ARGUMENT

Am ales ca temă de studiu pentru lucrarea mea de atestat “STRATEGII

PROMOȚIONALE”, deoarece mi se pare o temă interesantă de dezbătut, dat fiind faptul
că în ziua de azi, în domeniile pe care aș dori să le frecventez in viitor, respectiv
marketingul, domeniul afacerilor și al economiei, avem o mare nevoie de strategii
promoționale, pentru o dezvoltare economică mai bună, atat pe plan personal, cat și la
nivel de instituție sau național.

1. PROCESUL DE COMUNICARE

În procesul comunicării, niciun partener nu este dominant. Companiile sunt și

receptoare și emițătoare de mesaje. Comunicarea este un proces în dublu sens.
De la prima viziune asupra procesului comunicațional al lui Harold D. Lasswell
(1948) lucrurile au evoluat. În modelul lui Lasswell, audiența era considerată pasivă,
comunicarea realizându-se într-un singur sens.

a) EMIȚĂTORII trebuie să ştie la ce auditoriu vor să ajungă cu comunicarea respectivă și

ce răspuns doresc să primească, trebuie să-și codifice mesajele într-o manieră care să țină
cont de modul în care auditoriul vizat decodifică în mod obișnuit mesajele, să transmită
să transmită mesajul utilizând mijloace de propagare eficiente, care să permită mesajului
să ajungă la auditorul vizat, să-şi creeze canale de reacţie care să le permită să cunoască
răspunsul receptorului la mesajele transmise.

b) RECEPTORUL este reprezentat de ansamblul persoanelor cărora le este destinat

mesajul. Se poate vorbi de un public ţintă, vizat în mod voluntar de către mesaj şi de un
public de impact la care ajunge în mod efectiv mesajul, dar care nu este vizat întotdeauna
de emiţător. Receptorul poate fi reprezentat de clienţi, cumpărători, utilizatori sau
consumatori, lideri de opinie, etc.

c) MESAJELE sunt în esenţă semne care trebuie să fie familiare receptorului. Cu cât
domeniul de experienţă al emiţătorului se suprapune mai mult peste cel al receptorului, cu
atât creşte probabilitatea ca mesajul să fie mai eficient. Pentru ca mesajul să fie eficient,
procesul de codificare a mesajului emis trebuie să fie corelat cu procesul de decodificare
a mesajului de către receptor.

d) CODIFICAREA este procesul prin care ideile se transformă în imagini, forme, sunete,
coduri, limbaje, etc. Codificarea are următoarele funcţii:
• funcţia de atragere a atenţiei;
• funcţia de stabilire şi dezvoltare a contactelor cu diferitele persoane;
• funcţia de stimulare a unor comportamente din partea persoanelor vizate;
• funcţia de exprimare a unei intenţii, a unei opinii sau a notorietăţii;

e) DECODIFICAREA este procesul prin care consumatorul ataşează o semnificaţie

simbolurilor transmise de către sursă. Sarcina emiţătorului este să facă în aşa fel încât
mesajul lui să ajungă cu bine la receptor. Există un zgomot considerabil în mediul
înconjurator –oamenii sunt literalmente bombardaţi cu sute de mesaje comerciale pe zi.

f) MEDIILE sau CANALELE reprezintă vehiculele prin intermediul cărora mesajul

parcurge drumul de la sursă la receptor. Aceste canale se pot clasifica în două categorii:

• canale controlabile – firma, ca sursă a mesajului, are control total asupra mesajului
difuzat, asupra conceperii şi transmiterii sale. La rândul lor, ele pot fi împărţite în canale
personale bazate pe o relaţie individuală (de exemplu un vânzător aflat în faţa unui
cumpărător) şi în canale impersonale (mass-media);

• canale necontrolabile – firma nu are nici un control asupra mesajelor difuzate prin
aceste canale şi ele pot fi clasificate în canale personale (zvonurile) şi în canale
impersonale (mass-media).

g) Răspunsul reprezintă ansambul reacţiilor receptorului după primirea mesajului.

h) Efectul de retroacţiune (feed-back) reprezintă partea din răspunsul elaborat de receptor

care este comunicat emiţătorului. S-ar putea ca auditoriul vizat să nu recepţioneze
mesajul care îi este transmis datorită unuia din următoarele trei motive:
• Atenţia selectivă – constă în aceea că oamenii nu acordă atenţie tuturor stimulilor
exteriori;

• Distorsiunea selectivă – constă în faptul că subiecţii vor deforma mesajul pentru a

auzi ceea ce ei vor să audă;

• Memoria selectivă – constă în aceea că oamenii vor reţine numai o mică parte din
mesajele care ajung la ei.

EMIȚĂTORII au căutat să determine care sunt caracteristicile auditoriului ce se pot

corela cu posibilitatea lui de a se lăsa convins. Se consideră că oamenii cu un nivel de
instruire şi inteligenţă ridicat sunt mai greu de convins, dar nu există dovezi clare în
sprijinul acestei afirmaţii. S-a descoperit că femeile sunt mai uşor de convins decât
bărbaţii, îndeosebi femeile care sunt de acord cu atribuţiile tradiţionale ale sexelor în
viaţa socială sunt mai influenţabile decât cele care nu prea acceptă împărţirea atribuţiilor
sexelor în manieră tradiţională.
 Emiţătorii trebuie să determine caracteristicile auditoriului care sunt corelate cu
posibilitatea de convingere a acestuia şi să le utilizeze la dirijarea mesajului şi la crearea
mijloacelor de propagare a acestuia.

În concluzie, în vederea realizării unor comunicări eficiente emiţătorul trebuie să:

• identifice auditoriul,
• determine obiectivele comunicării,
• elaboreze mesajul, să aleagă canalele de comunicare,
• aloce bugetul promoţional corespunzător,
• decidă asupra mixului promoţional,
• evalueze rezultatele activităţii de promovare.