Test Seminar

Servicii/produse care pot face obiectul vânzărilor consultative/colaborative , compatibile cu un post

de vânzări pe care l-aș putea accesa într-un orizont de timp de max.3 ani sunt :
a. Automobile
b. Picturi
c. Abonamente TV
d. Decorațiuni de apartamente
e. Servicii de asigurări
f. Activităţi de studiere a pieţei şi de sondaj
g. Publicitate
h. Activităţi de consultare şi management

A. Lista cu întrebări de identificare a nevoilor clientului

Structurată după modelul consacrat de identificare a nevoilor clientului :
SPIN (Situație, Problemă, Implicații, Nevoia rezolvată-soluția) _ N. Rackham

1.Situație
- Cum se întâmplă ............. în firma Dvs. ?
- Care sunt obiectivele Dvs. pentru acest an ?
- Cum măsurați performanța și eficiența ?
- Ce vă motivează ?
- Pentru ce lucrați ?
- Care este cea mai importantă prioritate pentru Dvs. ? De ce ?
- Cine ar putea să decidă alături de Dvs. ?
2.Problema

- Ce ați vrea să îmbunătățiți în viitor ?

- În ce situație folosiți acest produs ?
- Ce provocări aveți în acest domeniu ?
- Care ar trebui să fie termenul de livrare ?
- Care este bugetul pentru acest lucru ?
- Ce îngrijorări aveți ?
- Ați mai cumpărat servicii/produse de acest fel ? De ce ? /De ce nu ?

3.Implicații

- Ce este după părerea Dvs. cel mai important în acest domeniu ?

- Ce însemnă pentru Dvs. Succesul sau performanța ?
- Cum vă afectează această această problemă performanța și rezultatele ?
- Ce impact are această problemă asupra afacerii / familiei etc. ?
- Cât vă costă în fiecare lună această problem?

4.Nevoia

- La ce soluție vați gândit ?

- Cât ar valora soluționarea problemei Dvs. ?
- Dacă am putea rezolva problema Dvs. ,ce economisiri v-ar adduce ?
- Ce părere aveți despre propunerea mea ?
Ofertă : Samsung Galaxy A5 2017
Atribute ale produsului/serviciului
(Caracteristici)
Întrebarea generică pentru client: Care sunt cele
mai importante motive sau atribute, pentru tine,
pentru a cumpăra această mașină ?
Dimensiunea ecranului
Memoria
Capacitate baterie
Rezoluție
Culoarea
Numele și prenumele : Gurdiș Dumitru
Numele și prenumele clientului : Chirica Mihaela
Consecințele funcționale și/sau psihosociale ale utilizării
produsului/serviciului
(Funcții)
Întrebarea generică pentru client: De ce este important acest
atribut pentru tine?
Pentru o navigare și vizibilitate mult mai eficientă și bună.
Pentru a putea stoca cât mai multe date, poze , informații
multimedia preferate , fără ami face griji pentru spațiul de
stocare rămas liber .
Pentru a rămâne conectată cât mai mult timp .
Pentru a mă bucura de un control mai mare asupra
creativitatii pentru a face povestea vizuala mult mai
stralucitoare ți clară ,chiar și în condiții de luminozitate
scăzută.
Pentrucă se potrivește cu culoarea ochilor și în mare parte
se asorteaza cu ținutele mele vestimentare .
Grupa : 4
Valori personale împlinite
(Beneficii)
Întrebarea generică pentru client
Ce altceva reprezintă asta pentru tine?
Pentru utilizarea mult mai ușoară și mai confortabilă a
telefonului și spațiul pe care îl ocupă în geantă,buzunar ,
etc .
Pentru o mișcare și un timp de răspuns cât mai rapid .
Pentru punctualitate și imagine .
Pentru a posta pe rețelele de socializare poze cât mai
performante ,făcute chiar cu telefonul mobil . Pentru ami
extinde creativitatea .
Pentrucă culoarea mă reprezintă, mă calmează și spune
foarte multe despre mine .