UNIVERSITATEA SPIRU HARET FACULTATEA DE

MARKETING ŞI
AFACERI ECONOMICE INTERNAŢIONALE

Marketing extern pentru firmele OFF SHORE

Studiu de caz: White Lotus LTD.

Coordonator stiintific:
Conf. univ. dr Jelev Viorica

Absolvent
Chicioreanu Alexandru

BUCURESTI
2015
 CAPITOLUL 1.
Marketing international in firmele de tip off shore
1.1 Prezentarea firmei de tip off shore.

Companie off-shore, firma inregistrata inr-o tara sau un teritoriu intitulat

paradis de impozit, intrucat nu este impozitata sau este impozitata doar intr-o mica
masura. Aceste teritorii propun investitorilor straini, pe langa scutirea/reducerea de
impozite pe veniturile firmei si a persoanei, pe taxa de mostenire si de donatie etc, si
un sector monetar bine dezvoltat (sistem bancar, asigurari, tranzactii bursiere),
liberalizarea tranzactiilor valutare s.a. De regula, o conditie pentru acordarea scutirii
de impozite este si aceea ca firma solicitanta sa nu-si desfasoare activitatea economica
pe teritoriul respectiv (conditie impusa de apararea propriei economii de influenta
externa). In functie de conditiile de functionare, teritoriile unde se pot inregistra firme
off-shore se impart in trei grupe: grupa 1 - Insulele Bahamas, Jersey, Insula Man,
Delaware (USA), Seychelles, Belize (capitalul de baza nu trebuie consemnat, bilantul
nu trebuie depus la nici o autoritate, profitul firmei este incarcat anual numai cu un
impozit fix) grupa 2 - Irlanda, Hong Kong (firmele au obligatia sa prezinte
autoritatilor bilantul legalizat de un contabil autorizat) grupa 3 - Madeira, Cipru,
Elvetia, Lichtenstein, Ungaria (din 1994) (la infiintarea firmei capitalul de baza
trebuie consemnat, depunerea bilantului este obligatorie, dar profitul firmei este
impozitat avantajos - cu o cota cuprinsa inre 0 si 4,25%). Se intampla frecvent ca
scopul infiintarii unei firme off-shore sa fie nu numai scutirea de impozite, ci si
debutul in exterior, in numele unei firme inregistrate intr-o tara recunoscuta (ca mijloc
de sporire a credibilitatii afacerii).

1.2 Marketingul in “era internet”

In ultimii ani, strategia si practica de marketing au suferit schimbari majore. Cele mai
importante progrese tehnologice, inclusiv explozia internetului, au avut un impact
major atat asupra consumatorilor, cat si asupra marketerilor care ii deservesc. Pentru a
patrunde si a face fata in aceasta noua era Internet – chiar si doar pentru a supravietui
– marketerii trebuie sa isi regandeasca strategiile si sa le adapteze la noul mediu
Internet de astazi.

Conceptele cheie:

Intranet - retea care conecteaza oamenii dintr-o companie unul cu celalalt si cu

reteaua companiei.

Extranet – retea care leaga o companie de furnizorii si distribuitorii sai.

Internetul – retele care conecteaza consumatorii de toate tipurile, din toata lumea,
unul cu celalalt si cu o baza de informatii uimitor de extinsa; reprezinta o autostrada
informationala de mari dimensiuni care poate trimite informatia cu viteze incredibile
de la o locatie la alta.
 Era digitala si conectivitatea


Multe din afacerile de astazi se desfasoara prin retele care conecteaza oameni si
companii. Intranetul este o retea care conecteaza oamenii dintr-o companie unul cu
celalalt si cu reteaua companiei. Extranetul leaga o companie de furnizorii si
distribuitorii sai. Iar internetul, o panza vasta de retele, conecteaza consumatorii de
toate tipurile, din toata lumea, unul cu celalalt si cu o baza de informatii uimitor de
extinsa. Internetul reprezinta o autostrada informationala de mari dimensiuni care
poate trimite informatii cu viteze incredibile de la o locatie la alta.
Explozia internetului a inceput odata cu creerea World Wide Web si a motoarelor de
cautare internet in anii 1990. Astfel ca, internetul a fost transformat dintr-un simplu
instrument de comunicare intr-o tehnologie revoluTionara. In ultimii ani, numarul de
utilizatori internet a crescut la aproape doua miliarde de utilizatori.

Aceasta explozie a folosirii internetului in lumea intreaga formeaza centrul a ceea ce

se numeste Noua Economie. Internetul este tehnologia revolutionara a noului mileniu,
permitand conexiunea intre consumatori si companii in mod egal. Internetul a jucat un
rol important in fiecare inovatie a Noii Economii din ultimul deceniu. Internetul
permite consumatorilor si companiilor sa acceseze si sa impartaseasca cantitati de
informatie fara precedent, cu numai cateva click-uri ale mouse-ului. Pentru a fi
competitive in noua piata, companiile trebuie sa adopte tehnologia internet daca nu
vor sa fie depasite.

Noua Economie se centreaza pe informatie. Informatia are avantajul de a putea fi

aranjata, impartita, personalizata si trimisa cu viteze incredibile prin retele. Datorita
avansului rapid in internet si alte tehnologii de conectare, companiile au ajuns sa se
priceapa la adunarea de date despre clientii individuali si partenerii de afaceri
(furnizori, distribuitori, vanzatori). La randul lor, acestia au devenit mai flexibili in
individualizarea produselor si serviciilor, a mesajelor si a mass-media.

Astazi companiile trebuie sa pastreze multe din tehnicile care au functionat in trecut.
Dar ele trebuie de asemenea sa adauge niste competente si practici majore daca vor sa
creasca si sa prospere in noul mediu. Marketingul trebuie sa joace un rol cheie in
definirea noilor strategii de afaceri.

Afacerile electronice, comertul electronic si marketingul electronic in era

internetului

Afacerile electronice implica folosirea unei platforme electronice – intranet, extranet

si internetul – pentru a conduce afacerile unei companii. Internetul si alte tehnologii
de informatii si calculatoare au crescut mult abilitatea companiilor de a isi conduce
afacerile mai rapid, mai bine si intr-un timp si spaTiu mai extins.

Comertul electronic este mai specific decat afacerile electronice. In vreme ce afacerile
electronice includ toate schimburile de informatii electronice in cadrul sau intre
companii si clienti, comertul electronic se refera la procesele de cumparare si de
vanzare care se desfasoara prin mijloace electronice, in principal, prin internet. Pietele
electronice sunt spatii electronice de piata, in care vanzatorii isi ofera produsele si
serviciile on-line, iar cumparatorii cauta informatii, identifica ceea ce vor si fac
comenzi folosind creditul sau alte mijloace de plata electronice.

Comertul electronic include un marketing electronic si o cumparare electronica.

Marketingul electronic este partea de vanzare electronica a comertului electronic. El
consta in eforturile de a vorbi despre, a promova si a vinde produse si servicii prin
internet.

Comertul electronic si internetul aduc multe beneficii atat vanzatorilor cat si

cumparatorilor.

Cumpararea prin internet aduce beneficii atat cumparatorilor, persoane fizice, cat si
firmelor, in moduri variate. Printre beneficiile pentru cumparatori aduse de comertul
electronic si de internet se numara:

- comoditatea achizitionarii unui produs

- cumparatorii pot face mai usor comparatii, „rasfoind” cataloage pe mail sau
navigand prin diferite site-uri.


- comerciantii directi nu inchid niciodata, cumparatorul putand comanda produse 24

de ore din 24

- cumparatorii pot sa afle informatii despre produse si sa le cumpere fara a astepta si

fara a pierde timpul cu agentii de vanzari

- internetul ofera cumparatorilor acces mai usor la un produs si posibilitati mai extinse
de selectie

- cumpararea on-line este interactiva si imediata. Cumparatorii pot adesea sa

comunice cu site-ul vanzatorului pentru a crea exact configuratia de informatie,
produse sau servicii pe care le doresc, apoi ei le pot comanda pe loc.

In ceea ce priveste beneficiile aduse de internet si de comertul electronic vanzatorilor,

printre acestea se numara:

Internetul este important pentru construirea relatiei cu clientii. Datorita dimensiunii

sale interactive, internetul reprezinta un instrument de marketing extrem de puternic.
Companiile pot interactiona on-line cu clientii pentru a afla mai mult decat nevoile si
dorintele lor specifice. La randul lor, clientii on-line pot pune intrebari si oferi
informatii. Pe baza acestor interactiuni aflate in desfasurare, companiile pot creste
valoarea si satisfactia oferita clientilor prin imbunatatirea produselor si serviciilor.

Alte avantaje sunt: reducerea costurilor, sporirea vitezei si a eficientei. Promotorii on-
line, evita cheltuiala mentinerii unui magazin si costurile aditionale ale chiriei,
asigurarii si facturilor lunare. Prin comertul electronic rezulta adesea in costuri mai
scazute si o eficienta imbunatatita pentru functiile logistice si de comunicare, cum ar
fi: procesarea comenzilor, realizarea inventarului, livrarea si promotia comerciala. In
cele din urma, comunicarea electronica costa adesea mai putin decat cea prin posta.

Marketingul electronic ofera si o mare flexibilitate, permitand vanzatorului sa isi

ajusteze din mers ofertele si programele.

Internetul reprezinta un mediu cu adevarat global, permitand vanzatorilor si

cumparatorilor sa „treaca” de la o tara la alta in cateva secunde.

Domeniile comertului electronic

1) B2C (Business to Consumer) - firma – consumator. Presa a acordat cea mai

mare atentie acestui domeniu de comert electronic, vanzarea on-line de bunuri si
servicii catre un consumator persoana fizica. Clientii pot gasi web site-uri care
comercializeaza aproape orice. Internetul este mai util pentru produse si servicii
atunci cand cumparatorul cauta facilitati cum ar fi modalitatea de comanda sau costuri
mai scazute. Internetul este o resursa foarte valoroasa si atunci cand cumparatorii
cauta informatii despre diferentele de pret si despre caracteristicile produselor.

2) B2B (business to business) – tranzactiile comerciale pe internet intre firme. Cu

toate ca presa scrisa a acordat cea mai mare atentie site-urilor web B2C (Comertul pe
internet de la firma la client), vanzarile de bunuri pentru consumatori prin intermediul
web-ului sunt mai mici decat cele prin comertul electronic B2B (tranzactiile
comerciale pe internet intre firme). Cea mai mare parte a comertului B2B (tranzactiile
comerciale pe internet intre firme) se desfasoara in retele de comert deschise - spatii
uriase de comert electronic unde cumparatorii si vanzatorii se pot gasi online, pot
schimba informatii si incheia tranzactii eficient.

3) C2C (consumer to consumer) - tranzactiile pe internet intre Clienti. Mare parte

din comertul electronic si comunicatiile C2C (tranzactiile pe internet intre clienti) au
loc pe web intre partile interesate de o gama larga de produse si subiecte. In unele
cazuri, internetul furnizeaza un mijloc excelent prin intermediul caruia consumatorii
pot cumpara sau schimba bunuri ori informatii direct. Astfel de site-uri C2C ofera
oamenilor

acces la un public mult mai mare decat piata locala de marfuri sau reclamele pe
categorii de marfuri din ziare (care acum se pot gasi si ele online). In alte cazuri C2C
implica schimburi de informatii intre forumuri si noi grupuri de pe internet care se
adreseaza anumitor grupuri de interes special. Astfel de activitati pot fi organizate
pentru scopuri comerciale sau necomerciale, cum sunt de pilda forumurile si grupurile
de discutii localizate pe servicii comerciale online. Un forum poate lua forma unei
biblioteci, „chat- room” pentru schimburi de mesaje in timp util, si chiar catalog cu
reclame pe categorii de marfuri.

4) C2B (consumer to business) - tranzactii pe internet conduse de clienti care iau

initiativa in a contacta firmele. Gratie internetului, consumatorilor de astazi le este
mai usor sa contacteze si sa comunice cu alte firme. Multe companii ii invita acum pe
clientii potentiali, cat si pe actualii clienti sa trimita sugestii si intrebari prin site-urile
web ale companiei. Mai mult decat atat, in loc sa astepte companiile sa le trimita
cataloage si alte informatii, consumatorii isi pot cauta vanzatori pe web, pot afla
ofertele lor si pot face chiar achizitii.

Tipurile de comercianti pe internet

Internetul a dat naş tere unei noi specii de comercianti pe internet - companiile
click-only punct-com - care operează numai online fără o altă prezentă. În plus,
majoritatea companiilor brick-and-mortar (traditionale) au adăugat ulterior ş i
operatiuni pe piata electronică, transformându-se în concurenti ai firmelor click-and-
mortar (distribuindu-ş i produsele atât în magazine cât ş i online).

1) Companiile click-only (comert exclusiv online)
Companiile click-only sunt de

multe forme si marimi. Ele ii includ si pe

vanzatorii cu amanuntul, firmele punct com, care vand servicii si produse prin
intermediul internetului, direct la consumatorul final. Cei mai cunoscuti vanzatori pe
internet cu amanuntul ii includ si pe cei de la Amazon.com, CDNow si eVineyards.
Gruparile click-only cuprind si mecanisme de cautare si portaluri precum Yahoo si
Go care initial au fost numai mecanisme de cautare si ulterior au adaugat servicii
precum stiri, meteo, raporturi despre bursa, divertismente, si multe alte atractii, in
speranta ca vor deveni prima poarta de intrare pe internet.

Principalele surse de venituri in comertul pe internet sunt:

- venit din vanzarea de produse si servicii

- venit din publicitate

- venituri din sponsorizari

- 
venituri din parteneriate


- castiguri provenite in urma obtinerii calitatii de membru si din taxa de inscriere


- venituri obtinute din vanzarea informatiilor despre clienti


- comisioane pe tranzactii si taxe


- taxe pe informatii si prospectarea pietei


- venituri din faptul ca recomanda clientilor alte site-uri

2) Companiile click-and-mortar (distribuie produsele atat in magazine cat si

online)

Multe companii stabile au trecut repede pe site-urile web deschise pentru a oferi
informatii despre ele si produsele lor. Cu toate acestea, majoritatea au rezistat tentatiei
de a adauga comertul electronic pe site-urile lor. Ele au simtit ca aceasta ar produce
un conflict pe canalul de distributie, deoarece faptul de a-si vinde produse si servicii
online ar concura cu magazinele si agentii lor din afara internetului.

Aceste companii s-au confruntat cu problema de a face vanzari pe internet fara sa

pericliteze vanzarile din propriilor lor magazine, ale propriilor distribuitori ori agenti.
Cu toate acestea, ele au inteles curand ca riscul de a pierde afacerile cu concurenii
online era chiar si mai mare decat riscul de a-i supara pe partenerii din reteaua
comerciala. Daca aceste companii nu ar face vanzari online, concurentii lor nu ar
pierde ocazia. Astfel, multe companii brick-and-mortar (traditionale) prospera acum
in calitate de companii click-and-mortar (care-si distribuie produsele atat in magazine
cat si online).

Majoritatea comerciantilor click-and-mortar au gasit moduri de a rezolva conflictele

aparute pe canalul de distributie.

In ciuda unor potentiale conflicte pe canalul de distributie, multe companii click- and-
mortar {care-si distribuie produsele atat in magazine cat si online} au acum mai mare
succes online decat concurentii lor click-only (care opereaza exclusiv online).

Toate companiile ar trebui sa treaca la comertul online. Companiile se pot angrena in

comert electronic, in oricare din formele urmatoare: creandu-si un site web,
facandu-si publicitate online, infiintand ori luand parte la grupari web, sau folosind
posta electronica on line sau Webcastingul.

Site-uri web

Site-urile web variaza mult in ceea ce priveste continutul si scopul pentru care au fost
create. Cel mai intalnit tip de site este site-ul care apartine unei companii. Aceste
site-uri sunt concepute mai degraba pentru a forma clientela comerciala si pentru a
suplimenta alte canale de vanzare, decat pentru a vinde produsele firmei direct.

Site-urile care apartin anumitor corporatii, ofera de obicei o mare varietate de

informatii si alte facilitati, intr-un efort de a raspunde la intrebarile clientilor, de a-si
crea relatii mai apropiate cu clientii si de a face firma mai atractiva. De obicei, acestea
furnizeaza informatii despre istoricul firmei, despre misiunea sa si despre politica
firmei, cat si despre produsele si serviciile pe care aceasta le ofera. Ei pot, de
asemenea, sa furnizeze informatii despre evenimentele la zi, personalul firmei,
performantele financiare, cat si despre sansele de angajare. Majoritatea site-urilor care
apartin firmelor ofera si divertismente pentru a-i atrage si capta pe vizitatori. In cele
din urma, site-ul

poate sa ofere clientilor ocazia de a pune intrebari ori de a face comentarii pe e-mail
inainte de a parasi acest site.

Alte companii isi creaza un site de marketing. Aceste site-uri ii angajeaza pe clienti
intr-o interactiune care ii va pune intr-o pozitie mai apropiata de o achizitie directa.
Astfel de site-uri pot include un catalog, indicii despre cum se pot face cumparaturi, si
articole promotionale cum ar fi cupoane, evenimente de vanzari, si concursuri.

Companiile isi fac o publicitate agresiva la site-urile de marketing prin intermediul

unor foi volante care sunt distribuite off-line, sau transmit diverse tipuri de publicitate
ori isi creaza reclame care apar pe alte site-uri web.

Crearea si participarea la comunitatile web


Popularitatea forumurilor si a grupurilor de discutii a avut drept rezultat o

adevarata explozie a unor site-uri comerciale si sponsorizate de web numite
comunitati web, care se folosesc de avantajele C2C ale internetului. Astfel de site-uri
le permit membrilor sa se intruneasca online si sa schimbe pareri despre chestiuni de
interes comun. Ele reprezinta echivalentul ciberspatiului la cafenelele Starbucks, un
loc unde toata lumea iti stie adresa de e-mail.
Folosirea e-mailului si a webcastingului


E-mailul a aparut pe piata ca un important instrument al comertului electronic. E-

mailul devine un punct important de sprijin atat pentru comercianTii B2C, cat si
pentru comertul B2B.


Companiile pot de asemenea sa incheie un contract cu oricare din companiile de

servicii Webcasting care transfera automat informatia clientilor. Webcastingul
presupune trimiterea automata de informatii care sunt de un interes deosebit pentru
client.
Cunoscut si sub numele de programul „push”(apasa), Webcasting-ul isi permite un
canal atractiv prin intermediul caruia comercianTii online pot sa-si trimita pe internet
propriile lor reclame sau alte informaTii.

Ca si in cazul altor tipuri de comert pe internet, comerciantii trebuie sa fie precauti

pentru a nu-i deranja pe utilizatorii care sunt deja supraincarcati cu „junk e- mails”
(emailurile nedorite si de proasta calitate). Un analist avertizeaza ca „exista o limita
foarte fina intre a-i crea clientului sentimentul ca-i oferi ceva de valoare si a-l enerva”.
Companiile trebuie sa incerce sa nu fie iritante prin faptul ca le trimit clientilor e-
mail-uri pe care acestia nu le doresc.

Regulile nescrise ce guverneaza eticheta internetului, sugereaza comerciantilor sa le

ceara permisiunea clientilor pentru a le trimite e-mailuri comerciale si sa le explice
utilizatorilor cum pot opta sa intre sau sa iasa oricand doresc din promotiile
publicitare. Aceasta abordare, cunoscuta drept comercializarea electronica cu
permisiune, a devenit un model standard pentru comertul pe internet.

Publicitatea online va ramane pentru majoritatea companilor doar o alta modalitate de

a face reclama care va merge in paralel cu alte tehnici, in cadrul unei strategii
complexe de marketing. Insa, in cele din urma cuvintele e-business (tranzactii pe
internet) si e-marketing (comert pe internet) isi vor pierde "e-ul", deoarece companiile
vor deveni din ce in ce mai mult adepte ale comertului electronic integrat strategiilor
lor de piata obisnuite. Michael Porter considera ca „Intrebarea cheie nu este daca sa se
apeleze sau nu la tehnologia internetului - companiile nu au alta alegere daca vor sa
ramana competitive - ci cum sa se foloseasca de aceasta tehnologie. Trebuie sa ne
descotorosim de termeni de genul „industria internetului”, „strategiile tranzactiilor pe
internet” sau „noua economie”, si sa vedem internetul asa cum si este in realitate: un
set de instrumente puternice care pot fi folosite, in mod inteligent sau dimpotriva, in
aproape orice fel de industrie si ca parte a aproape orice fel de strategie”.

Pe langa faptul ca promite mult, comertul electronic are de infruntat multe greutati.

Printre obstacolele pe care comerciantii online le au de infruntat se numara:

- vizionarea reclamelor si cumpararea limitata 


- profilul aparte al utilizatorului din punct de veder psihic si

demografic 


- haos si neoranduiala 

 - securitatetea datelor firmei si conturilor clienTilor 


- preocupari etice 


In ciuda acestor provocari, atat companiile mari cat si cele mici isi integreaza rapid
comertul online propriilor strategii si tehnici uzuale. Pe masura ce continua sa
creasca, comertul online se va dovedi a fi un instrument puternic de stabilire a unor
relatii stranse cu clientii, de imbunatatire a vanzarilor, de comunicare a informatiilor
despre companie si produsele ei, si de livrare mai eficienta a unor produse. 


CAPITOLUL II
Prezentarea societatii White Lotus LTD
2.1 Istoricul si prezentarea societatii

Informatii de identificare:

Denumire firma: White Lotus LTD

Cod de inregistrare 115484 / NOV 2012
Adresa: Oliaji Trade Centre, str. Francis Rachel, no. 1, Victoria, Mahe, Seychelles

Asociati persoane fizice:

Chicioreanu Alexandru
Total aport: 1$
Nr total parti sociale: 1
Procent beneficii si pierder: 100%

Scurt istoric al societatii

White Lotus LTD si-a inceput activitatea de comert online cu flori in anul 2012,
respectiv furnizarea de servicii pe format B2B (Business to Business) si B2C
(Business to Consumer). Este o companie de tip Click Only care detine domeniul
www.europeanflora.com.