Aspectos Comerciales y Financieros de Una Exportación

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN
CANALES PARA LA EXPORTACIÓN
EXPORTACIÓN DIRECTA
EXPORTACIÓN INDIRECTA
EXPORTACIÓN CONCERTADA
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN
EXPORTACIÓN DIRECTA:
* VENTA DIRECTA
* REPRESENTANTE ASALARIADO
* AGENTE COMERCIAL
* OFICINA DE REPRESENTACIÓN Y SUCURSAL
* FILIAL COMERCIAL
• VENTA DIRECTA:
Consiste en llevar a cabo las ventas y asegurar la entrega y la facturación en un
mercado extranjero desde su territorio doméstico, sin contar con estructura,

representante o intermediario sobre el terreno.
VENTAJAS
DESVENTAJAS
Ventajas:
- Inversiones financieras iniciales limitadas, ya que no se ha establecido ninguna
red comercial;
- Aumento del margen de beneficio y la rentabilidad (gracias a la ausencia de
representantes o de intermediarios)
- contacto directo con los cliente que lleva a un mejor conocimiento de sus
necesidades y, por lo tanto, una política comercial más adaptada.
Desventajas:
- La prospección y la venta son más complejas
- Las negociaciones comerciales a distancia son menos fáciles y pueden ser más
largas
- Es necesario más tiempo para familiarizarse con el mercado
• REPRESENTANTE ASALARIADO
Es una persona física que está vinculada a la empresa a través de un contrato de
trabajo. Se trata pues de un subordinado , es decir, totalmente sometido a su
autoridad.
VENTAJAS DESVENTAS
Ventajas
- Presencia inmediata en el mercado objetivo; el exportador tiene un control total
sobre la definición de su política comercial
- El feedback informativo es excelente. Es posible confiar al representante
asalariado tareas anexas a la venta .
- Los beneficios van por completo al exportador.
- La presencia de un representante asalariado en el mercado puede facilitar las
formalidades administrativas, el cobro de las deudas, el conocimiento de las
prácticas comerciales locales, de la cultura, de las soluciones de transporte más
adecuadas.
Desventajas
-
El conjunto de los riesgos comerciales y financieros es asumido completamente
por el exportador.
- Es un canal costoso (debido a los gastos fijos que conlleva un salario
- La selección de un representante asalariado local puede ser difícil
* AGENTE COMERCIAL
También llamado agente a comisión, o agente exclusivo, es un representante
mandatario independiente y permanente del exportador. que está vinculado al
exportador por una relación de subordinación (contrato de trabajo) - implica que
puede organizarse el trabajo libremente
ventajas
La empresa
conserva el dominio de la política comercial (fijación del precio, definición de la
política de comunicación, etc).
La empresa mantiene
el control y el conocimiento del mercado extranjero y de la clientela, ya que trata
directamente con los clientes (facturación y entrega)

-L
a empresa se beneficia
de la experiencia y conocimientos previos que el agente, como profesional local
que es, tiene del mercado y de su potencial clientela
Desventajas
- El riesgo comercial queda esencialmente a cargo del exportador.
- Existe un riesgo de que el agente se apropie de la clientela.
- Esta fórmula requiere que el exportador desarrolle una política de impulso
(seguimiento, formación, información) muy constante.
• OFICINA DE REPRESENTACIÓN Y SUCURSAL
Son formas de implantación directa (antena comercial, oficina de enlace, ...) de la
empresa exportadora en un mercado extranjero que no disponen de personalidad
jurídica y fiscal propia , al contrario que la filial. La prospección ; la gestión de las
acciones operativas (promoción, comunicación, distribución) ; la toma de pedidos y
eventualmente la venta ;seguimiento de las ventas, son funciones propias de las
Sucursales
Ventajas
- La empresa conserva el dominio total de su política comercial.
- La empresa recibe todos los beneficios.
- La empresa tiene un mejor conocimiento del mercado y de las necesidades de
los clientes.
- Presencia directa en el mercado
Desventajas
- Exigen un nivel elevado de formalidades administrativas que hay que cumplir
- Está sometida generalmente a una autorización de los poderes públicos (país
loca)
-La empresa exportadora asume
la totalidad del riesgo comercial
- Requieren de una inversión financiera mayor
• FILIAL COMERCIAL
También llamada filial de distribución, es una sociedad de nacionalidad local,
independiente jurídicamente de la empresa madre y controlada mayoritariamente
por ésta.
Actual en su propio nombre y por su cuenta y riesgo. Sin embargo, incluso si es
autónoma desde el punto de vista de la gestión diaria, sigue siendo muy

dependiente de la empresa madre a nivel estratégico
Ventajas
- El conocimiento
del mercado es excelente gracias a una presencia local permanente en el
mercado.
El control
de la política de comercialización mejor, a pesar de que la filial sea una entidad
autónoma al poseer la filial la nacionalidad del país extranjero, los productos de la
empresa exportadora son considerados
La empresa no se ve comprometida
automáticamente al 100% - como ocurre con la sucursal
Desventajas
- La inversión de partida y los costes fijos de implantación son elevados
- La empresa exportadora debe adaptarse a la legislación local (contabilidad,
fiscalidad, derecho del trabajo, código de inversiones, ...), lo que implica
competencias importantes en este campo. El control financiero de una filial es más

difícil que el de otras formas de implantación.
EXPORTACIÓN INDIRECTA (Sub-contratada)
* Distribuidor-Importador:
Es un comerciante independiente extranjero que compra los producto del
exportador y posteriormente los revende en su propio nombre y por su propia
cuenta, corriendo con todos los riesgos y en su propio beneficio. Sus ingresos los
obtiene a través del margen de beneficio.
VENTAJAS
- Simplificación de las operaciones logísticas y administrativas; ya que son
operaciones transferidas al distribuidor.
- Transferencia del riesgo de impago al importador.
- La aproximación al mercado requiere pocas inversiones ya que el exportador se
beneficia de la estructura y el conocimiento del mercado del importador.
DESVENTAJAS
- Pérdida del control total de la política de comercialización y del mercado.
- "Es el importador el que define la política comercial".
- Se pierde totalmente el mercado, ya que el importador hace de pantalla entre

exportador y clientes.
- "El exportador no conoce a los clientes finales" y no sabe lo que ocurre con sus
productos
- Dependencia de los resultados del distribuidor ;
riesgo de ver reducido su margen de beneficio.
• Concesionario
Sucede cuando el exportador otorga al importador una exclusividad de distribución
en una zona geográfica determinada, en el marco de un contrato de concesión.
Generalmente, la exclusividad será recíproca, es decir, que el concesionario, por
su parte, se compromete a no distribuir productos de la competencia
Ventajas
El exportador que recurre a un importador exclusivo conserva un mayor control de
la comercialización , ya que el contrato impone al concesionario la información
sobre el mercado y la organización de acciones de acuerdo o en colaboración con
él.
Desventajas
¿?
Sociedad de comercio internacional
(Trader) Es una sociedad de import-export que compra por cuenta propia
productos que pertenecen a otras empresas y posteriormente los revende en
nombre propio en los mercados extranjeros aplicando los márgenes de beneficio
que desee.
Ventajas
- Cuentan con una red de distribución local (sucursales, filiales, redes de
minoristas, ...) y de una infraestructura logística (almacenes, medios de transporte,
...)
- Dominio profundo de los productos y de los mercados en los que está
especializada (lengua, cultura, mentalidades, usos comerciales, reglamentaciones,
entorno político, administrativo y económico, redes de distribución, riesgo político,
...).
Desventajas
- La empresa exportadora pierde todo el control de la actividad de exportación (la
sociedad decide ella misma qué se venderá, cómo y cuál será su precio) y corre el
riesgo de perder el mercado

- Los precios y los márgenes para el exportador son potencialmente pequeños
- Las ventas son puntuales
Exportación Concertada:
Es aquella que supone la existencia de un contrato de colaboración con otra u
otras empresas para introducirse en el mercado exterior. Es una forma
aconsejable ya que el resultado de dicha operación, aparte de aumentar las
ventas y por lo tanto los beneficios, también puede traducirse en
internacionalización.
Piggy-Back
Consiste en un acuerdo entre dos empresas,bien de la misma o diferente
nacionalidad, por el que una de ellas comercializa sus productos aprovechando la
estructura comercial de la otra empresa.
Ventajas
- Puede incentivar la expansión al exterior de pequeñas empresas no implantadas
en su país.
- Ideal para las Pymes. (acceder a nuevos mercados)

- Aprovechamiento los locales, los contactos comerciales, la notoriedad comercial,
la publicidad, know-how, entre otras características de la estructura comercial
Desventajas
Perdida absoluta de la comercialización de los productos en el mercado extranjero
- Ausencia de información de los mercados destinos.
- Encontrar un socio ideal suele ser complicado
Joint Venture
Es una forma de sociedad entre empresas de distintos países, que acuerdan la
unión para la creación de una empresa común con un objetivo de colaboración
duradera en los aspectos técnicos, comerciales y financieros del negocio, sin que
por ello pierdan su propia entidad jurídica, y de modo que participen en el capital
de esa nueva sociedad que ha surgido en copropiedad. Los socios tienen que ser
obligatoriamente personas jurídicas.
Ventajas
- Tener la posibilidad de aumentar tus ventajas competitivas.
- Incremento de la cartera de clientes.

- Ahorrar dinero compartiendo costes de operación.
- Ahorrar dinero compartiendo costes de publicidad y marketing.
- Ofrecer a tus clientes nuevos productos y servicios.
- Servirse del “know how” y manejar mayor información.
Desventajas
- La adaptación de una cultura distinta, en el caso de joint ventures extranjeras.
- Deficiente integración y comunicación entre los socios à conlleva a pérdidas.
- Divergencia y conflictos en lo referente al establecimiento de objetivos
estratégicos.
Consorcio de Exportaciones
Es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y
servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportación de esos
productos mediante acciones conjuntas.
La mayoría de los consorcios de exportación son entidades sin fines de lucro y sus
miembros conservan su autonomía financiera, jurídica, de gestión y comercial.
Ventajas
- Reducción del riesgo. Al mejorar el acceso de la empresa a información relativa a
mercados extranjeros y al orientarse hacia una mayor diversificación de las
exportaciones.
-Reducción de costos. En los consorcios de exportación, los miembros comparten

los gastos administrativos y de promoción con lo que evitan los gastos de
establecer su propio departamento de exportación.
FUENTE:
ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA EL DESARROLLO
INDUSTRIAL
FUENTE:
ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA EL DESARROLLO
INDUSTRIAL
GRUPO PASCUAL
ESPAÑOL
ALIMENTOS POLAR COMERCIAL
VENEZUELA
EN VENEZUELA
Empresa: Tresmontes Lucchetti
País: Chile
POLY IMPLANT PROTHÈSE. PIP
Importado y distribuido por; GALAXIA MÉDICA, C.A
¡¡ HABLEMOS DE EXPORTACIÓN !!
¿EXPORTAMOS LA EMPRESA, EL PRODUCTO O LA MARCA?
“A Venezuela llegaron los
pingüinos”
PUBLICIDAD
PROMOCIÓN
CONOCIMIENTO DEL MERCADO
Bon Ice se lanzó en Venezuela en agosto de 2003 y llegó a tener más de 60
distribuidores a nivel nacional que lo reparten entre comerciantes individuales para
que lo vendan en las calles, ya sea en el carrito con forma de pingüino o en las
cavas portátiles.
Alrededor de 500 personas vendían diariamente el producto, que tenia un precio al
público por unidad de Bs.300.
Fuente:
VenEconomía Mensual / Abril de 2004
Innovación
Cultura
En Venezuela, esta empresa llegó a ostentar el 25% del mercado culinario en
donde compite con:
¿CUAL ES ESTA EMPRESA? ¿ DE DONDE ES?
¿ ES UN EJEMPLO DE EMPRESA EXPORTADORA DE MARCA?

FINANCIACIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR
La experiencia acumulada en la financiación de operaciones de comercio exterior
bajo las más diversas condiciones y en muy distintos lugares del mundo, permite a
Banco Santander proporcionar a sus clientes el asesoramiento que precisen y la
fórmula financiera más adecuada en cada circunstancia (tipo de operación, plazo,
importe, divisa, comprador, situación de riesgo-país, etc.) desde las soluciones
más simples y convencionales a las más complejas e innovadoras, Banco
Santander dispone de una gama de productos que cubre ampliamente toda la
problemática financiera del comercio exterior.
FINANCIACIONES A CORTO PLAZO
Para responder a las necesidades derivadas de la operativa más habitual a corto
plazo (es decir, hasta doce meses de aplazamiento de los correspondientes
cobros o pagos), Banco Santander le ofrece:
La Póliza Plan Exporta*. Se trata de un límite global de riesgo tácitamente
prorrogable por períodos sucesivos y disponible en euros o divisas
simultáneamente, que permite atender con la máxima flexibilidad todo el conjunto
de operaciones financieras vinculadas al Comercio Exterior (financiación de
exportaciones e importaciones, apertura de créditos documentarios, emisión de
avales y garantías internacionales, cobertura de riesgos de cambio, etc.).
* La financiación y la prestación de servicios están sujetas a la previa aprobación
del Banco y a las tarifas por este designadas.
FINANCIACIÓN DE EXPORTACIONES
En euros o divisas, según aconsejen las circunstancias en orden a minimizar los
costes financieros y, en su caso, eliminar los riesgos de cambio:
Prefinanciación de operaciones en curso de fabricación.
Postfinanciación de operaciones ya realizadas:
Anticipo de facturas sobre el exterior.
Cobro anticipado de Remesas de exportación (Financiación de cobros mediante
recibos, cheques o transferencias.
Cobro anticipado de cartas de crédito de exportación.
Anticipo sin recurso contra el cedente de instrumentos de crédito pagaderos a
plazo (efectos, pagarés, créditos documentarios, cobranzas, etc.) sin consumir sus
líneas de crédito bancario.
Negociación de Cartas de Crédito irrevocables “transferibles”: Gestión
personalizada de esta operativa.
Forfaiting
Como fórmula de financiación a medio/largo plazo, el forfaiting consiste en el
descuento a tipo fijo, sin recurso contra el exportador o cedente del crédito, de
instrumentos de pago aplazado originados por operaciones de comercio
internacional. Vista desde la perspectiva del exportador, la operación es sólo una
venta en firme a Banco Santander de los instrumentos de crédito librados a cargo
del importador extranjero.

Si bien puede ser utilizada en muy diversas situaciones, esta posibilidad financiera
se revela como especialmente atractiva en el caso de exportaciones a países
emergentes o en vías de desarrollo (es decir, con un acusado perfil de riesgo), y
en particular, cuando las circunstancias o las características de la operación
impidan o desaconsejen utilizar el sistema de Crédito a la Exportación con Apoyo
Oficial.
Sea como alternativa o como complemento de este sistema, cuyas limitaciones
permite superar en ciertos casos, el forfaiting ofrece al exportador múltiples e
indudables ventajas, entre las que cabe destacar las siguientes:
Ventajas en riesgos
Mediante la venta en firme de sus créditos a Banco Santander, el exportador se
libera automáticamente de todos los riesgos implícitos en la operación
(comerciales, políticos, de cambio y de interés).
Ventajas financieras:
Mayor liquidez del activo (cobro al contado de operaciones aplazadas) sin
consumir las líneas de crédito bancario disponibles.
Posibilidad de transferir al importador extranjero, total o parcialmente, el coste
financiero de la operación.
Mejora de la cuenta de resultados, ya que la ausencia de riesgos hace innecesaria
la dotación de las correspondientes provisiones.
Ventajas comerciales:
Permite ofrecer financiación a medio/largo plazo, a tipo fijo y, en su caso, con un
periodo de carencia, para el 100% de la operación comercial.
Posibilita la financiación de las operaciones cualquiera que sea el tipo de
mercancía exportada y su país de origen.
Permite adoptar estrategias comerciales mucho más agresivas en la apertura o
mantenimiento de mercados emergentes (y por tanto de mayor riesgo), sin
necesidad de asegurar el crédito concedido, con el consiguiente ahorro en
concepto de primas.
Ventajas operativas:
Flexibilidad y rapidez de instrumentación.
FACTORING DE EXPORTACIÓN
Más que un instrumento de financiación exclusivamente, el factoring de
exportación es en realidad un conjunto de servicios administrativos y financieros
basado en la cesión sistemática por el exportador de los créditos comerciales
concedidos a sus clientes en el exterior.
Mediante la cesión sin recurso a la Sociedad de Factoring y Confirming de Banco
Santander de sus ventas a crédito, el exportador puede desentenderse de la
correspondiente gestión de cobro, protegerse contra el riesgo de insolvencia de
los compradores y anticipar los importes aplazados.
Por sus características, el factoring de exportación es un instrumento concebido
para gestionar el cobro y financiar exportaciones en firme, repetitivas, pagaderas a

corto plazo y realizadas a empresas extranjeras que sean clientes habituales.
Eficaz alternativa al sistema de cobro mediante “cuenta abierta” o reposición de
fondos, su utilización permite superar las limitaciones que el exportador puede
encontrar en determinados mercados potenciales si, en aras de una mayor
seguridad, exige a sus posibles compradores la exclusiva utilización de medios de
pago documentarios.
Ventaja para el exportador:
Eliminación total del riesgo de insolvencia de los compradores, que son
previamente clasificados para garantizar la cobertura total de los créditos que
vayan a ser cedidos a la Sociedad de Factoring y Confirming en el futuro.
Financiación inmediata y sin otro límite que el volumen de facturación cedido y
pendiente de cobro.
Ahorro de los costes asociados al seguimiento y control del crédito concedido a la
clientela en el exterior.
Mayor liquidez del activo por el cobro anticipado de las operaciones aplazadas
que, al ser cedidas, desaparecen como tales de su balance.
Rapidez y flexibilidad operativa, ya que no se manejan medios de pago que exijan
documentación específica.
No consume líneas de crédito bancario.
Obtención de liquidez inmediata.
Analiza y clasifica a sus clientes.

Gestiona el cobro de sus facturas.
Ventajas para el importador:
Aparte de no tener que aportar garantías para cada operación, beneficiándose así
del ahorro que esto implica, no efectúa sus pagos contra documentos, sino contra
recepción de la mercancía en regla.
FINANCIACIÓN DE IMPORTACIONES
En euros o divisas, a fin de minimizar la carga financiera y hacer efectivo el pago
al proveedor extranjero en la fecha pactada, al tiempo que se aplaza con el Banco
el reembolso del importe correspondiente.
Financiación los pagos específicos a proveedores extranjeros efectuados a través
de:
• Cheques y transferencias internacionales
• Remesas (cobranzas) simples y documentarias
• Cartas de Créditos documentarios
Préstamos en divisas.
Susceptibles de ser utilizados para reducir costes financieros cuando la situación
permita beneficiarse de la evolución de los tipos de interés correspondientes.
Cuenta de Crédito en divisas
Para sus ingresos y pagos con utilización, si se desea, del correspondiente
talonario de cheques.
CONFIRMING ® INTERNACIONAL
Sistema integral de pagos diseñado por Santander Factoring y Confirming para
proporcionar un conjunto de servicios administrativos y financieros a clientes
importadores residentes en España y al colectivo de sus proveedores extranjeros.
El objetivo es gestionar los pagos ordenados por el importador, dentro del ámbito
de los países UME, a proveedores extranjeros, siempre y cuando éstos estén
interesados en financiar dichos pagos.
Los pagos pueden ser ordenados en euros, libras y dólares siendo necesario que
el cliente importador tenga abierta una cuenta en Banco Santander denominada
en dichas monedas.
El producto está pensado para gestionar los pagos de circulante a corto plazo, los
cuales pueden oscilar entre 90 y 180 días.
Si existieran pagos con un mayor aplazamiento, la operación requeriría de un
estudio previo.
Santander Factoring y Confirming, informará a los proveedores extranjeros,
mediante el envío de un correo electrónico, del pago futuro de las facturas,
notificando importes y vencimientos y ofreciendo al mismo tiempo el cobro
anticipado y en firme de las mismas, a cambio de un coste financiero determinado
en el propio correo electrónico.
La contratación de este servicio es sumamente sencilla y consiste simplemente en
firmar un contrato de confirming® internacional incluyendo un límite para la

operación o bien, firmar un anexo al contrato original, si el cliente importador
residente ya tiene límite para confirming® nacional.
Ventajas para el cliente importador español
Simplifica la conciliación de las cuentas: las órdenes de pago se reagruparán por
vencimientos, haciéndose un único cargo por cada vencimiento.
Mejora la gestión de tesorería, ya que posibilita la simplificación y previsión de las
entradas y salidas de flujos monetarios.
Aumenta la capacidad de negociación con los proveedores.
Elimina determinados trabajos administrativos propios de los departamentos de
pagos al exterior (realización y envío de órdenes de transferencia a los bancos,
evita pérdidas de documentos…), simplificando el control de los pagos y la
contabilización de los mismos.
Obtiene información sobre número de pagos realizados, importe medio de
facturas, volúmenes de anticipos realizados, entre otros.
Ventajas para el proveedor exportador extranjero
Rápido y sencillo sistema de financiación que no consume su riesgo bancario.
Eliminación de los trabajos inherentes a los procesos de cobro.
La financiación vía confirming® supone la efectiva cesión de crédito:
Asunción del riesgo de impago (seguro de crédito).
Mejora de los ratios de balance.

Informa al proveedor sobre la conformidad de la factura.
Se adapta a las necesidades de tesorería de cada proveedor. En caso de recibir la
notificación de varias facturas, el proveedor puede solicitar el anticipo de una o
varias y en distintas fechas.
Leasing de importacíon
El arrendamiento financiero o leasing de importación constituye, sin duda, una
interesante alternativa para financiar la adquisición, en los mercados exteriores,
del equipamiento necesario para la actividad productiva.
El cliente elige libremente, de acuerdo con sus necesidades, tanto el bien a
importar como el proveedor del mismo, y pacta las correspondientes condiciones
de entrega, forma de pago, etc. Todo ello es luego reflejado en una factura
proforma emitida a nombre de la Sociedad de Leasing de Banco Santander, que
se encarga de la importación del equipo, así como de los trámites que ésta
conlleva (transporte, aduana, etc.). Incluso opcionalmente, ofrece la posibilidad de
gestionar ante la Administración la eventual exención de aranceles de importación
o cualquier otro beneficio que pudiera corresponder a la mercancía importada.
Entre las múltiples ventajas que ofrece esta modalidad de financiación, cabe
destacar las siguientes:
Financieras
Financiación de la inversión total, es decir, precio del bien importado, aranceles,
gastos de aduana, transporte, etc., e incluso gastos de instalación y puesta en
funcionamiento del equipo.

Estructura de pagos adecuada a la situación financiero-fiscal del cliente (cuotas
decrecientes, constantes, crecientes, irregulares, cíclicas, etc.). Para los pagos en
divisas se puede efectuar la correspondiente cobertura de los riesgos de cambio.
Eliminación de impactos inflacionistas al predeterminarse tanto las cuotas a pagar
durante la vigencia del contrato, como el valor residual del equipo.
Eliminación del coste financiero implícito en el pago del I.V.A. a la firma de la
operación, ya que este impuesto es soportado por la compañía de leasing.
Fiscales
Intereses: Deducción en el impuesto sobre Sociedades o en el I.R.P.F. (estimación
directa) de la parte de las cuotas correspondientes a intereses, sin ninguna
limitación.
Amortización: Deducción en los impuestos antes citados de la parte de las cuotas
correspondientes a amortización, con un límite del doble de la amortización
máxima según tablas de Hacienda si la empresa factura más de 1.502.530,26
euros; o del triple de lo previsto en dichas tablas si factura menos de tal cantidad.
Otras ventajas
Amortización acelerada sin impacto en la cuenta de resultados, dado que gracias
a la especial contabilización del leasing, la amortización del equipo puede hacerse
a distintas velocidades desde las perspectivas contable y fiscal.

Disponibilidad del equipamiento tecnológicamente avanzado sin recurrir a la propia
tesorería, liberando así recursos que pueden ser aplicados a potenciar la actividad
productiva u otras finalidades.
Libre elección del momento de devengo del I.V.A., con el consiguiente ahorro de la
parte del impuesto correspondiente a los intereses no vencidos en caso de
anticiparse de devengo.
CRÉDITO A LA EXPORTACIÓN CON APOYO OFICIAL
El sistema de Crédito a la Exportación con Apoyo Oficial constituye un eficaz
instrumento de financiación, a medio y largo plazo, de las ventas al exterior de una
amplia gama de bienes y servicios (maquinaria, bienes de equipo, proyectos e
instalaciones industriales, etc.) en condiciones financieras muy favorables.
En cualquiera de sus dos modalidades básicas: Crédito Comprador (más usual) o
Crédito Suministrador, esta fórmula ofrece interesantes ventajas a ambas partes
del vínculo comercial.
Ventajas para el exportador
Posibilidad de ofrecer financiación a medio/largo plazo (de 2 a 10 años) sin asumir
riesgos –comerciales, políticos- ni ocupar las líneas de crédito bancario
disponibles.
Refuerzo de la oferta comercial con condiciones financieras altamente
competitivas: tipo de interés preferencial (fijo o variable), largos plazos de
amortización, etc.
Financiación de un porcentaje de los gastos locales y de los bienes y/o servicios
extranjeros, asociados a la exportación.
Apertura de nuevos mercados que precisan financiación y cuyo perfil de riesgo
exige asegurar el crédito concedido.
Ventajas para el importador
Posibilidad de financiar un alto porcentaje de la operación (85%) en excelentes
condiciones de plazo y coste.
Como se ha mencionado, la globalización de las relaciones interempresariales
conlleva la posibilidad, cada día más frecuente, de que participen en un mismo
proyecto de exportación empresas de distintos países, cada una de ellas
amparada por el respectivo programa de crédito oficial, lo cual exige integrar el
conjunto de posibles ofertas en una sola oferta financiera. El hecho de contar con
equipos especializados en este tipo de operaciones en diversas partes del mundo,
ha permitido a Banco Santander acumular una experiencia que facilita al máximo
el montaje de esta compleja operativa.
En cualquier caso, se trate de una operación aparentemente sencilla o se
encuentre ante planteamientos más o menos complejos (ofertas con componentes
FIEM, multisourcing, etc.), es muy importante que el exportador contacte con el
Banco desde las primeras fases de la operación comercial, a fin de contar, desde
el principio, con el asesoramiento especializado que siempre requiere la correcta
utilización de este ventajoso instrumento.

FINANCIACIÓN DE INVERSIONES EN EL EXTERIOR. ACCESO A FUENTES
MULTILATERALES DE FINANCIACIÓN
Los equipos de Banco Santander en los principales centros financieros del mundo
colaboran eficazmente con nuestros clientes para facilitarles el acceso a fuentes y
programas de financiación de carácter multilateral, orientados a promover y
facilitar tanto la inversión directa (proyectos, obras de infraestructura, etc.) como la
adquisición de bienes y servicios por países en vías de desarrollo:
Banco Europeo de Inversiones (BEI).
Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD).
Banco Mundial.
Corporación Financiera Internacional (IFC).
Organismo Multilateral de Garantía de Inversiones (MIGA).
Banco Interamericano de Desarrollo (BID).
Corporación Interamericana de Inversiones (CII).
Banco Asiático de Desarrollo (BAsD).
Instituto Crédito Oficial (ICO).
COFIDES
Etc.

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* OFICINA DE REPRESENTACIÓN Y SUCURSAL

Consiste en llevar a cabo las ventas y asegurar la entrega y la facturación en un

mercado extranjero desde su territorio doméstico, sin contar con estructura,

- Inversiones financieras iniciales limitadas, ya que no se ha establecido ninguna

- Aumento del margen de beneficio y la rentabilidad (gracias a la ausencia de

necesidades y, por lo tanto, una política comercial más adaptada.

- La prospección y la venta son más complejas

- Es necesario más tiempo para familiarizarse con el mercado

Es una persona física que está vinculada a la empresa a través de un contrato de

trabajo. Se trata pues de un subordinado , es decir, totalmente sometido a su

- Presencia inmediata en el mercado objetivo; el exportador tiene un control total

sobre la definición de su política comercial

- El feedback informativo es excelente. Es posible confiar al representante

asalariado tareas anexas a la venta .

- Los beneficios van por completo al exportador.

- La presencia de un representante asalariado en el mercado puede facilitar las

formalidades administrativas, el cobro de las deudas, el conocimiento de las

prácticas comerciales locales, de la cultura, de las soluciones de transporte más

El conjunto de los riesgos comerciales y financieros es asumido completamente

- Es un canal costoso (debido a los gastos fijos que conlleva un salario

- La selección de un representante asalariado local puede ser difícil

También llamado agente a comisión, o agente exclusivo, es un representante

mandatario independiente y permanente del exportador. que está vinculado al

exportador por una relación de subordinación (contrato de trabajo) - implica que

puede organizarse el trabajo libremente

conserva el dominio de la política comercial (fijación del precio, definición de la

política de comunicación, etc).

el control y el conocimiento del mercado extranjero y de la clientela, ya que trata

directamente con los clientes (facturación y entrega)

de la experiencia y conocimientos previos que el agente, como profesional local

que es, tiene del mercado y de su potencial clientela

- El riesgo comercial queda esencialmente a cargo del exportador.

- Existe un riesgo de que el agente se apropie de la clientela.

- Esta fórmula requiere que el exportador desarrolle una política de impulso

(seguimiento, formación, información) muy constante.

• OFICINA DE REPRESENTACIÓN Y SUCURSAL

Son formas de implantación directa (antena comercial, oficina de enlace, ...) de la

empresa exportadora en un mercado extranjero que no disponen de personalidad

jurídica y fiscal propia , al contrario que la filial. La prospección ; la gestión de las

acciones operativas (promoción, comunicación, distribución) ; la toma de pedidos y

eventualmente la venta ;seguimiento de las ventas, son funciones propias de las

- La empresa recibe todos los beneficios.

- La empresa tiene un mejor conocimiento del mercado y de las necesidades de

- Presencia directa en el mercado

- Exigen un nivel elevado de formalidades administrativas que hay que cumplir

- Está sometida generalmente a una autorización de los poderes públicos (país

-La empresa exportadora asume

la totalidad del riesgo comercial

- Requieren de una inversión financiera mayor

También llamada filial de distribución, es una sociedad de nacionalidad local,

independiente jurídicamente de la empresa madre y controlada mayoritariamente

Actual en su propio nombre y por su cuenta y riesgo. Sin embargo, incluso si es

autónoma desde el punto de vista de la gestión diaria, sigue siendo muy

del mercado es excelente gracias a una presencia local permanente en el

de la política de comercialización mejor, a pesar de que la filial sea una entidad

autónoma al poseer la filial la nacionalidad del país extranjero, los productos de la

empresa exportadora son considerados

automáticamente al 100% - como ocurre con la sucursal

- La inversión de partida y los costes fijos de implantación son elevados

- La empresa exportadora debe adaptarse a la legislación local (contabilidad,

fiscalidad, derecho del trabajo, código de inversiones, ...), lo que implica