Sunteți pe pagina 1din 23

UNIVERSITATEA “TRANSILVANIA” DIN BRAŞOV

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE


Economia comerţului, turismului şi serviciilor

PROIECT LA BAZELE COMERȚULUI

S.C. PRODLACTA S.A.

Tofan Petronela-
Andreea

Stoicescu Diana

Specializarea ECTS

Anul II Grupa 8293

An Universitar 2010-2011

1
CUPRINS
CAP 1. Prezentarea firmei………...………………………………………… 2
1.1 Denumire şi localizare…………………………………………………….. 2
1.2 Scurt istoric……………………………………………………………….. 2
1.3 Forma juridică de constituire..………………..…………………………… 3
1.4 Capital social………………………………………………………………. 3
1.5 Conducerea şi personalul firmei………...…………………………………. 4

CAP 2. Descrierea activităţii curente………….…………………………….. 5


2.1 Oferta societăţii………….…………………………………………………. 5
2.2 Principalii furnizori ai firmei…………….………………………………… 5
2.3 Dotarea tehnico-materială………………………………………………… 6

CAP 3. Piaţa actuală………………………………….……………………… 7


3.1 Clienţii firmei……………….………………………………..…………… 7
3.2 Concurenţii…………………...………………..………………………… 7
3.3 Poziţia produselor firmei comparativ cu cele ale concurenţilor………… 7
3.4 Cota de piaţă.Cota relativă de piaţă……………………………………… 8
3.5 Activitatea de promovare…...…………………………………………… 9

CAP 4. Analiza strategică a activităţii firmei…………………...………… 10


4.1 Analiza S.W.O.T………………….……………...……………………… 10
4.2 Analiza portofoliului de activităţi prin metoda BCG……….…………… 12

CAP 5.Strategii de piaţă…………… ……………….…………………….. 13


5.1 Strategia dezvoltării de piaţă si strategia dezvoltării produselor………… 13
5.2 Obiective de reducere a costurilor……….………………………………. 14

CAP 6. Elaborarea planului de marketing……………………………….. 14


6.1 Politici şi strategii de marketing………………………………………… 14
6.1.1 Politica de produs…………………………………………….. 14
6.1.2 Politica de preţ………………………………………………… 14
6.1.3 Politica de distribuţie………………………………………… 15
6.1.4 Politica de promovare………………………………………… 15
6.2 Eficenţa planului de marketing………………………………………… 16

CAP 7. Concluzii şi pronuneri…………………………………………… 17

ANEXE…………………………………………………………………… 18

2
Capitolul I
Prezentarea firmei

1.1 Denumire şi localizare

S.C. PRODLACTA S.A. este o companie cu tradiţie şi renume în România în domeniul


producţiei şi distribuţiei produselor lactate şi a îngheţatei, cu sediul în Muncipiul Braşov, Str
Ecaterina Teodoroiu Nr. 5, Judeţul Braşov.
Societatea desfăşoară o activitate regională acoperită de fabrici dispuse după cum urmează:
1. Fabrica Braşov în care se desfăşoară activitatea de bază a societăţii, fiind şi sediul central
al firmei, având o capacitate de producţie de 1260hl/zi;
2. Fabrica Făgăraş situată la cca 60 km vest de Braşov, specializată pe fabricarea de brânză
telemea; cu o capacitate de prelucrare de 600hl/zi;
3. Fabrica Homorod aflată la aproximativ 65 km nord-vest de Braşov; specializată pe
brânzeturi fermentate cu o capacitate de prelucrare de 350hl/zi;
4. Secţia Braşov 2 situată în municipiul Braşov la cca 5 km de sediul societăţii şi este
specializată pe brânzeturi frământate şi caşcaval, având o capacitate de prelucrare de 30hl/zi;
5. Secţia Babarunca cu activitate sezonieră specializată pe fabricarea de caşcaval, cu o
capacitate de prelucrare de 50hl/zi;
6. Secţia Moieciu cu activitate sezonieră, fiind de asemenea specializată pe brânzeturi cu o
capacitate de prelucrare de 250hl/zi.

1.2 Scurt istoric

În 1900 comerciantul danez Alfred Jensen pune bazele fabricii de procesare a laptelui
“lăptăria din Jensen”, prima din Ţările Române. După doi ani, în 1902 lăptăria este preluată de către
cooperativa de producţie a laptelui, iar în 1910 este ales un nou preşedinte numit Alfred Toush.
În 1912 se deschide un nou magazin iar în anul 1926 se vinde clădirea fabricii şi se
construieşte pe locul rămas din curte o fabrică mică, dar dotată modern, după care în 1931 compania
se înregistrează la Registrul Comerţului.
Trei ani mai tarziu, în 1934, se deschide primul magazin în Bucureşti urmat de al doilea
magazin, deschis tot în Bucureşti în următorul an.
Compania este naţionalizată şi trecută în proprietatea statului sub numele de Romlacta S.A în
anul 1948 fiind reorganizată sub numele de “Întreprinderea de colectare şi industrializare a laptelui
Braşov” în 1955.
În 1982 se dezafectează fabrica veche şi se pun în funcţiune în noua clădire noi linii
tehnologice.
În cele din urmă, în 1990, se reorganizează în societate comercială cu capital de stat sub
denumirea de Prodlacta S.A., după care 5 ani mai târziu se privatizează prin metoda Mebo.

3
1.3 Forma juridică de constituire

Societatea comercială Prodlacta este o societate pe acţiuni, cu minim 2 asociaţi, unde


acţionarii răspund limitat, şi în care capitalul minim pentru înfiinţare trebuie să fie de 25.000 Euro
sau 90000 Ron.
S.C Prodlacta S.A este înregistrată la Registrul Comerţului Braşov, sub nr. J08/67/1991, cod
unic de înregistrare 1112568, reprezentată de preşedintele consiliului de administraţie inginera
Mariana Eftimie.

1.4 Capitalul social

Capitalul societăţii S.C Prodlacta S.A. la înfiinţare a fost de 14.45 milioane lei, dar acesta se
majorează de la 14,45 la 16.8, cu valoarea de 2.35 milioane lei, valoare reprezentând valoarea
terenurilor pentru care societatea a obţinut certificatul de atestare a dreptului de proprietate asupra
terenurilor. Aceasta majorare revine de drept Statului Român reprezentat de AVAS, în temeiul art
12, alin(5) din Legea nr 137/2002.
Ca urmare a majorării de capital social, compania Prodlacta are un capital social de 16,8
milioane lei, divizat în 12,4 milioane în acţiuni nominative, cu o valoare nominală de 1,36 lei
fiecare, în întregime subscris şi vărsat de acţionari.
În prezent conducerea producătorului de lactate Prodlacta Braşov propune acţionarilor
majorarea capitalului cu 25,5 milioane lei, dintre care 6 milioane lei reprezintă aportul în numerar al
firmei Olympus Dairy Industry Baraolt, parte a producătorului de lactate grec Tyras. La începutul
lunii noimebrie 2010, Consiliul de Administraţie al Prodlacta a convocat AGA pentru majorarea
capitalului firmei prin aportul Olympus Dairy Industry Baraolt.
Prodlacta a revenit asupra informaţiilor şi a anunţat că la majorarea capitalului pot participa
şi ceilalţi acţionari, astfel încât să îşi păstreze participaţiile, se arată într-un comunicat transmis
pieţei Rasdaq a BVB şi preluat de Mediafax. Dacă suplimentarea cu 25,5 milioane lei va fi aprobată,
capitalul Prodlacta ar putea ajunge la 42,3 milioane lei.
Suplimentarea capitalului va fi analizată de acţionarii Prodlacta la 13.12. 2010.

1.5 Conducerea şi personalul firmei

Conducerea

Director General: Mariana Eftimie

Nr. administratori Nr. asociaţi Nr. sucursale Nr. filiale


6 2 0 26

Numărul mediu de angajaţi de la Prodlacta S.A. a oscilat între anii 1999 şi 2008 astfel:

4
700
600
500
400
300 numar angajati
200
100
0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

An bilanţ Număr angajaţi


1999 604
2000 569
2001 606
2002 610
2003 668
2004 645
2005 597
2006 525
2007 468
2008 469

Potrivit ultimului bilanţ contabil (anul 2008) numărul angajaţilor Prodlacta S.A., a crescut cu
1 persoană, adică cu 0,21 %, faţă de anul precedent.

5
Capitolul II
Descrierea activităţii curente

2.1 Oferta societăţii (produse/servicii)

Obiectul principal de activitate al societăţii este colectarea, prelucrarea, conservarea,


comercializarea laptelui şi a produselor lactate.
Produsele şi serviciile societăţii S.C Prodlacta.S.A. au ca piaţă principală de desfacere
România.
Principalele produse oferite de societate sunt:
- laptele de consum;
- produsele lactate proaspete;
- untul;
- brânzeturile;
- îngheţata;
- produse complemetare (maioneza, crema de cacao, crema de brânză şi de unt).
Principalele servicii prestate sunt: distribuţia şi comercializarea prin reţea proprie a
produselor lactate, a îngheţatei şi a mărfurilor alimentare şi nealimentare.
Metodele de distribuţie sunt:
- distribuţie directă cu mijloacele auto ale societăţii;
- livrarea de la depozitul fabricii;
- distribuţia prin intermediul altor societăţi de distribuţie;

2.2 Principalii furnizori ai firmei

a) Materia primă (lapte)


-producători agricoli individuali 82,7%
-asociaţii zootehnice cu capital privat 7,5%
-societăţi comerciale cu capital de stat 9,8%
b)Zahăr
-Prosoft Braşov;
-fabrica de zahăr Bod.
c)Navete PVC
-Napochim Cluj;
-Chimica Orăştie.
d)Etichete, imprimate
-Brastar Print Braşov;
-Offset Braşov.
e)Glazură
-Milkpact Târgu Mureş;
-Esarom Sibiu.
f)Pahare
-Greiner Sibiu;
-Amplast Lereşti.

6
2.3 Dotarea tehnico-materială a firmei

În componenţa dotărilor tehnico-materiale a societăţii S.C Prodlacta S.A intră clădiri, utilaje,
laboratoare, birouri, atelier electric, atelier mecanic, centrală termică, echipamente, mijloace de
trasport,magazine etc, toate fiind proprii şi nu închiriate.
Deşi toate dotările tehnico-materiale sunt proprii, clădirile fabricilor din Braşov, Făgăraş şi
Moieciu prezintă un grad de uzura de 40%, iar instalaţiile şi utilajele tehnologice ale acestora 70%.
Clădirea fabricii din Homorod prezintă un grad de uzură de 50%, iar utilajele tehnologice ale
acestora în proporţie de 80%.
În primul rând o dotare a firmei o reprezintă clădirile în care societatea îşi desfăşoară
activitatea, clădiri proprii în Braşov şi în împrejurimi: Făgăraş, Babarunca, Moeciu şi Homorod.
(vezi anexa 1)
În al doilea rând dotările tehnico-materiale a firmei le reprezintă utilajele utilizate în procesul
de producţie, utilaje împărţite pe sortimentele produse (vezi anexele 2 şi 3).
Toate utilajele sunt amplasate în interiorul clădirilor, astfel încât acestea nu poluează fonic
mediul înconjurător.

Mijloace de transport
Parcul auto al firmei este constituit din:
autocisterne transport lapte, autoturisme, autoizoterme etc ( vezi anexele 4 şi 5).

7
Capitolul III
Piaţa actuală

3.1 Clienţii firmei

Principalele pieţe de desfacere pentru produsele societăţii sunt: municipiul şi judeţul Braşov,
Valea Prahovei, mun. Bucureşti, mun. Ploieşti, mun.Câmpulung Muscel, mun. Râmnicu Vâlcea,
oraşul Câmpina, mun. Târgovişte, mun. Galaţi, mun. Buzău, mun. Brăila, mun. Constanţa, oraşul
Curtea de Argeş, mun. Craiova, judeţele Harghita şi Covasna.
Structura pieţii se compune dintr-un număr de 3786 clienţi, cu profil de comerţ pentru
produse lactate, din care 90% cu capital privat şi restul de 10% reprezintă consumuri colective,
majoritatea fiind unităti militare şi spitale.

Principalii clienţi ai firmei:


- clienţi cu reţele de magazine;
- distribuitori - intermediari;
- unităţi militare, spitale şi alte unităţi sociale;
- clienţi cu un singur magazin

3.2 Concurenţii

Principalii concurenţi ai firmei S.C Prodlacta S.A. sunt:


-pentru laptele de consum: Covalact, Agrostar, Zoocomp;
-pentru produsele proaspete: Covalact, Danone, Delaco, Brenac;
-pentru brânzeturi:Covalact, I.L.Harghita, micii producători particulari;
-pentru unt: Covalact, I.L. Harghita, I.L. Mureş;
-pentru ăngheţată: Amicii din Piatra Neamţ, Zsolt, Delta, Napolact, Ati cream, Pepino.

3.3 Poziţia produselor firmei comparativ cu cele ale concurenţiilor

Pe piaţa locală, S.C Prodlacta S.A deţine în raport cu concurenţa o poziţie de lider având o
cotă de aproximativ 57% din total piaţă produse lactate, această cotă fiind diferenţiată pe sortimente
după cum urmează:
Lapte de consum:65%;
Produse proaspete: 60%;
Brânzeturi: 35%;
Unt: 65%;
Îngheţată: 75%.
Prodlacta se menţine pe piaţă printre primele locuri cu laptele de consum, produse
proaspete,unt şi îngheţată. Concurenţii săi, care ocupă o poziţie pe piaţă la fel de bună ca Prodlacta
sau mai bună sunt: Albalact cu laptele “Zuzu”, Covalact cu laptele de capră; Covalact, Danone şi
Delaco pentru produsele proaspete, Covalact cu unt superior 80%, iar pentru îngheţată Prodlacta are
o concurenţă foarte puternică, cei mai mari jucători pe această piaţă fiind Betty Ice Creme, Nestlé
Ice Cream, Alpin 47 Lux, Kubo Ice Cream.
Dintre toate produsele de la Prodlacta brânzeturile deţin cel mai mic procentaj 35%,
societatea având o concurenţă foarte puternică: Lactate Harghita cu brânza de burduf, Unichim cu

8
telemea din lapte pasteurizat de vacă, Abalact cu caşcaval tip Dalia, Grup LaDorna cu brânza topită
etc.
PREŢ CALITATE

Mic Comparabil Mai mari Mai slabă Comparabilă Mai bună

S.C. Danone PDPA x x

S.C. Podlacta S.R.L x x

S.C. Covalact S.R.L. x x

3.4 Cota de piaţă.Cota relativă de piaţă a firmei

Firma Cota de piaţă Cota relativă de piaţă


S.C. Prodlacta S.A 0.019 0.135
S.C. Danone PDPA 0.145 7.38
S.C Primulact S.A 0.011 0.080

Cota de piaţă

CPi=CAi/CA
Unde: CPi – reprezintă cota de piaţă a firmei,
CAi – cifra de afaceri a firmei, CA – cifra de afaceri total.
Cifra de afaceri S.C Prodlacta S.RL în 2009 a fost de 58.86 milioane lei,
CA S.C Danone PDPA în 2009 a fost de 434.6 milioane lei,
CA S.C Primulact S.A în 2009 a fost de 35.01 milioane lei,
Cifra de afaceri totală în 2009 a fost de 2.987.020 milioane lei.
CPi Prodlacta= 58.86/2.987.020 = 0.019
CPi Danone = 434.6/2.987.020 = 0.145
CPi Primulact =35.01/2.987.020 = 0.011

Cota relativă de piaţă

CrP= CPl/CPi2
Unde: CrP - reprezintă cota relativă de piaţă a firmei,
CPl - cota de piaţă a liderului,
CPi2 – cota de piaţă a firmei plasate pe locul 2
CrPProdlacta = 58.86/434.6 = 0.135
CrPDanone = 434.6/58.86 = 7.38

9
CrPPrimulact = 35.01/434.6 = 0.080

3.5 Activitatea de promovare a firmei

Promovarea este considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori acţiune de
marketing, ori formă de comunicare, şi urmăreşte depăşirea unui nivel al vânzărilor prin captarea
atenţiei şi atragerea cumpărătorilor potenţiali, de către punctele de vânzare, informarea, convingerea,
formarea şi menţinerea unei clientele atrasă de produs şi întreprinderea producătoare.
Promovarea se face în două direcţii: promovarea produselor şi promovarea vânzărilor.
S.C. Prodlacta S.R.L pentru creşterea vânzărilor şi promovarea vanzărilor şi a produselor
firma se gândeşte să apeleaze la BrandTailors, unul dintre principalii jucători din piaţa de
consultanşă de brand, cu proiecte de branding şi rebranding.
În realizarea noii identităţi BrandTailors a pornit de la vechiul logotip ProdLacta pe care l-a
completat cu cel mai recognoscibil simbol al zonei Braşovului, turnul Casei Sfatului, pentru a
certifica provenienţa acestor produse lactate. Soluţia de design de ambalaj are ca element central
picătura de lapte obţinută şi colectată din Ţara Bârsei, o zonă montană cu tradiţie în producţia de
lactate. În acest mod, design-ul susţine viziunea brand-ului de a fi recunoscut şi apreciat ca păstrător
şi susţinător al adevăratului lapte, produs cu dăruire şi onestitate.
BrandTailors a venit cu o soluţie de brand care să faciliteze prezenţa produselor ProdLacta în
magazinele importante, dar şi să determine creşterea rotaţiei lor la raft.
Bugetul alocat pentru promovarea imaginii firmei şi a produselor proprii în revistele de
specialitate, radio, materiale la locul de vânzare, concursuri inclusiv pentru reînoirea brandului şi
pentru modernizarea fabricii din Braşov a fost de 6.5 milioane de euro.
Prodlacta este singura firmă din judeţ ce s-a încumetat în proiectul „Cornul şi Laptele”,
proiect ce distribuie elevilor din I-IV lapte şi corn/biscuiţi gratuit. Această implicare a firmei cu
siguranţă reprezintă un prim avantaj faţă de celelalte firme de lactate.

10
Capitolul IV
Analiza strategică a activităţii firmei

4.1 Analiza SWOT


Analiza SWOT este unul dintre cele mai cunoscute instrumente ale managementului
strategic, şi este folosită în practică pentru a orienta decizia strategică în alegera unei opţiuni care să
corespundă unui cadru raţional. În limba engleză, acronismul S.W.O.T provine de la iniţialele
cuvintelor strengths, weaknesses, opportunities şi threats.

Analiza S.W.O.T pentru S.C Prodlacta S.R.L este următoarea :

Puncte tari : -valori favorabile ale Puncte slabe : -materia primă ;


lichidităţii şi solvabilităţii; - Situaţie nefavorabilă la sfârşitul
- Gamă diversificată de produse; anului 2007 ;
- Creşterea vânzărilor faţă de anul - Lipsa unei bune promovări.
precedent;
- Politica stabilă de dividend;
- Independenţa faţă de un client sau
un anumit tip de clienţi.

Oportunităţi : -pătrunderea pe noi pieţe ; Ameninţări : -costul în creştere al materiei


- Materii prime mai ieftine ; prime ;
- Modificări favorabile ale legislaţiei - Concurenţa ;
- Promovarea produselor. - Insabilitatea sistemelor ;
- Migrarea personalului.

Puncte tari:
-valori favorabile ale lichidităţii şi solvabiliăţii ;
-societatea oferă o gamă diversificată de produse lactate, acoperind o zonă de peste 50% din piaţa
locală ;
-creşterea vânzărilor faţă de anul precedent ;
-politica stabilă de dividend, caracterizată prin variaţii mici ale ratei dividendului;
-societatea nu prezintă un grad mare de dependenţă faţă de un client sau un grup de clienţi.

Puncte slabe:
-materia primă(lapte) variază de la un anotimp la altul, ceea ce imprimă o anumită ciclicitate
activităţii societăţii şi necesitatea constituirii de stocuri în perioada iernii;
-situaţie nefavorabilă a echilibrului financiar la finalul anului 2007 ;
-lipsa unei bune promovări a produselor. În domeniul promovării produselor S.C.
Prodlacta S.A. se situează mult sub posibilităţi, firma neavând un program coerent faţă de
concurenţă care îşi promovează intens produsele prin spoturi publicitare, promoţii si tombole.

Oportunităţi:
-pătrunderea pe noi pieţe ;
11
-găsirea unor surse de aprovizionare cu materii prime mai ieftine ;
-modificări favorabilie ale legislaţiei ;
-posibilităţi de promovare a produselor proprii.

Ameninţări:
-costul în creştere al materiei prime ;
-concurenţa autohtonă puternică;
-instabilitatea sistemului legislativ, fiscal, bancar;
-posibilitatea de migrare a personalului specializat către societăţi concurente sau cu alt specific.

4.2 Analiza portofoliului de activităţi prin metoda BCG

Produs CA a firmei CA a liderului Rata de Cota relativă Pondere în


-mil lei- -mil lei- creştere de piaţă total CA
a pieţei % %
%
1.Lapte consum 70 60 4 1.2 62.3
2. Unt 45 55 6 1.6 41.5
3. Lapte praf 17 55 9 0.48 12.6
4. Brânzeturi 25 50 11 0.45 19.8
5. Îngheţată 62 35 11 1.5 57.9

Vedete Dileme 20

Îngheţata Brânzeturi
Vaci de muls Pietre de moară

Lapte praf
Unt

Lapte
consum

Rata de
creştere
a pieţei

12
%
10

2 1 0
Cota relativă de piaţă

Capitolul V
Strategii de piaţă

5.1 Strategia dezvoltării de piaţă şi strategia dezvoltării de produs

Pe piaţa locală (oraşul Braşov) unde deţine cea mai mare cotă de piaţă, SC Prodlacta SA este
preocupată de păstrarea poziţiei dominante pe piaţă. Pentru îndeplinirea acestui obiectiv , firma s-a
decis să acţioneze pe 2 fronturi. În primul rând, SC Prodlacta SA încearcă să găsească modalităşi de
creştere a cererii totale. În al doilea rând, SC Prodlacta SA trebuie să-şi apere continuu cota de piaţă
prin acţiuni defensive şi ofensive corespunzătoare. Acest al doilea front de acţiune este deosebit de
important. Prin urmare, SC Prodlacta SA este mereu atentă la iniţiativele firmelor cu acelaşi obiect
de activitate (Sanlacta, Danone, Nutricia).
Pentru a se apăra continuu de atacurile concurenţilor săi, SC Prodlacta SA a ales soluţia cea
mai constructivă şi anume inovaţia permanentă. Această activitate inovatoare are loc pe două planuri
: cel al extinderii pieţei şi cel al diversificării sortimentale.
Prin aceste acţiuni Prodlacta încearcă să ,,astupe golurile”, astfel încât să împiedice intrarea
pe piaţă a unor noi concurenţi. Prin urmare, SC Prodlacta SA este preocupată de a crea mai multe
mărci de produse, pentru a satisface într-o măsură cât mai mare preferinţele consumatorilor.
Aceste acţiuni de ,,astupare a golurilor” au loc spre acele categorii de produse care merită
acest lucru. Prin urmare, SC Prodlacta SA îşi concentrează eforturile şi resursele, în special, spre
gama produselor proaspete şi îngheţată. Cele două categorii de produse au fost alese în urma unei
analize atente a portofoliului de produse deşinut de SC Prodlacta SA. Aceste produse au fost
selecţionate pe baza urmatoarelor criterii:
* să fie produse cu rotaţie rapidă, astfel încât recuperarea costurilor să se facă într-un timp
cât mai scurt, asigurându-se necesarul de cash - flow.
* să fie produse cu o rată a rentabilităţii foarte ridicate, prin urmare se doreşte o valorificare
cât mai bună a laptelui colectat, în condiţiile în care cantităţile de lapte sunt într-o oarecare scădere.
* să fie produse în rândul cărora ritmul inovaţiei să fie rapid, asigurându-se astfel o
continuitate în prezentarea de noi produse consumatorilor.

13
Acţiunile de diversificare sortimentală sunt însoţite de campanii de publicitate susţinute şi
eficiente. Prin această strategie SC Prodlacta SA încearcă să investească în realizarea unei puternice
recunoaşteri a produselor sale de către consumatori şi în consolidarea preferinţelor acestora.
S.C Prodlacta S.A urmăreşte :
- menţinerea şi chiar consolidarea poziţiei pe piaţa locală, respectiv desfacerea a cel puţin
4000 tone produse lactate anual;
- intrarea pe noi pieţe, dorindu-se desfacerea unei cantităţi medii de cel puţin 100 tone anual
pe fiecare piaţă;
- creşterea cotei de piaţă şi consolidarea poziţiei pe pietele actuale (Bucureşti, Timişoara,
Constanţa, Argeş, Vâlcea, , Buzău, Arad, Bacău, etc) Pe aceste pieţe se doreşte desfacerea unei
cantităti în medie de cel puţin 150 tone produse lactate anual.

5.2 Obiective de reducere a costurilor

Pentru următorii ani în domeniul reducerii costurilor se prognozează realizarea următoarelor


obiective:
- restrângerea suprafeţelor de producţie prin concentrarea activităţii din Braşov în secţia de
producţie din strada Ecaterina Teodoroiu, Nr 5.
- realizarea unui volum mai mare de produse proaspete şi evitarea blocării de fonduri
circulante în stocuri cu termen mare de depozitare (caşcavaluri, telemea, unt, etc)
- lichidarea prin vânzare a unor spaţii de producţie disponibile care nu au activitate.

14
Capitolul VI
Elaborarea planului de marketing

6.1 Politici şi strategii de marketing


6.1.1 Politica de produs
Gama largă de produse realizată de SC Prodlacta SA, precum şi calitatea ridicată a acestor
produse, conferă societăţii Prodlacta o poziţie de piaţă foarte bună în raport cu concurenţa existentă
în acest moment. Categoriile de produse realizate de SC Prodlacta SA sunt:
* lapte de consum;
* produse proaspete;
* unt;
* brânzeturi;
* îngheţată.
SC Prodlacta SA este preocupată în continuare, de a crea mai multe marci de produse, pentru
a satisface într-o măsură cât mai mare preferinţele consumatorilor şi pentru a ocupa în spaţiile de
vânzare ale comercianţilor, cât mai mult spaţiu.

6.1.2 Politica de preţ


SC Prodlacta SA îşi stabileşte politica de preţuri în funcţie de urmatoarele trei criterii:
* limita inferioară a nivelului preţului este determinată de marimea costurilor;
* limita superioară a nivelului preţului este determinată de cererea de pe piaţă;
* studierea ofertei concurenţei.
Prin urmare, SC Prodlacta SA duce o permanentă activitate de studiere a preţurilor şi a
calităţii produselor concurenţei. Din momentul în care SC Prodlacta SA cunoaşte preţurile şi ofertele
concurenţilor săi, ea le poate utiliza drept criterii în stabilirea propriilor sale preţuri.

15
De asemenea, SC Prodlacta SA acordă o mare atenţie stabilirii preţului liniei de produs,din
dorinţa de a acoperii prin gama sortimentală pe care o oferă, posibilităţile financiare ale unor
segmente mai mari de consumatori.
Prin urmare, SC Prodlacta SA practică o politică de preţuri diferenţiată în funcţie de gradul
de diferenţiere a produsului în raport cu produsele concurenţei. Fiind conştientă de faptul că
reducerea preţurilor nu constituie calea spre creşterea cotei de piaţă, SC Prodlacta SA îşi îndreaptă
eforturile şi resursele spre trei domenii :
* cel al inovaţiei;
* cel al îmbunătăţirii calităţii produselor;
* cel al marketingului.
SC Prodlacta SA oferă o serie de facilităţi cu scopul de a-i răsplătii pe clienţii fideli pentru
faptul de a plăti mai repede, de a achiziţiona un volum mai mare de mărfuri etc.

6.1.3 Politica de distribuţie


Distribuţia produselor SC Prodlacta SA se caracterizează prin faptul că este o distribuţie
extensivă. Datorită reţelei proprii de magazine, a bazei de transport proprii, dar şi datorită
distribuitorilor ce îşi desfăşoară activitatea în diferitele zone ale ţării, SC Prodlacta SA reuşeşte să-şi
distribuie produsele atăt pe piaţa locală - unde este lider de piaţă - cât şi pe celelalte pieţe ale ţării:
Bucureşti, Timişoara, Constanţa, Argeş, Vâlcea, Prahova, Buzău, Arad, Bacău, Vrancea, Craiova,
Mureş.
După cum a fost precizat, datorită politicilor de preţ şi de distribuţie promovate faţă de
clienţii săi strategici şi adaptate în funcţie de condiţiile de pe fiecare piaţă, SC Prodlacta SA a reuşit
să deţină pe aceste pieţe poziţii importante.

6.1.4 Politica promoţională


SC Prodlacta SA este convinsă că o poziţie activă pe piaţă înseamnă mai mult decât a realiza
un produs bun, a stabili un preţ atractiv pentru acesta şi al face atractiv consumatorilor vizaţi. Pe
lângă aceasta, SC Prodlacta SA desfăşoară şi activităţi promoţionale. Aceste activităţi promoţionale
sunt îndreptate atât asupra intermediarilor pentru a-i determina să comande şi să comercializeze
produsul, cât şi asupra consumatorilor finali.
Bugetul destinat susţinerii produselor este stabilit în funcţie de ,,cât îşi poate permite” . Dar
experienţa a arătat ca produsele noi care au fost susţinute prin campanii promoţionale au reuşit să
caştige în scurt timp cote importante de piaţă.
Pe lângă activităţile de reclamă realizate prin diverse canale media, SC Prodlacta SA
utilizează şi alte componente ale politicii promoţionale : concursuri, promovarea vânzărilor în
magazine, participarea la târguri interne şi internaţionale,sampling-uri etc.

6.2 Eficenţa planului de marketing

Principalii indicatori sintetici:


Pentru indicatorii calculaţi s-au luat date din bilanţul contabil 2009.

Solvabilitatea

16
Se calculează după formula: ACTIV TOTAL / DATORII TOTALE şi are valoarea de
1.754, ceea ce arată capacitatea societăţii de a-şi acoperi datoriile totale din activele totale. Deşi
societatea reuşeşte să îşi acopere toate datoriile, putem zice că indicatorul este destul de mic.

Profitabilitatea economică a activului

Se calculează după formula: (PROFIT NET / ACTIV TOTAL) x 100 şi are valoarea de
3.6%, valoare ce reflectă o profitabilitate scăzută a activului total. Trebuie menţionat faptul că
valoarea activelor imobilizate a crescut în 2009 faţă de 2008 cu 30% ca urmare a achiziţiilor de
echipamente ceea ce a deteriorat indicatorul de profitabilitate, datorită faptului că profitul nu
reacţionează imediat la noi investiţii.

Rentabilitatea exerciţiului financiar

Se calculează după formula: ( PROFIT BRUT / CIFRA DE AFACERI) x 100 şi are valoarea
de 3.8%. Rentabilitatea exerciţiului a scăzut faţă de anul anterior, ca urmare a scăderii cifrei de
afaceri şi a profitului brut

CAPITOLUL VII
Concluzii şi propuneri

În concluzie, S.C Prodlacta S.A. deşi a fost lider de piaţă în anul 2005 şi a reuşit să câştige
încrederea clienţilor atât prin calitatea produselor de-a lungul anilor printr-o constantă a calităţii
exprimată prin produsele lor, cât şi prin diversitatea lor, în momentul de faţă firma nu se mai poate
bucura de acelaşi privilegiu. După cum se poate observa şi în studiul nostru, din cauza intrării pe
piaţă a unor noi concurenţi, dar şi a unor produse substituibile, firma a fost dezavantajată, fiind
nevoită să vină cu îmbunătăţiri. Drept urmare în anul 2007 au investit pe linie tehnologică, înlocuind
utilajele vechi cu unele noi. De altfel, au participat la numeroase prezentări pe plan local, naţional şi
internaţional pentru promovarea produselor. Au apelat chiar la o politică de preţ, scăzând costul
produselor în comparaţie cu cele ale concurenţilor, însă nici această metodă nu s-a dovedit a fi
eficientă.
Din punctul nostru de vedere, firma Prodlacta ar trebui să fie mai atentă la concurenţi, la
strategiile pe care aceştia le adoptă pentru a fi lider de piaţă sau pentru a întrece firmele existente pe
piaţă de atâţia ani. Din păcate, firma a avut mult de pierdut şi din cauza deciziilor de marketing, dar
şi a celor politice. Un aspect deloc de neglijat este campania „Cornul şi laptele” la care Prodlacta a
participat oferind produsele lor copiilor din clasele I-IV.
Programul naţional de sampling este o metodă care ajută la creşterea vânzărilor,însă ei nu
adoptă această metodă de promovare considerând că firma lor are valoare şi tradiţie, drept urmare,
doar vara se mai ocupă de acest aspect, oferindu-le clienţilor îngheţata Prodlacta.

17
ANEXA 1

Secţia I Braşov

Nr. crt. Secţii Suprafaţa (mp)


1 Secţia Recepţie - Pasteurizare 432
2 Secţia Îmbuteliere 569
3 Secţia Brânzărie 397
4 Secţia Untărie 257
5 Secţia îngheţată 345
Total suprafaţă producţie Secţia I Braşov 2000 mp

Sectia II Braşov

Nr. crt. Secţii Suprafaţa (mp)


1. Secţii producţie brânzeturi 391
Total suprafaţă producţie Secţia II Braşov 391 mp

Centrul Făgăraş

Nr. crt. Secţii Suprafaţă (mp)


1 Secţii producţie brânzeturi 2935
Total suprafaţă producţie Fabrica Făgăraş 2935 mp

Centrul Homorod

Nr. crt. Secţii Suprafaţa (mp)


1 Sectii producţie brânzeturi 1317
18
Total suprafaşă producşie Fabrica Homorod 1317 mp

Total suprafaţă de producşie SC Prodlacta SA : 6643 mp.

ANEXA 2

a) Sectia I Brasov
a.1. Receptie - Pasteurizare
1. Tancuri inox orizontale 5 1982 15000 l
2. Schimbator caldura cu placi 6 1982 6000 l
3. Separator centrifugal lapte 1 1980 5000 l
4. Instalatii pasteurizare lapte 1 1982 5000 l
5. Instalatii pasteurizare lapte 2 1982 10000 l
6. Instalatii pasteurizare smantana 1 1982 5000 l
7. Omogenizator 1 1982 2000 l
8. Tancuri izoterme inox TTn-10 10 1982 10000 l
9. Tancuri inox verticale 4 1982 25000 l
10. Separator centrifugal 2 1988 -
11. Separator centrifugal MZA-10 2 1992 -
12. Omogenizator ALFA - LAVAL 1 1990 -

a.2. Imbuteliere
1. Linie de imbuteliere - lapte 1 1996
- iaurt 1996
2. Linie imbuteliere lapte 1 1993
3. Vane verticale 6 1992

a.3. Branzarie
1. Instalatie ambalat produse vascoase 1 1997
2. Linie fabricat branza de vaci 1 1982
3. Vane verticale de fermentare 5 1982 1600 l
1 1982 630 l
19
4. Masina ambalat branza de vaci 1 1982
5. Masina dozat si umplut 1 1987
6. Vana mecanizata VKS 2 1990

a.4. Untarie
1. Masina umplut si sudat vascoase 1 1995 2400 buc/h
2. Masina ambalat unt 2 1982 800 kg/h
3. Masina ambalat unt bloc 1 1983 600 kg/h
4. Linie fabricat unt continuu 1 1990 -
5. Omogenizator tip K5 1 1975 -

a.5. Inghetata
1. Linie pentru produs inghetata - Gram 1 1995 6000 buc/h
2. Vane inox 2 1993 1000 l
3. Vana inox amestec 1 1990 400 l
4. Vane fermentare 4 1990 -

ANEXA 3

b) Sectia II Brasov
1. Coptor pentru vafe 1 1978 4000 buc/h
2. Masina ambalat sub vid 1 1998
3. Aparate preparat culturi 3 1984
2 1992
4. Crista inox 4 1995
5. Presa Trapist 2 1990
6. Vana mecanizata 1 1990 3000 l
7. Masina tocat 1 1982
8. Malaxor aluat 1 1991

c) Centrul Homorod
1. Instalatii racire 3 1995
2. Separatoare lapte 3 1995
3. Instalatii de pasteurizare 2 1978
4. Tanc izoterm 5 1978
5. Vana mecanizata 3 1990
6. Crinta inox 8 1980
7. Presa Cedar 4 1982

d) Centrul Fagaras
1. Separator centrifugal 2 1982 10000 l
1 1984 5000 l
2. Instalatii pasteurizare lapte 1 1978 5000 l
3. Separator centrifugal Secez-50 1 1990
4. Schimbator caldura 2 1980
20
5. Presa Cedar 2 1995
6. Tanc izoterm 3 1980 10000 l
7. Aparate preparare culturi 2 1980

ANEXA 4

BRASOV
Nr. Felul (categoria) Marca si tipul Numarul de Nr. identificare Capacitatea Masa
crt. autovehiculului autovehiculului inmatriculare (seria sasiu) cilindrica totala
cm3
1 Autoturism Dacia Nova BV- 03-TGP 0001653 1557 5
2 Autoturism Dacia 1310 TLX BV-32 FPL 2411879 1397 5
3 Autoturism Dacia 1310 BV- 01-XDY 2421325 1289 5
4 Autoutilitara Dacia 1305 BV- 42-FPL 2756490 1557 2010
5 Autospecializata Iveco 65.9 BV- 03-VUV 2150268 3889 5990
6 Autoutilitara TV D 14 FS BV-27- FPL 167612 3118 3350
7 Automobil mixt Aro 320D 21-BV-388 202578 3119 3050
8 Autospecializata Rocar TV 14 FFP BV-03-TGN 75823 3119 3250
9 Autospecializata Iveco 65.9 BV-22-FPL 2150263 3889 5990
10 Autospecializata Iveco 65.9 BV-29-FPL 2150566 3908 6700
11 Autocamion Roman 8135 BV-28-FPL 74807 5491 12100
12 Autoizoterma AB 7120 FI M BV-13-FPL 000284 5488 7100
13 Autospecializata Iveco 65.9 BV-51-FPL 2008092 3889 5990
14 Autospecializata Iveco 65.9 BV-52-FPL 2985884 3889 5990
15 Autocisterna Automecanica BV-45-FPL 92393 5488 12100
16 Autocisterna Automecanica BV-24-FPL 92405 5488 12100
17 Autocisterna Automecanica BV-04-FPL 91324 5488 12100
18 Autocisterna Automecanica BV-21-FPL 97248/95 5488 12100
19 Autofrigorifica Automecanica BV-18-FPL 43423 10344 16000
20 Autofrigorifica Roman 10215 BV-35-FPL 78388 10344 16000
21 Autoizoterma Automecanica BV-37-FPL 95913 10344 16000
22 Autofrigorifica Roman 10215 BV-20-FPL 89930 10344 16000
23 Autofrigorifica Man 18232 BV-46-FPL 131437 6871 18000
24 Autocisterna Automecanica BV-05-FPL 45072 10344 16000
25 Autocisterna Automecanica BV-11- FPL 55792 10344 16000
26 Autocisterna Automecanica BV-01-MIG 80349 10344 16000
21
27 Autoutilitara Dacia 1304 BV-47- FPL 2754055 1397 1900
28 Autofrigorifica Rocar TV 14 FFP BV-03-TGO 75829 3119 3250
29 Automobil mixt Aro 320 D BV-33-FPL 000184 3119 3050
30 Autocisterna Aro 320 BV-36-FPL 3310002 3119 3000
31 Autocisterna AB 7120 BV-03-TGL 0001594 5491 7100
32 Autocisterna AB 7120 F BV-11-KGN 0001575 5491 7100
33 Autocisterna AB 7120 F BV-11-PRU 0001483 5491 7100
34 Autocisterna DAC 10133 BV-44-FPL 0002341 5491 10000
35 Autospecializata Iveco 65.9 BV-03-UIK 2151063 3908 5990
36 Autospecializata Iveco 65.9 BV-23-FPL 2916314 3908 5990
37 Autoizoterma AB 7120 FI M BV-03-FPL 0001206 5488 7100
38 Autoizoterma AB 7120 FI M BV-09-FPL 000359 5488 7100
39 Autofrigorifica SR DAC 6135 FF BV-12-DIA 315558 5488 9330
40 Autocisterna Automecanica BV-43-FPL 56055 10344 16000
41 Autocisterna R 12215 CL 31-BV-1140 52287 10344 16000
42 Autoizoterma Roman 10215 FI 31-BV-613 47579 10344 16000
43 Autoizoterma Roman 10215 FI BV-48-FPL 12115 10344 16000
44 Autofrigorifica Roman 10215 BV-07-FPL 72279 10344 16000
45 Autofurgon Roman 10215 F BV-08-FPL 84592 10344 16000
46 Autoturism Aro 243 D BV-26-FPL 200735 3119 2475

ANEXA 5

FAGARAS

Nr. Felul (categoria) Marca si tipul Numarul de Nr. identificare Capacitatea Masa
crt. autovehiculului autovehiculului inmatriculare (seria sasiu) cilindrica totala
cm3
1 Autoturism Aro 244 BV-77-FPL 0191948 3119 5
2 Autocisterna Aro CLA BV-10-FPL 132087 3119 3000
3 Autocisterna Aro 320 BV-19-FPL 4630 3119 3000
4 Autocamion Aro 320 BV-40-FPL 4801 3119 3500
5 Autocisterna TV 14 BV-17-FPL 157382 3119 3250
6 Autocisterna SRD 6135 R BV-99-FPL 316136 5488 9300
7 Autocisterna DAC 7135 R BV-02-FPN 316312 5488 11000
8 Autocisterna Automecanica 31-BV-7312 20655 5488 12100
9 Autocisterna SRD 6135 R BV-38-FPL 315566 5488 9300
10 Autocisterna SRD 6135 R 31-BV-7592 315552 5488 9300
11 Autocisterna SRD 6135 R 31-BV-9716 315552 5488 9300
12 Autocisterna Automecanica BV-30-FPL 99674 5488 12100
13 Autocisterna AB 12133 F8 CLA BV-50-FPL 99789 5491 12100
14 Autofrigorifica ROMAN 10215 F BV-14-FPL 47539 10344 16000
115 Autoizoterma Roman 8135 31-BV-6243 3132002 5488 12100

HOMOROD

Nr. Felul (categoria) Marca si tipul Numarul de Nr. identificare Capacitatea Masa
crt. autovehiculului autovehiculului inmatriculare (seria sasiu) cilindrica totala
cm3
1 Autoturism Aro 244 D BV-72-SEF 9344 3119 5

22
2 Autocamion Aro 320 D BV-34-FPL 0202742 3119 2930
3 Autocisterna SRD 6135 R BV-06-FPL 313169 5488 9300
4 Autocisterna SRD 6135 R BV-12-FPL 315979 5488 9300
5 Autocisterna SRD 6135 R BV-15-FPL 315452 5488 9300
6 Autocisterna SRD 6135 R BV-16-FPL 315570 5488 9450
7 Autocisterna AB 12133 F8CLA BV-31-FPL 99557 5491 12100
8 Autocisterna SRD 6135 R BV-39-FPL 311045 5488 9300
9 Autocisterna Automecanica BV-25-FPL 91330 5488 12100
10 Autocisterna SRD 6135 R 31-BV-2252 315468 5488 9300
11 Autobasculanta R12215 32-BV-698 10344 16000

23