1.1.

Conturarea afacerii inovative

Procesul prin care se ajunge de la o idee inovativă la succes în afaceri presupune o succesiune de
etape prin care încercăm să răspundem la următoarele întrebări:

cărui consumator ne adresăm?

ce nevoi nesatisfăcute are acesta?
ce nevoi putem sa-i satisfacem?
există o piaţă sau trebuie să formăm una?
ce vom vinde: un produs, un serviciu sau o combinaţie a celor două?

Instrumentul de lucru recomandat în această etapă este business model canvas (engl. > modelul
pânzei de afaceri), dezvoltat în 2010 de Alexandre Osterwalder şi Yves Pigneur.

Activităţile
Relaţiile
principale
cu clienţii
Reţeaua de
parteneri
Segmentarea
Propunerea
clientelei
de afaceri
Resursele
Canalele
esenţiale
de distribuţie

Structura Fluxurile de venituri

costurilor şi încasarea lor

Figura 1.4. Business model canvas

Modelul se poate folosi atât de către un întreprinzător individual (pentru a-şi sistematiza ideile),
cât şi de o echipă (pentru a uşura comunicarea şi interacţiunea), fără a exista restricţia de a urma o
anumită ordine în completarea „pânzei”.
 Modelul propune conturarea ideilor în jurul a nouă concepte principale:
1) segmentarea clientelei
2) descrierea propunerii de afaceri
3) identificarea canalelor de distribuţie
4) construirea relaţiilor cu clienţii
5) generarea fluxurilor de încasări şi plăţi
6) identificarea resurselor esenţiale pentru susţinerea viabilităţii afacerii
7) descrierea principalelor activităţi necesare pentru dezvoltarea şi derularea afacerii
8) accesul la reţeaua de parteneri
9) structura costurilor pe care le implică afacerea

Reţeaua de parteneri: este necesară identificarea

potenţialilor furnizori de la care cumpăraţi resursele şi
condiţiile în care le puteţi cumpăra.
De asemenea, ar fi indicat să identificaţi dacă puteţi face
eventuale alianţe strategice cu alte firme.
Activitate

Activităţile principale: sunt acele activităţi care vă ajută

Activitate
esenţial în realizarea propunerii de afaceri. Ce tehnologie
Activitate specială folosiţi ca să realizaţi produsul? Cum îl ambalaţi?
Cum vă asiguraţi că are calitatea promisă?

Resursele esenţiale: sunt resursele cu care creaţi valoare

pentru client. Ele sunt valoroase pentru firmă, fiindcă vă
ajută să susţineţi şi să dezvoltaţi afacerea.
Aceste resurse pot fi:
materiale
umane
financiare
informaţionale.

Propunerea de afaceri: acea combinaţie produs-servicii

care conduce la satisfacerea nevoii clientului şi care pune
accentul pe elementele de diferenţiere în raport cu
concurenţa (un nou design, un preţ mai mic,
adaptabilitatea la o cerinţă expresă a clientului,
manevrabilitatea, siguranţa în utilizare, statutul, etc). E
esenţial să îneţelegeţi de ce clientul foloseşte/cumpără
un anumit produs/serviciu.
Propunerea poate fi formulată în termeni de preţ şi
cantitate sau ca „o experienţă”/ „o aventură”.
Relaţiile cu clienţii: implică stabilirea modului în care veţi
interacţiona cu clienţii. Relaţiile pot fi:
asistenţă personalizată
asistenţă dedicată exclusiv
cu autoservire
cu servire automată
cu implicarea clientului în afacere

Segmentarea clientelei: implică identificarea mai

explicită a tipurilor de clienţi vizaţi, cu ajutorul unor
caracteristici precum:
gen, vârstă, venituri, ocupaţie, mediu de viaţă
cifră de afaceri, domeniu de activitate, localizare

Canalele de distribuţie: facilitează drumul produsului de

la firmă la clienţi. Canalele se construiesc ţinând seama
de aspecte precum: costuri, siguranţă rapiditatea livrării.

Structura costurilor: este necesar să se identifice care

costuri ale afacerii sunt fixe şi care sunt variabile. De
asemenea, dacă afacedrea este una care pune accent pe
reducerea costurilor sau pe crearea de produse de
calitate.

Fluxurile de venituri şi încasarea lor: trebuie identificate

sursele de venituri ale propunerii de afaceri şi modul în
care firma va încasa banii aferenţi. Există mai multe tipuri
de venituri pe care firma le poate încasa în funcţie de
specificul vânzărilor sale:
venituri din vânzarea produselor
venituri din închirierea unor spaţii
venituri din onorarii pentru consultanţă
venituri din prestarea de servicii
venituri din taxe sau abonamente
venituri din comisioane
venituri din francizare
venituri din drepturi de autor

Încasarea se poate realiza în mai multe moduri:

în numerar la casă
prin card
prin ordin de plată
prin cec sau prin bilet la ordin.