Cap.

1 Prezentarea ideii de afacere în turism

Introducere

Dezvoltarea unei afaceri în domeniul turismului în contextul economiei mondiale actuale

şi a diversitătii produselor de turism existente pe piaţa mondială poate fi considerată cel putin
indrazneaţă de către mulţi investitori.Succesul unui asemenea demers depinde în principal de
calitatea unei idei de turism şi de avantajul competitiv în raport cu ceilalti agenti turistici prezenţi
pe potenţiala piata pe care se doreste să se patrundă.
Dezvoltarea unui restaurant într-o zonă turistică este privita în general ca o afacere de
dimensiuni reduse în domeniul turistic însă atunci când îţi propui să patrunzi pe o piaţă turistică
precum cea pe care restaurantul nostru îşi doreste să pătrunda atunci lucrurile nu mai sunt asa de
simple. Asta pentru că Sinaia ca destinaţie turistică a fost , este si va fi cu siguranta una dintre
cele mai importante destinaţii turistice pe care ţara noastră le oferă turiştilor români si nu numai .
Fiind o staţiune renumita, aflată in competiţie nu numai cu celelalte staţiuni româneşti de pe
teritoriul României precum cele de pe Valea Prahovei , Semenic , Borsa ,Poiana Braşov, staţiuni
renumite pentru pârtiile de schi de care dispun dar şi celelalte staţiuni de relaxare şi recreere.
Societatea NOTINO PROD SRL este o societate înfiinţatã în anul 1996 cu sediul în
Sinaia, judeţul Prahova, str. Cuza Voda 2B. Activitatea desfaşuratã în principal în cadrul
societaţii este alimentaţia publicã. Fondatorul firmei este domnul Marin Nicolae, de profesie
bucãtar, cu o experienţã în domeniu de aproximativ 35 de ani.
Fiind o ramură distinctă, alimentaţia publică vizează organizarea preparării alimentelor şi
produselor culinare şi de cofetărie-patiserie, precum şi vânzarea acestora populaţiei în vederea
consumului, atât imediat (scopul de bază al activităţii), cât şi la domiciliu (activitate de servicii
suplimentară).
În principal în acest proiect voi propune o metodă de îmbunătăţire a activităţii desfaşurate
ce va avea drept efect o creştere a cotei de piaţa şi implicit o creştere a cifrei de afaceri şi a
profitului ce va avea loc în urma eforturilor de investiţii ale conducerii restaurantului. Este
necesar să specificăm faptul ca acest restaurant este o afacere de familie de mici dimensiuni.

1
 Între tendințele care se manifestă în domeniul conducerii afacerilor de familie din turism
în UE, se pot menționa ofensiva de fidelizare a clienților, încercarea de îmbunătățire a
comunicării cu piața, accentul pe rapiditate și informație, dar și pe optimizarea costurilor de
operare. Această conjugare de factori pune managerii de IMM-uri în fața unor provocări majore1.
Totodată, intensificarea concurenței și progresul tehnologiei informației au adus cu sine
modificări de structură a industriei turistice. Operatorii de pe piață încearcă să îsi diversifice
activitatea în vederea eliminării unor verigi intermediare în procesul de prestare al serviciilor
turistice. Furnizori de servicii, precum hotelurile, restaurantele sau companiile de transport au
posibilitatea de a intra în contact direct cu consumatorul prin intermediul internetului iar aceeași
mutare este încercată și de către touroperatori.
Diverse studii arată că în comparație cu alte sectoare, în cazul turismului, piața online
este mai dezvoltată. Paginile web și utilizarea internetului sunt mult mai răspândite în IMM-urile
din turism față de media pe sectorul IMM. Rezervările online au un ritm de creștere foarte
ridicat, mai ales în ceea ce privește biletele de avion și locurile de cazare.
Din această cauză, IMM-urile din turism încearcă să îmbine o reducere a costurilor pentru
tipurile de rezervări menționate mai sus cu o specializare și diferențiere pentru serviciile de
informare și organizare a călătoriilor, sau pentru serviciile prestate clientului la destinație.
Această strategie reclamă însă o bună calificare și pregătire a personalului.
Provocările cele mai mari cu care s-au confruntat IMM-urile europene din turism în
ultimii ani au constat în informatizarea crescândă, globalizarea piețelor, introducerea monedei
euro și extinderea Uniunii Europene.

Scurta descriere a afacerii

Denumirea restaurantului este “La moşu”, preferându-se o denumire mai uşor de reţinut
şi cu o tentă umoristică, dat fiind faptul că bucătarul sef al restaurantului este o persoană în
vârstă.

1
Marinescu, N., Contribuţii privind perfecţionarea managementului întreprinderilor mici şi mijlocii din Comerţ şi
Turism, Editura Universitãţii Transilvania, 2006 pag. 26- 28

2
 Restaurantul“La moşu” este amplasat în zona centralã a oraşului Sinaia, la baza
telefericului. Zona în care este poziţionat restaurantul este consideratã patrimoniu cultural-istoric,
în apropiere fiind Biblioteca Orãşeneascã şi Vila Ana Ştirbei actualmente sediul Agenţiei
Judeţene Fiscale. Dezvoltarea oraşului Sinaia ca staţiune turisticã a luat amploare începând cu a
doua jumãtate a secolului al XIX - lea, odatã cu construirea şoselei Sinaia - Braşov (1847), a cãii
ferate Bucureşti - Sinaia (1879) şi, mai ales, a castelului Peleş, care a transformat Sinaia într-un
centru al vieţii politice şi o zonã rezidenţialã privilegiatã.
SINAIA, oraş în centrul României (în judeţul Prahova), situat pe râul Prahova, la poalele
Munţilor Bucegi (Carpaţii Meridionali), la o altitudine ce variazã între 798 şi 1055 m, la 62 de
km spre NV de Ploieşti (reşedinţa judeţului Prahova), la 121 de km de Bucureşti, la 49 km de
Braşov, la 340km de Constanţa cu o populaţie 16000 de locuitori 2
.
Staţiunea Sinaia se bucurã de un bioclimat tonic, stimulativ, bogat în radiaţii ultraviolete
şi cu o ionizare accentuatã a atmosferei, dispunând şi de câteva izvoare cu apã sulfuroasã
oligomineralã, indicatã în nevroze astenice, afecţiuni endocrine, ale tubului digestiv şi glandelor
anexe. Munţii Bucegi situaţi la vestul aşezãrii, dominã Sinaia printr-un abrupt de peste 1000 m.
În est, Munţii Gârbova se întind cãtre sud pânã la Izvorul lui Bogdan.
Clãdirea reprezintã elementulul decisiv luat în considerare de client atunci când doreşte
un serviciu de alimentaţie publicã. Aspectul exterior, ambianţa, culorile sunt importante pentru
clienţi deoarece pot sugera calitatea serviciilor ce se presteazã în cadrul unitãţii respective.
Construitã în stil rustic, clãdirea restaurantului Notino, utilizeazã lemnul pentru a respecta stilul
arhitectonic al zonei. Clãdirea este împãrţitã în douã zone, zona pentru fumãtori şi zona pentru
nefumãtori şi este dotatã cu ventilatoare performante pentru a elimina fumul de ţigarã. Clãdirea
este construitã pe douã niveluri şi are o capacitate de 60 de locuri. Fiind un restaurant de
dimensiuni mici, compartimentarea s-a fãcut astfel încât sã ofere intimitate clienţilor. Lumina din
cele doua saloane este de o intensitate medie, iar muzica de fundal este plãcutã, în surdinã pentru
a facilita comunicarea între oaspeţi şi personalul restaurantului. Restaurantul are şi o terasã
exterioarã cu o capacitate de 16 locuri.
Bucãtãria resturantului este utilatã cu maşini de gãtit profesioniste, o camerã frigorificã,
mese de lucru din inox şi vesela necesarã desfãşurãrii activitãţii. Bucãtarul şef are o experienţã

2
www.romaniaturistica.ro

3
în domeniul culinar de 35 ani, profesând în restaurante din staţiunile Neptun, Olimp, Mamaia,
oraşele Constanţa şi Bucureşti. Bucãtarul şef al restaurantului Notino lucreazã în aceastã unitate
din momentul înfiinţãrii ei.
Dotãrile restaurantului sunt reprezentate de cãtre mijloacele fizice cu ajutorul cãrora se
realizeazã activitatea. Bucătăria se află în interdependenţă cu magazia, cu barul, cu camera de
legume şi fructe, cu perimetrul de spălare-dezinfectare şi păstrare a veselei, tacâmurilor,
paharelor, ustensilelor de servire. Bucătăria este dotată cu: aragaz, o plită cu ardere cu gaze
naturale, două frigidere, două congelatoare, două chiuvete, două mese de lucru din inox şi
friteuza.
Bucătăria este racordatã la reţeaua de apă şi are asigurată o ventilaţie corespunzătoare.
Încăperile social-sanitare sunt amplasate separat de cele de producţie.
Combustibilul folosit în cadrul procesului de producţie este gazul metan furnizat pe baza
contractului nr.89/4918/10.05.1996 încheiat cu SC GFD SUEZ Energy România SA.
Furnizarea apei potabile, evacuarea apei reziduale şi pluviale, a reziduurilor menajere şi
nemenajere,se efectuează de către S.C. Urban S.A., societate autorizată pe baza contractului nr. S
108/1997.
În industria alimentaţiei publice un loc central în crearea serviciului îl are personalul sau
factorul uman. Prin activitatea prestatã (calitate, ambianta, experienţã), acesta poate determina
gradul de satisfacţie al clientelei. Fiind vorba despre o afacere de familie, personalul nu este
numeros, dar este calificat. Personalul din restaurant a urmat cursurile de calificare ale firmei SC
Mending SRL, cursuri acreditate de catre Ministerul Muncii şi Ministerul Educaţiei.

4
 Cap 2. Obiectivele afacerii

Obiectivele oricărei afaceri se referă la ţintele pe care şi le propun pe termen scurt ,

mediu şi lung , obiective care permit cuantificarea rezultatelor şi oferă informaţii importante din
prisma atingerii sau nu a acestora asupra gradului de succes al afacerii .
Obiectivele calitative propuse pentru acest restaurant sunt:
 Fidelizarea clienţilor prin oferirea de reduceri în zilele de luni, marţi, miercuri, joi
 Creşterea calităţii serviciilor oferite prin instruirea personalului
 Promovarea serviciilor oferite prin creearea unui site propriu şi actualizare permanentă a
informaţiilor în acest site.
Obiectivele cantitative propuse pentru acest restaurant:
 Obţinerea de profit şi reinvestirea lui
 Eficientizarea activităţii angajaţilor
 Analiza recomandărilor, observaţiilor şi reclamaţiilor clienţilor ca instrument de
cuantificare a calităţii produselor si serviciilor comercializate;

Obiective pe termen mediu :

 Indeplinirea obiectivului referitor la calitate care poate fi măsurat prin crearea de
chestionare destinate turiştilor şi aplicate acestora
 Amortizarea investiţiei in maxim 5 ani de la renovarea restaurantului
 Cresterea ratei profitului cu 15 % in 2013 fata de 2012
 Cresterea gradului mediu de ocupare treptat pana la 60 % in urmatorii 2 ani

Obiective pe termen lung :

 Obţinerea unor vânzări anuale de peste 300.000 de euro
 Atragerea unor investitori străini pentru dezvoltarea activităţii şi diversificarea serviciilor
oferite
 Mărirea capacităţii de servire prin construirea unui alt restaurant în oraşul Sinaia.

5
 Cap 3. Definirea pieţei ţintă

Piaţa este formată dintr-o diversitate de tipuri si segmente de consumatori, aflate într-o
continuă modificare si transformare. Un segment tip de piaţă cuprinde un grup de consumatori cu
caracteristici si nevoi comune sau cât mai apropiate. Identificarea acestora are loc prin
investigarea structurii pieţei. Identificarea pieţei ţintă este importantă pentru că schimbarea
acesteia creşte eficienţa financiara a strategiilor de proiectare a produsului, de stabilire a preţului,
distribuţie si promovare.
Datorita eterogenitatii pieţei, ca urmare a exigenţelor tot mai mari ale consumatorilor şi
diferenţierii accelerate a nevoilor acestora a apărut necesitatea segmentării pieţei. Este foarte
important pentru o firma sa desemneze segmentul de clienţi căruia i se adresează , pentru că este
practic imposibil să stisfaci toţi clienţii cu acelaşi produs. Nici în turism nu se face excepţie în
ceea ce priveşte segmentarea pieţei, aceasta fiind la fel de necesară în turism ca în orice alt
domeniu.
Clienţii potenţiali ai restaurantului “La moşu” sunt reprezentaţi de cãtre turiştii care vin
în staţiunea Sinaia şi achiziţioneazã serviciile turistice de bazã şi suplimentare în mod
independent. O altã piaţã ţintã avutã în vedere de cãtre managerul restaurantului este cea a
rezidenţilor oraşului.
Clienţii efectivi ai restaurantului se împart în douã tipuri:clienţi ocazionali şi clienţi fideli.
Clienţii ocazionali sunt reprezentaţi de majoritatea turiştilor care achiziţioneazã servicii de
alimentaţie publicã o singurã datã. Clienţii fideli sunt reprezentaţi de cãtre rezidenţii oraşului
care achiziţioneazã serviciile restaurantului de fiecare datã când nevoia apare, dar şi de turiştii
împãtimiţi de sporturile montane care au devenit clienţi fideli ai restaurantului.
Segmentarea pieţei se face în funcţie de criteriile: socio-demografice, geografice,
economice şi comportamentale. Persoanele fizice cărora li se adreseaza restaurantul se împart în
mai multe categorii :
 Tinerii necasatoriţi şi cuplurile tinere – acestea pot opta pentru aceast restaurant din
dorinţa de relaxare şi recreere. Aceşti clienţi au vârsta cuprinsă în general între 18 şi 35
de ani.

6
  Studenţii şi elevii – Se pot organiza zile onomastice şi petreceri. Se spera la o creştere a
renumelui restaurantului prin transmiterea de discuţii între studenţi pentru a atrage şi mai
mulţi clienţi.
 Turiştii propriu- zişi – persoane în general cu vârsta între 25 – 55 ani căsătoriţi şi având
copii
 Turiştii şi persoanele care călştoresc în interes de afaceri
 Persoanele în vârstă (peste 55 ani)
În ceea ce priveşte aspectul material, publicul ţintă îl constituie persoanele cu venituri
medii. Ca şi arie geografică, se regăsesc persoane care provin din toate oraşele României, dar
şi din alte ţări ale Europei sau ale altor continente.

Tinerii casatoriti si
cuplurile tinere
Studentii si elevii

Turistii si pers. care

calatoresc
Turistii propriu -zisi

Persoanele in varsta

Fig . 1. Structura clientilor estimate pentru anul 2012

7
 Cap 4. Definirea produsului turistic
Privit din punctul de vedere al turistului, produsul turistic se referă la totalitatea experienţelor
pe care acesta le trăieşte din momentul în care pleacă de acasă până în momentul în care se
întoarce. Produsul turistic este aşadar un "amestec" care cuprinde o multitudine de elemente,
precum transportul până la locul (sau locurile) de destinaţie, cazarea (la hotel, vilă, cabană,
motel, cort, casă de vacanţă etc.), mesele la restaurant, siturile naturale sau istorice vizitate.
Iată cele patru elemente ale produsului turistic global care vor fi prezentate pe larg în cele
ce urmează:
 punctele de atracţie de la destinaţie;
 facilităţile şi serviciile existente la destinaţie;
 accesibilitatea destinaţiei;
 imaginea şi percepţia destinaţiei.

Punctele de atracţie de la destinaţie

Sinaia este un oraş în România, situat la poalele munţilor Bucegi şi cunoscut mai ales
datoritã importanţei sale turistice. Aici se aflã şi Castelul Peleş, fosta reşedinţã de varã a regelui
Carol I.
Sinaia se aflã în judeţul Prahova, la circa 60 km nord-vest de Ploieşti şi la 50 km sud de
Braşov. Amplasat într-o zonã muntoasã pe valea râului Prahova, altitudinea oraşului variazã între
767 m şi 1.055 m. Sinaia are statut de staţiune turisticã şi balneo-climaterică.
Printre reperele turistice importante se numãrã Castelul Peleş, Pelişorul, Mãnãstirea Sinaia,
Cazinoul Sinaia precum şi Casa Memorialã "George Enescu". Tot aici se aflã şi vila lui Nicolae
Iorga. La Sinaia s-au stins din viaţã importante personalităţi politice: regele Carol I, Ferdinand I,
regina Maria a României, precum şi prim-ministrul Ion Gh. Duca (asasinat pe peronul gării din
Sinaia, unde existã şi o plãcuţã comemorativã). Staţiunea este recunoscuta prin posibilitatea de
practicare a sporturilor de iarna, transportul pe cablu si partiile de schi fiind la dispozitia
iubitorilor de aventura.
Statiunea Sinaia se remarca si prin bogatimea faunei, fiind usor de observat ursii salbatici care
coboara din munti pana in apropierea asezarilor omenesti. Pe timpul verii cand temperatura medie este de
20 C sunt organizate drumetii prin padurile muntilor din imprejurimi. Cele mai variate modalitati de

8
distractie sunt practicarea tenisului, fotbalului, baschetului, mini golful, inotul, patinoarul, calaritul etc., in
acest sens fiind amenajate terenuri, un bazin de inot cu sauna si un patinoar. Discotecile si cluburile de
noapte stau la dispozitia turistilor pentru a petrece serile intr-un mod placut. In cadrul statiunii mai pot
gasi standuri special amenajate de unde se pot cumpara artizanate facuta de mana de locuitorii din zona,
lucruri care sa aduca aminte de momentele petrecute pe aceste meleaguri.

Facilitătile şi serviciile de la destinaţie

Principalele caracteristici ale produsului de alimentaţie publicã oferit se poate analiza critic cu
ajutorul tabelului 4.1. Grila de analizã a produsului de alimentaţie publicã.

Tabelul 3.1. Grila de analizã a produsului de alimentaţie publicã

Nr . crt. Puncte tari Puncte slabe
I Analiza globalã
I.1 Anul înfiinţãrii 1996- reprezintã un punct
forte deoarece activitatea
longevivã a restaurantului
îi confera o experienţã
îndelungatã în domeniu ;
I.2 Cãile de comunicaţie Accesul pe strada Cuza
Vodã se face de pe
bulevardul Ferdinand,
strada principalã a
oraşului;
I.3 Semnalizarea rutierã Restaurantul nu este
semnalizat rutier ;
I.4. Firma Firma luminoasã este
vizibilã de la o distanţã de
100 de metrii;
I.5. Amplasamentul La baza scãrilor de acces
spre telecabinã ;
I.6. Aspectul exterior Deşi respectã stilul
arhitectonic al oraşului dã

9
 senzaţia de învechit ;
I.7. Personalul Este calificat şi cu
experienţã în domeniu ;
I.8 Parcarea Existã doar 5 locuri de
parcare, un numãr insuficient
uneori pentru clienţii
restaurantului ;
I.9. Reclamaţiile În decurs de 15 ani,
perioada de activitate a
restaurantului, nu au
existat reclamaţii din
partea clienţilor ;
II Analiza activitãţii de
alimentaţie publicã
II.1. Starea şi curãţenia Curãţenie se face zilnic, Spaţiul este mobilat cu mese şi
spaţiului mesele sunt dezinfectate scaune din lemn, care în timp
dupã fiecare comandã ; au cãpãtat un aspect perimat ;
II.2. Decorul, ambianţa Decorul, cu lemn vizibil atât la
interior cât şi la exterior,
conferã spaţiului un aer
încãrcat ;
II.3. Confortul Scaunele nu sunt confortabile
fiind în totalitate din lemn ;
II.4. Numãrul de locuri Numãrul de locuri mic şi
compartimentarea pe 2
niveluri cu scarã exterioarã nu
reprezintã un punct forte
pentru atragerea clienţilor ;
II.5. Servicii pentru grupuri Datoritã numãrului mic de
locuri, restaurantul nu poate
asigura servicii pentru grupuri

10
 mai mari de 20 de persoane ;
II.6. Starea echipamentelor Bucãtãria este dotatã Echipamentele din saloanele
conform standardelor, cu de servire sunt vechi ;
mese de lucru din inox,
friteuze şi camerã
frigorificã ;
II.7. Instalaţiile sanitare Grupul sanitar este mic, avãnd
doar câte o toaletã pentru
femei şi una pentru bãrbaţi ;
II.8. Liniştea Muzica este în surdinã
facilitând discuţiile între
clienţii restaurantului ;
II.9. Luminozitatea Lumina din saloane este
naturalã din cauza
ferestrelor mari care
înconjoarã saloanele. Seara
lumina are o intensitate
medie care nu oboseşte ;
II.10. Calitatea preparatelor Preparatele sunt
întotdeauna proaspete
datoritã faptului cã
restaurantul se
aprovizioneazã cu
materiile prime necesare
odatã la 5 zile în cantitãţi
mici ;
II.11. Raportul calitate/preţ Raportul calitate/ preţ este
unul favorabil pentru
clienţii restaurantului ;
Sursa : Lupu, N., Hotelul- Economie şi management, ed. C. H. Beck, Bucureşti , 2010 ,
pag 423

11
 Toate aceste caracteristici enumerate mai sus formeazã produsul global oferit clienţilor.
Punctele forte precum calitatea serviciului, raportul calitate/preţ, dotarea bucãtãriei cu
echipamente, personalul de calitate, luminozitatea,poziţia restaurantului aduc un plus de valoare
produsului de bazã – mâncarea.
În timp ce punctele forte aduc un plus de valoare, punctele slabe duc la pierderea valorii
serviciului şi în cele din urmã, la pierderea clientelei. Principala problemã cu care se confruntã
restaurantul este legatã de prima impresie pe care o creazã clientului, datoritã mobilierului
învechit din lemn şi a spaţiului încãrcat. Este necesarã o împrospãtare a aspectului pentru cã
cerinţele clientilor s-au modificat, iar preţul serviciului nu mai este principalul atribut luat în
seamã în momentul achiziţionãrii unui serviciu.

Accesibilitatea destinaţiei
Sinaia este asezata in partea superioara a vaii Prahovei, la poalele prahovene ale
masivului Bucegi. Distanta de la Sinaia la Bucuresti este de 122 km, iar pana la Brasov este de
49 km. Accesul in Sinaia se poate face atat cu masina cat si cu trenul, pe mai multe rute.
Principalele rute de acces in Sinaia pleaca din Brasov, Ploiesti si Targoviste.

Imaginea şi percepţia destinaţiei

Atitudinile, percepţiile şi imaginile au un rol important în influenţarea comportamentului
turistului. Sinaia se bucura de o imagine buna perceputa atat de catre turistii romani cat si de
catre turistii straini in ceea ce priveste calitatea serviciilor prestate de catre operatorii de turism.

12
 Cap 5. Definirea concurenţilor
Principalii concurenţi ai firmei Notino sunt reprezentaţi de restaurantele din Sinaia cu
specific culinar tradiţional românesc. Exista 2 concurenţi principali în imediata apropiere a
restaurantului Notino aceştia fiind:
 Restaurant Snow – restaurantul este situat pe strada Cuza Vodã 2 A şi are un
specific culinar tradiţional, identic cu cel al restaurantului studiat în aceastã
lucrare;
 Pensiunea La Teleferic – deţine şi restaurant cu circuit deschis, dar specificul
culinar este internaţional, cu influente franceze şi ungureşti.
Alte restaurante care se încadreazã în segmentul de piaţã al restaurantelor cu specific
culinar tradiţional din Sinaia sunt:
 Restaurant Riviera
 Cuţitu’ de Argint
 Restaurant Bucegi
 Restaurant Schiori
 Crama Anda
 Restaurant Arthemis
 Restaurant Tirol
 Restaurant Carpaţi
 Steak House
 Restaurant Regina
 Restaurant Economat
 Restaurant Casa Domneascã
Michael Porter a identificat cinci forţe care determinã atractivitatea intrinsecã pe termen
lung a unei pieţe sau a unui segment de piaţã : concurenţii din ramura de activitate, concurenţii
potenţiali, substitutele, cumpãrãtorii şi furnizorii3.
Dupã cum se observa din enumerarea concurenţilor din cadrul aceluiaşi segment de piaţã,
concurenţa este puternicã iar diferenţierea lor se poate face doar din prisma preţurilor practicate,

3
Kotler , Ph., Keller , K., L., Managmentul Maketingului – ediţia a V a, ed. Teora , 2008, pag. 498

13
aspectului sau a localizãrii restaurantului. Din acest punct de vedere principalii concurenţi ai
restaurantului La Moşu sunt: Restaurant Snow, Restaurant Bucegi, Restaurant Casa Domneascã.
Concurenţii potenţiali ai restaurantului sunt reprezentaţi de cãtre micile cafenele existente
în oraş, care în încercarea de a-şi creşte profitul, îşi pot diversifica activitatea adãugând în
portofoliul lor şi serviciul de alimentaţie publicã. Segmentul de piaţã al restaurantelor cu specific
tradiţional este unul accesibil firmelor încadrate în grupa CAEN 561- restaurante, care include şi
cafenelele, cofetãriile şi serviciile de catering. Aceste firme au deja experienţã în satisfacerea
nevoilor clienţilor. Bariera la intrarea pe piaţa restaurantelor este mare, datoritã investiţiei
necesare, numãrului mare de concurenţi deja existenţi şi a autorizaţiilor necesare pentru
desfãşurarea activitãţii conform legislaţiei.
Produsele de substituţie reprezintã o problemã majorã, în contextul secolului vitezei,
pentru activitatea restaurantelor, deoarece este mult mai facil pentru clienţi sã apeleze la
serviciile unui restaurant tip fast-food. Concurenţa fãcutã de restaurantele fast food limiteazã
nivelul preţurilor şi a profiturilor restaurantului. În acest caz firma trebuie sã ţinã sub
supraveghere tendinţa preţurilor produselor de tip fast-food. Concret, produsele de substituţie
sunt oferite de cãtre Fast-food Pub & Grill. Segmentul produselor de substituţie este slab
reprezentat în oraşul Sinaia.
A patra forţã a modelului Porter care determinã atractivitatea segmentului de piaţã
restaurante este reprezentatã de cãtre puterea de negociere a cumpãrãtorilor. Clienţii au o putere
redusã de negociere a preţurilor, dar li se oferã o gama de produse şi preţuri superioarã faţã de
cea a concurenţilor.
Furnizorii de materii prime au o putere redusã de negociere datoritã numãrului mare de
firme care oferã aceste produse, dar când vorbim de furnizorii de servicii precum, electricitate,
gaz, apã, televiziune şi internet situaţia este inversã, datoritã faptului cã sunt concentraţi au o
putere mare de negociere. Schimbãrile de tarife ale furnizorilor de servicii au un impact negativ
asupra restaurantului, deoarece prin majorarea tarifului lor, cresc şi preţurile materiilor prime,
implicit crescând şi preţul serviciilor restaurantului.

14
 Cap 6. Definirea avantajului competitiv
Principalul avantaj competitiv al restaurantului îl reprezintă preţurile produselor care pot
fi analizate în anexa nr.1. Din aceasta reiese cã preţurile produselor şi serviciilor sunt la un nivel
mediu,acestea variind pentru mâncãruri de bazã de la 5 la 25 de lei, la bãuturile rãcoritoare de 3
la 5 lei, iar la bãuturile alcoolice de la 5 la 14 lei.
Meniu minim:
 ciorbã de legume cu smântânã (400 gr) . . . 5,00 lei
 cârnaţi ( 200 gr) . . . . . 10,00 lei
 Garniturã . . . . . . 4,00 lei
 salatã de varzã . . . . . . 3,00 lei
 apã mineralã/ platã (0,5 l) .. . . . . 3,00 lei

Meniu maxim :
 ciorbã de burtã cu smântânã (100/300 gr) . . . 8,00 lei
sau
 ciorbã de vãcuţã (50/350 gr) . . . 8,00 lei
 muşchi de vitã ( 150 gr) . . . . . 25,00 lei
 Garniturã . . . . . . 4,00 lei
 salatã asortatã de varã . . . . . 4,00 lei
 cola, fanta, sprite (0,5 l) . . . . . . 5,00 lei

Astfel un client care opteazã pentru o masã cu ciorbe, felul de mâncare de bazã cu
garniturã şi salatã şi o bãuturã racoritoare va plãti o sumã ce variazã de la 25 de lei la cel mult 46
de lei.
Un alt avantaj competitiv este amplasarea restaurantului la baza telecabinei şi peisajul pe
care il are de jur imprejur.

15
 Cap 7. Poziţionarea produselor pe piaţa turistică
Poziţionarea firmei pe piaţă în raport cu concurenţa se face având în vedere următoarele
caracteristici: calitatea serviciilor şi tariful aferent serviciilor de alimentatie. Cu cât distanţa pe
hartă dintre două mărci este mai mică, cu atât acestea sunt mai competitive, una în raport cu
cealaltă.

Tarif ridicat

Snow

Teleferic
Calitate
Calitate La Moşu ridicată
scăzută

Tarif scăzut

Fig . 2 Harta de poziţionare a restaurantului La Moşu

Tinând cont de cele două caracteristici avute în vedere, tariful şi calitatea, cele trei unităţi
avute în vedere s-au pozitionat astfel: pe primul loc restaurantul La Moşu, pe locul doi
restaurantul Teleferic şi pe locul al treilea restaurantul Snow. Am luat in considerare doar aceste
restaurante datorită amplasării lor în imediata apropiere a restaurantului La Moşu.

16
 In ceea ce priveste ceilalţi competitori aceştia sunt net superiori restaurantului La Mosu
datorită capacităţii de servire, care implicit generează venituri mai mari şi o capacitate de
investire mult mai mare.

17
 Cap 8. Elaborarea planului de marketing
Pentru a îmbunatăţi activitatea restaurantului sunt necesare modificari legate de aspectul,
dimensiunea şi confortul oferit. . La atmosfera restaurantului, unul din punctele de atracţie, va
concura designul interior, distingându-se prin mobilerul deosebit şi modul de decorare.
Meniul propus va fi variat, incluzând toate preparatele oferite de restaurantele direct
concurente.
Preturile practicate vor fi similare cu cele ale competitorilor. Ceea ce va distinge meniul vor fi
specialităţile casei, în general, specifice bucatăriei romăneşti. Ele vor conţine ingrediente
naturale şi de cea mai buna calitate. Clienţii cu disponibilitatea de a cheltui vor constitui piaţa
ţintă şi vor oferi o imagine de prestigiu restaurantului.
O alta caracteristică proprie afacerii va fi personalul de servire, acesta evidenţiându-se
prin comportament, ţinută şi “eticheta”.Toate acestea vor conduce la formarea unei imagini
pozitive despre afacerea firmei, concretizându-se în câştigarea unei clientele fidele. Frecventarea
acestui restaurant distinct prin atmosferă, meniu si personalul său va da clienţilor săi certitudinea
unui serviciu deosebit.
Pentru a putea face faţă presiunilor concurenţilor restaurantul îşi va extinde spaţiul în care
îşi desfăşoară activitatea de la 120 m2 la 300 de m2, capacitatea de servire crescând la la 20 de
locuri la 100 de locuri. Investiţiile necesare se referă la personal, mobilier, extinderea
constructiei şi amenajarea interioară.
Personalul Structura personalului ce va deservii noul restaurant, precum şi nivelul de
salarizare aferent se prezintă astfel:

Pozitie Număr Salariul individual net

( RON)
Bucatar sef 2 2.000
Ajutor de bucătar 3 1.500
Chelneri 6 900
Personal de curatenie 1 600
Barman 1 900
Contabil 1 500

18
 Pentru recrutarea şi angajarea de personal ce dispune de abilitaţile şi experienţa necesară
atingerii parametrilor solicitaţi de conducere, vor fi necesare câte 2 luni. În scopul limitării
riscurilor se va mai aloca o luna pentru acomodare şi verificarea competenţei personalului. Se
vor organiza schimburi de experienţă şi programe de pregătire comuna a angajaţilor.
Recrutarea personalului se va executa personal de către administratorul restaurantului
pentru a elimina costurile legate de recrutarea prin intermediul unei firme de specialitate .
Întregul personal va fi calificat şi va avea experienţă în domeniu de minim 3 ani.
Remunerarea sa se face prin salariu fix şi se vor acorda prime cu ocazia anumitor evenimente sau
obţinerii unor rezultate deosebite. Evoluţia salarială şi primele se vor corela cu rezultatele
individuale ale fiecărui angajat.
Restaurantul va avea un ambient plăcut, dotat cu mobilier din lemn, ornat cu corpuri de
iluminat. Imobilul în care se va materializa proiectul de investiție necesită unele îmbunătăţiri şi
amenajări. O atenţie specială va fi acordată utilităţiilor, finisajelor superioare şi elementelor de
decor- geam termopan, , iluminat indirect, instalaţie de climatizare, cascada artificială interioară
etc.
Sala de servire va cuprinde o sala de mese (25 mese),un bar, garderoba, grupuri sanitare,
bucatarie, depozit.
Suprafaţa totală a restaurantului este de 300 m2 din care 250m2 este alocat servirii
clienţilor, iar restul de 50m2 este pentru suprafeţele auxiliare unde se prepara hrana. Locurile
disponibile în restaurant sunt în număr de 100 care sunt repartizate astfel:
1 15 mese cu 2locuri
2 15 mese cu 4locuri
3 2 mese cu 6 locuri
Restaurantul va beneficia de toate dotările necesare: mobilier, utilaje de bucatărie, veselă.
Valoarea totală a amenajărilor şi dotărilor va fi de 400.000 RON :
-amenajări (finisaj şi decor)-150.000 RON
-dotări materiale- 250.000 RON
Pentru realizarea amenajărilor vor fi necesare două luni. Amenajările necesare vor fi
realizate de firma Self Construct. Utilajele de bucatărie vor fi achiziţionate de la furnizorul S.C.
HORECA SRL

19
 Pentru realizarea proiectului de investiţie specificat societatea identifică un necesar de
finanţare de aproximativ 440.400 lei, suma care se argumenteaza astfel:

Alocări fonduri Suma (RON)

-amenajări (finisaj şi decor) 150.000
-dotări materiale (utilaje de bucătărie, 250.000
echipamente şi mobilier)

-materii prime 6.000

Energie 1.000
-apă 500
- gaz 2.000
Salarii 15.900

Cheltuieli de promovare 15.000

Total necesar 440400

ECHIPAMENTE
S.C. Notino Prod S.R.L. îşi propune achiziţionarea următoarelor echipamente:
- computer
- telefon
- fax
- casă de marcat
- maşină de calcul

20
 - instalaţie de aer conditionat
- sistem de alarmă

MOBILIER
Mobilierul ce urmează a fi achiziţionat de societatea Notino Prod este următorul:
- birou recepţie
- dulapuri pentru depozitarea documentelor firmei
- scaune
- mese
- casa de bani
- mobilier bar
- scaune bar

Stabilirea obiectivelor planului de marketing

Obiective generale:
Clienţii-ţintă au din ce în ce mai puţin timp şi abilităţi să gătească pentru ei, preocupările
lor îndreptandu-se în general către viata sociala şi realizarea profesională. Restaurantul La Moşu
îşi propune să raspundă eficace acestor tendinţe ale persoanelor ce doresc să serveasca mâncaruri
de calitate, sănătoase, la preţuri accesibile.
Obiectivul unităţii este de a satisface pe deplin exigenţele gastronomice ale clienţilor, avănd în
vedere că preocuparea oamenilor pentru o alimentaţie sănătoasă si hrănitoare este în creştere în ultimii
ani.
Obiectivele noastre pe termen scurt sunt:
 câstigarea unei bune reputaţii prin intermediul calităţii serviciilor noastre;
 crearea unei imagini pozitive

Obiectivele pe termen lung sunt:

 câstigarea unui procent pe piaţă de 2%
 diferenţierea faţă de concurenţii prezenţi şi cei potenţiali prin calitatea serviciilor oferite

21
  asigurarea unei creşteri a profitului de cel puţin 15% în decursul primului an.

Segmentarea pieţei

Persoanele fizice cărora li se adresează restaurantul se împart în mai multe categorii :

 Tinerii necăsătoriţi şi cuplurile tinere – acestea pot opta pentru aceast restaurant din
dorinţa de relaxare şi recreere. Aceşti clienţi au vârsta cuprinsă în general între 18 şi 35
de ani
 Studenţii şi elevii – Se pot organiza zile onomastice şi petreceri. Se speră la o creştere a
renumelui restaurantului prin transmiterea de discuţii între studenţi pentru a atrage şi mai
mulţi clienţi
 Turiştii propriu- zişi – persoane în general cu vârsta între 25 – 55 ani căsătoriţi şi având
copii
 Turiştii şi persoanele care călătoresc în interes de afaceri
 Persoanele în vârstă (peste 55 ani)

Formularea planului de marketing

Produs
Pe lângă activitatea de bază care este prepararea şi vânzarea directă în restaurant de
mâncăruri calde, inclusiv vânzarea de băuturi care însoţesc masa, acesta organizează mese
festive, cocktail-uri, dineuri, aniversări, banchete, nunţi, etc.
Preţ
Preţul va fi calculat în funcţie de valoarea investiţiei făcute raportat la numărul de locuri
de care se va dispune la care se v-a mai adăuga un adaos comercial de 30%.
Folosind preţul ca un instrument de marketing, mergând mai departe de dimensiunile sale
strict economice, conferind valorile sale derivate din teorie şi practicele economice, concurenţa
este condiţia necesară pentru fundamentul politicii preţurilor, relaţia între preţ şi produs,
constituind singurul element ce diferenţiază competitorii.

22
 Promovare
Activităţile de marketing şi promovare vor fi conduse de către administratorul
restaurantului. Răspândirea pliantelor şi fluturaşilor va începe cu 2-3 săptămâni înainte de
deschiderea restaurantului, iar reclama în presă şi radio va fi difuzată din săptămâna inaugurării.
In ziua inaugurării restaurantului, aceasta va organiza o petrecere de deschidere unde vor
fi invitatate 100 de persoane care speram că vor fi satisfăcuţi de calitatea serviciilor şi astfel vor
promova unitatea pri metoda ”gură la gură”.
In urma acestei campanii publicitare, ne asteptăm ca oamenii să afle de existenţa noastră
şi de serviciile noastre într-un timp foarte scurt, ţinând cont că publicitatea reprezintă cea mai
mare cheltuială în dezvoltarea acestei activităţi.
Gândindu-ne la piaţa ţintă, aceştia sunt oameni care nu au timp sau au foarte puţin timp
să se uite la televizor, asadar acest tip de reclamă nu reprezintă un interes foarte mare pentru noi.
Vom folosi mai mult anunţuri în ziare şi reviste de turism sau reviste care prezintălocaţiile de pe
Valea Prahovei.
Fiecare dintre clienţii noştri va trebui întrebat despre modul în care au aflat de noi şi
astfel, în scurt timp ar trebui să ştim exact ce fel de publicitate se potriveşte cel mai bine
intereselor noastre şi să ne concentrăm asupra ei.
Ţinând cont de tipul nostru de activitate şi de piaţa ţintă, avem nevoie de o imagine
puternică, de încredere şi cu stil.
Bugetul previzionat ce va fi alocat promovării în primul an de aproximativ 15.000 RON
şi cuprinde:

Tip de promovare Valoare

(RON)
Apariţii în reviste şi publicaţii 2.000
de specialitate
Radio 8.000

Pliante cu ofertă de produse; 5.000

fluturaşi

23
 Stabilirea bugetului destinat activităţii de promovare are la baza metoda obiectivelor.
Prin aceasta metoda specialistii în marketing îşi stabilesc bugetul promoţional, pornind de la
obiectivele specifice, determinând sarcinile ce trebuie îndeplinite în vederea atingerii acestor
obiective şi estimând costurile aferente ducerii la bun sfârşit a acestor sarcini.
Dorim deasemenea realizarea unui pliant de prezentare în care să fie descrise facilităţile
pe care le deţinem şi diferite exemple de meniu din care clientul poate alege – în acest pliant
trebuie inserate fotografii cu facilităţile deţinute în bucătărie şi câteva cuvinte despre experienţa
bucătarului;
Periodic se vor organiza tombole concursuri pentru clienţii restaurantului, formularele
completate cu acel prilej cuprinzând şi o serie de întrebări prin care se va obţine feedback din
partea acestora.
Clientul
Meniul va fi unul variat, iar reţetele vor fi adaptate sezonului în scopul fidelizării şi
maximizării clientelei. În plus conducerea, societăţii va adapta meniul la cerinţele variate ce vin
din partea consumatorilor străini. În prima fază s-au ales produse specifice bucătăriilor
traditionale româneşti şi nu numai.
Plasare (distribuţie)
Clienţii vor avea posibilitatea de a-şi face rezervări prin intermediul telefonului sau al
internetului. Programul de funcţionare al restaurantului se va desfăsura între orele 9.00 – 1.00
Personalul
O caracteristică proprie afacerii va fi personalul de servire, acesta evidenţiindu-se prin
comportament, ţinută şi “etichetă . Personalul deasemenea va cunoaşte cel puţin o limbă străină
de circulaţie internaţională.
Ambianţa
Restaurantul va avea un ambient placut, dotat cu mobilier din lemn, ornat cu corpuri de
iluminat. Imobilul în care se va materializa proiectul de investiţie necesită unele îmbunătăţiri şi
amenajări. O atenţie specială va fi acordată utilităţiilor, finisajelor superioare şi elementelor de
decor- geam termopan, , iluminat indirect, instalaţie de climatizare, cascadă artificială interioară
etc.

24
Procesele
Fiecare client va fi întâmpinat la intrare de către un angajat care se va ocupa în mod
special de acest lucru. Aceştia vor fi ajutaţi şi îndrumaţi să-şi aleagă o masă pe care ar dori să o
ocupe . Aici vor găsi o lista cu meniu de unde vor alege preparatele pe care doresc să le consume
după care comanda va fi preluată de un chelner. Prepararea comenzii va dura maxim 20 de
minute timp în care vor putea să servescă diverse băuturi, dacă doresc bineinţeles. Un serviciu
atent, complet şi elegant este asigurat de către personal de înaltă pregatire profesională
Buget

La acest capitol vom calcula amortizarea investiţiei, respectiv încercăm să determinăm costul
aproximativ al unui meniu.
Durata de amortizare va fi de 5 ani
Costul total al investiţiei: 400.000(amenajări) + 15.000(cheltuieli de promovare)=415.000RON
Amortizare pe un an: 415.000RON/5 ani=83.000 RON/an
Amortizare pe lună: 83.000Ron/12 luni=6917 RON/luna
Amortizarea pe zi: 6917RON/30 zile=230,33 RON/zi
Amortizarea pe loc: 894,33 RON/20 locuri=7,4527 RON/loc/zi
In concluzie costul unui meniu nu poate să fie mai mic de 11,5 RON şi aceasta în condiţiile unui
grad de ocupare minim dorit, bineinţeles la care se mai adaugă un adaos comercial.

25
 Cap 9. Concluzii

Restaurantul Notino este amplasat în zona centralã a oraşului Sinaia în zona primãriei,
având în imediata apropiere singura cale de acces cãtre telecabinã. Poziţia restaurantului
reprezintã un atuu deoarece în sezon, traficul în zonã este ridicat, iar concurenţa este slabã fiind
un singur alt restaurant cu circuit deschis în zonă. Restaurantul este o afacere de familie cu 4
angajaţi şi un spaţiu restrâns de desfăşurare al activităţii. Clienţii firmei sunt de două tipuri:
clienţi fideli şi clienţi ocazionali.
Concurenţa firmei este puternică şi în continuă creştere. Cei mai puternici concurenţi sunt
reprezentaţi de Restaurant Snow, Restaurant Bucegi, Restaurant Casa Domneascã. Restaurantul
Snow este amplasat la doar 50 de metri de restaurantul NOTINO PROD, are un aspect exterior
mai atrãgător, dar are preţuri mult mai mari. Când vine vorba de furnizori, firma utilizează cu
precădere firme locale, deasemenea afaceri de familie.
Revigorarea acestei afaceri se poate face numai prin îmbinarea aspectului restaurantului
cu promovarea lui. Trendul actual este minimalist cu mobilier cât mai simplu, dar în acelaşi timp
confortabil. Culorile pereţilor din restaurant ar trebui sã aibã o culoare neutrã, precum cremul şi
bejul, care sã contrasteze cu fotografiile alb-negru ale oraşului de altã datã. Lemnul trebuie
menţinut discret în aranjarea spaţiului, fiind folosit la îmbinãrile peretilor şi ca element decorativ
al barului. La exterior, faţada ar trebui sã combine lemnul închis la culoare cu o culoare de
contrast deschisã. Ferestrele trebuiesc sã fie mari pentru a creşte luminozitatea salonului.
Dupã schimbarea aspectului aş propune ca restaurantul sã se promoveze la nivel local cu
ajutorul afişelor şi la nivel naţional prin intermediul internetului şi reţelelor de socializare.
Deasemenea ar fi necesar stabilirea de contacte cu diferite agenţii de turism care organizeazã
excursii cu grupuri de pânã la 40 de persoane.

26
 Bibliografie

1. Kotler , Ph., Keller , K., L., Managmentul Maketingului – ediţia a V a, ed. Teora ,
2008
2. Lupu, N., Hotelul- Economie şi management, ed. C. H. Beck, Bucureşti , 2010
3. Marinescu, N., Contribuţii privind perfecţionarea managementului întreprinderilor
mici şi mijlocii din Comerţ şi Turism, Editura Universitãţii Transilvania, 2006
 www.romaniaturistica.ro

27