Push y Pull

Valeska Miranda Castro

Fundamentos de Marketing

Instituto IACC

12-10-2017
 Desarrollo

La estrategia Push & Pull, Esta estrategia es utilizada con el objeto de acelerar el proceso de
venta a través del canal, de tal forma que, mediante esta y su “empujón”, el cliente tome la
decisión de compra.

Estrategia Push:
Esta estrategia está dirigida principalmente al intermediario de modo que por una parte estimula
la demanda, cuidando, por cierto, el valor percibido de la marca para no generar desconfianza
sobre la calidad de la misma.
Esta es una estrategia descendente, es decir, se realiza de manera escalonada del fabricante al
canal, y de este al consumidor final, sus esfuerzos de comunicación están orientados hacia el
distribuidor, su objetivo principal es motivar la colaboración espontánea del distribuidor, pero
generalmente no es tal, pero que en razón de los estímulos y de las condiciones de venta que se le
ofrecen, privilegiará o empujará el producto cada vez que pueda.
Alguna de sus características:

 Mayor margen como incentivo.

 Publicidad cooperativa.
 Descuentos por volúmenes.
 Concursos y bonos (trade marketing).
 Programas de entrenamiento (por ejemplo, al personal).
 Ofrecer exclusividad.
 Publicidad en el punto de venta.

Ejemplo
Un buen ejemplo a mi modo de entender la estrategia Push, sería lo que hacen las marcas
automotrices respecto a sus concesionarios, los cuales trabajan y promocionan la marca, además
reciben del fabricante beneficios en costo, comisión e incentivos y promociones de ventas,
modelos de automóviles exclusivos o con ciertas propiedades, accesorios o bien alguna edición
limitada y ayuda mutua de publicidad. A su vez el concesionario a través de su fuerza de ventas
trata de promocionar o tratar de llegar al cliente con bonos de descuento en la compra de sus
automóviles, mantenimiento cero costo hasta cierto kilometraje o por un número de años
determinado para el o los vehículos, además le agrega el servicio de post-venta, lo más probable
que cada concesionario tenga su método con el propósito de captar clientes, como son la entrega
cupones de bencina, regala el seguro automotriz obligatorio, regala un Upgrade de accesorios por
vehículos sobre cierto monto, mejora en la radio, entrega de todos los vehículos con alarma,
GPS y corta corriente incluido, todo esto con el fin de estimular la demanda conllevando un
beneficio mutuo, tanto para la marca como para sus concesionarios.

Estrategia Pull
La idea de esta estrategia está centrada en el consumidor final, de tal forma que éste sea
motivado a solicitar el producto en los intermediarios y que los intermediarios estén a su vez
obligados a siempre disponer del producto o marca, con el objeto que les estén pidiendo
productos regularmente; el consumidor al minorista y este al distribuidor y este al mayorista y
este último pidiendo al fabricante.
Algunas de sus características:

 Uso de publicidad masiva (posicionando la marca).

 Promociones, cupones, premios.
 Calidad.
 Servicios adicionales.
 Garantías.
 Línea amplia de producto.

Esta estrategia podría ser un tanto cara, dado que debe ser muy difundida, prolongada pero
parcelada en tiempo, con el objeto de lograr que el producto sea demando y también de forma de
crear presión en la distribución.
Ejemplo:
La venta de productos Snacks, son un buen ejemplo para estrategia Pull, estos son difundidos
tanto en medios visuales, escritos, audibles, etc. , en interior y en la vía pública, como el
producto que no puede faltar en los hogares Chilenos para alguna celebración, fiesta, asado, etc.,
logrando su cometido esta demanda de snacks, lo que obliga a las grandes cadenas de
supermercados y locales minoristas a tener estos productos, en su modalidades de papas fritas,
ramitas, distintos tipos de maní, suflés, y otros tipos de snacks dulces y salados, etc.
Razón de lo anterior es que en todas las cadenas de supermercados y hasta almacenes de barrio,
tiene algún tipo de producto y marca de snacks, esta decisión de tener estos productos no pasa
tanto por el supermercado, almacén, quiosco, etc., sino más bien por el consumidor que los
solicita ya sea por algún sabor en especial, promoción, cupones, stickers, concursos, etc., y de
esta forma el fabricante fuerza la demanda.
 Bibliografía

- Contenido semana 8 Fundamentos de Marketing.