciatarios. Una vez expuestos los temas al
consenso de todos los franquiciatarios de la red, se decidirá sobre la conveniencia de
acometerlos o no, condiciones y plazos. Seminarios de formación de reciclaje; tendrán por
objeto la actualización de conocimientos respecto a ciertas áreas del negocio en las que
éstos muestren ciertas debilidades de gestión.
Información continuada de utilidad para la red; una comunicación fluida entre franquiciante
y franquiciatarios será un factor imprescindible para que estos últimos cuenten en todo
momento con la formación más apropiada de cara a la cobertura de las exigencias del
mercado. Para ello los medios más habituales serán las circulares informativas y las
publicaciones internas a modo de boletín informativo de la red.
De no ser así, todo saldrá mal, aunque seamos capaces de identificar excelentes condiciones
de negocio para las empresas contratantes. Por ello, hay que tener en cuenta que a la hora
de seleccionar nuevos franquiciatarios debemos poner tanto cuidado o más que si
estuviéramos en el proceso de selección de un directivo para nuestra propia empresa. Sin
duda, una adecuada selección de franquiciatarios es la base del sistema.
Dónde está el éxito. Gran parte del éxito reside en la rigurosa selección que el
franquiciante realice de ese socio que sin duda será su franquiciatario. Éste, por su
capacidad de gestión, por sus aptitudes profesionales, por su facilidad para la generación de
contactos comerciales y por su plena identificación con el concepto de negocio que se le
propone en franquicia, será un buen candidato para la apertura y explotación de una de las
unidades de la red.
A esta conclusión podrá llegar el franquiciante tan sólo si realiza un profundo análisis de
cada candidatura. Es importante, no sólo porque el crecimiento de nuestra red dependerá,
en gran medida, de esta tarea, sino porque las personas que van a gestionar nuestros
establecimientos son tan importantes como lo es la calidad del producto o servicio que se
comercialice.
Esto implica, en primer lugar y como ineludible paso, que previamente se ha de definir el
perfil de empresario que pretendemos poner al frente de los centros franquiciatarios.
Aceptar franquiciatarios que no reúnan los requisitos mínimos necesarios, puede suponer
un lastre difícil de superar.
La experiencia nos dice que es una constante en la mayoría de las franquicias que
comienzan su camino, reconocer fallos en la elección de sus primeros franquiciatarios. Las
causas suelen ser muy comunes, y que una cosa es plasmar sobre el papel un perfil ideal, y
otra muy distinta es encontrarlo en personas que se interesan por un determinado concepto
de negocio. La premura que la mayoría de franquiciantes tienen por abrir centros hace el
resto, produciéndose en muchas ocasiones una selección no tan rigurosa como se debería
hacer.
Una vez determinadas las características más adecuadas del perfil del empresario
franquiciatario y el conocimiento de los objetivos geográficos de implementación de la red
y de los sistemas organizativos más apropiados para ello, debemos definir el proceso más
adecuado para buscar y seleccionar franquiciatarios.
33
Alonso Prieto, Mariano. Una franquicia para mí nuevo negocio todo lo que necesita
conocer para ser franquiciado Madrid . editorial Selina Olmedo. 1997.
Jessica Zamora Ramírez 90
Yolanda Hiram Martell Torres
Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
Decidir por integrarse en una determinada red de franquicias no es sencillo. Antes se deben
conocer todas las posibilidades que ofrece el mercado, contrastar y comparar, para saber
qué sector o sectores de actividad se adecuan más su perfil, cuáles son los productos o
servicios con los que se quiere trabajar y finalmente, en qué cadena se va a invertir.
Cuanto más claras tenga sus ideas y el camino que le queda por recorrer, mejor. No debe ir
a trompicones, pero tampoco piense que la tarea es imposible. Procure meditar con
suficientes elementos de juicio para decidir su auténtica alternativa de éxito. Y esto sólo
será posible, si se dispone de una información veraz, referida a los diferentes aspectos del
negocio y a los términos que condicionaran la relación del franquiciatario con el
franquiciante. Seguramente se esté preguntando, ¿qué debo hacer para tomar una decisión
adecuada? No se preocupe es mucho más fácil de lo que parece. Le mostramos lo siguientes
pasos.
Por último, la gran decisión final: seleccionar su marca. El gran reto en la selección de la
franquicia más adecuada es identificar aquellas cuyo saber hacer suponga un verdadero
valor añadido para su nuevo negocio.
Recuerde que la mayor responsabilidad que se puede exigir al potencial franquiciatario es,
precisamente, seleccionar de forma adecuada aquella red en la que quiere integrarse.
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Golden Square Services Cómo elegir un negocio de franquicia Bilbao : Deusto , 2005
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Yolanda Hiram Martell Torres
Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
Libros y revistas del sector. Existen numerosos libros y revistas especializadas que tratan
el sistema de franquicia y pueden ser de utilidad para conocer los aspectos generales de este
sistema y de muchas redes franquiciantes.
Internet. Cada vez más cadenas disponen de sus propias páginas Web donde se facilita
todo tipo de información, tanto de la cadena como de la red de franquicias, a todas aquellas
personas interesadas en sus conceptos de negocio.
Ferias especializadas. Las ferias de franquicias son unos de los instrumentos que más
información pueden proporcionar al futuro franquiciatario. En una feria se puede recopilar
mucha información de las cadenas de interés, manteniendo incluso conversaciones con los
responsables de las mismas, y conocer el producto o servicio que dichas cadenas ofrecen
"in situ".
Guías de franquicia. A través de las distintas guías que se publican sobre la franquicia se
podrá conocer la gran cantidad de franquicias existentes, sus características, actividad,
datos de contacto, número de establecimientos, inversión necesaria para convertirse en
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Golden Square Services Cómo elegir un negocio de franquicia Bilbao : Deusto , 2005
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Yolanda Hiram Martell Torres
Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
franquiciatario de cada una de ellas, royalties, dimensión del local, y otros factores
relacionados. Por lo tanto, las guías, tanto impresas como on line, pueden ser un medio muy
útil para acercarse a la amplia oferta existente en el mercado.
Este estudio debe girar en torno a tres ejes fundamentales: el análisis económico financiero,
contrastar la información obtenida y estudiar en profundidad el contrato de franquicia.
Todo esto puede realizarlo usted mismo pero, sin duda, el acudir a expertos que con su
experiencia puedan ayudarle a estudiar la información de una manera objetiva le hará las
cosas mucho más fáciles.
Las consultoras cuentan con un servicio de asesoramiento que le ayudará a decidir cual es
el sector de actividad y la franquicia más adecuada a su perfil con la máxima fiabilidad,
descubriendo opciones de negocio exclusivas y posibilidades de inversión exitosas.
Servicios como la selección de la franquicia, el estudio económico y legal y la búsqueda de
local financiación serán proporcionados por expertos en la materia36.
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Golden Square Services Cómo elegir un negocio de franquicia Bilbao : Deusto , 2005
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Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
Pero ¿qué es este análisis y cómo se realiza? A la hora de elaborar el análisis económico-
financiero se debe estudiar, por un lado, el plan de inversiones y, por otro, la cuenta de
explotación provisional que facilite el franquiciante.
Lo adecuado es hablar con el mayor número posible de franquiciatarios, tanto con los que
llevan mucho tiempo, para saber como ha evolucionado su centro, como con los que acaban
de incorporarse, para conocer la asistencia y apoyo que han recibido en la puesta en macha
de la actividad.
No dude que uno de los principales factores de éxito de un negocio es la elección del mejor
emplazamiento posible para la ubicación de su local. Este emplazamiento podrá ser
buscado por usted o por la empresa franquiciante. Tenga en cuenta que, en ambos casos,
una mala elección del emplazamiento puede suponer que un buen concepto de negocio no
funcione.
Precisamente, una de las dudas más importante de todo futuro franquiciatario a la hora de
montar un negocio bajo el régimen de franquicia es cuándo se debe comenzar a buscar local
si es que no lo posee.
Si se dispone de local, tendrá que centrar su búsqueda en cadenas que se adapten a las
características de su local y a los diferentes negocios ubicados a su alrededor, por lo que
Agencias Inmobiliarias. Cuando se ponga en contacto con ellas deberá facilitarles las
características que ha de tener el local: zonas de implantación, metros cuadrados, metros de
fachada, escaparates, salida de humos (si es necesaria) etc.
De todos modos, aunque la agencia inmobiliaria facilite un local que en principio pueda
parecer adecuado, siempre es el franquiciante quien tiene la última palabra.
Así, contemos con ayuda o no, hay que tener en cuenta que no toda zona es aconsejable
para la implantación de una franquicia sino que cada cadena, por sus peculiaridades
características, cuenta con unas zonas de interés que no son extrapolables a todas las demás
marcas; ni siquiera a muchas de las franquicias que pertenecen al mismo sector de
actividad.
Dependiendo del tipo de negocio, variarán las características del local necesario y su
ubicación en planta calle, centros comerciales, oficinas o incluso sin necesidad de local.
Esta variable dependerá en gran manera del sector donde se ubique nuestra marca, de forma
que las cadenas que operan dentro del sector servicios, por ejemplo, suelen preferir oficinas
y no locales comerciales e incluso existen franquicias, aunque son las menos, que no
necesitan local porque el negocio se puede desarrollar desde el propio domicilio del
franquiciatario.
Especial mención requieren los locales situados en centros comerciales, debido a sus
características especiales. Existen dos formas de optar a un local en centro comercial:
dirigirse directamente a la empresa que lleva la comercialización y gestión de dicho centro
o ir directamente a la gran superficie impulsora del mismo.
En este caso, además, suele ser muy común que sea el propio franquiciante quien reserve
un local en los centros comerciales de su interés.
Por ello y para evitar la aportación de una información engañosa y la omisión de datos por
parte de los franquiciantes respecto a sus planes de negocio hay que tener muy en cuenta el
marco legal en el que nos empezamos a mover.
Así, los documentos que deben solicitarse a la central franquiciante son los siguientes37:
Carpeta informativa general sobre las características de la Franquicia
Contrato de Franquicia y precontrato si lo hubiera
Relación de establecimientos abiertos, indicando dirección y teléfono
37
Franchipolis, Franquicias en México. Franquicias franchipolis.com. La guía de franquicias en México más
completa y actualizada, con buscador de franquicias y alternativas ... www.franchipolis.com.mx/
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Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
Esta documentación servirá para iniciar el proceso de elección de aquella franquicia que
mejor se adapte a nuestro perfil personal y patrimonial siempre que en la misma
encontremos información relativa a los siguientes aspectos:
Datos de identificación de la empresa franquiciante:
- Datos regístrales de la empresa y de la marca
- Capital social
- Socios
Acreditación de tener concedido para España y en vigor, el título de propiedad o
licencia de uso de la marca y signos distintivos de la entidad franquiciante
Descripción del sector de actividad del negocio objeto de la franquicia
- Filosofía y concepto de negocio
- Perfil del cliente
- Enfoque de viabilidad
- Mercado
Experiencia de la empresa franquiciante
- Fecha de creación de la empresa
- Principales etapas de su evolución
- Desarrollo de la red franquiciada
Contenido y características de la franquicia y de su explotación
- Perfil del franquiciatario
- Mercado de implantación y ubicación comercial
Si obtenemos toda esta información nos podremos dar por satisfechos y podremos
fundamentar nuestra elección. Si no es así, analicemos cada caso y tomemos la decisión
más adecuada.
La relación franquiciada nace con intención de perdurar durante años, por ello, no debe
precipitarse en su elección. Antes debe comprobar la verdadera solvencia de la marca y lo
que puede aportar a su negocio.
Este hecho supone, por parte del franquiciatario, una ardua y exhaustiva labor previa de
investigación, orientada hacía aquellas marcas que operan en el sector objeto de interés.
Además, dejarse orientar por profesionales y exigir que todas las promesas que le ofrece el
franquiciante le sean dadas por escrito, es el mejor camino a seguir. Veamos aquí algunos
consejos y precauciones que todo candidato a franquiciatario deberá tener en cuenta. Unos
consejos prácticos38
No se deje llevar por una primera impresión. Resulta imprescindible informarse de todas
las opciones que le ofrece el sistema de franquicia, antes de tomar cualquier decisión. Sin
embargo, obtener toda la información que precisamos y de la forma más completa posible
no siempre es fácil. A continuación le ofrecemos unas breves indicaciones al respecto:
Si está dispuesto a invertir varios miles de pesos en una franquicia, no debería preocuparle
invertir unos pocos cientos en recibir consejo sobre qué es lo más apropiado. No sólo le
puede ayudar a encontrar su franquicia ideal, también podrá proteger sus intereses.
Comprar una guía de franquicias. Adquirir una de las numerosas guías de franquicia que
se publican en España puede proporcionarle una información sustancial sobre los aspectos
relativos a las condiciones para acceder a las distintas redes de franquicias y las
38
Franchipolis, Franquicias en México. Franquicias franchipolis.com. La guía de franquicias en México más
completa y actualizada, con buscador de franquicias y alternativas ... www.franchipolis.com.mx/
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Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
expectativas económicas que ofrecen a corto plazo. Es aconsejable tratar de obtener guías
de años anteriores donde pueda constatar la evolución de la marca.
Algunos portales de franquicia le ofrecen la más amplia información sobre todas las
franquicias que operan actualmente en nuestro país pudiendo contactar directamente con el
franquiciante mediante formularios de solicitud de información.
Desconfíe de estas afirmaciones y asegúrese de que aspectos como éste y otros, como sus
derechos y deberes como franquiciatario, figuran por escrito en el contrato que regule la
relación de franquicia.
Para asegurarse de que todo esto es algo más que una simple cortina de humo deberá exigir
al franquiciante que refleje sus afirmaciones en un documento que se comprometa a
cumplir.
Así, con toda seguridad, el poder de convocatoria producido por una marca consolidada
atraerá más clientes que si se estableciera con su propio nombre y esto, lógicamente,
también tiene un precio. Sin embargo, desde ningún punto de vista está justificado pagar
altas cantidades por marcas de escasa difusión, que no son conocidas por el público en
general. Las ventajas que le pueden reportar no serán mucho mayores que las que tendrá
lanzándose por su cuenta.
Las etiquetas no garantizan nada. Debido a la competencia que existe entre los
franquiciantes por disputarse las inversiones de los franquiciatarios, los primeros tratan de
colgarse etiquetas que les proporcionen un nivel o ventajas competitivos que les diferencie
de los demás. Sin embargo, muchas veces, estas etiquetas son simplemente una apariencia
sin contenido real.
Lo que se debe estudiar es la veracidad de la fama que precede a esa franquicia haciendo un
análisis realista de sus puntos positivos y negativos, de manera que el resultado sea la
visión más cercana a la realidad y no una distorsión intencionadamente provocada por el
franquiciante.
Una vez que hemos revisado los procesos para la selección de una franquicia, pasemos
ahora a revisar algunos ejemplos disponibles.
6. Franquicias en acción
Veamos algunos ejemplos de franquicias disponibles con diferente tipo de productos,
inversiones a diferente nivel y la estructura en que se presenta la información.
Módulos
Modelo Carnaval
Modelo Amazonas
Dimensiones: 80 x 60 x 50 cm.
Modelo Ipanema
Cortadora de cocos
El coco que está usted tirando le puede producir una gran utilidad adicional en su punto de
venta, gracias a una novedosa patente que consiste en una maquina que parte el coco en dos
mitades y lo posiciona cómodamente para la extracción de la carne del coco, todo esto con
un sistema higiénico y seguro de operar a la vista del consumidor.
La máquina cortadora mide 45 cm. de ancho 75 cm. de fondo y 95 cm. de altura, es decir,
se adapta perfectamente al espacio de los módulos y conserva la imagen y los colores
corporativos de nuestro sistema de franquicias.
El costo de esta maquina es de solo $2,500.00 (dos mil quinientos dólares 00/100 moneda
de curso legal en los Estados Unidos de América) y de acuerdo a las estadísticas de venta
basadas en la operación de puntos operando, la utilidad adicional generada supera los $
8,000.00 (Ocho mil pesos) mensuales, por lo que la recuperación de la inversión es
rapidísima, además de ser un importante apoyo para la optimización del negocio. (Los
costos anteriores no incluyen el IVA y requiere de energía eléctrica para su
funcionamiento)
COSTO DE FRANQUICIA COCO EXPRESS
TIPO DE MÓDULO COSTO DE Costo Financiado
FRANQUICIA PRIMER PAGO 24 MESES
CONTADO
CARRITO CURITIBA 7,900 4,500 160
MODELO COPACABANA 8,200 4,800 160
MODELO AMAZONAS 8,700 5,300 160
MODELO CARNAVAL 10,800 7,000 180
MOVIL CON MOTOCICLETA 16,000 7,900 360
MOVIL CON REMOLQUE 11,400 6,900 200
COCO EXPRESS JUNIOR 6,900 3,900 130
1 CONTENEDOR 950
2 CONTENEDORES 1800
3 CONTENEDORES 2600
CONDICIONES :
50% a la firma del contrato
Pago inicial 50% a los 30 días y/o entrega del módulo
Fondo de Publicidad 200 USD anuales
Regalías 300 USD fijos anuales
INCLUYE :
Módulo con sistema de perforación, extracción y enfriamiento (en
* comodato)
* Derechos de uso de propiedad Industrial
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Los sistemas de franquicias, estrategia viable para crecer en el mercado nacional e internacional
* Accesorios:
1 Banner Promocional de las propiedades del agua de coco
1 Base para Banner
500 Tarjetas Publicitarias
500 Vasos impresos de 300ml
500 Vasos impresos de 400ml
500 Vasos impresos de 500ml
2,500 Etiquetas para botella de 500ml
5 Biqueiras
2 Uniformes: 4 playeras, 2 Gorras, 2 Mandiles
1 Block de formato impreso de corte diario
1 Kit de accesorios promociónales
Nota: La motocicleta se entrega en propiedad.
Es importante destacar que Coco Express de México no cobra regalías sobre utilidades o
ventas, gracias a esto, el Franquiciatario tiene la ventaja de generar una rápida recuperación
de su inversión inicial.
El contrato tiene una duración de 5 años, y puede ser renovable; durante este tiempo Coco
Express de México proveerá al Franquiciatario de todos los productos y accesorios de la
marca necesarios para operar el módulo (vasos, etiquetas, banners, volantes, bolsas,
uniformes, accesorios, etc.); de esta manera el Franquiciatario obtendrá los insumos a
precios bajos y competitivos y tendrá la seguridad de brindar una excelente imagen de
marca. Por otra parte, el Franquiciatario tiene la libertad de adquirir el fruto (coco) del
proveedor que mejor le convenga, en cuanto a precio y ubicación.
Coco Express de México se obliga a proteger la marca y la patente del sistema, así como
los intereses de cada Franquiciatario, quien elige la localización de su punto de venta y
Coco Express de México sólo la autoriza con el fin de proteger el Radio de Operación de
cada Franquiciatario.
Lune Bleu es un concepto de accesorios de moda que apuesta por la diferencia. Así, desde
la adolescente hasta la mujer adulta y desde la señora de media edad hasta el cliente
masculino, todos estos segmentos pueden encontrar en Lune Bleu innumerables artículos de
su agrado, bisutería de fuertes colores y reducido precio, bisutería clásica más fina para un
público más selecto, una amplia colección de bolsos, relojes de las tendencias más
recientes, accesorios de temporada como guantes, gorros y estolas o gafas, ropa de playa y
sandalias y además, bolsos y sombreros de etiqueta, bolígrafos, encendedores, espejos y
carteras, finalizando con una línea exclusivamente masculina en la que destacan las
corbatas, los gemelos y diversos conjuntos.
Existen tiendas Lune Bleu de calle y de centro comercial, siendo prioritario su localización,
el volumen de público y el compromiso socioeconómico, además del empeño personal del
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franquiciado en el negocio que, sin llegar a ser en régimen de exclusividad, deberá ser
fuerte y permanente.
12 Razones de Peso...
• Reducida Inversión
• Fuerte Atracción hacia la Compra por Impulso
• Elevado Margen de Comercialización
• Permanente Renovación de la Mercancía
• Vasta Variedad de Oferta
• Cuidada Imagen Grafica Global
• Selección del Local
• Apoyo Total en el Montaje y Decoración de la Tienda
• Suministro de Software de Gestión
• Formación Administrativa e Informática
• Publicidad Local Personalizada
• Ausencia de Royalties
Categoría:
Vídeo-Clubs, Ocio,
Servicio al cliente y
Franquicias a domicilio.
Descripción:
Empresa líder de Alquiler Video - DVD
con servicio a domicilio.
La empresa The Big Orange tiene como actividad el alquiler de películas de video, y cuenta
con el servicio a domicilio como base principal de negocio.
The Big Orange video ha crecido bajo las consignas de servicio y calidad, actuando
siempre tras tener en cuenta las necesidades y actitudes del cliente.
Todo ello nos ha permitido fundar una empresa que se encuentra en proceso de expansión,
teniendo como uno de sus objetivos: Liderar el mercado al que pertenece.
Para ello nos apoyamos en el crecimiento vía franquicia, que genera el bien común de sus
asociados y constituye la principal herramienta de economía a escala en el sector.
El gasto medio por cliente juega un importante nivel en las facturaciones de cada centro.
Porque limitarse al alquiler simple de una película de vídeo, cuando el mismo cliente
6.4 Vantege
Actividad Farmacias
Empresa Better Pharm
País Argentina
e-mail farmacias@vantage.com.ar
Web www.vantage.com.ar
Inversión Total $ 190,000
Derecho Inicial $100 + IVA por metro cuadrado
Regalía 1% mas IVA por facturación bruta
Duración del contrato 5 años
Constitución de la empresa 1992
Locales propios 14
Locales franquiciados 126
Imagen Externa
Imagen Interna
Arquitectura estratégica
Mobiliario institucional
Señalización de sectores
Circulación inteligente
Aumento de la rentabilidad x m2
Mayor eficiencia operativa
Ofertas Estaciónales: Pull de compras sobre productos estacionales de alta rotación. Los
productos llegarán a su farmacia, vía transfers y, en casos específicos, a través de nuestra
propia distribución.
Ofertas Especiales: Realizadas para días conmemorativos, como el de la Madre, del Padre
y de la Primavera. Para estos casos se desarrollan estrategias de marketing específicas que
contemplan concursos, sorteos y promociones en el punto de venta.
Mayor control de ventas: Seguimiento de las ventas en mostrador de cada uno de los
empleados; control de gestión de ventas con la posibilidad de elaborar informes para un
análisis.
Comunicación directa. Vía E-mail, con la casa central Vantage, sea para hacer pedidos,
enviar sugerencias o presentar reclamos.
Conclusiones
Franquiciar es una opción estratégica para cada empresa, que le va a permitir crecer y
dimensionar su marca. No obstante, ésta es una decisión que debe acompañarse de los
medios adecuados y de una cuidada planificación, amplia experiencia y con una alta
especialización en cada una de las áreas que las empresas requieren para el inicio de su
actividad en franquicia.: Análisis de Viabilidad, Planificación Estratégica, Package de
Franquicia, Documentación Legal, Plan de Desarrollo, Herramientas de Soporte a la
Venta, Sistemas de Información y Nuevas Tecnologías, Consultoría Continuada y Análisis
de Viabilidad.
Dos son los frentes que debe contemplar permanentemente toda empresa franquiciadora;
aumentar y mejorar continuamente la percepción de la marca y seleccionar adecuadamente
a cada uno de sus franquiciados.
El entorno en el que operan las redes de franquicia es cada vez más exigente y obliga a las
empresas a disponer de información en tiempo real. Para ello deben dotarse de las
tecnologías más adecuadas para ser competitivas, que les permitan crecer de forma
escalable y que aporten un alto valor añadido, en el corto y largo plazo.
Las nuevas oportunidades que representan los mercados internacionales y los necesarios
niveles de desarrollo que toda empresa franquiciadora necesita alcanzar a partir de un
determinado nivel de expansión, hace necesaria una adecuada planificación para la
internacionalización de una franquicia.
Con el objeto de poder seleccionar las opciones de franquicia que mejor se adecuen a su
perfil personal de inversión es necesario analizar los siguientes parámetros: Parámetros de
Búsqueda, Posibles sectores de actividad, Selección de la oferta de franquicia, Análisis de
las propuestas, Estudio de viabilidad económica, Estudio legal del contrato y precontrato.
Las Franquicias de pequeñas empresas en los Estados Unidos de América tienden a crecer y
destacan principalmente las de comida, pizzas, helados y tiendas de café, seguidas por las
de servicio de cuidado personal, tales como centro de bronceado y programas para pérdida
de peso.
En el Mercado Europeo, los líderes del mercado de Franquicias son los alemanes, seguidos
de los franceses e italianos, sin dejar de destacar que el país con mayor número de
establecimientos es el mercado Español.
En América Latina, Brasil y México son los países que tienen una mayor presencia en el
negocio de franquicias en función del número de redes, el número de establecimientos, la
facturación anual y el número de empleos directos que generan.
Para que exista potencial en Pymes para ser franquicia das, estas deben ser exitosas, tener
un mercado potencial, tener capacidad de innovación de productos, tener capacidad para
entrar de manera sencilla a mercados desconocidos y tener una infraestructura mobiliaria y
humana sólida.
La mayoría de las franquicias que operan en México fueron pequeñas o medianas empresas,
por lo que la conversión de pyme a franquicia se ha convertido en una oportunidad de
crecimiento.
De las 730 empresas que ofrecen franquicias en este país, 66 por ciento son mexicanas, de
las cuales, excepto Petróleos Mexicanos (PEMEX), fueron pymes exitosas que buscaron un
canal para desarrollarse.
En ese sentido, dejó en claro que para que una pequeña o mediana empresa se convierta en
franquicia tiene que ser exitosa, tener un mercado potencial, tener capacidad de innovación
de productos, tener capacidad para entrar de manera sencilla a mercados desconocidos y
tener una infraestructura mobiliaria y humana sólida.
Ante las pocas posibilidades de crecimiento para las pequeñas y medianas empresas, un
área de oportunidad es convertirla en franquicia, lo que le augura crecimiento y
permanencia en el mercado.
Una de las mayores limitantes para este sector en nuestro país ha sido la falta de créditos
por parte de la banca comercial, por tal motivo, es necesario flexibilizar las políticas de la
banca comercial para abrir los créditos que permitan la obtención de franquicias, como es el
caso del esquema anunciado durante la expopyme 2006 por la secretaria de economía y un
banco comercial.
Recomendaciones
Nos vamos a permitir dividir las recomendaciones para los lectores de este documento en
dos enfoques, el primero dirigido a quien pudiera tener interés en adquirir una franquicia y
la segunda para aquel o aquellos que tengan la intención de franquiciar su negocio.
Sea cauto y sospeche si un franquiciador insiste en que no es necesario que usted reciba el
consejo de algún profesional en el área antes de entrar en la franquicia. Obtener un
asesoramiento profesional es fundamental. No hay que estar ansioso de firmar. Lo que
puede parecer una oportunidad de oro puede no serlo.
La forma de actuar es la siguiente: solo usted, después de una completa investigación tiene
la decisión, compruebe todos los extremos, pida la carpeta informativa y el contrato de
franquicia, que por ley debe facilitarle el franquiciador, y ponga todo por escrito.
confiando ciegamente en las personas con las que ha estado negociando, han visto como las
proyecciones de ventas no se aproximaban ni de lejos con la realidad. Por ello, debe tener
cuidado de tomar las mayores precauciones posibles.
El supuesto "Prestigio" de una franquicia no debe ser tomado como tal sino hasta que no se
haya confirmado con algunos de los franquiciados de su red. Ellos son quienes mejor le
pueden describir la verdadera situación de la franquicia.
Así que si usted tiene un negocio que con base a esfuerzo ha ido creciendo, no olvide que
franquiciar es una excelente estrategia para crecer, pero no olvide hacerlo de manera
profesional y con la asesoría adecuada y nunca deje de pensar que su empresa cubre una
necesidad en el mercado y seguramente no es hacerlo rico duplicando su empresa sin
compromiso de mercado.
Fuentes de información
• Bibliografía
Alonso Prieto, Mariano
Una franquicia para mí nuevo negocio
Todo lo que necesita conocer para ser franquiciado
Lugar Madrid
Editorial Selina Olmedo
Año 1997.
Descripción 255 p.
Mauro, Paulo C.
Sea su propio jefe a traves del franchising: Todo lo que ud. tiene que saber antes de
comprar una franquicia
Buenos aires : Macchi, c1993
Descr. 152 p
Purvin, Robert L.
El fraude en las franquicias como protegerse antes y después de invertir
México : CECSA , 1995
Desc Fisica: xxii, 325 p. ; 23 cm.
Raab, Steven
Franquicias Ventajas y desventajas de su venta
Version en espanol franquicias México, s. a. de c. v., Roberto haas, tr.
México Limusa, 1991
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Fuentes Web
Asociación Internacional de Franquicias
La voz de los franquciadores
http://www.franchise.org
Franquicias
... Es así como calculamos los diferentes tipos de franquicias e inversiones. ... Ver archivo
de Anexo a Franquicia Cy tabla en Tipos de franquicias. FRANQUICIA "A". ...
www.keytronics.com.mx/franquicias.htm
Expo Franquicias
Expo Franquicias - Abril 2003. Su objetivo ... Datos Franquicias, Una excelente
forma de hacer negocios en el Noroeste de México. 80% de ...
www.expofranquicia.com.mx/index2.html -
Resumen Franquicias
... Franquicias disponibles para operar en México y resto de América Latina. Enfrentemos
los hechos desde un principio- NO cualquiera puede tener esta franquicia. ...
www.action-international.com.mx/resumen1.htm -