La organización

del departamento
de VENTAS
LAS VENTAS COMO PARTE INTEGRAL DE LA
MERCADOTECNIA
El objetivo de todos los esfuerzos de mercadotecnia es
incrementar las ventas rentables ofreciendo satisfacer los
deseos de los consumidores a largo plazo.

La venta es:

La comunicación personal de información que tiene la

organización para convencer a alguien de que compre algo:

Ideas

Productos

Servicios
Un estudio realizado en 275 empresas de las 500 de
Fortune reveló que:

• 83% no define la duración

aproximada de cada visita de
ventas
• 77% no usa computadoras para
apoyo de la administración de
tiempos y territorios
• 72% no establece ni objetivos ni
utilidades para las cuentas
• 63% no usa rutas establecidas
para cubrir territorios
• 54% no efectúa estudios organizados
para el aprovechamiento de su tiempo
• 51% no determina la cantidad de visitas
convenientes para cada cuenta, en términos
económicos
• 30% no usa calendarios de visitas
• 25% no tiene un sistema de clasificación
de clientes de acuerdo con su potencial
• 24% no establece objetivos de ventas para
las cuentas del cliente
•19% no usa sistemas de informes de
llamadas telefónicas
Usted puede constatar que el gerente de ventas dedica
80% de su tiempo a las labores ajenas a la formación del
equipo de vendedores.
La conclusión fue que los vendedores
contemporáneos adolecen de grandes deficiencias:

• 96% contestó que los vendedores no solicitaban el

compromiso del pedido, al parecer por que no tenían
controlada la situación de la venta
• 89% contestó que el vendedor no conocía sus
productos
• 88% contestó que el vendedor no exhibía ni
demostraba los productos; parecía tratar de vender el
precio
• 85% contestó que a los vendedores les faltaba
empatía
• 82% contestó que no volvería a comprar a los
mismos vendedores ni compañías, y argumentaban
principalmente que las causas eran la negligencia y
la indiferencia
Solución del tres por ciento
Hace algunos años, la revista Time hablaba de una
encuesta nacional que arrojó que sólo el 3% de los
encuestados había puesto sus metas por escrito; 97%
de las personas no tenía ninguna, sólo habían
pensado en ellas. Estas personas no habían escrito
sus metas. Es interesante destacar que el 3% que sí
había puesto sus metas por escrito había logrado
muchas más cosas que cualquiera de las personas
correspondientes al 97%.
OBSTÁCULOS EN LAS VENTAS OCASIONADAS
POR NECESIDADES PERSONALES
∞ Falta de iniciativa
∞ Falta de entusiasmo
∞ Vendedor demasiado
orientado a los clientes
∞ Falta de metas personales
∞ Insatisfacción laboral
∞ Insuficiente autodisciplina
∞ Falta de interés en el
desarrollo propio
∞ Falta de confianza en si
mismo
∞ Problemas personales
∞ Falta de honestidad
∞ Aspecto desaliñado
∞ Actitud inconveniente
∞ Falta de tacto y de
educación
∞ Juego y alcohol
COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR EXITOSO

El Vendedor Profesional

Es el representante de la organización cuya principal

responsabilidad es la administración de una área de
mercadotecnia determinada que se conoce como Ventas.

¿Cuales son sus principales actividades?

 Actividades del Vendedor Profesional
! Identifican y atienden Prospectos.

!Crean Imagen Pública de la Organización.

! Venden Productos, servicios, ideas, etc..

!Actúan como capacitadores del cliente.

!Retroalimentan a la Organización sirviendo como un

espejo del mercado.

!Reclutan y capacitan a nuevos vendedores.

!Planean y administran sus territorios

¿Qué fuerzas reflejan mejor su profesionalismo?

Disponibilidad
¿Están dispuestos a responder a las solicitudes del cliente?

Precisión
¿Los vendedores cuidan los detalles?

Credibilidad
¿El consumidor ve al vendedor como un recurso importante?
 Sociabilidad
¿Los vendedores buscan alguna clase de consejo?

Confianza
¿Puede confiar el consumidor en el cumplimiento de lo
acordado?

Descubrimiento
¿Los vendedores ofrecen ideas que mejoran
los negocios del cliente?
 Profecías que se cumplen
(Competencias de Un Vendedor)
Las siguientes hipótesis negativas no son nada raras en
el campo de las ventas:
•La economía está en crisis, así que
la gente no está comprando
• Jamás ganaré tanto dinero como
quiero
• Nunca encontraré un producto o un
servicio que pueda entusiasmarme
verdaderamente
• No necesitan mi producto ni mi
servicio
• No les agradaré
• No soy lo suficientemente listo
• Mi producto o mi servicio es
demasiado caro para ellos
• Jamás podré atender X número de
cuentas a la semana
• Un hombre jamás le comprará a una
mujer
• Una mujer jamás le comprará a un
hombre
• A la gente le disgustan los vendedores
 COMUNICACIÓN EFECTIVA PARA LOS
CLIENTES
Los Negocios son parte de una interacción humana y dentro de éstos,
la Venta se aprecia desde dos puntos de vista, técnicamente descritos
como la Extensión de la Venta Personal. Por lo que existen:

1. La Venta Interna

El Cliente acude al Vendedor

2. La Venta Externa
El Vendedor acude al Cliente

Estos esquemas se explican mejor a continuación:

 La Venta Interna

Los Clientes acuden al Vendedor

Venta Interna:
de mostrador;
pedidos por teléfono

Principalmente venta
detallistas en las tiendas
 La Venta Externa

Los Vendedores acuden al Cliente

Visitas Personales Ventas Internas contacta

de Ventas a los clientes por e-mail,
correo o telemarketing

Principalmente fabricantes e intermediarios mayoristas que venden a

los usuarios industriales, aunque también algunos:
Organizaciones
Fabricantes Consumidores de no Lucrativas
Familia
Detallistas
Usuarios Industriales
 Iniciativa

Creatividad Sacrificio

La Labor de Venta
es un Trabajo
muy Duro

Control Paciencia
Disponibilidad
Absoluta
 INTEGRANDO EL PLAN DE
MERCADOTECNIA

Como en todas las áreas funcionales de la

organización, en la mercadotecnia, la aplicación del
proceso administrativo en sus cuatro etapas es de
vital importancia y dentro de la Venta para integrar el
Plan de Mercadotecnia.
1. Planeación:
a) Determinación de Pronósticos de Ventas
b) Distribución de Territorios
c) Asignación de Cuotas de Venta

2. Organización:
a) Integración de la Fuerza de Ventas
b) Instrumentación de los Planes de Ventas

3. Dirección:
a) Seguimiento de Prospectos y Clientes Importantes
b) Seguimiento de la Actividad de la Fuerza de Ventas

4. Control:
a) Revisión y Evaluación de las actividades de la fuerza
de ventas , de forma individual y colectiva.
“NO HAY QUE OLVIDAR QUE AUNQUE
LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
Y LA ADMINISTRACIÓN DE LAS
VENTAS SEAN DE GRAN CALIDAD, SI
NO SE CUENTA CON LA FUERZA DE
VENTAS IDEAL NO SE OBTENDRÁN LOS
RESULTADOS PLANEADOS”