Marketing Internacional

Nombre: Melissa Bolagay Curso: A-309

NRC: 4424 Fecha: 02-05-2018

Resumen del tema

22 leyes inmutables del marketing

La ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”

Para evitar enfrentamientos con competidores mucho más grandes o con mayor poder
adquisitivo, se puede buscar una ‘creación’ de categoría en la cual nuestro producto sea el
primero en su tipo. En la mente de las personas es mucho más fácil registrar la información
de lo que sucedió primero, de la misma forma sucede con los productos en cuanto a los
consumidores.

Ejemplos claros de esta ley en cada campo al que pertenecen son IBM en computadoras
y Coca-Cola en los refrescos. Heineken es una marca de cerveza que se hizo nombre
después de la Segunda Guerra Mundial y sigue siendo la más conocida (cervezas
importadas en EE.UU); en cuanto a cerveza light la marca que llegó primero fue Miller
Lite.

Hay que tomar en consideración que la creación de una categoría en la que nuestro
producto sea el primero no garantiza el éxito del mismo. El ambiente en que se espera
desempeñar debe ser analizado con buen juicio para evitar ser parte de ese conjunto de
‘primeros productos’ que jamás lograron despegar como el helado para perros.

Bajo algunas percepciones, a los consumidores les cuesta demasiado cambiar las cosas a
las que ya está acostumbrado. Tal es el caso del liderazgo de revistas como Time, People y
Playboy. El ejemplo más notable es TV Guide, una revista que cumplía con sus
consumidores a pesar de no tener especialización en lo que hacía.

Hay compañías cuyos primeros pasos en un aspecto de su área les han permitido
mantener una cuota de mercado excepcional en el área que desarrollaron. El ejemplo más
notable es el de Chrysler que posee una cuota del 10% del mercado automovilístico y el
50% del mercado del minivan (mercado que incursionó con el primer lanzamiento de una
vagoneta familiar).

En algunos casos el nombre de la compañía que lanzó por primera vez un producto logra
posicionar su nombre como un genérico del tipo de producto que representa. Tal es el caso
de las fotocopiadoras Xerox, los pañuelos desechables Kleenex, la cinta auto adherente
Scotch, hojas de afeitar Gillette y otros.

Estos casos demuestran que a menudo la primera marca se convierte en líder con el
beneficio de que las ventas que realiza no disminuyen con las del lanzamiento.

La ley de la categoría: “Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva
en la que pueda ser el primero”

En muchas ocasiones no se puede ser el primero en una categoría, pero tal cual el
ejemplo de Amelia Earhart, se puede desarrollar una categoría en la que sea la primera. En
este caso la primera mujer que cruzó el Atlántico sin compañero. Tal cual ha sucedido con
las marcas de cerveza mencionadas como Heineken contra Michelob, Miller Lite contra
Amstel Light y otros.

En una batalla contra IBM, líder en el mercado de computadoras, se logró alzar con
éxito DEC la primera fabricante de minicomputadoras. Años después, Dell fue la primera
compañía en vender computadoras por teléfono. En el lanzamiento de un nuevo producto se
debe considerar la forma en que el producto lo haría mejor que la competencia.

Contrario al pensamiento clásico que prefiere a la marca antes que nada, esta ley
evidencia que en ocasiones es mejor considerar la categoría. Muchos consumidores son
preferentes de lo nuevo antes de aquello que es mejor en calidad. De esta forma hay que
procurar evidenciar la categoría en la promoción de la marca.
Bibliografía

Trout, J., Ries, A. and Peralba, R. (2007). Las 22 leyes inmutables del marketing.
[Barcelona]: RBA.