UNIVERSIDAD CATÓLICA LOS ÁNGELES

CHIMBOTE

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

MARKETING I

CICLO DE VIDAD DEL PRODUCTO

AUTOR:
AMARO CULIS, EVER REYNALDO

DOCENTE:

LIC. ADM MARK JOSMEL APARICIO SALAZAR

SATIPO – PERU
2017
 ESTRATEGIA DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

La estrategia de diferenciación y posicionamiento de una empresa debe cambiar

a medida que se modifican el producto, el mercado y los competidores a lo largo
del ciclo de vida del producto (CVP). Afirmar que un producto tiene un ciclo de
vida significa aceptar cuatro hechos:

1. Los productos tienen una vida limitada.

2. Las ventas de un producto atraviesan distintas fases, y cada una de ellas
presenta diferentes desafíos, oportunidades y problemas para el
vendedor.
3. Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes fases del ciclo de
vida del producto.
4. Los productos requieren diferentes estrategias de marketing, financieras,
de producción, de compras y de personal en cada una de las fases de su
ciclo de vida.

El ciclo de vida de los productos

La trayectoria más común de la curva del ciclo de vida de los productos tiene
forma de campana, y se divide en cuatro fases, conocidas como introducción,
crecimiento, madurez y declive.
1. Introducción. Se trata de un periodo de lento incremento de las ventas
en el lanzamiento del producto al mercado. Las ganancias son nulas,
como consecuencia de los fuertes gastos que implica la introducción del
producto en el mercado.
2. Crecimiento. Es un periodo de aceptación del producto en el mercado;
las ganancias aumentan de forma considerable.
3. Madurez. Periodo de disminución del crecimiento de las ventas, como
consecuencia de que el producto ha alcanzado la aceptación de casi
todos sus compradores potenciales. Las utilidades (beneficios) se
estabilizan o disminuyen a causa de un aumento de la competencia.
4. Declive. Las ventas presentan una tendencia a la baja y las utilidades
disminuyen rápidamente.
Podemos usar el concepto de ciclo de vida del producto para analizar la
categoría del producto (licor), la forma del producto (vodka) o su marca
(Smirnoff). Cabe destacar que no todas las curvas del ciclo de vida de los
productos adoptan forma de campana.

Ciclos de vida de ventas y utilidades

Presenta tres modelos típicos de ciclos de vida alternativos

a) Modelo de crecimiento seguido de declive y madurez: que suele ser
característico de los aparatos electrodomésticos de cocina, como batidoras y
hornos pequeños. Las ventas aumentan de forma significativa tras el
lanzamiento del producto, y después caen hasta llegar a un nivel de
“petrificación”, en el que se mantienen gracias a los adoptadores rezagados que
compran el producto por primera vez, y por los adoptadores tempranos que se
ven forzados a reemplazarlo.

b). El Modelo ciclo-reciclo: resulta útil para describir las ventas de los
medicamentos nuevos. Las empresas farmacéuticas promueven intensamente
sus nuevos productos, lo cual genera un primer ciclo. Más adelante, cuando las
ventas empiezan a descender, la empresa realiza otra campaña de promoción
para estimularlas, lo que da lugar a un segundo ciclo, generalmente de menor
magnitud y duración.

c). Modelo Escalonado: En este caso las ventas atraviesan una serie de ciclos
de vida sucesivos, como consecuencia del descubrimiento de nuevas
características, usos o usuarios del producto. Las ventas de nylon, por ejemplo,
muestran una forma escalonada a causa de los numerosos usos de este
producto (paracaídas, medias, camisas, tapicerías, velas para embarcaciones,
neumáticos de automóviles) que van revelándose a lo largo del tiempo.

Ciclos de vida de estilos, modas y tendencias pasajeras

Es importante establecer distinciones respecto de tres categorías especiales de
ciclos de vida: estilos, modas y tendencias pasajeras. Un estilo es una forma de
expresión básica y distintiva en algún campo de la actividad humana. Los estilos
aparecen en la decoración doméstica (colonial, rústico, early american), en la
vestimenta (formal, informal, deportiva), y en el arte (realista, surrealista,
abstracto). Un estilo en particular puede mantenerse durante generaciones, y
estar unas veces a la moda y otras no. Por su parte, la moda es la aceptación
generalizada de un estilo en un campo determinado. Las modas atraviesan
cuatro etapas: distinción, imitación, difusión masiva y declive.
La duración del ciclo de vida de una moda es difícil de predecir. Hay quienes
afirman que las modas terminan porque representan un determinado
compromiso de compra de un producto y, en un momento dado, los
consumidores comienzan a buscar atributos distintos a los que ofrece ese
producto.
Por ejemplo, cuando se fabrican automóviles cada vez más pequeños, éstos
resultan menos confortables, por lo que un número creciente de compradores
empieza a buscar vehículos más grandes. Otra explicación es que llega un
momento en que son demasiados los consumidores que adoptan una moda en
particular, por lo que la tendencia se revierte. Una perspectiva adicional apunta
a que la duración de un ciclo de vida particular depende de la medida en que una
moda satisfaga una necesidad genuina, resulte consistente con otras tendencias
sociales, se ajuste a normas y valores sociales, y no encuentre limitaciones
tecnológicas en su desarrollo.
Las tendencias pasajeras son modas que llegan rápidamente, se adoptan con
gran interés, repuntan muy pronto y caen de forma estrepitosa. Las tendencias
pasajeras suelen tener un ciclo de aceptación corto, y atraen a quienes buscan
algo emocionante o quieren distinguirse de los demás. Las tendencias pasajeras
no sobreviven porque no satisfacen una necesidad imperiosa. En marketing se
considera afortunado al especialista capaz de reconocer pronto una tendencia
pasajera y que logra satisfacerla con un producto con poder de permanencia.

Ciclos de vida de estilos, modas y tendencias pasajeras

Estrategias de marketing: fase de introduccion y ventaja del pionero

Puesto que se requiere tiempo para desarrollar un producto, solucionar sus
problemas técnicos, dirigirlo a los canales de distribución y lograr aceptación de
los consumidores, durante la fase de introducción las ventas suelen mantenerse
en niveles bajos por lo general.
Otro impacto negativo en las cifras durante esta fase es la relación entre los
costos de promoción y las ventas, que alcanza grandes niveles por la necesidad
de (1) informar a los consumidores potenciales, (2) inducir a la prueba del
producto y (3) asegurar la distribución en los puntos de venta.
Las empresas orientan sus ventas hacia aquellos compradores con mayor
predisposición a adquirir el producto. Los precios tienden a ser altos, ya que los
costos también lo son.
Las empresas que planean lanzar un nuevo producto tienen que decidir cuándo
introducirlo en el mercado.
Ser el primero puede reportar una gran recompensa, pero también supone un
riesgo y costos muy altos.
Tomar la opción de entrar más tarde es razonable cuando la empresa es superior
en tecnología, calidad, o fuerza de marca como para crear una ventaja en el
mercado.

Estrategias de marketing en la fase de crecimiento

Durante esta fase la empresa utiliza diversas estrategias para mantener un
crecimiento rápido en el mercado:
Eleva la calidad del producto, añade nuevas características y mejora su
estilo.
Añade nuevos modelos o productos similares (de distintos tamaños,
presentaciones, etc.) para proteger el producto principal.
Penetra en nuevos segmentos de mercado.
Aumenta la cobertura de la distribución y busca nuevos canales.
Modifica la actividad publicitaria, que ahora ya no estará destinada a dar
a conocer el producto, sino a incrementar la preferencia por él.
Reduce los precios para atraer a compradores más sensibles a ese factor.
A través del gasto en la mejora, promoción y distribución del producto, la
empresa puede lograr una posición dominante. Esto perjudica las utilidades del
momento con el fin de conseguir cuota de mercado y la esperanza de mayores
beneficios en la siguiente fase del ciclo de vida del producto.

Estrategias de marketing en la fase de madurez

En un momento dado del ciclo de vida, el índice de crecimiento de las ventas se
reducirá y el producto entrará en una fase de madurez relativa. Casi todos los
productos se encuentran en la fase de madurez de su ciclo de vida, que por lo
general dura más que las anteriores.
La fase de madurez se divide en tres subfases: crecimiento, estabilidad y declive
de la madurez. En la primera, la tasa de crecimiento de las ventas empieza a
disminuir, pues no existen nuevos canales de distribución que satisfacer y surgen
nuevas fuerzas competitivas. En la segunda se mantienen las ventas percápita
a causa de la saturación del mercado. La mayor parte de los consumidores
potenciales ha probado el producto, y las ventas futuras se mantienen gracias al
crecimiento poblacional y a la demanda sustituta del producto. En la tercera fase,
la de declive de la madurez, el nivel absoluto de las ventas comienza a disminuir
y los clientes empiezan a adquirir otros productos.
Esta tercera fase es la que plantea mayores desafíos. La progresiva disminución
en las ventas crea un exceso de capacidad en el sector, lo que conduce a una
intensificación de la competencia. Los competidores más débiles se retiran,
mientras que unos pocos gigantes dominan (tal vez un líder de calidad, un líder
de Servicio y un líder de costos) y obtienen ganancias principalmente a través
de grandes volúmenes y costos más bajos. En torno a estas empresas
dominantes existen multitud de compañías especialistas en nichos, incluyendo
especialistas de mercado o de producto y empresas de personalización.

Existen tres mecanismos para cambiar el curso de una marca: la modificación

del mercado, la modificación de los productos y la modificación del programa de
marketing.
MODIFICACIÓN DEL MERCADO: La empresa podría tratar de expandir el
mercado para su marca madura, trabajando con los dos factores que tienen que
ver con el volumen de ventas: Volumen = número de usuarios de la marca × tasa
de uso por usuario, tal como se muestra en la tabla, pero esto también podría
ser igualado por los competidores.

MODIFICACIÓN DEL PRODUCTO: Los gerentes también tratan de estimular

las ventas al modificar la calidad, las características o el estilo del producto. La
mejora de la calidad incrementa el desempeño funcional del producto, mediante
el lanzamiento de una versión “nueva y mejorada”. La mejora de las
características agrega tamaño, peso, materiales, complementos y accesorios
que aumenten la resistencia, la versatilidad, la seguridad o la conveniencia del
producto. La mejora del estilo aumenta el atractivo estético del producto.
Cualquiera de estas mejoras puede atraer la atención del consumidor.

Estrategias alternativas para incrementar el volumen de ventas

Ampliar la cantidad de usuarios
Convertir a los no usuarios. La clave para el
crecimiento de los servicios de transporte aéreo de
mercancías fue la búsqueda constante de nuevos
usuarios, a los que las compañías aéreas pudieran
demostrar los beneficios de usar ese mecanismo
en lugar del transporte terrestre.
Entrar en nuevos segmentos de mercado. Cuando
Good year decidió vender sus neumáticos a través
de Walmart, Sears y Discount Tire, su participación
de mercado aumentó inmediatamente.
Atraer a los clientes de la competencia. Los
especialistas en marketing de los pañuelos Puffs
siempre están tratando de atraera los
consumidores de Kleenex.
Incrementar el índice de uso entre los
consumidores
Lograr que los consumidores utilicen el producto
en más ocasiones.
Esto es, conseguir que sirvan sopa Campbell como
bocadillo (tentenpié), o que utilicen vinagre Heinz
para limpiar las ventanas.
Lograr que los consumidores utilicen más
productos en cada ocasión. Lograr que beban un
vaso grande de refresco de naranja en lugar de
uno mediano.
Lograr que los consumidores utilicen el producto
de nuevas maneras.
Por ejemplo, conseguir que usen el antiácido Tums
como un suplemento de calcio.

MODIFICACIÓN DEL PROGRAMA DE MARKETING: Por último, los gerentes

de marca también deben tratar de estimular las ventas por medio de la
modificación de otros elementos, en particular el precio, la distribución y la
comunicación. Por otro lado, es preciso que evalúen la probabilidad de éxito de
cualquier cambio por lo que se refiere a sus efectos sobre los clientes nuevos y
los existentes.

Estrategias de marketing en la fase de declive

En esta fase, las ventas disminuyen por diversas razones: avances tecnológicos,
cambios en los gustos de los consumidores y la intensificación de la competencia
nacional e internacional. Todo ello conduce a un exceso de capacidad, a una
progresiva reducción de los precios y a una disminución de las utilidades. El
declive puede ser lento, como en el caso de las máquinas de coser y los
periódicos, o rápido, como en el caso de los disquetes de 5.25 pulgadas y las
cintas de audio de ocho pistas. En ocasiones las ventas se desploman hasta el
nivel cero, o se mantienen congeladas en un nivel muy bajo. Estos cambios
estructurales son diferentes al descenso a corto plazo que se presenta como
resultado de alguna crisis de marketing. “Marketing en acción: El manejo de crisis
de la marca”, describe las estrategias que se deben usar para mantener viva una
marca que tiene problemas temporales.