Economia Comertului PDF

Marius BĂLĂŞESCU
Economia comerţului
Program de studiu:
Marketing;
Economia comerţului, turismului şi serviciilor
Anul III Sem 1
2010
Cuprins
Modulul 1. Aspecte conceptuale şi metodologice cu privire la economia

comerţului
Introducere.............................................................................................................................. .8
Obiectivele modulului.................................................................................................. ............8
M1.U1. Locul, rolul şi importanţa comerţului în economie............................................ ....9

M1.U1.1.Introducere ...................................................................... .............................. ..9
M1.U1.2. Obiectivele unităţii de învăţare....................................... ............................. ...9
M1.U1.3. Comerţul, formă a schimburilor în economie (abordare macroeconomică) ..10
M1.U1.4. Comerţul - ramură a economiei naţionale ( abordare macroeconomică).......10
M1.U1.5. Dinamica comerţului contemporan ( abordare macroeconomică) ................ 11
M1.U1.6. Comerţul – activitate profesională în economie
(abordare microeconomică)................................................... .........................................11
M1.U1.7. Rezumat............................................................................................ .............12
M1.U1.8.Test de evaluare a cunoştinţelor................................ .....................................13
M1.U2. Implicaţiile mecanismului de piaţă în activitatea comercială............................ ...14

M1.U2.1. Introducere.................................................................................... ................ ..14
M1.U2.2. Obiectivele unităţii de învăţare................................................................... ....14
M1.U2.3. Conţinutul mecanismului de piaţă………………………………………......15
M1.U2.4. Exigenţele mecan ismului de piaţă..................................................................16
M1.U2.5. Implicarea statului în cadrul mecanismului de piaţă......................................18
M1.U2.6. Agenţii economici ce acţionează în cadrul pieţei...........................................22
M1.U2.7. Rezumat..........................................................................................................23
M1.U2.8.Test de evaluare a cunoştinţelor.................. ....................................................24
M1.U3. Piaţa bunurilor şi serviciilor....................................................... .............................25

M1.U3.1. Introducere.............................................. .............................. ......................... 25
M1.U3.2. Obiectivele unităţii de învăţare......................................... ............................. 25
M1.U3.3. Conţinutul pieţei...................................... ............................ .......................... .26
1
M1.U3.4. Structura pieţei................................................................. ............................. 27
M1.U3.5. Elementele care influenţează dinamica pieţei.............................. ................. .28
M1.U3.6. Principalele categorii de parteneri prezenţi în cadrul pieţei ...........................29
M1.U3.7. Mondializarea (globalizarea) pieţei.................................... ............................30
M1.U3.8. Rezumat........................................................................................................ ..32
M1.U3.9.Test de evaluare a cunoştinţelor ........................................ .............................32
M1.U4. Consumul, structura şi legile sale economice...................................................... ....33

M1.U4.1. Introducere......................................................................................... ..............33
M1.U4.2. Obiectivele unităţii de învăţare........................................... .............................33
M1.U4.3. Nevoile de consum............................................................. ........................... ..34
M1.U4.4. Structura consumului.......................................................... ............................. 35
M1.U4.5. Limitele consumului......................................................... ...............................36
M1.U4.6. Propensiunea consumului................................................... .............................37
M1.U4.7. Legile Engel. Dinamica şi modificarea în timp a consumului........................39
M1.U4.8. Rezumat........................................................................................................ ...41
M1.U4.9.Test de evaluare a cunoştinţelor........................................... ............................ 41
M1.U5. Cererea de mărfuri…………………………………………………………………43

M1.U5.1. Introducere.................................................................................... ................ ...43
M1.U5.2. Obiectivele unităţii de învăţare ........................................................................ 43
M1.U5.3. Conţinutul cererii de mărfuri .................................................................... .......44
M1.U5.4. Formele de manifestare ale cererii de mărfuri ............................................... ..45
M1.U5.5. Factorii de influenţă ai cererii de mărfuri ..................................................... ...46
M1.U5.6. Rezum at........................................................................................................ ...48
M1.U5.7.Test de evaluare a cunoştinţelor.................................................................... ...49
M1.U6. Oferta de mărfuri…………………………………………………………………..50

M1.U6.1. Introducere.................................................................................................... ..50
M1.U6.2. Obiectivele unităţii de învăţare............................................ ..................... ......50
M1.U6.3. Conţinutul ofertei de mărfuri............................................. .............................51
M1.U6.4. Structura ofertei de mărfuri............................................. ...............................51
M1.U6.5. Caracteristicile ofertei de mărfuri..................................... ............................. .53
M1.U 6.6. Rezumat........................................................................................................ ..55
2
M1.U6.7.Test de evaluare a cunoştinţelor..................................................................... .56
M1.U7. Preţurile în comerţ………………………………………………………………....57

M1.U7.1. Introducere........................................................................ ............................ ..57
M1.U7.2. Obiectivele unităţii de învăţare........................................... ............................57
M1.U7.3. Preţul. Conţinut şi utilizări................................................. .............................58
M1.U7.4. Tipologia preţurilor........................................................... ..............................59
M1.U7.5. Condiţii de livrare..................................................................... ..................... ..62
M1.U 7.6. Rezumat........................................................................................................ ...64
M1.U7.7.Test de evaluare a cunoştinţelor...................................... .............................. ...64
Modulul 2. Tipologii comerciale

Introducere....................................................................................... .............................. .........66
Obiectivele modului............................ ............................................. .............................. .........66
M2.U1. Abordarea tipologică în activitatea comercială de gros....................................... .67

M2.U1.1.Introducere....................................................................... ..............................67
M2.U1.2.Obiectivele unit ăţii de învăţare........................................ .............................. 67
M2.U1.3. Conţinutul şi rolul comerţului cu ridicata................. ............................... .....68
M2.U1.4. Funcţiile comerţului cu ridicata...................................... .............................. 69
M2.U1.5. Tendinţele pe plan mondial în evoluţia comerţului cu ridicata....................71
M2.U1.6. Rezumat............................................... ........................... .............................. 73
M2.U1.7. Test de evaluare a cunoştinţelor............................... ............................. .......73
M2.U2. Abordarea tipologică în comerţul cu amănuntul................... ...............................74

M2.U2.1.Introducere....................................................................... .............................74
M2.U2.2.Obiectivele unităţii de învăţare.................................... .................................74
M2.U2.3 .Conţinutul activităţii, rolul economic şi funcţiile comerţului cu
amănuntul............................................................................................................. .........75
M2.U2.4. Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul................. ............................76
M2.U2.5. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul pe plan mondial................. 90
M2.U2.6. Serviciile comerciale..................................................................................93
M2.U2.7 . Rezumat....................................................................................................... 94
M2.U2.8. Test de evaluare a cunoştinţelor............................................................ ......94
3
M2.U3. Sisteme de organizare ale aparatului comercial.....................................................96
M2.U3.1.Introducere........................................ ........................................................... ....96
M2.U3.2. Obiectivele unităţii de învăţare................................................................... ....96
M2.U3.3. Comerţul independent……………………………………………………….97
M2.U3.4. Comerţul asociat…………………………………………………………….97
M2.U 3.5. Sistemul acordurilor de franciză…………………………………………...102
M2.U 3.6. Comerţul integrat…………………………………………………………..103
M2.U 3.7. Sistemul acordurilor de leasing……………………………………………115
M2.U 3.8. Rezumat....................................................................................................... .124
M2.U3.9.Test de evaluare a cunoştinţelor.......................................................... ..........125
Rezumat general ........................................................................................ ...........................126
Bibliografie generală.................................................................................. ...........................129
Teste grilă................................................................................................... ...........................130
4
Introducere
Unul dintre cele mai importante domenii ale economiei moderne îl constituie
comerţul, el devenind elementul principal al economiei de piaţă, indiferent de forma acesteia.
Cunoaşterea acestui domeniu, interpretarea fenomenelor care stau la baza actelor de schimb,
conturarea proceselor manageriale specifice ridică probleme deosebit de complexe pentru a
căror rezolvare sunt necesare cunoştinţe şi analize ştiinţifice de amploare, în cadrul cărora
trebuie apelat la vastul instrumentar teoretic, comerţul reprezentând una dintre cele mai vechi
îndeletniciri omeneşti.
5
Obiectivele cursului
Cursul intitulat Economia comerţului este util în domeniul economiei generale

precum şi în domeniile marketingului şi managementului.
În acest sens, la sfârşitul acestui curs, studenţii vor fi capabili să:
• îşi însuşească conceptele şi terminologia specifică domeniului comerţului
• opereze cu noţiuni precum: comerţ, comerciant, comerţ cu ridicata, comerţ cu
amănuntul, servicii comerciale, aparat comercial
• realizeze conexiuni între activităţile de producţie şi cele de comerţ
• identifice şi să utilizeze actele de comerţ în activitaţile practice
• analizeze comportamentele consumatorilor
• înţeleagă modul de concepere şi dezvoltare a unei afaceri în comerţ
• dezvolte abilităţi care să le permită iniţierea unei afaceri în comerţ
• îşi însuşească conceptele şi terminologia specifică negocierii;
• înveţe să aibă atitudinea potrivită pentru succes.
Cerinţe preliminare
Bune cunoştiinţe de teorie economică.
Stăpânirea limbajului economic.
Aptitudini de execuţie prin stapinirea metodelor şi tehnicilor specifice specializării.
Aptitudini practice de utilizare a calculatorului în lucrări specifice.
Iniţiativă în analiză şi rezolvare de probleme.
Mijloace de lucru
Parcurgerea unităţilor de învăţare nu necesită existenţa unor mijloace sau
instrumente de lucru.
Structura cursului
Cursul Economia comerţului este structurat în două module, astfel: primul modul
cuprinde şapte unităţi de învăţare, al doilea modul are 3 unităţi de învăţare. La rândul
său, fiecare unitate de învăţare cuprinde: obiective, aspecte teoretice privind tematica
unităţii de învăţare respective, exemple, teste de evaluare şi autoevaluare precum şi
6
probleme propuse spre discuţie şi rezolvare.
La sfârşitul fiecărei unităţi de îvăţare este indicată câte o temă de control.
Rezolvarea acestor teme este obligatorie. Acestea vor fi încărcate de către studenţi
pe platforma e-learning până la o dată prestabilită.
Durata medie de studiu individual

Parcurgerea de către studenţi a unităţilor de învăţare ale cursului de Economia
comerţului (atât aspectele teoretice cât şi rezolvarea testelor de autoevaluare şi
rezolvarea problemelor propuse) se poate face în 2-3 ore pentru fiecare unitate de
învăţare.
Evaluarea
La sfârşitul semestrului, fiecare student va primi o notă, care va cuprinde: un test
grilă, ce va conţine întrebări teoretice din materia prezentată în cadrul acestui
material, test ce va deţine o pondere de 60% în nota finală şi notele aferente temelor
de control, realizate pe parcursul semestrului, care vor deţine o pondere de 40% din
nota finală.
7
Modulul 1.
Aspecte conceptuale şi metodologice cu privire la economia
comerţului
Introducere........................................................................................................... ................... ..8

Obiectivele modulului........................................................................................................... ....8
M1.U1. Locul, rolul şi importanţa comerţului în economie..................................... .9
M1.U2. Implicaţiile mecanismului de piaţă în activitatea comercială ...................14
M1.U3. Piaţa bunurilor şi serviciilor......................... ......................... ....................... 25
M1.U4. Consumul, structura şi legile sale economice................. ............................. 33
M1.U5. Cererea de mărfuri…………………………………………………………43
M1.U6. Oferta de mărfuri…………………………………………………………..50
M1.U7. Preţurile în comerţ…………………………………………………………57
Introducere
În acest modul se vor trata aspectele legate de locul, rolul şi importanţa comerţului în
economie, implicaţiile mecanismului de piaţă în activitatea comercială, piaţa
bunurilor şi serviciilor precum şi aspecte teoretice privind consumul, cererea, oferta
de mărfuri şi preţurile în comerţ.
Obiectivele modulului
În cadrul acestui modul se are în vedere atigerea următoarelor obiective:
- asigurarea posibilităţilor de a defini şi înţelege noţiunea de comerţ
- prezentarea conţinutului şi descrierea structurii activităţii de comerţ
- prezentarea funcţiilor comerţului şi rolul acestora în definirea poziţiei pe care
comerţul o ocupă în raport cu producătorii, cât şi cu utilizatorii finali sau
intermediarii
- cunoaştrea implicaţiilor mecanismului de piaţă în activitatea comercială
- prezentarea cererii, ofertei şi preţurilor în comerţ .
8
Unitatea de învăţare M1.U1.
Locul, rolul şi importanţa comerţului în economie
M1.U1.1.Introducere ................................................................................................................ .9
M1.U1.2. Obiectivele unităţii de învăţare................................................................... ...............9
M1.U1.3. Comerţul, formă a schimburilor în economie (abordare macroeconomică)............10
M1.U1.4. Comerţul- ramură a economiei naţionale ( abordare macroeconomică)..................10
M1.U1.5.Dinamica comerţului contemporan ( abordare macroeconomică)............... 11
M1.U1.6. Comerţul– activitate profesională în economie (abordare microeconomică)......11
M1.U1.7. Rezumat....................................................................................................................12
M1.U1.8.Test de evaluare a cunoştinţelor................................................................................13
M1.U1.1. Introducere
Această unitate de învăţare are în vedere comerţul ca formă a schimburilor în

economie, ca ramură a economiei naţionale, precum şi ca activitate profesională în
economie (abordare microeconomică). De asemenea este evidenţiată dinamica
comerţului contemporan.
M1.U1.2. Obiectivele unităţii de învăţare
După studierea acestei teme veţi fi în măsură :

• să definiţi şi să înţeleageţi noţiunea de comerţ;
• să explicaţi conţinutul şi să descrieţi structura activităţii de comerţ;
• să prezentaţi funcţiile comerţului şi rolul acestora.
Durata medie de parcurgere a primei unităţi de învăţare este de 2 ore.
9
M1.U1.3. Comerţul, formă a schimburilor în economie (abordare macroeconomică)
Comerţul are în ştiinţa economică o dublă înţelegere :

a) de categorie economică, având în vedere expresia relaţiei de schimb dintre
producător şi consumator.
b) de ramură a economiei naţionale care cuprinde un gen de activităţi omogene
desfăşurate de unităţi specializate sau de persoane care se ocupă permanent cu
schimbul.
Exemplu:
Comerţul apare ca rezultat al evoluţiei îndelungate a schimburilor de
mărfuri până la formele moderne de azi; astfel s-au produs o serie
modificări, cum ar fi:
1. legate de amploarea comerţului
2. legate de obiectul comerţului în funcţie de natura şi gradul de
diversificare a producţiei de mărfuri;
3. legate de formele concrete de desfăşurare a comerţului.
M1.U1.4. Comerţul- ramură a economiei naţionale ( abordare macroeconomică)
Se disting trei ramuri de comerţ:

a) comerţ cu mijloacele de producţie şi diverse mărfuri de utilizare productivă;
b) comerţul cu produsele agricole;
c) comerţul cu bunurile de consum individual;
1. după modul şi cadrul teritorial în cvare se desfăşoară activitatea de schimb:
- comerţ interior ( în interiorul ţării);
- comerţ exterior
2. trecerea mărfurilor din sfera producţ iei în cea a consumului
- circulaţia mărfurilor cu ridicata;
- circulaţia mărfurilor cu amănuntul;
Daţi exemple de activitate de comerţ interior şi de activitate de comerţ exterior.
10
M1.U1.5 Dinamica comerţului contemporan ( abordare macroeconomică )
În economia modernă, comerţul cunoaşte o dinamică deosebită datorită unui complex de

factori de influenţă:
1. factori cu influenţă asupra ofertei şi asupra tehnologiilor comerciale:
a) revoluţia tehnico- ştiinţifică contemporană.
b) adâncirea diviziunii internaţionale a muncii
c) perfecţionarea continuă a comunicaţiilor şi transportului.
2. factori cu influenţă asupra cererii:
a) creşterea standardului de viaţă al populaţiei;
b) schimbările demografice în toate ţările lumii;
c) urbanizarea teritoriului
Daţi exemple de activitati de comert prin care sa evidentiati dinamica comertului
romanesc
M1.U1.6. Comerţul– activitate profesională în economie (abordare microeconomică)
Definirea comerţului în accepţiune clasică: Comerţul reprezintă o funcţie economică ce

constă în a cumpăra materii prime sau mărfuri pentru a le revinde, dar în condiţii convenabile
cumpărătorului cu privire la locul, timpul, cantitatea, calitatea, sortimentul şi preţul acceptat
de cumpărător.
Definirea comerţului în accepţiune modernă: Comerţul se referă astăzi ( prin intermediul
actelor de comerţ) la totalitatea activităţilor ce privesc un produs din momentul intenţiei de a
crea acel produs, până în momentul distrugerii produsului prin consum sau utilizare
(indiferent care ar fi forma consumului- fie intemediar, fie final).
Funcţiile generale ale comerţului:
1. cumpărare pentru revânzare
2. funcţia de stocare a mărfurilor
3. fracţionarea (divizarea ) cantităţii mari de mărfuri pe care o livrează producăţorul,
pregătirea mărfii pentru vânzare şi forma rea sortimentului comercial.
4. organizarea activităţilor comerciale în toate zonele şi punctele populate.
5. crearea condiţiilor derealizare efectivă a actului de vânzare -cumpărare.
6. funcţia de promovare
7. funcţia de cerceta
11
Să ne reamintim...........
Se disting trei ramuri de comerţ:
a) comerţ cu mijloace de producţie şi diverse mărfuri de utilizare productivă;
b) comerţul cu produse agricole;
c) comerţul cu bunuri de consum individual.
Funcţiile generale ale comerţului:
1. cumpărare pentru revânzare
2. funcţia de stocare a mărfurilor
3. fracţionarea (divizarea) cantităţii mari de mărfuri pe care o livrează
producăţorul, pregătirea mărfii pentru vânzare şi formarea sortimentului comercial.
4. organizarea activităţilor comerciale în toate zonele şi punctele populate.
5. crearea condiţiilor derealizare efectivă a actului de vânzare -cumpărare.
6. funcţia de promovare
7. funcţia de cercetare
M1.U1.7. Rezumat
Comerţul are în ştiinţa economică o dublă înţelegere: de categorie

economică, având în vedere exprsia relaţiei de schimb dintre producător şi
consumator şi de ramură a economiei naţionale care cuprinde un gen de
activităţi omogene desfăşurate de unităţi specializate sau de persoane care se
ocupă permanent cu schimbul.
În accepţiune clasică, comerţul reprezintă o funcţie economică ce constă în a

cumpăra materii prime sau mărfuri pentru a le revinde, dar în condiţii convenabile
cumpărătorului cu privire la locul, timpul, cantitatea, calitatea, sortimentul şi preţul
acceptat de cumpărător.
În accepţiune modernă, comerţul se referă astăzi (prin intermediul actelor de

comerţ) la totalitatea activităţilor ce privesc un produs din momentul intenţiei de a
crea acel produs, până în momentul distrugerii produsului prin consum sau utilizare
(indiferent care ar fi forma consumului- fie intemediar, fie final).
12
M1.U1.8. Test de autoevaluare a cunoştinţelor
1. Explicaţi următoareleconcepte:comerţ, acte de comerţ, comerciant.
2. În ce constă importanţa structurării actelor de comerţ pentru organizarea
activităţii comerciale.
3. Definiţi comerţul în accepţiune clasică, apoi în accepţiune modernă.
4. Explicaţi şi exemplificaţi tipologia actelor de comerţ.
5. Abordarea comerţului ca ramură a economiei naţionale.
Temă de control:
Luaţi în analiză o firmă comercială indiferent de forma de proprietate, natura
activităţii desfăşurate şi mărimea acesteia şi diagnosticaţi modul de materializare a
funcţiilor comerţului în activitatea desfăşurată de respectiva firmă.
13
M1.U2.
Implicaţiile mecanismului de piaţă în activitatea comercială
M1.U2.1. Introducere...................................................................... ............................ ..............14

M1.U2.2. Obiectivele unităţii de învăţare....................................... ........................... ...............14
M1.U2.3. Conţinutul mecanismului de piaţă……………………………………………........15
M1.U2.4. Exigenţele mecanismului de piaţă................................................ ............................16
M1.U2.5. Implicarea statului în cadrul mecanismului de piaţă...................................... ..........18
M1.U2.6. Agenţii economici ce acţionează în cadrul pieţei.......................................... ...........22
M1.U2.7. Rezumat.......................................................................... .............................. ............23
M1.U2.8.Test de evaluare a cunoştinţelor................................ ................................................24
În cadrul economiei de piaţă totul trebuie să se bazeze pe relaţii
contractuale şi de liberă acţiune astfel încât fiecărui agent economic îi este
permis să-şi orienteze eforturile în funcţie de capacitatea sa de a acţiona pe
piaţă. Astfel, la baza acestui sistem global de funcţionare trebuie să stea
mecanismul de piaţă.
M1.U2.2 Obiectivele unităţii de învăţare

După studierea acestei teme veţi fi în măsură să:
 cunoaşteţi conţinutul, structura şi modul de funcţionare a mecanismului de piaţă
 prezentaţi principalele modele şi tipuri de piaţă
descrieţi şi explicaţi posibilităţile şi şi metodele de implicare a statului în
mecanismul de piaţă
 analizaţi mecanismele structurale ale pieţei sub forma principalelor circuite
economice ale sale.
14
M1.U2.3. Conţinutul mecanismului de piaţă
În cadrul economiei de piaţă totul trebuie să se bazeze pe relaţii contractuale şi

de liberă acţiune astfel încât fiecărui agent economic îi este permis să-şi orienteze
eforturile în funcţie de capacitatea sa de a acţiona pe piaţă. Astfel, la baza acestui sistem
global de funcţionare trebuie să stea mecanismul de piaţă.
DEF. Mecanismul de piaţă are în vedere un sistem de relaţii generale şi particulare
astfel angrenate între ele încât generează continuu schimburi de activităţi, acte de piaţă şi o
paletă largă de rezultate.
Din punct de vedere structural mecanismul de piaţă prezintă două păr ţi:
1. prima parte are în vedere cadrul general de constituire al mecanismului respectiv –
această primă parte explică esenţa actului de piaţă adică vânzarea – cumpărarea dar şi
motivarea psihologică a acţiunii respective (satisfacerea nevoilor).
2. a doua parte are în vedere modul specific în care se desfăşoară relaţiile pe diferite
zone şi orizonturi de timp (se referă la activitatea comercială propriu-zisă). Tot această
parte include şi rezultatele acţiunilor (nivelul satisfacţiei, volumul vânzărilor, profitul
etc.). Vorbind despre rezultate putem spune că această parte a mecanismului de piaţă
este expresia exterioară, concretă şi compensatorie a manifestărilor individuale ca şi
consumator sau agent economic.
Exemplu:
În timp ce prima parte a mecanismului de piaţă (respectiv cadrul său general
determinat de schimb) rămâne aceeaşi perioade îndelungate de timp, a doua parte
a mecanismului de piaţă (activitatea comercială propriu-zisă) se modifică de la o
perioadă la alta în funcţie de modificările concrete ale fenomenelor de piaţă ţi în
funcţie de evoluţia societăţii în general.
Pornind de la rolul mecanismului de piaţă în cadrul echilibrului general dintre

resurse şi nevoi, activitatea comercială trebuie să se fundamenteze pe o bună
cunoaştere atât a structurii acestui mecanism cât şi pe o bună cunoaştere a
exigenţelor mecanismului de piaţă.
15
M1.U2.4. Exigenţele mecanismului de piaţă
I. Prima categorie de exigenţe are în vedere sistemul de relaţii în cadrul cărora mecanismul de
piaţă poate fi folosit ca un mijloc în dezvoltarea economică.
Este vorba de respectarea în principal a patru “reguli de joc” ale pieţei:
1. regula preţului
2. regula unităţii economice sau a întreprinderii
3. regula creditului sau regula financiară
4. regula comerţului deschis
Exemplu:
Regula preţului - este considerată cea mai importantă. Această regulă constă
în a lăsa economia să funcţioneze pe baza existenţei unor preţuri libere,
lăsând loc cererii şi ofertei să echilibreze în mod li ber preţul.
Regula întreprinderii – constă în a lăsa economia să funcţioneze plecând de
la celulele sale de bază şi anume agenţii economici, firmele, care în
această situaţie se vor înfiinţa sau vor dispare în funcţie de iniţiativele
particulare sau publice, îşi vor creşte sau îşi vor diminua activitatea în
funcţie de capacitatea lor de a acţiona pe piaţă.
Regula financiară sau regula creditului – are în vedere transformarea
banilor într-un bun ca şi celelalte bunuri lăsând oferta celor care
economisesc şi cererea celor care investesc să se întâlnească în cadrul
unei pieţe accesibile tuturor şi să se echilibreze la nivelul unei dobânzi
fixate în acelaşi cadru de piaţă.
Regula comerţului deschis – această regulă se referă la necesitatea de a lăsa
bunurile fabricate în diverse zone ale teritoriilor naţionale şi cele fabricate
în străinătate să intre în concurenţă prin intermediul unui curs de schimb
fixat de piaţă.
II. A doua categorie se referă la condiţiile ce trebuie create pentru a asigura o bună
funcţionare a economiei cu ajutorul mecanismului de piaţă (modelul teoretic).
Avem în vedere:
1. Consumatorul – trebuie să cunoască ansamblul ofertei sub toate aspectele sale:
volumul ofertei, structura, preţul, localizarea, facilităţi de informare şi de
16
achiziţionare. Toate aceste aspecte ale ofertei trebuie să se constituie într-un criteriu de
ierarhizare a priorităţilor cu care respectivul consumator se confruntă în procesul de
consum.
2. Producătorul – trebuie să cunoască şi să poată folosi toate tehnicile de producţie şi
aprovizionare, să cunoască capacitatea de absorbţie a pieţei, să cunoască ansamblul
tehnologiilor de comercializare a produselor dar şi ansamblul serviciilor pentru a
ajunge, cunoscând toate acestea, la obţinerea profitului maxim în activitatea
desfăşurată.
3. Schimbul de valori – este necesar a se asigura libertatea schimbului de valori atât în
cadrul pieţei bunurilor şi serviciilor cât şi în cadrul pieţei capitalurilor, schimburilor
monetare şi forţei de muncă, astfel încât nici unul dintre consumatori sau producători
să nu poată deveni atât de puternic încât să poată limita concurenţa.
Această categorie de exigenţe are doar o valoare teoretică şi poate apărea doar ca
termen de referinţă în analiza diferitelor tipuri de pieţe concurenţiale ce caracterizează
dezvoltarea economică contemporană.
III. A treia categorie de exigenţe se referă la fenomenele ce privesc mecanismele de piaţă şi
au implicaţii deosebite asupra activităţii comerciale. Aceste exigenţe sunt valabile în cazul
mecanismelor de piaţă care se bazează pe acele tipuri de economii în care:
 proprietatea privată este larg răspândită
 există libertate de iniţiativă în înfiinţarea unei firme
 alegerea consumatorului trebuie să fie respectată
 concurenţa trebuie protejată
Un asemenea cadru de exigenţe este guvernat de un grup de legi dintre care patru sunt
cele mai importante:
1. prima lege priveşte cerinţele şi exigenţele producţiei. Această lege impune ca
resursele materiale, financiare, umane şi informaţionale să fie combinate în mod
profitabil, cazul contrar generând risipă de resurse, pierderi economice şi în final
excluderea agentului economic de pe piaţă.
2. a doua lege se referă la diviziunea muncii. Soluţionarea acestei probleme necesită un
sistem de repartiţie atât a bunurilor materiale şi a serviciilor cât şi a locurilor de
muncă, necesită un sistem de schimb şi un sistem de distribuţie a bunurilor şi
serviciilor de la producător până la consumator.
3. a treia lege implică mecanismul de piaţă sub toate aspectele sale. Legea priveşte
compoziţia deciziilor individuale ale agenţilor economici şi ale consumatorilor.
17
Potrivit acestei legi, organizarea economico-socială apare întotdeauna ca un ansamblu
de unităţi economico-sociale interdependente dar care trebuie să dispună de posibilităţi
de acţiune într-un anumit context economico-social integrator. Soluţia acestei
probleme constă în a pune în legătură decidenţii prin intermediul pieţei (decidenţii
sunt toţi agenţii economici şi toţi consumatorii din economie).
4. a patra lege este legea echilibrului financiar. Toate unităţile economice au drept
condiţie generală în funcţionarea lor restricţia de a respecta un anumit echilibru între
venituri şi cheltuieli.
Concluzie: Specialiştii în economie susţin că asemenea legi şi exigenţe, care comandă de fapt
echilibrul economic general, privesc în egală măsură toate formele moderne de organizare
socială. Aplicarea lor variază însă în limite foarte largi şi au consecinţe directe mai mult sau
mai puţin favorabile asupra dezvoltării economico-sociale a fiecărui stat.
M1.U2.5. Implicarea statului în cadrul mecanismului de piaţă
Intervenţia statului în economie reprezintă o problemă extrem de controversată în

întreaga lume. Există două mari orientări:
- susţine o intervenţie cât mai directă şi mai puternică a statului în economie
- susţine o implicare cât mai redusă a statului, acesta trebuind să-şi menţină numai
rolul de supraveghetor asupra fenomenelor economice şi sociale.
OBS. Evoluţia economică a lumii contemporane a evidenţiat faptul că intervenţia statului în
economie este necesară, însă în mod diferit de la o ţară la alta, de la o zonă la alta sau de la o
etapă de dezvoltare la alta.
Principalele motive pentru care statul intervine în economie sunt:

1. protecţia socială
2. protejarea mediului înconjurător
3. subvenţionarea unor sectoare economice şi sociale.
Daţi exemple concrete de intervenţie a statului în protecţia socială din

România.
1. Domeniul protecţiei sociale. Într-o societate liberă fiecărui individ îi este permis să-şi
aleagă activităţile în funcţie de capacităţile sale, întreaga activitate economică fiind lăsată sub
18
semnul libertăţii de acţiune. Trebuie să se ţină seama şi de faptul că mecanismul de piaţă care
are la bază jocul dintre cerere şi ofertă ignoră toate elementele de piaţă care nu sunt sol vabile.
Orice individ cu o productivitate slabă sau nulă este ignorat de piaţă. În astfel de
situaţii, statul trebuie să-şi asume responsabilitatea problemelor ce apar şi să asigure protecţia
socială.
Statul intervine, în principal, pe următoarele căi:
a) prin intervenţii de la buget (bugetul de stat, bugetul asigurărilor sociale) pentru a
asigura ajutoarele sociale necesare.
b) Prin intervenţii directe, statul realizând o serie de investiţii proprii pentru a asigura o
bază materială de soluţionare a dificultăţilor cu care se confruntă cei bolnavi,
handicapaţi, bătrâni etc.
1. Protejarea mediului înconjurător. Intervenţia statului în asigurarea şi protejarea
mediului este generată de faptul că mecanismul pieţei are în vedere numai bunurile de
valoare, care se vând şi se cumpără. Sunt însă şi bunuri care au valoare dar nu se vând şi
nu se cumpără, însă se distrug iar aceste bunuri se numesc bunuri libere. Bunurile libere
neavând valoare economică sunt ignorate sau chiar puternic afectate.
Statul, pentru a asigura protejarea mediului, are două posibilităţi:
a) legislaţia care trebuie să oblige la protejarea mediului
b) ca investitor direct, folosind el însuşi fonduri de la buget pentru refacerea şi
protejarea mediului.
3. Subvenţionarea unor sectoare economice şi sociale. Activitatea acestor sectoare nu se
poate desfăşura fără intervenţia exterioară a unor organisme guvernamentale sau non-
guvernamentale. Aceste sectoare sunt:
 sectorul agricol
 sectorul prestaţiilor de servicii sociale şi de sănătate
Metode de implicare a statului în cadrul mecanismului de piaţă
Există trei mari variante de intervenţie concretă a statului în economie:
1) intervenţie în materie de preţ;
2) implicarea directă a statului;
3) asigurarea şi controlul concurenţei.
1) Intervenţia statului în materie de preţ. Un preţ nu este aproape niciodată un simplu
rezultat al jocului dintre cerere şi ofertă.
19
Exemplu:
În Franţa, preţul benzinei este constituit în proporţie de 70% din impozite şi
accize
Statul intervine prin:

a) fiscalitate cu sistemul său de impozite directe sau indirecte
b) taxarea unor preţuri – înseamnă fixarea unor preţuri sub formă de tarife (tarife poştale,
tarifele prestaţiilor medicale de stat etc.)
c) susţinerea unor preţuri – care se referă la stabilirea unui plafon minim de preţuri
Această metodă are în vedere să asigure agricultorilor realizarea unei minime marje de
profit chiar în condiţiile în care aceştia s-ar putea confrunta cu căderi de preţ în cadrul
pieţei;
d) controlul preţurilor – statul obligă firmele care acţionează în cadrul pieţei, să facă
cunoscute modificările de preţ avute în vedere, trecându-se la aşa-zisa libertate
supravegheată a preţurilor
e) blocajul preţurilor – această metodă este o metodă dură şi foarte rar folosită. Procedeul
are atât un impact economic, afectând circuitele de piaţă cât şi un impact psihologic,
statul asumându-şi în mod deliberat riscul de a crea dereglări de preţ. Pentru a
eficientă, această metodă se foloseşte pe perioade mici de timp şi sub controlul unui
aparat minuţios de supraveghere care să urmărească cum se respectă blocajul
preţurilor. Metoda blocării preţurilor presupune blocarea preţului unui produs sub
nivelul preţului pieţei, asigurându-se astfel o protecţie socială dar nu şi căile de
aprovizionare cu bunul respectiv. Nefiind create aceste căi, se creează penurie de
produse pe piaţă şi va apare aşa-numita piaţă neagră sau piaţă paralelă.
Exemplu:
Produse alimentare de bază (ulei) în condiţiile unei inflaţii foarte mari.
2) Implicarea directă a statului în economie ca agent sau întreprinzător. Statul, în calitate

de coordonator al dezvoltării economico-sociale, este obligat, în unele situaţii, să intervină, să
investească şi să gestioneze direct o serie de activităţi economice sau sociale.
Direcţii de implicare ale statului:
- Crearea şi organizarea unor unităţi care să realizeze produse sau servicii nemarfare
(care nu se vând pe piaţă: învăţământ, cultură, sănătate etc.). În acest caz, se ridică
20
problema stabilirii preţului acestor servicii sau produse nemarfare, iar acest preţ
trebuie să fie în funcţie de costuri, de locul serviciului în consumul populaţiei şi de
eventualele substituţii (învăţământ privat, cabinete particulare).
- Crearea şi organizarea unor unităţi producătoare de bunuri marfare (energie electrică,
ţigări, băuturi alcoolice). În acest caz preţurile îmbracă aspectul preţului de monopol şi
statul trebuie să ţină seama de:
 costuri;
 eventuale substituţii;
 locul produsului în consumul populaţiei;
 posibila concurenţă din partea agenţilor economici privaţi;
 realizarea unei marje de profit.
3) Asigurarea şi controlul concurenţei. Concurenţa are în vedere o situaţie economică
rezultată din interacţiunea întreprinderilor rivale pe o piaţă dată în cumpărarea şi vânzarea
unor mărfuri identice sau substituibile şi care răspund aceloraşi nevoi. Concurenţa în
economia actuală de piaţă nu este spontană şi, pentru asigurarea respectării mecanismelor
concurenţiale, toate ţările civilizate au promulgat legi care să asigure şi să protejeze
concurenţa. Această legislaţie mai are în vedere sancţionarea principalelor infracţiuni legate
de încălcarea concurenţei.
Exemple de infracţiuni sancţionate de legi proconcurenţiale:
1) refuzul de a vinde un produs către un consumator în condiţiile în care

piaţa este disponibilă
2) înţelegerile dintre anumiţi producători şi vânzători pentru a împiedica
jocul liber al concurenţei şi al preţurilor
3) impunerea unui anumit nivel de preţ distribuitorilor sau alte presiuni
asupra acestora privind raporturile lor cu clienţii
4) practicarea unor preţuri de atragere
5) înşelarea consumatorilor asupra preţurilor sau calităţii mărfurilor
printr-o publicitate dubioasă sau o etichetare necorespunzătoare.
Apar totuşi fenomene care îngrădesc concurenţa: recurgerea la o serie de practici

anticoncurenţiale îşi are originea în puterea de piaţă la care au ajuns o serie de firme sau
21
întreprinderi. Uzând de o asemenea putere economică, ele pot acţiona atât pentru a împiedica
unele întreprinderi să intre pe piaţă cât şi pentru a evita unele scăderi ale preţului de piaţă,
dezavantajând astfel cumpărătorii.
M1.U2.6. Agenţii economici ce acţionează în cadrul pieţei

Mecanismele pieţei presupun prezenţa unor agenţi economici în cadrul pieţei, aceasta
deoarece economia de piaţă reprezintă, în ansamblul său, un complex de relaţii între indivizi
şi instituţii care afectează o arie largă de sectoare economico-sociale întrucât se referă la toate
operaţiunile legate de produs, distribuţie, investiţii, consum şi economii.
Noţiunea de agent economic are în vedere orice persoană fizică sau juridică care joacă
un anumit rol în economia unei ţări.
Pornind de la aceste aspecte, agenţii economici pot fi grupaţi în 5 categorii:
1. întreprinderile şi firmele de producţie şi distribuţie care au ca principală funcţie
realizarea şi comercializarea bunurilor în scop lucrativ.
2. populaţia şi gospodăriile sale reprezintă o grupă de agenţi care oferă
întreprinzătorilor factorii de producţie iar în al doilea rând, prin cerinţele sale
asigură circuitul economic al produselor.
3. administraţia publică este formată din organisme ce produc şi oferă servicii fără
scopuri lucrative. Aceasta participă la redistribuirea veniturilor prin sistemele de
taxe şi impozite.
4. grupa agenţilor externi se referă la ansamblul agenţilor rezidenţi în străinătate care
intră în relaţii cu economia naţională îndeosebi la nivelul importurilor şi
exporturilor de produse.
5. instituţiile financiare sunt agenţi economici ce apar în cadrul pieţei intermediind
între cererea şi oferta de resurse financiare.
Exemplu
Relaţiile ce intervin între diferitele categorii de agenţi economici se materializează
sub forma diverselor tipuri de pieţe: piaţa bunurilor şi serviciilor, piaţa forţei de
muncă, piaţa capitalurilor, piaţa schimburilor valutare.
Mecanismul de piaţă are în vedere un sistem de relaţii generale şi
particulare astfel angrenate între ele încât generează continuu schimburi de
activităţi, acte de piaţă şi o paletă largă de rezultate.
22
Exigenţele mecanismului de piaţă:
I. Prima categorie de exigenţe are în vedere sistemul de relaţii în cadrul cărora
mecanismul de piaţă poate fi folosit ca un mijloc în dezvoltarea economică.
II. A doua categorie se referă la condiţiile ce trebuie create pentru a asigura o
bună funcţionare a economiei cu ajutorul mecanismului de piaţă (modelul
teoretic).
III. A treia categorie de exigenţe se referă la fenomenele ce privesc
mecanismele de piaţă şi au implicaţii deosebite asupra activităţii comerciale.
Aceste exigenţe sunt valabile în cazul mecanismelor de piaţă care se bazează pe
acele tipuri de economii în care:
 proprietatea privată este larg răspândită
 există libertate de iniţiativă în înfiinţarea unei firme
 alegerea consumatorului trebuie să fie respectată
 concurenţa trebuie protejată
Agenţii economici pot fi grupaţi în 5 categorii:

1.întreprinderile şi firmele de producţie şi distribuţie
2.populaţia şi gospodăriile sale
3.administraţia publică
4.grupa agenţilor externi
5. instituţiile financiare
M1.U2.7. Rezumat
În cadrul economiei de piaţă totul trebuie să se bazeze pe relaţii
contractuale şi de liberă acţiune astfel încât fiecărui agent economic îi este permis
să-şi orienteze eforturile în funcţie de capacitatea sa de a acţiona pe piaţă. Astfel,
la baza acestui sistem global de funcţionare trebuie să stea mecanismul de piaţă.
Specialiştii în economie susţin că asemenea legi şi exigenţe, care comandă
de fapt echilibrul economic general, privesc în egală măsură toate formele
moderne de organizare socială. Aplicarea lor variază însă în limite foarte largi şi
au consecinţe directe mai mult sau mai puţin favorabile asupra dezvoltării
economico-sociale a fiecărui stat.
Mecanismele pieţei presupun prezenţa unor agenţi economici în cadrul
pieţei, aceasta deoarece economia de piaţă reprezintă, în ansamblul său, un
23
complex de relaţii între indivizi şi instituţii care afectează o arie largă de sectoare
economico-sociale întrucât se referă la toate operaţiunile legate de produs,
distribuţie, investiţii, consum şi economii.
Noţiunea de agent economic are în vedere orice persoană fizică sau
juridică care joacă un anumit rol în economia unei ţări.
M1.U2.8. Test de evaluare a cunoştinţelor

1. În ce constă conţinutul mecanismului de piaţă?
2. Prezentaţi, explicaţi şi exemplificaţi principalele elemente care
alcătuiesc structura mecanismului de piaţă.
3. Care sunt principalele metode de implicare a statului în
mecanismul de piaţă.
4. Prezentaţi principalele tipuri de agenţi economici care
acţionează în cadrul pieţei.
5. Care sunt principalele domenii de implicare a statului în
formarea mecanismului de piaţă.
Temă de control
Efectuaţi o analiză la nivelul unei ţări, privind implicarea statului in mecanismul

de piaţă.
24
M1.U3.
Piaţa bunurilor şi serviciilor
M1.U3.1. Introducere................................................................................................................25
M1.U3.2. Obiectivele unităţii de învăţare................................ .................................................25
M1.U3.3. Conţinutul pieţei.......................................................................................................26
M1.U3.4. Structura pieţei............................................... ...........................................................27
M1.U3.5. Elementele care influenţează dinamica pieţei..........................................................28
M1.U3.6. Principalele categorii de parteneri prezenţi în cadrul pieţei .....................................29
M1.U3.7. Mondializarea (globalizarea) pieţei..........................................................................30
M1.U3.8. Rezumat......................................................................................... ............... ............32
M1.U3.9.Test de evaluare a cunoştinţelor ...............................................................................32
Organizarea schimbului de mărfuri în realizarea căruia este antrenat
comerţul constituie unul dintre actele fundamentale ale societăţii. Un asemenea act
antrenează aproape toate structurile sociale, în acelaşi timp contribuie la
specializarea tot mai puternică şi la delimitarea domeniilor de acţiune atât în cadrul
pieţelor naţionale cât şi la scară mondială. Un asemenea cadru problematic este
definit de noţiunea de piaţă.
Piaţa apare ca un ansamblu de medii de comunicaţie prin care vânzătorii
şi cumpărătorii se informează reciproc asupra a ceea ce oferă, asupra a ceea ce au
nevoie precum şi cu privire la preţurile pe care le cer sau le propun în scopul
încheierii tranzacţiei. Pe măsura dezvoltării societăţii, piaţa a cunoscut evoluţii
spectaculoase trecând prin stadii succesive, de la forma sa tradiţională reprezentată
de halele publice la forma sa modernă bazată pe reţele de comunicaţii care
generează adevărate şocuri asupra organizării schimburilor în întreaga lume.
După studierea acestei unităţi veţi fi în măsură să:
-cunoaşterea conţinutului şi structurii pieţei bunurilor şi serviciilor
-identificarea şi explicarea principalelor fenomene care se constituie drept
elemente care acţionează asupra formării, structurării şi evoluţiei pieţei.
- prezentarea principalelor categorii de parteneri prezenţi în cadrul pieţei bunurilor
şi serviciilor
25
M1.U3.3. Conţinutul pieţei
Organizarea schimbului de mărfuri în realizarea căruia este antrenat comerţul

constituie unul dintre actele fundamentale ale societăţii. Un asemenea act antrenează aproape
toate structurile sociale, în acelaşi timp contribuie la specializarea tot mai puternică şi la
delimitarea domeniilor de acţiune atât în cadrul pieţelor naţionale cât şi la scară mondială. Un
asemenea cadru problematic este definit de noţiunea de piaţă.
Piaţa apare ca un ansamblu de medii de comunicaţie prin care vânzătorii şi
cumpărătorii se informează reciproc asupra a ceea ce oferă, asupra a ceea ce au nevoie
precum şi cu privire la preţurile pe care le cer sau le propun în scopul încheierii tranzacţiei. Pe
măsura dezvoltării societăţii, piaţa a cunoscut evoluţii spectaculoase trecând prin stadii
succesive, de la forma sa tradiţională reprezentată de halele publice la forma sa modernă
bazată pe reţele de comunicaţii care generează adevărate şocuri asupra organizării
schimburilor în întreaga lume.
DEF. Piaţa reprezintă o categorie economică a producţiei de mărfuri care îşi regăseşte
expresia în totalitatea actelor de vânzare-cumpărare privite în unitate organică cu relaţiile pe
care le generează şi în conexiune cu spaţiul în care se desfăşoară.
Exemplu
Piaţa presupune existenţa unor forme specifice:
 existenţa unor agenţi economici autonomi;
 interdependenţa dintre agenţii economici se bazează numai pe relaţiile
contractuale şi nu de altă natură;
 actele de vânzare-cumpărare trebuie să se desfăşoare în mod liber;
 prezenţa cererii şi a ofertei în cadrul unei pieţe libere;
 prezenţa preţurilor formate în mod liber ca o categorie indispensabilă a
actului de vânzare-cumpărare.
26
OBS. Conţinutul pieţei examinat ca şi o categorie dinamică nu poate fi limitat la suma
proceselor economice care au avut loc în mod efectiv ci trebuie extins şi asupra fenomenelor
ce ar putea avea loc.
În contextul unui asemenea cadru de definire accepţiunea practică dată conceptului de
piaţă nu priveşte doar cererea şi oferta reală ci include şi cererea nesatisfăcută, cererea în
formare, oferta potenţială, oferta pasivă etc
M1.U3.4. Structura pieţei
Complexitatea structurilor de piaţă este dată în principal de:

a. marea diversitate a produselor care formează obiectul actului de schimb;
b. natura diferită a subiecţilor ce apar în relaţiile de piaţă;
c. localizarea actelor de piaţă.
Pentru a trata diferenţiat structurile de piaţă se utilizează următoarele criterii:
1) aria geografică sau perimetrul confruntării cererii cu oferta. În funcţie de acest
criteriu întâlnim:
a. Piaţa internă care este reprezentată de totalitatea actelor de vânzare
cumpărare ce au loc în interiorul unei ţări. În cadrul pieţei interne se disting o
serie de pieţe locale cu trăsături specifice în ceea ce priveşte amploarea,
structura şi sezonalitatea actelor de piaţă.
b. Piaţa externă sau mondială care este alcătuită din totalitatea pieţelor interne
ale ţărilor ce formează piaţa mondială. Lărgirea schimburilor şi a sistemului de
relaţii dintre ţări a determinat o creştere puternică a pieţei mondiale.
2) natura consumului. În funcţie de acest criteriu piaţa se structurează astfel:
a. Piaţa bunurilor industriale şi de echipamente;
b. Piaţa bunurilor de consum individual;
3) după modul de materializare al activităţii ce formează obiectul actului de schimb
avem:
a. Piaţa bunurilor;
b. Piaţa serviciilor;
4) gruparea purtătorilor cererii pe medii de provenienţă:
a. Piaţa urbană;
b. Piaţa rurală;
27
a. piaţa urbană:
-Are o pondere foarte ridicată în cadrul oricărei economii naţionale;
-Are un grad ridicat de concentrare datorită densităţii mari ce caracterizează lumea
urbană;
-Se caracterizează printr-o puternică atracţie comercială în raport cu zonele învecinate;
-Se caracterizează printr-un nivel ridicat al activităţii comerciale;
-Se caracterizează printr-o mare mobilitate şi elasticitate şi printr-un sistem superior de
dezvoltare.
b.piaţa rurală:
1) se caracterizează printr-un nivel ridicat de dispersare
2) se caracterizează printr-o rigiditate puternică
3) se caracterizează printr-un ritm evolutiv mai lent
4) nu reflectă în totalitate consumul dintr-o anumită zonă datorită consumului natural sau
autoconsumului.
M1.U3.5 . Elementele care influenţează dinamica pieţei bunurilor şi serviciilor
1. Producţia de bunuri industriale şi agricole. Este considerat ca unul dintre factorii

principali deoarece determină volumul ofertei de mărfuri asigurând posibilitatea
satisfacerii cererii consumatorilor finali sau a utilizatorilor.
2. Importurile de produse. Mărfurile importate trebuie să deţină o pondere mai mică pe
piaţă în raport cu producţia indigenă. Importurile de mărfuri au un rol important în cadrul
pieţei, ţinându-se seama de următoarele aspecte:
a. Mărfurile de import au rolul de a completa unele insuficienţe indigene
b. Mărfurile de import au rolul de a diversifica oferta.
3. Veniturile băneşti şi capacitatea de investiţii a populaţiei şi a întreprinzătorilor
(exprimă puterea de cumpărare). Veniturile băneşti acţionează asupra pieţei prin
intermediul cererii de mărfuri deoarece determină nivelul şi structura cererii respective şi
reprezintă condiţia realizării ofertei şi a relaţiilor de piaţă.
4. Reducerea treptată a consumului natural sau aşa-zisa denaturalizare a consumului.
Acest fenomen este propriu dezvoltării economiei de piaţă contemporane şi evidenţiază
legătura dintre evoluţia pieţei şi cea a autoconsumului populaţiei.
În legătură cu acest fenomen apar 2 probleme:
28
a. piaţa poate avea o creştere direct proporţională cu creşterea consumului în
condiţiile în care autoconsumul este inexistent sau are o pondere foarte redusă;
b. piaţa poate creşte ca urmare a diminuării autoconsumului şi apelarea la actele de
vânzare cumpărare.
Fenomenul de autoconsum este specific pieţelor rurale. Acest fenomen al autoconsumului
se află sub influenţa următorilor factori:
Dezvoltarea şi modernizarea agriculturii;
Schimbarea structurii populaţiei pe categorii sociale;
Amploarea procesului de modernizare a localităţilor rurale;
Modernizarea comerţului la sate.
Elemente de ordin social-cultural:
Repartizarea populaţiei pe nivele de instruire;
Cultele religioase şi intensitatea practicilor religioase;
Modul şi nivelul de trai al populaţiei;
Normele şi valorile sociale cele mai răspândite.
Elementele de ordin legislativ – instituţional. Normele juridice, diferite hotărâri
guvernamentale care influenţează modul de desfăşurare a diverselor activităţi comerciale
având în vedere următoarele aspecte:
a. diverse reglementări cu incidente asupra activităţii agenţilor economici din cadrul
pieţei;
b. diverse restricţii privind metode de vânzare şi publicitate;
c. reglementări de preţ etc.
7. Elementele de ordin tehnologic. Aceste elemente îşi pun amprenta pe evoluţia de
ansamblu a pieţei.
M1.U3.6. Principalele categorii de parteneri prezenţi în cadrul pieţei
Aceşti parteneri pot fi structuraţi în 6 categorii:

Consumatorii sau utilizatorii finali – reprezintă categoria cea mai importantă.
Cumpărătorii – apar ca o categorie distinctă în cadrul pieţei ţinându-se seama că sunt
numeroase cazuri când nu consumatorii finali sunt cei care cumpără, deci nu ei sunt
cei care decid să aleagă produsul pe care urmează să-l consume.
Distribuitorii – reprezintă o importantă categorie prezentă în cadrul pieţei ca urmare a
faptului că, cea mai mare parte a firmelor producătoare nu-şi vând produsele
29
consumatorilor ci apelează la o serie de intermediari. Comportamentele distribuitorilor
şi în mod deosebit tipul şi sensul deciziilor lor de distribuţie au un rol important atât în
derularea vânzărilor fiecărei firme producătoare cât şi în evoluţia de ansamblu a pieţei.
Prescriptorii consilieri – au un rol specializat în cadrul pieţei. Prezenţa lor se justifică prin
faptul că ceilalţi intermediari sau distribuitori nu pot acoperi integral spectrul de
probleme cu care se confruntă consumatorii. În aceste condiţii, au apărut în cadrul
pieţei firme specializate pe acţiuni de consultanţă. Aceste firme acordă asistenţă de
specialitate cumpărătorilor în scopul orientării şi fundamentării deciziilor de achiziţie
(firme de consultanţă de marketing, contabilitate, finanţe, cabinete medicale, firme de
design). Sunt grupuri de mărfuri pe piaţă pentru care autorizarea comercializării
impune prezenţa obligatorie a prescriptorilor (ex. activitatea desfăşurată de farmacii).
Concurenţii – aceştia reprezintă elementul de profil al economiei de piaţă. Concurenţa
exercită o mare influenţă asupra fiecărui întreprinzător punându-şi amprenta pe
dinamismul pieţei.
Furnizorii – sunt cei care produc diverse bunuri şi servicii ce concură la asigurarea
fluxului complex al fiecărui produs prezent pe piaţă.
M1.U3.7. Mondializarea sau globalizarea pieţei
Economia contemporană se confruntă cu o veritabilă maree a comerţului mondial.

Aceasta înseamnă că activitatea comercială creşte mai puternic decât producţia dar mai
înseamnă şi că fiecare ţară poate să realizeze o parte din produsele sale pe terţe pieţe străine
şi, în acelaşi timp, prin importuri să pună la dispoziţia consumatorilor mărfuri din toate
colţurile lumii.
În contextul unor asemenea evoluţii, relaţia piaţă internă – piaţă mondială se
transformă treptat într-un mijloc de integrare şi asigurare a unor fluxuri curente şi recipr oce de
produse şi servicii. Distincţia între cele două componente ale pieţei şi anume piaţă internă –
piaţă mondială urmează să se mai facă doar de organismele administraţiei de stat care trebuie
să asigure legislaţia necesară conectării şi integrării celor două componente. Din punct de
vedere al consumatorului distincţia piaţă internă – piaţă mondială nu are nici o importanţă.
Pentru consumatori, important este faptul că pot să achiziţioneze produse de calitate indiferent
de provenienţa acestora.
O problemă aparte în cadrul acestei relaţii piaţă internă – piaţă mondială o reprezintă
întreprinzătorul (producător sau comerciant). Acesta trebuie să dispună de o mare libertate
30
de acţiune pentru a putea fi prezent pe terţe pieţe interne indiferent de sediul şi originea sa, în
concordanţă cu legislaţia şi normele juridice specifice fiecărei ţări.
Procesul globalizării îşi găseşte câmp de acţiune numai în cadrul societăţilor cu o
economie de piaţă funcţională. Elementele ce contribuie la procesul de globalizare sun t:
1. dezvoltarea şi modernizarea căilor de comunicaţii
2. perfecţionarea sistemelor bancare.
Procesul de globalizare a fost puternic accelerat de apariţia şi dezvoltarea societăţilor
multinaţionale. Caracteristica de bază a acestor societăţi multinaţionale o reprezintă uşurinţa
şi rapiditatea de acţiune în direcţia promovării tehnologiilor moderne care facilitează
localizarea sau relocalizarea punctelor de afaceri în funcţie de cerinţele şi capacitatea
punctelor de vânzare.
Piaţa reprezintă o categorie economică a producţiei de mărfuri care îşi
regăseşte expresia în totalitatea actelor de vânzare-cumpărare privite în unitate
organică cu relaţiile pe care le generează şi în conexiune cu spaţiul în care se
desfăşoară.
Elementele care influenţează dinamica pieţei bunurilor şi serviciilor:

- Producţia de bunuri industriale şi agricole
- Importurile de produse
- Veniturile băneşti şi capacitatea de investiţii a populaţiei şi a
întreprinzătorilor (exprimă puterea de cumpărare)
- Reducerea treptată a consumului natural sau aşa-zisa
denaturalizare a consumului.
Principalele categorii de parteneri prezenţi în cadrul pieţei
Consumatorii sau utilizatorii finali
Cumpărătorii, Distribuitorii, Prescriptorii consilieri, Concurenţii, Furnizorii
M1.U3.8. Rezumat
Piaţa apare ca un ansamblu de medii de comunicaţie prin care vânzătorii şi
cumpărătorii se informează reciproc asupra a ceea ce oferă, asupra a ceea ce au
nevoie precum şi cu privire la preţurile pe care le cer sau le propun în scopul
încheierii tranzacţiei. Pe măsura dezvoltării societăţii, piaţa a cunoscut evoluţii
spectaculoase trecând prin stadii succesive, de la forma sa tradiţională
reprezentată de halele publice la forma sa modernă bazată pe reţele de
31
comunicaţii care generează adevărate şocuri asupra organizării schimburilor în
întreaga lume.
Economia contemporană se confruntă cu o veritabilă maree a comerţului
mondial.
Aceasta înseamnă că activitatea comercială creşte mai puternic decât producţia
dar mai înseamnă şi că fiecare ţară poate să realizeze o parte din produsele sale
pe terţe pieţe străine şi, în acelaşi timp, prin importuri să pună la dispoziţia
consumatorilor mărfuri din toate colţurile lumii.
În contextul unor asemenea evoluţii, relaţia piaţă internă – piaţă
mondială se transformă treptat într-un mijloc de integrare şi asigurare a unor
fluxuri curente şi reciproce de produse şi servicii. Distincţia între cele două
componente ale pieţei şi anume piaţă internă – piaţă mondială urmează să se mai
facă doar de organismele administraţiei de stat care trebuie să asigure legislaţia
necesară conectării şi integrării celor două componente. Din punct de vedere al
consumatorului distincţia piaţă internă – piaţă mondială nu are nici o importanţă.
Pentru consumatori, important este faptul că pot să achiziţioneze produse de
calitate indiferent de provenienţa acestora.

1. Prezentaţi principalele fenomene care alcătuiesc
conţinutul pieţei bunurilor şi serviciilor.
2. Care sunt elementele care influenţează dinamica
pieţei bunurilor şi serviciilor
3. Care sunt principalele categorii de parteneri prezenţi
în cadrul pieţei bunurilor şi serviciilor.
4. Explicaţi conceptul de mondializare a pieţei.
5. Explicati rolul comertului in procesul de mondializare
Temă de control
Realizati o lucrare de max 5 pag in care sa analizati care este gradul de
dependenta,respectiv independenta,al pietei romanesti de bunuri si servicii in
raport cu piata globala.
32
M1.U4.
Consumul, structura şi legile sale economice
M1.U4.1. Introducere.................................................................................................... ............33

M1.U4.2. Obiectivele unităţii de învăţare........................................................................ .........33
M1.U4.3. Nevoile de consum...................................................................................................34
M1.U4.4. Structura consumului....................................................................................... .........35
M1.U4.5. Limitele consumului.................................................................................................36
M1.U4.6. Propensiunea consumului.................................................................................... .....37
M1.U4.7. Legile Engel. Dinamica şi modificarea în timp a consumului. ................................39
M1.U4.8. Rezumat........................................................................................................ ............41
Orientarea tuturor activităţilor ce se desfăşoară în cadrul pieţei implică o

cunoaştere amănunţită a consumului.
Satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi are loc prin intermediul actului de
consum.
La o primă analiză consumul poate apărea foarte bulversat şi dezordonat,
aproape imposibil de cuantificat însă cercetarea sa în timp pe baza bugetelor de
cheltuieli evidenţiază anumite tendinţe clare şi o anumită structurare a consumului.
Engle, pe baza analizei asupra consumului şi asupra venitului naţional, a
observat că unele consumuri cresc mai repede decât venitul naţional, altele mai
încet sau stagnează iar unele din acestea cunosc aceleaşi ritmuri.
După studierea acestei unităţi veţi fi în măsură să:

- prezentaţi şi explicaţi legăturile dintre consumul unei societăţi şi produsul său
intern brut
33
- înţelegeţi limitele consumului şi implicaţiile respectivelor limite asupra
organizării activităţii comerciale
-explicaţi conceptul de propensiune a consumului şi a utilităţii acestui concept în
previziunile macrocomerciale
- explicaţi modul de utilizare a Legilor Engel pentru urmărirea în timp a
modificărilor structurii consumului.
M1.U4.3. Nevoile de consum
Orientarea tuturor activităţilor ce se desfăşoară în cadrul pieţei implică o cunoaştere

amănunţită a consumului. Aceasta presupune:
 o evaluare corespunzătoare a consumului respectiv;
 stabilirea unei ierarhii ce structurează nevoile de consum atât ale populaţiei cât şi ale
unităţilor economico-sociale.
DEF. Nevoia reprezintă ansamblul trebuinţelor oamenilor, instituţiilor şi unităţilor economice
producătoare de bunuri şi servicii. Nevoia reprezintă o categorie complexă ce apare ca o
expresie a condiţiilor sociale, materiale şi spirituale ale vieţii oamenilor corespunzător
nivelului de dezvoltare a societăţii.
Sub forma sa potenţială, nevoia se situează înaintea posibilităţilor de satisfacere
reprezentând de fapt un puternic impuls pentru dezvoltarea producţiei sociale.
Pentru orientarea activităţii comerciale ce se desfăşoară în cadrul pieţei important este
faptul că nevoia trebuie înţeleasă:
- ca un ansamblu de trebuinţe reale determinate de nivelul concret de dezvoltare al
societăţii;
- nevoia conţine o mare diversitate de trebuinţe ce alcătuiesc un sistem deschis.
Ţinând cont de aceste aspecte, nevoile pot fi grupate după următoarele criterii:
1. după mobilul formativ al acestor nevoi:
a. nevoi de bază
b. nevoi generate de procesul de producţie
2. după caracterul nevoilor:
34
a. nevoi materiale
b. nevoi spirituale
c. nevoi sociale
3. după natura valorilor de întrebuinţare care asigură satisfacerea diverselor nevoi:
a. nevoi ce implică consum de bunuri materiale
b. nevoi ce implică consum de servicii
c. nevoi complexe ce implică atât consum de bunuri cât şi de servicii (ex.
serviciile de alimentaţie publică).
M1.U4.4. Structura consumului
Satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi are loc prin intermediul actului de consum.
Consumul îmbracă forme diferite în funcţie de:
 natura nevoilor satisfăcute

 modalităţile concrete de satisfacere a nevoilor
 sursele de alimentare a consumului.
Structurile specifice consumului. CRITERII:

Locul consumului în asigurarea evoluţiei societăţii:
consum intermediar – reprezintă bunurile şi serviciile consumate în cursul unei
perioade în procesul de producţie
consumul final – are în vedere bunurile şi serviciile utilizate pentru satisfacerea
directă a nevoilor umane.
În funcţie de tipul produselor:
consum de produse alimentare;
consum de produse nealimentare;
consum de servicii;
consum de energie.
După durata de viaţă a produselor:
consum de bunuri durabile;
consum de bunuri semidurabile;
consum de bunuri nondurabile.
35
Exemplu consum de bunuri durabile – bunuri de folosinţă îndelungată;
consum de bunuri semidurabile – articole de sticlărie, textile,
pielărie;
consum de bunuri nondurabile – produse care se folosesc prin
distrugerea în consum: produse alimentare, produse destinate
igienei.
După volumul şi structura cheltuielilor efectuate de populaţie în vederea satisfacerii

trebuinţelor:
consum de bunuri destinate satisfacerii nevoilor de bază;
consum de servicii strict necesare traiului;
consum de produse de lux.
Exemple:
consum de bunuri destinate satisfacerii nevoilor de bază: hrană,
îmbrăcăminte;
consum de servicii strict necesare traiului: asistenţă medicală,
transport, chiriile, servicii de ordin cultural;
consum de produse de lux: o paletă largă de produse din grupa
aparaturii electrocasnice.
M1.U4.5. Limitele consumului
I. O primă limită a consumului este impusă de organismele statului. Aici se încadrează o

serie de consumuri care sunt decise de stat fără consultarea consumatorilor, lipsindu-i pe
aceştia de posibilitatea de alegere directă şi reală.
36
Exemplu
Aici se încadrează o serie de servicii publice colective care asigură prestaţii în
beneficiul general al colectivităţii şi nu fiecărui cetăţean în parte. Este vorba de
aşa-numitele consumuri etatizate: cheltuieli de apărare naţională, cheltuieli
generate de ordinea publică, cu întreţinerea justiţiei şi care reprezintă 20% din
consumul total.
II. O a doua limită a consumului vine din partea producătorilor, comercianţilor şi

bancherilor. Cu toate că nevoile reprezintă elementul de fundamentare şi pornire a
producţiei, totuşi producătorii, comercianţii şi bancherii sunt cei care decid natura şi calitatea
bunurilor care vor fi vândute şi, în consecinţă, care vor fi consumate.
III. A treia limită a consumului este dată chiar de către colectivitatea consumatorilor. Oricât
de independent s-ar putea considera consumatorul el rămâne tributar categoriei sociale din
care face parte şi parţial tributar categoriilor cărora ar dori să aparţină. Această dependenţă
afectează aspiraţiile consumatorului începând cu alegerea modului de viaţă şi terminând cu
petrecerea timpului liber. Consumatorul devine într-un asemenea context un criteriu de
localizare a individului şi a familiei sale pe scara ierarhiei sociale. Această limitare
determinată chiar de consumator reprezintă o bună oportunitate pentru întreprinzătorul
comercial care încearcă să o valorifice din plin, fundamentându-şi acţiunile pe această
orientare.
M1.U4.6. Propensiunea consumului.
Propensiunea consumului reprezintă raportul dintre consumul total şi venituri ca

elemente ale PIB sau PNB.
După Keynes, propensiunea consumului, pe lângă faptul că pune consumul în relaţie
directă cu veniturile, reliefează şi tendinţa constantă a gospodăriilor ca, pe măsura creşterii
veniturilor, să-şi sporească consumul.
Creşterile respective nu înregistrează aceleaşi proporţii deoarece concomitent cu
sporirea consumului populaţia tinde să-şi sporească şi economiile. Pentru a urmări relaţia
dintre consum şi venituri există două posibilităţi:
37
1. propensiunea medie a consumului (c)
C
c unde c=propensiunea consumului
X
X=nivelul venitului
C=nivelul consumului
Propensiunea medie a consumului constă în a considera un nivel oarecare al venitului şi a
calcula relaţia procentuală dintre consum şi venit.
Exemplu
X - venituri C - consum C -
propensiunea
300 246 0,82
312 250 0,80
324 253 0,78
336 255 0,76
348 257 0,74
360 259 0,72
Într-o accepţiune macroeconomică, propensiunea medie a consumului implică modul în

care într-o economie sunt repartizate veniturile globale între consum şi economii, fapt care
este important pentru că comensurează comportamentul populaţiei privind alocarea veniturilor
între consum şi economii.
C'
2. propensiunea marginală c' 
X'
Exemplu
X - C – consum X’ – variaţia C’ – variaţia c’ –
veniturile veniturilor consumului propensiunea
marginală
300 246 - - -
312 250 12 4 0,33
324 253 12 3 0,25
336 255 12 2 0,17
348 257 12 2 0,17
360 259 12 2 0,17
38
Pe măsura creşterii veniturilor sporul de venit tinde să fie economisit pentru economii.
Concluzie: Propensiunea medie indică modul de alocare a veniturilor în întregime între
consum şi economii. Propensiunea marginală oferă informaţii referitoare la modul de
utilizare a sporului de venit (are în vedere comportamentul consumatorului în funcţie de
variaţia veniturilor).
M1.U4.7. Legile Engel. Dinamica şi modificarea în timp a consumului.
La o primă analiză consumul poate apărea foarte bulversat şi dezordonat, aproape

imposibil de cuantificat însă cercetarea sa în timp pe baza bugetelor de cheltuieli evidenţiază
anumite tendinţe clare şi o anumită structurare a consumului.
Engle, pe baza analizei asupra consumului şi asupra venitului naţional, a observat că
unele consumuri cresc mai repede decât venitul naţional, altele mai încet sau stagnează iar
unele din acestea cunosc aceleaşi ritmuri.
Ierarhizarea consumului conform lui Engle are în vedere următoarele aspecte:
1. populaţiile cu nivel de viaţă scăzut cheltuiesc cea mai mare parte a veniturilor pentru
satisfacerea nevoilor de bază
2. pe măsura creşterii veniturilor şi a nivelului de viaţă, populaţia se orientează spre
achiziţionarea unor bunuri necesare confortului
3. populaţiile din societăţile dezvoltate cu venituri mari evoluează spre aşa-zisa societate
a serviciilor (produse de lux).
Potrivit aceloraşi legi au fost realizate structuri şi în sistemul de clasificare a diferitelor
bunuri de consum în funcţie de gradul de elasticitate al consumului în raport cu veniturile:
Y Y
Ec  :
X X
Unde: Ec =coeficientul de elasticitate al consumului în raport cu venitul
X=venituri  X=sporul sau diminuarea veniturilor
Y=consum  Y=sporul sau diminuarea consumurilor
Ec = reprezintă raportul între variaţiile relative ale unei variabileY (consumul) avută în
vedere ca dependentă şi variaţiile relative ale unei variabile X (veniturile) considerată
independentă.
Semnificaţia Ec indică în procente cum evoluează consumul, în condiţiile în care
veniturile variază cu “n” procente. În funcţie de acest coeficient întâlnim următoarea
clasificare:
39
1. bunuri inferioare Ec <1. Semnifică faptul că o creştere a veniturilor de un procent
determină o creştere a consumului sub un procent.
2. bunuri superioare (de lux) Ec >1. O creştere a veniturilor de un procent determină o
creştere a consumului de peste un procent. Exemplu: bunuri sau servicii destinate
timpului liber, vestimentaţia de modă, bunuri pentru întreţinerea sănătăţii etc.
3. bunuri sau servicii neutre Ec  1. Exemplu: ţigări, băuturi.
Nevoia reprezintă ansamblul trebuinţelor oamenilor, instituţiilor şi unităţilor

economice producătoare de bunuri şi servicii. Nevoia reprezintă o categorie
complexă ce apare ca o expresie a condiţiilor sociale, materiale şi spirituale ale
vieţii oamenilor corespunzător nivelului de dezvoltare a societăţii.
nevoile pot fi grupate după următoarele criterii:
1.după mobilul formativ al acestor nevoi:
d. nevoi de bază
e. nevoi generate de procesul de producţie
2.după caracterul nevoilor:
f. nevoi materiale
g. nevoi spirituale
h. nevoi sociale
3.după natura valorilor de întrebuinţare care asigură satisfacerea
diverselor nevoi:
i. nevoi ce implică consum de bunuri materiale
j. nevoi ce implică consum de servicii
k. nevoi complexe ce implică atât consum de bunuri cât şi de
servicii (ex. serviciile de alimentaţie publică).
Pentru a urmări relaţia dintre consum şi venituri există două posibilităţi:
a.propensiunea medie a consumului (c)

C
c unde c=propensiunea consumului
X
40
X=nivelul venitului
C=nivelul consumului
Propensiunea medie a consumului constă în a considera un nivel oarecare al
venitului şi a calcula relaţia procentuală dintre consum şi venit.
b.propensiunea marginală a consumului
C'
c'  unde c’ – propensiunea marginală
X'
X’ – variaţia veniturilor
C’ – variaţia consumului
Potrivit aceloraşi legi au fost realizate structuri şi în sistemul de clasificare a
diferitelor bunuri de consum în funcţie de gradul de elasticitate al consumului în
raport cu veniturile:
Y Y
Ec  :
X X
Unde: Ec =coeficientul de elasticitate al consumului în raport cu
venitul
X=venituri  X=sporul sau diminuarea veniturilor
Y=consum  Y=sporul sau diminuarea consumurilor
Ec = reprezintă raportul între variaţiile relative ale unei variabileY
(consumul) avută în vedere ca dependentă şi variaţiile relative ale unei variabile
X (veniturile) considerată independentă.
M1.U4.8. Rezumat
Orientarea tuturor activităţilor ce se desfăşoară în cadrul pieţei implică o

cunoaştere amănunţită a consumului. Aceasta presupune:
 o evaluare corespunzătoare a consumului respectiv;
 stabilirea unei ierarhii ce structurează nevoile de consum atât ale populaţiei
cât şi ale unităţilor economico-sociale.

6. Explicaţi conceptele de: consum, sistem al nevoilor de
consum şi propensiunea consumului.
7. Care sunt principalele aspecte prin care se materializează
41
legăturile dintre consum şi PIB-ul unei ţări.
8. Eplicaţi diferenţa dintre propensiunea medie şi
propensiunea marginală a consumului
9. Prezentaţi principalele diferenţe între consumul
intermediar şi consumul final.
10. Explicaţi modul de utilizare a propensiunii consumului în
previziunile comerciale.
Temă de control
Realizati ,pe baza datelor statistice,o analiza a propensiunii consumului si o
analiza pe baza legitatilor Engel in cazul produselor: paine , cafea si
automobil .
42
M1.U5.
Cererea de mărfuri
M1.U5.1. Introducere.................................................................................................... ............43

M1.U5.2. Obiectivele unităţii de învăţare.................................................................................43
M1.U5.3. Conţinutul cererii de mărfuri....................................................................................44
M1.U5.4. Formele de manifestare ale cererii de mărfuri ..........................................................45
M1.U5.5. Factorii de influenţă ai cererii de mărfuri .................................................................46
M1.U5.6. Rezumat.......... ................................................................................................. .........48
M1.U5.7.Test de evaluare a cunoştinţelor....................................................................... .........49
Problematica cererii este deosebit de complexă, presupunând numeroase modalităţi
de abordare, toate având importanţa lor, atât în profil macroeconomic cât şi
microeconomic.
În contextul unei asemenea concepţii privind complexitatea fenomenelor ce dau
cadrul de analiză al cererii, orice abordare este necesar să pornească de la faptul că
legătura între consum şi piaţă se asigură prin intermediul cererii de mărfuri .

- prezentarea şi explicarea conceptelor privind cererea de mărfuri a
populaţiei şi cererea de mărfuri a întreprinderilor sau altor societăţi
şi instituţii
- cunoaşterea principalelor forme de manifestare a cererii de mărfuri
şi explicarea semnificaţiei acestora pentru orientarea,
dimensionarea şi organizarea activităţii comerciale.
43
M1.U5.3. Conţinutul cererii de mărfuri
Întâlnirea şi confruntarea finală a dimensiunilor şi structurii consumului cu producţia

în cadrul pieţei are loc sub forma raportului cerere -ofertă.
DEF. Cererea de mărfuri, ca o categorie economică a pieţei, reprezintă forma de materializare
a nevoii reale. Cererea de mărfuri se referă la:
bunurile şi serviciile destinate consumului final
bunurile şi serviciile destinate consumului intermediar.
Exemplu
În ambele cazuri, cererea are o sferă de cuprindere mult mai mică decât noţiunea
de nevoie. În timp ce nevoia cuprinde toată sfera trebuinţelor, cererea cuprinde
trebuinţele pentru care există posibilitatea reală a satisfacerii lor (cererea
presupune existenţa puterii de cumpărare).
OBS. Analiza în timp a raportului dintre nevoi şi cerere reliefează doar o tendinţă de
apropiere a cererii de mărfuri de nivelul trebuinţelor cuprinse în nevoie datorită următoarelor
motive:
1. sfera trebuinţelor nu este constantă;
2. cererea nu exprimă decât nevoia solvabilă;
3. o parte din nevoi este satisfăcută prin consumul natural.
Ca materializare a nevoilor reale solvabile, cererea face legătura între nevoi şi consumul
efectiv. Cererea precede consumul reprezentând de fapt un consum potenţial.
OBS. Sfera de cuprindere a cererii este mai mică decât cea a consumului din următoarele
motive:
1. datorită autoconsumului
2. datorită intervenţiei statului în consumul populaţiei
3. datorită mutaţiilor în timp intervenite în structura autoconsumului.
Cererea are:
1. un conţinut economic obiectiv, determinat de priorităţile cu care sunt satisfăcute
diferitele trebuinţe în funcţie de disponibilităţile băneşti
2. un conţinut subiectiv determinat de preferinţele individuale ale consumatorului.
Concluzie: Ţinând seama atât de latura obiectivă cât şi de cea subiectivă a cererii, pentru
comerţ apar importante următoarele aspecte: În cadrul pieţei cererea reprezintă:
44
1. o materializare a nevoilor populaţiei pentru bunuri şi servicii
2. o materializare a puterii de cumpărare a populaţiei
3. o materializare a preferinţelor, dorinţelor şi intenţiilor de cumpărare.
OBS. O eventuală dereglare între cele trei grupe de fenomene, necoincidenţa lor în timp şi pe
obiect determină să nu avem de a face cu o cerere efectivă, cu toate că pot exista separat
nevoi, venituri disponibile şi preferinţe.
M1.U5.4. Formele de manifestare ale cererii de mărfuri
Aceste forme se clasifică după următoarele criterii:

1. în funcţie de posibilitatea de manifestare a nevoilor:
a. cerere efectivă – se manifestă pe piaţă având o solvabilitate corespunzătoare
b. cerere potenţială – este vorba de nevoi reale dar care nu se manifestă pe piaţă
în principal din două motive:
i. mărfurile faţă de care ar trebui să se manifeste nu se comercializează
încă sau sunt în cantităţi insuficiente
ii. cererea nu se modifică pe piaţă datorită insolvabilităţii cumpărătorilor
2. în funcţie de manifestarea în timp a cererii:
a. cerere curentă – se manifestă pentru mărfurile de primă necesitate (produse
alimentare de bază)
b. cerere periodică – se caracterizează prin repetabilitate la perioade de timp
determinate de natura de întrebuinţare a produsului sau de sezonalitatea
consumului (îmbrăcăminte, încălţăminte, obiecte de uz casnic)
c. cerere rară – este specifică bunurilor de folosinţă îndelungată, ea se poate referi
la o serie de produse cumpărate în anumite ocazii (cadouri, articole de artă,
artizanat etc.).
3. în funcţie de modul de formare şi fixare a cererii asupra produsului:
a. cerere fermă – se caracterizează prin faptul că fixarea consumatorilor asupra
produsului necesar are loc înaintea contactului cu unitatea comercială (produse
de primă necesitate şi sortiment simplu ca pâinea, zahărul, uleiul);
b. cerere spontană – se formează în contactul cu marfa exprimând preferinţele
individuale ale consumatorului pentru modele, culori, calităţi sau preţuri.
4. după gradul în care mărfurile participă la satisfacerea trebuinţelor:
45
a. cerere de bază – se manifestă faţă de mărfurile care satisfac o anumită trebuinţă
determinată a cumpărătorului (aparat foto, haine);
b. cerere suplimentară – se manifestă faţă de o marfă care apare necesară în mod
obligatoriu în satisfacerea unei trebuinţe, venind în ajutorul produsului de bază
(film);
c. cererea complementară – satisfac o trebuinţă aflată în legătură strânsă cu aceea
faţă de acre s-a manifestat cererea de bază, respectiv amplifică gradul de
satisfacere asigurat de către cererea de bază (accesorii la haine).
5. după gradul de corelare al cererii cu oferta:
a. cerere satisfăcută – reprezintă acea parte a nevoii solvabile care în momentul
manifestării sale s-a corelat cu oferta datorită concordanţei în timp şi spaţiu.
b. cerere nesatisfăcută – în momentul manifestării sale nu s-a corelat cu oferta.
Exemplu
1.cerere curentă- produse alimentare de bază
2.cerere periodică- îmbrăcăminte, încălţăminte, obiecte de uz casnic
3.cerere rară- cadouri, articole de artă, artizanat etc.
1.cerere f ermă- produse de primă necesitate şi sortiment simplu ca
pâinea, zahărul, uleiul
2. cerere spontană- se formează în momentul vizionării mărfii
1. cerere de bază- aparat foto, haine
2. cerere suplimentară- film pentru aparatul foto
3. cererea complementară- accesorii la haine
M1.U5.5. Factorii de influenţă ai cererii de mărfuri
Cererea de mărfuri se formează şi se modifică în volum şi structură sub influenţa a

numeroşi factori ce acţionează ca nişte fenomene cauzale asupra cererii de mărfuri în cadrul
pieţei.
Aceşti factori sunt:
1. Factori economici:
a. oferta de mărfuri – care influenţează atât volumul cât şi structura cererii de
mărfuri;
46
b. veniturile curente şi avuţia – care influenţează volumul cererii, structura cât
şi modul de manifestare prin intermediul puterii de cumpărare şi de investire ce
se manifestă în cadrul pieţei;
c. sistemul taxelor şi impozitelor – în general este un factor restrictiv ce
acţionează asupra cererii de mărfuri;
d. preţul – reprezintă un produs al pieţei care are importante implicaţii atât
asupra volumului cât şi asupra structurii cererii.
2. Factorii demografici:
a. numărul populaţiei – influenţează volumul cererii de mărfuri;
b. numărul şi componenţa familiilor – influenţează în special cererea pentru
produse de folosinţă colectivă;
c. structura pe vârste, sexe şi profesii – care influenţează în principal structura
cererii de mărfuri.
3. Factorii psihologici:
a. preferinţa pentru confort
b. tendinţa de economisire
4. Factorii sociali:
a. gradul de urbanizare
b. tradiţii şi obiceiuri de consum
c. starea de sănătate a populaţiei
d. moda
5. Factorii naturali – climaterici:
a. formele de relief şi climă ce influenţează cererea de mărfuri
6. Fenomenele de sezonalitate:
a. sezonalitatea producţiei şi a consumului
i. sezonalitatea producţiei – este specifică mărfurilor agro-alimentare,
această sezonalitate determinând un nivel diferit al ofertei pe parcursul
anului şi deci, cererea oscilează;
ii. sezonalitatea consumului – este determinată de caracterul oscilant al
manifestării nevoilor populaţiei;
b. sezonalitatea realizării veniturilor populaţiei din mediul rural;
c. sezonalitatea călătoriilor de plăcere şi petrecerea timpului liber.
7. Orientarea cererii populaţiei către servicii ca alternativă de satisfacere a nevoilor de
consum (cumpărarea aparatelor de fitness doar pentru serviciile ofe rite).
47
Cererea are:
- un conţinut economic obiectiv, determinat de priorităţile cu care sunt
satisfăcute diferitele trebuinţe în funcţie de disponibilităţile băneşti
- un conţinut subiectiv determinat de preferinţele individuale ale
consumatorului.
Formele de manifestare ale cererii de mărfuri se clasifică după următoarele
criterii:
1.în funcţie de posibilitatea de manifestare a nevoilor;
2. în funcţie de manifestarea în timp a cererii;
3. în funcţie de modul de formare şi fixare a cererii asupra produsului;
4.după gradul în care mărfurile participă la satisfacerea trebuinţelor ;
5.după gradul de corelare al cererii cu oferta.
Factorii de influenţă ai cererii de mărfuri sunt:
- Factori economici
- Factorii demografici
- Factorii psihologici
- Factorii sociali
- Factorii naturali – climaterici
- Fenomenele de sezonalitate
- Orientarea cererii populaţiei către servicii ca alternativă de
satisfacere a nevoilor de consum
M1.U5.6. Rezumat
Cererea de mărfuri, ca o categorie economică a pieţei, reprezintă forma de

materializare a nevoii reale. Cererea de mărfuri se referă la:
bunurile şi serviciile destinate consumului final
bunurile şi serviciile destinate consumului intermediar.
Analiza în timp a raportului dintre nevoi şi cerere reliefează doar o tendinţă de
apropiere a cererii de mărfuri de nivelul trebuinţelor cuprinse în nevoie datorită
următoarelor motive:
1.sfera trebuinţelor nu este constantă;
48
2.cererea nu exprimă decât nevoia solvabilă;
3.o parte din nevoi este satisfăcută prin consumul natural.
Ca materializare a nevoilor reale solvabile, cererea face legătura între nevoi şi
consumul efectiv.
Cererea precede consumul reprezentând de fapt un consum potenţial.

1. Cre sunt principalele aspecte ce trebuie avute în
vedere pentru a defini cererea de mărfuri şi
pentru a contura conţinutul acesteia.
2. Prezentaţi principalele forme de manifestare a
cererii de mărfuri şi explicaţi impactul asupra
desfăşurării activităţii comerciale.
3. Care sunt principalii factori de influenţă ai
cererii de mărfuri.
4. Prin ce se diferenţiază cererea de mărfuri faţă de
cumpărăturile de mărfuri.
5. Prezentaţi şi explicaţi specificitatea factorilor de
influenţă asupra cererii de mărfuri.
Temă de control
Realizati o lucrare de max 5 pag in care sa aratati cum influenteaza cererea
de bunuri de consum a populatiei dinamica retelei comerciale la nivelul unei
localitati sau zone.
49
M1.U6.
Oferta de mărfuri
M1.U6.1. Introducere................. ................................................................................... ............50

M1.U6.3. Conţinutul ofertei de mărfuri....................................................................................51
M1.U6.4. Structura ofertei de mărfuri......................................................................................51
M1.U6.5. Caracteristicile ofertei de mărfuri............................................................................53
M1.U6.6. Rezumat........................................................................................................ ...........55
Realizarea ofertei are loc în urma confruntării finale cu cererea prin intermediul
actelor de vânzare-cumpărare. Aceste acte de vânzare-cumpărare preced şi
condiţionează trecerea mărfurilor din sfera circulaţiei în sfera consumului.
Sub aspectul sferei de cuprindere, oferta de mărfuri se referă atât la mărfurile
existente în circulaţie cât şi la cele ieşite din fabricaţie ce urmează a fi trimise spre
piaţă.
În profil macroeconomic, oferta cuprinde toate produsele destinate satisfacerii
consumului prin intermediul circulaţiei mărfurilor.

După parcurgerea acestei unităţi de învăţare, studentul va fi capabil să:
- prezinte conceptul de ofertă, specificitatea acestuia în cadrul pieţei
bunurilor şi serviciilor, precum şi în cadrul diferitelor segmente ale
pieţei respective.
- identifice posibilităţile şi criteriile de structurare a ofertei de mărfuri
- să cunoască caracteristicile ofertei de mărfuri
50
M1.U6.3. Conţinutul ofertei de mărfuri
Producţia realizată în vederea satisfacerii nevoilor de consum se confruntă cu cerinţele

societăţii în cadrul pieţei sub forma ofertei de mărfuri.
OBS. Realizarea ofertei are loc în urma confruntării finale cu cererea prin intermediul actelor
de vânzare-cumpărare. Aceste acte de vânzare-cumpărare preced şi condiţionează trecerea
mărfurilor din sfera circulaţiei în sfera consumului.
Sub aspectul sferei de cuprindere, oferta de mărfuri se referă atât la mărfurile existente
în circulaţie cât şi la cele ieşite din fabricaţie ce urmează a fi trimise spre piaţă.
În profil macroeconomic, oferta cuprinde toate produsele destinate satisfacerii
consumului prin intermediul circulaţiei mărfurilor. Ca atare se întâlneşte:
1. oferta bunurilor de larg consum
2. oferta bunurilor industriale şi de echipamente.
Oferta de mărfuri se referă atât la un volum de bunuri cât şi la procesul de mişcare al
bunurilor de la producător la consumator. Drept urmare, în cadrul pieţei, se disting
următoarele două elemente:
1. fondul de marfă la dispoziţia reţelei de distribuţie (oferta reală sau efectivă)
2. stocul de marfă existent în anumite verigi ale circuitului economic (oferta pasivă).
OBS. Oferta de mărfuri trebuie analizată în dinamică. Dinamica ofertei de mărfuri reflectă
trecerea de la condiţiile actuale la posibilităţile viitoare respectiv trecerea de la oferta reală la
cea potenţială. Oferta reală de mărfuri este ceea ce se pune la dispoziţia pieţei în momentul
analizei. Oferta potenţială trebuie să reprezinte materializarea în timp a nevoilor
consumatorilor.
M1.U6.4. Structura ofertei de mărfuri
Oferta de mărfuri se structurează având în vedere următoarele criterii:

1. destinaţia produselor în procesul de consum:
a. oferta de produse destinate consumului final
b. ofertă de produse destinate consumului intermediar
c. oferta de produse de echipamente – este vorba de bunuri de utilizare
productivă a căror durată de viaţă este mai mare de 5 ani.
51
2. durata de viaţă a produselor:
a. bunuri non-durabile – este vorba de articole de uz curent, în general
standardizate, relativ uşor accesibile ca preţ şi posibilităţi de aprovizionare.
Această grupă de mărfuri se caracterizează prin:
i. vânzări de masă adresându-se tuturor categoriilor de consumatori;
ii. în marea lor majoritate, aceste produse intră în consum asociate cu
altele;
iii. cu puţine excepţii participă la un singur ciclu de folosire, utilizarea lor
făcându-se prin distrugere în consum.
b. Oferta de bunuri durabile – are în vedere produsele de folosinţă îndelungată,
caracterizându-se printr-o perioadă mai mare de utilizare. Se mai
caracterizează prin:
i. participarea în cadrul mai multor acte de folosire;
ii. se uzează progresiv;
iii. sunt mai afectate de fenomenul de obsolescenţă (uzura morală).
3. criteriul merceologic:
a. Oferta de produse alimentare – aceste produse fac parte din categoria bunurilor
de consum curent şi se caracterizează prin:
i. distrugere continuă în procesul de consum;
ii. existenţa unui anumit grad de perisabilitate şi alterabilitate;
iii. existenţa termenelor de garanţie;
iv. restricţii cu privire la condiţiile de păstrare şi conservare;
v. deţin un loc bine determinat în consum şi ca atare generează o cerere
constantă;
vi. înlocuirea lor se face cu anumite reţineri din partea consumatorilor
generând greutate în restructurarea ofertei în cadrul pieţei.
b. Oferta de produse nealimentare – este vorba de produse ce satisfac cerinţe
foarte variate incluzând atât trebuinţe de ordin fiziologic, social, cultural şi de
confort cât şi trebuinţe ce ţin de consumul intermediar.
Exemplu
Datorită complexităţii sortimentale grupa de mărfuri nealimentare se
divide în mai multe subgrupe:
i. Produse textile
52
ii. Produse de încălţăminte
iii. Produse metalice
iv. Produse chimice
v. Produse electronice şi electrice.
4. locul produselor în consumul populaţiei şi modul lor de solicitare:

a. ofertă de bunuri primare de consum
b. ofertă de bunuri de necesitate medie
c. bunuri sau servicii de lux
Exemplu
ofertă de bunuri primare de consum – are în vedere bunuri destinate
satisfacerii nevoilor de bază ale populaţiei. Aceste produse sunt
solicitate, în general, în mod curent;
ofertă de bunuri de necesitate medie – produse destinate satisfacerii
nevoilor de confort. Sunt produse solicitate la intervale mai mari de
timp şi chiar foarte rar.
bunuri sau servicii de lux – în majoritatea lor sunt produse cu
semnificaţie socială. Posesia sau cumpărarea lor procură o satisfacţie
episodică (de recunoaştere socială) şi mai puţin practică.
M1.U6.5. Caracteristicile ofertei de mărfuri
1. Tendinţa de creştere continuă şi în ritm intens a volumului de mărfuri oferite pe

piaţă. Fenomenul apare ca urmare a două elemente ce acţionează concomitent în
cadrul economiei mondiale:
a. Sporirea permanentă a capacităţilor de producţie şi a productivităţii muncii
b. Conectarea pieţelor interne la circuitul mondial de valori (globalizarea pieţei).
2. Împletirea strânsă a bunurilor cu serviciile în procesul de satisfacere a nevoilor şi
creşterea considerabilă a ponderii serviciilor ca element constitutiv al ofertei.
Acest fenomen prezintă importanţă pentru oferta de mărfuri cel puţin din două puncte
de vedere:
53
a. Dezvoltarea ofertei de servicii generează chiar o concurenţă cu oferta
mărfurilor, forţând-o la preocupări de perfecţionare, diversificare sortimentală,
îmbunătăţiri calitative şi politici avantajoase de preţuri;
b. Asigurarea unui proces superior de utilizare a bunurilor din structura ofertei ca
urmare a faptului că unele servicii contribuie la sporirea gradului de satisfacţie
a consumatorului.
3. Creşterea calităţii bunurilor ce alcătuiesc oferta de mărfuri. Această caracteristică
este generată de două aspecte:
a. Perfecţionarea tehnologiilor de producţie;
b. Existenţa unor pieţe din ce în ce mai exigente.
Sporirea calitativă a ofertei de mărfuri se materializează în două procese importante:
a. Diversificarea producţiei prin apariţia produselor noi, superioare calitativ;
b. Îmbunătăţirea parametrilor de calitate la produsele existente pe baza unor
noi procese de valorificare a materiilor prime şi a perfecţionării
tehnologiilor de fabricaţie.
4. Înnoirea produselor şi diversificarea ofertei de mărfuri. Multiplicarea şi
reînnoirea sortimentelor în cadrul pieţei reprezintă o reflectare a modificărilor
profunde care intervin:
a. În nevoile consumatorilor;
b. n mecanismul nevoilor şi cel de satisfacere a cererii.
La acestea se adaugă şi faptul că deprecierea calitativă a unui produs este amplificată
continuu de deprecierea funcţională datorită apariţiei de noi produse. Drept urmare,
procesul de diversificare al ofertei de mărfuri îmbracă 2 aspecte importante:
a. lărgirea gamei sortimentale prin apariţia produselor noi pe piaţă care se
adaugă celor existente;
b. schimbarea structurii sortimentale prin dispariţia produselor vechi de pe
piaţă.
OBS. Înnoirea produselor în cadrul pieţei este un proces ce are o strânsă legătură cu
ciclul de viaţă al produsului. Noţiunea de ciclu de viaţă al unui produs exprimă
perioada în care produsul există în cadrul pieţei (vezi CVP de la marketing). Ciclul de
viaţă al produsului nu trebuie confundat cu durata fizică de viaţă (ciclul de utilizare).
Durata fizică de viaţă are în vedere timpul scurs între data fabricaţiei unui produs şi
distrugerea sau casarea produsului în urma consumului sau a utilizării.
54
Concluzie: Procesul de înnoire şi diversificare a ofertei de mărfuri are în vedere următoarele
aspecte:
1) progresul rapid al ştiinţei şi tehnicii determină îmbogăţirea ofertei de mărfuri cu noi
produse;
2) acelaşi fenomen de progres rapid al ştiinţei şi tehnicii generează însă şi o serie de
consecinţe, lucru care se explică prin reducerea ciclului de viaţă al produselor.
În aceste condiţii, pentru comerţ apare o creştere a riscului comercial (producătorii de
calculatoare: nu pot avea stocuri la detailişti deoarece aceste produse au o durată de viaţă
scurtă).
Oferta de mărfuri se structurează având în vedere următoarele criterii :
1.destinaţia produselor în procesul de consum
2. durata de viaţă a produselor
3. criteriul merceologic
4.locul produselor în consumul populaţiei şi modul lor de solicitare
Caracteristicile ofertei de mărfuri:
1.Tendinţa de creştere continuă şi în ritm intens a volumului de mărfuri
oferite pe piaţă.
2. Împletirea strânsă a bunurilor cu serviciile în procesul de satisfacere a
nevoilor şi creşterea considerabilă a ponderii serviciilor ca element
constitutiv al ofertei.
3. Creşterea calităţii bunurilor ce alcătuiesc oferta de mărfuri.
4. Înnoirea produselor şi diversificarea ofertei de mărfuri
M1.U6.6. Rezumat
Producţia realizată în vederea satisfacerii nevoilor de consum se confruntă cu

cerinţele societăţii în cadrul pieţei sub forma ofertei de mărfuri.
Oferta de mărfuri se referă atât la un volum de bunuri cât şi la procesul de
mişcare al bunurilor de la producător la consumator.
Oferta de mărfuri trebuie analizată în dinamică. Dinamica ofertei de mărfuri
reflectă trecerea de la condiţiile actuale la posibilităţile viitoare respectiv trecerea
de la oferta reală la cea potenţială. Oferta reală de mărfuri este ceea ce se pune la
55
dispoziţia pieţei în momentul analizei. Oferta potenţială trebuie să reprezinte
materializarea în timp a nevoilor consumatorilor.

1. Care sunt principalele elemente care contribuie la
conceptualizarea conţinutului ofertei de mărfuri.
2. Care sunt principalele criterii de structurare a ofertei de
mărfuri.
3. Evidenţiaţi caracteristicile ofertei de mărfuri.
4. Care sunt tipurile de ofertă de mărfuri în funcţie de locul
produselor în consumul populaţiei şi modul lor de solicitare.
5. Explicaţi conceptul de înnoirea produselor şi

diversificarea ofertei de mărfuri.
Temă de control
Realizaţi un program de înnoire a produselor şi diversificare a ofertei de mărfuri
în cadrul unui magazin, ţinând seama de lărgimea gamei sortimentale şi
diferenţierea ofertei în procesul concurenţei.
56
M1.U7.
Preţurile în comerţ
M1.U7.1. Introducere.................................................................................................... ............57

M1.U7.2. Obiectivele unităţii de învăţare....................................................................... ..........57
M1.U7.3. Preţul. Conţinut şi utilizări.............................................................................. ..........58
M1.U7.4. Tipologia preţurilor......................................................................................... ..........59
M1.U7.5. Condiţii de livrare............................................................................................ .........62
M1.U7.6. Rezumat................................................................................................... .................64
M1.U7.7.Test de evaluare a cunoştinţelor..................................................................... ...........64
Preţul reprezintă una din pârghiile frecvent utilizate în mecanismul
economiei de piaţă. Ca expresie bănească a bunurilor, preţul apare sub forma sumei
de bani pe care o parte o pretinde şi o primeşte în calitate de vânzător de la o altă
parte aflată în calitate de cumpărător al bunului respectiv.
Preţul trebuie să se formeze în mod liber pe baza raportului dintre cerere şi
ofertă.

După studierea acestei teme veţi fi în măsură să:
-definiţi noţiunea de preţ şi să cunoaşteţi conţinutul şi utilizarea acestuia în cadrul
mecanismul economiei de piaţă.
- cunoaşteţi tipologia preţurilor
- identificaţi condiţiile de livrare, cine suportă anumite cheltuieli, întinderea
spaţială a obligaţiilor asumate de fiecare partener şi sfera acestor obligaţii
-cunoaşteţi noţiunea de adaos comercial şi funcţiile acesteia.
57
M1.U7.3. Preţul. Conţinut şi utilizări
Ca aspecte macroeconomice ale economiei de piaţă trebuie avute în vedere libertatea

comerţului şi libertatea preţurilor. Asemenea libertăţi se referă la posibilitatea confruntării pe
orice zonă de piaţă a bunurilor economice indigene sau străine, la preţuri formate în mod
liber, prin comportamentul nedirijat al agenţilor econo mici.
Preţul reprezintă una din pârghiile frecvent utilizate în mecanismul economiei de
piaţă. Ca expresie bănească a bunurilor, preţul apare sub forma sumei de bani pe care o parte
o pretinde şi o primeşte în calitate de vânzător de la o altă parte aflată în calitate de
cumpărător al bunului respectiv.
Preţul trebuie să se formeze în mod liber pe baza raportului dintre cerere şi ofertă.
Pe lângă acest raport, preţul depinde şi de numeroase alte variabile:
1) la nivelul producătorilor, preţul trebuie să acopere cheltuielile şi să genereze profit.
Astfel, în acest caz, cheltuielile acoperite prin preţ sunt:
a. cheltuieli de fabricaţie;
b. cheltuieli de achiziţionare a materiilor prime, combustibilului, materialelor
auxiliare;
c. cheltuieli de desfacere;
d. cheltuieli de marketing şi administraţie;
e. cheltuieli cu dobânzile;
f. amortizarea capitalului fix;
g. diferite taxe şi impozite (altele decât impozitele pe produs adică accizele).
2) la nivelul firmelor cu activitate de comerţ, în structura preţului este cuprins şi
adaosul comercial. Mărimea adaosului comercial diferă de la un sector de activitate la
altul precum şi de la o firmă la alta. Adaosul comercial este calculat şi adăugat atât de
comerţul cu ridicata cât şi de către comerţul cu amănuntul. În cadrul activităţilor
comerciale ce importul şi exportul de mărfuri nu se operează cu noţiunea de adaos
comercial ci cu cea de comision care îndeplineşte aceleaşi funcţii.
Funcţiile adaosului comercial:

-acoperirea cheltuielilor de comercializare;
-asigurarea profitului;
-constituirea bazei de calcul pentru TVA generată de valoarea adăugată în procesul de
circulaţie al mărfurilor în cadrul activităţii unei firme de comerţ.
58
Din suma adaosului comercial nu se acoperă suma TVA şi nici cheltuielile de achiziţionare a
bunului respectiv Acestea reprezintă mărimi diferite în structura preţului.
Mărimea sumei adaosului comercial depinde de:
1) valoarea bunului economic exclusiv TVA;
2) cantitatea achiziţionată şi vândută;
3) cota relativă stabilită în mod liber de fiecare agent economic.
Libertatea agentului economic în stabilirea cotei de adaos comercial este însă relativă
deoarece prin mecanismele de piaţă se stabilesc o serie de restricţii determinate de:
 concurenţă;
 asigurarea vandabilităţii produsului;
 mărimea cheltuielilor de comercializare;
 mărimea profitului propus;
 raportul cerere-ofertă existent pe piaţă.
În general, cota de adaos comercial se stabileşte:
CAC 
A c
PA  TVA
unde: CAC – cota de adaos comercial; A c  sumă de adaos comercial;
PA – preţ de achiziţie; TVA – taxă pe valoare adăugată.
M1.U7.4. Tipologia preţurilor
În procesul circulaţiei mărfurilor preţul este întâlnit atât cu ocazia cumpărării,

achiziţionării sau aprovizionării cât şi cu ocazia vânzării produselor. Pentru a se putea obţine
profit, preţul de vânzare va trebui să fie mai mare decât preţul de cumpărare.
A) Preţurile de aprovizionare:
1) preţ de achiziţie prestabilit
2) preţ negociat la achiziţionarea produselor agricole
3) preţ cu ridicata
4) preţ de import
59
Exemplu
1) Preţul de achiziţie prestabilit (produse agricole) – preţ stabilit de către stat.
Dimensionarea lui urmăreşte asigurarea acoperirii cheltuielilor de producţie,
de desfacere precum şi obţinerea unui beneficiu de către producătorii agricoli.
2) Preţul negociat la achiziţionarea produselor agricole – întâlnit în
tranzacţiile comerciale dintre producătorii agricoli şi diverse firme comerciale.
3) Preţul cu ridicata – preţul la care vinde producătorul industrial (marele
producător). Se compune din:
a. Cheltuieli de producţie
b. Cheltuieli de desfacere în funcţie de condiţiile de franco (livrare)
c. Profitul producătorului
d. Accize
e. TVA plătită de producător
4) Preţul de import (sau preţul produselor de import) – compus din:
a. Valoarea declarată în vamă (în valută şi transformată în lei la cursul
zilei);
b. Valoarea cheltuielilor de transport şi de asigurare efectuate în valută, în
afara ţării, dacă nu au fost incluse în preţul mărfii (acest lucru depinde
de condiţia de livrare);
c. Valoarea cheltuielilor de încărcare-descărcare şi manipulare conexe
mărfurilor importate dar achitate pe parcursul extern;
d. Valoarea oricăror alte cheltuieli ocazionale efectuate pe parcurs extern;
e. Cota procentuală stabilită de Ministerul Finanţelor;
f. Taxa vamală (conform tarifului vamal);
g. Accize;
h. Comisionul punctului vamal;
i. TVA.
O asemenea structură a preţului se regăseşte la efectuarea importului direct făcut de firmele de

import-export, de firmele grosiste şi detailiste.
OBS. Taxa vamală are o dimensiune corelată cu reglementările în vigoare ale
Organizaţiei Mondiale a Comerţului, precum şi cu obligaţiile rezultate din clauza
naţiunii celei mai favorizate dar şi din aderarea la unele organizaţii zonale (CEFTA).
60
B) Preţurile de vânzare - cuprind 4 mari tipuri:
1) Preţul cu ridicata – la care producătorii industriali vând produsele fabricate. Structura
preţului este identică cu preţul cu ridicata tratat la preţul de aprovizionare, aceasta
deoarece vânzătorul este producătorul, iar pentru el acest preţ este un preţ de vânzare. În
structura preţului respectiv, suma TVA cuprinsă în preţul facturat se compune din
următoarele elemente:
a. suma TVA anterioară generată de procesul de aprovizionare cu materii prime,
materiale, echipamente necesare activităţii de producţie (TVA deductibil);
b. suma TVA generată de valoarea adăugată de producători în timpul procesului de
producţie (TVA colectat).
Prima sumă a fost inclusă în preţul de achiziţionare iar cea de-a doua sumă va fi adăugată
la preţul de vânzare.
OBS. În majoritatea cazurilor, preţul cu ridicata este un preţ neg ociat.
2) Preţul de vânzare practicat de importatori (preţ de livrare al importului). Structura
preţului de livrare practicat de importator conţine toate elementele menţionate la preţul de
aprovizionare pentru produsele de import plus câteva elemente specifice fiecărei firme.
Astfel, structura completă a acestui tip de preţ este:
a. Valoarea mărfii declarată în vamă;
b. Valoarea cheltuielilor de transport şi asigurare pe parcurs extern;
c. Valoarea cheltuielilor de încărcare-descărcare, manipulare şi orice alte cheltuieli
efectuate pe parcurs extern;
d. Taxa vamală;
e. Accizele;
f. Comisionul punctului vamal;
g. TVA;
h. Cheltuieli interne directe ( dacă nu sunt suportate din comision);
i. Comisionul firmei importatoare (suma absolută a acestuia se calculează înmulţind
cota procentuală a comisionului cu suma care reprezintă baza de calcul a TVA
plătită de importatori).
61
3) Preţul de vânzare practicat de comerţul cu ridicata – apar două situaţii:
a. Pentru produsele indigene – preţul cu ridicata cuprinde în plus faţă de elementele
arătate anterior (la preţul de aprovizionare cu ridicata) adaosul comercial şi TVA
aferentă adaosului comercial
b. Pentru produsele de import – apare în plus (pe lângă elementele anterioare)
i. Comisionul firmei;
ii. TVA aferentă comisionului;
iii. Plus alte cheltuieli suportate în afara comisionului.
4) Preţul de vânzare cu amănuntul – este preţul la care se vând produsele către
consumatorul sau utilizatorul final. În această situaţie vor apărea în plus:
a. Adaosul comercial practicat de firma detailistă;
b. Suma TVA generată de acest adaos.
M1.U7.5. Condiţii de livrare
În cadrul politicilor de preţ, un rol important revine condiţiilor de livrare (condiţii de

franco). Condiţiile de livrare precizează cine suportă anumite cheltuieli, întinderea spaţială a
obligaţiilor asumate de fiecare partener şi sfera acestor obligaţii.
Condiţiile de livrare se desfăşoară pe 2 coordonate:
1) Piaţa internă
2) Relaţii comerciale internaţionale.
1) Pe piaţa internă se disting următoarele tipuri de condiţii de franco:
a. Franco-furnizori – are în vedere că toate cheltuielile apărute după eliberarea
produsului din producţie le suportă cumpărătorul.
b. Franco-gara de expediţie (franco-expeditor) – este o condiţie de livrare în care
toate cheltuielile de manipulare. Încărcare, descărcare cad în sarcina vânzătorului
până la gara sau firma de expediţie. De aici cheltuielile şi riscurile le suportă
cumpărătorul.
c. Franco-staţia de destinaţie – vânzătorul suportă cheltuielile de transport şi
manipulare până în acest punct al fluxului produselor.
d. Franco-beneficiari – condiţie conform căreia vânzătorul suportă toate cheltuielile
şi riscurile până la sediul cumpărătorului.
62
2) Condiţiile de livrare în relaţiile economice internaţionale (sistemul INCOTERMS).
Sistemul Incoterms precizează condiţiile de livrare a mărfurilor în schimburile
internaţionale (transport, asigurare, risc).
a. Condiţia de livrare “E” – vânzătorul ţine marfa la sediul său neimplicându-se în
asigurarea, organizarea şi desfăşurarea transportului.
b. Condiţia de livrare “F” – vânzătorul se confruntă cu obligaţia de a livra marfa
unui cărăuş angajat sau numit de către cumpărător.
c. Condiţia de livrare “C” – vânzătorul angajează transportul, el nu îşi asumă nici
un risc cu privire la pierderile sau deteriorarea mărfii.
d. Condiţia de livrare “D” – are în vedere implicarea totală a vânzătorului, el
angajează şi organizează în întregime transportul. El suportă toate riscurile şi
costurile necesare aducerii sau ajungerii mărfii în ţara de destinaţie.
Preţul trebuie să se formeze în mod liber pe baza raportului dintre cerere şi

ofertă. Pe lângă acest raport, preţul depinde şi de numeroase alte variabile:
1.la nivelul producătorilor, preţul trebuie să acopere cheltuielile şi să genereze
profit.
2. la nivelul firmelor cu activitate de comerţ, în structura preţului este cuprins
şi adaosul comercial. Mărimea adaosului comercial diferă de la un sector de
activitate la altul precum şi de la o firmă la alta. Adaosul comercial este calculat
şi adăugat atât de comerţul cu ridicata cât şi de către comerţul cu amănuntul. În
cadrul activităţilor comerciale ce importul şi exportul de mărfuri nu se operează
cu noţiunea de adaos comercial ci cu cea de comision care îndeplineşte aceleaşi
funcţii.
Mărimea sumei adaosului comercial depinde de:
1. valoarea bunului economic exclusiv TVA;
2. cantitatea achiziţionată şi vândută;
3. cota relativă stabilită în mod liber de fiecare agent economic.
Libertatea agentului economic în stabilirea cotei de adaos comercial este însă
relativă deoarece prin mecanismele de piaţă se stabilesc o serie de restricţii
determinate de:
1.concurenţă;
2.asigurarea vandabilităţii produsului;
63
3.mărimea cheltuielilor de comercializare;
4. mărimea profitului propus;
5. raportul cerere-ofertă existent pe piaţă.
În general, cota de adaos comercial se stabileşte:
CAC 
A c
PA  TVA
unde: CAC – cota de adaos comercial; A c  sumă de adaos comercial;
PA – preţ de achiziţie; TVA – taxă pe valoare adăugată.
M1.U7.6. Rezumat
Ca aspecte macroeconomice ale economiei de piaţă trebuie avute în vedere

libertatea comerţului şi libertatea preţurilor. Asemenea libertăţi se referă la
posibilitatea confruntării pe orice zonă de piaţă a bunurilor economice indigene
sau străine, la preţuri formate în mod liber, prin comportamentul nedirijat al
agenţilor economici.
În procesul circulaţiei mărfurilor preţul este întâlnit atât cu ocazia cumpărării,
achiziţionării sau aprovizionării cât şi cu ocazia vânzării produselor. Pentru a se
putea obţine profit, preţul de vânzare va trebui să fie mai mare decât preţul de
cumpărare.
În cadrul politicilor de preţ, un rol important revine condiţiilor de livrare (condiţii
de franco). Condiţiile de livrare precizează cine suportă anumite cheltuieli,
întinderea spaţială a obligaţiilor asumate de fiecare partener şi sfera acestor
obligaţii.
Condiţiile de livrare se desfăşoară pe 2 coordonate:
1.Piaţa internă
2.Relaţii comerciale internaţionale.

1. Care este tipologia preţurilor de aprovizionare.
2. Care este tipologia preţurilor de vânzare.
3. Precizaţi cum se calculează mărimea sumei adaosului comercial.
4. Care sunt cele 2 coordonate pe care se desfăţoară condiţiile de livrare.
5. Explicaţi condiţiile de livrare în relaţiile economice internaţionale (sistemul
INCOTERMS).
64
Temă de control
Realizati o lucrare de max 2 pag prin care sa aratati ce influenta are
cresterea TVA de la 19% la 24 % asupra preturilor de consum dar si asupra
profiturilor firmelor.
65
Modulul 2.
Tipologii comerciale
Introducere..............................................................................................................................66
Obiectivele modului............................................................................................... .................66
M2.U1. Abordarea tipologică în activitatea comercială de gros ........................................ 67
M2.U2. Abordarea tipologică în comerţul cu amănuntul.................................................. 74
M2.U3. Sisteme de organizare ale aparatului comercial................................................... .96
.
Introducere
În acest modul se vor trata aspectele legate de tipologia activităţii comerciale de

gros, abordarea tipologică în comerţul cu amănuntul, definirea şi explicarea
sistemelor de organizare ale aparatului comercial.
Obiectivele modulului
În cadrul acestui modul se are în vedere atigerea următoarelor obiective:
- etapizarea activităţii comerciale şi localizarea comrerţului cu ridicata
în cadrul circuitelor comerciale ale produselor.
- eplicarea conţinutului comerţului cu ridicata şi rolului economic ce
revine acestuia
- explicarea funcţiilor comerţului cu ridicata
- prezentarea conţinutului, rolului economic şi a funcţiilor comerţului
cu amănuntul
- localizarea comerţului cu amănuntul în cadrul diferitelor circuite
comerciale.
- explicarea şi descrierea structurii organizaţionale a comerţului cu
amănuntul.
- prezentarea conceptului de servicii comerciale.
- prezentarea conceptelor de comerţ independent, comerţ asociat,
comerţ integrat
- sistemul acordurilor de franciză şi leasingul
66
M2.U1.
Abordarea tipologică în activitatea comercială de gros
M2.U1.1.Introducere....................................................................... ..........................................67
M2.U1.2.Obiectivele unităţii de învăţare.................................................................... ..............67
M2.U1.3. Conţinutul şi rolul comerţului cu ridicata................................................ .................68
M2.U1.4. Funcţiile comerţului cu ridicata...................................... .......................................... 69
M2.U1.5. Tendinţele pe plan mondial în evoluţia comerţului cu ridicata................................71
M2.U1.6. Rezumat........................................................................................................ ............73
M2.U1.7. Test de evaluare a cunoştinţelor............................................................ ...................73
Comerţul cu ridicata reprezintă acel stadiu al circulaţiei mărfurilor, în cadrul căruia au
loc operaţiuni de vânzare-cumpărare a mărfurilor în scopul revânzării lor ulterioare.
Rolul economic al comerţului cu ridicata trebuie analizat atât în raport cu producătorii
cât şi în raport cu comercianţii cu amănuntul.

După studierea acestei teme veţi fi în măsură:
 sa definiţi comerţul cu ridicata
 sa identificaţi trasaturile specifice comerţului cu ridicata
sa analizaţi rolul comerţului cu ridicata în raport cu producătorii şi cu consumatorii
sa descrieţi structura comerţului cu ridicata şi principalele tipuri de intermediari
 sa analizaţi tendinţele comerţului cu ridicata
67
M2.U1.3. Conţinutul şi rolul comerţului cu ridicata
Circulaţia mărfurilor ca fază a producţiei sociale în care se realizează valoarea

mărfurilor şi trecerea lor în sfera consumului cunoaşte 2 stadii:
1. circulaţia mărfurilor cu ridicata;
2. circulaţia mărfurilor cu amănuntul.
Circulaţia mărfurilor cu ridicata reprezintă stadiul în care mărfurile se cumpără şi se
vând în partizi mari în scopul revânzării sau al prel ucrării lor ulterioare.
Exemple
Circulaţia mărfurilor în comerţul cu ridicata priveşte cvasitotalitatea bunurilor
realizate în procesul de producţie. Circulaţia mărfurilor cu amănuntul are în
vedere cumpărarea mărfurilor de la diverşi producători sau comercianţi şi
vânzarea acestora către consumatori.
Dati un exemplu de marfuri a caror distributie se preteaza cel mai bine prin
intermediul grosistului
Principalele deosebiri între comerţul cu amănuntul şi cel cu ridicata
1. nu toate produsele care formează obiectul circulaţiei mărfurilor cu ridicata intră ca

obiect în circulaţia mărfurilor cu amănuntul;
2. în cadrul comerţului cu ridicata mărfurile circulă constituite în partizi mari sub forma
loturilor industriale, în comerţul cu amănuntul mărfurile intră în partizi mari şi pleacă
în partizi mici, în general sub formă de sortiment;
3. comerţul cu ridicata se realizează în general între persoane juridice iar comerţul cu
amănuntul se realizează între diverse tipuri de firme şi consum atori.
Exemple
. Circulaţia mărfurilor în comerţul cu ridicata poate fi organizată sub 3 modalităţi:
1. ca activitate independentă – constituind obiectul comerţului cu ridicata:
Producător Comerţ cu ridicata Comerţ cu amănuntul Consumator
2. ca activitate auxiliară a producătorului:
Producător [Comerţ cu Ridicata] Comerţul cu amănuntul
Consumator
68
3. ca activitate integrată în cadrul marilor firme de comerţ cu amănuntul:
Producător [Comerţul cu ridicata] Comerţul cu amănuntul
Consumator
Prezenţa comerţului cu ridicata ca intermediar nu este obligatorie, ea trebuie să se justifice pe

de o parte din punct de vedere economic, prin intermediul avantajelor ce le poate aduce
producătorului şi detailistului, iar pe de altă parte, prin condiţiile concrete din fiecare zonă de
piaţă.
Din punct de vedere economic avantajele pentru producător şi detailist sunt:

1. comerţul cu ridicata trebuie să asigure scutirea producătorului de preocupări şi costuri
privind cunoaşterea pieţei;
2. trebuie să scutească producătorul de o serie de cheltuieli de comercializare;
3. comerţul cu ridicata preia riscul comercial;
4. pentru detailist, comerţul cu ridicata trebuie să-i asigure comerţului cu amănuntul o
aprovizionare ritmică şi trebuie să-i mai asigure varietatea sortimentală.
M2.U1.4. Funcţiile comerţului cu ridicata
1. Organizarea aprovizionării reţelei comerţului cu amănuntul

În acest scop, comerţul cu ridicata trebuie să organizeze un sistem de relaţii economice şi
juridice cu:
a. producătorii pentru furnizări de mărfuri;
b. detailiştii pentru vânzarea acestor mărfuri.
Pentru a se realiza această funcţie, comerţul cu ridicata trebuie să:

a. încheie contracte economice sau înţelegeri pentru ca în baza acestora să poată
orienta producătorul în funcţie de cerinţele detailistului;
b. stabileşte formele de aprovizionare ale detailiştilor;
c. stabileşte partizile de mărfuri şi graficele de aprovizionare a le detailiştilor.
2. Organizarea mişcării mărfurilor între producător şi detailist – comerţul cu ridicata
este obligat să:
a. să aleagă furnizorii care asigură o aprovizionare rapidă şi eficientă;
69
b. să asigure optimul procesului de aprovizionare în funcţie de destinaţia produselor
şi rutele de transport;
c. să asigure securitatea mărfurilor pe rutele de aprovizionare;
d. să stabilească circuitul economic al mişcării mărfurilor (aprovizionare prin depozit
sau prin tranzit);
e. să asigure circuitul informaţiei necesare în sistemul de legătură
Producător Angrosist Detailist
3. Formarea sortimentului comercial – comerţul cu ridicata face în general operaţiuni de
transformare a loturilor industriale în sortimente comerciale (în general pentru mărfuri de
sortiment complex: ţesături, cosmetice).
4. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare – este cazul produselor indigene livrate în vrac.
Comerţul cu ridicata operează:
a. prelucrarea produselor acolo unde este cazul;
b. dozarea produselor în cantităţi uzuale consumului individual;
c. preambalare sau ambalare.
5. Formarea stocurilor şi păstrarea mărfurilor.
În cazul mărfurilor de consum sezonier, formarea stocurilor are loc pe tot parcursul anului
pentru ca în momentele de maximă intensitate a cererii, să fie aprovizionată piaţa cu
cantităţile de mărfuri necesare consumului.
Exemple
Comerţul cu ridicata realizează transformarea loturilor industriale în sortimente
comerciale.
Să ne reamintim..........
Activitatea ce se desfăşoară în cadrul comerţului cu ridicata prezintă câteva
trăsături specifice: actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi
economice; în cadrul comerţului cu ridicata se tranzacţionează partzi mari de
mărfuri; activitatea de comerţ cu ridicata nu încheie circuitul economic al
miscării mărfurilor, ci mijloceşte doar legătura dintre producţie şi comerţul
cu amănuntul.
70
M2.U1.5.Tendinţe în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan mondial
Există două mari tendinţe:
1. menţinerea locului comerţului cu ridicata în circuitul clasic al circulaţiei mărfurilor
adică:
a. activitatea independentă
b. activitatea auxiliară
c. activitatea integrată
Exemple
a. activitatea independentă P CR CA C
b. activitatea auxiliară P [CR] CA C
c. activitatea integrată P [CR] CA C
P-producător
CR-comerţ cu ridicata
CA –comerţ cu amănuntul
2. are în vedere noi soluţii pentru asigurarea circulaţiei mărfurilor de către angrosişti în
condiţii avantajoase atât pentru producători, detailişti şi consumatori
Soluţii sau tendinţe:
1. magazine en-gros în lanţ – sistemul constă în uniunea mai multor angrosişti de
mărime mică cu mici detailişti independenţi.
Caracteristici :
a. încercarea celor asociaţi de a obţine condiţii de aprovizionare similare cu cele ale
supermerketurilor;
b. menţinerea independenţei asociaţilor.
2. magazine depozit ale comerţului cu ridicata cu autoservire.
Caracteristici:
a. detailiştii nu au nici o obligaţie faţă de angrosişti;
b. detailistul intră în asemenea magazine în cadrul cărora alege şi comunică
produsele de care are nevoie;
c. se practică sistemul plăţii imediate a mărfurilor comandate;
d. angrosistul nu asigură transportul mărfurilor la sediul detailistului;
e. angrosistul nu mai are nici o responsabilitate legată de risc.
71
3. cooperative ale detailiştilor – soluţia are în vedere unirea mai multor detailişti
independenţi care îşi creează propria firmă de comerţ cu ridicata.
4. magazine depozit cu mica ridicată – este vorba despre firme specializate în
organizarea unor activităţi en-gros care au la bază depozite de mărfuri de capacitate
medie puse la dispoziţia detailiştilor. Aceste firme practică:
a. sistemul aprovizionării prin autoservire (detailistul alege, comandă, plăteşte);
b. sistemul comenzilor prin comis-voiajori;
c. metoda precomenzilor (se are în vedere aprovizionarea prioritară a celor care şi-au
făcut cunoscute intenţiile de a se aproviziona de la firma respectivă);
d. se asigură transportul mărfii la sediul detailistului;
e. astfel de firme pot acorda credite comerciale în funcţie de natura relaţiei cu
detailistul;
f. organizarea comerţului cu ridicata în trepte:
I. mari detailişti ce şi-au creat proprii angrosişti;
II. aceiaşi angrosişti aprovizionează mici detailişti;
III.detailiştii care aprovizionează consumatorii
Exemple
I. P CA[CR] - mari detailişti ce şi-au creat proprii angrosişti;

II. CR mici CA - aceiaşi angrosişti aprovizionează mici detailişti;
III. CA C - detailiştii care aprovizionează consumatorii;
Organizarea în trepte a comerţului cu ridicata se caracterizează prin faptul că acest

comerţ cu ridicata este subordonat marilor firme de comerţ cu amănuntul. Marea
firmă detailistă îşi organizează întreprinderea independent de comerţul cu ridicata,
comerţ care răspunde pe de o parte de aprovizionarea marilor firme de comerţ cu
amănuntul, iar pe de altă parte, de organizarea unor întreprinderi cu ridicata mai
mici, amplasate în zone mai largi, însărcinate cu aprovizionarea micilor detailişti.
g. organizarea unor firme de comerţ cu ridicata cu depozite ale căror procese
tehnologice sunt complet automatizate.
72
Concepeţi o nouă formulă de comerţ cu ridicata.
M2.U1.6. Rezumat
Comerţul cu ridicata reprezintă un stadiu al circulaţiei mărfurilor, în cadrul căruia au
loc operaţiuni de vânzare –cumpărare a mărfurilor în scopul revânzării lor ulterioare.
Funcţiile comerţului cu ridicata se referă la :cumpărarea şi concentrarea unor fonduri
de mărfuri în vederea aprovizionării comerţului cu amănuntul; stocarea unor cantităţi
mari de mărfuri; trasformarea sortimentului industrial în sortiment comercial;
revânzarea mărfurilor în cantităţi mai mici către comercianţii cu amănutul;
cercetarea permanetă a pieţei.

1. Care este conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata ?
2. Care sunt trăsăturile specifice comerţului cu ridicata?
3. Care este rolul comerţului cu ridicata în raport cu producătorii?
4. Ce facilităţi oferă comerţul cu ridicata detailiştilor?
5. Care sunt activităţile desfăşurate de firmele de comerţ cu
ridicata?
6. Enumeraţi funcţiile comerţului cu ridicata.
7. Care sunt pricipalele tendinţe în comerţul cu ridicata?
Temă de control
Particularităţile comerţului cu ridicata cu produse agro-alimentare.

Analiza specificului activităţilor desfăşurate de comerţul de tip cash&carry.
73
M2.U2.
Abordarea tipologică a comerţului cu amănuntul
M2.U2.1.Introducere............................ ........................................... ..........................................74

M2.U2.2.Obiectivele unităţii de învăţare........................................ ..........................................74
M2.U2.3.Conţinutul activităţii, rolul economic şi funcţiile comerţului cu amănuntul.........75
M2.U2.4. Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul.........................................................76
M2.U2.5. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul pe plan mondial................. .............90
M2.U2.6. Serviciile comerciale...............................................................................................93
M2.U2.7. Rezumat................................................................................ ...................... ..............94
M2.U2.8. Test de evaluare a cunoştinţelor............................................................ ...................94
Prin vânzarea mărfurilor în comerţul cu amănuntul acestea părăsesc sfera
circulaţiei şi intră în sfera consumului.
Mărfurile, în cadrul comerţului cu amănuntul, se vând către consumatorii sau
utilizatorii finali în cantităţi mici şi în stare de funcţionare.

După studierea acestei teme veţi fi în măsură :
 să cunoaşteti conţinutul, rolul şi funcţiile comerţului cu amănuntul;
 să cunoaşteti structura formelor de vânzare utilizate în cadrul comerţului cu
amănuntul;
 să analizaţi tendinţele care se manifestă în evoluţia comerţului cu amănutul.
74
M2.U2.3.Conţinutul activităţii, rolul economic şi funcţiile comerţului cu amănuntul
Rolul comerţului cu amănuntul constă în principal în a cumpăra mărfuri pentru a le

revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, în general în cantităţi mici şi în stare de
funcţionare. Economia modernă a generat noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul,
determinându-l ca, alături de vânzarea propriu-zisă, să includă şi realizarea unor servicii care
să ducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorului.
Conţinutul comerţului cui amănuntul poate fi definit ca reprezentând un ansamblu
de activităţi şi de relaţii organizate şi desfăşurate de unităţi specializate în circulaţia mărfurilor
în scopul aprovizionării consumatorilor.
Datorită complexităţii activităţii activităţii comerţului cu amănuntul, pe lângă relaţiile
economice de schimb, acest tip de comerţ mai are în vedere şi relaţii juridice şi relaţii
financiar-bancare, prestări de servicii şi relaţii de muncă. Prin intermediul acestor relaţii
comerţul cu amănuntul se integrează organic în mecanismul de piaţă fiind direct conectat cu
cele 4 componente ale pieţei globale:
1. piaţa bunurilor şi serviciilor;
2. piaţa capitalurilor;
3. piaţa schimburilor monetare;
4. piaţa forţei de muncă.
Sub aspect logistic, comerţul cu amănuntul reprezintă un proces unitar format din 3 părţi:
1. aprovizionare;
2. stocare;
3. vânzare.
Exemplu
Specificitatea comerţului cu amănuntul este dată de următoarele elemente:
1. mărfurile care se vând prin comerţul cu amănuntul sunt destinate în
principal consumului individual;
2. vânzarea-cumpărarea are loc în principal prin intermediul relaţiilor
băneşti;
3. prin vânzare către consumator mărfurile ies din circulaţie şi intră în
consum.
75
Funcţiile comerţului cu amănuntul:
1. comerţul cu amănuntul cumpără mărfuri pentru a le revinde. Prin această
funcţie comerţul cumpără mărfuri în partizi mari care să corespundă capacităţilor
de stocare a fiecărei unităţi din reţeaua de distribuţie. Aceste partizi de mărfuri
sunt descompuse iar mărfurile sunt puse la dispoziţia clienţilor în cantităţi mici şi
foarte mici. Această funcţie ar trebui să genereze avantaje pentru clientelă care nu
trebuie să fie obligată să-şi imobilizeze părţi mari din venituri în vederea realizării
unor achiziţii.
2. asigurarea unităţilor comerţului cu amănuntul în toate zonele, localităţile şi
punctele populate. Funcţia presupune:
a. o amplasare a unităţilor în toate punctele de consum, indiferent de condiţiile
specifice zonelor şi localităţilor;
b. deschiderea şi funcţionarea acestor unităţi în toate zilele potrivit unui program
de funcţionare corespunzător cerinţelor consumatorilor;
c. asigurarea unui sortiment foarte larg şi suficient de complex care să pună la
dispoziţia consumatorilor toate produsele realizate de producţia industrială şi
agricolă.
Prin intermediul acestei funcţii se asigură cumpărătorilor posibilităţi maxime de
aprovizionare şi li se asigură posibilitatea de a alege produsele pe care le consideră
cele mai adecvate satisfacerii nevoilor lor.
M2.U2.4. Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul
Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul

Comerţul cu amănuntul se exercită prin sisteme foarte diferite, aceste sisteme cât şi
formele concrete de realizare a comerţului cu amănuntul au o complexitate deosebită datorită:
1. universalităţii mărfurilor oferite de comerţul cu amănuntul;
2. datorită condiţiilor specifice de comercializare a fiecărei grupe de mărfuri;
3. datorită mijloacelor de realizare a relaţiilor de schimb;
4. datorită unor factori aleatori: zonali sau sezonieri.
În acest context apare importantă sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul.
Această sectorizare se face având la bază caracteristicile merceologice ale grupelor de
mărfuri.
76
Astfel întâlnim:
1. sectorul de comerţ cu mărfuri alimentare;
2. sectorul alimentaţiei publice;
3. sectorul comerţului cu mărfuri nealimentare.
Prezentarea sectoarelor:
1. Comerţul cu mărfuri alimentare – acest tip de comerţ are în vedere mărfuri de cerere
curentă, a căror cumpărare se realizează de către consumatori cu o frecvenţă relativ constantă
în timpul anului. Mărfurile se asociază în consum. Majoritatea mărfurilor sunt alterabile.
Acest comerţ se realizează prin:
 existenţa unei reţele de mari unităţi generale care să comercializeze întreg universul de
mărfuri alimentare;
 existenţa diferitelor tipuri mici de unităţi specializate şi cu rol de completare care
asigură prezenţa comerţului alimentar pe întreg teritoriul localităţii.
Exemplu
În România, cea mai mare parte a comerţului alimentar se realizează încă prin
mici unităţi comerciale tradiţionale.
2. Alimentaţia publică – presupune combinarea a 3 tipuri de activităţi:

a. un proces de producţie;
b. un proces de vânzare către consumatori;
c. prestări de servicii.
a. Procesul de producţie – în cadrul comerţului cu produse de alimentaţie publică se
desfăşoară o activitate de producţie ce constă în transformarea unor materii prime
alimentare în preparate culinare sau de cofetărie;
b. În alimentaţia publică se desfăşoară şi o activitate comercială clasică şi anume
vânzarea produselor respective către consumatori;
c. Alimentaţia publică cuprinde şi importante activităţi de prestări de servicii. Aceste
activităţi sunt legate în special de vânzarea produselor în condiţii civilizate şi într-un
cadru ambiental care să atragă şi să mulţumească consumatorul.
77
3. Comerţul cu mărfuri nealimentare – reprezintă sectorul cel mai important din cadrul
comerţului cu amănuntul.
Fenomenul se datorează următoarelor cauze:
a. produsele ce fac obiectul activităţii urmează să satisfacă în consum cerinţele foarte
variate incluzând: trebuinţele de ordin fiziologic, socio-cultural şi de confort;
b. produsele nealimentare urmează să satisfacă şi trebuinţe ce ţin de consumul
intermediar.
În cadrul comerţului cu mărfuri nealimentare întâlnim în principal următoarele tipuri de
magazine:
a. mari magazine universale ce conferă condiţii superioare de achiziţionare a
mărfurilor;
b. unităţi de tipul buticurilor în cadrul cărora sortimentul este foarte restrâns dar
puternic specializat.
Exemplu
Concurenţa din comerţul nealimentar a determinat apariţia specializărilor în
acest domeniu.
Comerţul nealimentar specializat. Principalele direcţii de specializare:
1. specializare monoprodus – firma comercializează un singur produs (ex.:
televizoare);
2. specializare monosector – firma oferă o categorie mai largă de produse şi un
sortiment extensiv (ex.: electrocasnice);
3. specializare monoclientelă – are în vedere axarea pe anumite teme (produse
dietetice, produse puternic tehnologizate);
4. specializare multisectorială – lanţuri de magazine specializate ce au ca
obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de
comerţ specializat.
Identificati principalele forme ale comertului nelimentar specializat din

Roamania
78
În cadrul distribuţiei mărfurilor, alături de comerţul cu ridicata, un rol important îi
revine comerţului cu amănuntul.
Structurarea formelor de vânzare în comerţul cu amănuntul

Formele de vânzare reprezintă un element de profil al activităţii comerciale care
orientează întreg procesul managerial. Diferitele forme ale activităţii comerciale cu amănuntul
sunt structurate în funcţie de 2 criterii:
1. tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor;
2. metodele utilizate în procesul de vânzare (formele concrete de vânzare).
În funcţie de aceste criterii întâlnim:
1. comerţul stabil;
2. comerţul mobil;
3. comerţul fără magazine.
I. comerţul stabil – este reprezentat de o reţea de unităţi bine delimitate din punct de
vedere al amplasării şi al perioadelor de funcţionare. Acest tip de comerţ poate fi realizat în
două sisteme:
A. prin intermediul unităţilor clasice;
B. prin reţeaua de automate.
A. Unităţile clasice – reprezintă forma cea mai obişnuită şi cea mai răspândită din comerţ.
În acest caz, comerţul se realizează prin intermediul unei largi reţele de unităţi
comerciale de diferite profiluri şi mărimi în raport direct cu complexitatea sortimentală
a fiecărei grupe de mărfuri. Pentru acest tip de comerţ de asigură condiţiile necesare
pentru:
a. o largă expunere a mărfurilor;
b. alegerea neîngrădită a mărfurilor;
c. prestarea unor servicii comerciale care să contribuie la creşterea confortului de
cumpărare;
Metode de vânzare utilizate de către unităţile clasice :
1. vânzarea clasică se poate utiliza în procesul de comercializare a oricărui tip de
produs. Vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ, acesta
devine chiar mai important decât produsul. Acţiunile vânzătorului au un dublu
efect:
79
a. cunoştinţele sale despre produs îi dau menirea de a argumenta şi demonstra
punând astfel în valoare calităţile produsului;
b. prin cunoştinţele sale referitoare la vânzări el poate acţiona în sensul
sporirii încrederii cumpărătorului potenţial.
2. vânzarea prin sistemul autoservirii (liber service-ului). Caracteristici:
a. absenţa vânzătorului şi libertatea clientului de a circula după bunul său plac
sau potrivit interesului său;
b. accentul este pus pe importanţa vizualizării produsului printr-o ambalare şi
prezentare bine individualizată, o etalare corespunzătoare şi o publicitate
puternică la locul de vânzare;
c. promovarea unui management al magazinului axat pe buna organizare a
fluxurilor de mărfuri şi de cumpărători, folosind în acest sens sisteme
adecvate de amplasare a raioanelor şi de dispunere a mărfurilor.
Exemplu
Comerţul cu amănuntul practică sistemul autoservirii în toate tipurile de
magazine. S-au conturat tipuri de magazine care prezintă interes atât pentru
modul de prezentare cât şi pentru formele de comercializare.
a. Magazinele SUPERETE – sunt unităţi specializate în

comercializarea produselor alimentare a căror suprafaţă de vânzare
nu depăşeşte 400 mp şi au cel mult 5 raioane de mărfuri;
b. SUPERMAGAZINELE – sunt unităţi comerciale cu o suprafaţă
de până la 2500 mp care asigură un sortiment mai larg dar axat tot
pe mărfuri alimentare;
 Supermagazine tradiţionale – sunt magazine generale care
practică liber – service-ul şi care practică în general largi
sortimente de băcănie, congelate, articole de uz casnic;
 Supermagazine orientate – sunt caracterizate printr-o largă
introducere în procesul de vânzare a diverselor tipuri de
servicii comerciale. Acest tip de magazin este puternic
specializat şi individualizat.
c. HIPERMAGAZINELE – sunt unităţi comerciale cu o suprafaţă

de până la 10.000 mp în care predomină sortimentele de mărfuri
80
alimentare şi care combină în procesul de vânzare multiple servicii
comerciale, facilităţi de preţ şi alte metode de atragere a clienţilor.
d. Magazinele DISCOUNT – sunt unităţi comerciale ce propun o
mare varietate de produse nealimentare ce sunt oferite de multe ori
la preţuri mult mai mici faţă de magazinele generale sau comerciale
(6500 – 7500 mp).
e. Magazinele DRUGSTORE – acest magazin a fost iniţial creat
pentru a vinde produse farmaceutice, astăzi comercializează ţigări,
ziare, cărţi, papetărie, parfumerie, îmbrăcăminte, încălţăminte.
Toate produsele sunt prezentate în sortimente restrânse. Aceste
unităţi practică:
 distribuţia de masă stil bazar în centrele comerciale ale
oraşelor;
 distribuţia selectivă în stil butic, în zonele selecte ale
oraşelor, în zone de agrement şi în pasaje;
f. Magazinele de tip CARGOU – sunt unităţi comerciale cu mari
suprafeţe comerciale (de vânzare) în care se comercializează
mărfuri alimentare dar şi bunuri de folosinţă îndelungată.
B. Prin reţeaua de automate –caracteristici:
1. punctele de vânzare oferă un sortiment de mărfuri foarte restrâns punând accent pe

articolele de strictă necesitate din categoria produselor de consum curent;
2. comercializarea se realizează prin utilizarea unor tehnologii automatizate;
3. desfăşurarea continuă a activităţii, fără orare de funcţionare şi amplasare fără
restricţii în punctele cu cerinţe deosebite;
4. astfel de automate pot rezolva unele necesităţi de bază în zonele foarte aglomerate.
Avantaje:
1. pentru cumpărător:
a. comoditate;
b. rapiditate;
c. posibilitatea efectuării cumpărăturilor la orice oră.
81
2. pentru comerciant:
a. uşurinţă în exploatare (permite aprovizionarea itinerantă pe măsura
stocurilor di automate);
b. permite o eficienţă ridicată a activităţii desfăşurate pentru că duce la
reducerea la maxim a forţei de muncă utilizate.
II. Comerţul mobil – constă într-un comerţ făcut de puncte de vânzare în continuă
mişcare. Acest tip de comerţ poate fi exercitat de către următoarele tipuri de unităţi sau puncte
de vânzare:
a. tonete mobile;
b. chioşcuri mobile;
c. furgonete magazin;
d. autobuze magazin.
Exemple
Ca sisteme de organizare şi desfăşurare a activităţii comerciale pot fi avute în
vedere următoarele variante:
a. deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi ce
oferă un sortiment restrâns de produse;
b. gruparea unor unităţi mobile în cadrul pieţelor obişnuite de mărfuri ce
au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din
reţeaua stabilă;
c. concentrarea unităţilor mobile în anumite zone, în zilele de târg din
localităţile deservite;
d. organizarea unui comerţ mobil itinerant realizat cu ajutorul unor
mijloace de transport bine adaptate, având la bază programe bine
stabilite de deplasare şi cu orare fixe de oprire şi funcţionare pentru
fiecare localitate sau zonă de pe itinerariul stabilit.
Identificaţi afaceri în cadrul comerţului mobil din România
III. Comerţul fără magazine – în acest caz, comerciantul apelează la un evantai foarte
larg de practici comerciale pentru a pune la dispoziţia cumpărătorului mărfurile necesare fără
82
a necesita prezenţa acestora în magazine sau alte puncte de vânzare. Sub aspectul organizării,
acest tip de comerţ poate fi realizat:
a. de firme independente;
b. de firme care gestionează mari suprafeţe comerciale cu amănuntul (ca activitate
auxiliară).
În funcţie de mijloacele şi tehnicile comerciale folosite întâlnim:
1. vânzări tradiţionale fără magazine;
2. vânzări electronice.
1. Vânzări tradiţionale fără magazine – întâlnim două variante:
a. Vânzări la domiciliu – au în vedere o tranzacţie comercială realizată prin
intermediul unui vânzător care vizitează cumpărătorii potenţiali la reşedinţa
acestora. Produsele comercializate: de întreţinere casnică, de înfrumuseţare,
articole de vestimentaţie şi accesorii etc.
Avantaje:
a. Personalul ar trebui să fie în general mai motivat decât personalul dintr-
un magazin clasic pentru că este plătit din comision;
b. Sistemul întâlnirilor cu consumatorii favorizează vânzările piramidale
(nu iei aspiratorul dar poate spreiul);
Dezavantaje:
a. Existenţa la consumatori a sentimentului de nesiguranţă;
b. Dificultăţi în formarea vânzătorilor la domiciliu.
b. Vânzarea prin corespondenţă şi/sau catalog – este vorba de un tip de comerţ
fără contact verbal între parteneri. Toate operaţiunile se efectuează în scris,
utilizându-se publicitatea directă, comenzile consumatorilor şi sistemul
expedierilor de către vânzători. Factorii care au determinat succesul acestei
metode pot fi grupaţi astfel:
1. factori socio-economici – creşterea populaţiei active feminine,
îmbătrânirea populaţiei;
2. factori externi comerţului – creşterea costului carburanţilor şi larga
răspândire a cărţilor de credit;
3. factori concurenţiali – orarele limitate de funcţionare a magazinelor
clasice sau calitatea necorespunzătoare a unor servicii comerciale
acordate de personalul din unele magazine sau dificultăţi de acces sau
staţionare în centrele oraşelor.
83
Avantaje pentru comerciant:
a. creşterea numărului de cumpărători şi a cifrei de afaceri, absenţa
restricţiilor geografice cu privire la vânzări;
b. nivelul mai scăzut al costurilor pentru logistică şi stocaj;
Dezavantaje pentru comerciant:

a. serviciile furnizate cumpărătorilor depind de calitatea activităţii
altor prestatori (poştă, transportatorul);
b. gradul de returnare al mărfurilor este mult mai ridicat decât în
comerţul tradiţional.
2. Vânzările electronice – comerţul fără magazine este bazat pe vânzările electronice.
Există mai multe forme: internet, videotext, televiziune cablată.
Formele principale ale vânzărilor electronice sunt:
a. Vânzări directe generate de publicitatea TV;
b. Vânzări prin videotext;
c. Vânzări prin televiziunea cablată;
d. Vânzări electronice cu ajutorul internetului.
a. Vânzări directe generate de publicitatea TV – se are în vedere folosirea unui
spaţiu publicitar ca suport al tranzacţiei mediate de televiziune şi realizate cu
consumatorii. În acest caz, mesajul publicitar este compus din două părţi:
i. Are în vedere informarea asupra produsului şi a caracteristicilor
acestuia;
ii. Are în vedere convingerea telespectatorului de a trece la achiziţionarea
produselor prezentate apelând imediat la numerele de telefon puse la
dispoziţie.
Exemplu
Metoda este folosită în general pentru articole de mică valoare: cărţi, discuri,
obiecte decorative, aparatură electronică etc.
Dezavantaj: - lipsa de încredere a consumatorului potenţial.

b. Vânzările prin videotext – această vânzare este realizată printr-un sistem
interactiv de comunicaţii care permite cumpărătorului şi vânzătorului să
schimbe o serie de informaţii. Sistemul are în vedere:
84
1. o colaborare lucrativă cu televiziunea în scopul asigurării unui canal
disponibil pentru comunicaţia vânzător-client;
2. instalarea pe bază de abonament a unui terminal la domiciliul
consumatorului potenţial care acceptă să colaboreze cu diverse firme
specializate pe astfel de vânzări;
3. conectarea terminalelor la o reţea de operatori organizaţi sub formă de
dispecerat, însărcinaţi să răspundă la cerinţele de informare solicitate prin
terminale;
4. existenţa unor cataloage cu informaţii detaliate referitoare la produsele
comercializate;
5. colaborarea cu o reţea largă de instituţii financiare pentru utilizarea
operativă a cărţii de credit.
Dezavantaje:
1. sistem parţial interactiv;
2. costuri ridicate pe care trebuie să le suporte consumatorul potenţial.
c. Vânzările prin televiziunea prin cablu – prin intermediul acestei forme de
vânzare, consumatorul telespectator poate alege şi cumpăra produsele necesare
în cadrul unui program nelimitat, cu ajutorul telefonului şi prin utilizarea, în
principal, a cărţii de credit. De fapt este o formă simplificată a vânzărilor prin
videotext înlocuind terminalul cu telefonul şi renunţând la catalog.
Avantaje:
1. nu necesită investiţii pentru echipamente;
2. consumatorul nu plăteşte nici un abonament pentru a avea acces la
serviciile respective;
3. sortimentul de mărfuri prezentat şi comercializat poate fi foarte larg;
4. sistemul este în totalitate interactiv.
În procesul formulării întrebării de către potenţialul cumpărător, acesta poate
primi şi alte informaţii pentru a cunoaşte în întregime produsul ce urmează a fi
comandat.
85
d) Comerţul electronic prin Internet
De-a lungul istoriei omenirii, schimbul de produse şi servicii a cunoscut mai multe
forme.Daca la început schimbul lua forma trocului, comerţul propriu-zis se naşte cu adevărat
odata cu apariţia banilor şi a clasei sociale a negustorilor.Dezvoltarea telecomunicaţiilor şi a
calculatoarelor a făcut posibila evoluţia Internetului şi crearea unor tehnologii specifice. În
aceste condiţii se dezvoltă comerţul electronic.
Comerţul electronic (e-comert) se referă la procesele de vânzare sau cumpărare
susţinute cu mijloace electronice, în primul rând Internetul.Comerţul electronic se compune
din marketing în sistem electronic(e-marketing) şi aprovizionare în sistem electronic.
Marketingul electronic este partea de marketing a comerţului electronic şi constă din
eforturile firmei de a prezenta, a promova şi a vinde produse şi servicii pe Internet. În partea
opusă a marketingului electronic se află aprovizionarea în sistem electronic, care este partea
de cumpărare a comerţului electronic şi constă din firmele care achiziţionează bunuri, servicii
şi informaţii de la furnizorii online.
DOMENIILE COMERŢULUI ELECTRONIC
Business-to-business (B2B) : Model de comerţ electronic în care toţi participanţii sunt

companii sau alte organizaţii ( rtcoffice.ro). Acest tip de afaceri folosesc ca mediu de
comunicare extranetul vânzătorului de servicii. Celelalte categorii de afaceri folosesc ca
mediu de comunicare reţeaua Internet. Acest segment a atras creşterea cea mai mare şi deţine
cea mai mare proporţie din comerţul electronic.
Un tip special de afacere B2B îl constituie: E-procurement (aprovizionare electronică)
folosită pentru procurarea bunurilor şi serviciilor de către marile companii şi autorităţi
publice. Prin publicarea pe Web a specificaţiilor ofertei, scad atât timpul cât şi costul de
transmisie, mărindu-se şi numărul de firme care iau parte la licitaţie. Sistemul duce la
creşterea concurenţei şi automat scăderea preţului.
Business-to-consumer (B2C): Model de comerţ electronic în care companiile vând la
cumpărători individuali – persoane fizice (emania.ro, amazon.com).Este un model de comerţ
electronic în care companiile oferă persoanelor fizice, prin intermediul magazinelor on-line
(e-shop) o serie de servicii similare celor ale comerţului tradiţional: informări despre
produsele/servicii, oferte speciale, discount-uri, plata electronică a produselor achiziţionate,
achiziţionarea de produse.
86
Magazinele electronice au la bază un site Web care este administrat de o firmă pentru
promovarea şi vânzarea de produse şi/sau servicii. Un magazin virtual conţine un catalog de
produse şi/sau servicii cu descrierea aferentă fiecărei poziţii. Catalogul este gestionat prin
intermediul unui Sistem de Gestiune al Bazelor de Date (SGBD) prin intermediul căruia sunt
stocate şi actualizate informaţiile privind produsele şi/sau serviciile oferite. Magazinele
electronice includ funcţii pentru căutarea şi vizualizarea produsele, preluarea comenzilor şi
efectuarea plăţilor (sau iniţierea acestora).Cumpărătorul utilizează un navigator web pentru a
se conecta la site-ul web al vânzătorului prin intermediul unui furnizor de servicii Internet -
ISP (Internet Service Provider).Vânzătorul nu trebuie neapărat sa joace şi rolul furnizorului
sau al producătorului bunurilor/serviciilor sau poate apela la furnizori multipli, etc.
Consumer-to-business (C2B): este un tip de comerţ electronic în care persoane fizice

(consumatori) utilizează Internetul pentru a-şi vinde produsele sau serviciile firmelor şi/sau
caută vânzători să liciteze pentru produsele sau serviciile de care au nevoie (telejob.ro,
priceline.com)
Consumer-to-consumer (C2C)/e-auction: model în care consumatorii îşi vând direct

altor consumatori (www.okazii.ro, www.ebay.com ) produsele şi serviciile prin intermediul
unor licitaţii on-line.
Un exemplu pentru acest tip de comerţ este siteul www.ebay.com unde consumatori vând
produsele/serviciile altor consumatori. Pentru a creşte încrederea în activitatea lor au fost
implementate diverse tehnologii. Ebay permite vânzătorilor şi cumpărătorilor să fie notaţi. In
acest caz viitorii cumpărători pot vedea că un anumit vânzător a vândut 2000 de produse cu
un rating excelent sau că un alt vânzător a vândut 4 produse cu un rating scăzut. Acest tip de
informaţii este folositor pentru a decide în procesul de cumpărare. O altă tehnologie folosită
pentru a susţine C2C este plata intermediară cu PayPal. În loc să trimită banii unui vânzător
necunoscut, cumpărătorul poate trimite banii la PayPal. De aici PayPal anunţă vânzătorul cǎ
vor păstra banii până când produsele vor fi trimise şi accepatate de cumpărător.
În alte cazuri, domeniul CC presupune schimburi de informatii, prin forumuri şi grupuri de
informare pe Internet care se adreseazǎ unor grupuri de interes speciale. Activităţiile de acest
gen pot fi organizate în scopuri comerciale şi necomerciale. Forumurile sunt gupurile de
dezbatere localizate în spaţiul unor furnizori de servicii online cum ar fi: AOL sau
CompuServe. Un forum poate fi sub forma unei biblioteci, a unei camere de chat, pentru
schimb de mesaje în timp real sau chiar a unui director cu anunţuri de mică publicitate.
87
Grupurile de informare sunt versiunea pe Internet a forumurilor.Grupările de acest gen, însă,
se limitează la afişarea şi citirea de mesaje, pe o anumită temă enunţată, fără a permite
gestionarea unor biblioteci de dezbateri colective. Utilizatorii de Internet pot să participe la
grupuri de informare fără să se aboneze. Există zeci de mii de grupuri de informare având ca
temă orice subiect imaginabil, de la alimentaţie sănătoasă, cum să-ţi îngrijeşti copacelul
Bonsai, până la colecţionarea maşinilor de epocă .
Comerţ mobil (m-commerce): defineşte tranzacţiile online efectuate cu ajutorul

dispozitivelor portabile : laptop-uri, agende electronice şi, mai ales, telefoane celulare.La
sfârşitul anilor 1990 a apărut comerţul mobil, având aceelaşi înţeles cu conceptul de e-
business, numai că activităţile sunt efectuate prin intermediul unui telefon mobil sau altui
dispozitiv mobil cu acces la Internet.Cele mai frecvente servicii oferite sunt livrarea de
informaţii, vânzarea de bilete la spectacole etc. Japonia este lider în M -commerce.
Government-to-business (G2B): Model de comerţ electronic în care o instituţie

guvernamentală cumpără sau vinde bunuri, servicii sau informaţii de la persoanele juridice (e-
licitaţie.ro).Se defineşte ca fiind comerţul între companii şi sectorul public.Se referă la
folosirea Internetului pentru achiziţionările publice, proceduri de autorizare şi alte operatii
guvernamentale.Momentan, mărimea pieţei comerţului B2G ca şi componentă a comerţului
electronic este nesemnificativă.
Government-to-consumer (G2C): Acoperă relaţii guvern-cetăţeni la nivel de

informare şi prestare servicii publice ( ex. distribuirea formularelor electronice pentru plătirea
taxelor online).Introducerea IT&C în domeniul public/guvernamental, are ca scop de a
îmbunătăţi serviciile publice în ceea ce priveşte eficienţa şi eficacitatea, de a-şi apropia
cetăţenii şi de a realiza o adevarată legătura între aceştia şi administraţia publică în general
AVANTAJE ŞI DEZAVANTAJE ÎN COMERŢUL ELECTRONIC
Internetul este astăzi mediul cu cea mai rapidă dezvoltare - mai rapidă decât a
radioului, televiziunii, ziarelor şi revistelor, telefonului etc. Datorită tehnologiilor din ziua de
astăzi, lumea a devenit un loc mult mai mic. Deţinătorul unei afaceri are posibilitatea de a
ajunge mai repede în faţa mai multor potenţiali clienţi prin intermediul acestui mediu decât
până acum.
La întrebarea "De ce să trec on-line?" câteva răspunsuri posibile ar putea fi:
88
1. Pentru a prezenta lista serviciilor pe care le furnizezi, cât mai detaliat posbil!
2. Pentru a avea deschis 24 ore, 365 zile pe an!
3. Pentru a furniza un serviciu clienţi mult mai bun.
4. Pentru a vinde servicii şi produse fără a hărţui clien ţii.
5. Pentru a afişa pozele produselor tale, instantaneu.
6. Pentru a furniza un buletin de ştiri care să facă publice anunţurile tale.
7. Pentru a te adresa pieţei locale, cheltuind mai puţin decât poşta directă, TV sau radio.
8. Pentru a permite primirea de sugestii şi păreri de la clienţi.
9. Pentru a oferi suport prin e-mail atunci când este convenabil pentru tine în loc să o faci
în momentele aglomerate ale zilei.
10. Pentru a atinge mass-media, oferind comunicate de presa.
11. Pentru a aduce la zi produsele şi serviciile, instantaneu.
12. Pentru a vinde produse şi servicii pe plan internaţional.
13. Pentru a testa produse şi serviicii pe piaţă.
14. Pentru a te adresa unei anumite pieţe.
15. Pentru a acorda posibilitatea de subscriere la revista, catalogul sau buletinul tău de
ştiri.
16. Pentru a simplifica lucru cu actualii clienţi.
17. Pentru a crea şi menţine legături cu alţi oameni din acelaşi câmp de activitate.
18. Pentru a furniza o lista cu întrebări frecvente.
19. Pentru a te menţine înaintea competitorilor.
20. În cazul în care competitorii tăi sunt deja on-line, pentru a nu rămâne în urmă.
Aşadar, comerţul electronic şi Internetul le aduc multe beneficii şi avantaje atât

cumpărătorilor, cât şi vânzătorilor.
Avantaje pentru cumpărători

-cumpărarea pe internet poate fi comodă: clienţii nu se mai confruntă cu traficul auto,
cu găsirea unui spaţiu de parcare, cu mersul obositor printre rafturi pentru a găsi şi examina
produsele de care au nevoie. În plus, pot face o analiză comparativă între ofertele existente,
răsfoind cataloage de pe site-uri web.
-cumpărarea se face cu uşurinţă: clienţii întâmpină mai puţine complicaţii, ei pot afla
date şi pot cumpăra produse şi servicii fără a mai consuma un timp de aşteptare şi discuţii cu
reprezentanţii de vânzări.
-accesul la produse şi alegerea sortimentală.
89
-gasirea de informaţii comparative despre firme, produse (opinii ale experţilor despre
acestea) şi concurenţi.
-cumpărarea online este interactivă şi imediată.
Avantaje pentru vânzători
-crearea relaţiilor cu clienţii: firmele pot să interacţioneze online cu clienţii pentru a
afla mai multe despre nevoile şi dorinţele lor particulare. La rândul lor, clienţii pot să pună
întrebări şi să ofere firmei păreri personale.
-reducerea costurilor şi creşterea vitezei şi a eficienţei (scapă de chirie, asigurări,
consumuri de utilităţi: distribuţia online costă mai puţin decât cea prin poştă).
-se pot conecta direct cu furnizorii, fabricile producătoare şi distribuitorii.
-oferă mai multă flexibilitate: permite ajustarea ofertelor şi programelor (un catalog
online poate fi modificat zilnic, chiar şi de la o ora la alta, spre deosebire de unul tipărit).
-Internetul este un mediu global, care le permite vânzătorilor şi cumpărătorilor să se
ducă de la o ţară la alta în doar câteva secunde.
Dezavantajele comerţului electronic
-tehnice: lipsa unor sisteme de securitate ieftine, a unor standarde adecvate şi a unor
protocoale de comunicaţie de mare eficienţă.
-nontehnice:
-securitatea şi anonimatul: se adresează în special aplicaţiilor de tip B2C, unde
anonimatul este foarte important.
-lipsa încrederii şi mentalitatea consumatorului.
-imposibilitatea clienţilor de a avea un contact fizic prin simţuri cu obiectele.
-inaccesibilitatea unor clienţi potenţiali la Internet, care este încă scump.(în
sensul accederii la Internet de către anumite categorii de populaţie cum ar fi cea din mediul
rural )
Prezentati un exemplu de afacere in domeniul comertului prin Internet din

Romania
M2.U2.5. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul pe plan mondial
A. Tendinţe în comerţul stabil:
90
1. conturarea şi realizarea unor acţiuni comerciale de tipul “cumpărare spectacol” .
Exemplu
Prin asemenea acţiuni, firma încearcă să transforme magazinul într-un centru de
atracţie pentru populaţie, făcând ca deplasarea la magazin să fie determinată de
noua imagine a unităţii respective (ambianţă deosebită creată prin procese de
climatizare artificiale, spectacole etc.). Asemenea unităţi folosesc un personal
superior calificat şi servicii dintre cele mai sofisticate (se comercializează foarte
multe produse: de vestimentaţie, muzicale etc.)
2. vânzările tehnico – informatizate
Exemplu
In acest sistem, o serie de cumpărături pot fi efectuate de la domiciliu,
cumpărătorul putând consulta reţeaua televiziunilor de specialitate cu privire
la o serie de produse. Cumpărătorul poate lansa comenzi, plăţi şi primi
produsul la domiciliu.
3. modelele de vânzări rapide şi practice
Exemplu
Sistemul presupune transformarea magazinului într-o adevărată sală de expoziţie,
mai presupune organizarea tuturor plăţilor la ieşirea din fluxul de cumpărare, mai
presupune organizarea sistemului de colectare a cumpărăturilor şi de predare
centralizată.
4. vânzările realizate prin automate

Exemplu
Sunt automate ce vor realiza vânzarea diferitelor articole vestimentare şi care
dispun de un sistem de înregistrare a măsurilor proprii fiecărui cumpărător. În
stadiu experimental se află integrarea în reţeaua de automate a unor aparate
pentru servirea unor gustări într-un sortiment şi un regim de temperatură stabilit
de cumpărător.
91
B. Tendinţe în comerţul mobil:
1. organizarea unor linii de automagazine care urmează un parcurs calculat cu grijă;

2. practicarea metodei autoservirii de către automagazine într-un sistem de flux unic
pentru asigurarea accesului cumpărătorilor atât la produse cât şi la casa de marcaj:
3. utilizarea de către comerţul mobil ca formă de vânzare a comerţului pe bază de catalog
admiţându-se precomenzi.
C. Tendinţele comerţului fără magazine:
1. extinderea tehnicilor informatice în toate operaţiile privind primirea şi prelucrarea

comenzilor, livrarea mărfurilor, plata produselor;
2. lărgirea posibilităţilor lingvistice de corespondenţă sau dialog între diversele firme
de specialitate şi clientela acestora.
Are loc împletirea treptată a practicilor comerciale utilizate de către comerţul stabil,
mobil şi fără magazine.
CCeellee m
maaii iim
mppoorrttaannttee ffuunnccţţiiii aallee ccoom
meerrţţuulluuii ccuu aam
măănnuunnttuull ssuunntt::
-- ccuum
mppăărraarreeaa m
măărrffuurriilloorr îînn ssccooppuull rreevvâânnzzăărriiii lloorr îînn ppaarrttiizzii
m
miiccii;;
-- aassiigguurraarreeaa pprreezzeennţţeeii uunniittăăţţiilloorr ccoom
meerrcciiaallee ccuu aam
măănnuunnttuull îînn
ttooaattee zzoonneellee.. llooccaalliittăăţţiillee şşii ppuunncctteellee ppooppuullaattee;;
-- aassiigguurraarreeaa uunnuuii ssoorrttiim
meenntt ddee m
măărrffuurrii ffooaarrttee llaarrgg şşii eexxttrreem
m ddee
ccoom
mpplleexx..
ÎÎnn ffuunnccţţiiee ddee ccaarraacctteerriissttiicciillee m

meerrcceeoollooggiiccee aallee ggrruuppeelloorr ddee m
măărrffuurrii ssee ddiissttiinngg::
--ccoom
meerrţţuull aalliim
meennttaarr
--ccoom
meerrţţuull nneeaalliim
meennttaarr
--aalliim
meennttaaţţiiaa ppuubblliiccăă
ÎÎnn ffuunnccţţiiee ddee ttiippuull rreeţţeelleeii ddee uunniittăăţţii pprriinn ccaarree ssee rreeaalliizzeeaazzăă vvâânnzzaarreeaa m
măărrffuurriilloorr
îînnttââllnniim
m::
--ccoom
meerrţţ ssttaabbiill;;
92
--ccoom
meerrţţ m
moobbiill;;
--ccoom
meerrţţ ffăărrăă m
maaggaazziinnee..
M2.U2.6.Seviciile comerciale
DEF. Serviciul comercial reprezintă suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe care un

magazin le oferă clientelei sale. (intangibilitatea, inseparabilitatea faţă de prestator,
variabilitatea etc.).
Categorii de servicii comerciale
Prestarea unei game mai largi sau mai restrânse de servicii comerciale este determinată de
puterea economică a acestei firme.
Servicii comerciale:
1. servicii asigurate înaintea vânzării – pe de o parte este vorba despre publicitatea
comercială care are rol de informare, orientare şi educare a consumatorului şi pe de altă
parte se referă la asigurarea unei distribuţii corespunzătoare prin servicii de proximitate
(de facilitare, de apropiere faţă de consumator).
Comerciantul trebuie să cunoască:
a. gradul de informare al consumatorului;
b. motivele de cumpărare:
c. condiţiile de luare a deciziei de cumpărare.
2. serviciile din timpul vânzării – prin aceste servicii se urmăresc 2 obiective:
a. asigurarea confortului de cumpărare;
b. crearea condiţiilor optime de vânzare.
Orice tranzacţie trebuie să furnizeze cumpărătorului argumentele care să-i dea
posibilitatea justificării propriilor acţiuni.
a. asigurarea confortului de cumpărare. Comerţul foloseşte mijloace specifice, în
funcţie de tipul unităţii, de segmentele de cumpărători etc. Asigurarea confortului
de cumpărare se poate crea prin: crearea de parcări, locuri de recreere, puncte de
divertisment, de alimentaţie publică, grija copiilor etc.
b. crearea condiţiilor optime de vânzare – se referă la ansamblul facilităţilor care să
stimuleze cumpărarea: acordarea de credite cumpărătorilor, posibilitatea plăţii
93
produselor prin carduri, CEC-uri etc., realizarea unor servicii nelegate de actul de
vânzare-cumpărare
3. serviciile post-vânzare – sunt servicii extrem de importante în satisfacerea pe deplin a
cerinţelor consumatorului. În general, astfel de servicii încearcă să evidenţieze
performanţele produsului: livrarea la domiciliu, întreţinerea şi reparaţia produsului,
garanţia, asigurarea şi vânzarea pieselor de schimb.
Tendinţe în dezvoltarea serviciilor comerciale
În prezent se constată:
1. o puternică interferenţă produse-servicii;
2. serviciile sunt oferite din ce în ce mai mult în scopul individualizării produsului şi
personalizării unităţii comerciale;
3. colaborarea din ce în ce mai strânsă între firmele comerciale şi firmele specializate în
prestări de servicii.
Pe plan mondial:
1. trecerea la o gestiune strategică a serviciilor comerciale prin crearea de noi sisteme de
conducere;
2. multiplicarea şi diversificarea serviciilor comerciale;
3. tendinţele eterogene şi contradictorii în dezvoltarea serviciilor comerciale generate de
evoluţia unor fenomene ecologice şi sociale. Tofler:
a. imitarea unor servicii ca urmare a creşterii timpului liber al populaţiei;
b. scăderea puterii de cumpărare a unor categorii de cumpărători.
Aceste două motive determină revenirea la “consumul natural de servicii”, gospodăriile
preluând realizarea unor servicii care constituiau atribute ale unor unităţi specializate.
M2.U2.7. Rezumat
Comerţul cu amănuntul reprezintă un ansamblu de activităţi organizate şi
desfăşurate de către unităţi specializate prin care mărfurile ajung la consumatorul
sau utilizatorul final.

1.Ce reprezintă comerţul cu amănunntul, într-o accepţiune modernă?
94
2.Prezentaţi succint sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul.
3.Ce factori au generat diferenţierea sistemelor de organizare a maărfurilor
nealimentare?
4.Daţi exemple de unităţi comerciale care au o specializare monoprodus.
5.Ce reprezintă specializarea monotemă?
6.Cum se poate desfăşura comerţul stabil?
Temă de control
Analizaţi principalele coordonate ale activiăţtii comerciale cu amănuntul la o

societate comercială.
95
Unitatea de învăţare M2.U3.
Sisteme de organizare a aparatului comercial
M2.U3.1.Introducere................................................................................................... ..............96
M2.U3.3. Comerţul independent……………………………………………………………...97
M2.U3.4. Comerţul asociat…………………………………………………………………...97
M2.U3.5. Sistemul acordurilor de franciză………………………………………….............102
M2.U3.6. Comerţul integrat…………………………………………………………………103
M2.U3.7. Sistemul acordurilor de leasing…………………………………………………..115
M2.U3.8. Rezumat................................................ ....................................................... ...........124
M2.U3.9.Test de evaluare a cunoştinţelor............................................................ ..................125
Firma de comerţ poate să-şi organizeze activitatea fie în mod independent fie în
cadrul unor structuri asociative sau integrate.
Capitalul investit, structura sortimentală a mărfurilor comercializate, amploarea
distribuţiei sun factori de diferenţiere a formelor de organizare a sistemelor
comerciale.

Dupa studierea acestei teme veti fi in măsură :
- să înţelegeţi mecanismele de funcţionare ale comerţului
independent, asociat şi integrat;
- sa identificaţi sistemele de organizare a aparatului comercial;
96
M2.U3.3. Comerţul independent
Reprezintă o formă de organizare comercială în cadrul căreia firma de comerţ nu are

nici o legătură cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activităţii de vânzare –
cumpărare. În cadrul comerţului independent vorbim de fapt de micul comerţ independent
exercitat de firme mici şi izolate.
Principalele caracteristici ale micului comerţ independent:
1. firmele de comerţ independent sunt în cea mai mare parte întreprinderi familiale,
constituite sub forma SRL-urilor;
2. capacitatea financiară a acestor firme este, în general, slabă, asemenea firme nedispunând
de capital şi nefolosind aproape niciodată personal salariat;
3. astfel de firme se găsesc peste tot revenind câte un punct de vânzare la cca. 90-100 de
locuitori;
4. comerciantul proprietar este lipsit, de cele mai multe ori, de o pregătire managerială ceea
ce îl pune în dificultate cu privire la raţionalizarea acţiunilor sale de vânzare sau de
promovare a vânzărilor;
5. preţurile practicate sunt, de cele mai multe ori, superioare celor oferite de comerciantul
asociat sau integrat ca urmare a gestiunii greoaie a mărfurilor şi a proceselor de vânzare, a
costurilor de aprovizionare foarte ridicate ce revin pe produs, în condiţiile aprovizionării
unor partizi mici de mărfuri.
Pe plan mondial se manifestă o puternică tendinţă de diminuare a numărului micilor
firme comerciale independente.
M2.U3.4. Comerţul asociat
Concurenţa puternică ce caracterizează economia de piaţă generează permanent o

puternică presiune asupra micului comerciant independent. Pentru a putea răspunde presiunii
concurenţiale, respectivii comercianţi au simţit nevoia de a se grupa şi de a se asocia.
Grupările respective urmăresc în general următoarele obiective:
1. o aprovizionare comună;
2. asigurarea unui sortiment mult mai larg de produse;
3. obţinerea unor condiţii mai bune de preţ.
Sub aspectul organizării întâlnim următoarele forme de asociere:
97
A. grupările de cumpărare sau cooperativele detailiştilor;
B. lanţurile voluntare;
C. grupările de cumpărare ale angrosiştilor;
D. magazinele colective ale independenţilor.
A. grupările de cumpărare sau cooperativele detailiştilor

Exemplu
Reprezintă asociaţii în cadrul cărora negustorii din aceeaşi branşă sau din branşe
similare se unesc formând o organizaţie care îşi asumă printre altele şi funcţia de
grosist. În general, aceste cooperative trebuie să se constituie sub formă de
societăţi comerciale. Sub aspect instituţional, cooperativele detailiştilor sunt
organizaţii cooperative cu capital variabil pentru a facilita intrarea şi ieşirea
aderenţilor din asociaţie potrivit propriilor opţiuni.
Atribute, responsabilităţi şi principii de funcţionare:

1. asigurarea cumpărărilor grupate de mărfuri – potrivit acestei funcţii, grupările
detailiştilor ca societăţi comerciale înregistrate fac oficiul de comerţ cu ridicata.
Orice asemenea asociaţie poate interveni efectiv în organizarea întregului proces
de aprovizionare a membrilor detailişti. Pentru aceasta există două posibilităţi:
2. stocarea în propriile depozite a mărfurilor ca orice firmă de comerţ cu ridicata şi să
livreze mărfurile respective către detailiştii asociaţi;
3. să grupeze comenzile pentru a le transmite producătorilor şi apoi să urmărească
onorarea fiecărei comenzi fie direct către destinatarul comenzii de mărfuri, fie prin
depozitele proprii (în acest caz depozitele proprii nemaifiind decât un loc de
trecere şi nu de stocaj);
4. libertatea de a cumpăra independent şi neîngrădit de anumite restricţii orice
cantităţi de mărfuri de la diferiţi furnizori prezenţi în cadrul pieţei. Acest principiu
este mai mult statutar şi nu prea funcţional.
5. libertatea membrilor asociaţi de a se retrage în orice moment din cooperativă.
6. exclusivitatea rezervată fiecărui asociat pentru un sector determinat de piaţă (astfel
se evită concurenţa dintre membrii grupului respectiv).
98
7. remunerarea serviciilor furnizate de către asociaţie pe baza unui comision asupra
mărimii comenzilor pe care fiecare membru al grupării le face.
8. posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi în avans.
Avantaje pentru detailiştii asociaţi:

1. ajutoare în procesul de finanţare;
2. perfecţionarea metodelor de vânzare, de formare a personalului, modernizarea
magazinelor;
3. crearea unei mărci comune pe ansamblul asociaţiei (OBS. Fenomenul îmbracă
două aspecte: crearea unei imagini de ansamblu referitoare la magazinele
detailiştilor asociaţi şi creşterea încrederii clientelei în firmele re spective)
Dezavantaje pentru detailiştii asociaţi:

1. comenzile pentru diversele partizi de mărfuri trebuie să se facă periodic şi la
anumite termene prestabilite (poate apărea fenomenul de stocare peste limitele
normale);
2. termenele de prelucrare şi execuţie a comenzilor pot fi în unele situaţii prea lungi
afectând activitatea curentă a detailiştilor, fie sub aspect comercial, fie sub aspect
financiar;
3. poziţiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comercianţi în momentul
aderării la o asemenea grupare. Este vorba de faptul că, aceştia trebuie să subscrie
părţi sociale la societatea cooperatistă şi să verse pe de altă parte contravaloarea
unei garanţii proporţionale cu mărimea fiecărei comenzi, ambele reprezentând
sume care adesea trebuie să se plătească imediat.
4. dezavantaj de ordin psihologic care constă în faptul că detailiştii asociaţi nu se mai
simt în întregime liberi, ei trebuind să se supună unor anumite reguli pe care le
presupune aderarea la asemenea asociaţii.
Pentru angrosişti, cooperativele detailiştilor prezintă numai dezavantaje.
Avantaje pentru producători: - principalul avantaj constă în faptul că aceste
asociaţii care apar ca un supergrosist cu o mare putere financiară vor negocia partizi
voluminoase de mărfuri, grupate ritmic în timp, cu puncte de destinaţie cunoscute cu
mult înainte de expedierea mărfurilor şi chiar la preţuri stabilite anticipat în anumite
limite.
99
Dezavantaje pentru producători: - dezavantajul constă în faptul că astfel de grupări
pot abandona oricând respectivul producător orientându-se spre alţi fabricanţi care
oferă avantaje superioare.
Condiţiile minime ce trebuie asigurate ca asocierile (cooperativele) să
funcţioneze:
1. cooperativele detailiştilor trebuie să dispună de un număr ridicat de aderenţi şi de o
putere superioară de cumpărare de cumpărare a fiecăruia dintre aceştia;
2. asigurarea unei fidelităţi depline din partea aderenţilor;
3. crearea şi asigurarea permanentă a unor mijloace manageriale moderne;
4. asigurarea unor competenţe ridicate pe plan tehnic şi pe plan uman, atât pentru liderii
şi specialiştii grupării cât şi pentru fiecare aderent în parte.
B. Lanţurile voluntare – reprezintă o grupare formată din unul sau mai mulţi grosişti şi
detailişti.
Exemplu
Existenţa acestui tip de asociere este direct legată de situaţia angrosiştilor care,
pentru a rezista concurenţei cooperativelor detailiştilor au recurs la gruparea
propriilor forţe atrăgând însă în asociere şi pe cei mai fideli şi dinamici clienţi din
rândul detailiştilor.
Prezentaţi exemple de lanţuri voluntare întâlnite în lume şi în România
Caracteristica generală a lanţurilor voluntare constă în faptul că mai mulţi angrosişti

numiţi capetele lanţului se grupează între ei după care atrag în grupul format o parte din
detailişti.
Din punct de vedere funcţional, lanţurile voluntare, în cele mai frecvente cazuri, sunt
asociaţii ce acţionează sub forma unor societăţi cu capital variabil, asumându-şi diverse
atribute şi responsabilităţi în strânsă legătură cu detailiştii aderenţi.
Funcţii, atribute şi principii de organizare şi de acţiune:
1. realizarea activităţii de comerţ cu ridicata;
2. asigurarea libertăţii de cumpărare pentru aderenţii din rândul comercianţilor;
100
3. crearea unor exclusivităţi rezervate fiecărui angrosist în sectoare bine
determinate atât pentru recrutarea diverşilor detailişti cât şi pentru
aprovizionarea unora dintre aceştia (să nu existe concurenţă între ei);
4. remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociaţie pe baza cifrei de afaceri
realizate de angrosişti în favoarea detailiştilor;
5. utilizarea unei mărci comune pentru produsele comercializate, toate firmele din
cadrul aceluiaşi lanţ voluntar putând exploata aceeaşi marcă;
Avantaje pentru angrosiştii din lanţ: - aceştia sunt cei care se bucură numai de
avantaje. Lanţul voluntar le permite să supravieţuiască, să desfăşoare o activitate mult mai
profitabilă, să practice preţuri mai mici etc.
Avantaje pentru detailiştii din lanţ:
1. preţuri de cumpărare mai scăzute;
2. lărgirea gamei de produse ce formează sortimentu l comercializat;
3. perfecţionarea metodelor de vânzare;
4. formarea şi pregătirea personalului;
5. modernizarea magazinelor;
6. utilizarea mărcilor comune de distribuţie.
Dezavantaje pentru detailiştii din lanţ:
1. renunţarea treptată la o parte din autonomia lor;
2. o oarecare dificultate în respectarea regulilor stabilite în vederea asigurării
realizării intereselor de ansamblu ale lanţului.
Avantaje pentru producători: - colaborarea cu o asociaţie puternică, care absoarbe
producţia în mod ritmic, în cantităţi mari şi în condiţii avantajoase pentru dezvoltarea
producătorilor;
Dezavantaje pentru producători: - riscul de a se trezi blocaţi prin pierderea unor
asemenea clienţi ca urmare a orientării acestora către alţi producători.
C. Grupările de cumpărare ale angrosiştilor
Exemplu
Sistemul ce stă la baza acestei forme de asociere are în vedere dorinţa
angrosiştilor de a obţine cele mai bune condiţii de cumpărare din partea
furnizorilor care sunt interesaţi în a livra cantităţi mari de mărfuri şi la termene
cunoscute pentru a-şi asigura profitabilitatea activităţii. Caracteristicile şi
principiile de funcţionare se aseamănă cu cooperativele detailiştilor.
101
D.Magazinele colective ale independenţilor
Exemplu
Sunt mari magazine axate pe vânzarea mărfurilor cu amănuntul care dispun de
mari suprafeţe comerciale şi care sunt organizate pe raioane specializate.
În cadrul lor, raioanele sunt exploatate de către comercianţi specializaţi care la

rândul lor sunt independenţi din punct de vedere juridic şi financiar, asumându-şi
responsabilităţile directe cu privire la gestiunea propriilor raioane şi gestiunea şi
procesul managerial al întregului magazin.
Se caracterizează prin:
1. numirea a cel puţin 5 firme care organizează un magazin cu o suprafaţă
comercială de cel puţin 1000 mp, în cadrul căruia fiecare ocupă un loc
individual dar care se prezintă publicului sub formă colectivă, sub acelaşi
nume, sub aceeaşi imagine de marcă şi aceleaşi obligaţii.
2. Conducerea se realizează
 Fie sub forma conducerii colective;
 Fie printr-un director plătit care este angajat din afară.
Comerţul independent –firma de comerţ nu are nici o legătură cu organisme

coordonatoare sau centralizatoare ale activităţilor specifice.
Comerţul asociat-firmele de comerţ se asociază sub diverse forme, pastrându-şi
independenţa economică şi juridică, pentru a obţine o serie de avantaje din partea
furnizorilor.
M2.U3.5. Sistemul acordurilor de franciză
Franciza – continuă relaţia în care furnizorul oferă sub licenţă unui întreprinzător dreptul de a
face o afacere, acordându-i asistenţă de organizare, formare a personalului, comercializare şi
management în schimbul unei prestaţii a francizatului.
Francizor – firmă de prestigiu care acordă dreptul de notorietate, acordă tehnologii de
comercializare superioare, sisteme publicitare proprii şi tipuri de magazine puternic
102
personalizate – toate acestea vor fi utilizate de un întreprinzător independent necunoscut sau
neafirmat în domeniul respectiv.
Pentru francizat, sistemul prevede obligaţia de a plăti iniţial o sumă de bani (drept de
intrare în afacere) şi o redevenţă anuală proporţională cu cifra de afaceri realizată, având şi
obligaţia de a aplica integral metodele francizorului pentru a-i apăra imaginea de marcă.
Franciza apare ca un sistem de distribuţie în care o firmă independentă cu capital
propriu se conduce ca şi cum ar reprezenta o verigă dintr -un lanţ de magazine.
Exemplu
Domenii de succes:
-restaurante specializate;
-magazine alimentare;
-unităţi care vând piese de schimb şi service auto;
-diverse buticuri.
Prezentaţi francize de succes din comerţul european şi românesc.
M2.U3.6. Comerţul integrat
Comerţul integrat reprezintă un sistem de organizare a activităţii comerciale, în

cadrul căruia întreprinderile cumulează atât funcţiile comerţului cu ridicata, cât şi cele
ale aceluia cu amănuntul.
Sistemul respectiv poate îmbrăca diverse forme concrete de materializare: organizarea
unor mari magazine, magazine populare, magazine cu sucursale, diverse forme cooperatiste
etc.
După natura participanţilor şi a formelor de proprietate, specialiştii structurează
sistemul de organizare a comerţului integrat în două mari categorii – forme capitaliste şi
forme cooperatiste – fiecare dintre acestea prezentând, la rândul lor, structuri proprii, cu
trăsături şi forme specifice de organizare.
103
1. Formele capitaliste ale comerţului integrat
Între cele mai importante variante de organizare, în cadrul cărora se pot concretiza
formele capitaliste ale comerţului integrat, sunt menţionate, în mod frecvent: marile
magazine, magazinele cu sucursale şi magazinele populare.
Marile magazine reprezintă, în ansamblul lor, o formă a comerţului cu amănuntul, în cadrul

căruia firmele comerciale dispun de o mare suprafaţă de vânzare accesibilă publicului, oferind
în acelaşi local sau în localuri alăturate cvasitotalitatea bunurilor de consum, grupate pe
raioane, sub formă de sortimente suficient de complete.
Exemplu
În cadrul unor asemenea magazine, vânzarea mărfurilor este însoţită de o
serie de servicii comerciale, iar fiecare raion face oficiul unui magazin
specializat.
Principalele caracteristici ale marilor magazine:

 Pentru populaţie – vizitatori şi cumpărători – un mare magazin, din categoria celor
analizate, reprezintă un loc în cadrul căruia se poate deplasa pe o suprafaţă foarte
mare, dispunând de un spaţiu luminos, atrăgător şi profitabil, care asigură un cadru
avantajos de aprecieri şi comparaţii, în perimetrul căruia se pot găsi simultan
numeroase produse şi servicii, în cantităţi mulţumitoare;
 Procesul de vânzare se desfăşoară, aşa cum reiese din prima trăsătură, pe o suprafaţă
comercială foarte mare, suprafaţă consacrată activităţilor de vânzare-cumpărare a
mărfurilor, structurată ţi împărţită pe raioane ce conţin numeroase mărfuri; fiecare
raion reprezentând, prin el însuşi, un magazin specializat, sortimentul mărfurilor
oferite este foarte larg, acoperind practic toate nevoile şi exigenţele din domeniul de
referinţă;
 În principiu, preţurile produselor comercializate sunt mai mari decât în magazinele
tradiţionale; fenomenul devine însă din ce în mai puţin caracteristic marilor magazine
deoarece comercianţii independenţi, pentru a face faţă concurenţei, încearcă tot mai
frecvent să alinieze preţurile pe care le practică la nivelul preţurilor mărfurilor vândute
în cadrul marilor magazine;
104
 Serviciile comerciale se interferează cu produsele oferite, contribuind la creşterea
satisfacţiei consumatorilor în procesul de cumpărare. Într-adevăr se poate spune că
intereferenţa produs-serviciu dă profilul activităţii comerciale în cadrul marilor
magazine, consumatorii beneficiind de la o perioadă la alta de servicii tot mai
numeroase şi tot mai complexe.
 Asigurarea intrării libere şi înlăturarea oricărei obligaţii din partea cumpărătorilor faţă
de magazin sau personalul său;
 Instruirea şi practicarea cu responsabilitate a sistemului „restituirilor”, dându-i-se
posibilitatea clientului care nu este satisfăcut de produsul cumpărat să-l schimbe într-
un termen bine precizat şi în condiţii stipulate şi cunoscute aprioric de orice
cumpărător.
Elemente specifice privind funcţionarea marilor magazine.
După cum s-a arătat anterior, pentru populaţie, marile magazine reprezintă un local al
comerţului cu amănuntul care îi pune la dispoziţie o mare diversitate de bunuri şi servicii.
Pentru specialiştii şi îndeosebi pentru organizatorii ţi întreprinzătorii comerciali, un mare
magazin este firma care integrează funcţiile comerţului cu ridicata şi cu amănuntul. Comerţul
cu amănuntul se realizează în magazin prin raioanele cu suprafeţe afectate procesului de
vânzare, iar comerţul cu ridicata prin intermediul centralelor sale de cumpărare.
Metodele utilizate diferă după natura produselor, putând apărea în principal:
a) vânzări bazate pe preselecţii, o metodă practicată în cele mai frecventa cazuri şi
potrivit căreia produsele sunt pregătite pentru vânzare printr-o structurare prealabilă şi
grupate pe clase de calitate, categorii, talii, mărimi etc.
b) vânzări bazate pe autoservire, clienţii alegând şi luând în posesie mărfurile fără
intervenţia vânzătorului, controlul mărfurilor şi realizarea modalităţilor de plată
efectuându-se la ieşirea din cadrul raionului. Metoda se aplică îndeosebi la produse
alimentare şi la cele de întreţinere;
c) vânzări tradiţionale bazate pe prezenţa vânzătorului, care are rolul de animator şi
organizator de demonstraţii. Metoda se foloseşte în cadrul produselor de marcă, al
produselor de înfrumuseţare, al bunurilor de folosinţă îndelungată, a căror folosire se
bazează pe o anumită tehnicitate, al produselor electrotehnice etc.;
d) vânzări bazate pe comenzi prealabile, vânzări pe bază de catalog,şi vânzări pe bază de
corespondenţă. Această ultimă grupă de metode reprezintă, de fapt, preluare de către
marile magazine a unor funcţii specifice comerţului cu amănuntul specializat pe
operaţiuni de comerţ prin corespondenţă.
105
Dificultăţi în modul de funcţionare, specifice marilor magazine
Cu toate că, aşa după cum reiese din trăsăturile prezentate şi din modul său de
organizare, marele magazin beneficiază de o poziţie privilegiată, asigurându-se cu uşurinţă o
clientelă numeroasă şi stabilă, încredere şi persuasiune în cadrul pieţei, el nu este scutit de o
serie de greutăţi, care trenează asupra procesului managerial al acestuia. Pentru a uşura buna
înţelegere a problematicii cu care se poate confrunta p asemenea firmă în cadrul pieţei,
ansamblul aspectelor respective a fost structurat în două categorii: dificultăţi de ordin intern şi
de ordin extern.
 Dificultăţile de ordin intern rezidă din faptul că marele magazin, beneficiind de un
preţ de revenire mai scăzut datorită centralelor de cumpărare din cadrul grupului,
precum şi de posibilităţi mai largi de promovare a unor tehnologii comerciale
moderne, el trebuie să compenseze toate acestea printr-o creştere continuă a
vânzărilor şi o gestiune riguroasă a personalului folosit, a bazei tehnice şi a
mijloacelor financiare. Or, într-un astfel de magazin, personalul este numeros,
cheltuielile de întreţinere a clădirilor, cele de asigurări, pază şi penetrarea în cadrul
pieţei (iluminatul exterior, asigurarea parcajului, organizarea publicităţii, editarea
cataloagelor etc.) care, de asemenea, sunt extrem de mari.
 Dificultăţile provenite din mediul extern sunt mai complexe, atât prin natura, cât şi
prin greutatea anticipării lor.
a) crearea a noi tipuri de comerţ cu amănuntul, care concurează direct activitatea marilor
magazine;
b) revigorarea şi revenirea în centrul atenţiei a micilor comercianţi specializaţi, care mai
dinamici, s-au aliniat la nivelul marilor magazine şi au trecut la concurarea cestora
prin flexibilitatea capacităţilor de adaptare la cerinţele pieţei;
c) centrele orăşeneşti sunt treptat abandonate de populaţie ca urmare a circulaţiei intense
şi anevoioase, a lipsei căilor de acces auto sau a parcajelor şi sunt înlocuite cu centre
comerciale periferice.
Posibilităţi de adaptare a activităţii marilor magazine la condiţiile actuale ale pieţei.
Marile magazine, reprezentând firme puternice, cu cifre mari de afaceri, beneficii
ridicate şi, ca un corolar ar tuturor acestora, cu o mare capacitate de eforturi, sunt capabile să
răspundă dificultăţilor cu care se confruntă în cadrul pieţei. Măsurile strategice şi tactice sunt
structurate pe două planuri: gestionar şi clientelă.
106
Magazinele cu sucursale sunt cunoscute în practica comercială sub denumirea de
întreprinderi cu sucursale multiple. Prin ambele denumiri sunt desemnate societăţile
comerciale care posedă mai multe magazine cu vânzare cu amănuntul, prin intermediul cărora
societăţile respective distribuie produse alimentare şi nealimentare, care sunt cumpărate în
sistemul comerţului cu ridicata sau sunt fabricate chiar de societăţile în cauză.
Exemplu
Caracteristicile principale ale sistemului de organizare a magazinelor cu
sucursale sunt date de modul în care sunt îmbinate şi realizate cele două funcţii –
de comerţ cu ridicata şi de comerţ cu amănuntul – ce le conferă statutul de comerţ
integrat.
Elemente specifice privind funcţionarea magazinelor cu sucursale.

Funcţionarea magazinelor cu sucursale sau a întreprinderilor cu sucursale multiple, cum am
arătat că se mai numesc, se bazează pe un sistem de funcţionare structurat pe două categorii
de componente: servicii centrale şi sucursale.
Prima categorie de componente – serviciile centrale – cuprinde în structura sa:
direcţia generală, direcţia comercială şi depozitul central.
 Direcţia generală asigură conceperea, fundamentarea şi aplicarea politicii generale
promovată de societatea comercială respectivă. În cadrul coordonatelor de ansamblu
ale politicii respective, direcţiei generale îi revin o serie de atribuţii. Între principalele
categorii de atribuţii, mai importante apar:
a) formularea, fundamentarea şi întocmirea planurilor de dezvoltare pe termen mediu
şi lung, ale întregii societăţi, crearea sau definirea magazinelor, determinarea
metodelor de vânzare;
b) coordonarea activităţii sucursalelor, modernizarea punctelor de vânzare, recrutarea
şi perfecţionarea personalului;
c) cumpărarea mărfurilor necesare în procesul de vânzare realizat în cadrul
magazinelor cu amănuntul, prin intermediul centralelor de cumpărare proprii sau prin
intermediul supra-centralelor de cumpărare la care a aderat societatea respectivă.
 Direcţia comercială studiază piaţa şi selectează furnizorii, ocupându-se de
asigurarea întregii logistici comerciale a mărfurilor. Într-o accepţiune mai largă,
această direcţie reprezintă însăşi întreprinderea u sucursale multiple. Direcţia
respectivă dispune de sucursale comerciale, fiind asistată, în acelaşi timp, de servicii
107
juridice şi administrative, prin intermediul cărora se ocupă de gestiunea mărfurilor,
stocajul, depozitarea şi expedierea acestora. Ea generează cea mai mare parte dintre
relaţiile ce fac legătura între centrala de cumpărare şi sucursale, iar, în frecvente
cazuri, asigură echipamentul informatic şi implementarea acestuia în tehnologia
comercială a sucursalelor.
 Depozitul central are rolul de a colecta loturile industriale de mărfuri, a le
recepţiona, depozita, transforma în partizi comerciali şi a le pregăti pentru a fi
expediate spre magazinele cu amănuntul. Tot prin intermediul depozitului respectiv
se asigură realizarea politicii de stocaj stabilită atât pentru întreaga societate
comercială cât şi pentru fiecare sucursală în parte.
Cea de-a doua categorie de componente cuprinde sucursalele care pot fi magazine
sau diverse puncte de vânzare. Componentele respective sunt învestite prin statutul de
funcţionare al societăţii cu două mari grupe de atribuţii: gestionarea unităţii şi vânzarea
mărfurilor.
 Atribuţiile legate de gestionarea fiecărei sucursale au în vedere:
a) asigurarea operaţiunilor de aprovizionare cu mărfuri, în mod prioritar prin
intermediu serviciilor centrale;
b) respectarea, adaptarea şi practicarea preţurilor fixate de serviciile centrale
ale societăţii comerciale;
c) exercitarea întregii activităţi a sucursalei sub însemnele firmei comerciale
din care face parte sau sub sigla comună a societăţilor afiliate la o super-
centrală de cumpărări;
d) asigurarea realizării bugetului financiar al sucursalei, atât sub aspectul
încadrării nivelului de cheltuieli, cât şi sub cel al veniturilor prevăzute;
e) primirea şi colaborarea cu inspectorii ce au sarcini de control asupra
activităţii sucursalelor şi organizarea unei bune activităţi pe ansamblul
societăţilor comerciale;
f) participarea la procesul de formare şi de perfecţionare organizată a
responsabililor de magazine;
g) participarea la campaniile organizate periodic în favoarea unei anumite
game de produse sau a întregii societăţi comerciale, atât prin eforturi
conjugate, cât şi prin realizarea unor sarcini comerciale cum ar fi realizarea
unor afişe publicitare, panouri, reclame luminoase etc.
108
 Atribuţiile legate de realizarea procesului de vânzare au în vedere:
a) vegherea asupra respectării structurii sortimentale stabilite prin politica
comercială promovată se societate în cadrul fiecărei sucursale;
b) asigurarea realizării constante a serviciilor comerciale specifice, stabilite de
către fiecare sucursală împreună cu direcţia generală a societăţii;
c) promovarea unei discipline de personal, care să faciliteze actul de
cumpărare şi de stimulare a vânzărilor;
d) organizarea unor acţiuni individuale, în cadrul fiecărei sucursale, de
promovare la locul vânzării etc.
Magazinele populare reprezintă întreprinderi sau firme de comerţ, care dispun, în acelaşi
local, de raioane multiple, ce vând, în sistemul autoservirii sau al preselecţiei, un sortiment
larg, dar mai puţin profund, de produse, practicând un nivel mai scăzut al preţurilor şi o gamă
restrânsă de servicii comerciale.
Principalele caracteristici pe care le prezintă sistemul magazinelor populare –

apărute pentru prima dată în SUA, la sfârşitul secolului trecut – rezidă în preţurile practicate,
serviciile comerciale asigurate şi limitarea sortimentului de mărfuri comercializate la câteva
zeci de mii de articole curente.
În general se poate spune că magazinul popular seamănă, prin anumite părţi ale
activităţii sale, cu marele magazin.
Exemplu
Trăsături comune cu marele magazin:
 dispune de numeroase raioane de desfacere a mărfurilor în cadrul
aceluiaşi local;
 fiecare dintre raioanele respective îşi delimitează activităţile la un anumit
tip de produse;
 este la fel de puternic luminat
 este vizitat şi solicitat de mari mulţimi de populaţie.
Trăsături specifice:
 raioanele care comercializează produse alimentare prezintă punctul de
atracţie din cadrul fiecărui magazin popular, aceasta întrucât managerii
unităţilor respective se străduiesc să fie, în permanenţă, bine aprovizionate
şi asortate, iar preţurile – în general mai scăzute faţă de cele practicate de
109
comercianţii independenţi – să corespundă puterii de cumpărare a
diferitelor categorii de consumatori ce apelează la serviciile magazinelor
respective;
 raioanele din structura magazinelor populare, altele decât cele alimentare,
comercializează o gamă relative restrânsă de articole curente, sortimentul
lor acoperind 13 000 – 14 000 de poziţii, în timp ce ,aşa cum s-a arătat
anterior, un raion din cadrul marilor magazine acoperă 20 000 – 30 000 de
poziţii;
 în general, ca principiu, toate articolele ce se găsesc în cadrul magazinelor
populare se vând la preţuri mai reduse, sau n orie caz, foarte competitive,
astfel că în funcţie de natura fiecărei categorii de produse, preţul să fie
interesant sau foarte avantajos;
 se practică metode de vânzare şi de stimulare a vânzărilor în masă, cum ar
fi, îndeosebi, autoservirea; toate produsele sunt etalate în locuri cât mai
vizibile, în imediata apropiere a clientului, la îndemâna sa, acesta putând
privi, lua şi atinge produsul; se are în vedere sloganul potrivit căruia „un
articol atins este jumătate vândut”;
 serviciile comerciale pe care magazinele populare le asigură clientele sunt
mai restrânse, tendinţa actuală este de a lărgi gama acestora şi de a
moderniza modalităţile de rezolvare;
Elemente specifice privind organizarea şi funcţionarea magazinelor populare.

Întregul sistem de funcţionare a magazinelor populare are în vedere o astfel de
organizare, care să conducă la costuri mai reduse, pentru a se asigura realizarea şi menţinerea
unor preţuri de servire cât mai scăzute la cumpărarea mărfurilor, iar cheltuielile de exploatare
să fie cât mai reduse. Pentru acesta se are în vedere:
 afilierea la centralele de cumpărare cât mai importante, cu dever ridicat şi
costuri scăzute; asigurarea posibilităţilor de folosirea unor canale de distribuţie
cât mai scurte, combinate cu cele directe din sursele cele mai apropiate de
produse; realizarea unei logistici comerciale cât mai simple şi eficiente;
simplificarea la maximum a activităţii administrative legate de achiziţionarea şi
manipularea mărfurilor;
110
 desfăşurarea întregii activităţi comerciale pe baza unor stocuri restrânse, pentru
a se putea asigura aprovizionare cu uşurinţă, fluidă şi oportună, de la ce mai
apropiată centrală de cumpărare;
 apelarea la serviciile centralei de cumpărare, bine echipate din punct de vedere
informatic, pentru asigurarea gestiunii stocurilor la nivelul cerinţelor moderne,
impuse de nivelul tehnologiilor comerciale din domeniul respectiv;
 apelarea la serviciile centralelor de cumpărarea sau la institute specializate
pentru realizarea unor studii de piaţă care să aibă în vedere atât fabricantul cu
întreaga problematică a aprovizionării (sortimentul mărfurilor fabricate,
preţuri, termene de livrare etc.) cât şi clientela potenţială;
 limitarea sortimentului la produsele concurente, care sunt sigure în procesul de
vânzare şi în alegerea cumpărătorilor;
 asigurarea unor rotaţii rapide a mărfurilor din stoc, urmând a se realiza o
reînnoire a stocurilor din cadrul fiecărui raion, cuprinsă între 8-2 rotaţii pe an,
fenomen care, în mod implicit duce la o creştere considerabilă a rentabilităţii
întregii activităţi;
 reducerea cheltuielilor de personal; se foloseşte un personal mai puţin
numeros;
 suprimarea tuturor cheltuielilor neeconomicoase şi inutile în procesul de
vânzare , cum ar fi cele referitoare la decorul magazinelor, crearea unui mediu
ambiant, asigurarea unui confort deosebit, protocol etc.;
 limitarea metodelor de vânzare la sistemul autoservirii şi excluderea diferitelor
forme costisitoare, specifice marilor magazine, precum şi orientarea strictă a
serviciilor comerciale către acele servicii absolut necesare, utile şi apreciate în
mod deosebit de cumpărători.
Sistemul de organizare şi funcţionare, bazat pe cumpărări de masă, reducerea
cheltuielilor de gestionare, combinat cu o marjă relativ slabă asupra vânzărilor, permite
magazinelor populare să fie foarte competitive şi să obţină un mare succes în faţa clientele
potenţiale.
2. Formele cooperatiste ale comerţului integrat

Formele cooperatiste ale comerţului integrat cunosc şi ele, la rândul lor, mai multe
modalităţi concrete de realizare, structura sistemului cuprinzând, în principal, comerţul
111
realizat de cooperaţia de consum şi pe cel organizat de către cooperative ale unor întreprinderi
sau ale administraţiei.
Exemplu
Cooperativele de consum reprezintă societăţi ale căror membrii se unesc pentru
a-şi asuma o funcţie de distribuţie, beneficiile realizate fiind repartizate între toţi
membrii cooperatori.
În cadrul acestor societăţi cooperatiste, membrii aderenţi dispun de puteri egale,
fiecare contând cu un singur vot în ansamblul general. Actul de vânzare-cumpărare în cadrul
magazinelor cu amănuntul ale cooperativei de consum este deschis însă tuturor
consumatorilor, nefiind limitat sau restricţionat prin calitatea de membru cooperator, altfel
spus poate cumpăra orice persoană care intră în magazin.
Principalele principii şi trăsături caracteristice prin care distinge sistemul de
organizare a activităţii comerciale desfăşurate de cooperativa de consum. Acestea apar
din latura deosebită a societăţilor respective care, aşa după cum reiese din definirea statutului
lor, sunt firme colective, create pentru asigurarea activităţii de aprovizionare cu mărfuri a
populaţiei dintr-o anumită zonă. Drept urmare, în prim plan apar principiile unei organizări
colective, urmate apoi de trăsăturile prin care se caracterizează activitatea de ansamblu a unor
astfel de societăţi comerciale.
 În cadrul principiilor de organizare, se pot avea în vedere următoarele aspecte:

 Asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunităţii care
îndeplineşte condiţiile de drept pentru aderarea la activitatea unei organizaţii
dau asociaţii colective şi este în măsură să subscrie o parte din capital;
 Promovarea strictă a ideii potrivit căreia fiecare membru aderent are dreptul la
un singur vot, indiferent de puterea economică pe care o deţine;
 Instituirea practicii repartizării de către societăţile cooperatiste, către membrii
lor, a unei părţi din beneficiul realizat, proporţional cu valoarea capitalurilor
subscrise;
 Desfăşurarea unei intense activităţi de educare a consumatorilor sub diverse
forme: informare continuă, consultaţii, conferinţe etc.
 Trăsăturile caracteristice prin care se distinge activitatea comercială desfăşurată de
cooperativele de consum reprezintă de fapt materializarea şi concretizarea
112
obiectivelor ce stau la baza constituirii unor astfel de societăţi, cât şi a principiilor
de organizare. Între acestea, în mod deosebit atrag atenţia:
 Ideea înlocuirii luptei pentru un profit cât mai mare cu preocupările pentru
asigurarea unei cât mai bune aprovizionări şi serviri a populaţiei consumatoare
 Servirea membrilor cooperatori în condiţii cât mai bune, care reprezintă
principala preocupare a societăţilor comerciale ale cooperaţiei de consum, ce
priveşte deopotrivă: practicarea unor preţuri cât mai reduse, asigurarea plăţii
curente către membrii cooperatori, apărarea drepturilor consumatorului etc.;
 Societăţile cooperaţiei de consum reprezintă asociaţii de persoane şi nu de
capitaluri;
 Societăţile cooperatiste reprezintă societăţi cu capital variabil, fiecare aderent
putând subscrie una sau mai multe părţi sociale, în unele ţări sau zone
practicându-se şi sistemul acţiunilor;
 Îşi asumă prin forme specifice, atât funcţii ale comerţului cu ridicata şi funcţii
ale comerţului cu amănuntul.
Structura generală a sistemelor comerciale organizate de cooperaţia de consum
diferă de la ţară la alta, purtând amprenta impactului organizării statale, a gradului de
organizare a diferitelor categorii de populaţie, a posibilităţilor de cooperare cu producătorii şi
cu marile firme de comerţ existente în cadrul pieţei, precum şi a multiplelor fenomene
caracteristice economiei de piaţă din cadrul fiecărei ţări.
 Structuri teritoriale:
 Structură teritorială, formată din cooperative de consum locale, care sunt
organizate şi funcţionează similar cu sistemul întreprinderilor comerciale cu
sucursale multiple, fiecare magazin cooperatist jucând rolul unei sucursale;
 Structură centrală, formată din organisme de coordonare , organisme tehnice
şi financiare.
 Structuri funcţionale:
 Societăţi comerciale cooperatiste, cu o bază strict locală, desrevind populaţia
unei anumite localităţi;
 Societăţi comerciale cooperatiste specializate, axate pe comercializarea
numai a produselor alimentare, pe comercializarea produselor nealimentare sau
numai a anumitor categorii de servicii;
 Societăţi comerciale cooperatiste regionale sau zonale, care reprezintă
întreprinderi mai mari, au contracte permanente cu centralele de cumpărare,
113
dispun de magazine mari şi chiar foarte mari, prin intermediul cărora
comercializează sortimente foarte largi de mărfuri şi pot acorda asistenţă de
specialitate sau diverse ajutoare micilor societăţi cooperatiste locale sau
specializate.
Serviciile oferite către unităţile comerciale ale cooperaţiei de consum.
Caracteristic activităţii comerciale realizare de cooperaţia de consum, aşa după cum s-a mai
arătat, apare şi faptul că unităţile acestui sistem, alături de vânzarea produselor, realizează şi
oferă aderenţilor săi şi marelui public cumpărător, numeroase alte prestaţii mai puţin legate de
procesul direct al comercializării mărfurilor, dintre care menţionăm:
 realizarea ajutorului intercooperatist, care reprezintă un complex de acţiuni de
solidaritate în sectorul social;
 organizarea unor agenţii cooperatiste de voiaj;
 acordarea sau garantarea unor credite familiale;
 realizarea unor servicii de asigurări pentru membrii cooperatori;
 editarea unor numeroase şi atrăgătoare publicaţii periodice cu informaţii în favoarea
consumatorilor;
 organizarea unor laboratoare specializate, atât pe lângă societăţile cooperatiste zonale,
cât şi în cadrul organizaţiilor centrale.
Exemplu
Cooperativele marilor întreprinderi sau ale administraţiei reprezintă o
variantă a comerţului cooperatist. Este vorba de societăţi comerciale create sub
forma unor magazine de desfacere cu amănuntul, de către şi pentru personalul din
industrie sau de grupuri comune de studenţi care trăiesc în complexe universitare
sau frecventează aceeaşi universitate.
Magazinele respective sau diverse puncte de vânzare create de către categoriile

respective de populaţie, constituite în societăţi cooperatiste, când articole alimentare şi
nealimentare de consum curent, precum şi o serie de sortimente mai deosebite, cum ar fi
discurile, cărţile etc., cu remiza mai ridicată în raport cu preţurile din sistemul marilor
magazine sau acele ale magazinelor populare. În general, toate unităţile ce compun sistemul
cooperatist respectiv, sunt magazine de mici dimensiuni sau alte asemenea puncte, au o cifră a
afacerilor nesemnificativă în comerţul cu amănuntul – sub 0,5% - reprezentată în proporţii
egale pe cele două sectoare de mărfuri – alimentare şi nealimentare.
114
M2.U3.7. Sistemul acordurilor de leasing
Din punct de vedere economic – “leasingul este o formă de comerţ şi finanţare prin
locaţie de către societăţi financiare specializate în aceste operaţiuni, a unor maşini, utilaje,
mijloace de transport şi a altor bunuri, întreprinderilor a căror motivaţie să recurgă la această
tehnică de comerţ rezidă în specificul unor operaţiuni pe care le realizează sau în faptul că nu
dispun de suficiente fonduri proprii sau împrumutate pentru a le cumpăra
Din punct de vedere juridic – leasingul reprezintă un contract complex care permite
unei persoane să obţină şi să utilizeze un lucru fără a plăti imediat preţul.
Potrivit legislaţiei române operaţiunile de leasing sunt cele prin care „o parte,
denumită locator, se angajează la indicaţia unei alte părţi, denumită utilizator să cumpere sau
să preia de la terţ denumit furnizor un bun mobil sau imobil şi să transmită utilizatorului
posesia sau folosinţa asupra acestuia contra unei plăţi numită redevenţă, în scopul exploatării
sau, după caz, a achiziţionării bunului”.
Exemplu
Cumpără Societatea Închiriază Beneficiar

Furnizor bunul de leasing bunul
Rolul leasingului
Leasing are un rol benefic în plan economic, dovedindu -se a fi:
 cel mai eficient mijloc de finanţare a investiţiilor productive, oferind un plus de
siguranţă deţinătorului e capital;
 o alternativă la creditul clasic, oferind creditorului ca garanţie, însuşi dreptul de
proprietate, diminuând riscul;
 o metodă de remobilizare a capitalului imobilizat (lease-back)
115
 un stimulent al dezvoltării producţiei de bunuri, prin utilizarea fondurilor pentru
plata furnizorilor bunurilor respective;
 un mijloc de vitalizare a unei economii decapitalizate, prin atragerea de capital de
pe piaţă în fonduri sindicalizate cu valoare mare şi direcţionarea lui către investiţii;
 un mijloc de sprijinire a exportului, ori de finanţare a societăţilor cu proiecte de
dezvoltare;
 un mijloc mai eficient de dezvoltare a zonelor subdezvoltate, în cazul combinării
cu facilităţi fiscale adecvate.
Totuşi leasingul ar putea avea efecte negative asupra economiei printr-o dezvoltare
necontrolată a sa.
Avantajele(+) şi dezavantajele(-) leasingului

Leasingul financiar este o soluţie preferată, mai ales de întreprinderile mici şi mijlocii,
datorită unor avantaje, atât pentru utilizator cât şi pentru ceilalţi parteneri:
(+) simplitatea realizării tranzacţiilor de leasing din punct de vedere administrativ;
(+) creşterea accesibilităţii indirecte la credite, evitând unele restricţii aferente acestora
în mod obişnuit;
(+) cheltuiala iniţială redusă, livrarea realizându-se imediat după negocierea
condiţiilor de plată;
(+) îmbunătăţirea rezolvării finale, mai ales pentru furnizor şi utilizator ;
(+) posibilitatea de a negocia obligaţiile cu privire la întreţinere şi reparaţii;
(+) durată mai mare a contractului de finanţare;
(+) flexibilitatea duratei de închiriere în sistem leasing, care poate prezenta unele
avantaje fiscale dacă se situează sub durata recomandată oficial;
(+) posibilitatea de realizare imediată a unor lichidităţi, deci a rentabilităţii, în cazul
formei de lease-back;
(+) protecţia faţă de inflaţie pentru contractele pe termen lung;
(+) facilităţi în achiziţionarea de bunuri, când se are în vedere închirierea în timp a mai
multor componente ale echipamentelor, pe baza unui contract global;
(+) stabilizarea ciclului de afaceri , prin eşalonarea încasărilor;
(+) crearea unei pieţe secundare avantajoase, prin vânzare la valoarea rămasă sau
reînchirierea echipamentelor utilizate şi realizarea unor profituri suplimentare din acestea;
Principalele dezavantaje(-) ale leasingului se concretizează în:
116
(-) riscul pierderii tuturor drepturilor de proprietate, în cazul imposibilităţii de
respectare a contractului de chiriaş sau locatar;
(-) ratele fixe ale chiriei pot deveni dezavantajoase în timp;
(-) reducerea impozitelor/veniturilor prin scăderea profitului afectat de chirii, când
sunt considerate chirii directe (este un avantaj temporar care se pierde la nivelul impozitului
global);
(-) este necesară o instruire specială a personalului, atât la furnizor cât şi la utilizator,
cu privire la gestiunea proprietăţii închiriate;
(-) clauzele cu privire la întreţinere sunt greu de respectat în practică, indiferent cui
revin obligaţiile respective, iar consecinţele nerespectării acestora sunt foarte grave;
(-) pentru anumite contracte cu chirii mai mici la început, efectele pe parcurs pot
deveni foarte importante;
(-) necesitatea apelării la intermediari-brokeri, consilieri, care măresc costul
tranzacţiilor.
Forme ale operaţiunilor de leasing:

Operaţiunile de leasing îmbracă forme diverse, în funcţie de durată, părţile
participante, ponderea ratelor în preţul net de vânzare, ş.a. Astfel:
A.) După durata închirierii:

 leasing-ul pe termen scurt (renting hire) – constă în închirierea bunurilor pe o perioadă
de câteva ore, zile, sau luni, mai multor beneficiari, în vederea amortizării; există unele
forme „intermediare” de leasing pe termen scurt cum ar fi operaţiunile hire (închirierea
unor mijloace de transport sau echipamente cu ora sau cu ziua, inclusiv a service-ului
aferent) si renting (o închiriere revocabilă pe scurtă durată, dar mai lungă decât în cazul
operaţiunii de tip hire); acestea însă nu îndeplinesc condiţia esenţială a unui contract de
leasing şi anume de a nu fi revocat de niciuna din părţi;
 leasing-ul pe termen mediu presupune amortizarea bunului prin închirierea consecutivă a
acestuia mai multor beneficiari pe termene scurte de 2-3 an;
 leasing-ul pe termen lung se practică frecvent pe piaţa bunurilor imobiliare prin clădiri
complet utilizate, durata fiind de circa 20-30 de ani; în fapt, durata normală de leasing
corespunde celei de funcţionare normală a bunului, urmând ca după perioada de
închiriere, beneficiarul să poată opta pentru cumpărarea acestuia la un preţ inferior celui
iniţial.
117
B.) După participanţii la contract se diferenţiază:
 leasing direct în care finanţatorul este şi furnizorul;
 leasing indirect în care finanţarea îi revine unei societăţi specializate.
C.) După ponderea ratelor în preţul de vânzare al bunului:

 leasing funcţional – presupune ca în perioada de bază, să se realizeze doar o parte din
preţul de export al obiectului contractual; în acest caz, accentul cade pe serviciile furnizate
de societăţile de leasing, neexistând de regulă, o relaţie directă între preţul la care a fost
achiziţionat echipamentul de către societatea de leasing şi chiria percepută;
 leasing financiar – urmăreşte recuperarea integrală a valorii bunului în perioada de
locaţie şi obţinerea unui profit; la sfârşitul acestei perioade, beneficiarul poate opta pentru
intrarea în posesie a bunului prin achitarea valorii reziduale;
D.) După modelul de calcul al costurilor pe baza cărora se calculează ratele de
leasing:
 leasing-ul net, în care ratele se calculează numai pe baza preţului net, de vânzare a
bunului, chiria incluzând preţul folosinţei;
 leasing-ul brut(full service leasing), în care ratele includ cheltuielile de asigurare,
întreţinere şi reparaţii ale bunului; se întâlneşte frecvent la instalaţiile complexe sau acolo
unde se doreşte cucerirea pieţei;
E.) După caracteristicile pieţei căreia se adresează şi relaţiile stabilite cu clienţii:

 lease-back sau mai complet „sell and lease-back” constă în operaţiunile prin care
proprietarul, aflat în urgentă nevoie de fonduri băneşti, îşi vinde produsul unei societăţi de
leasing li apoi îl închiriază printr-un contract obişnuit; scopul acestor operaţiuni este
transformarea fondurilor imobilizate în fonduri disponibile.
 time-sharing-ul s-a aplicat în practică mai mult din considerente economice, cum ar fi,
costul ridicat al unor avantaje şi uzura morală extrem de rapidă a acestora; ca urmare
pentru intensificarea utilizării calculatoarelor electronice şi a altor utilaje s-a introdus
sistemul închirierilor pe timpi partajaţi simultan de către mai multe întreprinderi;
 leasing-ul experimental se foloseşte în scopul promovării vânzărilor, astfel, pentru a
promova vânzarea unor maşini şi utilaje, aceste sunt închiriate pe perioade scurte, de
câteva luni, în mod experimental, cu condiţia ca după expirarea acestor perioade să fie
achiziţionate de către clienţi, dacă sunt corespunzătoare cerinţelor sau să fie restituite dacă
prezintă unele neajunsuri;
118
 operaţiunile de hire şi renting sunt operaţiuni de leasing pe termen scurt sau foarte scurt
şi cuprind închirierile, cu ziua sau cu ora, în special a mijloacelor de transport sau a unor
utilaje de construcţii – macarale, excavatoare etc.;
 master-leasing se practică în cazul închirierii contractelor;
F.) După locul de desfăşurare a tranzacţiilor:

 leasing intern când partenerii sunt din aceeaşi ţară;
 leasing internaţional care poate fi:
extern – atunci când afacerile se derulează pe teritoriul altor ţări;
transnaţional – atunci când partenerii sunt din ţări diferite;
G.) După natura obiectului tranzacţiilor:

 leasing mobiliar – se referă la bunuri de investiţii cum ar fi echipamentele industriale,
utilajele de construcţii, aparatură de birou, etc.
 leasing imobiliar – pentru terenuri, construcţii de bază şi clădiri din care sa desprins
forma „rezidenţial” când este vorba de clădiri de locuit sau „comercial” când este vorba
despre clădiri de birouri, depozitare, producţie, etc.
 leasing de personal – care s-a dovedit a fi o formă foarte eficientă pentru satisfacerea
nevoilor temporare de personal ale întreprinderilor mici şi mijlocii, sau pentru lucrări în
străinătate, pe durate scurte sau mai lungi.
 „leasingul de export” – ca sursă de finanţare a tranzacţiilor, combinată uneori cu
acordare unor asigurări pentru operaţiunile de export.
Unele forme de leasing au fost delimitate pentru a pune în evidenţă implicarea
agenţilor administraţiei locale sau centrale. Astfel, în Germania s-a dezvoltat în ultimul
deceniu leasingul comunal, ca alternativă de gestiune a bugetelor locale în condiţii de deficit
acut sau prelungit. În SUA se practică leasingul guvernamental, care presupune implicaţia
administraţiei statale sau federale în finanţarea unor proiecte, fie stimularea dezvoltării unor
regiuni, fie realizarea unor proiecte de interes public.
Alte forme speciale:
 leasing de taxe s-a dezvoltat acolo şi atunci când taxele practicate au fost ridicate,
partenerii reuşind prin astfel de tranzacţii să fie în câştig prin evitarea unora din aceste
taxe.
 leasing de garanţie – a devenit specific firmelor cu resurse suficiente pentru
garantarea unor împrumuturi, în scopul finanţării afacerilor lor; în a ceastă situaţie, ele
119
apelează la garanţii financiare şi care sunt fie instituţii guvernamentale, fie firme
specializate de leasing.
Tranzacţiile de leasing au la bază contractele de leasing.
 Elementele componente principale ale contractului de leasing sunt:
 perioada de închiriere care, în condiţiile unui ritm rapid de perimare a
echipamentului se împarte în:
- perioada primară – egală cu viaţa economică a maşinii (intervalul în care maşina nu
riscă să sufere o uzură morală); corespunde în unele cazuri cu perioada de amortizare fiscală; în
această perioadă contractul de leasing nu poate fi denunţat în vederea rezilierii;
- perioada secundară – respectiv intervalul de timp care durează de la terminarea
vieţii economice până la sfârşitul vieţii tehnice a maşinii; în decursul acestei perioade
contractul poate fi reziliat oricând, cu preaviz conform prevederilor contractuale;
 furnizorul ales şi bunul care va face obiectul leasingului;
 condiţiile de livrare şi instalare a bunului, care vor rezulta din documentele
întocmite la livrare şi la instalare, cu precizarea condiţiilor de suportare a
cheltuielilor şi riscurilor pentru chiriaş şi furnizor;
 condiţiile de utilizare, întreţinere şi control asupra bunului închiriat, cu detalierea
obligatorie pentru chiriaş;
 proprietatea bunului cu implicaţiile şi modul de exercitare a dreptului de
proprietate;
 responsabilitatea chiriaşului şi varianta de asigurare;
 rezilierea contractului pentru diferite cazuri şi implicaţii pentru chiriaş şi firmă;
 exercitarea contractului;
 modul de suportare a impozitelor şi taxelor;
 modul de soluţionare a reclamaţiilor;
 condiţiile particulare pentru locatar şi locator cu aprecierea datei de plată a
primei rate şi eşalonarea anuală a celorlalte rate de chirie, cu precizarea modului de
plată.
În contractul de leasing, părţile implicate sunt:
a. furnizorul bunului care încheie un contract de vânzare-cumpărare cu finanţatorul

operaţiunii de leasing, asumându-şi pe lângă obligaţiile tipice unui vânzător şi anumite
obligaţii specifice:
120
- livrarea şi instalarea echipamentului comandat, la data şi locul convenit;
- garanţia că echipamentul este livrat conform cu ceea ce s-a specificat;
b. finanţatorul – este de regulă o societate financiară sau o bancă specializată în

plasarea capitalului în investiţii pe durată medie sau lungă, în condiţii optime de rentabilitate.
c. utilizatorul – care are interesul de a folosi un bun, fără a investi în el foarte mult,
aceasta îi permite să-şi dirijeze fondurile proprii în alte direcţii,fie să achiziţioneze un
echipament ce depăşeşte ca valoare posibilităţile sale de autofinanţare; el îşi asumă, în cadrul
raporturilor de locaţie, anumite obligaţii specifice ce decurg din caracterul irevocabil al
contractului de leasing; astfel el nu poate pune capăt contractului nici pentru cazuri de forţă
majoră, nu poate transmite acest contract altei persoane, subînchirierea putând avea loc numai
cu acordul expres al finanţatorului.
Exemplu
Utilizatorul are iniţiativa afacerii, furnizorul permite afacerea, finanţatorul
facilitează afacerea şi toţi împreună au un scop comun şi anume o afacere
rentabilă.
121
Relaţiile dintre participanţii la operaţiunea de leasing
Sursă de finanţare
Beneficiar Societatea de
leasing
Vânzător de
1.CONTRACTARE echipamente
contract
alegere echipament
ce va fi cumpărat Compania de
cumpărarea asigurări
echipamentului asigurarea
2.CUMPĂRARE echipamentului
cumpărat
livrează, instalează remite factura

şi întreţine echipamentul garanţia şi contractul
de service
Beneficiar
Societatea de
leasing
emite poliţă de
3.INCHIRIERE asigurare
plata ratelor
Figura 1 Relaţiile dintre participanţii la operaţiunea de leasing
122
 Determinarea taxei de leasing (redevenţa) face obiectul uneia dintre cele mai
importante clauze ale contractului de leasing. În calculul acesteia se au în vedere:
- condiţiile de piaţă;
- riscurile ce pot interveni pe perioada închirierii de bază;
- posibilitatea de a reînchiria ulterior bunul respectiv altui client;
Taxa de leasing este de regulă fixată ca o sumă constantă ce se plăteşte semestrial,
bitrimestrial, lunar, fie anticipat, fie la sfârşitul perioadei.
 Întreţinerea şi derularea tranzacţiilor de leasing
Leasingul constituie o activitate complexă, etapizată, care presupune existenţa a

numeroase operaţiuni şi documente prin care se reglementează condiţiile economico-juridice
în care se desfăşoară.
Activitatea respectivă cuprinde două etape.
a. Etapa precontractuală materializată în:
 declanşarea operaţiunii de leasing – de regulă de către beneficiar, prin identificarea
furnizorului potenţial al echipamentului dorit;
 contractarea societăţii de leasing – în vederea cunoaşterii condiţiilor de finanţare
oferite; pe baza documentelor înaintate, societatea de leasing va analiza bonitatea
firmei solicitante (solvabilitatea, lichiditatea etc.) şi fezabilitatea proiectului de
finanţare;
b. Etapa contractuală, care are în vedere:
 contractarea bunului – după acceptul de principiu a cererii de închiriere, societatea
de leasing (finanţatorul) pregăteşte contractarea bunului şi închirierea acestuia; în
acest sens, remite beneficiarului un proiect de contract (nu cel definitiv) care va
cuprinde promisiunea unilaterală de vânzare a bunului la sfârşitul perioadei de locaţie
dacă aceasta îşi va manifesta intenţia în acest sens; societatea de leasing va mandata
beneficiarul să negocieze cu furnizorul clauzele contractului ce vânzare-cumpărare a
bunului referitoare la caracteristicile, livrarea, instalarea, garantarea şi întreţinerea
acestuia dacă apar diferenţe faţă de clauzele şi oferta proformă.
Există şi societăţi de leasing specializate pe un anumit produs, unde beneficiarul se
adresează direct acestora, urmând ca pe baza unui contract de mandat dintre beneficiar şi
123
finanţator să fie contractat furnizorul de către primul şi să se negocieze condiţiile de livrare şi
specificaţia produsului.
 elaborarea propriu-zisă a contractului de vânzare-cumpărare şi a celui de
leasing; finanţatorul va emite factura, garanţia şi contractul de service către finanţator,
care va efectua plata în conformitate cu clauzele din contract. La livrarea bunului se va
confirma în procesul verbal respectarea condiţiilor de calitate ale bunului precum şi
cele de livrare prevăzute în contract; în paralel se încheie contractul de leasing între
societatea de leasing şi beneficiar, iar acesta din urmă efectuează prima plată; pentru
pierderile cauzate de degradarea, distrugerea sau furtul bunului, precum şi cele
datorate incapacităţii de plată a beneficiarului, se face o asigurare general a
tranzacţiilor printr-un contract cu o societate specializată (sau doar a bunului).
 închirierea – pe perioada închirierii beneficiarul efectuează plata ratelor către
societatea de leasing, iar la finalul tranzacţiei, plata preţului rezidual – dacă optează
pentru cumpărarea bunului; în caz contrar livrează bunul către societatea de leasing.
Comerţul integrat presupune practicarea de către un comerciant a comerţului cu
ridicata cât şi a celui cu amănuntul. Marile magazine şi magazinele populare sunt
forme capitaliste ale comerţului integrat.
Formele cooperatiste ale comerţului integrat vizează comerţul realizat de
cooperativa de consum mestesugărească precum şi pe cel organizat de către
cooperative ale marilor întreprinderi sau instituţii ale administraţiei de stat.
M2.U3.8. Rezumat
Aparatul comercial poate fi organizat în diverse modalităţi şi forme în funcţie de
resursele, obiectivele şi capaciăţile manageriale ale fiecărei afaceri din comerţ.
Firma de comerţ poate să-şi organizeze activitatea, fie în mod independent, fie în
cadrul unor structuri asociative sau integrate.
124
1. Ce presupune comerţul integrat?
2. Explicaţi diferenţele dintre comerţul integrat şi cel asociat.
3. Care sunt principalele caracteristici ale micului comerţ independent?
4. Descrieţi modul de organizare al grupărilor de cumpărare.
5. Prin ce se caracterizează magazinele colective ale independenţilor?
6. Care sunt principalele caracteristici ale magazinelor populare?
7. Enunţaţi trăsăturile caracteristice activităţii cooperativelor de consum.
Temă de control
Realizaţi o analiză comparativă, în funcţie de formele de comerţ practicate,
gradul de specializare, strategie de piaţă, a primilor 5 comercianţi din topul
comercianţilor mondiali.
125
Rezumat general
Comerţul, prin natura activităţilor desfăşurate, reprezintă unul dintre cele mai
importante sectoare de activitate ale unei ţări, el reprezentând de asemenea o componentă
principală în sistemul de comparare a nivelului şi vigorii unei economii naţionale. În acelaşi
timp comerţul, prin funcţiile sale, joacă un important rol social, constituind un punct de
contact între cetăţeni şi comunitatea lor locală, prin care circulă cele mai recente informaţii în
materie de stiluri de viaţă, de scheme culturale şi de activităţi comunitare. De asemenea nu
trebuie scăpat din vedere faptul, potrivit căruia, comerţul acoperă toate activităţile de
distribuţie, de la cumpărarea mărfurilor de la producător şi până la livrarea acestora la
consumatorul final, comerţului îi revine importantul rol de a răspândi şi a satisface cererea
consumatorilor.
Noţiunea de comerţ are un continut complex, determinând o funcţie economică ce
constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde consumatorilor în acelaşi
stadiu fizic, dar în condiţii convenabile cu privire la locul, timpul, calitatea, sortimentul şi
preţul dorit de aceştia.
În acelasi timp, notiunea de comert defineste profesiunea unui întreg corp de agenti
economici ce acţionează în cadrul pietei asigurând actele de schimb.
Sub aspect juridic, notiunea de comert defineste transferul titlurilor de proprietate asupra
produselor sau serviciilor de la producători la consumatori.
În Codul Comercial, care în realitate se aplică la toate activităţile economice organizate în
scop lucrativ, sunt definite ca acte de comerţ actele de producţie industrială actele de
transport, serviciile bancare şi alte acte de intermediere alături de actele comerciale pure.
Activitatea de comerţ a cunoscut modificări substanţiale transformându-se în prezent
dintr-o simplă intermediere într-o activitate creatoare de utilităţi, devenind la fel de
importantă atât pentru producător cât şi pentru consumator.
Pentru a întelege locul utilităţii în cadrul activităţii de comerţ, trebuie avute în vedere
următoarele aspecte:
1) Amplasarea în spaţiu a producătorilor şi consumatorilor este foarte diferită şi ea este
afectată si de disţantele care se interpun între cei doi parteneri;
2) Imposibilitatea cunoaşterii reciproce de către parteneri a mijloacelor financiare şi
productive de care dispun;
126
3) Contradicţiile existente între interesele firmelor producătoare şi unele nevoi ale
consumatorilor.
Comerţul apare ca o funcţie economică ce are în vedere punerea bunurilor şi serviciilor
la dispoziţia consumatorilor sau utilizatorilor în condiţii de loc, timp şi mărime, realizând
astăzi şi alte servicii care completează actul comercial (vânzarea-cumpărarea).
Se adauga astfel activitatilor intermediare si celor legate de distribuţia fizică si o
serie de alte activităţi cum ar fi: cercetări de piaţă, informarea şi educarea consumatorului,
publicitatea, promovarea unor servicii complexe si crearea cadrului ambiental necesar
actului de vânzare-cumparare.
127
Bibliografie generală
1.Bălăşescu M, Distribuţia bunurilor de consum final.Teorie şi studii de caz, Ed. Infomarket,

Braşov,2005.
2 Bălăşescu, M., Bălăşescu, S., Restructurarea activităţilor de distribuţie a bunurilor de
consum final în condiţiile integrării României în Uniunea Europeană, Ed.Universităţii
Tehnice a Moldovei, Chişinău,2005
3.Berman,Barry, Evans R. Joel Retail management a strategic approach, Tenth Edition,
Pearson, Prentice Hall, 2007
4.Blythe Jim – Comportamentul comsumatorului – Ed.Teora 1998
5.Costea, C., Firma de comert in economia de piaţă Editura Uranus, Bucureşti, 2004
6..Dayan, A., Manuel dela distribution, Ed.d'Organisation, Paris, 1987.
7.Jones, R.P, Holiday, I.L. Comerce, Ed.Pan Books, London and Sydney, 1980.
8. Patriche, D., Tratat de economia comerţului, Ed. Eficient, Bucureşti, 1998.
9. Patriche, D., Economie comercială, Ed.Economică, Bucureşti 1998.
10. Patriche, D., Meseria de comerciant, Ed.Did. şi Pedag., Bucureşti, 1996.
11. Patriche, D., Protecţia consumatorilor în economia de piaţă, Ed. Atheneum, Bucureşti,
1994.
12. Patriche, D., (coord. general) şi autorii Comerţ şi dezvoltare, Ed.Europa Nova, Bucureşti,
2000.
13. Patriche, D.,Grigorescu, M., Lucic, C., Stănescu, I., Bazele comerţului, Ed. Did. Ped,
Bucureşti, 1995.
14. Patriche, D, Bazele Comerţului, Ed. Economică, Buc. 2004.
15. Patriche, D., Economia Comerţului, Ed. Economică, Buc. 2004
16 .Rapin, A., Cours de commerce. Ed. Dunod, Paris, 1980.
17. Ristea, A.L, Purcărea, Th., Tudose, C., Distribuţia mărfurilor, Ed. Did.şi Ped. Buc. 1996
128

Economia Comertului PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Economia Comertului PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Marius BĂLĂŞESCU

Modulul 1. Aspecte conceptuale şi metodologice cu privire la economia

M1.U1. Locul, rolul şi importanţa comerţului în economie............................................ ....9

M1.U2. Implicaţiile mecanismului de piaţă în activitatea comercială............................ ...14

M1.U3. Piaţa bunurilor şi serviciilor....................................................... .............................25

M1.U4. Consumul, structura şi legile sale economice...................................................... ....33

M1.U5. Cererea de mărfuri…………………………………………………………………43

M1.U6. Oferta de mărfuri…………………………………………………………………..50

M1.U7. Preţurile în comerţ………………………………………………………………....57

Modulul 2. Tipologii comerciale

M2.U1. Abordarea tipologică în activitatea comercială de gros....................................... .67

M2.U2. Abordarea tipologică în comerţul cu amănuntul................... ...............................74

comerţul, el devenind elementul principal al economiei de piaţă, indiferent de forma acesteia.

conturarea proceselor manageriale specifice ridică probleme deosebit de complexe pentru a

Cursul intitulat Economia comerţului este util în domeniul economiei generale

Durata medie de studiu individual

Introducere........................................................................................................... ................... ..8

Această unitate de învăţare are în vedere comerţul ca formă a schimburilor în

M1.U1.2. Obiectivele unităţii de învăţare

După studierea acestei teme veţi fi în măsură :

Durata medie de parcurgere a primei unităţi de învăţare este de 2 ore.

Comerţul are în ştiinţa economică o dublă înţelegere :

M1.U1.4. Comerţul- ramură a economiei naţionale ( abordare macroeconomică)

Se disting trei ramuri de comerţ:

Daţi exemple de activitate de comerţ interior şi de activitate de comerţ exterior.

În economia modernă, comerţul cunoaşte o dinamică deosebită datorită unui complex de

M1.U1.6. Comerţul– activitate profesională în economie (abordare microeconomică)

Definirea comerţului în accepţiune clasică: Comerţul reprezintă o funcţie economică ce

Comerţul are în ştiinţa economică o dublă înţelegere: de categorie

În accepţiune clasică, comerţul reprezintă o funcţie economică ce constă în a

În accepţiune modernă, comerţul se referă astăzi (prin intermediul actelor de

M1.U2.1. Introducere...................................................................... ............................ ..............14

M1.U2.2 Obiectivele unităţii de învăţare

Durata medie de parcurgere a primei unităţi de învăţare este de 3 ore.

În cadrul economiei de piaţă totul trebuie să se bazeze pe relaţii contractuale şi

Pornind de la rolul mecanismului de piaţă în cadrul echilibrului general dintre

M1.U2.5. Implicarea statului în cadrul mecanismului de piaţă

Intervenţia statului în economie reprezintă o problemă extrem de controversată în

Principalele motive pentru care statul intervine în economie sunt:

Daţi exemple concrete de intervenţie a statului în protecţia socială din

Statul intervine prin:

2) Implicarea directă a statului în economie ca agent sau întreprinzător. Statul, în calitate

Exemple de infracţiuni sancţionate de legi proconcurenţiale:

1) refuzul de a vinde un produs către un consumator în condiţiile în care

Apar totuşi fenomene care îngrădesc concurenţa: recurgerea la o serie de practici

M1.U2.6. Agenţii economici ce acţionează în cadrul pieţei

Agenţii economici pot fi grupaţi în 5 categorii:

M1.U2.8. Test de evaluare a cunoştinţelor

Efectuaţi o analiză la nivelul unei ţări, privind implicarea statului in mecanismul

M1.U3.3. Conţinutul pieţei

Organizarea schimbului de mărfuri în realizarea căruia este antrenat comerţul

Complexitatea structurilor de piaţă este dată în principal de:

M1.U3.5 . Elementele care influenţează dinamica pieţei bunurilor şi serviciilor

1. Producţia de bunuri industriale şi agricole. Este considerat ca unul dintre factorii

M1.U3.6. Principalele categorii de parteneri prezenţi în cadrul pieţei

Aceşti parteneri pot fi structuraţi în 6 categorii:

M1.U3.7. Mondializarea sau globalizarea pieţei

Economia contemporană se confruntă cu o veritabilă maree a comerţului mondial.

Elementele care influenţează dinamica pieţei bunurilor şi serviciilor:

M1.U3.9. Test de evaluare a cunoştinţelor

M1.U4.1. Introducere.................................................................................................... ............33

Orientarea tuturor activităţilor ce se desfăşoară în cadrul pieţei implică o

M1.U4.2 Obiectivele unităţii de învăţare