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GESTION EN OFICINA
FARMACEUTICA
“Marketing Farmacéutico”
05 Mayo 2018
“ Todos somos marketineros,
sólo debemos saber interpretar
las lógicas y necesidades del
cliente para tener éxito”
Plácido Cosentino
HOY EXISTE UNA GRAN
OPORTUNIDAD
Enfrentar el reto del
gerenciamiento de
un negocio farmacéutico,
justamente en esa palabra
“negocio” se haya la clave.
Según el manifiesto de la OMS en Tokio: “Atención
Farmacéutica es el compendio de las actitudes, los
comportamientos, los compromisos, las inquietudes,
los valores éticos, las funciones, los conocimientos,
las responsabilidades y las destrezas del
farmacéutico en la prestación de la
farmacoterapia, con objeto de lograr resultados
terapéuticos definidos en la salud y la calidad de
vida del paciente".
Frente a este enunciado pareciera que la palabra negocio se
contrapone a los principios y atenta contra los valores de la
profesión, y la pregunta sería:
“¿qué vamos hacer para adecuarnos al nuevo escenario?”
El agresivo avance de las cadenas de farmacias, los
tradicionales locales de barrio han tenido que transformarse y
ser más competitivos.
HOY
El Insumo Clave de una
Farmacia
no se compra, se
“APRENDE”
Hay que reconocer el inmenso valor de la
ignorancia. El mayor enemigo del
aprendizaje es creer que se sabe todo.
En las organizaciones, esto se expresa con
ARROGANCIA.
Rompamos el esquema y salgamos de lo técnico.
Aprendamos de todos y en todo momento.
“Una filosofía de dirección según la cual el logro de las
metas de la organización depende de la
determinación de las necesidades y deseos de los
mercados meta y de la satisfacción de los deseos de
forma más eficaz y eficiente que los competidores“
Responsable de la
Químico
rentabilidad de un
Farmacéutico NEGOCIO
Mifarma
Mifarma Inkafarma
compra 47
compra BTL compra
Boticas de
Mifarma (1050)
Cencosud
TOTAL 2145
Total 700
Boticas (18%
locales
de Boticas en
el Peru)
Hay aprox 11 000 establecimientos farmacéuticos.
18% es Inkafarma (2234 aporx)
160 es Boticas y Salud.
8%
22% 46%
23%
45% 52%
2016
CARACTERÍSTICAS DEL RETAIL
FARMACÉUTICO PERUANO
Muchas farmacias compitiendo por el mismo cliente.
Poca diferenciación entre la farmacias.
Los clientes no recuerdan el nombre de la farmacia. Falta
de marca.
No hay fidelidad.
Cadenas de farmacias consolidadas.
Locales con pocos metros (en general) escasa
optimización de los mismos.
Bajo desarrollo productos cosméticos, higiene, perfumería
,bebe, OTC.
CARACTERÍSTICAS DEL RETAIL
FARMACÉUTICO PERUANO
Poco margen en productos de marca.
Aumento de salarios, alquileres, etc.
Más consumidores con dinero a causa de la estabilidad
económica de nuestro país.
Industria muy cerca de la farmacia: oportunidad de
negocios.
Desarrollo del canal moderno.
NECESIDAD DE CAPACITARSE Y
RECONVERTIRSE
Sin duda, este sector ha crecido en cobertura y se ha
consolidado, pero no ha evolucionado, porque la experiencia de
compra no ha mejorado ni ha generado preferencia.
FASA lo estuvo intentado (con su modelo ‘drugstore’), pero frenó
esta iniciativa; mientras que Arcángel con sus Medicentros de
alguna manera se estuvieron diferenciando.
Uno de los desafíos más grandes de la farmacia actual es tomar
para sí la experiencia que tienen los operadores de retail
moderno
Rentabilidad,
Márgenes y
Mix de productos
Esta preocupación por la rentabilidad obliga a tener una
adecuada logística entre los proveedores y los clientes.
No existen estrategias genéricas exitosas, si no que cada farmacia
debe encontrar su estrategia a partir de sus propias características
y capacidades, sumadas a las oportunidades que le brinda el
entorno en el que se desenvuelve, posicionarse, ganar mercado y
un margen de rentabilidad apropiado.
¿Que vendemos en la Farmacia?
Vendemos
Creación de Valor
SIEMPRE PARTAMOS DESDE LA ÓPTICA DEL ….
Hemos ingresado a la
“ERA DEL CLIENTE”
Acción específica.
Momento (ocasión especial).
Tiempo (duración).
Describir al detalle la campaña (defensa del consumidor).
Cómo y dónde la voy a comunicar.
Financiamiento de la campaña.
Alianzas estratégicas con proveedores o comunicadores.
Medible y cuantificable (cifras antes y después).
Todos los ítems mencionados, nos
llevan a una conclusión
Hacer
Crear Valor
Marketing
SERVICIO
LOCAL
PRODUCTO
El valor es la percepción que tiene el
CLIENTE de lo recibido , que
genera que le produzca satisfacción.
DESEADO
ESPERADO
BASICO
Visión desde el Laboratorio
Industria Farmacéutica
Médicos Farmacias
Pacientes / Clientes
Visión del Negocio Farmacéutico Latino
Americano
Visión desde la Farmacia
Realidad Latinoamericana