Cuprins: S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.
Cuprins
Capitol 1 Mediul extern al societatii SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA. Mixul de
marketing 3
1.1. Analiza mediului extern.......................................................................................................................3
1.1.1. Analiza mediu extern apropiat [2]..................................................................................................5
CELE 5 FORTE PORTER [3]..............................................................................................................5
ANALIZA CONCURENTEI (GREENLEY) [4].................................................................................6
1.1.2. Mediul Extern Îndepărtat..............................................................................................................7
ANALIZA FACTORILOR STEEP [5].................................................................................................7
1.2. Mixul de marketing [2] ; [5].....................................................................................................................9
Politica de produs...................................................................................................................................9
Politica de preţ........................................................................................................................................9
Politica de distribuţie............................................................................................................................10
Politica de promovare...........................................................................................................................10
Analiza SWOT [6].....................................................................................................................................10
Capitol 2 Cercetare de marketing cu tema „Atitudini, opinii şi comportamente ale
clienţilor S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., cu o putere contractată mai mare de
100 kW, faţă de oferta societăţii”................................................................................................12
2.1 Denumirea temei care face obiectul cercetării calitative. Justificare.................................................12
2.2 Interviul creion plus hârtie [1]..............................................................................................................13
Justificarea opţiunii pentru metoda calitativă aleasă............................................................................13
Cine realizează cercetarea calitativă.....................................................................................................13
Mărimea eşantionului şi constituirea lui...............................................................................................13
Metoda proiectivă aleasă (motivare, descriere, informaţii obţinute) [1].................................................14
Formularea ipotezelor şi obiectivelor cercetării calitative [1]................................................................15
Concluzii şi propunerile cercetarii calitative........................................................................................15
2.3 Proiectarea şi testarea chestionarului destinat cercetării descriptive [2]..............................................16
2.3.1. Formularea ipotezelor generale şi a ipotezelor statistice............................................................16
A. Ipotezele generale ale cercetării:..............................................................................................16
B. Ipotezele statistice ale cercetării:..............................................................................................16
2.4 Stabilirea obiectivelor cercetării calitative [2]......................................................................................17
2.5 Prezentarea chestionarului în forma lui finala (vezi Anexa 1).........................................................20
2.6 Cercetarea cantitativa. Consideraţii metodologice privind eşantionarea [1] ; [2]..................................20
2.6.1. Populaţia cercetată şi mărimea acesteia......................................................................................20
1
2.6.2. Stabilirea mărimii eşantionului. Justificare................................................................................20
2.6.3. Descrierea succintă a unităţii de observare, de eşantionare şi de analiză...................................21
2.6.4. Alegerea metodei de eşantionare. Justificare..............................................................................21
2.6.5. Consideraţii privind constituirea eşantionului............................................................................22
2.6.6. Asigurarea reprezentativităţii eşantionului. Validarea eşantionului în raport cu principalele
caracteristici ale populaţiei cercetate....................................................................................................22
2.7 Analiza şi interpretarea datelor primare şi secundare.........................................................................27
2.7.1. Statistica întrebărilor relevante [4]...............................................................................................27
intrebarea nr. 1. Consideraţi că apariţia noilor furnizori de energie electrică pe piaţa de profil poate
contribui favorabil la eficientizarea activităţii utilizatorilor – persoane juridice?............................27
2.7.2. Rezultatele măsurării întrebărilor nr. 20 şi nr. 21 în raport cu principalele caracteristici ale
subiecţilor [4]..........................................................................................................................................40
2.7.3. Testarea ipotezelor statistice ale cercetării cu diferite metode (pentru medii şi pentru procente)
[4]
............................................................................................................................................................41
2.7.4. Testarea diferenţelor dintre medii şi a diferenţelor dintre procente [1] ; [4]....................................44
2.7.5. Analiza legăturii dintre două variabile.......................................................................................50
2.7.5.1. Tabele de contingenţă comentate [1] ; [4].....................................................................................50
Testul  2 [1] ; [4].....................................................................................................................................51
Testul Kolmogorov – Smirnov [1] ; [4].....................................................................................................54
Analiza varianţei – ANOVA [1] ; [4].........................................................................................................58
2.7.6. Analiza asocierii dintre variabile...................................................................................................63
2.7.6.1. Determinarea coeficienţilor de asociere şi a coeficienţilor de corelaţie [1] ; [4]..........................63
2.7.7. Analiza multivariabilă.....................................................................................................................65
Analiza omogenităţii (Analiza corespondenţelor multiple) [1] ; [4]..........................................................65
2.8 Concluzii şi propuneri la cercetarea cantitativa[1] ; [2]...........................................................................69
Capitol 3 Program de marketing privind imbunatatirea eficientei utilizarii strategiilor de
marketing de catre SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA in arealul de activitate al
societatii 70
3.1. OBIECTIVE + STRATEGII..............................................................................................................70
3.2.PLAN DE ACTIUNE [3].....................................................................................................................72
Concluzii şi propuneri.................................................................................................................75
2
Capitol 1 Mediul extern al societatii SC FDFEE Electrica

Transilvania Sud SA. Mixul de marketing
1.1. Analiza mediului extern

Pentru elaborarea unei politici si strategii de marketing pe piata de energie electrica, SC FDFEE
Electrica Transilvania Sud si-a definit misiunea, viziunea si valorile.
MISIUNE: [1]
Distribuim energie electrica la standarde superioare de calitate si continuitate in alimentare, tuturor
clienţilor din zona Transilvania Sud, in condiţii de siguranţa, eficienta si respect pentru mediul
înconjurător.
Furnizam energie electrica, insotita de servicii moderne si performante, reprezentând beneficiu si

valoare pentru clienţii actuali. Reprezentam, in acelaşi timp, un furnizor de electie, competitiv si eficient
din punct de vedere economic, pentru potenţialii clienţi.
VIZIUNE [1]
Vom fi cea mai inovatoare companie de electricitate din România in domeniul serviciilor
energetice, oferind clienţilor noştri avantajul cunoştinţelor valoroase în domeniu şi al serviciilor de cea
mai înaltă clasă.
VALORI [1]
1. Client
Comportamentul pe care îl încurajăm în fiecare loc de munca este dedicarea faţă de client, atât
client extern, cât şi client intern, ceea ce ne obligă să manifestăm permanent dorinţa de a contribui în mod
creativ, cu minte şi suflet, la rezolvarea problemelor şi să ne concentrăm eforturile nu pe problemă în sine,
ci pe soluţia pentru rezolvarea ei.
Dedicare înseamnă: implicare, creativitate, responsabilitate, flexibilitate, empatie în raporturile cu
clienţii noştri, iar toate acestea vor genera încredere: încrederea clienţilor noştri, încredere în viitor,
încredere în propriile forţe şi în reuşită.
2. Rezultate şi eficienţă
Oamenii, societatea se schimbă, iar noile reguli ale contextului socio-economic în care funcţionăm
ca organizaţie ne impun să gândim activitatea pe care o desfăşurăm în termeni de eficienţă, motivaţi fiind
de rezultate.
Eficienţa înseamnă să aduci profit pentru investitorii si clienţii tai, iar rezultatele/eficienţa ca valoare,
se traduc în comportamente responsabile faţă de utilizarea resurselor încredinţate, în stabilirea de priorităţi
şi luarea unor decizii corecte, în găsirea de noi modalităţi de a aduce venituri, în colaborare şi
profesionalism vizând optimizarea raportului cost-calitate.
3. Implicare activă şi munca în echipă
3
Compania acordă o importanţă deosebită salariaţilor, considerând că munca, imaginaţia, energia lor
sunt resursele care o pot ajuta să îşi atingă misiunea. Prin interacţiune şi stimulare reciprocă a ideilor,
oricare ar fi sarcina, rezultatul obţinut de echipă este superior sumei rezultatelor individuale ale membrilor
echipei, dacă aceştia ar fi nevoiţi să lucreze independent. Însă compania doreşte ca ei să lucreze împreună,
de aceea considerăm că orice efort al fiecărui salariat este util pentru a promova spiritul de echipa. Forţa
echipei constă în urmărirea tenace de către membrii ei a obiectivului comun, prin implicare continuă în
orice activitate, prin promovarea unei comunicări deschise, oneste - ceea ce presupune deopotrivă
ascultare şi răspuns/reacţie la comunicare, prin sprijin reciproc şi prin punerea dezinteresată în comun a
competenţelor, abilităţilor, informaţiilor, cu alte cuvinte a experienţei de care dispune fiecare individ.
4. Comportament etic
Eficienţa activităţii nu poate fi obţinută decât printr-un climat de munca favorabil, stimulator, în care
salariaţii să se simtă încurajaţi să obţină rezultate. Noi vrem ca oamenilor să le placa să muncească aici, iar
acest lucru depinde in mare măsură de respectarea unor reguli de etică a muncii. Cinstea,
profesionalismul, relaţiile interpersonale armonioase, mândria lucrului bine făcut, respectul,
colaborarea, alcătuiesc un profil pe care dorim să îl construim împreună si care se reflecta nemijlocit in
activitatea noastră cu clienţii.
5. Inovaţie şi deschidere spre nou

Compania continua să îşi construiască şi să promoveze imaginea unui deschizător de drum. În acest
sens, calea aleasă este inovarea, fapt care trebuie privit de noi toţi ca o provocare. Inovarea este si va fi
prezentă în toate domeniile şi toate activităţile pe care le desfăşurăm: tehnologie, procese de muncă,
metode de lucru, relaţii interpersonale, comunicare, atitudini, abordarea clienţilor. Aceasta presupune să
tratăm fiecare client, acţiune, proiect sau problemă în mod individualizat, adaptat la cerinţe, context şi
particularităţi, presupune, deci, să uităm rutina. Comportamentele pe care le vom încuraja în continuare,
ceea ce ne obligă să învăţăm şi să ne adaptăm continuu, sunt: flexibilitate, deschidere la nou, iniţiativă şi
responsabilitate.
6. Siguranţa
Pentru ca lucrăm într-un domeniu cu grad mare de risc, realitate care a determinat o puternică
reglementare în procesele de muncă desfăşurate în instalaţiile energetice, siguranţa celui care munceşte şi
a echipei sale, siguranţa funcţionării sistemului energetic naţional şi siguranţa concetăţenilor noştri
atunci când vin în contact cu echipamente electrice/energetice reprezintă una din cele mai importante
preocupări ale filialei. Prezenţa ei în limbajul cotidian, în grijile, în planurile şi în activităţile noastre,
începând chiar de la intrarea unui nou salariat în companie, indică faptul că siguranţa este o valoare
esenţială pentru noi toţi.
7. Comunitate şi mediu
Interacţiunile companiei cu mediul extern, în general şi cu comunitatea locală, în special, sunt
multiple, complexe şi au o miză importantă: să fim performanţi ca firmă şi să contribuim prin activitatea
pe care o desfasurăm la creşterea calităţii vieţii concetăţenilor noştri. Dorim să avem o bună integrare în
mediul de afaceri, în comunitatea locală şi să promovăm programe care să protejeze mediul înconjurător.
Scopul nostru este construirea unei relaţii de tip câştigător-câştigător cu comunitatea locală, iar acest lucru
îl vom realiza acordând atenţie nevoilor prezente şi viitoare ale acesteia, acţionând cu responsabilitate, cu
iniţiativă civică şi cu dedicare faţă de cauza "O lume mai buna pentru noi toţi!"
4
OBIECTIVE INITIALE (stabilite pe baza percepţiei clienţilor si angajaţilor FDFEE, fara o baza
susţinuta de date):
1. orientarea către client

a. continuitatea in distribuţia energiei electrice
b. menţinerea portofoliului de clienţi
2. creşterea vânzărilor
a. Menţinerea unei cote de piaţă de 70%, până în 2011
b. Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pana in 2011
3. îmbunătăţirea imaginii companiei
Pentru vedea daca obiectivele propuse sunt realiste si realizabile in contextul extern al organizaţiei,
am efectuat un audit care aduce datele concrete, necesare acestei previzionari.
Mediul extern va fi scanat folosind modelele ‚Cele 5 forte Porter’ si ‚Analiza concurentei –
Greenley’ pentru a vedea ce forte din mediul extern apropiat sunt favorabile sau ameninţa organizaţia
noastră, unele din aceste forte putând fi influenţate de către noi.
Pentru auditarea mediului extern îndepărtat am folosit modelul ‚STEEP’, evidenţiind astfel forţele
pe care organizaţia le poate folosi ca oportunitati sau de care sa se ferească in dezvoltarea sa viitoare.
Datele concrete care stau la definirea programului de marketing vor fi rezultate din cercetarea de
marketing cu tema „Atitudini şi comportamente ale utilizatorilor Electrica Transilvania Sud, cu o
putere contractată mai mare de 100 kW, privind consumul energetic”.
Aceasta cercetare ne va permite sa facem o revizuire a Obiectivelor initiale in vederea corelarii

planului de marketing cu realitatea din piata libera de furnizare a energiei electrice.
[2]
1.1.1. Analiza mediu extern apropiat
[3]
CELE 5 FORTE PORTER
1. Amenintari din partea noilor veniti
a. Cine sunt (alte filiale – in urma deschiderii ‘geografice’ si furnizori licentiati noi);
b. Care sunt amenintarile pentru SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA:
 Pret mai bun
 Nu au experiente negative cu clientii (acestia ii percep ‘curati’)
 Marketing bine structurat si agresiv
 Concurenta neloiala (discreditare)
 Flexibilitate si mai mare adaptare (viteza de raspuns mare)
2. Structura domeniului
5
a. Exista un numar mare de furnizori de energie electrica dar concurenta nu este echilibrata
b. Societatea trebuie sa cucereasca noi clienti pentru a contracara migrarea unor clienti de-ai
nostri la firmele concurente si a ne mentine la aceeasi cota de piata
c. Exista posibilitatea clientului sa aleaga un produs similar de la o firma concurenta (tarif
energie)
d. Sustinerea acelorasi costuri fixe printr-un volum mai mare al serviciilor oferite
e. Costurile de renuntare sunt mari (factori economici, strategici, emotionali, sociali).
f. Concurenti: Hidroelectrica, Elcomex, CEE Craiova, Energy Holding
3. Puterea de negociere a furnizorilor
a. Pozitia pe piata a furnizorului stabileste pretul

b. Pozitia organizatiei pe piata – monopol
c. Posibilitatea furnizorului de a-si crea retele paralele de distributie
d. Cadrul legislativ (obligatia achizitionarii energiei verzi)
e. Volumul tranzactiei
f. Costurile furnizorului (materie prima, productie)
g. Structura consumului final
h. Flexibilitatea pietei
i. Vechimea relatiei
j. Posibilitatea organizatiei de a-si crea propria sursa de productie
4. Puterea de negociere a consumatorilor
a. Putere mare de negociere

 Consum >2GWh/an + bun platnic
 Consum 0,5 GWh/an - 2GWh/an + bun platnic
 Consum 0,5 GWh/an – 2 GWh/an, mediu platnic, multe puncte
 Asociatii de consumatori puternice
b. Putere medie de negociere
 Consum >2GWh/an, mediu platnic
 Consum 0,5GWh/an – 2 GWh/an, mediu platnic
 Consum >2GWh/an, plati prin compensare, multe puncte de consum
 Asociatii de consumatori medii
c. Putere mica de negociere
 Consum >0,5GWh/an, rau platnic
 Consum <0,5GWh/an
5. Inlocuitori – nu exista in prezent
ANALIZA CONCURENTEI (GREENLEY) [4]
6
1. Tipul concurentilor
a. alte FDFEE-uri, Electrica Bucuresti

b. producatori si furnizori – Hidroelectrica, CEE Craiova
c. furnizori noii – Elcomex, Energy Holding
2. Obiective si strategii ale concurentilor
a. marirea portofoliului de clienti

b. atragerea de clienti prin oferte atractive
c. prezentare negativa (deformata) a furnizorilor traditionali
3. Puncte tari/slabe
a. tari
i. pret mic de furnizare datorat unei achizitii preferentiale
ii. flexibilitate mare in ofertare
iii. studiu aprofundat al pietei – cunosc pctele tari si slabe ale clientilor si furnizorilor
b. slabe
i. lipsa experientei in domeniu
ii. lipsa increderii clientilor
4. Efecte
a. migrarea cleintilor la concurenta sau ca eligibili proprii

b. intensificarea activitatii proprii de marketing.
1.1.2. Mediul Extern Îndepărtat
ANALIZA FACTORILOR STEEP [5]
1. SOCIALI
a. Presiune ridicata a consumatorilor pentru a primi servicii prompte, civilizate si de calitate

b. Presiunea diverselor organizatii si institutii privitoare la o relatie corecta cu clientii.
c. Sporul natural al populatiei
d. Modificarea nivelului de cultura (Maslow)
e. Migrarea populatiei spre oras/sat/UE/SUA
2. TEHNOLOGICI
7
a. Modernizarea (tehnologizarea) celor mai multe din activitati

b. Dezvoltarea tehnologiilor moderne
c. Sisteme Informatice de gestiune comerciala, de gestiune a resurselor
d. Internet, card electronic, telecomunicatii fibra optica si mobile
e. Posibilitatea oferirii catre clienti a serviciilor noastre, clienti din alte zone geografice (vezi
telegestiunea, internet, etc.)
f. Dezvoltarea serviciilor oferite prin dezvoltarea de soft-uri, specializate in gestiunea
consumurilor si a platilor, echipamente moderne demasura
3. ECONOMICI
a. Cresterea / descresterea economica

b. Imbunatatirea mediului de afaceri
c. Scaderea riscului de tara, cresterea interesului din partea investitorilor
d. Inflatia / deflatia
e. Variatia curs RON/EUR si barilului de petrol si a unciei de aur
f. Nivelul de trai
g. Nivelul investitiilor (straine, autohtone)
h. Capitalizarea societatilor comerciale
4. ECOLOGICI
a. Obligativitatea respectarii legilor in domeniu (UE, certificate verzi) + reciclari materiale

b. Modificarea factorilor climatici ( aer cald, asig. Confort termic)
c. Dezvoltarea productiei de energie electrica alternativa
d. Adaptarea proceselor tehnologice ale clientilor la legislatia din domeniul ecologic
5. POLITICI
a. Stabilitate legislative
b. Existenta Strategiei in domeniu energetic acceptata de toate fortele politice
c. Legislatie primara si secundara in domeniu
d. Integrarea in UE
e. Necesitatea respectarii directivelor si legislatiei europene
f. Privatizarea
g. Armonizarea legislatiei cu legislatia din UE
h. Asigurarea functionarii intr-un cadru real concurential
i. Nivelul de implicare a politicului in protejarea unor categorii de consumatori (vulnerabili,
agenti economici cu capital de stat, consumatori exceptati prin lege – CFR, scoli, spitale,
unitati speciale)
j. Stabilitate politica
k. Stabilitatea in limitele teritoriale actuale a filialei
l. Stabilitatea conducerii filialei indiferent de factorul politic
8
1.2. Mixul de marketing [2] ; [5]
Pe lângă alţi factori care influenţează strategia de marketing a societăţii, mix-ul de marketing
contribuie decisiv la planificarea unei strategii funcţionale. Componentele mix-ului de marketing, adică
“cei 4 P” (produs, preţ, plasament şi promovare), constituie setul de variabile aflate sub controlul firmei.
De aceea, fiecare dintre aceastea trebuie susţinute de politici eficiente, care armonizate împreună trebuie
să genereze un plus de valoare atât pentru clienţi, cât şi pentru firmă.
Politica de produs
Datorită faptului că ELECTRICA vinde un pordus atipic (energia electrică), unic la bază, această
politică a trebuit să fie strâns corelată cu Politica de preţ. În acest fel, produsul unic la bază, se transformă
într-o gamă de produse noi, mult mai flexibile, care însoţite de alte servicii adiacente, oferă clientului
avantajul de a alege ce se potriveşte cel mai bine cerinţelor proprii. Spre exemplificare, în portofoliul de
produse al ELECTRICA există produse (tarife) orientate către cantitatea de energie electrică consumată,
de intervalele din zi în care aceasta este consumată, etc.
De fiecare data, compania a căutat să fie în pas cu cerinţele tot mai diversificate ale clienţilor,
dezvoltându-şi la rândul ei paleta de tarife, care ducând la o satisfacere tot mai mare a nevoilor acestora,
contribuie pe lângă creşterea veniturilor şi la o înbunătăţire a imaginii, vitală în perspectiva maturizării
pieţei libere şi implicit a concurenţei, care este încă în formare.
De asemenea, odată cu creşterea tot mai mare a categoriei de clienţi care pot să îşi negocieze
tariful, ELECTRICA a conceput o strategie pentru atragerea acestora, care era bazată pe Politica de produs
şi aventajele raportului calitate/preţ, faţă de concurenţă care, de obicei folosea mai ales Politica de preţ.
Politica de preţ
Odată cu deschiderea pieţei de energie electrică, Politica de preţ a suferit o schimbare radicală,
aceasta trebuind să fie adaptată mai mult mediului concurenţial. Dacă înainte de liberalizare, pentru
tarifele oferite de ELECTRICA clinenţilor nu exista noţiunea de negociere a preţului, deoarece acestea
erau reglementate, incepând cu prima etapă a deschiderii pieţei, unii clienţi mari, deveniţi clienţi eligibili,
aveau posibilitatea de a alege liber furnizorul de energie electrică şi ca urmare şi negocierea tarifelor.
În momentul de faţă, deoarece ELECTRICA a fost furnizor monopolist înainte de deschiderea
pieţei, îşi împarte portofoliul de clienţi în două mari categorii, în funcţie de Politica de preţ folosită:
 În prima categorie se înscriu clienţii aşa-zişi ”captivi”, adică acei clienţi care, încă nu
beneficiază de dreptul de eligibilitate, deoarece procesul de deschidere al pieţei nu s-a
finalizat încă. Din această categorie de clienţi fac parte toţi clienţii casnici, pentru care
produsele (tarifele) oferite au un preţ reglementat de Autoritatea în domeniu, neputând fi
negociate de părţi. În acest caz, este evident că o strategie de marketing bazată pe preţ nu
era posibilă. Trebuie menţionat că, ceilanţi furnizori concurenţi nu deţin în portofliu clienţi
captivi, deoarece concurenţa pe această piaţă a început să se formeze odată cu deschiderea
pieţei, când clienţii care aveau dreptul de alegere a furnizorului făceau parte din următoarea
categorie.
 Cea de-a doua categorie este formată din clienţii eligibili, care, odată cu liberalizarea
etapizată a pieţei, au dobândit treptat dreptul de a-şi alege furnizorul de energie electrică şi
de a negocia cu acesta tarifele la energia electrică consumată. Pentru această categorie de
9
clienţi, ELECTRICA încearcă o îmbinare cât mai eficientă a Politicilor de Preţ şi Produs,
astfel încât, clienţii eligibili care aleg ca furnizor această companie, să beneficieze de
produse de calitate superioară concurenţei, la un preţ competitiv.
Politica de distribuţie
Datorită faptului că energia electrică este un produs nestocabil, plasamentul (distribuţia) către
consumator trebuie să se facă în timp real. De la producător, energia este transportată prin reţele de înaltă
tensiune, livrată către furnizori prin intermediul distribuitorului. Mai apoi, furnizorul o vinde către
consumatorul final.
ELECTRICA, pe lângă activitatea de furnizare, unde deţine licenţă la fel ca şi alti furnizori
concurenţi, deţine în concesiune şi activitatea de distribuţie, pentru un areal care include 6 judeţe, adică
aprox 1/8 din suprafaţa ţării. O Politică de plasament orientată către o îmbinare cât mai bună a celor două
activităţi (distribuţie şi furnizare) creează pentru companie un avantaj concurenţial pe piaţă, deoarece un
segment al lanţului de distribuţie, cu toate că activitatea aici este reglementată de Autoritatea în domeniu,
este controlat de o singură companie, adică ELECTRICA.
Politica de promovare
De la crearea mediului concurenţial pe piaţa de energie electrică autohtonă, Politica de promovare a

căpătat o importanţă din ce în ce mai mare şi pentru ELECTRICA. Aceasta este în prezent focalizată în
special către segmentul de clienţi eligibili, care este categoria cu cea mai mare efervescenţă în ceea ce
priveşte schimbările de pe piaţă.
Prin campaniile sale de promovare, ELECTRICA încearcă să îşi menţină şi chiar să dezvolte o
imagine de companie sigură, puternică şi stabilă, bazată pe experienţa cea mai îndelungată în domeniul în
care activează. De asemenea, împortante resurse de promovare sunt canalizate şi către segmentul de clienţi
captivi, unde compania incearcă să schimbe imaginea “şifonată” de monopol, care există încă în percepţia
acestora, mai ales în cea a unor clienţi casnici.
[6]
Analiza SWOT
Tabel1
POZITIV NEGATIV
INTERN PUNCTE TARI: PUNCTE SLABE:
10

Existenţa unei mărci recunoscute  Sistem cu un grad mic de
în ţară descrentralizare
 Cel mai mare portofoliu de clienţi,  Imagine încă “şifonată”, asociată cu
cunoşterea atât a monopolul
comportamentelor acestora (baze  Structură şi organizare învechită,
de date centralizate cu informaţii), birocraţie excesivă
cât şi a caracteristicilor regionale  Inflexibilitate şi neasimilarea în
 Existenţa atât a unor infrastructuri detaliu a schimbărilor rapide de pe
logistice şi informatice pe întreg piaţă, rezultând o capacitate de
arealul de deservire tradiţional, cât răspuns redusă sau întârziată
şi a unei bune dotări cu  lipsa de acces la achiziţia de energie
echipamente electrică ieftină (deoarece este deja
 Personal cu nivel de cunoştiinţe vândută pe o perioadă lungă de timp),
tehnice ridicat şi experienţă în rezultând un dezavantaj concurenţial
domeniu  Nefolosirea intr-un mod optim a
 Dorinţă de adaptare la schimbările înfrastructurii informatice
survenite pe piaţă
 Detinerea si a licentei de
distributie in arealul Transilvania
Sud
OPORTUNITĂŢI: AMENINŢĂRI:
 Concurenţă nedezvoltată deplin şi  Maturizarea concurenţei şi percepţia
fără experienţă, aceasta nereuşind acestui fapt din partea clienţilor
să ofere deplină încredere  deschiderii pieţei (consecinta-
consumatorilor Pierderea unor clienţi datorită practicii
 deschiderea pietei (consecinta - neloiale din partea concurenţei pentru
Extinderea arealului tradiţional de acapararea clienţilor ELECTRICA
deservire odată cu liberalizarea  Consumatorii eligibili consideră mai
pieţei, apărând posibilitatea de a important preţul oferit şi nu raportul
vinde energie electrică şi în alte calitate/preţ, ceea ce generează pentru
zone) ELECTRICA un dezavantaj
EXTERN
 Apariţia Pieţelor de energie (PZU, concurenţial
PCCB), creîndu-se astfel un mediu  Cadrul legislativ sprijină
concurenţial prin care se pot transformarea pieţei centralizate în
reduce oarecum diferenţele mari piaţă concurenţială
ale preţurilor de achiziţie intre
ELECTRICA şi alţi furnizori
 Demararea procedurilor de
privatizare, care conduce la
restructurare, independenţă şi
descentralizare, schimbarea
mentalităţii organizaţionale, etc
Bibliografie:
1. www.electrica.ro ;
11
2. Lefter Constantin, Brătucu Gabriel ş.a., MARKETING vol.1 şi 2, Braşov, Editura Universităţii
“Transilvania”, 2006;
3. Porter, M. – „Avantajul concurenţial”, Editura Teora, Bucureşti 2001 (Ediţie originală 1985)
4. Greenley, G.: Strategic Management, 1989
5. Kotler, Ph.: Managementul marketingului. Editura Teora, Bucureşti, 2005
6. Lefter C.; Brătucu, G.; Bălăşescu, M.; Chiţu, I.; Răuţă, C.; Tecău, A.: Marketing, vol. I, şi vol. II.
Editura Universităţii Transilvania din Braşov, 2006.
Capitol 2 Cercetare de marketing cu tema „Atitudini, opinii şi

comportamente ale clienţilor S.C. FDFEE Electrica Transilvania
Sud S.A., cu o putere contractată mai mare de 100 kW, faţă de
oferta societăţii”
2.1 Denumirea temei care face obiectul cercetării calitative. Justificare
„Atitudini şi comportamente ale utilizatorilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată

mai mare de 100 kW, privind consumul energetic”
Chiar dacă pe piaţa energiei electrice au apărut noi furnizori, ca urmare a liberalizării acesteia,
concurenţii nu s-au dezvoltat deplin şi nu au, în prezent, experienţa necesară pentru a atrage un număr
considerabil de clienţi. Totuşi, pe termen lung, datorită tarifelor scăzute pe care le practică „noii intraţi”, se
preconizează scăderea consumatorilor – persoane juridice aflaţi în portofoliul firmei Electrica Transilvania
Sud.
O altă problemă cu care se confruntă firma se referă la inflexibilitatea şi neasimilarea în detaliu
a schimbărilor rapide de pe piaţă care determină o capacitate de răspuns redusă sau întârziată a companiei
faţă de nevoile şi cerinţele clienţilor.
Impactul puternic pe care îl are, pe termen lung, apariţia noilor furnizori de energie electrică pe
piaţa de profil, asupra activităţii companiei, precum şi identificarea:
 gradului de informare a utilizatorilor – persoane juridice cu privire la serviciile oferite de
către Electrica Transilvania Sud,
 preferinţelor şi motivelor de utilizare a serviciilor prestate de către firmă,
 percepţiei clienţilor asupra tarifelor practicate de companie
şi nu în ultimul rând consecinţele economice deosebit de importante pe care orice decizie de management
le poate avea în viitor, reprezintă principalele motive care fac necesară această cercetare pe tema
atitudinilor şi comportamentelor utilizatorilor, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind
consumul de energie electrică.
12
Această cercetare se doreşte a fi o sursă de informare asupra problemelor cu care se confruntă
firma, atitudinii utilizatorilor faţă de Electrica Transilvania Sud şi asupra modului de înţelegere a
avantajelor utilizării serviciilor oferite de către companie. Lucrarea de faţă poate servi la elaborarea
viitoarelor acţiuni şi planificări ale departamentelor de marketing şi vânzări ale companiei.
2.2 Interviul creion plus hârtie [1]
Justificarea opţiunii pentru metoda calitativă aleasă
Interviul creion plus hârtie este o formă de comunicare puternic structurată ce presupune
existenţa unei liste cu teme cheie, fiecare temă fiind detaliată sub forma unor întrebări. Astfel, această
cercetare calitativă poate oferi o serie de soluţii deosebit de importante pentru Electrica Transilvania Sud.
De semenea, poate răspunde la o serie de întrebări ale firmei legate de:
 opinnile şi atitudinile consumatorilor – persoane juridice cu privire la serviciile
oferite pe piaţă de către companie;
 ideile noi despre actualele servicii prestate;
 comportamentele de consum ale clienţilor;
 dimensiunile şi conţinutul chestionarului care va sta la baza cercetării cantitative.
Un aspect extrem de important de menţionat este faptul că Electrica Transilvania Sud dispune
atât de resursele financiare necesare realizării interviului creion plus hârtie cât şi de personalul, care va
avea rolul de a intervieva managerii firmelor selectate pentru a face parte din eşantion.
Cine realizează cercetarea calitativă
Un rol important într-un interviu creion plus hârtie îl are operatorul, acesta având misiunea de
a înregistra răspunsurile concomitent cu prezentarea lor, de a crea un climat constructiv, fără a impune
evaluări sau răspunsuri la diferite întrebări puse de respondent. Va urmări orientarea şi concentrarea
discuţiilor asupra aspectelor de maximă importanţă pentru cercetare, identificarea cauzelor blocării
discuţiei şi relansarea acesteia, precum şi stimularea fiecărui respondent de a fi cât mai specific şi precis
pentru a depăşi stadiul comentariilor generale.
Această funcţie mi-a fost atribuită de către Electrica Transilvania Sud, avându-se în vedere
poziţia mea de negociator cu clienţii firmei.
Mărimea eşantionului şi constituirea lui
13
Recrutarea subiecţilor care vor forma eşantionul supus cercetării reprezintă una dintre cele mai
importante etape în procesul de realizare a unui interviu creion plus hârtie şi se face pe baza unui scurt
chestionar care cuprinde: întrebări de identificare ale clienţilor – persoane juridice din portofoliul firmei
(numărul de angajaţi, cifră de afaceri, domeniul de activitate); întrebări legate de volumul de informaţii pe
care le deţin despre serviciile companiei, dar şi despre concurenţii săi; dacă sunt dispuşi să răspundă unui
anumit număr de întrebări; data, ora şi locul – cele mai convenabile pentru desfăşurarea interviului.
Pentru această cercetare calitativă se impune investigarea a 40 de clienţi – persoane juridice ai
companiei Electrica Transilvania Sud (din categoria celor care au o putere contractată mai mare de 100
kW), cu o diferenţiere corespunzătoare în funcţie de numărul de angajaţi, cifra de afaceri, domeniul de
activitate şi tipul societăţii comerciale.
La baza deciziei mele de a alege cele 40 de firme se află caracteristicile categoriilor de
utilizatori care se regăsesc în segmentele de piaţă deţinute de către Electrica Transilvania Sud, aceste
trăsături fiind într-o strânsă legătură cu principalele variabile de identificare.
Întrucât firma deţine o bază de date completă cu clienţii – persoane juridice, s-a realizat o listă
cu cei care au o putere contractată mai mare de 100 kW (= 995 firme), apoi s-au extras aleator cei 40 de
utilizatori, folosind pasul mecanic ≈ 24 (995 : 40 ≈ 24).
Metoda proiectivă aleasă (motivare, descriere, informaţii obţinute) [1]
Testul completării propoziţiilor presupune ca subiectul să completeze o propoziţie sau o frază

lăsată neterminată cu ceea ce îi vine imediat în minte. De exemplu:
Cea mai mare parte a clienţilor - persoane juridice consideră că serviciile oferite de către
Electrica Transilvania Sud sunt .................................................................................
Cea mai remarcabilă caracteristică a unui serviciu prestat de către Electrica Transilvania Sud
este ...............................................................................................................
Faţă de un serviciu „Enex”, un serviciu „Electrica Transilvania Sud” este ........................
Pentru a îmbunătăţi oferta firmei, aş .........................................................................
Echipele de deranjamente ale companiei Electrica Transilvania Sud pot fi caracterizate

ca .......................
Nu aş renunţa la serviciile firmei Electrica Transilvania Sud atata timp cat .................................
Când semnez un contract cu Electrica Transilvania Sud o fac fiindca ...............................................
Cei care utilizează serviciile prestate de către Electrica Transilvania Sud sunt .................
Uneori nu mă încadrez în comanda iniţială pentru că ...................................................
14
Principala trăsătură a reprezentantului firmei Electrica Transilvania Sud, desemnat pentru
negocierea contractelor este ...................................................................................
La baza deciziei de alegere a acestui tip de cercetare proiectivă a stat faptul că metoda ajută la
identificarea motivelor de utilizare a serviciilor prestate de către Electrica Transilvania Sud, la explicarea
unor comportamente şi chiar la evidenţierea unor aspiraţii, intenţii ale consumatorilor. Avantajele acestei
metode constau în uşurinţa în aplicare, costurile relativ reduse şi productivitatea în obţinerea informaţiilor
dorite. Ca principal dezavantaj: imposibilitatea extrapolării rezultatelor la nivelul întregii populaţii.
Aceste întrebări au fost adresate tuturor subiecţilor selectaţi (= 40). Analiza informaţiilor
obţinute se referă numai la 8 dintre aceştia.
Formularea ipotezelor şi obiectivelor cercetării calitative [1]
Ipotezele cercetării calitative:
 Promovarea serviciilor firmei Electrica Transilvania Sud nu este eficientă.

 Clienţii – persoane juridice au o părere pozitivă despre calitatea serviciilor oferite de Electrica
Transilvania Sud.
 Suma alocată pentru echipamente şi personal, necesare gestionării consumului energetic, depinde
de cifra de afaceri a firmelor.
Obiectivele cercetării calitative:
 Identificarea gradului de informare a clienţilor, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, cu
privire la serviciile oferite de Electrica Transilvania Sud.
 Identificarea motivelor care stau la baza opţiunii de a utiliza serviciile firmei.
 Identificarea criteriilor avute în vedere în procesul de alegere a furnizorului de energie electrică.
 Evidenţierea modului în care se evaluează oferta companiei Electrica Transilvania Sud comparativ
cu oferta altor competitori în raport cu criteriile de alegere a diferitelor servicii.
 Identificarea motivelor care i-ar determina pe clienţii firmei să nu renunţe la serviciile oferite pe
piaţă de către Electrica Transilvania Sud.
 Identificarea efectelor procesului de liberalizare a pieţei energiei electrice.
Concluzii şi propunerile cercetarii calitative
În urma analizei informaţiilor obţinute atât din interviul creion plus hârtie cât şi din metoda
proiectivă (testul completării propoziţiilor) s-au identificat şi clarificat principalele aspecte legate de
atitudinile, opiniile şi comportamentele clienţilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai
mare de 100 kW, faţă de oferta societăţii. Aceste rezultate sunt extrem de utile deoarece formează o bază
de pornire pentru cercetarea descriptivă ce urmează a fi realizată.
S-a constatat că serviciile oferite de către Electrica Transilvania Sud nu sunt promovate
suficient şi sunt considerate mai scumpe decât cele ale concurenţilor săi. Serviciile firmei sunt percepute
ca fiind de calitate, însă liberalizarea pieţei duce la pierderea de către companie a unui număr important de
clienţi.
15
Principalele aspecte avute în vedere în procesul de alegere a furnizorului de energie electrică
sunt: calitatea, tarifele, termenele şi modalităţile de plată.
Majoritatea subiecţilor deţin date despre concurenţii companiei Electrica Transilvania Sud,
folosind ca surse de informare: mass – media, broşurile furnizorilor şi partenerii de afaceri.
Neîncadrările în comenzile iniţiale se datorează faptului că multe firme nu deţin personalul
necesar pentru gestionarea consumului de energie electrică. Cel mai important aspect este acela că
managerii sunt dispuşi să investească în personal şi echipamente pentru a diminua costurile cu consumul
de energie electrică.
Imaginea companiei Electrica Transilvania Sud percepută de către piaţă este aceea de monopol,
chiar şi falimentară.
Clienţii se confruntă încă cu birocraţia excesivă în procesul de racordare la reţeaua companiei
Electrica Transilvania Sud, care răspunde solicitărilor utilizatorilor într-un interval de timp ce ar putea fi
îmbunătăţit.
Chiar dacă Electrica Transilvania Sud oferă servicii de calitate, tarifele, mai ridicate decât cele
practicate de către concurenţi, îi determină pe utilizatori să aibă în vedere şi alţi furnizori de energie
electrică.
Sunt apreciate multiplele modalităţi de plată acceptate de către Electrica; totuşi, pentru a-şi
păstra clienţii, firma trebuie:
 să practice tarife mai mici;
 să ofere consultanţă gratuită pentru întocmirea comenzilor;
 să opteze pentru termene de plată mai mari;
 să asigure o marjă de eroare mai mare faţă de comanda iniţială.
O atenţie deosebită trebuie acordată şi angajaţilor desemnaţi de către firmă să negocieze
contractele cu clienţii, aceştia reprezentând de fapt, interfaţa dintre Electrica Transilvania Sud şi
utilizatori. Ei trebuie să beneficieze de sprijinul companiei pentru o informare cât mai corectă şi completă
a consumatorilor finali asupra serviciilor oferite.
[2]
2.3 Proiectarea şi testarea chestionarului destinat cercetării descriptive
2.3.1. Formularea ipotezelor generale şi a ipotezelor statistice
A. Ipotezele generale ale cercetării:
 Politica de promovare adoptată de Electrica Transilvania Sud este considerată, de către clienţii –
persoane juridice, ca fiind ineficientă.
 Clienţii firmei Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, deţin foarte
puţine informaţii despre serviciile societăţii.
 Prin intermediul unei informări mai eficiente a clienţilor, aceştia ar conştientiza mai bine
avantajele utilizării serviciilor prestate de către Electrica Transilvania Sud.
B. Ipotezele statistice ale cercetării:
H0: Media aprecierilor clienţilor, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care
privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creşterea calităţii serviciilor este de 4,5
puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)
16
privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creşterea calităţii serviciilor este
diferită de 4,5 puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)
H0: Cel puţin 5% din clienţii, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, cunosc principala condiţie de
eligibilitate în vederea încheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate.
H1: Mai puţin 5% din clienţii, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, cunosc principala condiţie de
eligibilitate în vederea încheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate.
H0: Cel mult 40% dintre clienţii, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, sunt dispuşi să investească
în personal şi echipamente tehnice pentru a îndeplini condiţiile de eligibilitate.
H1: Mai mult 40% dintre clienţii, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, sunt dispuşi să investească
în personal şi echipamente tehnice pentru a îndeplini condiţiile de eligibilitate.
H0: Nu există diferenţe semnificative între grupurile de clienţi, cu o putere contractată mai mare de 100
de kW, formate în funcţie de mărime (nr. angajaţi), în ceea ce priveşte opinia acestora în legătură cu
măsura în care serviciile firmei Electrica Transilvania Sud sunt mai atractive decât cele ale
concurenţei.
H1: Există diferenţe semnificative între grupurile de clienţi, cu o putere contractată mai mare de 100 de
kW, formate în funcţie de mărime (nr. angajaţi), în ceea ce priveşte opinia acestora în legătură cu
măsura în care serviciile firmei Electrica Transilvania Sud sunt mai atractive decât cele ale
concurenţei.
2.4 Stabilirea obiectivelor cercetării calitative [2]
Întrebările Obiectivele
Aspecte de bază
cercetătorului cercetării
1. Gradul de cu-
noaştere de către 1. Cât de informaţi sunt
clienţii, cu o putere clienţii, cu o putere 1. Identificarea gradului de informare a clienţilor,
contractată mai contractată mai mare de cu o putere contractată mai mare de 100 kW,
mare de 100 kW, a 100 kW, cu privire la despre serviciile Electrica T.S.
informaţiilor refe- serviciile Electrica T.S.?
ritoare la serviciile
Electrica 2. Care sunt sursele de
Transilvania Sud. obţinere a informaţiilor cu 2. Identificarea surselor şi calităţii informaţiilor
privire la serviciile primite.
Electrica T.S.?
3. Care este utilitatea

informaţiilor obţinute
până în prezent despre 3. Măsurarea atitudinilor clienţilor, cu o putere
serviciile Electrica T.S., contractată mai mare de 100 kW, cu privire la
de către clienţii cu o utilitatea informaţiilor obţinute până în prezent
putere contractată mai despre serviciile Electrica T.S.
17
mare de 100 kW?
1. Care sunt atitudinile şi

opiniile clienţilor, cu o 1. Măsurarea atitudinilor clienţilor, cu o putere
putere contractată mai contractată mai mare de 100 kW, cu privire la
mare de 100 kW, cu serviciile Electrica T.S.
privire la serviciile
Electrica T.S.?
2. Care sunt factorii de 2. Identificarea factorilor de care depinde decizia

care depinde decizia de de alegere a unui furnizor de energie electrică.
alegere a unui furnizor de
energie electrică?
2. Atitudini, opinii
şi comportamente
ale clienţilor, cu o 3. Care este opinia
putere contractată clienţilor, cu o putere
mai mare de 100 contractată mai mare de 3. Identificarea mărimii investiţiei necesară pt.
kW, cu privire la 100 kW, cu privire la diminuarea costurilor cu consumul de energie
serviciile Electrica investiţia necesară pt. electrică.
T.S. diminuarea costurilor cu
consumul de energie
electrică?
4. Cât de cunoscută este

principala condiţie de 4. Determinarea gradului de cunoaştere de către
eligibilitate, în vederea clienţii, cu o putere contractată mai mare de 100
încheierii cu Electrica kW, a principalei condiţii de eligibilitate în vederea
Transilvania Sud a unui încheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui
contract cu tarife negoci- contract cu tarife negociate.
ate, de către clienţii, cu o
putere contractată mai
mare de 100 kW?
18
1. Ce nivel al calităţii 1. Identificarea nivelului de calitate al serviciilor

serviciilor oferite de către oferite de către Electrica Transilvania Sud,
Electrica Transilvania Sud perceput de clienţii, cu o putere contractată mai
este perceput de clienţii, mare de 100 de kW, în comparaţie cu cele ale
cu o putere contractată concurenţilor.
3. Locul pe care îl mai mare de 100 de kW,
ocupă Electrica în comparaţie cu cele ale
Transilvania Sud în concurenţilor.
raport cu
concurenţa. 2. Cât de mult preferă
clienţii, cu o putere
contractată mai mare de
100 de kW, serviciile 2. Determinarea măsurii în care clienţii, cu o
oferite de către Electrica putere contractată mai mare de 100 de kW preferă
Transilvania Sud în raport serviciile oferite de către Electrica Transilvania
cu cele ale concurenţilor? Sud în raport cu cele ale concurenţilor.
1. Sunt promovate 1. Identificarea măsurii în care sunt promovate

suficient serviciile oferite serviciile oferite de către Electrica Transilvania
de către Electrica Sud.
Transilvania Sud?
2. Cum este percepută 2. Identificarea modului în care este percepută

imaginea firmei Electrica imaginea firmei Electrica Transilvania Sud de către
Transilvania Sud de către clienţii săi, cu o putere contractată mai mare de
4. Atitudinile clienţi- clienţii săi, cu o putere 100 kW.
lor firmei Electrica contractată mai mare de
T.S., cu o putere 100 kW?
contractată mai mare
de 100 kW, cu 3. Cum este percepută 3. Identificarea modului în care este percepută
privire la imaginea relaţia de comunicare a relaţia de comunicare a firmei Electrica T.S. cu
companiei. firmei Electrica T.S. cu utilizatorii, de către clienţii cu o putere contractată
utilizatorii, de către mai mare de 100 kW.
clienţii cu o putere
contractată mai mare de
100 kW?
19
1.Care sunt principalele

caracteristici ale clienţilor 1.Clasificarea clienţilor firmei Electrica T.S., cu o
firmei Electrica T.S., cu o putere contractată mai mare de 100 kW, în funcţie
putere contractată mai de numărul de angajaţi, cifră de afaceri, domeniul
mare de 100 kW, care au de activitate, tipul societăţii comerciale.
făcut obiectul anche- tei?
5. Caracterizarea
respondenţilor 2.Ce legături există între 2.Stabilirea legăturilor dintre caracteristicile
diferitele variabile şi respondenţilor şi diferitele variabile măsurate.
caracteristicile
respondenţilor?
2.5 Prezentarea chestionarului în forma lui finala (vezi Anexa 1)
[1] ; [2]
2.6 Cercetarea cantitativa. Consideraţii metodologice privind eşantionarea
2.6.1. Populaţia cercetată şi mărimea acesteia

Populaţia cercetată este stabilită prin determinarea ansamblului de persoane către care se
orientează cercetarea şi asupra cărora se răsfrâng rezultatele acesteia. După cum reiese din formularea
temei generale, populaţia cercetată este formată din firmele din Braşov, clienţi ai S.C. FDFEE Electrica
Transilvania Sud S.A.
2.6.2. Stabilirea mărimii eşantionului. Justificare
Pentru a determina mărimea eşantionului în cazul eşantionării aleatoare am avut în vedere atât
nivelul de precizie al estimării (eroare admisă) cât şi intervalul de încredere. Astfel, am considerat o
eroare admisă de ± 3%, la nivelul de încredere de 95%, care conform tabelului distribuţiei z are valoarea
de 1,96. Mărimea eşantionului, n, am determinat-o în cazul procentelor, după formula de mai jos.
Deoarece nu deţinem informaţii despre media şi dispersia populaţiei cercetate vom calcula mărimea
eşantionului (n) având în vedere valoarea maximă a abaterii standard ce se înregistrează atunci când
numărul de răspunsuri favorabile este egal cu numărul de răspunsuri nefavorabile, deci p=50 %.
Vom avea: firme

z
2
 pq 2
(1,96)  50  50
n 2 n  1067
E 3
2
Unde:
20
z2 – pătratul coeficientului z corespunzător nivelului de încredere.
p – procentul răspunsurilor favorabile în total cazuri.
q = „1 – p” = procentul răspunsurilor nefavorabile în total cazuri.
E2 – pătratul erorii admise exprimat în procente.
Deoarece mărimea eşantionului reprezintă peste 5% din populaţia avută în vedere (1.130 de
manageri braşoveni), se impune determinarea unei mărimi corectate a lui n, pe care o vom nota cu n’, pe
baza relaţiei:
firme
N n 1.130 1.067 1.205.710
n 
'
astfel: n 
'
  548,79  549
N n 1.130  1.067 2.197
Datorită factorului timp, din motive financiare şi datorită caracterului didactic al cercetării, nu
am putut lua în considerare mărimea eşantionului de 549 de manageri şi am observat o mărime fixă de
100 de manageri. În acest caz eroarea maximă va fi:
1,96 x1,96 x50 x50 9.604

E   9,8
80 100
Intervalul de încredere va fi:

px(100  p ) 0,5 x0,5
p z adică 0,5  1,96
n 100
2.6.3. Descrierea succintă a unităţii de observare, de eşantionare şi de analiză
În cercetarea de faţă, unitatea de observare este reprezentată de persoana de la care se culeg

datele primare, deci managerul firmei.
Unitatea de eşantionare este reprezentată de firmă.
Unitatea de analiză sau de cercetare este reprezentată de firmă.
2.6.4. Alegerea metodei de eşantionare. Justificare
Realizând o cercetare descriptivă, eşantionul constituit trebuie să permită extinderea

rezultatelor la nivelul întregii populaţii cercetate. Având la dispoziţie o listă a managerilor firmelor, clienţi
ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., am recurs la o eşantionare stratificată proporţional
predeterminată care presupune obţinerea eşantionului prin extragerea componentelor din fiecare strat,
proporţional cu mărimea relativă a populaţiei acestora în totalul populaţiei cercetate.
2.6.5. Consideraţii privind constituirea eşantionului
21
Utilizând datele din lista cu firmele din Braşov, clienţi ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania
Sud S.A., se realizează o eşantionare stratificată în funcţie de: consumul anual de energie electrică şi
domeniul de activitate al firmei.
Tabel 2.1 [3]
Consumul anual Domeniul

Număr Număr Ponderea Mărimea Mărimea
de energie de
de firme de firme în total (%) subeşantionului eşantionului
electrică activitate
producţie 43 4% 22 4
30 MWh – 2.000
429 comerţ 236 21% 115 21
MWh
servicii 150 13% 71 13
producţie 134 12% 66 12
2.000 MWh -
384 comerţ 127 11% 61 11
18.000 MWh
servicii 123 11% 61 11
18.000 MWh –
299 comerţ 90 8% 44 8
70.000 MWh
servicii 104 9% 49 9
peste 70.000 MWh 18 comerţ 0 0% 0 0
servicii 0 0% 0 0
TOTAL 1.130 1.130 100 549 100
2.6.6. Asigurarea reprezentativităţii eşantionului. Validarea eşantionului în raport cu

principalele caracteristici ale populaţiei cercetate
Din cele 100 de firme din Braşov, clienţi ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., doar
80 au răspuns întrebărilor chestionarului.
Reprezentativitatea eşantionului este asigurată, pe de-o parte de mărimea eşantionului
(corectată prin intermediul formulei lui n’= 549), dar este afectată de luarea în calcul a doar 80 de firme,
iar pe de altă parte de metoda de eşantionare (eşantionarea stratificată proporţional predeterminată).
De asemenea, garantarea cu un nivel de încredere de 95% (eroare admisă 3%) a acurateţii
rezultatelor determină un eşantion reprezentativ.
Activitatea de validare a eşantionului se realizează prin intermediul unui test de comparare a
diferenţelor dintre procente.
Eşantionul trebuie să reprezinte precis caracteristicile populaţiei – cadru; activitatea de validare
a eşantionului se realizează prin intermediul unui test de comparare a diferenţelor dintre procente.
Rezultatele obţinute sunt următoarele:

Tabel 2.2 [3]
22
Domeniul
Mărimea
Consumul anual de energie electrică de
eşantionului
activitate
producţie 1
30 MWh – 2.000 MWh comerţ 21
servicii 10
producţie 10
2.000 MWh - 18.000 MWh comerţ 9
servicii 9
producţie 7
18.000 MWh – 70.000 MWh comerţ 4
servicii 7
producţie 9
peste 70.000 MWh comerţ 0
servicii 0
TOTAL 80
Însă metoda de eşantionare stratificată proporţional a priori impune următoarea structură a

eşantionului:
Tabel 2.3 [3]
Consumul anual Domeniul

Număr Număr Ponderea Mărimea Mărimea
de energie de
de firme de firme în total (%) subeşantionului eşantionului
electrică activitate
30 MWh – 2.000
429 comerţ 236 21% 115 17
MWh
servicii 150 13% 71 10
producţie 134 12% 66 10
2.000 MWh -
384 comerţ 127 11% 61 9
18.000 MWh
servicii 123 11% 61 9
18.000 MWh –
299 comerţ 90 8% 44 6
70.000 MWh
servicii 104 9% 49 7
peste 70.000 MWh 18 comerţ 0 0% 0 0
servicii 0 0% 0 0
TOTAL 1.130 1.130 100 549 80
23
 Validarea eşantionului pornind de la structura eşantionului în funcţie de
domeniul de activitate şi consumul anual de energie electrică:
H0: π = p Unde: H0 – ipoteza nulă;

H1: π ≠ p H1 – ipoteza alternativă;
π – procentul la nivelul populaţiei cercetate;
p – procentul la nivelul eşantionului.
La nivelul unei populaţii cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din
producţie, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 30 MWh – 2.000 MWh, este de 4%, iar la
nivelul eşantionului constituit ea reprezintă 1,25%, în condiţiile în care mărimea eşantionului (n) este de
80.
p 4  1,25 2,75

z calc     2,21
p  100  p  1,25  100  1,25 1,24
n 80
comerţ, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 30 MWh – 2.000 MWh, este de 21%, iar la
nivelul eşantionului constituit ea reprezintă 26,25%, în condiţiile în care mărimea eşantionului (n) este de
80.
p 21  26,25 5,25

z calc     2,37
p  100  p  26,25  100  26,25 2,21
n 80
comerţ, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 18.000 MWh – 70.000 MWh, este de 8%,
iar la nivelul eşantionului constituit ea reprezintă 5%, în condiţiile în care mărimea eşantionului (n) este de
80.
p 85 3
z calc     2,11
p  100  p  5  100  5 1,42
n 80
Dacă probabilitatea cu care garantăm rezultatele este p=95%, valoarea teoretică

corespunzătoare coeficientului z, din tabelul repartiţiei normale standardizate, este, în cazul unui test
bilateral: 1,96. Constatăm că în toate cazurile de mai sus z calc (2,21; 2,37; 2,11) este mai mare decât
valoarea sa teoretică şi, ca urmare, trebuie să acceptăm ipoteza alternativă, a existenţei unei diferenţe
semnificative între cele două procente şi, astfel, eşantionul nu poate fi validat.
Astfel, este necesară o operaţie de redresare, care constă în modificarea structurii
eşantionului, astfel încât aceasta să coincidă cu structura populaţiei cercetate.
Se vor extrage aleator:
o 4 chestionare din categoria firmelor din comerţ, cu un consum anual de energie
electrică cuprins între 30 MWh – 2.000 MWh, care, apoi, vor fi excluse din eşantion;
24
o 2 chestionare din categoria firmelor din producţie, cu un consum anual de energie
electrică cuprins între 30 MWh – 2.000 MWh, 2 chestionare din categoria firmelor din
comerţ, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 18.000 MWh – 70.000
MWh, care, apoi, vor fi reproduse astfel încât în total să se ajungă la numărul de
chestionare impuse de eşantionarea stratificată.
 Validarea eşantionului în raport cu variabila cifra de afaceri:

H0: π = p Unde: H0 – ipoteza nulă;
H1: π ≠ p H1 – ipoteza alternativă;
π – procentul la nivelul populaţiei cercetate;
p – procentul la nivelul eşantionului.
La nivelul unei populaţii cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au
înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri de mai puţin de 100.000 RON este de 13,1%, iar la nivelul
eşantionului constituit ea reprezintă 13,75%, în condiţiile în care mărimea eşantionului (n) este de 80.
p 13,1  13,75 0,65

z calc     0,16
p  100  p  13,75  100  13,75 3,85
n 80
La nivelul unei populaţii cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care
au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri cuprinsă în intervalul 100.001 – 1.000.000 RON este de
21,4%, iar la nivelul eşantionului constituit ea reprezintă 22,5%, în condiţiile în care mărimea eşantionului
(n) este de 80.
p 21,4  22,5 1,7

z calc     0,36
p  100  p  22,5  100  22,5 4,66
n 80
înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri cuprinsă în intervalul 1.000.001 – 2.000.000 RON este de 49,5%,
iar la nivelul eşantionului constituit ea reprezintă 47,5%, în condiţiile în care mărimea eşantionului (n) este
de 80.
p 49,5  47,5 1,8

z calc     0,32
p  100  p  47,5  100  47,5 5,58
n 80
25
de 80.
p 4,1  6,25 2,15

z calc     0,79
p  100  p  6,25  100  6,25 2,70
n 80
iar la nivelul eşantionului constituit ea reprezintă 5%, în condiţiile în care mărimea eşantionului (n) este de
80.
p 6,2  5 1,2
z calc     0,49
p  100  p  5  100  5 2,43
n 80
de 80.
p 4,6  3,75 0,85

z calc     0,40
p  100  p  3,75  100  3,75 2,12
n 80
înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri de peste 10.000.000 RON este de 1,1%, iar la nivelul eşantionului
constituit ea reprezintă 1,25%, în condiţiile în care mărimea eşantionului (n) este de 80.
p 1,1  1,25 0,15

z calc     0,12
p  100  p  1,25  100  1,25 1,24
n 80
Dacă probabilitatea cu care garantăm rezultatele este p=95%, valoarea teoretică

corespunzătoare coeficientului z, din tabelul repartiţiei normale standardizate, este, în cazul unui test
bilateral: 1,96. Constatăm că în toate cazurile de mai sus zcalc (0,16; 0,36; 0,32; 0,79; 0,49; 0,40; 0,12) este
26
mai mic decât valoarea sa teoretică şi, ca urmare, trebuie să acceptăm ipoteza nulă a inexistenţei unei
diferenţe semnificative între cele două procente şi, astfel, eşantionul poate fi validat.
2.7 Analiza şi interpretarea datelor primare şi secundare
[4]
2.7.1. Statistica întrebărilor relevante
intrebarea nr. 1. Consideraţi că apariţia noilor furnizori de energie electrică pe piaţa de profil poate
contribui favorabil la eficientizarea activităţii utilizatorilor – persoane juridice?
Considerati ca aparitia noilor furnizori de energie electrica pe piata de

profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitatii utilizatorilor -
persoane juridice?
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Nu 22 27,5 27,5 27,5
Da 58 72,5 72,5 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
Modulul: răspunsul cu frecvenţa cea mai mare este „DA”.

Putem calcula:
o p – procentul celor care consideră că apariţia noilor furnizori de energie electrică pe piaţa de profil
poate contribui favorabil la eficientizarea activităţii utilizatorilor – persoane juridice.
y
i 1
i
58 sau p =72,5%
p   0,725
n 80
o q – procentul celor care nu consideră că apariţia noilor furnizori de energie electrică pe piaţa de
profil poate contribui favorabil la eficientizarea activităţii utilizatorilor – persoane juridice:
q = 1 – 0,725 = 0,275 sau q =27,5%

o Dispersia:
S 2  p(1  p)  0,725  0,275  0,20

27
o Abaterea standard: S S2  0,20  0,45
 Estimarea procentului populaţiei:

Descriptives
Statistic Std. Error

Considerati ca aparitia noilor Mean ,73 5,02E-02
furnizori de energie electrica pe 95% Confidence Lower
piata de profil poate contribui ,63
Interval for Mean Bound
favorabil la eficientizarea Upper
activitatii utilizatorilor - persoane ,82
Bound
juridice?
5% Trimmed Mean
,75
Median 1,00
Variance ,202
Std. Deviation
,45
o Estimare punctuală (estimăm procentul populaţiei prin procentul la nivelul eşantionului):

p – reprezintă o estimare a procentului de la nivelul populaţiei (π).
π = 72,5%.
o Estimare prin intervalul de încredere:
p  z   p    p  z   p
Unde: π = procentul celor care 2 2 posedă caracteristica (de la nivelul
populaţiei cecetate).
p = valoarea estimată a lui π.
z = valoarea din tabelul repartiţiei normale.
2
 p = abaterea standard a procentului în cazul populatiei.
p (100  p ) 72,5  (100  72,5)

p    5,02
n 80
72,5  1,96  5,02    72,5  1,96  5,02 ; π  [63%; 82%]; în condiţiile unei probabilităţi de 95%,
procentul π de la nivelul populaţiei se va afla în intervalul [63%; 82%].
28
inrebarea nr. 8 Ordonaţi, în funcţie de importanţa lor, următorii factori de care depinde decizia de
utilizare a serviciilor oferite de către un furnizor de energie electrică (acordaţi rangul
1 pentru factorul cel mai important ş.a.m.d.)
Din tabelul alăturat reiese faptul că pe primul loc între opţiunile respondenţilor privind factorii de care
depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de către un furnizor de energie electrică se află
„Termenul de plată”, urmat de „Tarifele practicate”, iar pe ultima poziţie se situează „Nivelul
consumului de energie electrică”. (Precizare: valorile ce se regăsesc în cea de-a patra coloană
reprezintă scoruri medii calculate pentru fiecare variantă de răspuns)
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean

Termenul de plata 80 1 3 1,75
Tarifele practicate 80 1 5 2,27
Consultanta gratuita 80 1 5 3,34
Acoperirea teritoriala a
furnizorului, prin punctele 80 1 6 3,41
sale de lucru
Calitatea serviciilor 80 3 6 4,47
Nivelul consumului de energie
80 4 6 5,75
elctrica
Valid N (listwise) 80
intrebarea nr.11 Deţineţi informaţii complete despre consumul energetic al firmei dvs.?
Bar Chart
70
60
50
40
30
F re q u e n cy
20
10
0
Nu Da
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.?
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.?
Valid Cumulative
Valid Nu 16 20,0 20,0 20,0
Da 64 80,0 80,0 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
29
Modulul – este reprezentat de răspunsul „Da”, ce întruneşte 80% din total răspunsuri, ceea ce
înseamnă că mai mult de jumătate dintre respondenţii chestionaţi deţin informaţii complete despre
consumul energetic al firmei lor.
Descriptives

Detineti informatii Mean ,80 4,50E-02
complete despre 95% Confidence Lower
consumul energetic al ,71
firmei dvs.? Upper
,89
Bound
5% Trimmed Mean
,83
Median 1,00
Variance ,162
Std. Deviation
,40
o p – procentul celor care deţin informaţii complete despre consumul energetic al firmei lor este
de 0,80 adică 80%.
o q – procentul celor care nu deţin informaţii complete despre consumul energetic al firmei lor
este de: q = 1 – 0,80 = 0,20; sau q = 20%.
o Dispersia: S2 = 0,162.
o Abaterea standard: S = 0,40.
Cu o probabilitate de 95% garantăm că procentul celor care deţin informaţii complete despre
consumul energetic al firmei lor, se află în intervalul: [71%; 89%].
intrebarea nr. 12 Căt de frecvent se întâmplă, într-un an, ca firma dvs. să nu se încadreze în comanda
iniţială? (un singur răspuns)
30
Bar Chart
30
20
10
Frequency
0
Niciodata De 2 ori De 4 ori
O data De 3 ori Mai mult de 4 ori
Cat de frecvent de intampla, intr-un an, ca firma dvs. sa nu se incadrez
Cat de frecvent de intampla, intr-un an, ca firma dvs. sa nu se incadreze in

comanda initiala?
Valid Cumulative
Valid Niciodata 21 26,3 32,8 32,8
O data 24 30,0 37,5 70,3
De 2 ori 8 10,0 12,5 82,8
De 3 ori 4 5,0 6,3 89,1
De 4 ori 5 6,3 7,8 96,9
Mai mult de 4 ori 2 2,5 3,1 100,0
Total 64 80,0 100,0
Missing 88 16 20,0
Total 16 20,0
Total 80 100,0
Modulul acestei întrebări este reprezentat de răspunsul „O dată”, ce întruneşte 37,5% din total
răspunsuri.
Cu valoarea „88” am codificat nonrăspunsurile celor care nu deţin informaţii complete despre
consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligaţi să treacă peste această întrebare a chestionarului.
Procentul acestora este de 20% (16 cazuri din n = 80).
intrebarea nr. 15 Cum consideraţi că va evolua consumul dvs. de energie electrică în următorii 5 ani?
(un singur răspuns)
31
Bar Chart
50
40
30
20
Frequency
10
0
Se va diminua Va creste Ramane la acelasi ni
Cum considerati ca va evolua consumul dvs. de energie electrica in urmat
Cum considerati ca va evolua consumul dvs. de energie electrica in urmatorii 5 ani?
Valid Cumulative
Valid Se va diminua 9 11,3 14,1 14,1
Va creste 14 17,5 21,9 35,9
Ramane la acelasi nivel 41 51,3 64,1 100,0
Total 64 80,0 100,0
Missing 88 16 20,0
Total 16 20,0
Total 80 100,0
Modulul acestei întrebări este reprezentat de răspunsul „Rămâne la acelaşi nivel”, ce

întruneşte 64,1% din total răspunsuri.
Cu valoarea „88” am codificat nonrăspunsurile celor care nu deţin informaţii complete despre
consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligaţi să treacă peste această întrebare a chestionarului.
Procentul acestora este de 20% (16 cazuri din n = 80).
intrebarea nr.16 Sunteţi dispus să investiţi în personal şi echipamente tehnice pentru a diminua costurile
cu consumul de energie electrică?
Bar Chart
70
60
50
40
30
20
F req uency
10
0
Nu Da
Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a
Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a

diminua costurile cu consumul de energie electrica?
Valid Cumulative
Valid Nu 15 18,8 18,8 18,8
Da 65 81,3 81,3 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
32
Modulul – este reprezentat de răspunsul „Da”, ce întruneşte 81,3% din total răspunsuri, ceea
ce înseamnă că majoritatea respondenţilor chestionaţi sunt dispuşi să investească în personal şi
echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
Descriptives

Sunteti dispus sa investiti in Mean ,81 4,39E-02
personal si echipamente tehnice 95% Confidence Lower
pentru a diminua costurile cu ,73
consumul de energie electrica? Upper
,90
Bound
5% Trimmed Mean
,85
Median 1,00
Variance ,154
Std. Deviation
,39
o p – procentul celor care sunt dispuşi să investească în personal şi echipamente tehnice pentru a
diminua costurile cu consumul de energie electrică este de 0,813 adică 81,3%.
o q – procentul celor care nu sunt dispuşi să investească în personal şi echipamente tehnice
pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică este de: q = 1 – 0,813 = 0,187; sau
q = 18,7%.
o Dispersia: S2 = 0,154.
o Abaterea standard: S = 0,39.
Cu o probabilitate de 95% garantăm că procentul celor care sunt dispuşi să investească în
personal şi echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică, se află în
intervalul: [73%; 90%].
intrebarea nr.17 Ce sumă aţi aloca pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electrică?
(RON)
33
Ce suma ati aloca pentru diminuarea costurilor de energie electrica?
(RON)
Valid Cumulative
Valid 3500 2 2,5 3,1 3,1
4500 1 1,3 1,5 4,6
5000 3 3,8 4,6 9,2 Suma cu cea mai mare
6000 1 1,3 1,5 10,8 frecvenţă de apariţie, în rândul
7500 1 1,3 1,5 12,3 respondenţilor, este de 20.000
8000 1 1,3 1,5 13,8 RON.
10000 3 3,8 4,6 18,5
Cu valoarea „88” am
12000 1 1,3 1,5 20,0
codificat nonrăspunsurile celor care
12500 5 6,3 7,7 27,7
13000
nu sunt dispuşi să investească în
3 3,8 4,6 32,3
15000 3 3,8 4,6 36,9
personal şi echipamente tehnice
17500 2 2,5 3,1 40,0
pentru a diminua costurile cu
19000 4 5,0 6,2 46,2 consumul de energie electrică, deci
19500 1 1,3 1,5 47,7 au fost obligaţi să treacă peste
20000 11 13,8 16,9 64,6 această întrebare a chestionarului.
21000 3 3,8 4,6 69,2 Procentul acestora este de 18,8%
22500 9 11,3 13,8 83,1 (15 cazuri din n=80).
25000 2 2,5 3,1 86,2
26500 1 1,3 1,5 87,7
27500 1 1,3 1,5 89,2
28000 2 2,5 3,1 92,3
29000 1 1,3 1,5 93,8
30000 1 1,3 1,5 95,4
32500 2 2,5 3,1 98,5
35000 1 1,3 1,5 100,0
Total 65 81,3 100,0
Missing 88 15 18,8
Total 15 18,8
Total 80 100,0
Descriptives

Ce suma ati aloca pentru diminuarea Mean 18023,08 935,44
costurilor de energie electrica? (RON) 95% Confidence Lower
16154,32
Upper
19891,84
Bound
5% Trimmed Mean
17970,09
Median 20000,00
Variance 5,7E+07
Std. Deviation
7541,77
34
Din tabelul „Descriptives” reiese că:
Media: x = 18.023,08 RON.
Abaterea standard: S = 7.541,77 RON.
Abaterea standard de la medie: S x = 935,44 RON.
Cu o probabilitate de 95% putem garanta că nivelul mediu al sumei pe care firmele ar aloca-o pentru
diminuarea costurilor cu consumul de energie electrică se află în intervalul [16.154,32 RON; 19.891,84
RON].
intrebarea nr.18 Cum consideraţi că este nivelul calităţii serviciilor oferite de Electrica Braşov?
(codificare: -2=„Foarte scăzut”; -1=„Scăzut”; 0=„Nici ridicat/nici scăzut”;
1=„Ridicat”; 2=„Foarte ridicat”)
Cum considerati ca este nivelul calitatii serviciilor oferite de catre Electrica

Brasov?
Valid Cumulative
Valid Foarte scazut 3 3,8 3,8 3,8
Scazut 9 11,3 11,3 15,0
Nici ridicat/nici scazut 20 25,0 25,0 40,0
Ridicat 35 43,8 43,8 83,8
Foarte ridicat 13 16,3 16,3 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
Modulul – este reprezentat de răspunsul „Ridicat” (= 1), ce întruneşte 43,8% din total
răspunsuri.
Mediana: este reprezentată de valoarea 1 („Ridicat”).
n
x
i 1
i  yi
(2)  3  (1)  9  0  20  1 35  2  13
Scor mediu:    0,57 puncte
n 80
intrebarea nr. 23 Cum apreciaţi influenţa tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra
consumului de energie electrică? (Indicaţi un nivel între cele două limite
considerând egală distanţa dintre nivele)
Se observă din tabelul următor că 53,8% din subiecţii intervievaţi consideră că influenţa
tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrică se situează la
nivelul valorii „4”, iar 23,8% dintre respondenţi au ales valoarea „3” (pe o scală de la 1 – „Foarte
scăzută” la 5 – „Foarte ridicată”).
Pentru această întrebare putem calcula:
Modulul – este reprezentat de răspunsul cu valoarea „4”, pe o scală de la 1 la 5.
Mediana: reprezintă valoarea care se află în mijlocul seriei de date şi este reprezentată de valoarea 4.
35
Bar Chart
50
40
30
20
Frequency
10
0
2 3 4 5 - Foarte ridicata
Cum apreciati influenta tarifelor practicate de Electrica Transilvania S
Cum apreciati influenta tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud

asupra consumului de energie electrica?
Valid Cumulative
Valid 2 2 2,5 2,5 2,5
3 19 23,8 23,8 26,3
4 43 53,8 53,8 80,0
5 - Foarte ridicata 16 20,0 20,0 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
Media: x i 1
i  yi
2  2  3  19  4  43  5  16
x   3,91 puncte
n 80
n
Dispersia:  (x i  x) 2  f i
2  (2  3,91) 2  19  (3  3,91) 2  43  (4  3,91) 2  16  (5  3,91) 2
S2  i 1
  0,54
n 80
S  S2  0,54  0,73
Abaterea standard:
Abaterea standard de la medie: S 0,73 0,73

Sx     0,08
n 80 8,94
 Estimarea parametrilor populaţiei:
o Estimare punctuală (estimăm media populaţiei prin media eşantionului):

n
x
i 1
i  yi
deci 4 este un estimator pentru media populaţiei.
x  3,91  4;
n
o Estimare prin intervalul de încredere:
36
Intervalul de încredere pentru parametrul  (media populaţiei) este:
Unde: = media xz



x
   xz


x populaţiei cercetate.
2 2
x = valoarea estimată a lui  .
z = valoarea din tabelul repartiţiei normale.

 x = abaterea standard de la medie.
Descriptives

Cum apreciati influenta Mean 3,91 8,19E-02
tarifelor practicate de 95% Confidence Lower
Electrica Transilvania Sud 3,75
asupra consumului de energie Upper
electrica? 4,08
Bound
5% Trimmed Mean
3,93
Median 4,00
Variance ,537
Std. Deviation
,73
S 0,73 0,73
Sx     0,08
n 80 8,94
Avem: x = 3,91.
z = 1,96.

3,91 – 1,96 x 0,08≤  ≤ 3,91 + 1,96 x 0,08 3,75 puncte ≤  ≤ 4,08 puncte
=> aceasta înseamnă că nivelul mediu al influenţei tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud
asupra consumului de energie electrică se va situa în intervalul [3,75 puncte; 4,08 puncte], garantând cu o
probabilitate de 95%.
intrebarea nr.24 Cum apreciaţi influenţa modalităţilor de plată (cash, bancă, compensare) asupra
tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud? (codificare: -2=„Foarte scăzută”;
-1=„Scăzută”; 0=„Nici ridicată/nici scăzută”; 1=„Ridicată”; 2=„Foarte ridicată”)
37
Bar Chart
40
30
20
10
Frequency
0
Foarte scazuta Nici ridicata/nici s Foarte ridicata
Scazuta Ridicata
Cum apreciati influenta modalitatilor de plata (cash, banca, compensare)
Cum apreciati influenta modalitatilor de plata (cash, banca, compensare) asupra

tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud?
Valid Cumulative
Valid Foarte scazuta 3 3,8 3,8 3,8
Scazuta 14 17,5 17,5 21,3
Nici ridicata/nici scazuta 17 21,3 21,3 42,5
Ridicata 33 41,3 41,3 83,8
Foarte ridicata 13 16,3 16,3 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
Modulul – este reprezentat de răspunsul „Ridicată” (= 1), ce întruneşte 41,3% din total răspunsuri.
Mediana: este reprezentată de valoarea 1 („Ridicată”).
n
x
i 1
i  yi
(2)  3  (1)  14  0  17  1 33  2  13
Scor mediu:    0,49 puncte
n 80
intrebarea nr. 32 Cum apreciaţi influenţa favorabilă a procesului de privatizare a companiei Electrica
Transilvania Sud asupra calităţii serviciilor oferite? (Indicaţi un nivel între cele două
limite considerând egală distanţa dintre nivele)
Se observă din tabelul următor că 35% din subiecţii intervievaţi apreciază influenţa favorabilă
a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calităţii serviciilor oferite ca
fiind la nivelul valorii „2”, iar 32,5% dintre respondenţi au ales valoarea „3” (pe o scală de la 1 –
„Foarte scăzută” la 5 – „Foarte ridicată”).
38
Cum apreciati influenta favorabila a procesului de privatizare a companiei
Electrica Transilvania Sud asupra calitatii serviciilor oferite?
Valid Cumulative
Valid 2 28 35,0 35,0 35,0
3 26 32,5 32,5 67,5
4 20 25,0 25,0 92,5
5 - Foarte ridicata 6 7,5 7,5 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
Descriptives

Cum apreciati influenta favorabila Mean
a procesului de privatizare a
3,05 ,11 Nivelul mediu al influenţei
95% Confidence Lower
companiei Electrica Interval for Mean Bound
2,84 favorabile a procesului de
Transilvania Sud asupra calitatii
serviciilor oferite?
Upper
3,26 privatizare a companiei Electrica
Bound
5% Trimmed Mean
Transilvania Sud asupra calităţii
3,00 serviciilor oferite se va situa în
Median 3,00
intervalul [2,84 puncte; 3,26
Variance ,909 puncte], garantând cu o
Std. Deviation
,95 probabilitate de 95%.
intrebarea nr.34 Când a fost înfiinţată firma dvs.?
Când a fost înfiintata firma dvs.?
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent Se poate observa că 41,3%
Valid înainte de 1989 13 16,3 16,3 16,3 dintre firme au fost înfiinţate în
în perioada 1990 - 1995 22 27,5 27,5 43,8
perioada 1996 – 2000, iar
în perioada 1996 - 2000 33 41,3 41,3 85,0
dupa 2000 12 15,0 15,0 100,0
27,5% în perioada 1990 –
Total 80 100,0 100,0 1995.
Total 80 100,0
intrebarea nr.35 Care este forma juridică a societăţii dvs.?
După cum se poate observa din tabelul următor, 82,5% dintre firmele cuprinse în eşantion sunt
societăţi cu răspundere limitată.
39
Forma juridica a societatii
Valid Cumulative
Valid Societate pe actiuni (SA) 14 17,5 17,5 17,5
Societate cu raspundere limitata (SRL) 66 82,5 82,5 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
intrebarea nr.36 Care este domeniul de activitate al firmei dvs.?
Domeniul de activitate al firmei
Valid Cumulative Se poate observa că 40%

Valid Productie (inclusiv constructii) 22 27,5 27,5 27,5 dintre firme îşi desfăşoară
Comert 32 40,0 40,0 67,5 activitatea în domeniul
Servicii 26 32,5 32,5 100,0 comerţului, iar 32,5% în
Total 80 100,0 100,0 servicii.
Total 80 100,0
intrebarea nr. 37 În ce categorie de consum anual de energie electrică vă încadraţi?
Cosumul anual de energie electrica
Valid Cumulative
Din tabelul alăturat se poate
Frequency Percent Percent Percent observa că 37,5% dintre firme
Valid 30 - 2.000 MWh 30 37,5 37,5 37,5 au un consum anual de energie
2.000 - 18.000 MWh 28 35,0 35,0 72,5 electrică cuprins între 30 –
18.000 - 70.000 MWh 20 25,0 25,0 97,5 2.000 MWh, iar 35% se
Peste 70.000 MWh 2 2,5 2,5 100,0 încadrează în categoria „2.000
Total 80 100,0 100,0 MWh – 18.000 MWh”.
Total 80 100,0
intrebarea nr.38 În prezent, în ce interval se află firma dvs. sub aspectul numărului de angajaţi?
40
Marimea firmei
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent Din tabelul alăturat reiese
Valid Mica (1-49 angajati) 43 53,8 53,8 53,8
Mijlocie (50-249 angajati) 29 36,3 36,3 90,0
faptul că 53,8% dintre firme
Mare (peste 249 angajati) 8 10,0 10,0 100,0 sunt de mărime mică, iar
Total 80 100,0 100,0 36,3% - de mărime mijlocie.
Total 80 100,0
intrebarea nr. 39 În ce interval s-a încadrat cifra de afaceri a firmei dvs. în anul trecut?
După cum se poate observa din tabelul următor, 47,5% dintre firmele cuprinse în eşantion au
înregistrat, anul trecut o cifră de afaceri cuprinsă între 1.000.001 – 2.000.000 RON.
Cifra de afaceri a firmei
Valid Cumulative
Valid Mai putin de 100.000 RON 11 13,8 13,8 13,8
100.001 - 1.000.000 RON 18 22,5 22,5 36,3
1.000.001 - 2.000.000 RON 38 47,5 47,5 83,8
2.000.001 - 3.000.000 RON 5 6,3 6,3 90,0
3.000.001 - 5.000.000 RON 4 5,0 5,0 95,0
5.000.001 - 10.000.000 RON 3 3,8 3,8 98,8
Peste 10.000.000 RON 1 1,3 1,3 100,0
Total 80 100,0 100,0
Total 80 100,0
intrebarea nr. 40 Care este provenienţa capitalului firmei dvs.?
Provenienta capitalului firmei
Valid Cumulative
Valid Capital autohton 45 56,3 56,3 56,3 Din tabelul alăturat reiese
Capital mixt 28 35,0 35,0 91,3 faptul că 56,3% dintre firme
Capital strain 7 8,8 8,8 100,0
Total 80 100,0 100,0
au capital autohton, iar 35%
Total 80 100,0 - capital mixt.
2.7.2. Rezultatele măsurării întrebărilor nr. 20 şi nr. 21 în raport cu principalele

caracteristici ale subiecţilor [4]
41
Care este imaginea companiei Electrica Transilvania Sud perceputa de catre firme dvs.? * Marimea firmei Crosstabulation
Marimea firmei
Mijlocie Mare
Mica (1-49 (50-249 (peste 249
angajati) angajati) angajati) Total
Care este imaginea companiei De monopol Count 24 29 8 61
Electrica Transilvania Sud 55,8% 100,0% 100,0% 76,3%
perceputa de catre firme dvs.? De firma adaptata Count 7 7
economiei de piata 16,3% 8,8%
Falimentara Count 12 12
27,9% 15,0%
Total Count 43 29 8 80
100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
După cum se poate observa din tabelul anterior, 55,8% dintre firmele mici consideră că
imaginea companiei Electrica Transilvania Sud este una de monopol. Această variantă de răspuns a fost
aleasă de toate firmele mijlocii şi mari. Un procent de 27,9% dintre firmele mici au optat pentru varianta:
„falimentară”.
Tabelul următor evidenţiază faptul că 57,8% dintre firmele cu capital autohton au optat pentru
varianta de răspuns „flexibilă”, ca principală caracteristică a relaţiei de comunicare a companiei Electrica
Transilvania Sud cu consumatorii – persoane juridice din teritoriu. Pentru aceeaşi variantă a optat şi un
procent de 82,1% dintre firmele cu capital mixt. Majoritatea firmelor cu capital străin caracterizează
relaţia de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii (71,4%) ca fiind tensionată.
Cum apreciati relatia de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii - persoane juridice din
teritoriu? * Provenienta capitalului firmei Crosstabulation
Provenienta capitalului firmei

Capital Capital Capital
autohton mixt strain Total
Cum apreciati relatia de comunicare Rigida Count 19 1 2 22
a companiei Electrica Transilvania Sud 42,2% 3,6% 28,6% 27,5%
cu consumatorii - persoane juridice din Flexibila Count 26 23 49
teritoriu?
57,8% 82,1% 61,3%
Tensionata Count 4 5 9
14,3% 71,4% 11,3%
100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
2.7.3. Testarea ipotezelor statistice ale cercetării cu diferite metode (pentru medii şi
pentru procente) [4]
Ipoteza 1:
42
privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creşterea calităţii serviciilor este de 3,5
puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)
privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creşterea calităţii serviciilor este
În acest caz avem în vedere o scală interval cu 5 trepte (1 - „Foarte scăzută”, ..., 5 - „Foarte ridicată”).
Formularea ipotezelor:
H0:  0  3,5 puncte; este vorba despre un test bilateral, cu un nivel de semnificaţie  =0,05.
H1:  0  3,5 puncte
Determinăm raportul critic:
x  0 x  0
zobs  
x Sx , unde: x  media eşantionului; x  3,05
0  media presupusă la nivelul populaţiei cercetate;
s=abaterea standard în cazul eşantionului;
 x =abaterea standard de la medie în cazul populaţiei, pe care o vom estima prin:
s 0,95
ˆ x  S x    0,11 ;
n 8,94
3,05  3,5
z obs   4,09
0,11
Se observă că zobs nu se situează în intervalul [-1,96; 1,96], rezultă că se respinge ipoteza nulă H0 şi se
acceptă ipoteza alternativă H1, cu o probabilitate de 95%. Prin urmare, rezultă că media aprecierilor
respondenţilor privind măsura în care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la
creşterea calităţii serviciilor este diferită de 3,5 puncte.
Ipoteza 2:
H0: Cel puţin 75% dintre clienţii Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100 kW,
deţin informaţii complete despre consumul energetic al firmei lor.
H1: Mai puţin 75% dintre clienţii Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100
kW, deţin informaţii complete despre consumul energetic al firmei lor.
H0: π0 = 75%
H1: π0 < 75%
Este vorba despre un test unilateral stânga şi pentru un nivel de semnificaţie  =0,05,
valoarea z
 = – 1,64.
p 0 43
zobs 
p
unde: p= procentul din eşantion; p = 80%

π0 = procentul presupus la nivelul populaţiei;
 p =abaterea standard a procentului la nivelul populaţiei, pe care o vom estima prin:
 0  (100   0 ) 75  (100  75)

ˆ p  S p    4,84 ;
n 80
80  75
z obs   1,03
4,84
Se observă că: zobs > z (1,03 > –1,64), rezultă că se acceptă ipoteza nulă H 0. Prin urmare, nu
putem garanta cu o probabilitate de 95% că procentul clienţilor Electrica Transilvania Sud, cu o
putere contractată mai mare de 100 kW, care deţin informaţii complete despre consumul energetic al
firmei lor, este mai mic de 75%.
Ipoteza 3:
H0: Cel mult 50% dintre clienţii, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, sunt dispuşi să investească
în personal şi echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
H1: Mai mult 50% dintre clienţii, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, sunt dispuşi să investească
în personal şi echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
H0: π0 = 50%
H1: π0 > 50%
Este vorba despre un test unilateral dreapta şi pentru un nivel de semnificaţie  =0,05,
valoarea z = 1,64.

p 0
zobs  , unde: p= procentul din eşantion; p = 81,3%
p
π0 = procentul presupus la nivelul populaţiei;

 p =abaterea standard a procentului la nivelul populaţiei, pe care o vom estima prin:
 0  (100   0 ) 50  (100  50)

ˆ p  S p    5,59
n 80
44
81,3  50
z obs   5,59
5,59
Se observă că: zobs > z (5,59 > 1,64), rezultă că se acceptă ipoteza alternativă H1. Prin
urmare putem garanta cu o probabilitate de 95% că procentul clienţilor, cu o putere contractată mai mare
de 100 kW, care sunt dispuşi să investească în personal şi echipamente tehnice pentru a diminua costurile
cu consumul de energie electrică, este mai mare de 50%.
Ipoteza 4:
tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influenţează consumul de energie electrică este de
3,5 puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)
tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influenţează consumul de energie electrică este
În acest caz avem în vedere o scală interval cu 5 trepte (1 - „Foarte scăzută”, ..., 5 - „Foarte ridicată”).
H0:  0  3,5 puncte; este vorba despre un test bilateral, cu un nivel de semnificaţie  =0,05.
H1:  0  3,5 puncte
x  0 x  0
zobs  
x Sx , unde: x  media eşantionului; x  3,91
 0  media presupusă la nivelul populaţiei cercetate;
s=abaterea standard în cazul eşantionului;

 x =abaterea standard de la medie în cazul populaţiei, pe care o vom estima prin:
s 0,73
ˆ x  S x    0,08 ;
n 8,94
3,91  3,5
z obs   5,12
0,08
Se observă că zobs nu se situează în intervalul [-1,96; 1,96], rezultă că se respinge ipoteza nulă H0 şi
se acceptă ipoteza alternativă H1, cu o probabilitate de 95%. Prin urmare, rezultă că media aprecierilor
clienţilor, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care tarifele practicate de
Electrica Transilvania Sud influenţează consumul de energie electrică, este diferită de 3,5 puncte.
45
[1] ; [4]
2.7.4. Testarea diferenţelor dintre medii şi a diferenţelor dintre procente
\
 Testarea diferenţelor dintre două procente:
Pentru testarea diferenţelor dintre procente se utilizează testul Z. Se ţine cont de faptul că
mărimea subeşantioanelor este mai mare de 30 de subiecţi.
S-a pornit de la ipoteza că între procentul firmelor înfiinţate înainte de 1995 şi procentul
firmelor înfiinţate după 1995 care deţin informaţii complete despre consumul lor energetic, nu există
diferenţe semnificative.
n1 = numărul firmelor înfiinţate înainte de 1995 din eşantion; n1 = 35 firme înfiinţate
înainte de 1995.
n2 = numărul firmelor înfiinţate după 1995 din eşantion; n2 = 45 firme înfiinţate după
1995.
n = n1 + n2 = 80 firme.
Formulăm ipotezele statistice:

H0: π1 = π2 (π1 – π2 =0); π1 – procentul firmelor înfiinţate înainte de 1995 care deţin informaţii
complete despre consumul lor energetic.
H1: π1 ≠ π2 π 2 – procentul firmelor înfiinţate după 1995 care deţin informaţii complete
despre consumul lor energetic.
(întrebările nr. 11 şi nr. 34)
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? * Când a fost
înfiintata firma dvs.? Crosstabulation
Când a fost înfiintata

firma dvs.?
Inainte Dupa
de 1995 1995 Total
Detineti informatii Nu Count 7 9 16
complete despre 20,0% 20,0% 20,0%
consumul energetic al Da Count 28 36 64
firmei dvs.?
80,0% 80,0% 80,0%
Total Count 35 45 80
100,0% 100,0% 100,0%
Calculăm raportul critic:

( p1  p2 )  ( 1   2 ) unde:
RC 
 p1  p2
46
p1  procentul firmelor înfiinţate înainte de 1995 care deţin informaţii complete despre consumul
lor energetic, la nivelul eşantionului; p1  80%

p2  procentul firmelor înfiinţate după 1995 care deţin informaţii complete despre consumul lor
energetic, la nivelul eşantionului; p2  80%

 p1  p 2  abaterea standard a diferenţelor dintre procente;
S p1  p 2  estimarea abaterii standard a diferenţelor dintre procente.
1 1 n1  p1  n 2  p 2 35  80  45  80
ˆ p  p2  Sp 1
 p  q     ; p    80
1 p2
 n1 n2  n1  n 2 35  45
q  100  p  20
 1 1 
S p1  p 2  80  20      9,01
 35 45 
80  80
RC  0
9,01
Regula de decizie: pentru un nivel de semnificaţie  =0,05 şi z = 1,96; 0  [ 1,96;1,96] , ceea ce

înseamnă că se acceptă H0, adică nu există diferenţe semnificative între procentul firmelor înfiinţate
înainte de 1995 şi cel al firmelor înfiinţate după 1995 care deţin informaţii complete despre consumul lor
energetic.
Întrebările nr. 16 şi nr. 38:

S-a pornit de la ipoteza că între procentul firmelor mici şi cel al firmelor mijlocii şi mari care
sunt dispuse să investească în personal şi echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de
energie electrică, nu există diferenţe semnificative.
n1 = numărul firmelor mici din eşantion; n1 = 43 firme mici.
n2 = numărul firmelor mijlocii şi mari din eşantion; n2 = 37 firme mijlocii şi mari.
n = n1 + n2 = 80 firme.

H0: π1 = π2 (π1 – π2 =0); π1 – procentul firmelor mici care sunt dispuse să investească în personal şi
echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de
energie electrică.
H1: π1 ≠ π2 π 2 – procentul firmelor mijlocii şi mari care sunt dispuse să investească în
personal şi echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul
de energie electrică.
Calculăm raportul critic:

( p1  p2 )  ( 1   2 ) unde:
RC 
 p1  p2
47
p1  procentul firmelor mici care sunt dispuse să investească în personal şi echipamente tehnice pentru a
diminua costurile cu consumul de energie electrică, la nivelul eşantionului; p1  81,4%
p2  procentul firmelor mijlocii şi mari care sunt dispuse să investească în personal şi echipamente
tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică, la nivelul eşantionului; p2 
81,1%
Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu

consumul de energie electrica? * Marimea firmei Crosstabulation
Marimea firmei
Mijlocie
si mare
Mica (1 - (peste 49
49 de
angajati) angajati) Total
Sunteti dispus sa investiti in Nu Count 8 7 15
personal si echipamente 18,6% 18,9% 18,8%
tehnice pentru a diminua Da Count 35 30 65
costurile cu consumul de
energie electrica? 81,4% 81,1% 81,3%
100,0% 100,0% 100,0%
 p1  p 2  abaterea standard a diferenţelor dintre procente;
S p1  p 2  estimarea abaterii standard a diferenţelor dintre procente.
1 1 n1  p1  n 2  p 2 43  81,4  37  81,1
ˆ p  p2  Sp 1
 p  q     ; p    81,26
n1  n 2 43  37
p2
 n1 n2 
1
q  100  p  18,74
 1 1 
S p1  p2 
81,26  18,74      8,75
 43 37 
81,4  81,1
RC   0,03
8,75
Regula de decizie:
Pentru un nivel de semnificaţie  =0,05 şi z = 1,96; 0,03  [ 1,96;1,96] , ceea ce
înseamnă că se acceptă H0, adică nu există diferenţe semnificative între procentul firmelor mici şi cel al
firmelor mijlocii şi mari care sunt dispuse să investească în personal şi echipamente tehnice pentru a
diminua costurile cu consumul de energie electrică.
 Testarea diferenţelor dintre două medii:
48
Pentru testarea diferenţelor dintre medii se utilizează testul Z. Se ţine cont de faptul că
mărimea subeşantioanelor este mai mare de 30 de persoane.
Vom testa dacă există diferenţe semnificative între media aprecierii firmelor mici si media
aprecierii firmelor mijlocii şi mari în ceea ce priveşte influenţa tarifelor practicate de Electrica
Transilvania Sud asupra consumului de energie electrică.
Cum apreciati influenta tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra

consumului de energie electrica? * Marimea firmei Crosstabulation
Count
Marimea firmei
Mijlocie
si mare
Mica (1 - (peste 49
49 de
Cum apreciati influenta tarifelor 2 2 2
practicate de Electrica Transilvania 3 11 8 19
Sud asupra consumului de 4 23 20 43
energie electrica?
5 - Foarte
7 9 16
ridicata
Total 43 37 80
Am utilizat întrebarea nr. 23 (scală interval: 1 – „Foarte scăzută”,..., 5 – „Foarte ridicată”) şi

întrebarea de identificare nr.38.
Mediile obţinute la nivelul eşantionului sunt:
x1 = 3,81 (media aprecierii firmelor mici)
x2 = 4,02 (media aprecierii firmelor mijlocii şi mari)
Abaterile standard de la medie pentru cele 2 subgrupuri rezultă din calcule:

s1  0,74; s 2 =0,67
Se consideră: n1 = numărul firmelor mici din eşantion; n1 = 43 firme mici.
n = n1 + n2 = 80 firme.
H0: 1   2
H1: 1   2
( x1  x2 )  ( 1   2 ) x1  x2
Determinăm raportul critic: RC   x x

 x x ,
1 2 1 2
unde  x 1  x2
 abaterea standard comună a diferenţelor mediilor.
s12 s 22 0,55 0,45

 x x      0,15
1 2
n1 n 2 43 37
RC = – 1,4
Regula de decizie: pentru un nivel de semnificaţie  = 0,05 şi z = 1,96;  1,4  [ 1,96;1,96] , ceea
ce înseamnă că se acceptă ipoteza H0, adică nu există diferenţe semnificative între media aprecierii
49
firmelor mici si media aprecierii firmelor mijlocii şi mari în ceea ce priveşte influenţa tarifelor practicate
de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrică.
Întrebările nr. 32 şi nr. 34:

Vom testa dacă există diferenţe semnificative între media aprecierii firmelor infiintate inainte
de 1995 si media aprecierii firmelor infiintate dupa 1995 în ceea ce priveşte influenţa favorabilă a
procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calităţii serviciilor oferite.
Am utilizat întrebarea nr.32 (scală interval: 1 – „Foarte scăzută”,..., 5 – „Foarte ridicată”) şi
întrebarea de identificare nr.34.
Mediile obţinute la nivelul eşantionului sunt:
x1 = 2,85 (media aprecierii firmelor mici)
x2 = 3,20 (media aprecierii firmelor mijlocii şi mari)
Cum apreciati influenta favorabila a procesului de privatizare a companiei Electrica

Transilvania Sud asupra calitatii serviciilor oferite? * Când a fost înfiintata firma dvs.?
Crosstabulation
Count
Când a fost înfiintata
firma dvs.?
Inainte Dupa
de 1995 1995 Total
Cum apreciati influenta favorabila a 2 12 16 28
procesului de privatizare a companiei 3 16 10 26
Electrica Transilvania Sud asupra 4 7 13 20
calitatii serviciilor oferite?
5 - Foarte
6 6
ridicata
Total 35 45 80
Abaterile standard de la medie pentru cele 2 subgrupuri rezultă din calcule:

s1  0,72; s 2 =0,95.
n = n1 + n2 = 80 firme.
H0: 1   2
H1: 1   2
( x1  x2 )  ( 1   2 ) x1  x2
Determinăm raportul critic: RC   x x

 x x ,
1 2 1 2
unde  x 1  x2
 abaterea standard comună a diferenţelor mediilor.
s12 s 22 0,52 0,90

 x x      0,18
1 2
n1 n 2 35 45
RC = – 1,94
50
Regula de decizie: pentru un nivel de semnificaţie  = 0,05 şi z = 1,96;  1,94  [ 1,96;1,96] , ceea
ce înseamnă că se acceptă ipoteza H0, adică nu există diferenţe semnificative între media aprecierii
firmelor infiintate inainte de 1995 si media aprecierii firmelor infiintate dupa 1995 în ceea ce priveşte
influenţa favorabilă a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calităţii
serviciilor oferite.
2.7.5. Analiza legăturii dintre două variabile
2.7.5.1. Tabele de contingenţă comentate [1] ; [4]
Întrebările nr. 12 si nr. 38:

Cat de frecvent de intampla, intr-un an, ca firma dvs. sa nu se incadreze in comanda initiala? *
Marimea firmei Crosstabulation
Marimea firmei
Mijlocie Mare
Mica (1-49 (50-249 (peste 249
angajati) angajati) angajati) Total
Cat de frecvent de Niciodata Count 8 12 1 21
intampla, intr-un an, ca 23,5% 52,2% 14,3% 32,8%
firma dvs. sa nu se O data Count 14 5 5 24
incadreze in
comanda initiala? 41,2% 21,7% 71,4% 37,5%
De 2 ori Count 5 2 1 8
14,7% 8,7% 14,3% 12,5%
De 3 ori Count 2 2 4
5,9% 8,7% 6,3%
De 4 ori Count 4 1 5
11,8% 4,3% 7,8%
Mai mult Count 1 1 2
de 4 ori 2,9% 4,3% 3,1%
100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Se observă din tabelul de mai sus că 41,2% dintre firmele mici nu s-au încadrat o singură dată
pe an, în comanda iniţială. Procentul firmelor mari care au indicat această variantă de răspuns este de
71,4% , în timp ce 52,2% dintre firmele mijlocii s-au încadrat întotdeauna în comanda iniţială.
Întrebările nr. 15 si nr. 36:
Cum considerati ca va evolua consumul dvs. de energie electrica in urmatorii 5 ani? * Domeniul de activitate al
firmei Crosstabulation

Productie
(inclusiv
constructii) Comert Servicii Total
Cum considerati ca va Se va diminua Count 8 1 9
evolua consumul dvs. de 36,4% 4,3% 14,1%
energie electrica in Va creste Count 3 11 14
urmatorii 5 ani?
13,6% 47,8% 21,9%
Ramane la Count 11 11 19 41
acelasi nivel 50,0% 47,8% 100,0% 64,1%
100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
51
Tabelul de mai sus evidenţiază un procent de 50% corespunzător firmelor din producţie,
respectiv un procent de 47,8% dintre firmele din comerţ care consideră că, în următorii 5 ani, consumul
lor de energie electrică va rămâne la nivelul actual. Aceeaşi variantă de răspuns a fost indicată şi de toate
firmele din sectorul serviciilor.
Observaţie: n = 64, deoarece 20% dintre respondenţi (16 cazuri din n = 80) nu deţin
informaţii complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligaţi să treacă peste
întrebarea 15 a chestionarului.
[1] ; [4]
Testul 
2
Dorim să testăm dacă există deosebiri semnificative între grupurile de firme formate în funcţie
de domeniul de activitate în ceea ce priveşte deţinerea de informaţii complete despre consumul lor
energetic.
- întrebările nr. 11 şi nr. 36
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? * Domeniul de activitate al

Productie
(inclusiv
Detineti informatii Nu Count 0 9 7 16
complete despre Expected
consumul energetic al 4,4 6,4 5,2 16,0
Count
firmei dvs.? Da Count 22 23 19 64
Expected
17,6 25,6 20,8 64,0
Count
Expected
22,0 32,0 26,0 80,0
Count
Formulăm ipotezele:
H0: Nu există diferenţe semnificative între grupurile de firme formate în funcţie de domeniul de activitate
în ceea ce priveşte deţinerea de informaţii complete despre consumul lor energetic.
H1: Există diferenţe semnificative între grupurile de firme formate în funcţie de domeniul de activitate în
ceea ce priveşte deţinerea de informaţii complete despre consumul lor energetic.
Se identifică valoarea teoretică a lui  2 din tabel cu ajutorul următoarelor date:
 Nivel de semnificaţie  =0,05;
52
 Numărul gradelor de libertate: d f  (r  1)  (c  1)  (2  1)  (3  1)  2 , unde
Chi-Square Tests
r= nr. de linii
Asymp. c= nr. de coloane
Sig.  02, 05; 2  5,99
Value df (2-sided)
Pearson a
Chi-Square
7,599 2 ,022  calc
2
 7,59 >  02, 05; 2 => se acceptă H1, deci, cu o
Likelihood Ratio 11,750 2 ,003
probabilitate de 95% putem garanta că există
Linear-by-Linear
4,963 1 ,026
Association diferenţe semnificative între grupurile de firme
N of Valid Cases 80
formate în funcţie de domeniul de activitate în
a. 1 cells (16,7%) have expected count less than
5. The minimum expected count is 4,40. ceea ce priveşte deţinerea de informaţii complete
despre consumul lor energetic.
Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu

consumul de energie electrica? * Cosumul anual de energie electrica Crosstabulation
Cosumul anual de
energie electrica
Peste
Sub 2.000 2.000
MWh MWh Total
Sunteti dispus sa investiti in Nu Count 5 10 15
personal si echipamente tehnice Expected
pentru a diminua costurile cu 5,6 9,4 15,0
Count
consumul de energie electrica? Da Count 25 40 65
Expected
24,4 40,6 65,0
Count
Expected
30,0 50,0 80,0
Count
H0: Nu există diferenţe semnificative între grupurile de firme formate în funcţie de consumul anual de
energie electrică în ceea ce priveşte opţiunea acestora de a investi în personal şi echipamente tehnice
pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
H1: Există diferenţe semnificative între grupurile de firme formate în funcţie de consumul anual de
energie electrică în ceea ce priveşte opţiunea acestora de a investi în personal şi echipamente tehnice
pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
53
r c (Oij  Eij ) 2
 calc
2
 
i 1 j 1 Eij
, unde:
Oij  frecvenţa observată a celulei ij;

Eij  frecvenţa aşteptată a celulei ij;
(total _ linia _ i)  (total _ coloana _ j )

Eij 
total _ general
(15  30)
E11   5,62
80
(15  50)
E12   9,37
80
(65  30)
E 21   24,37
80
(65  50)
E 22   40,62
80
(5  5,62) 2 (10  9,37) 2 ( 25  24,37) 2 ( 40  40,62) 2

 calc
2
     0,13
5,62 9,37 24,37 40,62

r= nr. de linii
c= nr. de coloane
 02, 05;1  3,84
 calc
2
 0,13 <  02, 05;1 => se acceptă H0, deci, nu putem garanta cu o probabilitate de 95% că există
diferenţe semnificative între grupurile de firme formate în funcţie de consumul anual de energie electrică
în ceea ce priveşte opţiunea acestora de a investi în personal şi echipamente tehnice pentru a diminua
costurile cu consumul de energie electrică.
54
Cum considerati ca va evolua consumul dvs. de energie electrica in urmatorii 5 ani? * Cosumul
anual de energie electrica Crosstabulation
Cosumul anual de
energie electrica
Peste
Sub 2.000 2.000
MWh MWh Total
Cum considerati ca va Se va diminua Count 1 8 9
evolua consumul dvs. de Expected
energie electrica in 3,4 5,6 9,0
Count
urmatorii 5 ani? Va creste Count 6 8 14
Expected
5,3 8,8 14,0
Count
Ramane la Count 17 24 41
acelasi nivel Expected
15,4 25,6 41,0
Count
Expected
24,0 40,0 64,0
Count
H0: Nu există diferenţe semnificative între grupurile de firme formate în funcţie de consumul anual de
energie electrică în ceea ce priveşte opinia acestora în legătură cu modul în care va evolua acest
consum în următorii 5 ani.
H1: Există diferenţe semnificative între grupurile de firme formate în funcţie de consumul anual de
energie electrică în ceea ce priveşte opinia acestora în legătură cu modul în care va evolua acest
consum în următorii 5 ani.
r= nr. de linii
c= nr. de coloane
 02, 05; 2  5,99
Chi-Square Tests
 calc
2
 3,12 <  02, 05; 2 => se acceptă H0, deci, nu
Asymp.
Sig. putem garanta cu o probabilitate de 95% că există
Value df (2-sided) diferenţe semnificative între grupurile de firme
Pearson a
formate în funcţie de consumul anual de energie
3,120 2 ,210
Chi-Square
electrică în ceea ce priveşte opinia acestora în
Likelihood Ratio 3,643 2 ,162
legătură cu modul în care va evolua acest consum în
Linear-by-Linear
Association
1,976 1 ,160 următorii 5 ani.
N of Valid Cases 64 Observaţie: n = 64, deoarece 20% dintre
a. 1 cells (16,7%) have expected count less than respondenţi (16 cazuri din n = 80) nu deţin informaţii
5. The minimum expected count is 3,38. complete despre consumul energetic al firmei lor,
deci au fost obligaţi să treacă peste întrebarea 15 a
chestionarului.
55
Testul Kolmogorov – Smirnov [1] ; [4]
Utilizăm testul Kolmogorov – Smirnov pentru a compara aprecierile respondenţilor, grupaţi în

funcţie de mărimea firmei (în funcţie de nr. de angajaţi), cu privire la nivelul calităţii serviciilor oferite de
către Electrica Transilvania Sud.
S-au respectat condiţiile aplicării testului, şi anume:
 Cele două subeşantioane (întreprinderi mici – întreprinderi mijlocii şi mari) sunt independente.
 Aprecierea nivelului calităţii serviciilor oferite de către Electrica Transilvania Sud a fost măsurată
ordinal, folosindu-se o diferenţială semantică cu 5 trepte.
Cum considerati ca este nivelul calitatii serviciilor oferite de catre Electrica Brasov? *
Marimea firmei Crosstabulation
Marimea firmei
Mijlocie
si mare
Mica (1 - (peste 49
49 de
Cum considerati ca Foarte scazut Count 2 1 3
este nivelul calitatii 4,7% 2,7% 3,8%
serviciilor oferite de Scazut Count 3 6 9
catre Electrica Brasov?
7,0% 16,2% 11,3%
Nici Count 11 9 20
ridicat/nici 25,6% 24,3% 25,0%
scazut
Ridicat Count 21 14 35
48,8% 37,8% 43,8%
Foarte ridicat Count 6 7 13
14,0% 18,9% 16,3%
100,0% 100,0% 100,0%

n = n1 + n2 = 80 firme.
Având în vedere frecvenţele relative cumulate ale celor două subeşantioane, ipotezele statistice
vor fi enunţate astfel:
H0: Diferenţa maximă dintre frecvenţele relative, cumulate, pentru firmele mici ( F1 ) şi firmele mijlocii
şi mari ( F2 ) este zero.
şi mari ( F2 ) este diferită de zero.
Alegem un nivel de semnificaţie  =0,05.
56
Aprecierea Firme mici Firme mijlocii şi mari Diferenţa
Necumulat Cumulat Necumulat Cumulat ( F1 - F2 )
1 2 3 4 5 6
– foarte scăzut 0,047 0,047 0,027 0,027 0,020
– scăzut 0,070 0,117 0,162 0,189 0,072
– nici ridicat, nici scăzut 0,255 0,372 0,243 0,432 0,060
– ridicat 0,488 0,860 0,378 0,810 0,050
– foarte ridicat 0,140 1,000 0,190 1,000 0,000
Diferenţa maximă între frecvenţele cumulate este:

D  max F1 (k )  F2 (k )
k
Dcalc  max F1 (5)  F2 (5)  0,072

5
Calculăm valoarea teoretică a lui D, pentru două eşantioane independente (n1, n2>35):
n1  n 2 43  37
D  1,36  D  1,36  0,30
n1  n 2 43  37
Regula de decizie:
Dcalc  0,072  D  0,30  H 0 se _ acceptă  nu există diferenţe semnificative în repartiţiile firmelor
mici şi a celor mijlocii şi mari în ceea ce priveşte nivelul calităţii serviciilor oferite de către Electrica
Transilvania Sud.
Utilizăm testul Kolmogorov – Smirnov pentru a compara aprecierile respondenţilor, grupaţi în

funcţie de mărimea firmei, cu privire la influenţa modalităţilor de plată (cash, bancă, compensare) asupra
tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud.
S-au respectat condiţiile aplicării testului, şi anume:
 Cele două subeşantioane (întreprinderi mici – întreprinderi mijlocii şi mari) sunt independente.
 Aprecierea nivelului influenţei modalităţilor de plată (cash, bancă, compensare) asupra tarifelor
negociate cu Electrica Transilvania Sud a fost măsurată ordinal, folosindu-se o diferenţială
semantică cu 5 trepte.
57
Cum apreciati influenta modalitatilor de plata (cash, banca, compensare) asupra tarifelor negociate
cu Electrica Transilvania Sud? * Marimea firmei Crosstabulation
Marimea firmei
Mijlocie
si mare
Mica (1 - (peste 49
49 de
Cum apreciati influenta Foarte scazuta Count 2 1 3
modalitatilor de plata (cash, 4,7% 2,7% 3,8%
banca, compensare) asupra Scazuta Count 7 7 14
tarifelor negociate cu
Electrica Transilvania Sud? 16,3% 18,9% 17,5%
Nici Count 9 8 17
ridicata/nici 20,9% 21,6% 21,3%
scazuta
Ridicata Count 19 14 33
44,2% 37,8% 41,3%
Foarte ridicata Count 6 7 13
14,0% 18,9% 16,3%
100,0% 100,0% 100,0%

n = n1 + n2 = 80 firme.
Având în vedere frecvenţele relative cumulate ale celor două subeşantioane, ipotezele statistice
vor fi enunţate astfel:
şi mari ( F2 ) este zero.
şi mari ( F2 ) este diferită de zero.
Alegem un nivel de semnificaţie  =0,05.
Aprecierea Firme mici Firme mijlocii şi mari Diferenţa

Necumulat Cumulat Necumulat Cumulat ( F1 - F2 )
1 2 3 4 5 6
– foarte scăzut 0,047 0,047 0,027 0,027 0,020
– scăzut 0,163 0,210 0,189 0,216 0,006
– nici ridicat, nici scăzut 0,209 0,419 0,216 0,432 0,013
– ridicat 0,441 0,860 0,379 0,811 0,049
– foarte ridicat 0,140 1,000 0,189 1,000 0,000
Diferenţa maximă între frecvenţele cumulate este:

D  max F1 ( k )  F2 ( k )
k
58
D calc  max F1 (5)  F2 (5)  0,049
5
Calculăm valoarea teoretică a lui D, pentru două eşantioane independente (n1, n2>35):
n1  n 2 43  37
D  1,36  D  1,36  0,30
n1  n 2 43  37
Regula de decizie: Dcalc  0,049  D  0,30  H 0 se _ acceptă  nu există diferenţe în repartiţiile firmelor
mici şi a celor mijlocii şi mari în ceea ce priveşte aprecierile referitoare la influenţa modalităţilor de plată
asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud.
Analiza varianţei – ANOVA [1] ; [4]
Pentru analiza varianţei am utilizat întrebările nr. 17 şi nr. 39 (cifra de afaceri a firmei,
înregistrată anul trecut/suma pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de
energie electrică).
Pentru determinarea semnificaţiei statistice a influenţei nivelului cifrei de afaceri a firmei
asupra sumei pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electrică
utilizăm analiza varianţei (metoda ANOVA).
y1 , y2 , y3 = mediile celor trei grupuri;

y =media generală a variabilei dependente.
H0: y1 = y2 = y3
H1: : y1  y2  y3
Vom considera un nivel de semnificaţie de  =0,05

r c
SS in niv. =  ( yij  y j ) 2 unde, yj = media variabilei dependente pentru modalitatea j a variabilei

i 1 j 1
independente.
c
SS intre niv.=  ( y j  y )  n j
2
j 1
SS intre niv.= 24  (7.979,16 – 17.330,76)2 + 37  (21.756,75 – 17.330,76)2 + 4  (32.500 – 17.330,76)2 =

2.955.664.990,47
SS in niv.= (3.500 – 7.979,16)2+(3.500 – 7.979,16)2+....+(32.500 – 32.500)2+(35.000 – 32.500)2 =
684.550.394,14
nj c
SST=  ( yij  y ) =SS in niv.+SS intre niv.= 684.550.394,14 + 2.955.664.990,47 = 3.640.215.384,61
2
i 1 j 1
Suma pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu
59
consumul de energie electrică (RON)
Cifră de afaceri medie Cifră de afaceri mare
Cifră de afaceri mică
(1.000.001 – (peste 5.000.000
(≤ 1.000.000 RON)
5.000.000 RON) RON)
3.500 17.500 30.000
3.500 17.500 32.500
5.000 19.000 32.500
5.000 19.000 35.000
5.000 19.000
6.000 19.000
7.500 19.500
8.000 20.000
10.000 20.000
10.000 20.000
10.000 20.000
12.000 20.000
12.500 20.000
12.500 20.000
12.500 20.000
12.500 20.000
12.500 20.000
13.000 20.000
13.000 21.000
13.000 21.000
15.000 21.000
15.000 22.500
15.000 22.500
22.500
22.500
22.500
22.500
22.500
22.500
22.500
25.000
25.000
26.500
27.500
28.000
28.000
29.000
y1 = 7.979,16 y 2 = 21.756,75 y3 = 32.500
y = 17.330,76
60
SS _ int re _ niv
MS int re _ nivele c 1

MS _ in _ nivele SS _ in _ nivele
Fcalc = nc ,unde:
MS= media sumei pătratelor varianţei;
c-1= numărul gradelor de libertate; c-1 = 3-1= 2
n-c= numărul gradelor de libertate; n-c= 65-3= 62 [n = 65, deoarece 18,8% dintre respondenţi (15 cazuri
din n = 80) nu sunt dispuşi să investească în personal şi echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu
consumul de energie electrică, deci au fost obligaţi să treacă peste întrebarea nr.17 a chestionarului].
2.955.664.990,47
2  133,84
Fcalc=
684.550.394,14
62
Nivelul de semnificaţie a lui F, din tabelul distribuţiei F, având în vedere un nivel de semnificaţie
 =0,05 şi 2 grade de libertate la numărător şi 62 la numitor este 3,14.
ANOVA
Sum of Mean
Squares df Square F Sig.
Ce suma ati aloca pentru Between
3,0E+09 2 1,5E+09 133,848 ,000
diminuarea costurilor de Groups
energie electrica? (RON) Within
6,8E+08 62 1,1E+07
Groups
Total 3,6E+09 64
Regula de decizie:
Deoarece Fcalc > F0,05;2;62 (=133.84) se acceptă H1, ceea ce înseamnă că nivelul cifrei de afaceri a firmei
influenţează semnificativ suma pe care aceasta ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de
energie electrică.
Descriptives
95% Confidence
Interval for Mean
Std. Lower Upper
N Mean Deviation Std. Error Bound Bound Minimum Maximum
Ce suma ati Cifra de Cifra de afaceri mica
24 9854,17 3916,18 799,39 8200,51 11507,83 3500 15000
aloca pentru afaceri a (sub 1.000.000 RON)
diminuarea firmei Cifra de afaceri medie
costurilor de (1.000.001-5.000.000 37 21756,76 2978,21 489,61 20763,77 22749,74 17500 29000
energie RON)
electrica? Cifra de afaceri mare
(RON) (peste 5.000.000 4 32500,00 2041,24 1020,62 29251,98 35748,02 30000 35000
RON)
Total 65 18023,08 7541,77 935,44 16154,32 19891,84 3500 35000
61
Se pune problema dacă există diferenţe semnificative între mediile celor trei grupe de cifre de
afaceri.
Multiple Comparisons
Dependent Variable: Ce suma ati aloca pentru diminuarea costurilor de energie electrica? (RON)
95% Confidence
Mean Interval
(I) Cifra de afaceri a (J) Cifra de afaceri a Difference Lower Upper
firmei firmei (I-J) Std. Error Sig. Bound Bound
LSD Cifra de afaceri mica Cifra de afaceri medie
(sub 1.000.000 RON) (1.000.001-5.000.000 -11902,59* 870,894 ,000 -13643,48 -10161,70
RON)
Cifra de afaceri mare
(peste 5.000.000 -22645,83* 1794,528 ,000 -26233,04 -19058,62
RON)
Cifra de afaceri medie Cifra de afaceri mica
11902,59* 870,894 ,000 10161,70 13643,48
(1.000.001-5.000.000 (sub 1.000.000 RON)
RON) Cifra de afaceri mare
(peste 5.000.000 -10743,24* 1748,912 ,000 -14239,27 -7247,22
RON)
Cifra de afaceri mare Cifra de afaceri mica
22645,83* 1794,528 ,000 19058,62 26233,04
(peste 5.000.000 (sub 1.000.000 RON)
RON) Cifra de afaceri medie
(1.000.001-5.000.000 10743,24* 1748,912 ,000 7247,22 14239,27
RON)
Tamhane Cifra de afaceri mica Cifra de afaceri medie
(sub 1.000.000 RON) (1.000.001-5.000.000 -11902,59* 870,894 ,000 -14238,73 -9566,45
RON)
Cifra de afaceri mare
(peste 5.000.000 -22645,83* 1794,528 ,000 -26615,02 -18676,65
RON)
Cifra de afaceri medie Cifra de afaceri mica
11902,59* 870,894 ,000 9566,45 14238,73
(1.000.001-5.000.000 (sub 1.000.000 RON)
RON) Cifra de afaceri mare
(peste 5.000.000 -10743,24* 1748,912 ,001 -14919,07 -6567,42
RON)
Cifra de afaceri mare Cifra de afaceri mica
22645,83* 1794,528 ,000 18676,65 26615,02
(peste 5.000.000 (sub 1.000.000 RON)
RON) Cifra de afaceri medie
(1.000.001-5.000.000 10743,24* 1748,912 ,001 6567,42 14919,07
RON)
*. The mean difference is significant at the .05 level.
Pentru fiecare dintre cele două posibilităţi (LSD, Tamhane) diferenţele dintre medii sunt
semnificative pentru toate combinaţiile (intervalele de încredere nu conţin valoarea 0 şi au ambele
limite cu acelaşi semn). De menţionat este faptul că nivelul de semnificaţie (Sig.) este extrem de mic sau
eroarea este exclusă.
2.7.6. Analiza asocierii dintre variabile

[1] ; [4]
2.7.6.1. Determinarea coeficienţilor de asociere şi a coeficienţilor de corelaţie
Utilizând testul  2 pentru a vedea dacă există deosebiri semnificative între grupele de firme,
formate în funcţie de domeniul de activitate în ceea ce priveşte deţinerea de informaţii complete despre
consumul lor energetic, am constatat în urma acceptării ipotezei alternative că aceste diferenţe există.
62
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? * Domeniul de activitate al

Productie
(inclusiv
Detineti informatii Nu Count 0 9 7 16
complete despre Expected
consumul energetic al 4,4 6,4 5,2 16,0
Count
firmei dvs.? Da Count 22 23 19 64
Expected
17,6 25,6 20,8 64,0
Count
Expected
22,0 32,0 26,0 80,0
Count
Dorim să identificăm intensitatea acestei legături:
Coeficientul de contingenţă:
 c2
C , unde:  c  valoarea calculată a lui
2
 2 ;  calc
2
= 7,59
c  n
2
 02, 05; 2  5,99 n= mărimea eşantionului; n= 80
7,59
C  0,29 => există o legătură între cele două variabile deoarece:
7,59  80
 calc
2
 7,59 >  02, 05; 2 , de intensitate redusă (C= 0,29).
Coeficientul T al lui Ciuprov: [1]
Pentru aceleaşi variabile şi acelaşi  = 7,59, la un nivel de semnificaţie

2
 =0,05, dorim să
cunoaştem intensitatea legăturii dintre variabile prin coeficientul T al lui Ciuprov:
 c2
T  , unde:  c2  valoarea calculată a lui  2 ;  2 = 7,59
n  df
n= mărimea eşantionului;n= 80; df= numărul gradelor de libertate; df= (r-1)x(k-1)= 2

7,59
T   0,25 => există o legătură între cele două variabile deoarece  calc
2
 7,59 >  02, 05; 2 de
80  2
intensitate redusă (T = 0,25).

63
Coeficientul V al lui Cramer: [1]
 c2
V , unde V se află în intervalul [ 0,1] şi:
nt
 c2  valoarea calculată a lui  2 ;  2 = 7,59;
n= mărimea eşantionului;n= 80; t= min [(r-1), (k-1)], r= numărul de rânduri, k= număr de coloane.
t = min[(2-1),(3-1)] = 1
7,59
 0,30 => există o legătură între cele două variabile deoarece  calc  7,59 >  0 , 05; 2 de
2 2
V
80  1
intensitate redusă (V= 0,30).
Coeficientul de corelare a rangurilor lui Spearman: [1]
Dorim să aflăm dacă între ierarhizările făcute de firmele cu un consum anual de energie
electrică ≤ 2.000 MWh , respectiv firmele cu un consum anual de energie electrică > 2.000 MWh, în ceea
ce priveşte factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de către un furnizor de energie
electrică, există vreo legătură.
Se va determina coeficientul de corelaţie a rangului lui Spearman, pe baza relaţiei:
n
6   di2
, unde rs este cuprins în intervalul [-1,1];
rs  1  i 1
n  (n  1)
2
Ordonarea facută de Diferenţe

Firme cu un Firme cu un
Aspecte consum anual de consum anual de d i  xi  yi d i2
energie electrică energie electrică
≤ 2.000 MWh (X) > 2.000 MWh (Y)
Calitatea serviciilor 4 5 -1 1
Tarifele practicate 2 2 0 0
Termenul de plată 1 1 0 0
Consultanţa gratuită 3 4 -1 1
Acoperirea teritorială a
furnizorului, prin punctele sale 5 3 2 4
de lucru
Nivelul consumului de energie
6 6 0 0
electrică
TOTAL d i =0 d i
2
=6
64
d i2  diferenţa pătrată a rangurilor observate în cele două ordonări;
n= numărul de elemente de ordonat.

6 6
rs  1   0,99 => legătura dintre ierarhizările făcute de firmele cu un consum
80  (6400  1)
anual
de energie electrică ≤ 2.000 MWh , respectiv firmele cu un consum anual de energie electrică >
2.000 MWh, în ceea ce priveşte factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de către un
furnizor de energie electrică, este extrem de intensă.
2.7.7. Analiza multivariabilă
Analiza omogenităţii (Analiza corespondenţelor multiple) [1] ; [4]
S-a avut în vedere analiza corespondenţelor multiple dintre trei variabile măsurate cu scala
nominală:
 „Frecvenţa cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să nu se încadreze în comanda
iniţială”.
 „Evoluţia consumului de energie electrică a firmei, în următorii 5 ani”.
 „Categoria de consum anual de energie electrică în care se încadrează firma”.
Pentru realizarea acestei analize s-a utilizat programul SPSS, prin intermediul căruia s-au
obţinut informaţii privind valorile proprii ale componentelor principale („Eigenvalues”) şi puterea
discriminantă a variabilelor analizate („Discrimination measures”).
Dimension Eigenvalue
--------- ----------
1 ,6273
2 ,4861
Valorile proprii ale celor doi factori sunt apropiate, ceea ce semnifică faptul că aceştia explică
în egală măsură împrăştierea valorilor variabilelor.
Tabelul nr. 3.8.1. Puterea de discriminare a variabilelor:

Discrimination measures per variable per dimension
==================================================
Variable Dimension
1 2
Frecvenţa cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă ,330 ,118
să nu se încadreze în comanda iniţială
Evoluţia consumului de energie electrică a firmei, în ,445 ,063
următorii 5 ani
Categoria de consum anual de energie electrică în care 1,106 1,277
se încadrează firma
65
Din tabelul anterior reiese faptul că cea mai mare putere de discriminare o are variabila
„Categoria de consum anual de energie electrică în care se încadrează firma” având o contribuţie
importantă la formarea ambelor dimensiuni. „Frecvenţa cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să
nu se încadreze în comanda iniţială” şi „Evoluţia consumului de energie electrică a firmei, în
următorii 5 ani” au o contribuţie mai ridicată la formarea primei dimensiuni.
Puterile diferite de discriminare ale celor trei variabile pot fi ilustrate şi cu ajutorul
reprezentării grafice a acestora în planul format de cele două dimensiuni. Graficul următor evidenţiază
faptul că proiecţiile variabilelor: „Frecvenţa cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să nu se
încadreze în comanda iniţială” şi „Evoluţia consumului de energie electrică a firmei, în următorii 5
ani”, pe cele două axe, sunt foarte apropiate de origine, ceea ce semnifică o contribuţie slabă a variabilelor
la formarea ambelor dimensiuni. Proiecţia variabilei „Categoria de consum anual de energie electrică
în care se încadrează firma” este extrem de îndepărtată de origine pe axele ambelor dimensiuni, ceea ce
indică o contribuţie ridicată a variabilei la formarea dimensiunilor.
Discrimination Measures
1,4
1,2 Categoria de consum anual de

energie electrică în care se
încadrează firma
1,0
,8
,6
D im e n sio n 2
,4 Frecvenţa cu care se
întâmplă, într-un an, ca o
firmă să nu se încadreze în
,2 comanda iniţială
Evoluţia consumului de energie
electrică a firmei, în următorii 5 ani
0,0
,2 ,4 ,6 ,8 1,0 1,2
Fig. 3.8.2. Puterea de 1

Dimension discriminare a variabilelor în
reprezentare grafică
În figura 3.8.3 categoriile fiecărei variabile au fost reprezentate prin puncte. Analiza
corespondenţelor se face în funcţie de distanţele existente între categoriile variabilelor pe reprezentarea
grafică în planul celor două dimensiuni. Astfel, categoriile foarte apropiate sunt puternic asociate, în timp
ce între acele categorii situate la distanţe mari există o asociere slabă sau nu există asociere.
66
Category Quantifications
1,5
1
1,0
2
,5 2
5 4
0,0
6 3
1 1 4 Cosumul anual de ene
-,5 2
3 rgie electrica
Dimension 2
-1,0 Cum considerati ca v

a evolua consumul dv
-1,5 3
Cat de frecvent de i
-2,0 ntampla, intr-un an,
-2,0 -1,5 -1,0 -,5 0,0 ,5 1,0 1,5
Dimension 1
Fig. 3.8.3. Corespondenţele dintre categoriile de răspuns ale celor trei variabile
LEGENDĂ:
12. Căt de frecvent se întâmplă, 15. Cum consideraţi că va evolua 37. În ce categorie de consum
într-un an, ca firma dvs. să nu se consumul dvs. de energie electrică în anual de energie electrică vă
încadreze în comanda iniţială? următorii 5 ani? (un singur răspuns) încadraţi?
(un singur răspuns) 1. Se va diminua. 1. 30 – 2.000 MWh
1. Niciodată. 2. Va creşte. 2. 2.000 MWh – 18.000 MWh
2. O dată. 3. Rămâne la acelaşi nivel. 3. 18.000 MWh – 70.000 MWh
3. De 2 ori. 4. Peste 70.000 MWh
4. De 3 ori.
5. De 4 ori.
6. Mai mult de 4 ori.
67
În cazul variabilei „Categoria de consum anual de energie electrică în care se încadrează
firma”, categoria: „18.000 MWh – 70.000 MWh” se diferenţiază puternic de celelalte trei, aceasta fiind
situată la distanţă mare de restul variantelor de răspuns.
Între 2 categorii ale variabilei „Frecvenţa cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să nu
se încadreze în comanda iniţială” există asemănări destul de mari, acestea fiind situate la distanţe relativ
mici între ele: „de 4 ori”, „mai mult de 4 ori”.
Categoria „se va diminua” se asociază cu categoria „2.000 MWh – 18.000 MWh” şi cu
categoria „mai mult de 4 ori”, ceea ce semnifică faptul că firmele cu un consum anual de energie
electrică cuprins între 2.000 MWh – 18.000 MWh, care nu s-au încadrat în comanda iniţială, într-un an, de
mai mult de 4 ori, consideră că în următorii 5 ani acest consum se va diminua.
Categoria „peste 70.000 MWh” a variabilei „Categoria de consum anual de energie
electrică în care se încadrează firma” se apropie în egală măsură de două categorii ale variabilelor
„Frecvenţa cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să nu se încadreze în comanda iniţială”,
respectiv „Evoluţia consumului de energie electrică a firmei, în următorii 5 ani”. Astfel, firmele cu un
consum anual de energie electrică mai mare de 70.000 MWh nu s-au încadrat o singură dată în comanda
iniţială, într-un an şi preconizează că acest consum va creşte în următorii 5 ani.
Celelalte categorii ale variabilelor avute în vedere se află la distanţe relativ mari între ele,
evidenţiind asocieri destul de slabe.
2.8 Concluzii şi propuneri la cercetarea cantitativa [1] ; [2]
Această cercetare a evidenţiat un procent de 72,5% dintre respondenţi care consideră că

apariţia noilor furnizori de energie electrică pe piaţa de profil poate contribui favorabil la eficientizarea
activităţii utilizatorilor – persoane juridice.
Ordinea factorilor de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de către un furnizor
de energie electrică este următoarea:
1. Termenul de plată.
2. Tarifele practicate.
3. Consultanţa gratuită.
4. Acoperirea teritorială a furnizorului, prin punctele sale de lucru.
5. Calitatea serviciilor.
6. Nivelul consumului de energie electrică.
Un procent de 80% dintre subiecţii intervievaţi deţin informaţii complete despre consumul
energetic al firmei lor. O mare parte dintre firmele incluse în eşantion (30%) nu s-au încadrat în comanda
iniţială, într-un an, doar o singură dată.
51,3% dintre respondenţi preconizează că, în următorii 5 ani, consumul de energie electrică va
rămâne la nivelul actual. Majoritatea firmelor (81,3%) sunt dispuse să investească în personal şi
echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.
Electrica Transilvania Sud trebuie să acorde o atenţie deosebită faptului că:
 există o concurenţă nedezvoltată deplin şi fără experienţă, aceasta nereuşind să ofere deplină
încredere consumatorilor;
 apariţia Pieţelor de Energie (PZU, PCCB) a dus la crearea unui mediu concurenţial prin care se pot
reduce subtanţial diferenţele mari ale preţurilor de achiziţie între ELECTRICA şi alţi furnizori;
 extinderea arealului tradiţional de deservire odată cu liberalizarea pieţei a creat posibilitatea de a
vinde energie electrică şi în alte zone;
68
 demararea procedurilor de privatizare va conduce la restructurare, independenţă şi descentralizare,
la schimbarea mentalităţii organizaţionale, etc.
În vederea fidelizării clienţilor, Electrica Transilvania Sud poate realiza campanii de informare
a clienţilor săi, fie prin e-mailling direct, fie prin organizarea unor întâlniri periodice sau prin distribuirea
de broşuri, mape sau CD – uri care să conţină toate informaţiile actualizate despre companie.
1. Lefter Constantin, CERCETAREA DE MARKETING Teorie şi aplicaţii, Braşov, Editura

Infomarket, 2004;
3. SC FDFEE Electrica SA – Raport activitate 2005
4. Constantin Cristinel: Sisteme informatice de marketing. Analiza şi prelucrarea datelor de
marketing. Aplicaţii în SPSS. Editura Infomarket, 2006.
Capitol 3 Program de marketing privind imbunatatirea

eficientei utilizarii strategiilor de marketing de catre SC FDFEE
Electrica Transilvania Sud SA in arealul de activitate al
societatii
3.1. OBIECTIVE + STRATEGII
Analiza mediului extern, mixul de narketing, analiza SWOT, concretizate prin rezultatele cercetarii
de marketing cu tema „Atitudini, opinii şi comportamente ale clienţilor S.C. FDFEE Electrica
Transilvania Sud S.A., cu o putere contractată mai mare de 100 kW, faţă de oferta societăţii” ne
conduce la o reconsiderare a obiectivelor propuse iniţial si la reformularea si restrângerea lor.
Noile obiective (SMART – specifice, măsurabile, acceptate, realiste si cu limita de timp de

realizare) sunt următoarele:
1. Menţinerea unei cote de piaţă de 70%, până în 2011

2. Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pana in 2011
69
1. Menţinerea unei cote de piaţă de 70%, până în 2011
Acest obiectiv strategic se propune a se îndeplini prin trei strategii principale şi anume: [1] ; [2]
Strategia de produs
Datorită faptului că ELECTRICA vinde un produs atipic (energia electrică), unic la bază,
această politică trebuie să fie strâns corelată cu Politica de preţ. În acest fel, produsul unic la bază, să
se transforme într-o gamă de produse noi, mult mai flexibile, care însoţite de alte servicii adiacente,
oferă clientului avantajul de a alege ce se potriveşte cel mai bine cerinţelor proprii. Spre
exemplificare, în portofoliul de produse al ELECTRICA există produse (tarife) orientate către
cantitatea de energie electrică consumată, de intervalele din zi în care aceasta este consumată, etc.
Continuu trebuiesc identificate noi metode, astfel încât compania să fie în pas cu cerinţele tot
mai diversificate ale clienţilor, dezvoltându-şi la rândul ei paleta de tarife, care ducând la o
satisfacere tot mai mare a nevoilor acestora, contribuie pe lângă menţinerea cotei de piaţă şi la o
îmbunătăţire a imaginii, vitală în perspectiva maturizării pieţei libere şi implicit a concurenţei, care
este încă în formare.
De asemenea, odată cu creşterea tot mai mare a categoriei de clienţi care pot să îşi negocieze
tariful, filiala trebuie să implementeze un plan de acţiune, conceput pentru atragerea acestora, care
trebuie să aibă la bază Politica de produs şi avantajele raportului calitate/preţ, faţă de concurenţă
care, de obicei foloseşte mai ales Politica de preţ.
Strategia de publicitate
De la crearea mediului concurenţial pe piaţa de energie electrică autohtonă, Politica de
promovare a căpătat o importanţă din ce în ce mai mare şi pentru ELECTRICA. Aceasta trebuie în
prezent focalizată în special către segmentul de clienţi eligibili (atât către cei care uzează de acest
statut, cât mai ales către aceia care nu îl folosesc încă), care este categoria cu cea mai mare
efervescenţă în ceea ce priveşte schimbările de pe piaţa de profil.
Prin campaniile sale de promovare, ELECTRICA TRANSILVANIA SUD trebuie să aibă ca
obiectiv, pe termen scurt şi mediu, refacerea şi menţinerea imaginii de companie sigură, puternică şi
stabilă, bazată pe experienţa cea mai îndelungată în domeniul în care activează. Pe termen mediu şi
lung, trebuie urmărită dezvoltarea acestei imagini.
De asemenea, importante resurse de promovare vor fi canalizate şi către segmentul de clienţi
captivi, unde compania va avea ca scop schimbarea imaginii “şifonate” de monopol, care există încă
în percepţia acestora, mai ales în cea a unor clienţi casnici.
 Strategia de plasament (distribuţie)

Deoarece energia electrică este un produs nestocabil, plasamentul (distribuţia) către
consumator se face în timp real.
O Politică de plasament orientată către o îmbinare cât mai bună a celor două activităţi
(distribuţie şi furnizare) creează pentru companie un avantaj concurenţial pe piaţă, deoarece un
segment al lanţului de distribuţie, cu toate că activitatea aici este reglementată de Autoritatea în
domeniu, este controlat de o singură companie, adică ELECTRICA TRANSILVANIA SUD.
În ceea ce priveşte exteriorul arealului propriu de distribuţie, trebuie găsite modalităţi de
creare a unor verigi de legătură şi în lanţul de plasament către aceste zone. Concomitent, pentru
această situaţie, strategia de plasament va fi sincronizată cu cea de publicitate, deoarece,
consumatorii sunt oarecum reticenţi în a încheia contracte de furnizare cu o companie din altă zonă,
dacă preţul ofertat nu este cu mult mai scăzut.
70
2. Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pina in 2011
Pentru acest obiectiv, calea de realizare este sprijinită de o strategie bazată pe preţ pentru categoria
de clienţi declaraţi eligibili. [1] ; [2]
Clienţii eligibili, au dobândit dreptul de a-şi alege furnizorul de energie electrică şi de a

negocia cu acesta tarifele la energia electrică consumată. În acest sens, este necesară o reducere
într-o cât mai mare măsură a costurilor cu achiziţia, care deţine cea mai mare pondere în totalul
costurilor şi care este una dintre puţinele componente nereglementate.
Totodată, se vor căuta modalităţi de optimizare şi a celorlalte costuri care intră în
componenţa preţului ofertat, inclusiv cele interne, astfel încât, ţinta de profit să fie atinsă.
3.2.PLAN DE ACTIUNE [3]
Pentru fiecare strategie aleasă pentru atingerea celor două obiective strategice, s-au elaborat următoarele 4
direcţii de acţiune:
1. Pentru strategia de produs:
a. Infiintarea unei E.O. in cadrul Birou piaţa concurenţiala, marketing pentru elaborarea de
noi tarife pentru categoria clienţilor eligibili, care să răspundă într-o cât mai mare măsură
caracteristicilor de consum ale acestora (tarif zi/noapte, săptămânal/week-end, etc) si sa
permită schimbul rapid de informaţii intre BPA si BPCM:
i. Obţinerea aprobărilor necesare infiintarii (responsabil – GM; termen de realizare –

01 sept. 06; resurse - )(activitatea 1.a.i.)
ii. Asigurarea spaţiului, dotărilor si personalului (responsabil - GM; termen –
decembrie 06; resurse - )(activitatea 1.a.ii.)
iii. Elaborarea procedurilor de lucru (responsabil – DadjC; termen – decembrie 06;
resurse - )(activitatea 1.a.iii.)
b. Crearea de servicii adiacente, care să justifice tariful practicat şi anume:
I. Acces online la vizualizarea consumului prin asigurarea unui stoc tampon de

echipamente necesare integrării in sistemul Galaxy a clienţilor eligibili (resp – DTD;
termen – 01 august 06; resurse - )
II. Achiziţionarea soft specializat care sa permită consultanţă în vederea stabilirii curbei
previzionate de consum (resp. - MG; termen – 01 ian 07; resurse - )
III. Consultanţă pentru proiectele de dezvoltare ale clientului din punct de vedere
energetic (resp. – DTD; termen – de la 01 iunie 06; resurse - )
IV. Asigurarea service-ului pentru instalaţiile clienţilor de utilizare a energiei electrice
(resp. – DTD; termen – 01 ian.07; resurse - )
71
2. Pentru strategia de publicitate:
a. Pentru promovarea produsului
 Contactare directă (resp. – Director SDFEE; termen - permanent ; resurse)(activitatea

2.a.1.)
 Organizarea de seminarii şi întâlniri (resp. – Director SDFEE; termen – trimestrial;
resurse - )(activitatea 2.a.2.)
 Participarea la târguri autohtone de profil (resp. – GM; termen – iulie, anual, resurse
- )(activitatea 2.a.3.)
 Mail-ing publicitar (resp. – GM si Sef birou BRP; termen –saptamanal, resurse -)
(activitatea 2.a.4.)
b. Pentru promovarea imaginii
 Campanie publicitară in mass-media (mare publicitate în ziare/reviste regionale şi

naţionale, panotaj, însoţite de spot-uri publicitate pe canalele vizuale) (resp. – Sef birou
BRP; termen – semestrial; resurse - ) (activitatea 2.b.1.)
 Schimbarea atitudinii clienţilor interni din front şi back office vis-a-vis de consumator,
prin cursuri de formare a atitudinii pozitive în relaţiile comerciale (resp. – Sef SRU;
termen – anual; resurse -) (activitatea 2.b.2.)
 Conceperea unor campanii de promovare, specifică clienţilor aflaţi în afara arealului de
distribuţie (resp. – DadjC; termen – permanent; resurse -) (activitatea 2.b.3.)
 Sponsorizarea unor acţiuni de interes social, cultural, educaţional pentru promovarea
imaginii organizaţiei (resp. – Sef BRP; termen – anual; resurse -) (activitatea 2.b.4.)
3. Pentru strategia de plasament
a. Instruirea personalului din back şi front office privind produsele oferite pentru clienţii din
arealul de distribuţie (resp. – Director SDFEE; termen – lunar; resurse -) (activitatea 3.a.)
b. Încheierea de contracte de colaborare cu reprezentanţi din celelalte zone de distribuţie
pentru clienţii din afara arealului de distribuţie (resp. – GM; termen – ian.07; resurse - )
(activitatea 3.b.)
4. Pentru politica de preţ:
a. Scop - Reducerea costurilor cu achiziţia:
 Efectuarea de lobby pe lângă instituţiile care pot influenţa diminuarea costurilor de

achiziţie a energiei electrice (resp. – GM; termen – permanent; resurse - ) (activitatea
4.a.)
b. Scop - Reducerea celorlalte costuri
72
 Achiziţionarea unor tehnologii care să crească productivitatea – autoturisme, contoare
cu transmiterea datelor la distanta, extinderea sistemului de telegestiune, etc. (resp. -
DTD; termen - permanent; resurse - ) (activitatea 4.b.1.)
 Optimizarea activităţilor care generează cheltuieli – reducerea CPT comercial (resp. –
DadjC; termen – permanent; resurse -) (activitatea 4.b.2.)
Tabel 3.1 [3]
Responsab Resurse/
Obiectiv Termen Observaţii
il Buget
3.A.1.1.1.1 Obiectiv 1
Strategia de produs
Obţinerea aprobărilor necesare infiintarii EO in cadrul Biroului mk pentru
1 GM 1.09.07 0
fundamentarea preturilor la energia electrica furnizata clienţilor
2 Asigurarea spaţiului, dotărilor, si personalului GM 1.12.07 26.000
3 Elaborarea procedurilor de lucru DadjC 1.12.07 0
Acces online la vizualizarea consumului prin asigurarea unui stoc tampon de Pentru 5
4 DTD 1.08.07 198.000
clienti/sdfee
echipamente necesare integrării in sistemul Galaxy a clienţilor eligibili
Achiziţionarea de soft specializat care sa permită consultanta in vederea Extinderea
5 MG 1.01.08
sist OPEN
stabilirii curbei previzionate de consum
Consultanta pentru proiectele de dezvoltare ale clientului din punct de
6 DTD 1.06.07 6.000
vedere energetic
Cu
Asigurarea service-ului pentru instalaţiile clienţilor de utilizare a energiei posibilitatea
7 DTD 1.01.08 36.000
recuperării de
electrice
la client
Strategia de publicitate
Director
8 Contactare directa permanent 0
SDFEE
Director
9 Organizarea de seminarii si întâlniri trimestrial 7.200
SDFEE
10 Participarea la târguri autohtone de profil GM anual 12.000
GM si
11 Mail-ing publicitar saptamanal 2.500
SBRP
Campanie publicitara in mass-media (mare publicitate in ziare/reviste
12 regionale si naţionale, panotaj, insotite de spoturi publicitare pe canalele BRP semestrial 120.000
vizuale)
Schimbarea atitudinii clienţilor interni din front si back office vis-à-vis de
13 consumator, prin cursuri de formare a atitudinii pozitive in relatiile SRU anual 60.000
comerciale
Conceperea unor campanii de promovare, specifica clienţilor aflaţi in afara
14 DadjC permanent 45.000
arealului de distribuţie
Sponsorizarea unor acţiuni de interes social, cultural, educaţional pentru
15 BRP anual 40.000
promovarea imaginii organizaţiei
Strategia de plasament
instruirea personalului din back si front office privind produsele oferite Director
16 lunar 16.000
pentru clienţii din arealul de distribuţie SDFEE
0,1% din
încheierea de contracte de colaborare cu reprezentanţii din celelalte zone de valoarea
17 GM 1.01.08 80.000
distribuţie pentru clienţii din afara arealului de distribuţie contractului de
furnizare
Obiectiv 2
Strategia politicii de preţ
73
Efectuarea de lobby pe lângă instituţiile care pot influenta diminuarea
18 GM permanent 0
costurilor de achiziţie a energiei electrice
Achiziţionarea unor tehnologi care sa crească productivitatea (autoturisme,
19 contoare cu transmiterea datelor la distanta, extinderea sistemului de DTD permanent 200.000
telegestiune)
1. Kotler, Philip - Principiile Marketingului (editia a III-a), editura Teora, 2004

3. SC FDFEE Electrica SA – Plan marketing 2006-2009
Concluzii şi propuneri
Tinand cont de conjunctura actuala in care piata de energie electrica este in continua schimbare,
reglemantarile care apar nu urmaresc intotdeauna optimizarea tehnico-economica a activitatii de
producere, trensport, distributie si furnizare a energiei electrice, ele fiind in mare masura influentate me
diul politic, SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA este nevoita sa apeleze la strategiile care pot fi
influentate in cea mai mica masura de mediul extern (in special politic si comportamentul anticoncurential
al noilor furnizori de energie electrrica intrati pe piata).
De aceea moto- ul societatii trebuie sa fie:
„Ne bazam pe punctele tari, rezolvam punctele slabe, folosim oportunitatile si ne ferim de
amenintari.”
In acest sens se impune o promovare mai eficienta a imaginii societatiii, in corelare cu valorile
societatii:
 Client
o dedicarea faţă de client
o implicare, creativitate, responsabilitate, flexibilitate, empatie
 Rezultate şi eficienţă
o profit pentru investitorii si clienţii tai
o comportamente responsabile faţă de utilizarea resurselor încredinţate
 Implicare activă şi munca în echipă
o comunicări deschise, oneste
74
 Comportament etic
o Cinstea, profesionalismul, relaţiile interpersonale armonioase, mândria lucrului
bine făcut, respectul, colaborarea
 Inovaţie şi deschidere spre nou
o flexibilitate, deschidere la nou, iniţiativă şi responsabilitate
 Siguranţa
o siguranţa concetăţenilor noştri atunci când vin în contact cu echipamente
electrice/energetice
 Comunitate şi mediu
o creşterea calităţii vieţii concetăţenilor noştri
o construirea unei relaţii de tip câştigător-câştigător cu comunitatea locală
In consecinta , singura sansa de a rezista si de a fideliza clientii socitatii este indeplinirea a doua
obiective majore:
4. orientarea către client
a. continuitatea in distribuţia energiei electrice
b. menţinerea portofoliului de clienţi
5. îmbunătăţirea imaginii companiei
Aceste obiective pot fi atinse prin cresterea satisfactiei clientului

si in acest sens trebuie sa fie foarte clare urmatoarele aspecte:
 Clienti vor fi cheia competitiei din sector

 Trebuie anticipate,identificate si satisfacute nevoilor tuturor clientilor actuali si potentiali
 Trebuie depuse eforturi deosebite pentru imbunatatirea continua a calitatii produsului si
serviciilor in scopul cresteri satisfactiei clientului si implicit a loialitati acestuia
 Imaginea pozitiva a produsului si a companiei are un efect benefic asupra satisfactiei si
loialitatii clientului
 Imaginea trebuie construita temeinic,sistematic si profesional
 Trebuie transmise clientilor sistematic informatii despre eforturile pe care compania le face
pentru a imbunatati relatia cu clientii
75

Cuprins: S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cuprins: S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

S.C. F.D.F.E.E. Electrica Transilvania Sud S.A.

Capitol 1 Mediul extern al societatii SC FDFEE Electrica

1.1. Analiza mediului extern

Furnizam energie electrica, insotita de servicii moderne si performante, reprezentând beneficiu si

5. Inovaţie şi deschidere spre nou

1. orientarea către client

Aceasta cercetare ne va permite sa facem o revizuire a Obiectivelor initiale in vederea corelarii

1. Amenintari din partea noilor veniti

3. Puterea de negociere a furnizorilor

a. Pozitia pe piata a furnizorului stabileste pretul

4. Puterea de negociere a consumatorilor

a. Putere mare de negociere

5. Inlocuitori – nu exista in prezent

ANALIZA CONCURENTEI (GREENLEY) [4]

a. alte FDFEE-uri, Electrica Bucuresti

2. Obiective si strategii ale concurentilor

a. marirea portofoliului de clienti

a. migrarea cleintilor la concurenta sau ca eligibili proprii

1.1.2. Mediul Extern Îndepărtat

ANALIZA FACTORILOR STEEP [5]

a. Presiune ridicata a consumatorilor pentru a primi servicii prompte, civilizate si de calitate

a. Modernizarea (tehnologizarea) celor mai multe din activitati

a. Cresterea / descresterea economica

a. Obligativitatea respectarii legilor in domeniu (UE, certificate verzi) + reciclari materiale

De la crearea mediului concurenţial pe piaţa de energie electrică autohtonă, Politica de promovare a

Capitol 2 Cercetare de marketing cu tema „Atitudini, opinii şi

2.1 Denumirea temei care face obiectul cercetării calitative. Justificare

„Atitudini şi comportamente ale utilizatorilor Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată

2.2 Interviul creion plus hârtie [1]

Justificarea opţiunii pentru metoda calitativă aleasă

Cine realizează cercetarea calitativă

Mărimea eşantionului şi constituirea lui

Metoda proiectivă aleasă (motivare, descriere, informaţii obţinute) [1]

Testul completării propoziţiilor presupune ca subiectul să completeze o propoziţie sau o frază

Faţă de un serviciu „Enex”, un serviciu „Electrica Transilvania Sud” este ........................

Pentru a îmbunătăţi oferta firmei, aş .........................................................................

Echipele de deranjamente ale companiei Electrica Transilvania Sud pot fi caracterizate

Când semnez un contract cu Electrica Transilvania Sud o fac fiindca ...............................................

Uneori nu mă încadrez în comanda iniţială pentru că ...................................................

Formularea ipotezelor şi obiectivelor cercetării calitative [1]

Ipotezele cercetării calitative:

 Promovarea serviciilor firmei Electrica Transilvania Sud nu este eficientă.

Obiectivele cercetării calitative:

Concluzii şi propunerile cercetarii calitative

2.3.1. Formularea ipotezelor generale şi a ipotezelor statistice

A. Ipotezele generale ale cercetării:

B. Ipotezele statistice ale cercetării:

2.4 Stabilirea obiectivelor cercetării calitative [2]

3. Care este utilitatea

mare de 100 kW?

1. Care sunt atitudinile şi

2. Care sunt factorii de 2. Identificarea factorilor de care depinde decizia

4. Cât de cunoscută este

1. Ce nivel al calităţii 1. Identificarea nivelului de calitate al serviciilor

1. Sunt promovate 1. Identificarea măsurii în care sunt promovate

2. Cum este percepută 2. Identificarea modului în care este percepută

1.Care sunt principalele

2.5 Prezentarea chestionarului în forma lui finala (vezi Anexa 1)

2.6.1. Populaţia cercetată şi mărimea acesteia

2.6.2. Stabilirea mărimii eşantionului. Justificare

Vom avea: firme

1,96 x1,96 x50 x50 9.604

Intervalul de încredere va fi: