Sunteți pe pagina 1din 18

Intrebari ajutatoare - Bazele marketingului

1. Enumerati cele 4 elemente sau dimensiuni principale în jurul cărora se


axează activitatea de marketing.
 produs (product);
 preţ (price);
 promovare (promotion);
 distribuţie (place)

2. Definiti politica de produs si prezentati scopul obiectivelor specifice acestei


politici.
Prin politica de produs se înţelege conduita pe care o adoptă firma referitor
la dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac
obiectul propriei sale activităţi, atitudini ce se raportează permanent la
cerinţele mediului de piaţă, la tendinţele manifestate de alţi concurenţi.

3. Enumerati si descrieti pe scurt activitatile principale ale politicii de produs.


 Cercetarea produsului: - analiza calităţii produselor aflate în fabricaţie;
- analiza şi urmărirea ciclului de viaţă a produsului - studiul învechirii
produsului;
 Elaborarea strategiilor de produs: - poziţionarea produsului sau a
gamei de produse; - strategii legate de ciclul de viaţă a produsului:
 Proiectarea şi fabricarea de noi produse, respectiv reînoirea de
produse: - fabricare sau reînoirea produselor pe baza specificaţiilor
clienţilor
 Asigurarea legală a produsului ( acţiuni juridice de protejare împotriva
contrafacerii)

4. Enumerati si prezentati pe scurt nivelurile care se adresează diferitelor tipuri


de nevoi in conceptul de produs.
 Primul nivel (produsul de bază) se adresează rezolvării nevoilor
fundamentale ale clienţilor, respectiv nevoilor de bază ale acestora (de
exemplu: transport, înmagazinare şi stocare de date sau bunuri, plăceri
personale, etc.)
 Al doilea nivel (produsul propriu-zis) se adresează rezolvării unor
necesităţi specifice (are trăsături personalizate legate de stil, imagine,
caracteristici performante, mod de ambalare).
 Al treilea nivel în constituie "produsul adăugat" care "măreşte" sau
"depăşeşte" produsul propriu-zis prin includerea unor servicii şi
beneficii adiţionale la produs (cum ar fi: garanţia tehnica si
comerciala).
5. Definiti linia de produse si exemplificati.
O linie de produse desemnează "un grup de produse strâns legate între ele
deoarece funcţionează într-o manieră asemănătoare, sunt vândute aceleaşi
categorii de clienţi, sunt distribuite prin acelaşi tip de canale de distribuţie şi
variază între aceleaşi limite de preţ.

6. Definiti ciclul de viata al produsului dpdvd al volumului de vanzari si


profitului generat de punerea pe piata a produsului si prezentati pe
scurt cele patru faze ale ciclului de viata al produsului.
Ciclul de viaţă a produsului reprezintă timpul cuprins între momentul
lansării produsului pe piaţă şi cel al retragerii lui definitive de pe piaţă. Din
alt punct de vedere, ciclul de viaţă a produsului reprezintă variaţia în timp a
volumului de vânzări şi profitului generat de punerea pe piaţă unui produs.
Faza de lansare a produsului caracterizează perioada de produce şi punere
pe piaţă a produsului. Caracteristici
 Vânzările pentru acest produs cresc într-un ritm relativ lent,
 Produsul fiind nou pe piaţă nu este cunoscut de către toţi potenţialii
consumatori sau clienţi Activităţile de promovare şi publicitate joacă
important, deoarece numai prin astfel de acţiuni se poate atrage atenţia
potenţialilor clienţi de beneficiile pe care noul produs le aduce
 Din punctul de vedere al producţiei, vânzărilor şi al profitului,
produsul încă nu este profitabil.

Faza de creştere

Caracteristici:

 creşterile relativ rapide ale volumului de vânzări şi al profitului


 datorită creşterii cererii pentru produs pe piaţă, volumul producţiei
creşte
 această fază poate fi considerată a fi cea mai profitabilă pentru firmă
din punctul de vedere al profitului şi volumului de vânzări.

Faza de maturizare
Caracteristici:

 majoritatea consumatorilor şi clienţilor potenţiali ai produsului se


transformă în consumatori efectivi.
 accentul se pune pe creşterea gradului de loialitate a clienţilor prin
promovarea şi întărirea prestigiului firmei şi al mărcii.
 constituie ataşarea unor servicii conexe produsului - cum ar fi
dezvoltarea de noi servicii de garanţie şi post-garanţie, livrare şi
instalare gratuită
 preţul de vânzare devine unul dintre cele mai importante instrumente
şi strategii folosite în lupta concurenţială.

Faza de declin

Caracteristici:

 volumul, respectiv cererea pentru produs scade destul de repede


 la un moment dat fabricaţia produsului să fie nerentabilă
 scopul firmei este de a lichida cât mai rapid stocurile existente şi de a
scoate cât mai rapid produsul din fabricaţie

7. Prezenati strategiile de marketing legate de faza de lansare a


produsului.
 Strategia de "smântânire rapidă" - presupune lansarea produsului pe
piaţă la un preţ ridicat şi cu o promovare intense, încă pe perioada de
lansare produsul devine extrem de cunoscut şi generează un profit
relativ ridicat.
 Strategia de "smântânire lentă" - presupune lansarea produsului pe
piaţă la un preţ ridicat şi cu o promovare scăzută, activitatea de
promovare este redusă, lucru care diminuează estrem de mult
cheltuielile şi costurile aferente produsului.(Ex marci renumite)
 Strategia de “introducere rapidă pe piata" - această strategie se
caracterizează prin preţuri scăzute şi o intensă activitate de promovare.
În acest sens, strategia bazată pe preţurile mici şi un grad mare de
promovare asigură penetrarea mult mai rapidă, pe mai multe segmente
de piaţă, faţă de alte strategii.
 Strategia de “introducere lentă pe piata" - această strategie se bazează
pe o politică de preţuri mici şi o scăzută activitate de promovare. In
general, această strategie se aplică atunci când produsul este cunoscut
şi segmentul de clienţi este extrem de sensibil la preţ, iar concurenţa
este mică spre moderată.

8. Prezentati strategiile de marketing legate de faza creştere a produsului.

 Îmbunătăţirea treptată şi continuă a calităţii produsului, respectiv


îmbunătăţirea tuturor caracteristicilor şi al design-lui;
 Introducerea pe noi pieţe şi segmente de piaţă;
 Intensificarea acţiunilor de promovare - popularizarea produsului;
 Diversificarea şi dezvoltarea canalelor de distribuţie;
 Crearea şi dezvoltarea unei imagini pozitive pentru produs;
 Acoperirea capacităţilor de producţie la maxim;
 Demararea acţiunilor care contribuie la creşterea loialităţii clienţilor
faţă de produs;
9. Prezentati strategiile de marketing legate de faza de maturizare a
produsului.

 Lărgirea pieţei de desface a produsului - atragerea de nonconsumatori


prin acţiuni de marketing specifice care au ca drept scop convingerea
lor despre avantajele utilizării produsului în comparaţie cu alte
produse similare sau de substitut;

a) pătrunderea sau intrarea pe noi segmente de piaţă


b) atragerea şi cucerirea clienţilor concurenţei.
c) convingerea consumatorilor efectiv de a utiliza mai frecvent produsul

 Modificarea produsului consta in:

a) sporirea calităţii caracteristicilor produsului.


b) dezvoltarea produsului pentru a fi utilizat şi în alte scopuri.
c) consolidarea imaginii produsului şi creşterea gradului de loializare şi
satisfacţie

10. Prezentati strategiile de marketing legate de faza de declin a


produsului.
 Reducerea treptată a preţurilor şi profitului generat de produs;
 Atacarea de noi pieţe şi segmente de piaţă cu consumatori extrem de
sensibili la preţ;
 Vânzarea altor firme a licenţei sau mărcii privitor la fabricarea şi utilizarea
produsului (drept de fabricare şi folosire);
 Retragerea treptată a produsului şi pregătirea încetării fabricaţiei;
 Pregătirea şi reprofilarea capacităţilor de producţie pentru noile produse;
 Analiza şi dimensionarea stocurilor pieselor de schimb şi a serviciile
postgaranţie în strânsă legătură cu volumul de produse aflate în utilizare pe
piaţă;
 Redimensionarea canalelor de distribuţie în funcţie de gradul de reducere a
vânzărilor;
 Informarea consumatorului cu privire la încetarea, începând cu o anumită
dată, a fabricaţiei produsului şi sfătuirea lor pentru identificarea posibilelor
reprofilări. Nu în ultimul rând, trebuie să subliniem faptul că orice activitate
în această fază retragerea de pe piaţă a produsului va trebui efectuată astfel
încât să nu se afecteze interesele consumatorilor şi clienţilor fideli firmei

11. Descrieti pe scurt implicatiile pretului in structura mixului de


marketing.

Deşi, în mod evident preţul poate fi considerat ca fiind o componentă a


produsului (fiecărui produs îi sunt ataşat un anumit preţ distinct faţă de alte
produse), din punctul de vedere al marketingului, preţul constituie un
element distinct al mixului de marketing. Acest lucru se datorează şi
faptului că preţul poate fi considerat ca elementul care face legătura şi
conexiunea cea mai clară dintre produs şi piaţă, respectiv între cerere şi
ofertă.Este suficient ca una dintre variabilele menţionate mai sus să se
modifice pentru ca preţul să varieze şi el semnificativ (imprimându-se
acestuia trăsături specifice).

12. Prezentati elasticitatea cererii in functie de pret si factorii care o


influenteaza.
Elasticitatea cererii în funcţie de preţ - exprimă modificarea cantităţii cerute
determinată de modificarea preţului. Coeficientul de elasticitate a cererii în
funcţie de preţ se determină raportând modificarea procentuală a cantităţii
cerute la modificarea procentuală a preţului.
Factori:
 existenta unor bunuri substituibile
 accesul la bunuri complementare
13. Prezentati elasticitatea ofertei in functie de pret si prezentati ofertele
generate de valorile coeficientului de elasticitate a ofertei in functie de pret.

Elasticitatea ofertei în funcţie de preţ - coeficientul de elasticitate a ofertei în


funcţie de preţ se determină raportând modificarea procentuală a cantităţii
oferite la modificarea procentuală a preţului. In funcţie de valorile
coeficientului de elasticitate a ofertei în funcţie de preţ avem:

o Ofertǎ perfect inelasticǎ (rigidǎ), atunci când indiferent de modificarea


preţului, cantitatea oferitǎ rămâne la acelaşi nivel;
o Ofertă inelasticǎ, atunci când modificarea procentualǎ a preţului determinǎ o
modificare procentuală mai mică a cantităţii oferite (preţul şi cantitatea
oferită se modifică în acelaşi sens: preţul creşte, cantitatea oferită creşte;
preţul scade, cantitatea oferită scade);
o Ofertă cu elasticitate unitarǎ, atunci când modificarea procentualǎ a preţului
determinǎ o modificare procentualǎ egalǎ a cantităţii oferite;
o Ofertă elasticǎ, atunci când modificarea procentualǎ a cantităţii oferite este
mai mare decât modificarea preţului;
o Ofertă perfect elastică, atunci când la o modificare oricât de mică a preţului
nu se mai oferă bunul respectiv.

14. Definiti costul si enumerati si descrieti pe scurt cele doua tipuri de


cost.
Costurile reprezintă sumele pe care le suportă fiecare producător pentru a- şi
acoperii sursele şi factorii de producţie necesari pentru desfăşurarea
proceselor de producţie şi de desfacere (vânzare) a produselor.
a) costuri economice (Ce), care reprezintă expresia bănească a tuturor
intrărilor de resurse într-o firmă în cursul perioadei de referinţă.
b) costul contabil (Cc), măsoară costuri explicite, deci numai o parte din
costul economic.

15. Costurile se pot structura după modul de individualizare a costurilor


de producţie, enumerati aceste costuri si descrieti pe scurt in ce constau.

o Costuri directe (Cd) - sunt costurile care se pot individualiza pe produs


sau grupe de produse omogene (materii prime, materiale directe, salarii
directe, CAS, combustibil, energie, alte cheltuieli directe);
o Costuri indirecte (Ci) - sunt acele costuri ce nu se pot localiza, sunt
comune mai multor produse sau grupe de produse (cheltuieli cu regia,
secţia, cheltuieli cu promovarea, salariile TESA - salariaţi indirect
productivi, cheltuieli generale ale firmei, cheltuieli de protocol). Aceste
cheltuieli se repartizează asupra produselor în raport cu: cheltuielile
comune secţiei, ore funcţionare utilaj etc.);
16. Definiti pragul de rentabilitate si condiţia pragului de rentabilitate.

Pragul de rentabilitate reprezintă punctul în care veniturile totale egalează


costurile totale, respectiv punctul de la care se poate genera profit. Pe baza
pragului de rentabilitate se poate calcula volumul minim de produse care
trebuie fabricate pentru a acoperii costurile de producţie.

Astfel, condiţia pragului de rentabilitate este: Vt = Ct

17. Enumerati cele trei strategii ale nivelului preţurilor practicat pentru
vânzarea produselor si descrieti pe scurt cand se aplica acestea.
a) strategii bazate pe preţ înalt - strategii folosite de exemplu de firmă
pentru fructificarea avantajelor noutăţii produselor;
b) strategii bazate pe preţ moderat - strategii folosite de exemplu de firmă
pentru menţinerea avantajului concurenţial pe piaţă;
c) strategii bazate pe preţ mic - strategii folosite de exemplu de firmă
pentru pătrunderea pe o piaţă sau pe anumite segmente de piaţă;pectiv
la obţinerea profitului scontat de către firmă.

18. Enumerati cele trei strategii de preţ dupa modul de calcul şi


stabilire a preţului si descrieti pe scurt in ce constau acestea.

 Fundamentate pe costurile produsului - această strategie pleacă de la


premiza că preţul de vânzare trebuie să acopere integral costurile şi să
permită obţinerea unui beneficiu net
 Fundamentate după cerere-stabilirea preţului de vânzare în funcţie de
valoarea produsului cerută pe piaţă de către clienţi sau consumatori
 Orientate spre concurenta- pretul de vânzare pentru produs sau
serviciu să se stabilească în funcţie de preţurile practicate de
concurenţi pe piaţă
19. Precizati si descrieti pe scurt elementele unui canal de distributie.
Scopul principal al activităţilor de distribuţiei este de a găsi calea optima de
a oferii un produs/serviciu consumatorului final, la momentul şi locul
potrivit. Prin distribuţie se realizează atât transferul fizic al
produsului/serviciului, cât şi transferul juridic al dreptului de proprietate
asupra acestuia.

20. Definiti categoria de intermediari reperzentata de angrosisti si


descrieti cele doua idei care stau la baza apariţiei lor.
La modul general, angrosiştii sunt persoane juridice, în general, specializate
în cumpărarea de produse, de la producător, în cantităţi foarte mari în scopul
revinderii şi generării de profit. În fapt, activitatea desfăşurată de angrosişti
constă în cumpărarea în cantităţi mari a produselor şi revinderea acestora în
cantităţi mai mici. Prin urmare, pe lângă activitatea de cumpărare-vânzare
angrosistul mai efectuează şi o operaţiune de porţionare sau divizare
cantitativă. La baza apariţiei angrosiştilor stau două idei, şi anume:

 Consumatorul nu doreşte, în general, să cumpere în cantităţi mari care


mai apoi trebuie depozitate şi stocate în timp, respectiv, nu doreşte să
îşi asume riscul deteriorării în timp a mărfii. Pe de altă parte, este
foarte greu pentru consumatori să cumpere de la producători direcţi
mărfuri în cantităţi mici (de exemplu, nu poţi cumpăra direct de la
producător numai 1 litru de ulei comestibil).
 Prin cumpărarea în cantităţi mari şi revinderea în cantităţi mici,
angrosistul poate reduce costurile distribuţiei atât pentru producător
cât şi pentru consumator.

21. Definiti si descrieti categoria de intermediari reperzentata de


detailisti.

Detailiştii sunt persoanele fizice sau juridice care realizează legătura directă
cu consumatorul. Din punctul de vedere al procesului de cumpărare -
revânzare, detailiştii cumpără cel mai des de la angrosişti, deşi nu se poate
exclude şi varianta directă de achiziţionare direct de la producător. De
asemenea, datorită faptului că detailişti sunt cei care au contactul direct cu
clienţii, respectiv achiziţionarea de mărfuri de către clienţi se face direct de
la detailişti, activităţile detailiştilor nu se rezumă numai la activităţi de
vânzare-cumpărare, ci presupune şi activităţi de informare client, promovare
de produs, informare producător. În acest sens, detailistul trebuie să
informeze clienţii despre caracteristicile produselor vândute, preţul loc de
vânzare, termenul de garanţie, mod de utilizare şi nu în ultimul rând să facă
cunoscut produsul în rândul clienţilor. Pe de altă parte, detailişti trebuie să
informeze producătorii despre plângerile existente în legătură cu produsele
vândute. Evident, un produs/serviciu stricat sau cu vicii de calitate trebuie
schimbat pe cheltuiala producătorului şi nu pe cheltuiala clienţilor.

Detailişti sunt cei care culeg informaţiile cele mai exacte despre piaţa
produsului, informaţii care sunt extrem de utile firmelor producătoare. Prin
urmare, detailiştii ar trebui priviţi nu doar ca firme care încheie contracte de
vânzare-cumpărare, respectiv puncte de achiziţie produse, ci mai degrabă
firme care au o activitate complexă ce implică şi acţiuni de marketing

22. Enumerati si descrieti in ce constau strategiile de distributie in


funcţie de dimensiunea canalului si in funcţie de intensitatea
distribuţiei.

În funcţie de dimensiunea canalului de distribuţie avem:

 distribuţie directă ( producător - consumator)


 distribuţie prin canale scurte ( cu o singură verigă intermediară)
 distribuţie prin canale lungi ( cu mai multe verigi intermediară)

În funcţie de intensitatea distribuţiei avem:

 distribuţie intensivă - producătorul îşi distribuie produsul/serviciul în


cât mai multe puncte de desfacere, în cât mai multe magazine.
 distribuţie selectivă - producătorul îşi distribuie produsul/serviciul
numai prin anumiţi intermediari, intermediarii selectaţi după anumite
criterii de performanţă, capacitate de vânzare, compatibili cu imaginea
firmei producătoare şi cu imaginea produsului în rândul clienţilor
potenţiali.
 distribuţie exclusivă - producătorul îşi desface produsul/serviciul prin
intermediul unui singur intermediar, sau un număr extrem de redus de
intermediari, pentru o anumită zonă geografică.
23. Din categoria strategiilor de comunicare cu membrii circuitului de
distributie prezentati strategia push.
Strategia "push" implica existenta unor bune relatii de colaborare cu
intermediarii de distributie, un rol important revenind vânzatorilor.Pe cat de
mare este forta contractuala a distribuitorilor, pe atât de redusa este
posibilitatea de alegere a întreprinderii; pe pietele în care distributia este
foarte concentrata, distribuitorii sunt aceia care impun producatorilor
strategia de urmat. Este strategia utilizata de producatorii care isi trimit
personalul de vanzare sa descopere noi puncte de desfacere si noi clienti.
Prin urmare, fiecare membru al canalului de distributie impinge produsul
catre urmatorul participant, pana ce acesta ajunge la client.

24. Din categoria strategiilor de comunicare cu membrii circuitului de


distributie prezentati strategia pull.
Aceasta strategie concentreaza eforturile de comunicare si promovare
asupra cererii finale, adica supra consumului sau a utilizatorului final,
eliminind intermediarii si implica activitati de marketing, mai ales
publicitate si promovare pe piata de consum, directionate catre utilizatorul
final si menite sa-l faca pe acesta sa solicite produse de la intermediari,
determinandu-i astfel pe acestia din urma sa comande produsele la
producatori.

25. Enumerati activităţile promoţionale în funcţie de natura şi rolul lor.

 publicitatea: prezentarea impersonală a produselor;


 publicitatea directă: folosirea unor mijloace impersonale (poştă,
telefon) pentru prezentarea de produse/servicii;
 promovarea vânzărilor: stimularea pe termen scurt a încercării sau
achiziţionării de produse/servicii;
 relaţiile publice: activităţi destinate promovării şi protejării imaginii
firmei şi/sau a produselor sale;
 manifestarile promotionale;
 utilizarea marcilor;
 fortele de vanzare;

26. Definiti publicitatea de produs si descrieti cele mai frecvente forme ale
acesteia.
Publicitatea de produs - reprezintă forma cea mai familiară şi cea mai
frecventă utilizată, şi în esenţă urmăreşte stimularea cererii de consum,
respectiv stimularea vânzărilor.
 Publicitatea de informare - urmăreşte stimularea cererii prin informarea
consumatorilor în legătură cu produsele noi apărute pe piaţă;
 Publicitatea de condiţionare - pune accentul pe condiţiile de prezentare
ale produselor care pot facilita identificarea lor în masa ofertei, respectiv
a caracteristicilor şi trăsăturilor specifice;
 Publicitatea comparativă
 Publicitatea de reamintire - folosită în scopul întăririi efectului unor
acţiuni de publicitate anterioară, respectiv, al păstrării interesului pentru
un produs sau firmă în rândul consumatorilor.

27. Definiti publicitatea directa si enumerati modalitatile de realizare ale


acestei forme de publicitate.
Această formă de publicitate are ca drept scop, informarea directă a
consumatorilor sau a publicului despre produsele/serviciile oferite pe piaţă
de către firme.
Caracteristici:

 folosirea, în calitate de canal de transmisie a informaţiilor, altor canale


decât canale clasice de tip mass-media.
 publicitatea este directă, în sensul că nu se folosesc tehnici
intermediare care facilitează ajungerea informaţiilor la consumatori
sau clienţi.

28. Definiti promovarea vanzarilor, enumerati tehnicile si metodele


utilizate de firme in activitatea de promovare a vanzarilor.
Totalitatea tehnicilor şi acţiunilor destinate a stimula, impulsiona şi creşte
volumul vânzărilor de produse şi servicii.

o reducerea de preţ - reprezintă o tehnică cu efect promoţional


incontestabil. Folosirea acestei tehnici se pretează atunci când se
doreşte încercarea de diminuare a reţinerilor de la a cumpăra a
clienţilor, lichidarea de stocuri pentru anumite produse, stimularea
vânzărilor de produse sezoniere.
o vânzări grupate - această tehnică promoţională presupune vânzarea
simultană sau în grup de doua sau mai multe produse la un preţ global
inferior celui rezultat prin însumarea preţurilor individuale
o publicitate la locul vânzărilor - această tehnică de promovare
presupune în fapt o publicitate a produselor la locul vânzărilor
o distribuire de mostre gratuite - această tehnică vizează distribuirea
gratuită a unei cantităţi relativi mici de produse potenţialilor clienţi
o merchandising - acestă tehnică presupune prezentarea în cele mai bune
condiţii (materiale şi psihologice) a produselor şi serviciilor oferite
consumatorilor
o efectuarea de jocuri şi concursuri - această metodă constituie o
modalitate extrem de ofensivă de popularizare a ofertei de produse a
unui producător
o distribuire de cupoane sau cadouri - aceste metodă se seamănă cu
metoda de distribuire de mostre şi cea legată de vânzarea grupată de
produse

29. Definiti utilizarea mărcilor ca instrument promoţional si descrieti pe


scurt calitatile necesare unei marci.
Utilizarea mărcilor ca instrumente promoţionale este extrem de eficient, şi
se fundamentează pe specularea aspectelor emoţionale ale consumatorilor.

30. Enumerati etapele necesare elaborarii unei strategii promoţionale.

 stabilirea obiectivelor şi al resurselor necesare strategiei, respectiv


integrarea şi alinierea obiectivelor promoţionale la obiectivele politicii
globale de marketing (concordanţa cu obiectivele politicilor mixului
de marketing);
 modalităţile concrete de acţiune promoţională;
 realizarea unei dozaj corespunzător ale diferitelor tehnici şi metode de
promovare;
 evaluarea acţiunilor şi strategiei de marketing.

31. Prezentati in ce consta stabilirea şi definirea obiectivelor unei strategii


promoţionale.
Această etapă se constituie ca punctul de plecare pentru fundamentarea
oricărei strategii promoţionale şi urmăreşte stabilirea a ceea ce dorim prin
această strategie. De asemenea, în stabilirea şi definirea obiectivelor trebuie
avut în vedere, pe de o parte, alinierea obiectivelor strategice la obiectivele
politicii generale de marketing, iar pe de altă parte, asigurarea lor cu
obiectivele celorlalte componente ale mixului de marketing.

32. Prezentati in ce consta construirea bugetului promoţional.


Prin analiza şi construirea bugetului de promovare, firma vede şi analizează
în ce măsura deţine resursele necesare pentru implementarea tuturor
obiectivelor strategiei promoţionale, respectiv poate folosii una dintre
tehnicile şi instrumentele promoţionale dorite

33. Enumerati principalii indicatori globali ai pieţei si descrieti pe


scurt in ce constau acestia.
 Capacitatea pieţei;
 Dinamica pieţei;
 Aria pieţei;
34. Enumerati si descrieti in ce constau indicatorii ce caracterizeaza
aria pietei.
 Gradul de concentrare al pieţei - reflectă distribuţia unor elemente ale
pieţei (cerere, ofertă, puncte de vânzare) şi densitatea lor în cadrul
unor pieţe globale sau al unui teritoriu
 Gravitaţia comercială - semnifică forţa de atracţie exercitată de
centrele urbane asupra consumatorilor din zonele învecinate
 Gradul de solicitare a reţelei comerciale - acest parametru analizează
piaţa luându-se în considerare atracţia comercială pe spaţii mai mici,
din cadrul unui oraş, cum ar fi cartierele şi zonele oraşului
35. Enumerati si descrieti tipurile de piete pe baza celor trei caracterisitici ale
clientilor participanti pe o piata (interes, acces si vointa).
36. Enumerati cele cinci modele fundamentale ale studiului comportamentului
consumatorului.

 consumatorii sunt foarte diferiţi unul de celălalt;


 consumatorii acţionează mai degrabă emoţional decât raţional;
 consumatorii acţionează diferit în momente de timp distincte;
 consumatorii răspund diferit la acelaşi stimul în momente de timp distincte;
 consumatorii pot fi convinşi de o anumită firmă sau de concurenţii acesteia.

37. Descrieti in ce consta modelul Marshallian.

 satisfacerea nevoilor este ierarhizată de către consumatori pornindu-se de la


noţiunea de “utilitate marginală”;
 se consideră că singura variabilă care influenţează consumatorul este preţul
(celelalte variabile fiind considerate constante);
 se propune măsurarea intensităţii trebuinţelor, atitudinilor, opiniilor,
motivelor, etc. asociate individului prin “rigla de măsurare a banilor”;
 în accepţiunea noţiunii de “homo economicus”- OMUL ECONOMIC,
creată de Marshall, aceasta reţine ca scop principal obţinerea de avantaje
personale prin comensurarea strictă a “consecinţelor de fericire” oferite de
acţiunea de cumpărare de bunuri şi servicii.

38. Descrieti in ce consta modelul Pavlovian.

 nu se ocupă cu aprofundarea unor fenomene relativ importante ale studiului


comportamentului consumatorului ca de exemplu: subconştientul, percepţia,
influenţarea unor persoane etc.
 importanţa şi utilitatea acestui model constă în posibilităţile de introspecţie
pe care le oferă mai ales în problema lansării unui nou produs pe piaţă şi în
sfera strategiei reclamei (respectiv prin cunoaşterea unui alt colţ din “cutia
neagră”)

39. Descrieti in ce consta modelul Freudian.

 direcţia atitudinii care poate îmbrăca forma neutră, negativă sau pozitivă;
 forţa atitudinii: se poate măsura cu ajutorul unor scale;
 centralitatea atitudinii în structura subiectului;
 emergenţa atitudinii conectată la două elemente şi anume: solicitările
mediului de formare a individului precum şi oportunitatea atitudinii.

40. Descrieti in ce consta modelul Veblenian.


Ideea principală care stă la baza acestui model este că studiul comportamentului
consumatorului trebuie să se facă prin prisma dorinţei de obţinere a unui anumit
prestigiu şi nu prin aceea a motivaţiei impuse de satisfacerea nevoilor, care
reprezintă expresia verbală a atitudinii.

41. Descrieti in ce consta modelul Hobbesian.


Işi focalizează atenţia asupra problematicii comportamentale a consumatorului
din punct de vedere organizaţional (respectiv al consumatorilor care
achiziţionează bunuri şi servicii şi care sunt organizaţi sub forma unor entităţi
colective instituţionalizate – organisme guvernamentale sau sociale, firme private
sau de stat, organizaţii obşteşti, unităţi militare spitale, grădiniţe, şcoli,
universităţi).
42. Enumerati factorii ce exercita o puternica influenta asupra cumpărătorilor.

43. Prezentati rolul factorilor economici, asupra consumatorilor, la nivel


microeconomic si macroeconomic.
La nivel macroeconomic ei caracterizează capacitatea de cumpărare de care
dispune societatea la un moment dat, constituind premisa formării
comportamentul consumatorului. Ei afectează direct mărimea şi evoluţia
consumului. Se manifestă prin dinamica şi nivelul indicatorilor sintetici
macroeconomici (produs naţional brut şi net, produs intern brut şi net, venit
naţional, etc.), evoluţia principalelor domenii de activitate exprimată prin
indicatorii specifici ai producţiei industriale şi agricole, transporturilor,
telecomunicaţiilor, construcţiilor, comerţului interior şi exterior etc., modificarea
veniturilor reale ale populaţiei, credit, inflaţie, şomaj, etc., exprimând în fapt
dorinţa de cumpărare.

La nivel microeconomic, venitul consumatorului este factorul esenţial care prin


mărime, formă, dinamică, distribuţie în timp, destinaţie, etc. constituie premisa
materială a comportamentului consumatorului şi principala restricţie care se
impune acestuia. În aceeaşi categorie, putem include şi factorii economici
precum: avuţia personală exprimată mai ales prin gradul de înzestrare cu diferite
bunuri, ca şi gradul de utilizare a creditului de consum de către individ.

44. Prezentati rolul factorilor demografici, asupra consumatorilor, la nivel


microeconomic si macroeconomic.
La nivel macroeconomic, principalele variabile vizează: numărul populaţiei şi
distribuţia ei geografică, sporul natural, structura pe grupe de vârstă, ocupaţie,
nivel educaţional, număr de familii şi gospodării, mărimea unei familii şi a
gospodăriei, mobilitatea populaţiei, tipul de habitat (urban, rural).
La nivelul consumatorului, importante sunt variabile precum: etapa din ciclul de
viaţă,(vârsta), sexul, situaţia matrimonială, caracteristicile fizice, de rasă etc.

45. Prezentati rolul factorilor psihologici, asupra consumatorilor si descrieti


pe scurt variabilele de natură psihologică cu influenţă majoră asupra
comportamentului consumatorului.
Factorii psihologici constituie variabilele endogene care explică comportamentul
consumatorului prin multiplele lor incidenţe asupra individului, care în bună
măsură nu pot fi direct observabile şi de aceea sunt de obicei deduse. Dintre
numeroasele variabile de natură psihologică cu influenţă majoră asupra
comportamentului consumatorului evidenţiem: percepţia, motivaţia, învăţarea şi
atitudinea.

46. Din categoria factorilor sociali descrieti in ce consta familia (definire, rol
si tipuri de familii in functie de dinamica in timp a familiei).

Familia se susţine, că este variabila care exercită cea mai puternică influenţă
asupra comportamentului consumatorului , deoarece ea influenţează deciziile
fiecărui membru al ei, iar influenţele ei se resimt pe o lungă perioadă de timp, în
genere pe întregul ciclul de viaţă al individului.

Membrii familiei pot juca rolul de:

o inspirator, care emite ideea cumpărării, vine primul cu ideea de a cumpăra


ceva;
o incitator, care caută să influenţeze pe alţi membri ai familiei, el fiind de
obicei cel ale cărui opinii sunt respectate de ceilalţi membri, pentru
experienţa sa în cumpărarea tipului de produs;
o informator, care colectează informaţia;
o decident, care ia decizia de cumpărare;
o cumpărător, care efectuează cumpărarea;
o consumator, care utilizează sau consumă produsul.

Dacă avem în vedere dinamica în timp a familiei, distingem:

o familia de “orientare”, formată din părinţii persoanei. Orice individ primeşte


o orientare de la părinţi în domeniul religios, politic şi economic, dar şi un
sens pentru ambiţia personală, autoevaluare, dragoste. Acestea influenţează
comportamentul său subconştient în mod semnificativ, chiar şi atunci când
nu mai intră prea mult în contact cu părinţii.
o familia “de procreare”, formată din soţi şi copii, are influenţă directă,
zilnică, asupra comportamentului de cumpărare.
47. Din categoria factorilor sociali, asupra asupra consumatorilor, descrieti
grupurile de referinţă si de apartenenţă.
Grupurile de referinţă sunt grupările actuale sau imaginare care influenţează
evaluarea, aspiraţia şi comportamentul individului, deoarece acesta consideră
grupul ca punct de reper, ca standard în procesul de formare a opiniilor,
atitudinilor, normelor.
Grupul de apartenenţă este tipul de structură socială în care indivizii au conştiinţa
că aparţin prin obiective comune, simţământ de unitate şi norme comune.(ex
familia)
48. Din categoria factorilor sociali, asupra asupra consumatorilor,descrieti ce
reprezinta rolul şi statusul social precum si clasele sociale.
Rolul şi statusul social definesc poziţia individului în cadrul fiecărui grup din care
face parte (familie, club, organizaţie). Rolul constă în seria de activităţi care se
aşteaptă să le efectueze o persoană în raport cu cei din jur, iar statusul reflectă
stima generală acordată acestuia de societate. În comportamentul consumatorului
se reflectă atât rolul, cât şi statusul său, oamenii aleg adesea produse prin care să-
şi evidenţieze statusul.
Clasele sociale înţelese ca “subdiviziuni relativ omogene şi de durată într-o
societate, care este ierarhic ordonată şi ai cărei membri au aceleaşi valori, interese
şi comportamente
49. Prezentati pe scurt cele patru variabile importante care definesc
comportamentul de cumpărare şi consum al individului din categoria factorilor
personali ce actioneaza asupra consumatorilor.

 Vârsta şi stadiul din ciclul de viaţă, care schimbă comportamentul de


consum al oamenilor. Astfel, pe măsură ce înaintează în vârstă indivizii îşi
modifică structura produselor şi serviciilor pe care le consumă în raport cu
necesităţile, dar şi cu veniturile.
 Ocupaţia unei persoane are întotdeauna influenţă asupra bunurilor şi
serviciilor pe care le consumă, reflectând atât nivelul de educaţie, dar şi
poziţia ierarhică a individului.
 Stilul de viaţă, care exprimă “modul de comportare al oamenilor în
societate, de stabilire, de selectare a gamei lor de trebuinţe în raport cu
idealurile lor
 Personalitatea individului, consideră specialiştii, constituie un factor care
explică comportamentul distinct de cumpărător şi consumator al acestuia,
fiind determinată de caracteristicile specifice, convingerile, obiceiurile pe
care fiecare individ le prezintă
50. Prezentati pe scurt factorii culturali care influenteaza comportamentul
de consum.

În general, se disting patru grupe de subculturi care îl definesc pe individ şi îi


influenţează comportamentul de consum:

 grupurile de naţionalităţi, care trăiesc în comunităţi largi, cu gusturi şi


tradiţii etnice specifice;
 grupuri religioase, cu preferinţe şi trebuinţe proprii;
 grupuri rasiale, cu stiluri culturale şi atitudini distincte;
 grupuri geografice, cu stiluri de viaţă caracteristice unor spaţii teritoriale.
51. Enumerati cele cinci etape necesare procesului decizional in procesul de
cumparare.
Identificarea nevoii
Căutarea informaţiei
Evaluarea alternativelor
Alegerea alternativei
Comportamentul post-cumpărare

52. Descrieti in ce constau deciziile de cumparare de tip programate si


neprogramate.

o decizii programate – caracterizate prin repetabilitate şi similitudine


în modul de adoptare. Sunt deciziile de rutină prin care se
achiziţionează majoritatea produselor şi serviciilor cu frecvenţă
foarte mare şi fidelitate ridicată;
o deciziile neprogramate – se referă la situaţii noi, sunt restructurate
şi au puternice implicaţii psihologice şi financiare, deoarece nu
există un precedent implică un risc mai mare şi au o structură mai
complicată.

S-ar putea să vă placă și