TALLER DE PLANES DE NEGOCIOS

ANÁLISIS DEL MERCADO O DE LA INDUSTRIA

Profesor: Carlos Gamarra Chávez

2018 I
LA INDUSTRIA DE CEMENTOS EN EL PERÚ
UNACEM (creada en el 2012 como fusión de las empresas Cementos
Lima S.A. y Cemento Andino) lideran el mercado peruano con casi 7
millones de producción de cemento anual.
UNACEM tiene ventas de alrededor de S/ 2,000 millones. Su
internacionalización en Ecuador a través de la compra da Lafarge le ha
dado a UNACEM, 23% de dicho mercado.
Cementos SOL producto bandera de UNACEM cumplió el 2016 un siglo
en el mercado y lanzó su campaña: “100 años de tun tun” haciendo
una retrospectiva a la trayectoria constructiva de la marca: Estadio
Nacional, Hotel Bolivar, Ministerio de Cultura, entre otros.
CEMENTOS INKA es la fábrica de cemento del Perú mas joven, inició
sus operaciones en 2007. Tiene gran aprobación en el público por sus
productos “cemento antisalitre” y “cemento ultrarresistente”
CEMENTOS YURA se fundó hace 50 años, en Arequipa, como División
de Cementos y también su Red de Negocios AConstruir. Hoy es una de
las marcas de cementos más importantes del Perú, sobre todo en la
parte sur del país en donde tiene bastante presencia.
EL ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

¿Qué es la Industria?
En el caso de empresas productoras y comercializadoras de Café, ¿Cuál es la industria?
¿Cuál es el sector?

¿Que buscamos al analizar la industria?

Buscamos identificar, comprender y conocer todos aquellos factores que influyen e
intervienen en el ingreso y supervivencia de una empresa en el mercado.

¿Cuáles son los principales temas de estudio? ¿Cuanto se vende o se consume en los
últimos 5 años? ¿Cuál ha sido el crecimiento de las ventas en los últimos 5 años?, ¿Cuál
es la estructura competitiva del mercado? (Pro Inversión)
 DIFERENCIANDO EL ANÁLISIS DE LA
INDUSTRIA DEL ANÁLISIS DEL MERCADO

https://www.youtube.com/watch?time_continue=91&v=BdOnPff98HU
• Una industria existe para servir a un mercado. Si una industria se
vuelve irrelevante a las demandas del mercado, entonces decae.
• Un ejemplo lo hemos visto en el caso anterior, pues la mayor parte
de las personas en el mundo hoy revisa las noticias y se informa en
general a través de las plataformas digitales de dichos diarios y sus
redes sociales. Las imprentas han disminuido sus ediciones.
• La industria de la grabación de música, que ha hecho la mayor
parte de sus ingresos a partir de las ventas de álbumes de larga
duración ha disminuido notoriamente tales ingresos tradicionales
por el nuevo entorno de descargas digitales individuales para
reproductores de MP3 y teléfonos inteligentes. Esto se ha visto
impulsado más por el gusto del mercado que por el gusto de la
industria.
ESTRUCTURA COMPETITIVA DEL MERCADO
Para un adecuado análisis de la estructura del mercado se debe buscar la siguiente
información sobre los competidores:

 Modelo de negocio o forma de trabajar.

 Tiempo en el mercado.
 Principales clientes.
 Descuentos, promociones, servicio post venta.
 Relación y trato con stakeholders.
 Market share individidual.
 Fortalezas y debilidades.
 Ventas.
 Grado de aceptación por parte de los clientes.

En las circunstancias actuales se debe estudiar la competencia internacional.

ESTRUCTURA COMPETITIVA DEL MERCADO

Michael Porter en Perú al año 2010 (CADE 2010) afirmaba que no

somos competitivos al no invertir en ciencia y tecnología y no
diversificar la economía con desarrollo social
ANÁLISIS DE PORTER
ESTRUCTURA COMPETITIVA DEL MERCADO

Pero que mas debemos estudiar con respecto a nuestro competidores:

 Personal necesario para llevar a cabo la operación
 Estrategia comercial de la competencia
 Rango salarial
 Posicionamiento de imagen

Riesgo de ingreso de competidores:

 Capacidad de reacción de los competidores locales
 Barreras de entrada para nuevos competidores locales
 Barreras de entrada para nuevos competidores internacionales
 Cabe destacar que esto afecta la rentabilidad de la empresa.

Las barreras de entrada pueden ser, los volúmenes de producción, los altos
requerimientos de capital y mano de obra, el acceso a los canales de
distribución, regulaciones estatales, bajo poder de negociación.
HAGAMOS UN EJERCICIO

Tarea: Realizar el análisis de Porter

Grupos de 5 a 6 Integrantes
Utilización de papelotes y plumones
Tiempo de duración: 30 Minutos
Tiempo de exposición: 10 Minutos

Productos y Mercados:
1. Tara-Mercado argentino
2. Jugos envasados de mango-Mercado alemán
3. Pisco-Mercado chileno
4. Lúcuma-Mercado brasileño
5. Muebles de madera-Mercado USA
6. Maquinas para envase y embalaje-Mercado boliviano
7. Máquinas automáticas chinas expendedoras de alimentos-Mercado peruano
8. Servicios de Marketing Digital-Mercado colombiano

!!!!! Calificación en aula en base a la rigurosidad del mercado y el producto y/o

servicio elegido y sobre todo al análisis final.
 INVESTIGACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

• Una buena investigación de mercados nos permite

obtener información sobre la conformación del
mercado, tamaño de mercado, modelos de consumo,
competidores….lo que será de mucha utilidad para
establecer la estrategia de penetración de mercados.
• El mercado objetivo debe precisar el mercado
geográfico a atender, los segmentos de mercado y el
perfil del potencial cliente, teniendo en cuenta la
situación en el pasado, en el presente y proyectarlo al
futuro.
• ¿Pero que pasa si se trata de un producto nuevo en el
mercado? Nos podemos basar en los datos, tasas,
ratios y patrones de productos similares, afianzando
dichos datos con herramientas como focus group,
encuestas o entrevistas
ANÁLISIS DEL PRODUCTO
ANÁLISIS DEL PRODUCTO
¿QUÉ MÉTODOS ANALÍTICOS UTILIZAREMOS?
CURVA DE EXPERIENCIA Y ECONOMÍA DE ESCALA
CURVA DE EXPERIENCIA Y ECONOMÍA DE ESCALA
CONCLUSIÓN

• PARA NUESTRO PRODUCTO O SERVICIO ES IMPRESCINDIBLE ESTABLECER

SU ESTRUCTURA DE COSTOS Y SU PUNTO DE EQUILIBRIO, NO PODEMOS
SOLO DEJARNOS GUIAR POR LA INTUICIÓN.
• ENTENDER EL MERCADO TAMBIÉN SIGNIFICA CONOCER LOS RIESGOS Y
PREPARARSE PARA LA ACCIÓN. UNA ACTITUD RESPONSABLE CON LOS
COSTOS GARANTIZARÁ MEJORES RESPUESTAS.
CASO GUERRA DE FIDEOS

• Señalar 10 aprendizajes obtenidos del caso

“Guerra de Fideos” mencionando las
estrategias que ha utilizado Alicorp a lo largo
de su evolución en el mercado y los
resultados que ha obtenido.
TALLER CALIFICADO T1 (10 PUNTOS)

Venir temprano.
Con información abierta. PPTs, apuntes y libros.
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