DIAGNOSTICUL DOMENIULUI COMERCIAL AL

FIRMEI BOROMIR

Studenti: Banciu Alexandru

Musat Bebe
 Piata

SC Boromir PROD SA Buzău punct de lucru Slobozia a fost înfiinţată in anul 2002, în
localitatea Slobozia. Principalele activităţi ale unităţii sunt: fabricarea produselor de morărit şi
fabricarea arpacaşului de grâu. Firma deţine o moară cu o capacitate de 200 tone în 24 h. Moara
produce faină albă 000, faină albă 480 grifică, făină albă 650, faină semialbă, faină neagră, griş,
tărâţe de grău. Făina este ambalată în saci de rafie de 40 kg şi în pungi de 1 kg. Secţia de
decorticare produce arpacaş din grâu şi arpacaş din grâu pentru produse expandate; capacitatea
secţiei este de 24 tone în 24 de ore. Arpacaşul este ambalat în saci de rafie de 50 kg şi în pungi
de 1 kg.
Piata romaneasca de panificatie este estimata in prezent la 1,5 mld de euro, valoarea
corespunzatoare unei productii de cca 2.3 milioane tone paine, in conditiile in care Romania
dispune de o capacitate de productie de 2.5 ori mai mare decat necesarul de consum. Si in
aceasta situatie se asteapta ca in urmatorii ani sa patrunda pe piata locala foarte mult capital
strain. Din intreaga piata de panificatie, 40% este ocupata de jucatori mari, precum Vel Pitar
Ramnicu Valcea, Dobrogea Grup, Pajura, Lujerul, Spicul, Baneasa si Pambac Bacau. Restul de
60% din piata este reprezentata de micii producatori. Pe segmentul de morarit, situatia se
prezinta invers. Astfel, marile societati de morarit, precum Boromir, Dobrogea, Pambac si Loulis
detin cca. 60% din intreaga piata, in timp ce micile societati de morarit detin 40% din aceasta
piata. La capitolul productie de paste, cei mai important jucatori sunt Baneasa, Pambac si Monte
Banato. Tendinta in randul micilor producatori, precum Redal Sibiu (judetul Sibiu), Garbea
Ploiesti (judetul Prahova), Oltina Urlati (judetul Prahova) sau Pati Pan Mariano (judetul Arges)
este aceea de a investi in marirea capacitatilor de productie si procesare cu scopul de a deveni
jucatori industriali.
In ceea ce priveste activitatea de export, Romania nu este un jucator foarte important pe piata
extern ape segmental panificatie. Produsele care se exporta in cantitati modeste sunt malaiul,
biscuitii, napolitanele si pastele fainoase. La capitolul importuri, doar 10% din totalul pietei
interne de panificatie reprezinta importurile.
Industria de morarit si panificatie se estimeaza ca va suferi modificari in urmatoarea perioada, in
ceea ce priveste concentrarea jucatorilor a unitatilor de productie si procesare. Astfel se va
restrange numarul micilor jucatori, iar marii jucatori isi vor mari cota de piata detinuta in
prezent. Totodata, micii producatori vor ramane prezenti doar la nivelul pieteti locale, in timp ce
marii producatori se vor orienta mai agresiv spre intreaga piata nationala, chiar pe piata externa,
unde isi vor creste livrarile.
Produsele
 Furnizori-Clienti-Beneficari

Pentru a răspunde unor standarde ridicate de calitate a produselor, departamentele de

aprovizionare colaborează cu o serie de distribuitori şi furnizori pentru a asigura necesarul de
materii prime, echipamente, ambalaje etc.

Se observă că Boromir are un sector de activitate foarte dezvoltat, având sucursale în

diferite zone ale României (Buzău, Sibiu, Constanţa, RM. Vâlcea, Iaşi şi Hunedoara). Astfel,
societatea colaborează cu o serie de furnizori prezentaţi în tabelele de mai jos, în funcţie de
activitate. Aceştia asigură o bună realizare a activităţii firmei şi onorează la timp toate contractele
încheiate.

„Evaluarea furnizorilor se face conform procedurilor stabilite prin sistemul de management

al calităţii SRN/ISO/2000 (formular de evaluare cu punctaj maxim 20 de puncte, admis 15 puncte).
Se evaluează calitate, modalităţi şi termene de plată, preţuri, impact asupra mediului, termene de
livrare şi criterii specifice.
Aprovizionarea cu materii prime şi materiale se face în funcţie de capacitatea spaţiilor de
depozitare, dimensiunea stocurilor, termen de valabilitate.

Principalele materii prime folosite în procesul de fabricaţie sunt:

 Drojdie- stoc minim două zile;
 Margarina- aprovizionare săptămânală;
 Sare, zahăr- aprovizionare lunară;
Ambalaje, etichete- aprovizionare lunară;”
Principalii furnizori pentru produsele din cereal

RO Agroital SRL
Alfred C.TOEPFER International SRL
SC Agricover SA
SC Somalex SRL
SC A&S International SRL
SC Acvila SRL
CARGILL Agricultura SRL

Principalii furnizori pentru produsele de patisserie

Materia primă Furnizori

Grâu Comcereal Teleorman, Giurgiu, Galaţi
Producători agricoli individuali
Ouă AVICOLA IMPEX S.R.L
Ambalaje Intermeridian S.R.L
SC Malvina Com Impex SRL Pantelimon
SC Barleta SRL Bacău
SC Electron SRL Brăila
Oţet Topoloveni Argeş
Drojdie ROMATA Bucureşti
Zahăr Zahărul Buzău
Margarina ORKLA Foods Iaşi
Ulei Argus S.A
Glucoza TANDAREI, CALAFAT
Esenţe Terpena S.A Baia Mare
 ROMATA Bucureşti
Cacao STEROCHEN Bucureşti
ROLINE Bucureşti

Clienti
Datorită bunei calităţi a produselor Boromir şi a încrederii oferite de-a lungul timpului,
principalii clienţi (în funcţie de activitatea desfăşurată) sunt:

Clienţii produselor de morărit

SC Can Serv
SC SAN Pauli Com
SC Cuptorul de Aur
SC Melisa PROD
SC Comfruct
SC Madexport
SC Superpan LUX

Clienţii produselor de panificaţie

SC Rewe Romania
SC Luxor
SC Agricola International
SC Gemar Com
 Activitate Promotionala

Ultimii ani au adus modificări majore pe piaţa pâinii şi a produselor de panificaţie. Aceste
modificări nu s-au înregistrat doar la nivelul comportamentului şi preferinţelor consumatorilor.
Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului şi expunerea acestuia în ambalaje
atrăgătoare au atras după sine necesitatea adoptării de către companiile de profil a unor strategii
de promovare mai complexe.
Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale companiei Boromir se pot
concretiza doar în:
 Creşterea gradului de recunoaştere al companiei şi al produselor sale;
 Diferenţierea faţă de concurenţă.
Analizând aceste obiective putem afirma ca grupul Boromir nu a alocat bugete substanţiale
campaniilor de promovare. Compania s-a impus pe piaţă prin prezenţa cu produsele sale în aproape
toate unităţile comerciale din ţară, optând cu precădere pentru strategia de împingere a produselor
prin toate canelele de distribuţie. Totodată, deşi nu excelează în abundenţă, Boromir a apelat şi
la strategia de atragere a clienţilor prin diverse mijloace promoţionale şi chiar publicitare.
Aceste strategii se concretizează în diverse acţiuni menite să genereze rezultatele scontate
şi anume atingerea obiectivelor:
Publicitatea
Din această perspectivă, Boromir stă relativ bine la capitolul promovare prin publicitate
TV, radio, elemente care ar putea genera o recunoaştere şi conştientizare mult mai facilă în rândul
publicului.

Târguri şi expoziţii

Pe lângă campaniile de promovare în mass media, sampling, jocuri, concursuri şi promoţii,

o altă strategie de promovare utilizată de către Boromir este participarea la târguri şi expoziţii, cea
mai importantă în acest sens fiind IndAgra, o expoziţie internaţională de echipamente şi produse
în domeniul agriculturii, zootehniei şi alimentaţiei.
 Începând din anul 2002 şi până în prezent, s-au organizat 14 ediţii ale acestei expoziţii, în
cadrul Complexului Expoziţional Romexpo Bucureşti. Începând cu anul 2002, compania a fost
prezentă la fiecare ediţie a acestui târg, având de fiecare dată un stând atractiv amplasat în
pavilionul brutarilor şi distribuitorilor de utilaje de brutărie şi distribuitorilor de amelioratori şi
ingrediente.
Astfel, la fiecare ediţie, la standul Boromir sunt expuse atât cele mai noi produse lansate
de companie, cât şi produse proaspete, reprezentative.

Activităţi pe perioada expoziţiei:

 Organizarea de concursuri şi degustări pentru promovarea produselor nou lansate (de
obicei, aceste concursuri sunt destinate în special copiilor, într-un anumit interval de timp, în
fiecare zi e perioada expoziţiei. În plus, copiii primesc de fiecare dată baloane, pixuri şi orare
personalizate, etc.);
 Consolidarea relaţiilor cu partenerii de afaceri şi stabilirea de noi contacte cu clienţi şi
furnizori potenţiali (reprezentanţii departamentelor de marketing şi vânzări sunt prezenţi la stând
pe toată durata expoziţiei, prezentând oferta de produse celor interesaţi)
 Stabilirea de contacte cu presă ( în special pentru publicarea unor comunicate de presă);
 Testarea, în rândul consumatorilor, a anumitor produse Boromir;
 Participarea la Cupa Brutarului;
 Vânzarea produselor Boromir;
 Programe artistice ( spectacole de cântece şi dansuri populare, momente artistice realizate
de companie).

Site-ul Internet al companiei

Orice companie care se respectă trebuie să nu piardă din vedere importanţa site-ului pentru
promovarea imaginii şi a produselor salesi pentru a da consumatorilor posibilitatea de a accesa
într-un mod rapid informaţii despre companie. De aceea sie-ul companiei Boromir este unul
complex, complet, util din punct de vedere al informaţiilor despre companie, produse, promoţii,
locaţii. (www.boromir.ro)

Vânzarea personală

După cum am observat, Boromir nu se concentrează în activitatea sa de promovare foarte

mult asupra consumatorilor, ci asupra distribuitorilor săi, altfel spus, asupra partenerilor săi în
afaceri.
Un exemplu în acest sens este tombola cu premii organizată în perioada 10 mai -10 iulie
2007 în cadrul campaniei campaniei "Un munte de faină albă ca zăpada". Criteriul unic de
selecţie a constat în realizarea de către agenţii economici a unui volum zilnic de vânzări de cel
puţin 40 de kg (magazine mici, băcănii) şi respectiv 100 de kg (supermarket-uri) din produsele
Boromir, participante la promoţie.
Această campanie a fost destinată agenţilor economici şi a oferit premii în valoare de 6000
de RON, marele premiu fiind un sejur pentru două persoane în Grecia, iar restul premiilor constând
în aparate electrocasnice. Această campania a confirmat tradiţia companiei Boromir de a răsplăti
fidelitatea, de a-şi aprecia şi respectă partenerii.

Auditul de marketing este o analiza complexă, sistematică şi perioadica a micromediului şi

macromediului întreprinderii, a obiectivelor, strategiilor şi activităţilor de marketing ale acesteia.
Auditul de marketing se realizează în scopul identificării punctelor forte şi punctelor slabe ale
organizaţiei, oportunităţile şi ameninţările ce provin din mediul extern. În funcţie de concluziile
analizate, se propune un plan de acţiune pentru rezolvarea punctelor slabe, valorificarea
oportunităţilor şi evitarea ameninţărilor.
Nota medie pentru analiza macromediului de marketing este de 3,8. În urma acestei analize
reiese faptul ca mediul economic relativ bine dezvoltat duce la o putere medie de cumpărare a
populaţiei. Mediul politic încearcă să sprijine activitatea societăţii prin diverse programe de
ajutorare a populaţiei sărace. În agricultură se oferă numeroase subvenţii la grâu, din care prin
procesul de morărit se obţine făină. Faptul ca societatea are 6 centre de producţie, face ca preţul
pentru produsul final să fie mai mic decât preţul produsului final dintr-o altă localitate sau judeţ.
Mediul tehnologic consider ca reprezintă un punct forţe în cadrul auditului macromediului de
marketing.
Nota medie pentru auditul micomediului este de 3,75. Această valoare nu este departe de
cea a macromediului de marketing întrucât depinde de aceasta. Piaţa întreprinderii este una
naţională însă nu are o acoperire aproape totală însă puterea de cumparre a populaţiei din aceste
judeţe poate fi gândită ca fiind relativ mare.
Nota medie pentru auditul performanţei activităţii de marketing este de 3,5. Această notă a
fost dată pentru ca societatea nu are specialişti care să se ocupe de eficientizarea costurilor care să
realizeze o analiza a profitabilităţii detaliată. Avtivitati de urmărire a cheltuielilor sau a rezultatelor
sunt realizate de către managerul Boromir Prod S.A.
Nota medie pentru auditul funcţiilor de marketing este de 3,85. Este cea mai redusă valoare
pentru ca societatea vinde produse proaspete, de calitate (atât cele cele cumpărate de la poarta
producătorului cât şi cele care vin la firmele de distribuţie), preţuri corecte şi o distribuţie relativ
bine pusă la punct. Singurul punct slab al auditului funcţiilor de marketing este promovarea.
Societatea a alocat numeroase fonduri pentru promovarea produselor însă au rămas la stadiul de
proiect sau aceste reclame nu prea au fost date pe ecran.

Puncte forte/slabe pentru domeniul commercial

Puncte slabe
 Reţea de magazine proprii slab dezvoltată;
 Magazine de dimensiuni reduse;
 Necunoaşterea mărcii Boromir datorită comecializarii şi promovării acestora sub diverse
denumiri (brand-uri);
 Lipsa unui site complex din punct de vedere al informaţiilor relevante pentru clienţi
indiferent de natura lor.
Puncte tari
 Al doilea mare producător de produse de panificaţie şi patiserie din ţară;
 Deţine o reţea de distribuţie extinsă la nivel naţional;
 Vizează cu precădere piaţa de morărit, însa dispune de o gama foarte diversificată de
produse;
 Modul de organizare bazat pe 3 direcţii: producţie, retail şi distribuţie;
 Oferirea de promoţii, reduceri de preţ şi alte avantaje promoţionale pentru clienţi;
 Controlează activitatea de morărit din toată ţara, alături de Dobrogea S.A;
 Lansarea unui concept nou pe piaţa Boromir Pan Cafe;
 Posibilitatea practicării unor preţuri mai mici datorită faptului ca produce şi majoritatea
făinurilor necesare producţiei;
 Potenţial în diversificarea gamei de produse;
 Mercantizarea produselor Boromir în magazine.