UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE NUEVO LEÓN

FACULTAD DE CONTADURÍA PÚBLICA Y ADMINISTRACIÓN

EVIDENCIA 1: “RESUMEN DE LOS CAPITULOS 1,2 Y 3”

GRUPO: 4C LA

ALUMNA: Alma Margarita González García

MATRÍCULA: 1726645

MAESTRO: Gil Francisco Villareal Flores

MATERIA: Métodos Alternos de Solución de Controversias

LINARES NL. A 2 DE MARZO DEL 2018

Índice
Capítulo 1 Contexto general de los métodos aleatorios de solución de
controversias. .......................................................................................................... 3
Capítulo 2 El Conflicto ........................................................................................... 10
Capítulo 3: Negociación ........................................................................................ 20

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Capítulo 1: Contexto general de los métodos aleatorios de solución de
controversias.

Introducción

En este primer capítulo nuestro objetivo será saber más acerca de cómo es el
contexto general que existe en los métodos aleatorios de la solución de
controversias que existen. Como parte general veremos como la justicia juega un
papel importante en este tema.

Además de conocer los diferentes métodos alternos que existen para solucionar
las controversias. También en este mismo punto pero de manera internacional. Y
como se ven estas situaciones en México. Y como también la cultura y la paz
juegan un papel muy importante.

Por ultimo en este capítulo tenemos que tener en cuenta que es el principio para
seguir con nuestros dos capítulos que van de mano.

Entorno social de los métodos aleatorios de solución de conflictos: El

conflicto social de la característica que define a la sociedad moderna. Ahora bien,
de no solucionarse, se transforma en un obstáculo significativo a la interacción
pacífica entre individuos, Estados y organizaciones sociales; por ende, choca con
un desarrollo sostenible. Debemos tener claro que la aplicación de los métodos
alternos de solución de conflictos es una gran responsabilidad, porque una vez
que se interviene en la solución de algún conflicto, rara vez las cosas vuelven al
estado en el que se encontraban, ya que es un proceso dinámico de cambio. Esta

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participación modifica el curso de las cosas y el modo en que lo consiga depende
de la calidad humana que poseemos. Las ciencias sociales estudian la vida del ser
humano en grupo y los productos sociales de esta vida colectiva de un modo
científico. Por la complejidad de los fenómenos sociales y las limitaciones de los
pronósticos cuando se trabaja con muchas variables, generan infinidad de
posibilidades de estudios adecuados de convivencia.

Crisis de la justicia: La maquinaria jurídica debe tomar otro rumbo y el camino es

la implementación de otros procedimientos como los juicios orales o los métodos
alternos de solución de conflictos Esto es más perentorio aun, pues las acciones
tomadas por el poder judicial no han satisfecho sus propias expectativas de
eficiencia y eficacia.

Insuficiencia. El poder judicial no se da abasto para cumplir la demanda de

resolución de litigios que le exige la sociedad ya que el sistema puede contener un
número límite de causas y esa cantidad ha sido ampliamente superada. Sus
esfuerzos han sido limitados hasta la fecha. El aumento de juzgados y juzgadores
no ha resuelto la crisis ni la profesionalización y sistematización tecnológica.

Difícil acceso de justicia. Este acceso no es igual para todos. En toda sociedad y
todo sistema jurídico se debe promover a la población de modos de solucionar sus
conflictos judiciales o alternos y ejercer sus derechos. Lo cierto es que los costos
de la justicia son muy altos.

Ignorancia. La sociedad en general posee un escaso conocimiento de los métodos

alternos de solución de conflictos, las organizaciones no gubernamentales se
dedican a exigir pero no a proponer soluciones al conflicto de la impetración de la
justicia.

Abogados. Nos hemos limitado a observar a desempeñarnos como litigantes o

consultores jurídicos en el mejor de los casos, pensando solo en nuestro beneficio
económico y dejando el lado beneficiar a la sociedad.

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El resto de los profesionales. El quinto elemento causante de la justicia está
integrado por todos los demás profesionales que creen que por el hecho de
conocer de leyes no pueden resolver los problemas. Los problemas y conflictos
nacen de situaciones específicas derivadas de la aplicación de conocimientos a un
caso concreto.

Multidisciplinariedad e interdisciplinariedad de los métodos alternos de

solución de conflictos: Unas de las principales bondades de los métodos alteros
de solución de conflictos es un encuentro entre diferentes profesiones y
disciplinas. Casi todos los individuos han cobrado mayor consciencia de sus
derechos y la necesidad de hacerlos respetar, lo que se ha traducido en jun
incremento significativo de pleitos y litigios ante los tribunales. La
multidisciplinariedad de los métodos alternos de solución de conflictos trae éxitos y
resultados positivos, pero los conflictos surgen de la aplicación del conocimiento
que genera estados diferentes en la convivencia social, por lo que su solución
también requiere la aplicación de un conocimiento que desenmarañe el hilo del
problema y ayude a encontrar la solución más adecuada para cada caso.

Visión internacional de los métodos alternos de solución de conflictos:

México fue mediador para conflictos internacionales entre el periodo de 1970 a
1997 en países como El Salvador, Nicaragua, Panamá y Cuba. El gobierno
Mexicano ha impulsado el arbitraje; pero ha desdeñado los demás métodos
alternos de solución de conflictos y se apoya únicamente en instituciones pioneras
y precursoras de los MASC , como lo son la Procuraduría Federal de Consumidor
(Profeco), la Comisión Nacional de la Defensa del Usuario de Servicios
Financieros (Condusef) o la Comisión Nacional de Arbitraje Médico (Conamed).

Regulación de métodos alternos de solución de conflictos en México: Existe

un gran movimiento para la resolución de los métodos alternos de solución de
conflictos en todo el país.

 La delegación de la procuraduría federal del consumidor.

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  También la existencia de 23 Comisiones estatales de arbitraje médico que
tiene como fin orientar y homologar todos sus procedimientos.
 La comisión nacional para la protección y defensa de los usuarios
financieros.

En Chiapas: Se vislumbra el esfuerzo de entidades como Chiapas con la ley para

el dialogo, la conciliación y la paz digna en Chiapas.

En sonora: Se establece el uso de la conciliación y el arbitraje mediante la ley de

prevención y atención de la violencia intrafamiliar, la cual data desde el año 1999.

Campeche: Es otro de los estados en los que se establece la conciliación y

atribuye como posición para la resolución de conflictos en la familia mediante la
ley de aprensión y atención de la violencia intrafamiliar.

Oaxaca hizo lo propio en abril del 2004 al prolongar la ley de medición conviene
subrayar que a través de la ley del estado promoverá la medición en todos los
ámbitos de la vida social de la entidad mediante el establecimiento de centros de
medición públicos y privados cuyo objetivo es regular la aplicación de la medición
para la pronta y pacifica resolución de conflictos.

El estado de Morelos en el año 2004 promueve modificaciones al código penal

estableciendo la figura de conciliación y en la averiguación previa, así como en el
código procesal civil proponiendo como equivalente jurisdiccional ala amigable
composición.

En julio del 2005 la ley de justicia alternativa del estado de Durango misma que
destaca para establecer principios rectores como son voluntariedad,
confidencialidad, imparcialidad equidad y buena fe. Establece la división
tradicional entre mediación y conciliación, así como todo lo que admita transacción
podría someterse a un procedimiento MASC.

Métodos alternos de solución de conflictos, un acercamiento real a la

justicia y la equidad: Brian Barry coincide al respecto entender la negociación y
el arbitraje imparciales. Toral Moreno justicia es la legalidad o apego a la ley; dicho

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de otra manera, justicia es la correcta e imparcial interpretación y aplicación a el
derecho positivo. Goldschmidt afirma que el derecho siempre es positivo, no así la
justicia. Gracia Maynes señala que la ley es general, por lo que ocurren omisiones
en casos particulares. Es inevitable decir de cierta manera cierto porciento general
lo cual impide tener la certeza absoluta de hacerlo bien. Moreno Navarro señala
que la equidad es el conjunto, pero no lo justo legal tal y coíntericercamenteía de
las palabras de la ley

 Lo suyo significa no sólo lo que determina el derecho positivo, si no también

lo que inspira preceptúa el derecho natural o íntericercamente junto el cual
tiene un fundamento analógico indudable.
 los actos que realizan con conocimientos de causa y voluntad libres les
permanece como suyos.
 Se falta a la justicia cuando se nos imputa o atribuye actos que no hemos
realizado, que no son nuestros sino de otros

La cultura de la paz y los MASC: Quience Wringht estableció que la paz era un
equilibrio dinámico de factores políticos, sociales, culturales y técnicos y al romper
la "armonía" en el sistema internacional venía el conflicto bélico. Johan Galtung, la
dividió en dos categorías: Paz negativa (no guerra) y Paz positiva (no violencia). El
concepto de paz evolucionó no solo incluye el concepto de guerras de los países
si no también la violencia en las casas, esta recibe el nombre de " Paz Femenina"

En los 90 surgió el patrimonio de la paz holisticá-Gaia dándole un alto valor a la

relación entre los seres humanos y el medio ambiente

Al hablar de construir un entorno pacifico, necesariamente tenemos que

contemplar los temas de conflictos violencia y guerra, todos ellos son materias de
estudio de los MASC. Se considera la transformación de conflictos un medio para
alcanzar la paz, al explicar como " aquello que tenemos cuando es posible
trasformar los conflictos en forma creativa y no violeta". Las herramientas
principales fomentan el diálogo un diálogo para la paz, no con el esfuerzo de
ganar sino con el propósito de fomentar la empatía no la violencia

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Garutung establece la idea de la transformación de los conflictos como medio para
lograr la paz en su teoría de las tres R:

 Reconstrucción ( tras la violencia)

 Reconciliación ( de las partes)
 Resolución

John Paul pone especial en la reconciliación para poder lograr la reconciliación de

la paz según dicho autor " La reconciliación representa un lugar, el punto de
encuentro donde se pueda Ocacipmar los interés del pasado y del futuro". Aunque
la negación y la medición sean formas pacíficas, amable y nobles de justicia esto
no imparte pasividad de las partes ni conformismo ante la justicia los MASC
buscan satisfacer los intereses particularmente pero siempre pensado en el bien
común.

Las MASC son formas participativas pues buscan que las partes tengan un rol
activo en el proceso y sean protagonistas del mismo

Son los únicos métodos saludables de justicia por que busca que se hagan el bien
mutuo, que satisfaga intereses y necesidades que se superen miedo y se mejoren
relaciones, sino como establece Galtung ' la paz es a la violencia lo que la salud
es a la enfermedad"

Se define a la cultura de paz, como: "un conjunto de valores, actitudes,

tradiciones, comportamientos y estilos de vida basados en:

a) El respeto a la vida el fin de la violencia y la pronación y la práctica de la no

violencia por medio de la educación, el diálogo y la cooperación
b) El respeto pleno de los principios de la soberanía integridad territorial o
independencia política de los Estados y de no injerencia en los asuntos son
especialmente jurisdicción interna de los estados de conformidad con la
Carta de las Naciones Unidad y derecho internacional
c) El respeto pleno y la promoción de todos los derechos humanos y las
libertades fundamentales

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d) El compromiso con el arreglo pacífico de los conflictos;
e) Los esfuerzos para satisfacer las necesidades de desarrollo y potenciación
del medio ambiente de las generaciones presentes y futuras
f) El respeto y la promoción del derecho al desarrollo;
g) El respeto y el fomento del derecho de todas las personas a la libertad de
expresión, opinión e información.

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Capítulo 2 El Conflicto

Introducción

Para este segundo capítulo tendremos como premisa lo que significa un conflicto
con sus diferentes características, además de que existe una teoría que
explicaremos con más detalle en este texto. También estarán las diferentes clases
y los tipos de conflictos con sus características.

Los elementos, las etapas y el proceso que lleva el conflicto como tal. Todo eso va
de mano con diferentes ejemplos que nos podrán ayudar a comprender mejor lo
que veremos en este texto.

Por último es importante decir que esto continúa con el capítulo anterior y da pie a
nuestro tercer capítulo.

¿Qué es un conflicto?: La comprensión actual del conflicto es multidisciplinaria,

resultado del estudio del ser humano desde diversos enfoques: sociológico y
psicológico, que permitieron analizar la forma en que las personas nos
enfrentamos y de cómo es que lo resolvemos principalmente para recuperar la
armonía que existía antes de que se presentara el problema. Desde el punto de
vista psicológico podemos entender que el conflicto es la coexistencia de
tendencias contradictorias en el individuo capaces de generar angustias. Visto
desde el ángulo sociológico, no será una percepción del individuo sino la
conciencia de una masa que percibe el entorno.

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Es un proceso social en que se enfrentan individuos o colectividades debido a
diversos factores, necesidades, intereses objetivos, metas, ideas, posturas,
deseos y miedos. Es una relación entre partes en la que ambas procuran la
obtención de objetivos que son, pueden ser o parecen ser incompatibles para
alguna o ambas. Es una aparente diferencia de intereses o creencias de que las
aspiraciones habituales de las partes no pueden lograrse al mismo tiempo.
Intervienen dos partes con posiciones contrarias acerca del mismo asunto.

Los enfoques del conflicto:

a) Como tendencia contradictorio del individuo.

b) Como conciencia de masas de al negativo.
c) Como reacción violenta.
d) Como proceso natural y normal.

Soler describe el conflicto como una situación en la cual un grupo humano se

encuentra en oposición a otro u otros grupos en razón de que tiene o persigue
intereses incompatibles, para su existencia se requieren una discrepancia que
traiga consigo violencia, es decir, furia, engañó, peleas, agresión, insultos acoso o
gritos.

Castanedo menciona que un conflicto son las contradicciones vivenciadas como

consecuencias de limitaciones o interferencias a procedimientos, juicios y
objetivos reconocidos, con la consiguiente interrelación de los códigos, normas y
demás aspectos de la relación.

Suárez define el conflicto como una tensión, lucha o pelea entre dos partes.

Teoría del conflicto: Trata de describirlo, clasificarlo y analizarlo: también hay

enfoques distintos según la disciplina que lo aborde, sea filosofía, económica,
política, antropología o psicológica. Las ciencias sociales estudian al hombre y su
comportamiento entre ellas hay un punto de encuentro por que esta afecta todas
las dimensiones se estudió del hombre: el conflicto. Aun cuando todas las ciencias
lo aborden, la sociología abre un campo de estudio conocido como teoría de

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conflicto, que contempla aspectos relativos al mismo, como clasificación,
previsión, manejo, resolución y terminación.

Ponieman nos muestra siete elementos que definen la naturaleza del conflicto

 Es inherente a la vida gregaria.

 Es un medio natural de motivación para el cambio.
 No es positivo ni negativo, sino una eventualidad que forma parte esencial
de la interacción social.
 Es un proceso energético en curso, potencialmente favorable o
desfavorable.
 No es un desafío ni una competencia si no una advertencia de ruptura del
equilibrio y necesidad de reestructurar la situación o la relación.
 No es generalmente indicador de quien tiene razón o quien no la tiene, sino
de la existencia de diferencias intersubjetivas o cambios que alteran los
equilibrios logrados.
 El curso que siga el proceso depende casi exclusivamente de su manejo.

Clases de conflictos:

Competitivos: La forma de interrelación entre los actores está regida por una serie
de normas establecidas. Las facciones pretenden metas que son incompatibles o
buscan ganar a la otra. El objetivo es obvio y claro para ambas partes.

Perturbadores: No les preocupa ganar, lo que buscan disminuir, expulsar o dañar

al contrario. En estos casos el clima de la relación es de ira, temor y tensión.

Agresivos: Cuando hay intención de daño entre las partes. En muchos casos el
daño no solo es intencional sino efectivo, como en los conflictos bélicos. En este
conflicto se busca destruir a la otra parte.

No Agresivos: El daño no es efectivo y no está en la intención de las partes. El

agravio se realiza sin la voluntad intención de alterar a la otra parte.

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Flexibles: Las historias narradas son abiertas. Las partes son conscientes de que
tienen un conflicto que resolver pero su postura les permite llegar a acuerdos,
sabiendo que su interés puede verse mermado en pos de una salida, al menos
favorable para ellos.

No flexibles: Las historias que narran son erradas. Los interesados solo están
interesados en ellos mismos, su posición es rígida y hay poco lugar para
alternativas.

Funcionales: Son de intensidad moderado y mejoran el desempeño de las partes,

promueven la creatividad y la solución de problemas, en síntesis, mejoran el
trabajo en equipo. Este tipo de conflictos es natural y cotidiano para las partes.

Disfuncionales: Tensionan la relación de las partes, afecta su desarrollo normal y

provocan angustia, malestar, falta de creatividad y necesidad de agresión.

Real: Se basa en diferencias bien conocidas y entendidas entre intereses,

oportunidades, percepciones, interpretaciones. No provoca conductas agresivas
entre las partes.

Irreal: Se basa en una comunicación errónea, una percepción equivocada, un

malentendido. Aunque no tenga fundamento, el conflicto irreal puede causar
problemas que son tan difíciles de resolver como los del conflicto real, y si no se
afronta con presteza puede llegar a convertirse en un verdadero conflicto.

Tipos de conflicto:

Con uno mismo: Las personas pueden tener emociones u opiniones

contradictorias respecto a un asunto que les importe particularmente. En este tipo
de conflicto no hay una parte antagonista, el conflicto se ciñe a uno solo.

Matrimonial: Las partes tienen la particularidad de mantenerse en un círculo muy

cerrado de convivencia, lo que crea conflictos acumulativos no resueltos y con
difíciles salidas por las pautas repetitivas de comportamiento.

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Escolar: Los niños tiene las mismas necesidades afectivas que los adultos,
aprecio, amor, comprensión, alimentación, sueño, aceptación, y desarrollo gran
cantidad de relaciones con compañeros de escuela y maestros.

Vecinales: Los conflictos surgen por inconformidad entre vecinos por acción u
omisión, con el gobierno municipal que no atiende sus necesidades o con otros
grupos de vecinos.

Laborales: Las personas interactúan también en el lugar de trabajo con

colaboradores, subordinados y jefe. El poder afecta la convivencia en este tipo de
relaciones al combinarse con decisiones que implican responsabilidad y acciones
que pueden terminar en éxito o en la pérdida del trabajo y, por ende.

De recursos escasos: El conflicto surge por la escasez de un elemento que dos o

más partes pretenden obtener.

De interés: Surge cuando en una interacción la acción de una de las partes

provoca daños en los intereses de la otra.

De objetivos: El conflicto se centra en la meta que se quiere lograr.

De poder: Aquí las partes o una de ellas busca la influencia y el dominio sobre la
otra.

De dominación: Se presenta cuando una de las partes intenta imponer su voluntad

sobre la otra utilizando todos los medios ya sean psicológicos, físicos o morales.

De competición: Existe un alto grado de intereses en uno mismo y muy poco en la

otra parte. Se busca ganar sin importar lo intereses contrarios.

De autoestima: es un conflicto interno que supone la autovaloración, aprobación,

confianza en las capacidades personales y capacidades de sobrevivir a los
fracasos. El problema surge cuando disminuye la satisfacción que el individuo
siente consigo mismo.

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De identidad: Es el conflicto del sujeto cuando califica su conducta y no le
satisface su valoración.

De expectativa: Tienen que ver con la construcción del concepto del yo y la estima
personal. Es la expectativa del éxito que tiene nuestra conducta.

De valores: Se presenta ante la disyuntiva de favorecer o no un valor arraigado y

la disyuntiva es inaceptable.

De creencias: Cada parte sostiene su posición en función de su sistema de

creencias.

De principios: El problema aquí radica en que es sumamente difícil modificar o

sustituir los valores aprendidos.

Estructural: También llamado conflicto de clases o conflicto social, no se refiere a

conflictos personales o grupales, sino sociales.

Normativo: Se presenta cuando las normas jurídicas se contradicen a sí mismos,

entre ellas o cuando no se cumple alguna norma.

De inadaptación: En el amoldamiento continuo al cambiante medio ambiente que

nos rodea, el conflicto surge cuando el individuo no puede fluir a la par de los
cambios a su alrededor.

De información: El conflicto son los malentendidos provocados por faltas en la

comunicación. Si algún parte del proceso tiene un error, la información puede
transmitir en desorden y producir una percepción errónea respecto al mensaje
original.

Atributos: Es cuando atribuimos a una parte acciones u omisiones que no

corresponden a la realidad.

De relaciones personales: Se basa en la personalidad de las partes y es conocido

como “choque de personalidades”

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De inhibición: Es cuando las partes evitan enfrentar o responsabilizarse de una
acción o actividad requerida.

De legitimación: Se relaciona con la aceptación del poder, se presenta cuando

esta legitimidad se rompe.

De cooperación: Las partes o alguna de ellas tiene un alto grado de interés por la
otra parte, por tanto, busca ganar pero no a costa de perjudicar inexorablemente al
contrario.

Elementos del conflicto:

Actores: Los conflictos se dan en las relaciones humanas, pero cabe aclarar a
quienes se puede considerar como actores de un conflicto. Existen varios tipos de
actores.

Discrepancia. Las partes que han mantenido un equilibrio en su integración, lo

pierden cuando se enfrentan con una dificultad en su relación, sea cual sea su
causa.

Poder. Entelman, el poder es un punto clave de un conflicto y un factor

determinante para su proceso. Entelman entiende el poder como el conjunto de
recursos de cualquier índole de que dispone cada autor para lograr su objetivo. La
intensidad del conflicto es otro aspecto del conflicto tratado por Entelman y lo
considera un elemento determinante de su análisis. Para el, la intensidad no es la
fuerza del sufrimiento conflictual, sino de la conducta conflictiva. Dicho sentimiento
se vincula en los medios o recursos utilizados para lograr los objetivos.

Conflicto entre dos países:

 Citación del embajador extranjero al despecho del canciller del Estado

reclamante.
 Reclamo formal por nota de canciller a canciller o de Jefe de Estado a Jefe
de Estado.
 Retiro al embajador.

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  Ruptura de relaciones diplomáticas.
 Estacionamiento de fuerzas de mar o tierra.
 Sobrevuelos de reconocimiento.
 Actividad bélica.

Mapa. Los mapas ofrecen una imagen clara, demuestran como los hechos se
relacionan entre sí, y permiten ver situaciones que de otras formas no apreciarías.

Comunicación. Para transmitir ideas, emociones, necesidades, molestias,

angustias, etc. Se usa un proceso de comunicación.

Cultura. Es necesario saber si las partes comparten los patrones de la misma

cultura, porque el conflicto puede tener diferente matriz si se percibe desde una
óptica con sesgo cultural.

Miedo. Actúa como un mecanismo del que disponen la mayoría de los animales
para detectar y evitar situaciones de peligro, incluida la muerte puede ser
considerado como una causa o como una consecuencia pero suele estar presente
en los conflictos.

Emociones y sentimientos. Son la percepción de una emoción o sentimiento vivido

por las partes. Si las partes expresan con claridad la emoción, será identificada
con rapidez y su solución será parte de la conclusión del conflicto general.

Intereses. Las partes se presentan al conflicto con un interés o una necesidad y al

definirlos con claridad se apoyará la construcción de las posibles soluciones,
pueden ser necesidades básicas como son de alimento, afecto, aceptación,
económico, político o social.

Características del proyecto:

Dinámico: El conflicto no se mantiene estático durante su existencia, debido a que

es el producto de la interacción humana.

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Impreciso: Es difícil determinar todos los factores emocionales que están detrás de
un conflicto, ya que interviene las creencias, principios y valores de cada individuo
o grupo involucrado.

Inestable: El conflicto es un proceso que está en cambio contante: nace, crece y

se desarrolla, incluso puede reproducirse; pero también puede transformarse,
desaparecer, reducir, invertirse, ser sustituido o permanecer estacionarios en
determinados momentos.

Complejo: El conflicto posee un alto grado de complicación porque esta

intrínsecamente ligado con emociones, interés y posturas humanas en diversos
niveles.

Etapas del conflicto:

Nacimiento del conflicto: Cuando existe una tensión entre las partes de una
relación esta se modifica se pasa de la armonía a la perfección del otro como un
“legitimo otro “desaparece la comprensión de las emociones o necesidades del
otro y la atención se centra en cada parte se enfoca en sí misma.

Estallido del conflicto: En esta parte cada afectado fija más su postura se centra
más en sí mismo y no escucha al otro por lo que se pierde el foco del conflicto
entonces las partes pueden atacarse con argumentos que no pertenecen al
conflicto original.

Escaladas y desescaladas: Etelman describe las etapas del conflicto como

escaladas y desescaladas. Describe estas etapas como las modificaciones de la
intensidad de la conducta dentro de una relación. Dado que esta no se mantiene
estable, se puede presentar cambios abruptos, o picos, en ascenso o descenso.

Proceso del conflicto: Percepción del conflicto en seis fases:

1. Las condiciones antecedentes son las características de una situación que

por lo general conduce al conflicto, aunque también puede presente sin
este

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 2. El conflicto percibido es un conjunto de condiciones reconocidos, lógicas e
impersonalmente, como conflictos por fracciones
3. El conflicto percibido es una relación personal que se expresa a través de
sentimientos de amenaza, hostilidad temor y desconfianza
4. El comportamiento manifiesto es la acción que resulta de una agresión, una
competencia, un debate o una solución de problemas
5. La resolución o suspensión del conflicto es el y termino del mismo mediante
un acuerdo entre las partes o la derrota de una de ellas
6. La solución resultante comprende la consecuencia del conflicto

Folberg describe el proceso del conflicto a partir de la diferencia entre el conflicto

latente y el conflicto actual o manifiesto. Cinco fases de la vida de un conflicto:

1. El conflicto latente
2. La iniciación del conflicto
3. La búsqueda del equilibrio
4. El equilibrio del poder
5. la ruptura del conflicto

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Capítulo 3: Negociación

Introducción

En este tercer capítulo que lleva por nombre negociación lo que se quiere dar a
conocer es sencillo que es este concepto y como lo utilizamos, el perfil que tiene
un negociador, los estilos, los diferentes tipos de negociadores, además de que
también existen diferentes técnicas de negociación que son útiles para las
personas que realizan esto.

En si este capítulo es diverso e interesante para las personas que les llame la
atención el mundo de los negocios o inclusive aquellas personas que puedan
ayudar a resolver problemas.

Por último es útil y necesario el conocer lo básico que tiene y que hace un
negociador en su hábitat en el mundo de las negociaciones.

¿Qué es la negociación? No se trata de una visión personal sino de un acto

colaborativo es decir el problema básico de una negociación suele consistir en las
necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las personas involucradas en
el conflicto. Para describir la negociación se inicia con un conflicto o un interés
donde tenemos la parte uno y dos donde aquí entra la negociación que más
convenga con diferentes técnicas de comunicación para que al final se llegue a
una solución justa.

¿Quién puede ser un negociador? Fisher determina que “un hecho fundamental
en las negociaciones que se olvida con la facilidad en las transacciones

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internacionales y entre corporaciones es que no está tratando con representantes
abstractos sino con seres humanos con emociones con valores profundos de
diferentes procedencias y puntos de vista con la característica de ser
impredecibles”. Murro señala que la negociación es un rasgo humano ya que
frente sus conflictos el ser humano se distingue de los demás seres vivos por
tener la capacidad de resolverlos de diferentes modos. Esto significa que la
negociación como herramienta específica de naturaleza está basada en una
compleja estructura mental y con efectos poderosos para neutralizar una
contradicción o agudizarla.

El perfil del negociador: Posee diferentes destrezas

 Creatividad: Pilar fundamental del accionar del negociador.

 Seriedad: Debe mostrar su posición luego hacer ver en su accionar que
concurre con formalidad a las tratativas y con pleno conocimiento del
asunto que se pretende resolver.
 Lenguaje, tacto y sentido de la oportunidad: Manejo del lenguaje simple y
claro perfectamente comprensible para ambas partes asimismo el uso de la
oportunidad apropiada para dar un paso determinado puede valer tanto
como el paso mismo.
 Persuasión: Busca ganar la voluntad de la contraparte a través del
razonamiento u otras formas de convencimiento en el plano de la
subjetividad es decir saber convencer y utiliza con cada interlocutor los
argumentos más apropiados.
 Persistencia: La naturaleza del ejercicio negociador hace que las partes
además de presentar sus posiciones normalmente insistan en ellas tratando
de obtener el mayor redito posible por tanto el negociador ha de persistir en
su empeño e incluso contar con fortaleza física para superar la fatiga el
desánimo y los demás obstáculos que pueden presentarse.
 Entusiasmo: Aborda la negociación con ganas, con ilusión.

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  Gran capacidad de comunicación: Sabe presentar con claridad el problema
o la oferta, consigue captar el interés de la otra parte, se expresa con
convicción.
 Capacidad de observación: Capta el estado de ánimo de la otra parte, sus
necesidades reales, que espera alcanzar.
 Análisis: Percibe los rasgos principales de la personalidad del interlocutor e
intenciones.
 Socialización: Facilidad para entablar relaciones personales: habilidad para
romper el hielo y crear una atmosfera de confianza. Tiene una conversación
interesante, animada.
 Respeto: Muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición
y considera lógico que lucha por sus intereses.
 Honestidad: Negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte.
 Profesionalismo: Es una persona capacitada y apta, con gran formación.
 Meticulosidad: Recaba toda la información disponible, define con precisión
su estrategia y objetivos: da importancia a los pequeños detalles.
 Firmeza: Tiene ideas muy claras, sabe lo que busca, hasta donde puede
ceder, cuales son los aspectos irrenunciables.
 Seguridad: El buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja
impresionar por la otra parte ni se siente intimidado por el estilo agresivo del
oponente: sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
 Agilidad mental: Apto, hábil, capta de inmediato los puntos de acuerdo y
desacuerdo, reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones
sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva
información que recibe y de la marcha de la negociación, no deja escapar
la oportunidad.

Los estilos del negociador

 Suave: Es aquel que desea evitar los conflictos personales y hace

concesiones de inmediato para llegar a un acuerdo; desea una resolución
amigable.

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 Duro: Significa que la gente no puede obtener mucho de él. Es una persona
que se mantiene firme, que hace escasas concesiones y que finalmente
obtiene lo que quiere. Significa que no se rinde, nada concede ni cede nada
sin obtener algo de igual o mayor valor a cambio.
 Bulldog: Tiene como característica que dirá exactamente que quiere y se
empañara en tratar de obtenerlo.
 Zorro: El negociador muestra un grado muy bajo de apertura y
condescendencia. No encara directamente; emplea trucos, tácticas de
batalla y a menudo el engaño para obtener lo que quiere
 Ciervo: Muestra poca apertura y un alto grado de condescendencia. Tiende
a mostrar personalidades relativamente pasivas y poco confiadas; trata de
evitar el conflicto y la confrontación.
 Competitivo-adversario: Participa en una transacción para ganar o perder.
Considera que el pastel tiene un tamaño fijo y que entre mayor sea la
rebanada que obtenga, más pequeña será la del otro y viceversa; puesto
que para él los adversarios siempre quieren levantarse de la mesa con la
mayoría de las canicas, es fiero en su forma de negociar.
 Cooperativo-resuelve problemas: Participa con una mentalidad gana-gana e
intenta que ambas partes reciban lo máximo posible en una negociación.
En vez de preguntarse cuanto pastel obtuvieron, ve la importancia de
preguntarse si le gustó lo recibido.
 Acomodaticio: Deja de lado sus intereses para satisfacer los intereses
ajenos.
 Evasivo: No persigue sus intereses o los ajenos en el costo plazo; no
confronta el conflicto. La evasión puede manifestarse como la posposición
diplomática de un tema o la retirada ante una situación amenazante.
 Transador: Su objetivo es encontrar algún tipo de solución que satisfaga
parcialmente a ambas partes. Ser transador significa partir la diferencia,
intercambiar concesiones o busca rápidamente una posición de término
medio.

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Los tipos de negociaciones: El tipo de negociación dependerá
fundamentalmente del poder el cual es un elemento que se debe considerar en el
procedimiento de negociación, ya que este inclinara la negociación y determinara
su tipo. Las características personales que dan poder a un negociador según
Cerini son las siguientes:

 Pensar rápido y claro

 Expresarse claramente
 Prepararse
 No temer preguntar
 Formular preguntas abiertas
 No considerar solamente la información que su contraparte selecciono para
decir
 Preguntar la misma pregunta varias veces durante una larga negociación
 Escuchar con atención e interés
 No asumir que el otro quiere lo que usted pretende
 Parafrasear, acción que significa decirle a la otra persona con nuestra
propias palabras lo que hemos comprendido de los escuchado
 Empatizar
 Ser impersonal
 Ser flexible
 Ser creíble
 Tener capacidad de análisis y síntesis
 Persuadir
 Ser paciente
 Procurar que la contraparte exprese sus conclusiones en primer lugar
 Tener dominio emocional. Evitar confrontaciones
 Reconceptualizar el conflicto mediante su reformulación
 Conocer las diferencias del poder del negociador propio y de las partes
 Definir las reglas del juego si las hubiere
 Ser un buen administrador del tiempo

24
  Conocer la diferencias culturales de los participantes
 Inventar opciones equitativas
 Tener buen humor
 Ser creativo
 Tener presente que la práctica lleva a la perfección
 Dar una buena primera impresión
 Darse tiempo y espacio.

Al respecto Aramburu-Zabala establece los indicadores de cuando un negociador

tiende a fracasar:

 Tiene objetivos poco claros, es decir, no sabe lo que nos gustaría conseguir
o lo que la otra parte espera de la negociación;
 Se deja atrapar, es decir, dejamos que sea el otro quien lleve la iniciativa o
haga todas las propuestas;
 No se prepara antes de negociar; esperamos que la inspiración nos salve,
no leemos ni nos informamos de lo que está en juego;
 No se fija en cómo actúa la otra parte; sus reacciones, puntos fuertes y
débiles, su estilo y su personalidad, sus contradicciones…
 Se desahoga durante la negociación. Es posible echar a perder un buen
acuerdo simplemente por un mal momento, por proferir una amenaza,
lanzar un engaño, etcétera.

Los tipos de negociación son:

Confrontación: Se trata de una negociación donde la condición que impera es del

tipo ganador-perdedor. Se entiende que todo lo que uno gana lo pierde el otro;
desde esta perspectiva, toda concesión que se haga a la contraparte se considera
una debilidad. Es una forma de negociar en que se guarda información, se oculta
la posición propia y no se cede. También se conoce con el nombre de negociación
distributiva.

Subordinada: Consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contraparte.

25
Inacción: Al llegar a un punto en que parece existir un conflicto insalvable, ambas
partes pueden decidir apartar de la negociación determinado tema o aplazar su
negociación para una fase posterior.

Colaborativa: Las partes no limitan la negociación a una serie de asientos

predeterminados sino que aportan nuevas soluciones y propuestas que dan mayor
valor al reparto. Implica un alto grado de confianza entre las partes.

Razonable: Busca solucionar cuestiones de fondo sobre las que existen

diferencias apreciables.

Campo minado: Surge cuando uno de los lados se sabe vulnerable cuando las
condiciones favorecen desmesuradamente al otro y lo único que la parte débil
puede hacer es especular que encontrara alguna flaqueza que le permita perdurar.

Bilateral: El ejercicio es siempre en dos vías, adopta un movimiento de acción y

reacción constante entre las partes y lo será así mientras dure el ejercicio a menos
que intervenga un tercero en calidad de mediador o árbitro.

Multilateral: Esto demanda negociaciones cruzadas en que intervienen distintos

participantes. El propósito de esta negociación para cada parte es ir consolidando
posiciones a través de los compromisos que se van obteniendo de coalición entre
negociadores con intereses comunes.

Técnicas o sistemas de negociación

Los errores más comunes son:

1. Comenzar a negociar sin estar preparado.

2. Negociar con la persona equivocada.
3. Aferrarse a una posición.
4. Sentirse impotente durante una sesión de negociación.
5. Preocuparse por perder el control de la negociación.
6. Apartarse de las metas y los límites que fijó.
7. Preocuparse demasiado por la otra persona.

26
 8. Ocurrírsele la respuesta precisa pero al día siguiente.
9. Culparse por los errores de los demás.
10. No concentrase en el cierre de la negociación.

Respect: Este sistema se divide en 7 pasos. Respect significa respeto. Aquí los
negociadores avanzan y retroceden entre las 7 etapas que lo componen,
dedicando periodos variables a cada una. En cada fase se usan talentos y
habilidades diferentes lo cual significa que en cuanto se identifican el paso en que
se encuentra se está en condiciones de decidir el curso de acción. Pasos de
Respect

Preparación: Se fijan objetivos y se ordenan las prioridades, se enlistan los

asuntos y se determinan tanto las posibles concesiones como las que se
necesitan a cambio.

Exploración: Los interlocutores se reúnen frente a frente, aclaran sus necesidades

respectivas ponen a prueba sus suposiciones, establecen una relación destinada a
crear un ambiente de ganancia bilateral.

Avance: Hay que indicar que se está preparando para negociar y responder a las
indicaciones de la otra parte para dar impulso a la negociación.

Sondeo: Se plantean propuestas tentativas para explorar puntos en que el otro

está dispuesto a efectuar concesiones.

Intercambio: Se realiza un trueque de concesiones, se otorga al otro algo o parte

de lo que pide a cambio de recibir algo o parte de lo que uno quiere.

Cierre: Se cierra el trato de forma creíble y aceptable para evitar un otorgamiento

excesivo de concesiones.

Atadura de cabos sueltos: Una vez acordado que se ha cerrado el trato se

confirma con exactitud lo convenido se resumen los detalles del convenio por
escrito y las partes se ponen de acuerdo sobre un plan para resolver posibles
diferencias en el futuro.

27
Pitufo: Tiene los siguientes pasos:

Poder: Determina el grado de poder que tienen al momento de iniciar el

procedimiento.

Información: Es fundamental para el éxito, pues afecta a las percepciones y las

decisiones, cuanta más información tengamos, mejor negociaremos.

Tiempo: El negociador debe conocer sus tiempos y, en la medida posible, los

tiempos del otro, en la medida que un participante posea si vencimiento del plazo
posterior al del otro, tendrá una ventaja para obtener concesiones.

Unidad: Es el punto esencial cuando se opera en equipo, debe de tener un frente

unificado y un responsable único.

Filosofía: La filosofía negociadora es el estilo propio que el negociador usa según

la circunstancia.

Organización: Fundamenta la estrategia que seguirá el negociador, determinando

la forma y la temporalidad de los planteamientos, así como las políticas que va a
seguir y el uso del ataque o la defensa.

PI (preparación-interacción): Es un sistema propuesto por Francesec Beltri,

consiste en agotar 10 etapas.

Cuatro consisten en preparación:

1. Identificar las partes.

2. Establecer las necesidades.
3. Fijar los objetivos.
4. Evaluar el poder.

Seis permiten que los negociadores logren la integración necesaria y lleguen a un

acuerdo:

5. Calentamiento: aplicar una serie de fórmulas para acercar a las personas.

6. Sondeo.

28
 7. Establecimiento de alternativas.
8. Intercambio
9. Cierre
10. Despedida.

Cliente combativo: Thomas Keiser, señala que cuando un cliente en que se confía
se vuelve combativo y uno no puede permitirse el lujo de perder el beneficio las
opciones son limitadas. El modelo propone ocho pasos, que puedan aplicarse a
cualquier situación de carácter contractual vigente.

1. Aumenta las variables y conoce cuál es la salida más fácil, considerando

todos los aspectos de la operación.
2. Escuchar cuando nos ataquen: Hay que mantener hablando a los clientes
agresivos, de este modo aprendemos cosas valiosas acerca de sus
necesidades.
3. Reducir la frustración y asegurar la otra parte que se le escucha.
Conviene hacer pautas frecuentes para resumir el progreso realizado.
4. Hay que insistir en nuestras necesidades, un exceso de empatía puede
reducir la importancia de la resolución de problemas y originar
concesiones.
5. Debe intentarse que el cliente se comprometa con el resultado de la
negociación global
6. Es preciso dejar las partes más arduas para el final
7. Conviene empezar alto, conceder lentamente, mantener altas las
expectativas y recordar que cada concesión tiene in valor diferente para el
comprador y el vendedor.
8. No hay que ceder ante el chantaje emocional: Si los clientes pierden los
estribos no debemos perder los nuestros.

Los seis pasos básicos de la negociación de Maddux: Son fundamentales en todo

proceso de negociación. Cada uno es indispensable, sin importar cuanto tiempo
requiera. Cada vez que se comprenda el sistema es posible enfrentar con

29
eficiencia cualquier reto. Se basan en el empirismo racional que les permite
obtener resultados en la mayoría de los casos sencillos.

1. Conocimiento mutuo
2. Establecimiento de metas y objetivos
3. Inicio de procedimiento de negociación
4. Expresiones de conflicto y del desacuerdo
5. Reevaluación y compromisos
6. Condiciones previas al acuerdo

De las ocho fases

1. La preparación: Se definirán los objetivos, se obtendrá información,

definiremos, la estrategia a seguir durante la negociación.
2. La discusión: Es el contacto entre las partes y puede aparecerse durante
todo el proceso.
3. Señales: En este paso se identifican señales de avance en relación a las
prestaciones de cada uno.
4. Propuestas: Se vislumbran posibles acuerdos.
5. Paquete: Es un punto entre el inicio de la negociación y la etapa final de
está donde se señalan los posibles puntos de acuerdo.
6. Intercambio: Consiste en obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
7. Cierre: Es el término de las negociaciones y la identificación de las
concesiones.
8. Acuerdo.

Sistema de Harvard: El sistema o programa Harvard, es el más utilizado a nivel

mundial en todo tipo de situaciones. Ha generado un prestigio propio basado en su
funcionalidad y no solo en el nombre de la institución que lo avala, ya que ha sido
el formador de los principales precursores de la negociación y de la mediación en
Latinoamérica. Hay tres estrategias para formular y generar opciones:

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 1. Crear valor. Esto significa encontrar valor en las diferencias. Los
negociadores creadores de valor creen que por encima de todo han de ser
creativos y cooperadores con los contrarios.
2. Reclamar valor. Los reclamadores de valor ven la creación como algo
ingenuo y débil. Para ellos la negociación es un duro regateo. Hay que
empezar pidiendo mucho para luego ir rebajando.
3. Manejar con eficacia los dos procesos anteriores al mismo tiempo. El valor
creado se reclama más tarde y la forma de crearlo determina la forma de
dividirlo.

Criterios. Cuando los demás factores son iguales, un acuerdo es mejor en la

medida en que parece justo para cada parte. Será justo en comparación con
alguna referencia externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la
voluntad de las dos partes.

Comunicación: Cuando los demás factores son iguales, el resultado será el mejor
si se logra con eficiencia sin pérdida de tiempo ni esfuerzo. La negociación
eficiente requiere una comunicación recíproca funcional.

Compromisos: Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que

especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el borrador del
contrato. Pueden efectuarse en el curso de negociación. En general, el acuerdo
serpa mejor en medida en que las promesas tengan planteamiento, estructuración
y hayan sido diseñados para que se conviertan en acuerdos duraderos de fácil
comprensión y verificables.

Hay tres clases de intereses:

 Intereses fundamentales: Se refieren a las necesidades que le individuo

tiene de determinados objetos tangibles, por ejemplo el dinero y tiempo, y
representa generalmente el punto es el que se concentra la discusión
 Intereses de procedimiento: Se refiere a la preferencia que tiene las partes
en cuanto a la dinámica de la negociación (plazos temporales, lugar físico,
equipos, borradores, etc.)

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  Intereses psicológicos: Son las necesidades emocionales y de relación que
las partes experimentan durante las negociaciones y como resultado de
ellas.

En el mismo sentido debemos observar que existen tipos distintos de intereses:

 Intereses comunes: ambas partes quieren lo mismo por las mismas razones
 Intereses complementarios: ambas partes quieren lo mismo pero para
satisfacer cosas diferentes
 Interese conflictivos: los intereses de las partes se oponen
 Intereses indiferentes: las partes quienes cosas distintas pero no se
perjudican unos a otros.

Los negociadores suponen que todos los intereses son opuestos, sin embargo, un
examen detenido de los intereses fundamentales mostrará la presencia de
muchos intereses compartidos que solo parecen opuestos.

Centrarse en los intereses y no en posiciones facilita la creación de valor y la

solución de conflictos. Es por ello que la gente que negocia posiciones no logra
satisfacer sus intereses.

Alternativas: Son los recursos con que cuenta cada parte si no se llega a un
acuerdo. Son los movimientos que una parte u otra pueden hacer por cuenta
propia, sin necesidad de que otro esté de acuerdo. Esto va desde iniciar un pleito
hasta abandonar una negociación. En general ninguna de las partes deberá
convenir en algo que sea pero que su MAAN (Mejor Alternativa que un Acuerdo
Negociado) y tomar otro camino o MAPAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo
Negociado). Es muy importante conocer y evaluar la riqueza de opciones que se
tiene de las dos partes.

La forma de visualizar un MAPAN de forma simple:

 Haz un listado de las acciones que tendrás que seguir si no concluyen las
negociaciones en un acuerdo.

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 Mejora alguna de las ideas más prometedoras y conviértelas en opciones
prácticas.
 Selecciona tentativamente la opción que te parezca mejor.

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