Introducción

La negociación es algo que todos más o menos tenemos que llevar a cabo. No
pienses sólo en negociación a nivel profesional, que se puede dar en muchos
ámbitos diferentes.

Para llegar a un acuerdo que beneficie al máximo a ambas partes, los actores en
un proceso de negociación, deben ser capaces de asumir los riesgos necesarios
que contribuyan a generar un clima de confianza.

Ante ciertas demandas o peticiones de nuestro oponente durante el proceso de

negociación nos vemos obligados a tener que decirle “no”, pero sin crear un
conflicto.
Desarrollo
El clima de confianza
La confianza puede construirse naturalmente y con el tiempo, pero rara vez los
negociadores pueden darse el lujo de esperar a que la naturaleza siga su curso. Por
lo tanto, en ocasiones parece que lo más sencillo es avanzar por la vía segura con
acuerdos cuidadosos que implican transacciones limitadas, pocas concesiones y
escaso intercambio de información entre las partes.

Sin embargo, el evitar el riesgo puede implicar que se pierdan oportunidades

significativas. Por esta razón, es fundamental para los ejecutivos fomentar la
confianza en cada etapa de una negociación.

El primer paso para inspirar confianza es demostrar integridad. Todo negociador

puede aplicar las seis acciones que se detallan a continuación para influir en la
percepción de los otros sobre su fiabilidad en la mesa de negociación.

HABLA EL MISMO IDIOMA

Es importante que los negociadores hablen el mismo idioma. Este principio se aplica
más allá del entendimiento de los términos y la jerga técnica. Significa también
captar los matices y las implicaciones culturales subyacentes del mensaje.

GESTIONA TU REPUTACIÓN

En una negociación, en cualquier aspecto de la vida, tu reputación te precede. Una

mala reputación puede ser un elemento decisivo para el fracaso de una negociación
desde su inicio, mientras que una excelente reputación puede ayudar a trascender
un impasse. Un negociador eficaz sabe que su reputación no es solo un “telón de
fondo”, sino también, una herramienta.

HAZ DE LA DEPENDENCIA UN FACTOR

Mientras más dependas de alguien, más dispuesto estarás a confiar en él/ella. Este
fenómeno se manifiesta al extremo en el síndrome de Estocolmo, en el que los
rehenes tienen tal grado de dependencia psicológica de sus captores que confían
más en las demandas y dichos de ellos que en los de los funcionarios que intentan
negociar su liberación.

HAZ CONCESIONES UNILATERALES

Una concesión unilateral cuidadosamente elaborada puede funcionar de maravilla

para forjar la confianza, porque transmite a la otra parte la idea de que consideras
que la relación es amistosa, con potencial para lograr ganancias con el tiempo y
confianza mutua.

CATALOGA TUS CONCESIONES

En una negociación, no hay razón para dejar que las palabras hablen por sí solas.
Cuando realizaste una concesión importante, asegúrate de comunicar exactamente
cuánto has cedido y qué significa este sacrificio para ti. Al hacerlo, no sólo
demostrarás a la otra parte tu buena voluntad, sino que también provocarás el deseo
de tu socio de corresponder y de incrementar el nivel de confianza mutua.

EXPLICA TUS DEMANDAS

Desgraciadamente, cuando inicias una negociación con alguien nuevo puedes

esperar que esta persona tenga sospechas de que tus motivos e intenciones son
los peores. Si decides esperar una mejor oferta, la persona podría sospechar que
eres codicioso, que te gusta ver cómo sufre o que, simplemente, eres injusto.

Comportamiento asertivo.

El asertividad es la virtud de saber decir "no" sin ser agresivo, es decir, la capacidad
de decir "no" a la otra parte sin crear un conflicto. El asertividad es la habilidad para
decir las palabras adecuadas, en el momento adecuado y de la forma adecuada. El
asertividad se define como el hecho de defender los derechos personales y expresar
los pensamientos y creencias de forma directa, honesta y apropiada, sin violar los
derechos de otras personas. El objetivo del asertividad es llegar a una situación en
la cual todas las partes ganan.
Conclusión
La idea de que la otra parte es competente y tiene carácter permite que los
negociadores asuman los riesgos que son necesarios para lograr resultados
negociados, y los ayuda a poner en práctica acuerdos en entornos políticos,
económicos y sociales en constante cambio. Cuando la rentabilidad, la seguridad o
la paz dependen de los motivos y acciones de otra parte, la confianza pasa a ser un
elemento esencial.

Afortunadamente, como sugieren estas estrategias, los negociadores pueden

construir la confianza necesaria para que una negociación reditúe los máximos
niveles de ganancia para ambas partes.

Para ganarte el respeto de los demás tienes que tenérselo tú primero a ellos.
Mostrar respeto en las negociaciones no sólo implica hablar de un modo que no se
sientan ofendidos sino que también implica gestionar los puntos imprescindibles
para cada persona, aprender a ceder y aprender a exigir.
Bibliografía

Revista Expansión. (2016). Confianza, el arma secreta en la negociación.

EXPANSION. Recuperado de: https://expansion.mx/carrera/2016/12/14/confianza-
el-arma-secreta-en-la-negociacion el 30 de abril de 2018.

NegociaciónAvanzada.com. (2014). La asertividad y la negociación. Designroc.

Recuperado de:
http://www.negociacionavanzada.com/articulo_asertividad_negociacion.html el 30
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