Análisis sobre la negociación:

MedLee: In pursuit of a healthy Joint Venture

EQUIPO:
Barragán Díaz Laura Valeria
Flores Ríos Karina Maribel
Real Ruvalcaba Kevin Oswaldo
Valdivia Velázquez Karina Noemí
Vargas Rodríguez Eric Rafael

Como lo mencionamos en nuestra planeación esperábamos que la parte contraria

abriera la negociación y planteara en primera instancia sus puntos lo cual fue así y
nos gustó porque con base a ello pudimos conocer lo que ellos querían.
Al principio la relación se tornó agradable y amistosa, sin embargo, cuando se
fueron planteando las propuestas de cada parte y en donde nuestras ideas
chocaban pues ambos buscábamos el mismo objetivo y a la vez estábamos
renuentes a ceder, el entorno se volvió algo tenso.

No esperábamos que la parte contraria quisiera tomar el control de la empresa,

pues pensamos que ellos conocían la magnitud de MedDevice y la capacidad de
administración con la que cuenta, y que de esta manera no podían comparar su
empresa con la nuestra, sin embargo fue todo lo contrario pues ellas querían
obtener el mayor provecho de la negociación, y no observaban que al final de
cuentas su empresa crecerá en gran medida, al igual la de nosotros.

No obstante nos percatamos que ambas partes ante pusimos las posiciones antes
de los intereses por lo cual fue muy difícil sacar la negociación adelante. Es por ello
que en algunos puntos no pudimos resolverlos de manera adecuada pues no
compartíamos nuestros ideales y tuvimos que optar por negociarlos en reuniones
posteriores debido a que el tiempo también fue poco y se sentía la presión de querer
terminar, así mismo lo reflejó el equipo contrario pues hasta ellas mismas decían
que sentían cansancio.
Otro aspecto que percibimos es que al momento de realizar alguna propuesta
también les ofrecíamos a la contraparte algo a cambio, o si no era lo que quería le
presentábamos algunas alternativas, sin embargo, en el caso del otro equipo en
gran parte solo daban propuestas pero no realizaban ninguna concesión por lo cual
creemos que estaban dispuestos solo a ganar ellos.
En repetidas ocasiones hubo desorden y no se podían escuchar bien los
argumentos, debido a que varias personas hablaban al mismo tiempo, es por ello
que en dos o tres ocasiones fue necesario pedir tiempo para aclarar la situación
plantear nuevas alternativas con el propio equipo y de esta manera estar todos en
sintonía.

Opinión personal de la dinámica

➔ Real Ruvalcaba Kevin Oswaldo

A mi parecer está dinámica fue bastante emocionante. Al principio en el ambiente se
sentía como si en verdad fuera una negociación real, y fue grandioso poder aplicar
lo visto en clase y meterse en el rol de un negociador de Estados Unidos. Sin
embargo, conforme iba pasando más y más tiempo en la negociación, está se iba
tornando un poco más díficil debido a las diferencias entre ambos equipos para
obtener lo que deseaban. Y esto, a mí en lo particular, me empezó a causar estrés
por no llegar a un acuerdo mutuo. No obstante, los últimos puntos de la negociación
fueron bastante sencillos de llegar a un posible acuerdo, ya que los equipos no
tenían ideas bastante diferentes sobre estos. Esto hizo que las cosas, de cierta
forma, se relajaran un poco y se obtuviera un acuerdo de los primeros puntos.
Puedo concluir que la verdad esta primera negociación es toda una bonita
experiencia para sentir lo que se siente estar en una negociación y a cómo
prepararse para una.

➔ Valdivia Velázquez Karina Noemí:

La dinámica me pareció sumamente interesante puesto que una vez más
compruebo que la teoría no sirve de mucho si no la sabes aplicar, es muy distinto
solo hablar de técnicas de negociación a ya estar aplicando una. No obstante me
sentí un poco nerviosa al ya ver a nuestra contraparte frente nosotros y aún más
cuando note que su postura era muy rígida y varias veces se negaron a ceder o
entender nuestras propuestas.
Finalmente estoy emocionada por ver cómo será la segunda dinámica que tiene un
poco más grado de dificultad.

➔ Vargas Rodriguez Eric Rafael:

En lo personal la dinámica me gustó mucho, me di cuenta de que lo que vemos dia
a dia en las clases es importante y es parte importante de la negociación pero
también es muy importante la capacidad de respuesta que tenemos y el estar
preparados para cualquier cambio en la negociación para el que no estemos listos.
Durante la negociación en un principio me sentí positivo y cooperativo, en realidad
yo pensé que la negociación sería rápida y ambas partes llegaríamos a nuestro
objetivo pero ambos de un momento a otro nos pusimos a la defensiva haciendo
que el ambiente se volviera tenso, creo que tanto como mi equipo y yo
necesitábamos tranquilizarnos y lo hicimos un poco pero yo creo que el otro equipo
seguía muy a la defensiva, al fin resolvimos el primer punto, pero del segundo nos
brincamos a los dos últimos puntos los cuales los resolvimos rápido.
En conclusión, para ser mi primera negociación me sentí muy bien y en verdad
quisiera que practicáramos haciendo más dinámicas de este tipo, en lo personal es
la mejor forma en la que aprendo.

➔ Flores Ríos Karina Maribel

Como opinión personal esta dinámica fue un recurso importante para aplicar las
técnicas vistas en clase, y en esta ocasión realizando una negoción de una manera
más real y con mayor valor que la realizada por primera vez, tomando esto en
cuenta, pude percatar que, si hubo un cambio muy significativo de mi actuación ante
la anterior y esta negociación, ya que en esta ocasión traté de tomar un papel
relevante para poder lograr nuestros objetivos. Al inicio de la actividad me sentía
nerviosa, sin embargo, la actitud positiva de mis compañeros tanto de mi equipo
como del otro, me ayudaron a tener más confianza y estar más relajada con lo cual
pude participar e intervenir argumentando nuestros puntos de manera tranquila,
pero cuando se presentaron algunos estancamientos en la negociación de los
primeros puntos y las compañeras del equipo presentaron una postura dura y
pasaba el tiempo y no se llegaba a ningún acuerdo siento que mis intervenciones en
ocasiones se tornaron a la defensiva y alzaba el tono de voz, esto también debido a
que como todos hablaban no se escuchaban bien los comentarios; ya en los demás
puntos fue más fácil negociar y tratarlos de forma más amena. Al finalizar cada
acuerdo a mi me gustaba intervenir y recapitular lo finalmente acordado por todos
con el objetivo de que después hubiera malos entendidos y tuviéramos que volver a
negociar esos puntos ya establecidos. En general, la dinámica me pareció muy
buena y pienso que es un elemento de práctica importante para todos ya que nos
sirve para observar tanto los aspectos buenos como los errores que se presentaron
en torno a dicha actividad y poder mejorarlos en las siguientes dinámicas.

➔ Barragán Díaz Laura Valeria

En lo personal, la dinámica de negociación de la Joint Venture me pareció muy
emocionante e importante para aplicar toda la teoría vista en clase, ya que
considero que la mejor manera de aprender es poniendo en práctica lo que el
profesor nos transmite durante las clases. Al principio me sentía muy nerviosa e
insegura conmigo misma, pero conforme avanzó la negociación adquirí más
confianza y seguridad, gracias a la actitud positiva de mi equipo y a la preparación
previa que realizamos. Sin embargo, hubo momentos de tensión debido a que
ninguna de las dos partes queríamos ceder en cuanto a los objetivos que queríamos
conseguir, por lo que todos nos pusimos a la defensiva y se perdió la comunicación
y el orden. Pese a todo esto, logramos ponernos de acuerdo en la mayoría de los
puntos y conseguimos casi todos nuestros objetivos mediante la aplicación de
estrategias y tácticas. En general, la actividad fue muy beneficiosa para observar
nuestras fortalezas y nuestras debilidades para negociar y me gustaría seguir
realizando dinámicas como esta, para seguir aprendiendo y mejorando nuestra
habilidad de negociadores internacionales.
 Acuerdos entre MedDevice y LeeMedical para la creación de la
Joint Venture “MedLee”

El día jueves 8 de marzo a las 11 de la mañana con 20 minutos se dio inició a la reunión
entre los representantes de la empresa MedDevice, Inc (empresa estadounidense) y los
representantes de Lee Medical Supply (empresa tailandesa) con el objetivo de conducir
negociaciones preliminares sobre los siguientes temas:

1. Toma de decisiones
MedDevice Lee Medical Supply Propuesta conjunta

Propuesta Junta de decisiones: Decisiones por Autorización de

inicial 2 personas Med Lee consenso: 2 personas decisiones por CEO
3 personas MedDevice de cada empresa de cada empresa

Propuesta Decisiones relacionadas 2 personas de cada Junta General

respuesta a distribución: 3 Lee empresa + 1 imparcial
Medical y 2 MedDevice
Decisiones de capital: 3
MedDevice y 2 Lee
Medical

Decisión Junta General formada por:

Final 2 personas Lee Medical Supply
2 personas MedDevice
1 persona imparcial
Autorización por ambos CEOs

2. Personal (Staff)

MedDevice Lee Medical Supply Propuesta conjunta

Propuesta 3 representantes de Gerente General Lee Representante de

inicial ventas Lee Medical Medical ventas de Lee
1 representante de Asistente y analista Medical Supply
MedDevice financiero de Lee Medical
Gerente General Representante de ventas
MedDevice y Secretario de Lee
Crear una Regla Medical
Antinepotismo para que
el personal de la
empresa sea elegido por
sus capacidades y no
por su parentesco con
los empresarios
Propuesta Añadir un Gerente de Asistente y analista
respuesta ventas de Lee Medical financiero de MedDevice
Crear puesto de Secretario de MedDevice
Gerente nacional e
Internacional

Decisión En la negociación final se tomará una decisión por parte del Sr. Thompson y
Final Sr. Lee.
Implementar la Regla Antinepotismo

3. Distribución de las ganancias

MedDevice Lee Medical Supply Propuesta conjunta

Propuesta 4 primeros años sin Ganancias de 50-50 y en

inicial ganancias caso de necesitar utilizar
Crear un fondo de fondos para las empresas
ahorros propias

Propuesta Renegociar al término Crear un fondo de Fondo de Ahorros en

respuesta del fondo de ahorros, los ahorros en los primeros los 4 primeros años
puestos de la empresa años, luego de 4 años
comenzar a repartir
ganancias

Decisión Crear un fondo de ahorros, y hacer que MedLee crezca, luego de 4 años
Final distribuir ganancias y renegociar puestos de la empresa

4. Mecanismos de resolución de conflictos

MedDevice Lee Medical Supply Propuesta conjunta

Propuesta Arbitraje Internacional Arbitraje y resolución por Arbitraje

inicial parte de CEOs

Decisión Arbitraje internacional en caso de que no se pueda solucionar el conflicto

Final por parte de los CEOs