Caso práctico de negociación

EL PROBLEMA
Las dos delegaciones tienen que cumplir su cometido: obtener las máximas ventajas
para cada una y elaborar el Vertical definitivo que incluya el precio y el sistema de
pago. Las motivaciones y los objetivos son distintos. Una quiere conseguir el mínimo
precio con la máxima calidad. La otra necesita obtener el Vertical para solucionar
su falta de liquidez al máximo precio posible. Una está presionada por la urgencia
de la puesta en marcha de su factoría; la otra por su falta de liquidez. Una desea
tener una factoría puntera y no tiene problemas de pago. La otra tiene la tecnología
y necesita vender. Una ejerce una postura de poder al no especificar el presupuesto
y al no pagar en plazos razonables, la otra la ejerce cuando para las obras, pero se
encuentra con el problema de un competidor.

RESOLUCIÓN DEL CASO

Se trata de analizar el caso desde el punto de vista de la negociación entre las dos
compañías. Las conclusiones deben ser lo más completas posible aplicando lo
que hemos visto en el tema y la experiencia personal de cada uno. Algunas
preguntas que nos pueden ayudar son éstas:

Describir la situación de la negociación: ¿Qué espera KleanGo SA del

resultado final?, ¿Qué espera Vertical SA del resultado final?

Para empezar, ambas empresas deben tener el enfoque GANAR-GANAR y el

objetivo de KleanGo SA es ganar a toda costa y el de Vertical SA aceptar el proyecto
por necesidad. Si desde un principio hubiera aceptado el presupuesto que le
ofrecían Vertical a KleanGo, así como la firma del contrato se hubieran evitado
muchos conflictos y que incluso llegaran a negociar con todo y abogados. KlenaGo
de no hacer trato con Vertical que ya lleva un gran avance en la construcción de la
planta, tendría que empezar de cero, se retrasaría más, otra vez el trato tendría que
buscar proveedores, hacer nuevos presupuestos, etc. Ha Vertical SA le conviene
hacer trato con KleanGo debido a su problema de liquidez, comoquiera que sea ya
tiene un proyecto asegurado.

¿Qué tiene importancia para KleanGo SA?

Desea construir su nueva planta de reciclaje con un presupuesto mínimo y de

máxima calidad en un plazo menor a 20 meses, pues si la planta no se pone en
funcionamiento en ese tiempo se perderán 10 millones de pesetas diarios

¿Qué tiene importancia para Vertical SA?

Tener liquidez, de esa manera puede bajar el presupuesto, pagar los salarios o las
horas extra correspondientes, evitar la huelga y la visualización de una planta que
minimice los efectos contra el medio ambiente
¿Quién tiene más poder, KleanGo SA o Vertical SA?
KleanGo, simplemente por la capacidad de liquidez que tiene

¿Qué puede conceder KleanGo SA a Vertical SA?

KleanGo SA podría aceptar el presupuesto de Vertical, pues al largo, lo
“barato sale caro” y al no tener un acuerdo firme sobre la situación se tuvo que
detener la construcción, al final a mi punto de vista no se fijaron la meta de Ganar-
Ganar.

¿Qué puede conceder Vertic@l SA a KleanGo SA

Tecnología de la más alta calidad y la construcción de la planta antes del tiempo
estimado por KleanGo que le favorecería mucho, pues las ganancias sus se
elevarían por la puesta en marcha dela planta antes de los 20 meses.