TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Un buen negociador sabe que gran parte de una negociación se gana antes de
sentarse en la mesa y, por tanto, siempre se prepara bien antes de negociar.

No sólo realiza un análisis de él mismo (sus metas en la negociación, con qué

está dispuesto a conformarse, los argumentos y las tácticas de negociación
que utilizará; sino que también recopila y analiza información de la otra parte
(qué es lo que pretende, cuáles son sus motivaciones, sus alternativas, su
forma de negociar, sus fortalezas y debilidades, etc.).

El buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra

parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación
interpersonal de la forma más propicia y adecuada. La Inteligencia Emocional
le ayuda a conseguirlo.

Por medio de la Inteligencia Emocional los negociadores reconocen sus

propias emociones y aprenden a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y
empatizan con la otra parte consiguiendo buenas relaciones.

Un negociador que conozca su Inteligencia Emocional y la mejore, estará

desarrollando su capacidad para reconocer sus sentimientos y los de los
demás, sabiendo separar las personas de los problemas a negociar, motivando
y manejando las relaciones con las otras partes y consigo mismo.

A través de la Inteligencia Emocional el negociador se desarrolla

profesionalmente y personalmente. Para el buen desempeño del trabajo el
negociador requieren conocimientos y habilidades técnicas e intelectuales y
personales.

HABILIDADES INTELECTUALES
Son el conjunto de aptitudes que optimizan el aprendizaje de nuevos
conocimientos.

Para un profesional:

 Resolver problemas de su área profesional o de la vida, donde además

de sus conocimientos, intervienen sus capacidades, aptitudes, conducta
intelectual y social, en las que debe emplearse a fondo con conocimiento
de las causas que lo han ocasionado e introducir acciones para
transformar la situación existente.
 Fundamentar la aplicación de métodos y procedimientos para resolver
problemas de diversas áreas afines a su preparación profesional.
 Demostrar proposiciones de diversas áreas del conocimiento afines a su
preparación profesional, mediante el uso de conceptos, juicios y
razonamientos adecuados.

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HABILIDADES PERSONALES.
Estas son aquellas destrezas adquiridas por una persona para el desempeño
de una tarea en particular. Son para un desarrollo personal o profesional

12 CONSEJOS QUE TE AYUDARÁN A SER UN BUEN NEGOCIADOR Y

TENER ÉXITO EN TU COMPAÑÍA.

1. Define con claridad qué es lo que quieres y qué buscas.

2. Analiza a dónde quieres llegar.
3. Determina las estrategias que usarás para cumplir tus objetivos.
4. Planea los procedimientos que llevarás a cabo para llegar a la meta.
5. Actúa conforme a tus principios y realiza cosas que te ayuden al
cumplimiento de tus sueños.
6. Ten una mentalidad analítica y estratégica.

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7. Evalúa el lugar y el momento indicado para desarrollar tu negociación.

8. Cuando negocies, deja de lado tu ego y haz que la otra persona piense
que es el dueño de las ideas.
9. Gánate la confianza de las otras personas.
10. Compórtate adecuadamente, cuida tus modales y tu lenguaje corporal.
11. Sé cauteloso y evita todo tipo de conflictos.
12. Argumenta asertivamente siempre tus respuestas.

PERFIL DEL BUEN NEGOCIADOR

El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de resolver

problemas sin recurrir al conflicto. Su objetivo está orientado a la consecución
de resultados favorables (intereses, objetivos, metas) mediante el
establecimiento de acuerdos en beneficio propio y/o de las partes involucradas
en el proceso de negociación.

En este sentido, el negociador se caracteriza por:

 Desarrollar o considerar alternativas de solución.

 Analizar la situación desde diferentes puntos de vista
 Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas
partes.

El negociador debe poseer el conocimiento sobre el proceso de

negociación: etapas, estilos, estrategias y tácticas; asimismo, debe tener un
amplio conocimiento las fortalezas y áreas de oportunidad de sí mismo y de
la contraparte.

TODO BUEN NEGOCIADOR ES IMPORTANTE QUE SIGA LAS

SIGUIENTES PAUTAS:

 Comunicación: el proceso de comunicación debe ser fluido. El

negociador tiene que escuchar a todas las partes interesadas, pero
también ofrecer un discurso convincente y adecuado para la ocasión.
 Preparación: es imprescindible que el negociador prepare su discurso
antes de reunirse con la otra parte. De esta forma no olvidará ningún
punto importante que desee tratar en el encuentro.
 Autoconfianza: la seguridad es un elemento esencial para conseguir
una buena negociación. Si el negociador no cree en su propio proyecto o
potencial, difícilmente convencerá a nadie.
 Observación: la otra parte de la negociación no debe ser considerada
como enemiga, sino como aliada. Observando a otros negociadores se
pueden aprender muchos trucos y formas efectivas para negociar.
 Información: un buen negociador tiene que ser un especialista en su
área y, por lo tanto, debe estar siempre al día, leyendo literatura,
periódicos, revistas u otros recursos informativos que proporcionen
datos sobre su sector.

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¿Cómo es la “formación” de un negociador?

El profesional que desea tener éxito como negociador debe prepararse y

capacitarse. Nada mejor que la práctica y la convivencia como un medio para
aprender a ser un profesional de excelencia. Sugiero que antes de embarcarse
en una formación o conferencia los profesionales puedan participar de las
negociaciones como un observador. Aprender las tácticas, las palabras, y
principalmente saber comportarse y argumentar frente a la gente en un proceso
de negociación. De hecho esto es un entrenamiento muy eficaz el Negociador
debe estar siempre actualizado: leer revistas, libros y periódicos de su área y,
en particular, tenga la capacidad de organizar y planificar su tiempo.

¿Cuántas horas al día negociamos? Si nos detenemos a analizar, realmente,

negociamos permanentemente, desde que amanecemos en casa, cuando nos
dirigimos a nuestro centro laboral y en el camino se nos cruzan vehículos de
transporte público, cuando lidiamos con los jefes, compañeros, clientes, y hasta
cuando volvemos a casa y nuestra pareja o hijos desean ver una película con
nosotros. La negociación es una herramienta importante para lograr lo que
queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en
común.

Convencer a una persona es negociar, conseguir algo que deseabas mediante

un proceso comunicativo con otra parte es negociar, la negociación en si es
algo a lo que te sometes cada día y en todo momento.

Etimológicamente la negociación se refiere a la negación de ocio, así como a

una relación dual que tiene como objetivo el GANAR-GANAR en lugar de
GANAR-PERDER. Las consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la
vida; el éxito en la vida depende de su éxito como negociador. Todo en la vida
es negociable, en todas las circunstancias y en todos los momentos y la
finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos
y alcances de los proyectos que estemos realizando.

La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que
han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y
es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios
para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.

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Las reglas fundamentales de negociación se aprenden en los primeros años de

socialización del ser humano; negociar es tratar asuntos públicos y privados
procurando su mejor logro. No existe un único método de negociación a todos
los casos y circunstancias. Aprender a negociar nos ayuda a vivir con menos
conflictos y en mayor armonía con nuestros semejantes, mejora las relaciones
interpersonales y hace más fácil el logro de las metas personales y
profesionales en todos los ámbitos de la vida.

El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un

compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados
beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal,
comercial, etc.). La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el
otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea,
y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de
negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo
que tenga".
La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan
solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de
discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes
deben dialogar para poder obtener lo que desean.

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LA NEGOCIACIÓN EN LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Sin duda, la herramienta que nos ayuda a poder resolver los conflictos es la
negociación, que es el proceso de dialogo que conduce a un acuerdo
mutuamente aceptado y que es un convenio colectivo o contrato de trabajo.
Si los conflictos son parte de la vida y siempre van a existir, lo mejor es
aprender a resolverlos de manera que no afecten negativamente las relaciones
con las demás personas, y para eso es necesario desarrollar algunas
habilidades que nos permitan resolverlos efectivamente, como por ejemplo:
conocer las provocaciones del conflicto (conductas verbales o no verbales que
causan enojo), oír activamente no sólo estar en silencio también hablar y hacer
que la otra persona se sienta escuchada, generar opciones y ser un buen
negociador o mediador desarrollando posibles soluciones aceptables para
todos.

Para lograrlo, es importante reconocer y aceptar las diferencias individuales,

ser honestos consigo mismo y con los demás, no asumir que siempre se tiene
la razón, no ponerse a la defensiva, escuchar activamente, promover la
cooperación, aprender de experiencias pasadas y ser generador de opciones.

Podemos decir entonces, que la negociación implicará solucionar conflictos en

la medida de que todos los involucrados se centran en el problema, pensando
en una solución en que ambos ganen y en que realicen concesiones para
satisfacer intereses comunes, por esto la negociación es tan importante, ya que
así se podría llegar a una solución asertiva y competente.
Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria
para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para
evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una
necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte
tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de
ayudarla a obtenerlos.
La negociación es la forma fundamental de resolución de conflictos,
generalmente voluntaria, y que implica la discusión entre las partes en disputa
con el objeto de alcanzar un acuerdo o arreglo en el conflicto que les enfrenta.
En la medida en que no exista la intervención de terceros agentes, la

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negociación permite a las partes en conflicto mantener el control sobre el

proceso y el acuerdo que de él pueda resultar.

LA IMPORTANCIA DE SABER NEGOCIAR

Saber Negociar es la habilidad indispensable para ser eficaces en la resolución
de conflictos. Evitar que una situación alcance la fase Judicial, acarrea
beneficios económicos y permite un alivio para el sistema Judicial, pero sin
lugar a dudas, su efecto más importante es el cambio cultural al que conduce
ya que permite que los mismos involucrados superen sus conflictos, sin que lo
haga un tercero, lo que da lugar a una mayor autonomía de la voluntad y a una
menor intervención del estado. La Mediación y el Arbitraje funcionan como
mecanismos formales donde se aplican principios de la negociación para la
resolución de conflictos.
La negociación es una realidad de la vida no sólo presente en el mundo
empresarial, ya que se aplica consciente o inconscientemente en cada
actividad que realizamos; por ejemplo, al discutir un precio, al decidir la película
que veremos en el cine, al planificar el lugar al que iremos de vacaciones o
siempre que nos comunicamos buscando un acuerdo. En el ámbito personal,
en la medida en que logramos mejorar nuestra habilidad de negociación
obtenemos un claro beneficio, y en el ámbito de los negocios, donde la
importancia de esta herramienta es vertebral, nuestra pericia en su uso
implicará ventajas competitivas y será la clave que definirá la obtención o no de
resultados.
Cuando dos partes se encuentran ante un desacuerdo, una de ellas debe
negociar con la otra, para lograr con éxito la solución al conflicto que las
enfrenta, ofreciéndole alternativas y la información necesaria para persuadirle,
motivándole e incitándole a tomar el camino del acuerdo, con base en su propio
interés.
Una de las principales claves del éxito o del fracaso en la negociación radica en
las habilidades para negociar, y un buen negociador tendrá mayores
posibilidades de alcanzar un acuerdo óptimo, en vista que, se prepara, conoce
sus intereses y los de la otra parte, pregunta en demasía, escucha más de lo
que habla, explora los sentimientos y necesidades a satisfacer, fomenta la
confianza, promueve el respeto y tiene definido la “Mejor Alternativa de
Acuerdo Negociado” de las partes.
Entre las características que trae consigo la realización de la negociación,
tenemos: permite el intercambio fluido de propuestas, permite la confrontación
de intereses y es un medio voluntario de solución pacífica de conflictos.
Es necesario señalar, que las personas deben manifestar su voluntad de
negociar, al saber que es el camino menos complicado a seguir, tanto en el
aspecto económico, como de tiempo. Además de que ambas partes estén
conformes con el acuerdo al que han llegado.

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En líneas generales, lo que busca la negociación es que las partes de manera

directa intercambien propuestas, pero previamente deben conocer cuál es su
verdadero interés y esto se realiza sin recurrir a la violencia, ni a la coacción.

LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN

En una organización, el emisor o fuente del mensaje es la persona que tiene

una información, necesidad o deseo, así como un propósito para comunicarlo a
otra persona o varias. El receptor es la persona que percibe el mensaje y que
en una organización puede estar representado por una cantidad de personas,
por ejemplo cuando se dirige un memorando a todos los miembros de la
organización, o puede haber sólo uno, cuando un empleado de la organización
habla de algo privado con un compañero de trabajo.
Es preciso señalar que cuando se entabla una conversación intrapersonal, la
fuente y el receptor son la misma persona, por lo tanto si se quiere, puede
decirse que al hablar de la fuente encodificadora, en este caso también se está
hablando del decodificador-receptor. Pero, para un fin analítico, resulta muy útil
hablar de ambos por separado.
Es importante señalar que la negociación no es un debate de ideas o una
batalla que termina con vencedores y vencidos; sino que debe ser vista, como
un proceso de diálogo que procura llegar a un acuerdo satisfactorio para
ambas partes en conflicto. Es necesario tener claro que las posiciones
planteadas en un conflicto no son un fin, sino un medio para satisfacer
intereses y necesidades, por ello, es primordial descubrir el verdadero interés y
necesidad a satisfacer para comprender los temores, objetivos y verdadera
motivación de la otra parte.

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Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo

diferencian del negociador agresivo o del mero vendedor-charlatán. Entre ellas
se pueden señalar:

 Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la

contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las
negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
 Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo
su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
 Observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son
realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar; detecta su
estilo de negociación, sabe leer el lenguaje no verbal.
 Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su
facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper
el hielo, para crear una atmósfera de confianza; tiene una conversación
interesante, animada, variada, oportuna.
 Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su
posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es
llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
 Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte,
cumple lo acordado.
 Profesional: es una persona capacitada, con gran formación; prepara
con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
 Detesta la improvisación, la falta de rigor y seriedad; conoce con
precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los
competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
 Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con
minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus
objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.
 Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no
se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo
agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de
tensión.
 Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.
Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la
marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que
recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una
oportunidad. Toma decisiones con prontitud.
 Autoestima elevada: para ser un buen negociador es necesario tener
un buen nivel de autoestima, porque la baja autoestima hace que se
tenga miedo a pedir, y probablemente este miedo crea confusión y
dificultad para definir lo que se quiere.
 Asertividad: define la capacidad de decir NO de manera natural,
espontánea, sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra
parte; para un buen negociador la capacidad de decir NO, cuando es
necesario, resulta fundamental. Es preferible decir NO en un primer

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 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

momento que dejar que las negociaciones sigan avanzando y en el

último momento desdecirse de las opiniones emitidas.
 Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que
conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más
trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene
consultar con los niveles superiores de la compañía).
 Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene
respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por
miedo a perderlo.
 Es claro en sus argumentaciones y acuerdos. No tolera la ambigüedad.
 Gran Comunicador: Sabe presentar con claridad sus estrategias,
alternativas, ofertas. Consigue el interés de la otra parte, se expresa con
convicción y asertividad.
 Persuasivo: En sus intervenciones sabe convencer presentando
argumentos que más le interese y sorprenda a las pates, no abandona el
caso así sea complicado.
 Psicólogo: Capta los rasgos principales de la personalidad de los
interlocutores, así como sus intenciones (si es honesto, cumplidor, si
tiene intención de llegar a un acuerdo) Analiza el comportamiento de
cada una de las partes
 Firme y Sólido: Tiene las ideas claras y sabe lo que busca y cuáles son
los aspectos irrenunciables, en la negociación no se puede ser blando
esto no implica que tiene que ser duro, agresivo o arrogante, lo
importante es que tenga ideas claras y el coraje de luchar por ellas.
 Resolutivo: Busca resultados en corto plazo, aunque sin precipitarse a
cada negociación tenga su propio tiempo y que hay que respetarlo, los
obstáculos están para superarlos y ganar la batalla, es decidido.
 Creativo: Encuentra la manera de superar los obstáculos, inventa
soluciones novedosas y creativas y da solución inmediata.

CONCLUSIÓN

El conflicto forma parte de la vida cotidiana, unos más complejos que otros, lo
importante es saber enfrentársele y tener la suficiente agudeza cognitiva como
para anticipar los posibles escenarios donde los contrincantes pueden actuar,
para lograrlo hay que memorizar las reglas del juego y evitar su trasgresión por
cualquier jugador.

En las relaciones humanas en la sociedad, siempre habrán conflictos y es

donde la negociación aparece como un medio de solución muy adecuado, ya
que se lleva a cabo en un entorno de distensión, sin muchos gastos y reduce la
posibilidad de futuras disputas.

Negociar nos ayuda a afrontar y resolver conflictos y a vivir en mayor armonía

con el entorno social, lo que deriva en mejores relaciones interpersonales que
facilitan alcanzar las metas personales y profesionales, en diferentes esferas
de la vida.

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La comunicación es el elemento ideal para la solución de conflictos, su empleo

oportuno y eficiente contribuye a despejar dudas, aclarar ideas y fijar
posiciones.

Evitar los conflictos es evitar las responsabilidades, por el contrario, una

empresa se fortalece con los conflictos superados y no con los evadidos. Para
esto se debe contar con personal altamente capacitado para evaluar (la
dimensión del conflicto), dialogar, planear las estrategias adecuadas y de esta
manera hacer frente al problema.

En conclusión, la negociación es muy importante en nuestra vida diaria, al

permitir mejorar nuestras relaciones con los demás; pero siempre buscando el
beneficio para las partes, sin necesidad de violencia.

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