“Totul despre Psihologia Persuasiunii”

Amplifica-ti putereade covingere,si afla cum sa te aperi de manipulare

Robert Cialdini
PERSUASIÚNE s. f. Acțiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva să
creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru.
Cum putem să îi convingem pe alţii să acţioneze cum ne dorim noi? Cum ne putem
proteja de încercările altora de a ne influenţa? Oamenii au dorit să afle răspunsurile
la aceste întrebări încă din cele mai vechi timpuri,Cialdini a identificat în această
carte „şase principii ale influenţei”, definind şase metode esenţiale folosite de
specialiştii din diferite domenii pentru a obţine rezultatele dorite.Sase secrete
psihologice, care se află în spatele impulsului nostru puternic de a ne
supune,c u m p o t f i e l e f o l o s i t e d e p e r s o a n e i s c u s i t e f ă r ă a f i
d e t e c t a t e , c u m s ă n e apărăm împotriva lor şi cum să punem la lucru acele
secrete în folosul propriu.Această carte indispensabilă îţi garantează două lucruri:
niciodată nu te vei mai simţi obligat să spui „da”, când de fapt gândeşti că ar fi în
interesul tău să spui„nu” şi cu siguranţă vei avea mai multă influenţă decât ai avut
vreodată.
Cialdini a petrecut trei ani învăţând şi muncind ca distribuitor de automobile,
membru al unor organizaţii de strângere de fonduri sau operator de telemarketing,
pentru a vedea pe viu cum sunt convinşi oamenii
Cartea lui Robert B.Cialdini apare în 2004.Robert Cialdini, psiholog şi doctor în
filosofie născut în data de 27 aprilie, 1945, este cel mai cunosut autor al cărţilor
despre persuasiune, marketing şi influenţă din 1984. Conform datelor listei de
bestsellerurilor din New York Times, Business ,,influenţa” s-a vândut în peste 2
milioane de exemplare şi a fost tradusă în 26 de limbi.
Este ciudat că, în ciuda importanţei lor, majoritatea dintre noi ştiu foartepuţin
despre modelele de comportament automat. Oricare ar fi motivul actualei situaţii,
este vital să înţelegem că suntem teribil de vulnerabili faţă de oricine lecunoaşte
modul de funcţionare.În funcţie de motivele pentru care o persoană doreşte
să le folosească,oricare dintre tehnicile de obţinere a supunerii tratate în această
carte poate fifolosită pentru a face bine sau
rău.R e a l i t a t e a s u g e r e a z ă c ă r i t m u l m e r e u m a i a c c e l e r a t
ş i c a n t i t a t e a zdrobitoare de informaţii specifice vieţii mod
e r n e v o r f a c e c a s u p u n e r e a negândită datorată modelelor de
comportament automat să fie din ce în ce ma
ir ă s p â n d i t ă î n v i i t o r . P r i n u r m a r e , v a f i t o t m a i i m p o r t a n t p
e n t r u m e m b r i i societăţii să înţeleagă exact care sunt
principiile psihologice care influenţeazăt e n d i n ţ a d e a t e s u p u n e
u n e i s o l i c i t ă r i ş i c u m s u n t f o l o s i t e a r m e l e d e influenţare de
maeştrii în psihologia supunerii.Această carte sapă adânc
şi scoate la lumină mecanismele de supunereascunse în inimile şi în creierele
noastre.Pentru toţi cei care se ocupă de vânzări aceasta esfe cea mai imporfanrâdin
cărţile scrise în ultimii 10 ani.P s i h o l o g i a P e r s u a s i u n i i e s t e o l e c t u r ă
o b l i g a t o r i e p e n t r u o a me n i i c a r e sunt sau aspiră la funcţii de
conducere.Informaţiile din cartea lui Cialdini sunt o adevărată mină de aur
pentruomul supra-solicitat al prezentei civilizaţii.
PSIHOLOGIA PERSUASIUNII
Roberrt este în prezent şeful catedrei de psihologieşi membru al Consiliului de
Conducere al Arizona State University.
Prin urmare, ca psihosociolog am început să fac cercet
ă r i p r i v i n d psihologia supunerii
Am vrut să aflu ce principii psihologice influenţează tendinţa de a
tesupune unei solicitări. Era necesar să-i studiez peprofesioniştii puterii de
convingere - pe acei oameni care au aplicat principiileasupra mea toată
viaţa
Sarcina
acestoro a m e n i e s t e s ă n e d e t e r m i n e s ă n e s u p u n e m ş i c â ş t i g a r
e a e x i s t e n ţ e i l o r depinde de asta. Cei care nu ştiu să-i determine pe oameni să
spună „da”, sunt îndepărtaţi curând; cei care reuşesc, rămân şi prosperă.
Scopul meu a fost să observ, din interior, tehnicile şi strategiile
folositecel mai des şi cu cea mai mare eficienţă de către o gamă largă de
specialişti
aip u t e r i i d e c o n v i n g e r e . P r o g r a m u l d e o b s e r v a ţ i i a l u a t , u n e
o r i , f o r m a u n o r interviuri cu aceşti specialişti, iar alteori a fost vorba
de interviuri cu duşmaniilor naturali (ca, de pildă, ofiţeri de poliţie care
se ocupă de trişorii la jocuri den o r o c s a u r e p r e z e n t a n ţ i i l o r p e n t r u
p r o t e c ţ i a c o n s u ma t o r i l o r ) . Al t e o r i a
fostv o r b a d e o a n a l i z ă i n t e n s i v ă a m a t e r i a l e l o r s c r i s e p r i n c
are tehnicile deconvingere sunt transmise de la o generaţie
l a a l t a , p r e c u m m a n u a l e d e vânzări şi alte lucrări asemănătoare.
Aceste principii -
c o n s e c v e n ţ a , r e c i p r o c i t a t e a , d o v a d a s o c i a l ă , autori
tatea, simpatia, raritatea -
1. Regula reciprocităţii
Acest principiu este cunoscut de fiecare dintre noi, descriind faptul că
oamenii tind să ne ofere acelaşi tip de tratament pe care l -au primit din
partea noastră. Dacă facem un prim pas, oferind un obiect preţios, o
informaţie utilă sau pur şi simplu o atitudine pozitivă, vom fi răsplătiţi
pe măsură. Ceea ce contează este să facem noi primul pas. Cu alte
cuvinte, indiferent ce dorim să obţinem într-o situaţie, avem şanse mai
mari să reuşim dacă oferim noi mai întâi.
Cum este folosită această regulă de „specialiştii convingerii”? Vi s-a
întâmplat vreodată ca, atunci când aţi cerut nota la un restaurant, aceasta
să vină însoţită de o bomboană? Chelnerii ştiu că dacă oferă clienţilor un
cadou, vor fi recompensaţi cu un bacşiş mai mare. Un studiu a arătat că o
bomboană creştea bacşişul cu 3%, iar două bomboane cu 14%. Mai mult,
atunci când li se spunea clienţilor „pentru că aţi fost nişte clienţi
minunaţi, vă oferim aceste bomboane”, bacşişul creştea cu 23%.Cialdini
afirmă că „regula reciprocităţii” este un instrument foarte puternic pentru
obţinerea conformităţii, motiv pentru care va fi dificil să reacţionăm
atunci când cineva îl foloseşte împotriva noastră. „La prima vedere, avem
doar două opţiuni: fie să cedăm, fie să refuzăm şi să suferim consecinţele
asupra sentimentelor de dreptate şi de obligaţie adânc întipărite în noi”
2.Regula angajamentului si a cosecventei
La fel ca alte arme ale convingerii, aceasta se găseşte undeva în adâncul
nostru, direcţionându-ne acţiunile cu o putere tăcută”,
Este vorba despre dorinţa noastră obsesivă de a fi şi de a părea
consecvenţi cu ceea ce am făcut în trecut. Odată ce am făcut o alegere ne
vom confrunta cu presiuni personale şi interpersonale de a ne comporta
într-un mod consecvent cu angajamentul precedent. Aceste presiuni ne
vor face să ne reacţionăm în moduri în care justificăm decizia
iniţială.Cum putem evita să cădem în capcana acestei reguli? Ci aldini
afirmă că trebuie să fim atenţi la propriile reacţii instinctuale pentru a
detecta momentele în care suntem tentaţi să facem un lucru doar pentru
că ar fi consecvent cu alegerile noastre precedente. Cialdini recomandă
să ne punem o întrebare simplă atunci când detectăm această nelinişte
interioară: „dacă aş fi ştiut ce ştiu acum, aş fi făcut aceeaşi alegere?”.
3.Regula "dovezii Sociale"
Acesta afirmă că unul din mecanismele pe care le folosim pentru a stabili
ce este corect este să vedem ce cred alţi oameni că este corect.Aşadar,
considerăm un comportament a fi corect în măsura în care îl vedem la
alţii. Aşadar, fie că e vorba despre aruncatul unei hârtii pe stradă, de
viteza cu care putem conduce pe o bucată de autostradă sau despre cum
mâncăm corect peştele la un dineu, acţiunile celor din jurul nostru vor
juca un rol important în definirea răspunsului corect.endinţa noastră de a
presupune că o acţiune este corectă în măsura în care o fac şi alţii este
exploatată în numeroase moduri. Spre exemplu, barmanii tind să-şi pună
singuri câteva bancnote în cutia de bacşişuri pentru a da impresia că
acesta este comportamentul firesc al clienţilor. Din acelaşi motiv,
producătorii de reclame spun despre un produs că este „cel mai bine
vândut”; Cialdini afirmă că „ei nu trebuie să ne convingă în mod direct că
produsul este bun, ci doar să spună că alţi oameni cred acest lucru, ceea
ce pare să fie suficient”.„Dat fiind că 95% dintre oameni sunt imitatori şi
doar 5% sunt iniţiatori, oamenii sunt mai convinşi de acţiunile altora
decât de orice altă dovadă pe care le-o putem noi oferi”.
Cialdini oferă exemplul unui studiu efectuat în Beijing în cadrul unui
restaurant. Atunci când managerul introducea în descrierea din meniu a
unor produse fraza „cele mai populare preparate ale noastre”, vânzările
respectivelor produse creşteau cu 13%-20%.
1.Ce putem face pentru a nu fi păcăliţi de efectul „dovezii sociale”?
Cialdini notează că dezvantajele
acestui sistem de „pilot automat” apar atunci când el se bazează pe date
incorecte (cum ar fi atunci când într-o reclamă un actor joacă rolul unui
doctor pentru a recomanda un produs). De aceea, cea mai bună apărare
împotriva acestor dezavantaje constă în recunoaşterea momentelor în care
datele sunt eronate. „Dacă reuşim să identificăm situaţiile în care
sistemul de pilot automat de tip «dovadă socială» lucrează cu date
incorecte, putem dezactiva acest mecanism şi prelua controlul în caz de
nevoie”, explică CIaldini.
4.Regula plăcutului
Oamenii sunt mai predispuşi să spună „da” unei solicitări atunci când
cunosc şi le place persoana care o emite.
Acest principiu a fost folosit de mai multe companii, de la Tupperware
până la Avon, care au recunoscut că oamenii sunt mai predispuşi să
cumpere ceva dacă cel ce emite solicitarea este un prieten şi nu un
simplu cumpărător.
Studiile au arătat totodată că oamenii spun „da” mai degrabă persoanelor
atrăgătoare, atribuindu-le acestora automat trăsături precum talent,
bunătate, onestitate şi inteligenţă. Cercetările arată că persoanele
frumoase obţin verdicte favorabile mai uşor în procese şi mai multe
voturi la alegeri decât cele ce nu sunt atrăgătoare din punct de vedere
fizic. Din acest motiv, atracţia fizică este unul din mecani smele la care
recurg cei ce vor să convingă.Cercetările au arătat şi că ne plac mai ales
persoanele care ne seamănă. Studiile au arătat că oamenii ajută mai
degrabă o persoană care este îmbrăcată într-un mod similar lor. Cialdini
oferă exemplul vânzătorilor de automobile, care încearcă să exploateze
această scurtătură mentală prin identificarea unor presupuse asemănări cu
viitorii cumpărători (spre exemplu, dacă în maşina clientului se vede o
undiţă, vânzătorul ar putea spune că abia aşteaptă să vină weeken dul
pentru a merge la pescuit).
Un alt mod de a ne face plăcuţi este utilizarea complimentelor. Joe
Girard, recunoscut de Cartea Recordurilor Guinness drept cel mai bun
vânzător de maşini, a folosit această regulă şi a devenit un om bogat.
Girard folosea o regulă simplă: le oferea oamenilor un preţ corect şi se
prezenta ca un partener de afaceri plăcut.Cum reuşea Girard să se facă
plăcut? Printr-o metodă simplă: în fiecare lună trimitea 13.000 de
felicitări, câte una fiecărui client cu care lucrase în trec ut: Felicitările
variau lună de lună în funcţie de evenimentul important din respectiva
perioadă, însă mesajul înscris pe coperta felicitării rămânea mereu
acelaşi: „Îmi place de tine”. Joe Girard afirmă că acesta a fost secretul
care i-a permis să devină cel mai bun vânzător de automobile din SUA.
El a înţeles că oamenilor le place să fie complimentaţi şi că, de regulă,
tindem să credem laudele şi să ne placă mai mult persoanele care le
oferă.
Cum putem limita efectul acestei reguli asupra noastră? Cialdin i afirmă
că nu este indicat să ne concentrăm atenţia asupra lucrurilor ce ne pot
face să ne placă o persoană care aplică această regulă, ci mai degrabă
recomandă să fim atenţi pentru a identifica dacă ne place o persoană mai
mult decât ar trebui, date fiind circumstanţele. „Concentrându-ne atenţia
asupra efectului în dauna cauzelor, putem evita sarcina laborioasă şi
aproape imposibilă de a detecta şi anula influenţele psihologice care ne
fac să ne placă o persoană”, explică profesorul. Cialdini afirmă că tr ebuie
să fim atenţi la un singur lucru: la senzaţia că am ajuns să ne placă de
cineva mai repede sau mai profund decât ne-am fi aşteptat. Odată ce am
perceput această senzaţie, vom conştientiza că este probabil să fim
victima unei strategii, având astfel posibilitatea să ne protejăm.
5. Regula autorităţii
Oamenii respectă autoritatea şi doresc să urmeze experţii dintr -un
domeniu. Din acest motiv, persoanele care au o funcţie importantă, haine
impresionante şi care conduc un automobil scump sunt percepute de alţii
ca fiind credibile. Chiar şi simpla aparenţă a autorităţii creşte
probabilitatea ca alţii să se conformeze solicitărilor unei persoane (motiv
pentru care companiile de securitate apelează de multe ori la uniforme
care se aseamănă cu cele ale poliţiei).
Cialdini oferă un exemplu simplu din domeniul imobiliar, în care
folosirea principiului autorităţii a dus la creşterea cu 15% a numărului de
contracte semnate: atunci când un client suna şi cerea să vorbească cu un
agent, recepţionista spunea „sigur, permiteţi-mi să vă fac legătura cu
Sandra, care are peste 15 ani de experienţă în această zonă”
Cum ne putem proteja de efectele negative ale acestui principiu al influenţei?
Profesorul Cialdini recomandă să eliminăm elementul surprizei, căci de regulă nu
percepem corect impactul profund al autorităţii asupra acţiunilor noastre. De aceea,
primul pas constă într-o conştientizare sporită a puterii autorităţii. Dacă vom
combina această conştientizare cu recunoaşterea faptului că simbolurile autorităţii
pot fi uşor falsificate, vom fi mai precauţi atunci când oamenii vor încerca să ne
convingă apelând la influenţa autorităţii. Cialdini recomandă să apelăm la două
întrebări atunci când cineva încearcă să aplice tactica: „este această autoritate cu
adevărat un expert?” şi „cât de sincer mă aştept să fie expertul în această situaţie?”.
Aceste întrebări ne vor permite să evităm respectarea automată a recomandării
autorităţii, trecând mai întâi prin filtrul raţiunii propunerea acesteia.
6. Regula rarităţii
Un alt principiu important al convingerii este raritatea, acest instrument bazându-se
pe faptul că oamenii sunt predispuşi să îşi dorească mai puternic un lucru cu cât
acesta este mai puţin disponibil.Acelaşi lucru s-a demonstrat în repetate rânduri în
lumea afacerilor. Atunci când British Airways a anunţat că va renunţa la zborurile
supersonice cu avionul Concorde între Londra şi New York, vânzările au crescut
considerabil într-un timp foarte scurt. Reducerea disponibilităţii acestui serviciu a
făcut ca publicul să-l perceapă ca mult mai atrăgător. Aşadar, schimbarea dinspre
abundenţă spre raritate provoca o reacţie mai pozitivă decât raritatea
constantă.Profesorul Cialdini spune că această tendinţă omenească, de a ne dori
mai intens lucrurile rare atunci când ne aflăm în competiţie pentru a le obţine, este
adeseori speculată de specialiştii din domeniul publicităţii.Profesorul Cialdini
spune că această tendinţă omenească, de a ne dori mai intens lucrurile rare atunci
când ne aflăm în competiţie pentru a le obţine, este adeseori speculată de
specialiştii din domeniul publicităţii.Cum putem contracara această „armă a
influenţei”? Cialdini afirmă că acelaşi studiu ne oferă un indiciu preţiosCialdini
spune că această descoperire arată că plăcerea nu apare în urma folosirii unui
obiect rar, ci din posedarea acestuia. Profesorul afirmă că, atunci când ne
confruntăm cu senzaţia de raritate în cazul unui obiect, trebuie să ne întrebăm ce
anume ne dorim de la respectivul produs. Dacă îl vrem pentru beneficiile sociale,
economice sau psihologice conferite de deţinerea unui obiect rar, atunci senzaţia de
raritate reprezintă un indiciu bun al preţului pe care ar trebui să fim dispuşi să-l
plătim pentru el. Dacă, în schimb, îl vrem pentru utilitatea sa, atunci trebuie să ne
reamintim că obiectele rare nu oferă beneficii suplimentare datorită disponibilităţii
lor limitate.Profesorul Cialdini concluzionează că, în ciuda faptului că aceste şase
principii ale persuasiunii sunt foarte eficiente, nu suntem sortiţi iremediabil
manipulării. Prin înţelegerea tehnicilor de influenţare putem să recunoaştem
strategiile folosite de alţii şi să analizăm în profunzime solicitările acestora, dându-
le curs doar în situaţia în care suntem convinşi de validitatea acestora.