“RAZZETO”

Empresa peruana creada en el año 1953, en el Anexo Salamanca de la Hacienda Chiclín, de

propiedad de la familia Larco Hoyle; se tenía la mayor granja de cerdos del país. Allí laboraban
los señores Abelardo Razzeto y Dragui Nestorovic quienes deciden independizarse y fundar en
la ciudad de Trujillo, la empresa Productos Razzeto y Nestorovic S.A.C. Al poco tiempo se les unió
el Sr. Humberto Razzeto con quien forjaron el desarrollo de la empresa.

En 1977 la Empresa se traslada a su actual local ubicado en la zona industrial de Trujillo donde
se consolida como una de las más grandes plantas productoras de embutidos a nivel nacional,
gracias al esfuerzo y compromiso de sus directivos y trabajadores y a la calidad de sus productos.

Con el tiempo, Productos Razzeto y Nestorovic S.A.C. ha alcanzado un amplio liderazgo no solo
en Trujillo sino en todo el norte del país. Posteriormente, a través de distribuidores, los pro
productos se introdujeron con éxito en el mercado de Arequipa, Ica, Lima, Huancayo, Huaraz,
Chimbote, Chiclayo, Cajamarca, Piura, Jaén, Bagua, Tumbes y Tarapoto.

Esta fábrica ha sido continuamente renovada con maquinaria sofisticada y tecnología de punta.
Cuenta, además, con profesionales altamente capacitados en el país y el exterior así como
certificaciones que garantizan la calidad de sus productos.

Por Lo que en Katmandu nos complacería ser proveedores de esta empresa para asi trabajar de
la mano con el cliente.
SPEECH

 Sr. MERINO tenga Ud muy buenas noches, el motivo de mi visita es mostrarle

los precios de la cotización acordada en nuestra cita anterior en tre Ud y nuestra
representada.

Para detallarle de manera general la gama de productos con costos fijos que
tenemos para su empresa y así poder concretar un posible pedido para sus
campañas de merchandising.

 ¿Qué tal le parecen los precios?

 Están muy interesantes pero actualmente venimos trabajando dos proveedores

para este tipo de servicios.

 Excelente que trabajen con concesionarios de calidad. ¿y siempre le cumplen

sus pedidos?

 Hubo una ocacion que nos fallaron.

 Entiendo, entonces puedo hacegurarle que Katmandu siempre cumple con sus
en los tiempos estipulados por lo que estaría encantado de trabajar con Ustedes
ya que más que vender un producto, nos centraremos en generar relaciones a
largo plazo con su representada.

PREGUNTAS QUE DEBE REALIZAR EN SU ROL COMO VENDEDOR.

 ¿Con que frecuencia requieren este tipo de productos?

 ¿Alguna vez lo han desabastecido en algún pedido realizados?
 ¿Qué cantidades son regular de pedidos realizados?
 ¿Cuáles son las formas de pago de su Empresa?
 PLANTEE LAS CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS DE SU NEGOCIO (EN ORDEN DE PRIORIDAD –
Formato Adjunto)

CARACTERÍSTICAS BENEFICIOS

Empresa peruana con 10

Tiene experiencia en el mercado
años
Se dedica al merchandising Innovación para sus clientes
Brindamos el servicio según su
Trabajo personalizado
necesidad.
Hace seguimiento del control
Garantizamos un buen producto
de calidad
Buena relación con los
Cumplen con los plazos establecidos
proveedores

OBEJECIONES INICIALES QUE SE PUEDAN PRESENTAR

 Ya contamos con otros proveedores

 Los costos son muy elevados.
 Por el momento no estoy interesado, no tengo tiempo para presentar un informe
a mi gerente con esta nueva propuesta.
 Tu propuesta no la encuentro muy interesante.

DEFINA LAS POSIBLES RESPUESTAS PARA CADA UNA

 Qué bueno, agradesco su honestidad, sin embargo, pienso que siempre es

bueno tener a la mano una cartera de proveedores para cualquier contingencia.
 Bueno tenga en cuenta que los precios varian en función al volumen y calidad
del producto.
 Bueno estoy seguro de que si lo presenta al su gerencia como una alternativa a
los diseños estándares que manejas podría verse como una gestión de cambio.
  No se preocupe, ya que nosotros nos encargaremos de brindarle un informe
detallado de nuestro servicio con los formatos que nos indique, con su
aprobación para presentar a gerencia.
 Entiendo, sin embargo nunca esta demás tener más de una propuesta para
poder cubrir contingencias que se pudieran presentar, además que lo que le
traigo solo es un bosquejo del diseño final y ustedes mismos pueden sugerir los
cambios que estimen conveniente.

PLANTEE LAS RESPUESTASADECUADAS PARALOS ESCENARIOS SI,NO, TALVEZ SEGÚN EL

MODELO DEL A3

ESCENARIO “SI”

Entiendo Sr. MERINO le agradecemos su la confianza brindada para con nuestra representada y
confirmando nuestro acuerdo al que hemos llegado hemos firmado un contrato de seis meses
para brindarles el asesoramiento y logística para las campañas de marketing que lancen al
mercado.

Resaltando la decisión tomada sepa ud que contamos con muchos años de experiencia
asesorando empresas en temas de marketing publicitario para que así Ud pueda optimizar los
costos de su empresa.

ESCENARIO “NO”

Vendedor: Cual seria el motivo por el cual Ud no estaría interesado en trabajar con nuestra
Empresa.

Cliente: Los costos son muy elevados

Vendedor: Agradezco su sinceridad, sin embargo debe Ud tener en cuenta que los precios están
en función al volumen y calidad de los productos, sin contar que nosotros somos una empresa
seria y que siempre cumple sus pedidos programados. Que le parece si trabajamos este año y
conforme nos vallamos ganando su confianza se renueva dicho contrato.

ESCENARIO “TAL VEZ”

Vendedor: cual sería duda parapoder empezar a trabajar con nosotros.

Cliente: Lo que pasa que yo vengo trabajando con proveedores y desplazarlos asi de rápido
seria un poco complicado

Vendedor: Bueno, vera que el firmar un contrato con nosotros no excluye a los demás
proveedores por lo que tendría una alternativa mas de apoyo de solución ante cualquier gran
campaña que se pudiera presentar.
Cliente: Entiendo, entonces pasemos a firmar.

Vendedor: Bueno Sr. MERINO agradeciendo de antemano su la confianza brindada para con
nuestra representada concluimos que hemos llegado a firmar un un contrato de seis meses para
brindarles el asesoramiento y logística para las campañas de marketing que lancen al mercado.
Para lo cual tengo el documento de contrato para dar conformidad a lo ya acordado.

Cabe resaltar que seremos un gran soporte para su representada.

FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL

CURSO : TECNICAS COMERCIALES III

INTEGRANTES : ALARCON SANTA CRUZ, EDWIN

DOCENTE : JOCELYN RUTH INFANTE LINARES

TRUJILLO – PERU

2018