1.

esenta si continutul politicii de mk

Politica de Mk reprezintă conduita pe care o adopta intreprinderea,reguli de actiune privind componentele mixului de
mk (4”p”)conturate,pe de o parte,de conditiile de piata in care acesta urmeaza sa actioneze,iar,pe de alta parte,de
resursele de care dispune si obiectivele ce si le propune.Elementele esentiale ale conducerii strategice a oricarei
firme:1,definirea domeniilor de activitate,2.stabilirea obiectivelor ce urmeaza a se realiza,3.elaborarea strategiilor de
dezvoltare.Continutul pol.de mk a intreprinderii:consumatori,intreprinderea(instrumentarul)concurentii(de
mk),competitivitate,factori exogeni,cercetari de mk,factori endogeni,obiective,strategii,tactici,instrumentarul de
mk,produs,pret,promovare,plasament,programe si planuri de mk.
I. Politica de produs – presupune a lua uşor un şir de decizii referitoare la produs:-Marfa.-Ambalaj.-Denumirea
produsului şi marca.-Gama produselor.-Servicii suplimentare
.II. Politica de preţ:-Stabilirea preţurilor.-Reduceri de preţ.-Condiţii de livrare.Condiţii de plată.Condiţii de creditare.-
Submixul politicii de preţ.
III. Politica de distribuţie sau plasament – presupune luarea a 2 categorii de decizii:1.Decizii referitor
la canalele de distribuţie.2.Referitoare la logistica de Mk a întreprinderii.
IV. Politica de promovare (comunicarea întreprinderii).:-Activităţi de publicitate.-Promovarea propriu zisă, stimularea
vînzărilor şi manifestării promoţionale.-Vînzări personale.-Relaţii cu publicul.-Identitate corporativă.

2.obiectivele de mk ale intreprinderii industriale

Obiectivele se grupează în 2 categorii:
I.Economice:
1.Dezvoltarea întreprinderii. II. Sociale:
2.Diversificarea activităţilor desfăşurate. 1.Climatul psihologic în colectiv.
3.Volumul vînzărilor. 2.Remunerarea muncii.
4.Creşterea sau consolidarea cotei de piaţă. 3.Înlesniri sociale.
5.Volumul profiturilor şi nivelul rentabilităţii. 4.Imaginea produselor sale şi a
6.Pătrunderea pe pieţe noi.
întreprinderiietc.
7.Creşterea competitivităţii întreprinderii.
8.Schimbarea structurii capitalului.
9.Lichidarea întreprinderii etc.

3.strategii de piata a intreprinderilor industriale

Strategia este o direcţie principală în care întreprinderea îşi concentrează resursele în scopulobţinerii obiectivelor
propuse. Strategiile pot fi în dependenţă:
1.Pozitia firmei fata De dinamica pieţei, ea poate opta pentru:-Strategia de dezvoltare a activităţilor întreprinderii.-
Strategia de menţinere a activităţii întreprinderii.
-Strategia de restrîngere a activităţilor întreprinderii.
2. De atitudinea întreprinderii faţă de schimbările care au loc în cadrul pieţei:-Strategia activă (cercetări, studii)
.-Strategia pasivă (presupune adaptarea la schimbările care au loc în cadrul pieţei).
3. De atitudinea întreprinderii faţă de diferite structuri din cadrul pieţei:-Nediferenţiată.-Diferenţiată.-Concentrată
4. De modul de pătrundere pe piaţă, întreprinderea se poate conduce de o:-Strategie ofensivă. -Strategie defensivă.
5. De atitudinea întreprinderii faţă de concurenţi. O întreprindere se poate conduce de o:
a. Strategie ofensivă:-Atac frontal.-Strategia de învăluire (se propune alt produs).-Atacul lateral (se stabilesc punctele
slabe ale concurenţilor).-Războiul de gherilă (lupta partizană).
b. Strategia defensivă cum ar fi:-Apărarea mobilă.-Contra-atacul (apelarea la unele elemente agresive).
-Retragerea strategică.
c. Concurenţă nu există.
d. Strategia de colaborare cu concurenţii.
Realizara unei strategii agresive de marketing
Atacant
-Identificarea concurentului
-Determinarea obiectivelor şi strategiilor practice de concurenţă
-Aprecierea reacţiilor posibile ale concurenţilor
-Alegerea concurenţilor de atacat şi de evitat
-Elaborarea şi planificarea strategiei proprii
-Lateral Frontal Încercuire Ocolire Gherilă
Apărător

4.tactici de mk a intrep indust.

Tactici– modalităţile concrete de realizare a strategiei întreprinderii în scopul atingerii obiectivelor propuse.
I.Mk stimulat.Situaţia: lipseşte cererea, cumpărătorii indiferenţi de un produs nou.Problema:Căi: reclama,
propaganda, stimularea vînzărilor.
II. Mk conversional (a modifica).Situaţia: cererea negativă, consumatorii resping cererea.Problema: să modificăm
atitudinea consumatorului şi să dezvoltăm cererea.Căi:reclamă, propagandă.
III. Mk al dezvoltării.Situaţia: există cererea, dar lipseşte produsul.Problema: de a căuta cererea, de a produce ce se
care.Căi: de produse noi şi reînnoite.IV. Remarketing.Situaţia: am stabilit o micşorare a cererii în raport cu perioada
precedentă.Problema: revigorarea cererii
consumatorilor.Căi: modificarea produsului existent prin modificarea unui parametru, activizarea vînzărilor,reclama.
V. Sincromarketing.Situaţia: cererea neregulată din cauza sezoanelor.Problema: de regulat diferenţa de cerere.Căi:
politica flexibilă în domeniul preţurilor, activităţi de reclamă, activităţi de stimulare.
VI. Tactica de menţinere.Situaţia: cererea este dezvoltată, avem un echilibru dintre cerere şi ofertă.Problema: de a
menţine echilibrul Căi: să practicăm careva activităţi de stimulare, să ridicăm competitivitatea produsului.
VII. Demarketing.Situaţia: cererea mai mare ca oferta.Problema: de a scădea cererea.Căi: de a ridica preţul, de a opri
reclama şi stimularea.
VIII. Contra-Mk.Situaţia: cererea este iraţională.Problema: reducem sau excludem cererea iraţională.Căi: să convingem
consumatorii să nu folosească, scoaterea din fabricaţie a acestor bunuri, creştereaconsiderabilă a preţului, elaborarea
unor programe sociale.

5.esenta conceptului de mk mix

Produs,pret,promovare,plasament-pilonii mk…..4”p”-mixul de mk.
Continutul mixului de mk:1.pol.de produs-gama de produse,lansarea de produse noi,servicii care insotesc
produsul,ambalajul ,numele de marca.2.pol.de pret-pret,reduceri la pret,conditii de plata.conditii de livrare,posibilitati
de creditare.3.pol.de dsitributie-canale de distributie,distributia fizica.4.pol.de promovare-componentele
promotionale,forme de realizare,bugetul prompotional,realizarea actiunilor promotionale,controlul si evaluarea
eficientei.

6.produsul in viziunea de mk
Politica de produs- conduita pe care o adopta intreprinderea cu privire la dimesniunile , structura si evolutia gamei de
produse si servicii care fac obiectul activitatii sale.
Produsul- o suma de attribute si caracteristici tangibile fizice si chimice unite intr-0 forma identificabila.
Privit în viziunea Mk, produsul este conceput din următoarele componente:
1. Nucleul sau esenţa produsului.
2. Componentele corporale ale produsului sunt proprietăţile merceologice ale unui produs, care potfi simţite:
a.Materia primă. b.Calitatea executării produsului.c.Performanţetehnice.d.Dimensiuni.e.Greutate.f.Design.
g.Ambalajul.h.Aspectul.
3. Componentele acorporale ale
produsului, deosebim:a.Numele de marcă a produsului. b.Preţ.c.Protecţia legală a produsului (brevete, licenţe).
d.Servicii oferite.f.Condiţii de livrare.
4. Comunicările privind produsul include totalitatea informaţiilor.
5. Imaginea produsului – părerea care este şi o formează consumatorul referitor la produs.

7.decizii de mk referitoare la gama de prod a intre industr

1. Gama de produse a întreprinderii. Dimensiunile principale care definesc gama de produse sunt:
a.Lărgimea gamei de produse – este numărul de linii care formează gama de produse a întreprinderii.Linia de produse
este un ansamblu de produse omogene sub aspectul materiei prime, tehnologiilor de fabricaţie şi destinaţia acestuia.
b.Profunzimea gamei include numărul de produse distincte în cadrul liniilor de produse.c.Lungimea gamei de produse
include însumarea tuturor liniilor.

8.conceptul de pozitionare a prod in viziunea de mk

Conceptul de poziţionare a produselor – acesta este stabilirea locului pe care urmează să-l deţină produsul
întreprinderii în raport cu alte concurente în cadrul pieţei. Conceptul de poziţionare presupune parcurgerea mai
multor etape.et1-identificarea si ierarhizarea caracteristicilor de pozitionare.et.2.-pozitionarea produselor
concurente.et.3.-pozitionarea preferintelor consumatorilor.et.4.-transpunerea grafica a rezultatelor si obtinerea
hartilor de pozitionare.et.5.-pozitionarea produselor proprii.
9.politica de marca a intrepr industr
Marca-este un nume,un termen,un semn,un simblo,desen sau o combinatie dintre acestea care este utilizata pt a
identifica bunurile sau serviciile unui ofertant sau al unui grup de ofertanti pt a le diferentia de cele ale
concurentilor.Componentele:1.numele de marca-componenta verbala2.emblema-elementul visual
Principalele funcţii pe care le îndeplineşte marca:-Indică originea produsului şi întreprinderii producătoare.
-Numele de marcă garantează un anumit nivel de calitate.-Stimulează solicitarea şi cumpărarea produsului.
-Permite organizarea şi controlul pieţei eliminînd confuziile din produse-Marca stimulează producătorul
pentru îmbunătăţirea continua a calităţii produselor.
Un nume demarcă trebuie să fie concis, clar, uşor de pronunţat, de memorizat, sa fie sugestiv,sa fie pozitiv,sa nu fie
ofensator,sa nu aiba sensuri nedorite in alte limbi.
Clasificarea marcilor:1.in functie de obiect si destinatie-m.de fabrica,m.de comert,m.de servicii.2.in f.de natura
semnelor-m.verbala,m.figurativa,m.combinata,m.sonora.3.in f.de titularul dreptului de marca-
m.individuala,m.colectiva.4.dupa rolul avut in politica de produs-m.-produs,m.-linie de produs,m.-gama de
produse,m.-umrela.5.in functie de origine-nume de produse,locul unde a fost inventata,nume inventate care confera
un anumit statut,descriu produsul sau artificiale.

10.decizii referitoare la ambalaj

Funtiile ambalajului-1.de conservare si protective a produsului impotriva factorilor externi,2.de
manipulare,depozitare,transport.3.de promovare a marfii.4.de comoditate.5.de comunicare.6.de segmentare a pietei.
Decizii referitor la ambalaj (design)
-Designul.-Corespunderea ambalajului denumirii de marcă.-Standardizarea ambalajului.-Preţul absolut şi relativ al
ambalajului.-Materialul din care e confecţionat ambalajul-Dimensiunile şi forma ambalajului.-Locul, conţinutul
şi dimensiunea etichetei.-Necesitatea indicării preţului şi codul inventarierii.

11.ciclul de viata a produsului,si rolul lui in luarea deciziilor de mk

Ciclul de viaţă – un concept care explică comportarea unui produs din momentul lansării pe piaţă, pînă cînd este scos
de pe ea.Consideratii generale privind ciclul de viata:1.Ciclu de viaţă a unui produs nu este identic cu perioada cît
produsului se află in folosinta.2.Ciclul de viaţă al unui produs nu se identifică cu ciclul de viaţă al unei grupe de
produse.3.Curbele cifrei de afaceri şi a profiturilor de regulă nu sunt paralele, dar suntasemănătoare.4.Curbele care
descriu ciclul de viaţă, de regulă diferă de la un produs la altul, fiind posibile maimulte situaţii.
Lansare Crestere Maturitate Declin
Informarea Realizarea unei Mentinerea cotei Valorificarea
Obiective strategice consumatorilor; marci puternice; de piata si tuturor
оncurajarea maximizarea cotei maximizarea posibilitatilor de
consumului; de piata; profitului; a obtine profit;
Vвnzari Nivel scazut; Crestere rapida; Nivel maxim, Оn scadere;
urmat de un usor
declin;
Profituri Negative; Crestere rapida; Оncep sa scada; Scad spre zero;

Nu exista sau este Оn crestere; apar Concurenta Concurenta

Competitia nesemnificativa; imitatorii; semnificativa; limitata;

Consumatori Piata de masa; Piata de masa; Оntвrziati;

Mixul produsului Numar limitat de Extinderea liniei Linie completa de Eliminarea
modele; de produse; produse; articolelor
neprofitabile;
Pretul Pret maxim sau Preturi pentru La nivelul Reducerea
pret promotional; toate categoriile concurentei; preturilor;
de consumatori;

Distributia Exclusiva sau Intensiva si Intensiva si Selectiva;

selectiva; extensiva; extensiva; numar abandonarea
cresterea maxim de centre unor centre de
centrelor de de distributie; distributie;
 distributie;

Promovare si obiectivele Informativa; Persuasiva; Competitiva; Informativa;

comunicarii atragerea crearea unei mentinerea doar pentru
inovatorilor si puternice loialitatii fata de pastrarea
intermadiarilor; preferinte de marca; imaginii;
5.0pt"> marca;
Structura mixului Mass media; Mass media;
promotional (оn ordinea Publicitate; vвnzari vвnzari personale; promovarea Media locala.
eficientei) personale. promovarea orientata spre
vвnzarilor; dealeri.
publicitate.

12.procesul de creare a noilor produse ca parte component a pol de produs a intre indus.
a.Identificarea nevoilor şi studiul preferinţelor consumatorului b.Cercetarea, identificarea şi inventarierea ideilor de
produse noi c.Filtrajul tehnico-economic şi selectarea ideilor d.Proiectarea produsului şi elaborarea prototipului
e.Testarea prototipului Tehnică / Pe teren f.Definitivarea produsului g.Lansarea produsului în fabricaţie de serie
h. Lansarea produsului pe piaţă -Procesul de pregătire -Lansarea Ofensiv / Defensiv i.Cercetarea
comportamentului consumatorului

13.strategii tipice de mk in domeniul produsului

1.Penetrarea produsului pe o piaţă existentă.2.Desfacerea produsului existent pe pieţe noi.
3.Extinderea desfacerii produsului pe piaţa existentă.4.Strategia realizării unei game largi sortimentale (strategia
diversificării).5.Producerea în mod constant a unui sortiment restrîns de produse (strategia specializării).
6.Strategia de diferenţiere a produselor întreprinderilor de produsele similare ale concurenţilor
(strategiadiferenţierii).7.Strategia costurilor mici.

14.pol de pret parte componenta a mixului de mk

Politica de preţ include în sine totalitatea deciziilor şi a activităţilor ce ţin de studierea factorilor de influenţă şi a
metodelor posibile de formare a preţurilor, de rând cu aplicarea practică a lor.
Pretul reprez o cantitate de moneda pe care cumparatorul este dispus si poate sa o ofere producatorului in shimbul
bunului pe care acesta il poate oferi.
Corelaţia dintre preţ şi celelalte componente ale mixului de Mk.
-Preţul este o componentă acorporală a produsului.-Unele strategii în domeniul produsului pot fi aplicate prin
modificare preţului.-Preţul poate servi drept element de poziţionare a produsului.-posibilitatea deschiderii sau
conservarii unor canale de distributie prin intermediul politicii de pret-pretul reprez un obiect al activitatii
promotionale-strategia de pret trebuie sa asigure finantarea strategiei promotionale
Preţul se deosebeşte de celelalte elemente ale mixului:-Preţul e o variabilă intermediară între cele endogene şi
exogene.-Preţul este o variabilă abstractă.-Preţul de vînzare depinde de realizarea celorlalte decizii ale mixului de Mk.-
Deciziile de preţ se realizează imediat, nu pot fi protejate.-Deciziile referitor la preţ nu sunt protejate şi pot fi imitate
de concurenţi.
Strategii posibile în stabilirea preţurilor:1.Cost + adaos; neajuns: deficil de a aprecia preţul de cost per produs. Poate
duce la dezicerea de profit faţă de alte metode.2.Punctul mort şi rentabilitatea.
Obiectivul preţului = cost unitar + (rata rentabilităţii * investiţii) / vînzări în volum.
Are dezavantajul că preţul de vînzare se stabileşte în dependenţă de volumul de vînzări prevăzut pentru vînzare.

16. Factorii care influenţează stabilirea preţului:

•Cadrul legislativ.•Concurenţa.•Produsele de substituire.•Intermediarii comerciali.•Strategia generală de Mk

17.metode de apreciere a elasticitatii cererii la preturi

Metode de apreciere a elasticităţii cererii faţă de preţuri:-Analiza statistică a cererii.-Anchete asupra intenţiei de
cumpărare.-Piaţa martor.-Deducţia analitică.

18.Obiectivele in fixarea preturilor

maximizarea vinzarilor,maximizarea profiturilor,supravietuire,obiective privind gama deproduse.
19. Procedura elaborarii politicii de pret:
a. Concretizarea obiectivelor în fixarea preţurilor b. Analiza restricţiilor c. Analiza factorilor-cheie în stabilirea
preţurilor: - evaluarea cererii şi estimarea în raport cu preţul; - estimarea costurilor şi cheltuielilor; - analiza
concurenţei d. Inventarierea preţurilor posibile şi previziunea efectelor preţurilor (prev reactiilor consumatorilor,prev
referitoare la vol vinzarilor,prev costurilor si a rentabilitatii,prev efectelor asupra celorlalte produse din cadrul gamei
de produse a intreprinderilor)e. Alegerea metodei de tarifare f. Stabilirea preţului final g. Aplicarea variaţiilor
preţului

20.strategia” cost plus adaos” a pol de pre a intre ind

1.Cost + adaos; neajuns: deficil de a aprecia preţul de cost per produs. Poate duce la dezicerea de profit faţă de alte
metode
Pentru determinarea preţului pieţei, metoda se bazează pe majorarea costurilor principale cu o marjă de profit coresp
unzătoare domeniului de activitate alcontribuabilului. Punctul de plecare pentru această metodă, în cazul transferului
de mărfuri sau de servicii între persoane afiliate, este reprezentat de costurile producătorului sau ale furnizorului de
servicii. Aceste costuri sunt stabilite folosindu-se aceeaşi metodă de calcul pe care persoana care face transferul îşi
bazează şi politica destabilire a preţurilor faţă de persoane independente. Suma care se adaugă la costul astfel stabilit
va avea în vedere o marjă de profit care este corespunzătoare domeniului de activitate al contribuabilului. În acest caz,
preţul de piaţă al tranzacţiei controlatereprezintă rezultatul adăugării profitului la costurile de mai sus. În cazul în
caremărfurile sau serviciile sunt transferate printr-un număr de persoane afiliate, această metodă urmează să fie
aplicată separat pentru fiecare stadiu, luându-se în considerare
rolul şi activităţile concrete ale fiecărei persoane afiliate. Costul plus profitulfurnizorului într-o tranzacţie controlată va
fi stabilit în mod corespunzător prin referinţăla costul plus profitul aceluiaşi furnizor în comparaţie cu tranzacţiile
necontrolate. Încompletare, metoda care poate fi folosită este costul plus profitul care a fost câştigat întranzacţii
comparabile de către o persoană independent.

21.strategia “punctul mort si rentabilitate”

obiectivul pretului=cost unitar+rata rentabilitatii dorita*investitiile/ /vanzari in volumPreţul justificat din punct de
vedere economic este acela care permite obţinerea celeima bune utilizări a resurselor întreprinderii în funcţie de
obiectivul de rentabilitateurmărit. Intreprinderea caută să obţină cel mai mare profit pe durata existenţei sale.Se
poate stabili un preţ de vânzare unitar în funcţie de restricţiile concurenţei. În acestcaz, marja de profit va fi cu atât
mai mare cu cât cantităţile vândute vor fi mai
mari.Invers, sub un anumit nivel al vânzărilor, denumit prag critic, întreprinderea vaînregistra
pierderi.Obiectivul pretului = costul unitar+(rata rentabilitatii dorita*investitiile)/(vanzari involum

22.Strategia “valoarea produsului pt client”

În vânzari, valoarea este privita ca fiind aceea care îl determina pe client sa nu aibaobiecţii de preţ. Un comparator
poate accepta sa plateasca mai mult pentru un produssau serviciu pe care din alta parte îl putea obţine la un preţ mai
mic. Aceasta depinde devaloarea produsului sau serviciului. Nu întotdeauna ceea ce vânzatorul îşi imagineazaca este
valoros pentru client chiar are valoare în ochii acestuia. Mulţi vânzatori sunt prea entuziasmaţi de produsele pe care le
vând, imaginându-şi ca unele caracteristici aleacestora intereseaza pe oricine. Din nefericire, însa, nu exista doi
clienţiidentici.Fiecare are problemele şi nevoile sale. prezentarea caracteristicilor produsuluidiminueaza şansele de a
face vânzarea pe masura ce se avanseaza în procesul de luare adeciziei. şansele de a face vânzarea cresc direct
proporţional cu numarul de întrebari puse clientului. Clientul trebuie insotit pe tot parcursul ciclului de luare a deciziei
şitrebuie sa fie condus procesul prin întrebari de la conştientizarea nevoilor pâna ladecizia de cumparare. daca sunt
corect folosite, intrebarile conduc la descoperireanevoilor reale. Produsele sau serviciile care nu raspund nevoilor
clientului nu sunt percepute de acesta ca fiind de valoare pentru ca nu ii sunt utile. De asemenea,
prinîntrebari, vânzatorul îşi demonstreaza expertiza şi interesul pentru problemeleclientului, câştigându-i astfel
încrederea.

23.Str de stabilire a pretului in raport cu cererea si concurenta

Preţul în funcţie de cerere. O altă metodă este de a fixa preţul produsului la o valoare pe care eu consider că piaţa
(cererea) o va accepta. Evident lucrul acesta necesită o bună cunoaştere a pieţei şi a preţurilor acceptabile pentru
diferitele segmente ale pieţei.Aceasta nu înseamnă neapărat că preţul trebuie să fie mic – comercianţii de produse
delux stabilesc preţuri mari pentru că se adresează unei pieţe care este dispusă (şi chiar vrea) să plătească preţuri
foarte mari, aceste preţuri dându-le clienţilor sentimentul căau achiziţionat produse de foarte bună calitate, la care nu
oricine are acces (accesul fiind restricţionat prin preţul prohibitiv). O altă strategie de fixare a preţului care are la
bazăcomportamentul psihologic al cererii este cea în care preţurile se stabilesc de genul199.000 lei, dând psihologic
senzaţia că preţul se încadrează într-o categorie de preţurisub 200.000 lei , În cazul nostru. O altă strategie psihologică
este şi cea în care undiscount de 20% este prezentat sub forma: la patru produse cumpărate primiţi unulgratuit !-
Preţul în funcţie de concurenţă. Categoric că este important să ţinem seama şi deacţiunile concurenţei. Astfel, putem
aborda preţuri similare sau uşor mai mari ca aleconcurenţei (ştim deja că pe acestea piaţale acceptă) şi să comunicăm
pieţei avantajele competitive ale produsului nostru. Putemtotodată, mai ales în fazele de început ale afacerii, să oferim
reduceri semnificative (maimici cu 30% decât concurenţa) pentru a atrage cote de piaţă. Este recomandabil ca
acestlucru să se realizeze însă numai pentru perioade limitate, pentru a nu periclita echilibrufinanciar al firmei şi
pentru a nu da pieţei percepţia că produsul nostru este „ieftin” şideci probabil slab calitativ şi cu utilitate redusă.

24.stabilirea pretului final ,variatii a preturilor

Variaţii ale preţului:1. Stabilirea tarifării în diferite zone geografice:-Preţuri unice la ieşirea din întreprindere.
-Preţuri complete (preţ stabilit + cheltuieli de transport).-Preţuri uniforme pentru toţi beneficiarii.-Preţuri zonale
(diferite pentru diferite zone geografice).-Preţuri la punctele de vînzare (depinde de cheltuielile suportate de
producător pînă la punctul devînzare).2. Condiţii de livrare:-Franco – punctul pînă la care cheltuielile sunt suportate de
producător şi de unde sunt suportate maideparte de beneficiar.-FAS (Free alongside sheep price).-CAF (cost
& fright price).-CIF (cost, insurance fright).3. Reduceri şi rabaturi:-Reduceri pentru cantitate.-Rabaturi sezoniere.-
Avantaje pentru plată preventivă sau la momentul realizării contractului.-Reduceri funcţionale (cumpărătorul ridică
marfa din uzină, îşi instalează singur aparatele).-Reduceri speciale (preluarea unui produs vechi în schimbul unuia nou,
defecte de fabricaţie).4. Preţuri promoţionale:-Oferte speciale destinate să promoveze un produs nou.-Oferirea de
către magazinele mari a unor articole la preţul de cost.-Creditul gratuit sau cu dobîndă redusă (cumpăraţi acum, plătiţi
anul viitor).-Rabaturi excepţionale: iniţial – preţuri umflate, ulterior reduse 20-30%5. Preţuri discriminatorii:-
Discriminarea între clienţi (tarife speciale pentru elevi, studenţi, militari).-Discriminarea între produse (se vînd la
preţuri diferite versiuni foarte puţin modificate ale aceluiaşiarticol).-Discriminarea de imagine (acelaşi
produs sub denumiri şi preţuri diferite).-Discriminarea în funcţie de loc (preţul de vînzare diferă foarte mult dacă se
vinde în centru sau la periferie).-Discriminarea în funcţie de timp (tarife diferite pentru electricitate, telefon în funcţie
de zile şi ore).

25.continutul si rolul distributiei ca o parte componenta a mixului de mk

Distribuţia procesul de deplasare propriu-zisă a bunurilor de la producător la consumator final sauutilizator industrial
împreună cu toate operaţiunile, activităţile şi fluxurile ce însoţesc acest proces. Rolul distribuţiei:1.Finalizează ciclul
economic al întreprinderii producătoare, în urma cărora producătorul îşiredobîndeşte banii investiţi şi obţine profit, iar
consumatorul intră în posesia mărfii.2.Asigură legătura spaţială şi de timp dintre producător şi consumator.3.Resursele
umane implicate în procesul de distribuţie.4.Ponderea cheltuielilor de distribuţie în preţul de vînzare către utilizator
sau consumator final.Principalele decizii care formează politica de distribuţie:1.Decizia referitor la canalul de
distribuţie.2.Decizia referitor la distribuţia fizică sau logistica mărfurilor.

26. Fluxuri economice generate de distribuţie:1.Produselor.2.Negocierilor.3.Titlului de

proprietate.4.Informaţional (facturi, scrisori de trăsură).5.Promoţional (totalitatea de informaţii cu caracter
promoţional).6.Comenzilor (consumator – producător).7.Plăţilor.

27.dimensiunile canalelor de distributie

Dimensiunile canalelor de distribuţie:1. Lungimea canalului:-Canale directe (producător – consumator).-Canale scurte
(1 intermediar).-Canale lungi (mai mulţi intermediari).2. Lăţimea canalului de distribuţie se apreciază prin numărul de
intermediari prin care întreprinderea producătoare face vînzări la aceeaşi verigă a procesului de distribuţie.3.
Adîncimea canalului de distribuţie se apreciază prin măsura în care marfa este adusă mai aproapede consumatorul
final.

28.categoriile canalelor de distributie

Categoriile canalelor de distribuţie:1.Circuit direct: producător – consumator.2.Circuit scurt: producător –
intermediar – consumator.3.Circuit lung: producător – intermediar – intermediar – consumator.
Distribuţia poate decurge în2 direcţii:1.Pe orizontală – integrarea întreprinderilor aflate la aceeaşi verigă a procesului
de distribuţie, dar ladiferite canale de distribuţie.2.Pe verticală – în sfera de influenţă a unuia din participanţi ai
procesului de distribuţie se includ şialţi intermediari ai acestui proces, aflaţi la diferite etape: producătorul –
angrosistul – detailistul.Procesul de integrare se face prin orice alipire , contracte, cumpărare a acţiunilor, prin putere,
princontract de franciză, prin deţinerea holdingului.

29.tipologia intermediarilor
1)Dupa natura si obiectul fluxurilor: a) cu activitati ce vizeaza toate fluxurile(angrosisti, detailisti)…b) implicate in
unele categorii(agenti,brokeri)2)Dupa lokul acupat de-a lungul canalului de distr: a) angrosisti….b) detailisti
3)Dupa gradul de independent: a) care activeaza in numele si in constul sau( intermed independent)….b) care active.
In numele altui cont( intermed functionali)
Tipologia detailistilor:
1. Vinzarea clasica, prin intermediul vinzatorilor
2.Vinzarea prin autoservire: Supermarket- autoservire, gama larga de prod alim, suprafat ade vinzare 400-2500 m2,
casele de marcat amplasate la iesire din flux de autoservire, constructia e un singur nivel, rotatia rapida a stocurilor
Hipermarket: suprafat mai mare de 2500, prezenta tuturor raioanelor in fluxul de autoservire, 1 casa de arkat,
constructive pe un singur nivel, amplasare la periferia orasului, existent unei parcari mari.
3 Vinzarile traditionale fara magazine: a) vinzarea la domiciliu …..b) prin corespondenta, prin catalog
4 Vinzari electronice: a) E-vinzari….b) teleshopping
30.esenta distributiei fizice
Distributia fizica- vizzeaza doar asigurarea disponibilitatii produselor pentru client in cantit, locul timpul solicitat.
Sistem logistic- la nivel unei intrep producatoare presupune corelarea a 3 componente majore: 1. Distributai fizica(
relat producator- distribuitor)…2. Activit de sustinere a productiei(relat in cadr intrepr)…3. Aprovizionarea (relat
intrepr – furnizor)
Mnagementul lantului de aproviz-presup. Armonizarea eforturilo proprii ale intrepr cu cele ale furnizorilor si clientilor,
si e focalizat pe corelarea eforturilor participantilor din canalul de distrib(furniz, producat, distrib) in vederea cresterii
eficientei.
Distributia fizica in sens larg:surse de materii prime,detalii sub ansamble;receptii la producator;sectoare de
productie;expediere;intermediari comerciali,consumatori,utilizatori.
Distributia fizica in sens restrins:finalul liniilor de distributie,cumparare de catre consumatori,logistica de producator

31.procesul decisional in domeniul logisticii marfurilor

Principalele operaţiuni ale logisticii:
1. Transporturile:-Stabilizarea modalităţii de transportare.-Alegerea rutelor.-Programarea mijloacelor de transport etc.
2. Stocarea produselor:-Mărimea stocurilor.-Structura stocurilor.-Rotaţia stocurilor.
3. Depozitarea mărfurilor:-Amplasarea depozitelor.-Dimensiunile depozitelor (suprafaţa, capacitatea).-Utilaje
necesare.-Funcţionalitatea depozitelor.-Condiţii de păstrare şi minimizare a pierderilor etc.
4. Organizarea primirii (recepţia mărfurilor):a. Locul recepţiei:-La sediul furnizorului.-La staţia de cale ferată.-La sediul
beneficiarului. b. Modalitatea recepţiei:-Cantitativă.-Calitativă.c. Forma recepţiei:-Integrală.-Prin sondaj.
5. Sistemul informaţional logistic:-Deplasarea rapidă.-Precizie.-Forma accesibilă de prezentare.5.Distribuţia inversă.

32. Alternative strategice de distribuţie:

1. Dimensiunile canalului:-Distribuţie directă.-Canale scurte.-Canale lungi.
2. Amploarea distribuţiei:-Distribuţie extensivă.-Distribuţie selectivă.-Distribuţie exclusivă.
3. Gradul de participare a întreprinderii în activitatea canalelor de distribuţii:-Prin aparatul propriu.-Exclusiv prin
intermediari.-Într-o formă combinată.
4. Gradul de control asupra distribuţiei:-Control total.-Control ridicat.-Control mediu. -Control scăzut.-Control
inexistent.
5. Logistica mărfurilor:-Modalităţi de transportări.-Modalităţi de recepţie.-Sisteme de aprovizionare.

33. Particularităţi generale a distribuţiei bunurilor de utilizare productiva

1.Necesitatea unor cunoştinţe tehnice profunde.2.Personalul de vînzare mai puţin numeros.
3.Vizita fiecărei întreprinderi cumpărătoare solicită mai mult timp.4.Acordarea atenţiei principale unui număr limitat
de clienţi.5.Frecvenţa destul de ridicată a vînzărilor directe.6.Specializarea personalului de vînzare în cadrul
întreprinderii.
7.Importanţa mai ridicată a personalului din compartimentul „vînzări” în efectuarea studiilor de piaţă, prognozelor de
vînzări

34. Variante de distribuţie a bunurilor industriale:

1. Vînzări directe către utilizatori (producat- utilizator industr) sunt favorizate de următorii factori:-Utilizatorii sunt ai
puţin numeroşi.-Concentraţi din punct de vedere geografic.-Au o capacitate mare de absorbţie.-Nivelul tehnic ridicat al
produselor necesită şi unele servicii suplimentare pe care uneori le poate presta întreprinderea producătoare (cel mai
bine).2. Vînzarea prin angrosişti independenţi: - piata este dispersata, - volum de vinzari insuficiente, - utilizator
cumpara in loturi mici, -diferenta dintre pret de cost si vinzare e mica,- produsele sunt standardizate.( prod- angrosist-
distribuitor direct-utilizator) poate fi fara distribuitor direct3. Vînzarea prin angrosişti funcţionali: (producato- interm-
utilizat)
Categorii de intermediari:1.Agenţii producătorului. Firme care se însărcinează cu vînzarea unei părţi din producţia
producătoruluilimitîndu-şi activitatea în cadrul anumitor zone geografice fiind distribuitori exclusivi. Aceste
firmelucrează în baza de contracte, vînd produse neconcurente, uneori de sortiment complimentar, au oautoritate
limitată asupra preţului şi condiţiilor de vînzare. sunt întrepri relativ mici,uneori chiar mari, avînd depozite proprii,
lucrează în bază de comision, care poate să constituie de la2 – 20%.2.Agenţi de vînzare. Aceşti intermediari sunt firme
care lucrează pe bază de comision, dar au puteri maimari decît agenţii producătorilor. Preiau întreaga producţie a
întreprinderii producătoare, nu aurestricţii teritoriale, au libertăţi mai mari în ceea ce priveşte preţul şi condiţiile de
livrare.Atît I categorie şi II categorie de regulă fac vînzări directe de la întreprinderile producătoare, unelelivrări
urgente pot fi efectuate din depozitele acestor agenţi, atunci cînd acestea dispun de stocuri şi facvînzări în condiţii de
consignaţie.3. Misiştii (brokeri, comisionari). Sunt firme care se ocupă de organizarea contractelor,
stabiliriicontractelor dintre producător şi utilizatori, ajutîndu-i în negociere şi prestîndu-le unele servicii deinformare.

35. Criterii de alegere a canalelor de distribuţie:

1.Particularităţile produsului (destinaţia, gabarite, metode de transportare etc.).2.Particularităţile utilizatorului
(număr, destinaţie, amplasare geografică etc.).3.Volumul posibil al vînzărilor în cadrul anumitor pieţe.4.Concentrarea
geografică a utilizatorilor efectivi şi potenţiali.5.Particularităţi de cumpărare a utilizatorilor (cantităţi mari, mici, livrări
urgente etc.).
6.Nivelul adaosului comercial posibil.7.Stabilitatea preţurilor.8.Volumul serviciilor tehnice solicitate.9.Mărimea posibilă
a loturilor care pot fi vîndute.10.Puterea economică a întreprinderii cumpărătoare.11.Obiectivele activităţii de
desfacere.
12.Cheltuielile de distribuţie.

36.distributia directa a bunurilor industrial

Producator-utilizator industrial…..utilizatorii sunt mai putin numerosi-sunt concentrate din punct de vedere
geographic-au o mare capacitate de absorbtie-solicita unele servicii pe care le pot presta doar producatorii-produsele
pot fi livrate in cantitati vagonabile-producatorii dsipun de resurse financiare suficiente pt asi deschide canale proprii-
produselel se fabrica la comanda utilizatorilor-preturile sunt supuse unor schimbari frecvnte-diferenta dintre pretul de
cost si pretul de vinzare este sufficient de mare.

37.distributia prin intermediul angrosistilor de comert…intrepr de comert

Producator-angrosist-utilizator ; producator-angrosist-distribuitor direct-utilizator
-piata este dispersata-vol de vinzari insufficient in cadrul anumitor zone pt a justifica distributia directa-utilizatorii
solicita achizitionari si livrari urgente-utilizatorii prefer achizitionare unor loturi mici de produse
Distributia prin angrosistii indep este posibila in cazul in care:-diferenta posibila dintre pretul de cost si pretul de
vinzare este ft mica-produsele intreprinderii sunt standartizate-resursele financiare nu permit deschiderea unor canale
proprii

39. Gestiunea forţelor vînzării:

1. Definirea sarcinilor ce revin acestui sector. (vizite la sediul utilizat, obtinerea si inregistr comenz, studierea nevoilor
client, indeplinirea comenz)
2. Dimensionarea personalului şi repartizarea acestuia pe domenii de activitate.( repartizarae pe regiuni, pe produse,
pe client, pe sarcini concrete)
3. Selectarea şi pregătirea specialiştilor.La selectarea cadrelor se poate ţine cont de următorii parametri
individuali:1.Intelectul.2.Intuziasmul.3.Tactul.4.Ambiţiozitatea.5.Exteriorul.6.Dicţia.7.Studiile.8.Activitateademuncă.9.V
echimea în muncă.Procesul de pregătire poate să se refere la următoarele domenii:1.Cunoaşterea activităţii
întreprinderii şi adaptarea la problemele acesteia.2.Cunoaşterea produselor întreprinderii şi a
concurenţilor.3.Cunoaşterea clienţilor şi concurenţilor.4.Organizarea personală.5.Întreţinerea de relaţii publice, a
tehnicilor de prezentare a produselor.6.Cunoaşterea tehnicilor de negociere.7.Modul de utilizare a telefonului şi
biroticii.8.Cunoaşterea cadrului juridic al afacerilor.9.Obţinerea unor cunoştinţe elementare de contabilitate în afaceri.
4. Controlul activităţii personalului şi remunerarea muncii.(stabilirea de salarii fixe, comisioane in funct de nr de
vizite, alte stimulente morale si material)

40.continutul si rolul promovarii

Conceptul de promovare-reprez ansamblu de mijloace si metode de informare,orientare si stimulare a consumatorilor
potentiali menite sa prezinte intreprinderea,produsele sau serviciile pt a provoca o serie de modificari favorabile in
mentalitatea si obiceiurile de consum ale cumparatorilor avind drept scop obtinerea unui volum mai mare de vinzari
de catre intreprindere.
Rolul şi importanţa aceste comunicări:
1.Promovarea asigură compensarea factorilor care conduc la scăderea vînzărilor.2.Promovarea poate asigura
prelungirea ciclului de viaţă a produsului.3. contribuie la realizarea unor obiective strategice şi tactice ale întreprinderii
(lansare prod, pătrundere pe piaţă nouă,atingerea unei cote de piata,cresterea beneficiului,introducerea unui nou
pret,sporirea vinzarilor unui produs)4.sustinerea procesului de vinzazre prin crearea unei imagini favorabile fata de
intreprindere si produsele sale
Elementele sistemului de comunicare: Sursa de info, mesajul, Canalul de difuzare a info, Destinatar ( feed-back)
Fazele posibile ale procesului de comunicaţie:
1. Atenţia.Interes DorinţaAchiziţie Modelul AIDA (succes)
2. Atenţie Dezinteres Neachiziţie Modelul ADN (eşec al efortului promoţional)
Structura activitatii promotionale: 1. Publicitatea. 2 promovarea. 3 relatiile cu publicul. 4 vinzarile personale.

41.publicitatea component a pol de promo

Publicitatea- cuprinde toate actiunile care au scop prezentarea indirecta-orala sau vizuala a unui mesaj in leatura cu
un produs, serviciu, marca sau firma de catre orice sustinator.
Forme de realizare a Publicităţii:
1. În funcţie de obiectul publicităţii:-Publicitate de produs (nume de marcă, avantaje).-Publicitate instituţională
(întreprindere).2. După natura pieţei:-Adresată consumatorului.-Adresată intermediarilor comerciali.
3. După aria teritorială:-Locală.-Regională.-Naţională.-Internaţională.4. După modul de abordare:-De natură facturală
(caracteristici ale produsului).-De natură emoţională (trăsături emoţionale ale individului).
Mijloace tehnice şi metode de publicitate:
1. Presa cotidiană 2. Presa periodică (reviste). 3. Radioul. 4. Televiziune şi cinematograf.5. Tipărituri:-Cataloage.-
Broşuri.-Pliante.-Agende şi calendare.-Prospecte.6. Publicitate directă – se face între întreprinderi, dar şi prin
consumatori finali.7. Web – publicitate.

42.promovarea(stimularea)vinzarilor
Principalele tehnici de stimulare a Volumului de vînzări:
1.Reducerea de preţuri….2.Practicarea unor vînzări grupate….3.Eşantionarea….4.Primele (oferirea unui cumpărător un
produs gratis în scopul procurării altuia mai scump)…..5.Organizarea de concursuri publicitare…..6.Publicitate la locul
vînzării (se referă la unităţile de comerţ)…..7.Merchandising (arta vînzării) – amplasarea produsului, vecinătatea
acestuia, prezentarea lor 8.Relaţii cu publicul – o artă de a avea succes.Vînzările personale – comunicare verbală cu
clienţii.
Stimularea vinzarilor:- adresare unui public determinat - actiune pe termen scurt- facilitate adresate cumparatorilor
potentiali- posibilitatea exercitarii unui control asupra activitatii desfasurate si rezultatelor acestora- are o importanta
mai mare in faza de lansare
Manifestari promotionale: 1. Prticiparea la manifestari cu character promotional(tirguri, expozitii , saloane)…2
Sponsorizarea.

43.relatiile publice
Relatiile publice:- arta de a avea success in public, - preocupare permanenta a intrepr cu scopul de a crea un climat de
increder intre firma si marele public, - activit de formare a prestigiului intrepr.-activ de creare sau modif a imaginii
intrepr si a produselor acestora.
Mijloace si tehnici de relatii cu publicul intern:
1. O strucura organizatorica reusita ….2 editarea unui ziar al intrep….3 inlesniri sociale pt lucratori….4 comportarea
buna a conducatorului
Mijloace si tehnici de relatii cu publicul extern:
1organizarea si desfas unor manifestari(congrese conferinte seminare, simpozioane, )
2 stabilirea si mentinerea contactelor cu mijloacele de informare in masa, publicarea de articole
3 organizarea si desfasurarea unor evenimente special ( conferinta de presa)
4 activitate de caritate.

44.Vinzarile personale o prezentare verbal a produsului utilizind mijl ca pliante , cataloage monster. In cadrul
tratativelor privind vinzarea de prod, serv, purtate cu unul sau mai multi pateneri, astfel a acestea s fi einfluentati s
kumpere.
Avantaje: nivel inalt de selectivitate a clientilor, partile isi pot spune parerile pe loc, cheltuieli care nu duc rezultate
sunt mai mici, oferirea unor info mai mult complexe referitoare la pret calitate
Dezavant: limitarea nr clientilor, chelt mai mar ice revin unui client, afecte negative prin presiuni asupra
consumatorului.

45.elaborarea strategiilor promotionale

Elaborarea si realizarea strategiilor promotionale:
1Studierea mediului economic social al intrep…2 Stabilirae obiectivelor(obiective globale-promo imaginii
intre;obiective special-patrunderea pe o piata noua,atragerea cumparatorilor concurentilor,cresterea cifrei de
afaceri,informarea pietei,stimularea cererii)…3Stabilirea modului de desfasurare a activit promotionalea) in
timp(permanent, periodic)…..b) dupa amploarea si marimea cheltui( ofesiva, defensive)….c) in depend de sfera activit
promots( concentrare , diferentiat, nediferntiata)…d) cine organizeaza( cu oferte proprii, institutii specializate)
4 Fixarea mijloacelor si metodelor….5 Determinarea bugetului promot…6 Organizarea si desfasurarea actiunilor
promotionale…7 Controlul si evaluarea eficientei actiunilro promots.

46.compartimentul de mk si locul lui in sistemul organizatoric

În întreprinderea modernă care îşi desfăşoară activitatea în optica de marketing,funcţiunea de marketing ce s-a impus
alături de cele clasice, presupune crearea uneistructuri organizatorice adecvate, în care compartimentul de marketing
(sau direcţia)apare distinct, cu locul şi rolul corespunzător gradului de implementare a viziunii demarketing.Locul şi
rolul lui în organizarea întreprinderii sunt evidenţiate de: atribuţiile ce-
irevin, relaţiile acestuia cu conducerea şi celelalte compartimente, organizarea luiinternă şi personalul cu care este
încadrat. Atribuţiile compartimentului de marketing – cu rol de sinteză şi coordonare a diverselor activităţi ale unităţii -
se exprimă printr-uncomplex de procese şi acţiuni prin care se înfăptuiesc relaţiile întreprinderii cu mediulambiant şi
în special cu piaţa.Oricărui compartiment de marketing îi revin cel puţin următoarele
atribuţii:1.elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing ce cuprind:obiective, strategii, tactici şi bu
gete corespunzătoare; coordonarea şi controlulîndeplinirii acestora.2.efectuarea cercetărilor de marketing care
vizează conceperea şi exercitarea
studiilor de piaţă, efectuarea previziunilor de marketing, cercetării pentru fundamentarea politicilor de marketing
globale şi ale submixurilor de marketing. 3.fundamentarea deciziilor, în acest caz îndeplinind rolul de coordonator al
activităţiituturor compartimentelor, analizând deciziile ce urmează a fi supuse adoptării de cătreconducere.4.vânzarea
cu toate activităţile ce decurg de 5.organizeaza distributia marfurilor,activitati promo.6.atribuţii operaţionale, de
execuţie în domeniul politicilor de produs, preţ, plasare(distribuţie), promovare, deci a submixurilor de marketing, ca şi
în domeniul cercetării-dezvoltării, utilizării sistemelor informaţionale, serviciilor de marketing etc.

47. Organizarea interna a compartimentului de mk al intr industriale:

Înfăptuirea multiplelor atribuţii ce revin compartimentului de marketing implică oanumită organizare internă a
acestuia, dar şi asigurarea personalului calificat necesar. Înfăptuirea multiplelor atribuţii ce revin compartimentului de
marketing implică o anumităorganizare internă a acestuia, dar şi asigurarea personalului calificat necesar.Organizarea
unui compartiment de marketing, în genere “exprimă concepţia de bază care există în întreprinderea respectivă în
ceea ce priveşte marketingul”şi constă din alcătuirea unor colective de specialişti, care se vor preocupa de un pachet
deprobleme distincte de marketing şi delimitarea atribuţiilor ce revin fiecărui
colectiv.Dimensiunile, componenţa şi atribuţiile fiecărui colectiv vor fi impuse în fiecare unitateeconomică de condiţiile
concrete: profilul activităţii şi al pieţii de desfacere, componenţapersonalului etc. Activitatea practică evidenţiază o
varietate de structuri, care s-ar putea reflecta într-unul din următoarele tipuri de organizare: funcţională, pe produse,
în funcţie de pieţe,combinată; categorii delimitate pe baza unor criterii.1. organizarea funcţională are ca fundament
funcţiile marketinguluia. organizarea funcţională lineară b. organizarea funcţională arborescentă2. organizarea în
funcţie de pieţe zonale are la bază criteriul geografic şi se practică în cazuldesfacerii produselor relativ omogene pe
pieţe diverse şi eterogene.3. organizarea după criteriul pieţii în funcţie de consumatorii sau clienţii ce desemnează
unsegment de piaţă.4. organizarea pe produse este eficientă în întreprinderi mari cu producţie diversificată,clientelă
omogenă ce foloseşte canale de distribuţie specifice.5. organizarea combinată denumită şi structuri rezultante care
îmbină criterii din celeprezentate în funcţie de condiţiile concrete ale fiecărei unităţi.6. structuri ad-hoc ale activităţii
de marketing, care se constituie temporar, când apar situaţiispecifice