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Las estrategias de negocios que llegan a tener éxito no provienen de un análisis riguroso,
sino más bien de un particular estado mental, la percepción y la consecuente determinación
en pos de su cumplimiento. El análisis es utilizado para estimular el proceso creativo y
probar las ideas que surgen. Por tanto, lo que confiere extraordinario impacto competitivo a
las estrategias es el elemento creativo de esos planes, así como la determinación y voluntad
de la mente que los concibió.
La primera etapa del pensamiento estratégico consiste en determinar con precisión el punto
crítico de la situación. Para resolver un problema es vital, desde el principio, que éste se
formule de manera que facilite el descubrimiento de una solución. Lo más importante para
descubrir la solución de un problema es aislar sus puntos críticos; en otras palabras,
determinar el asunto crítico. La fuente del problema debe comprenderse antes de proponer
cualquier solución real, y el proceso de abstracción permite conocer los asuntos cruciales
sin el riesgo de pasar por alto algo importante.
El secreto reside en que cada asunto final sea algo manejable a nivel humano, con
resultados precisos y mensurables.
2) Cuando la lucha por los FCE la libran con igual vigor todos los participantes, es posible
obtener una ventaja relativa al obtener provecho de cualquier diferencia que exista en las
condiciones competitivas de la compañía y sus rivales. La tarea consiste en: a) utilizar la
tecnología, la rentabilidad de las ventas, etc. o b) utilizar cualquier otra diferencia en la
composición de los activos entre la empresa y sus competidores.
Se denomina Estrategia de negocios basada en la superioridad relativa.
4) Aún en casos de intensa competencia dentro del mismo sector, es posible lograr el éxito
en la lucha competitiva mediante el despliegue de innovaciones. Estas innovaciones pueden
implicar la apertura de nuevos mercados o el desarrollo y lanzamiento de nuevos productos.
Se denomina Estrategia de negocios basada en los grados de libertad estratégica.
En cada unos de estos campos la preocupación radica en evitar hacer lo mismo que la
competencia, en el mismo campo de acción.
Si nos dedicamos a asignar los recursos en la misma forma que nuestros competidores,
nunca obtendremos ventaja competitiva alguna. Identificando las áreas que realmente
forman la clave de nuestra industria y dedicándoles la adecuada mezcla de nuestros
recursos, estaremos en condiciones de colocarnos en una posición de auténtica superioridad
competitiva.
Existen dos enfoques: el primero consiste en seccionar el mercado con el mayor grado
posible de imaginación; el segundo radica en descubrir qué distingue a las compañías de
éxito de las que no la tienen.
Todos los factores se cruzan formando una red que complica las etapas individuales de que
consta la operación real. La primera tarea del estratega consiste en identificar este modelo
general. Basta controlar una o dos etapas clave para establecer una posición de ventaja
competitiva.
Debería ser posible para cualquier compañía la comparación entre sus productos y los de
sus competidores, con objeto de identificar las características únicas de sus productos sobre
las cuales podría basarse el incremento de su participación en el mercado después de lograr
cierta ventaja competitiva.
El método es cuestionar los supuestos con una sola pregunta ¿Por qué?.
La mejor manera de salir de un atolladero o una situación que se ha tornado demasiado
rígida con el paso de los años, consiste en listar los supuestos básicos de la industria o del
comercio uno por uno, y luego cuestionando si todavía están vigentes o si, cuando menos,
todavía son primordiales para que la compañía siga existiendo.
El término “grados estratégicos de libertad” (GEL), designa los ejes sobre los cuales es
posible desarrollar una estrategia.
El establecimiento del grado de libertad estratégica tiene por único objetivo evitar las
pérdidas de tiempo y dinero que pueden surgir. Se debe tener idea exacta de todo el cuadro
y después preguntar en qué dirección o direcciones podrían concentrarse los recursos de la
organización.
Elemento crucial del concepto de GEL es la función objetivo, es decir, el valor o la variable
que deseamos acrecentar al máximo. En cualquiera de los casos, la función objetivo se
encuentra influida por una serie de factores o GEL. Este concepto es punto de partida y
fuerza impulsora del pensamiento estratégico.
Desde un punto de vista estratégico tiene sentido segmentar el mercado de acuerdo con los
objetivos de los usuarios, por la razón básica de que se puede desarrollar un juego de
estrategias diferenciadas para satisfacer a un grupo especial de usuarios que tienen el
mismo objetivo.
Una forma de convertirse en pionero del juego de los nuevos negocios es reconocer con
anticipación los cambios que se pueden presentar en la función objetivo del usuario,
encontrar el GEL para satisfacer los nuevos objetivos.
La tarea como estratega consiste en ayudar a la dirección para establecer de una meta ideal
que perseguir y al desarrollo de las medidas concretas para lograrla.
Pensamiento flexible
Debido a que comprende toda la gama de opciones que se presentan frente a él y sopesa en
forma constante los costos y beneficios de cada una de ellas, el verdadero estratega
intelectual puede responder con flexibilidad a los inevitables cambios en la situación que
confronta la compañía. Y esa flexibilidad es la que aumenta las posibilidades de éxito.
No tiene sentido tratar de elaborar una estrategia “perfecta”. Algo vital es la oportunidad.
Es indispensable considerar las tendencias cambiantes del mercado que nos puedan
proporcionar un margen de ventaja sobre la competencia. Captar la situación del mercado,
evaluar con objetividad las fuerzas y las debilidades del negocio propio, cambiar de
dirección con flexibilidad cuando se requiere y calcular el monto de las utilidades o de las
pérdidas que puedan resultar de cada una de las acciones gerenciales.
Cuando se está desarrollando una estrategia, si se empieza por pensar en todas las cosas que
no se pueden hacer y después se trata de cuestionar cuáles quedan, lo más seguro es que no
se logrará salir de la situación actual.
Cuando se logra el reconocimiento común de lo que podría ser un estado ideal, todas las
personas involucradas podrán dedicar sus energías conjuntas a eliminar los obstáculos que
impiden alcanzar la solución. El secreto radica en que las personas piensen: qué podemos
hacer y esforzarse con obstinación.