ARKENCIEL

2.1. ÎNTREPRINDEREA ŞI MEDIUL SĂU

2.1.1. ÎNTREPRINDEREA

O staţiune situată în mijlocul unei regiuni cu numeroase canale

navigabile poate oferi multiple atracţii turistice. În fiecare sezon
vizitatorii descoperă oraşul şi regiunea prin drumeţii, excursii cu
bicicleta sau maşina, croaziere cu vaporul.
Primăria a concesionat mai multor companii de turism fluvial
constituite ca societăţi în nume colectiv, exploatarea unei zone
portuare. Dumneavoastră vă este încredinţat managementul unei
astfel de companii.
Pe de altă parte sunteţi proprietarul şi a altor bunuri. În plus
familia Dvs., foarte cunoscută în regiune, dispune de un patrimoniu
imobiliar şi financiar semnificativ.
Managerii care preiau sarcina exploatării acestor întreprinderi
au mai multe afaceri în centrul turistic, au puţin timp disponibil, fapt
care nu le permite exercitarea unor funcţii operaţionale ci doar a
funcţiilor de coordonare şi control.

2.1.2. ECHIPAMENTELE UNEI COMPANII

a. Zonele portuare
Nici o zonă portuară nu beneficiază de o poziţie privilegiată. O
zonă portuară poate primi mai multe pontoane. În această zonă, o
agenţie specializată permite unuia sau mai multor agenţi comerciali
să vândă bilete pasagerilor.

b. Pontoanele
Un ponton este un intrând de vreo 10 m, susţinut de piloni de
lemn. Acostarea vapoarelor se poate face pe ambele părţi. Preţul unui

1
ponton nou este de 100000 euro. Fiecare ponton generează cheltuieli
fixe: 12000 euro.
c. Vapoarele de promenadă

Companiile nu sunt proprietarele vapoarelor pe care le

exploatează. Un contract sezonier încheiat anual cu ECOMER,
întreprindere care închiriază echipamente fluviale, le permite
utilizarea vapoarelor pentru un preţ de 30000 euro/ sezon.

c. Agenţii de vânzări
Instalaţi la tonete, aceştia vând bilete clientelei, dar pot ajuta
uneori şi la alte activităţi. Salariul pe sezon al unui agent de vânzări
este 10000 euro.

e. Capacitatea lunară
Capacitatea de primire maximală pentru fiecare dintre aceste
elemente este:
- un agent de vânzări: 4.200 pasageri;
- un ponton: 4.200 pasageri;
- un vapor: 2.100 pasageri.

2.1.3. PIAŢA

1. Circuitul turistic
Societăţile comercializează circuite cu vaporul de promenadă
pe canale, râuri şi alte întinderi de apă, din oraş sau din regiune.
Circuitul turistic este un contract care prevede:
- un loc (aşezat) pe vapor;
- masă;
- activităţi de divertisment la bord;
- vizite cu ghid la escale.
Promenada durează o zi, plecarea fiind la ora 10, întoarcerea
la ora 16,30. Fiecare întreprindere propune circuitul pe care-l
consideră cel mai potrivit pentru aşteptările clienţilor pe care caută
să-i atragă.
2
 2. Clientela
Clientela acestor circuite fluviale nu a făcut obiectul unui
studiu sistematic.
Totuşi responsabilii companiilor au observat că există mai
multe tipologii de turişti care vizitează regiunea şi participă la aceste
circuite fluviale, astfel:
- tipologia “familială”, cupluri cu doi-trei copii, tineri în
vacanţă, în general cazaţi în satele de vacanţă şi camping-
urile din regiune;
- tipologia “individuală”, turişti francezi şi străini, cel mai
adesea fără copii, cu situaţie materială foarte bună, uneori
mai în vârstă, care frecventează hotelurile din staţiune sau
din împrejurimi.
Pe de altă parte s-a constat că nu există o fidelitate a clienţilor
de la un an la altul. În consecinţă, o companie sau un tip de circuit
apreciate într-un an, nu sunt neapărat căutate şi în anul următor.

3. Concurenţa
Concurenţa este directă cu celelalte companii similare, dar
pe piaţă pot interveni şi alţi prestatori de servicii care oferă produse
similare sau de substituţie. Este cazul celor care închiriază vaporaşe,
hidrobiciclete care pot atrage o clientelă mai mult sau mai puţin
numeroasă. Nu pot fi ignoraţi nici cei care închiriază biciclete şi care
au piste amenajate de-a lungul canalelor navigabile.

4. Evoluţia pieţei
Deşi nu s-a făcut o măsurare sistematică a pieţei, s-a
întocmit totuşi un tablou statistic privind frecventarea staţiunii şi, în
particular, privind circuitele cu vapoarele de promenadă.
După ultimele 3 sezoane, clientela medie pe companie a fost
următoarea:
- mai: 2.800 pasageri;
- iunie: 3.325 pasageri;

3
 - iulie: 5.250 pasageri;
- august: 5.425 pasageri;
- septembrie: 2.275 pasageri;
- octombrie: 1.925 pasageri.
Pe total sezon, clientela medie pe companie a fost de 21000
pasageri.

2.2. RELAŢIILE CU PARTENERII

2.2.1. PRESTATORII DE SERVICII

Câteva relaţii cu partenerii întreprinderii sunt uneori supuse

facturării onorariilor sau prestaţiilor.

COMPTASERVICE: societate de expertiză contabilă

COMPTASERVICE, cabinet de expertiză contabilă,
elaborează la cererea expresă şi prealabilă a întreprinderilor, pentru
2.000 euro onorariu, documentele contabile de sinteză:
- contul de rezultate;
- tabloul de trezorerie;
- bilanţul întreprinderii.

MARKINFORM: societate de studii de piaţă

MARKINFORM consiliază în marketing, oferă studii de piaţă
şi diverse informaţii despre piaţa circuitelor turistice.
MARKINFORM propune două tipuri de studii:
- studii de piaţă;
- studii ale concurenţei.

Studii de piaţă
Acestea pot cuprinde informaţii despre:
- Influenţa mediului (2.000 euro)
Sunt prezentate: evoluţia pieţii; variaţiile sezoniere; influenţa
conjuncturii economice asupra frecventării; influenţa climatică
asupra frecventării.

4
 - Sensibilitatea la preţ (5.000 euro)
Prezintă efectul preţului asupra fiecărui segment de clientelă şi
preţul-prag.
- Sensibilitatea la calitatea meselor (2.000 euro)
Surprind aşteptările clientelei şi influenţa calităţii meselor
asupra comportamentului de cumpărare.
Sensibilitatea la gratuităţi (2.000 euro)
Prezintă influenţa locurilor gratuite asupra frecventării
circuitelor de promenadă.
Sensibilitatea la bugetul comercial (3.000 euro)
Conţin analize privind importanţa şi coerenţa bugetelor
utilizate, informaţii despre aşteptările clientelei.
Sensibilitatea la coordonatele comunicării (2.000 euro)
Analizează sensibilitatea la coordonatele comunicării pe tipuri
de clientelă.

Studii ale concurenţei

Costul fiecărui studiu se ridică la 1.000 euro.

Evoluţia pieţelor potenţiale şi efective

Prezintă piaţa potenţială (în număr de circuite pe sezon),
globală şi pe segmente, piaţa efectivă (în număr de circuite pe
sezon), globală şi pe segmente.

Partea de piaţă
Descriu partea de piaţă în euro şi în număr de circuite pe piaţa
globală şi pe segmente de piaţă.

Patru tipuri studii de poziţionare

Cele patru studii de poziţionare sunt orientate către preţ, masă,
gratuităţi, buget comercial. Ele poziţionează, din primul an până la
anul în curs, deciziile întreprinderii în raport cu valorile minimale,
medii şi maximale practicate de concurenţă pe acelaşi segment.

Analiza satisfacţiei clientelei unei întreprinderi

5
 Prezintă de o manieră sintetică opiniile clientelei referitoare la
fiecare dintre elementele mixului comercial: preţ, masă, gratuităţi,
buget comercial, forme de comunicare.
La cererea întreprinderii, MARKINFORM poate stabili devize
pentru studii specifice care îi sunt comandate.

ECOMER: echipamente fluviale

ECOMER este specializată în echipamente fluviale respectiv:
- închiriere vapoare;
- vânzare pontoane.

Închiriere vapoare
ECOMER închiriază vapoare pentru un sezon, din mai până în
octombrie inclusiv. Plata se face înainte de sfârşitul sezonului.
Contractul de închiriere prevede: punerea la dispoziţie a
vapoarelor, suportarea cheltuielilor curente de funcţionare, un căpitan
de vas din partea ECOMER.

Investiţia în pontoane
Comanda pentru pontoane suplimentare trebuie făcută înainte
de începerea sezonului şi trebuie înscrisă în Foaia de decizie.
Instalarea are loc înainte de deschiderea sezonului. Plata are loc
înainte de terminarea sezonului.
Pontoanele sunt amortizate liniar pe o perioadă de 10 ani.

Cesionarea pontoanelor
ECOMER răscumpără pontoanele folosite, indiferent de
vechime, la un preţ de 15.000 de euro. ECOMER nu-şi doreşte
dezvoltarea unor astfel de activităţi de răscumpărare.
Întreprinderile pot ceda (sau cumpăra) pontoane şi de la
concurenţi. Preţul de cesiune sau de achiziţie este liber negociat.
Cesiunile au loc în presezon, fiind posibilă cumpărarea şi revinderea
aceluiaşi ponton înainte de deschiderea sezonului. Plata se efectuează
înainte de sfârşitul sezonului.

6
 OPERAŢIUNI FINANCIARE

Împrumuturile
Fondurile sunt deblocate la începutul anului. Ratele de
rambursare sunt înscrise în foile de decizie ale anului următor.
Dobânzile sunt calculate la capitalul rămas de plată la
începutul exerciţiului, pe o perioadă de un an, şi sunt prelevate la
sfârşitul exerciţiului.
Dobânda este de 6%.

Descoperirile
Facilităţile de casă sunt acordate atunci când există un deficit
de numerar. Pentru acestea se percepe un comision contabilizat şi
prelevat automat la sfârşitul exerciţiului următor celui în care s-au
acordat facilităţile de casă. Acest comision este 14%.
Plasamentele
Întreprinderile care dispun de un excedent de trezorerie pot
plasa aceste disponibilităţi la bancă. Plasamentele sau retragerile de
plasamente, au loc la începutul anului. Fondurile plasate la începutul
anului sunt remunerate cu o dobândă de 4% vărsată în contul bancar
al întreprinderii la sfârşitul exerciţiului.

2.3. DECIZIILE

În Foaia de decizie se indică mai întâi explicit exerciţiul sau

anul, codul de identificare al companiei, numele responsabilului.

2.3.1. MARKETING

Mixul de marketing este ansamblul de componente comerciale

de care dispune întreprinderea pentru a-şi defini politica comercială.

Preţul unui circuit

Preţul este exprimat în euro şi include toate taxele.

7
 Costul mesei pentru un pasager
Include costul alimentelor şi al băuturilor, servite şi sub forma
unor gustări, pentru fiecare persoană plătitoare sau invitată . Preţul
mediu al unei mese aşteptat de către clienţi este de 2 euro pentru
clienţii „familiali” si 6 euro pentru clienţii individuali.

Numărul locurilor gratuite oferite

Numărul locurilor de muncă oferite de companie în cursul
sezonului pentru:
- prescriptori: ghizi, personalităţi;
- clienţi diverşi ai companiei (pentru fidelitate, oferite prin
concursuri, pentru copii).
Aceste locuri gratuite sunt rezervate anticipat şi diminuează
capacitatea de primire a vapoarelor.

Bugetele comerciale

Bugetul de comunicare
Este exprimat în euro, pe sezon şi companie, şi include toate
cheltuielile publicitare: comunicaţii media şi în afara media.
Bugetul pentru asigurarea confortului la nivelul
vaporului
Este exprimat în euro, pe sezon, pe vapor. Acest buget acoperă
amenajările şi decoraţiunile realizate la bordul fiecărui vapor în
fiecare sezon. Cuprinde toate acele cheltuieli efectuate pentru a face
sejurul la bordul vaporului cât mai confortabil respectiv pentru:
întreţinere curentă, decoraţiuni florale, câteva amenajări care se
înnoiesc în fiecare sezon, mochete, decoraţiuni murale sau mobilier
închiriat.
Bugetul de divertisment
Exprimat în euro, pe sezon, pe vapor. Acoperă eforturile
pentru crearea unei ambianţe plăcute la bord: traduceri simultane,
primirea turiştilor, informare, muzica, jocuri pentru copii. Acestea au
efecte doar în sezonul imediat următor.
8
 Bugetul vizitelor
Este exprimat în euro, pe sezon, pe vapor. Reprezintă: taxe de
intrare la diferite obiective turistice, remunerarea unor ghizi
profesionişti.

Cordonata comunicării
Compania alege o singură coordonată a comunicării.

2.3.2. RESURSELE ÎNTREPRINDERII

Contractele de muncă ale agenţilor de vânzări şi contractele

pentru închirierea vapoarelor sunt contracte sezoniere pe 6 luni,
reînnoite în fiecare sezon.

2.3.3. FINANŢAREA

Toate sumele sunt exprimate în euro şi reflectă fluxurile

financiare care au loc înainte de începerea sezonului.

Împrumuturile exerciţiului şi rambursările exerciţiului

Plasamentele exerciţiului şi retragerile de plasamente

Descoperirile autorizate

2.3.4. INVESTIŢIILE – CESIUNILE

Pontoanele cumpărate în cursul exerciţiului anterior sau la

începutul exerciţiului curent pot fi:
- deschise pentru acostarea vapoarelor din exploatare;
- închise pentru reducerea cheltuielilor de întreţinere şi
funcţionare;
- vândute către ECOMER sau un alt concurent.

9
 Pontoanele vechi
Pentru fiecare ponton vechi achiziţionat în cursul exerciţiului
anterior, se precizează toate datele necesare identificării: valoarea
brută, vechimea în ani, valoarea netă. Se indică de asemenea
destinaţia: deschis, închis, cedat.
În cazul cesiunii, se indică preţul de cesiune şi codul
cumpărătorului: ECOMER sau compania concurentă.

Pontoanele noi
Pot fi cumpărate pontoane noi sau unele deja utilizate. Pentru
fiecare ponton cumpărat trebuie precizate: preţul unitar de
cumpărare, perioada de amortizare, codul vânzătorului (ECOMER
sau firma concurentă) şi destinaţia (deschis, închis, cedat). Dacă
pontonul este achiziţionat şi cedat imediat, se indică preţul de
cesiune şi codul cumpărătorului.

2.3.5. DIVERSE

Cumpărări de studii şi diverse alte prestaţii

Sumele sunt în euro şi sunt destinate pentru: studii, onorarii
(pentru contabilitate) şi prime (de asigurare).

Toţi concurenţii pornesc cu un capital social de 75000 euro

care se afla depus la bancă sub formă de numerar.

10
 DECIZIA LUNARĂ

Numărul societăţii:… Firma:… Luna…Anul…

Responsabil:…

MARKETING
Preţul circuitului ………………………euro/pasager
Costul mesei ………………………euro/pasager
Numărul locurilor gratuite ……………locuri gratuite/companie
BUGETUL COMERCIAL ………………………euro/pasager
Bugetul de comunicare ………………………euro/pasager
Bugetul pentru asigurarea confortului ………………………euro/pasager
Bugetul pentru divertisment ………………………euro/pasager
Bugetul vizitelor ………………………euro/pasager

Coordonata comunicării Economie Divertisment Confort Cultură

RESURSE
Numărul de agenţi comerciali angajaţi ……………………agenţi comerciali
Numărul de vapoare închiriate ……………………vapoare
FINANŢE (toate împrumuturile trebuie să facă obiectul unui acord prealabil cu banca)
Împrumuturile exerciţiului ………euro Acord bancar ………..
Rambursările exerciţiului ………euro
Plasamentele exerciţiului ………euro Descoperire autorizată …...euro
Retragerile de plasamente ………euro
INVESTIŢII: GESTIUNEA PONTOANELOR
Vechile pontoane
Valoare Vechime Valoare Deschis Închis Cedat Preţ de Cod
brută netă cesiune cumpărător
…..euro …..euro …..euro ………….
…..euro …..euro …..euro ………….
…..euro …..euro …..euro ………….
…..euro …..euro …..euro ………….
…..euro …..euro …..euro ………….
Noile pontoane
Valoare de Durata Cod Deschis Închis Cedat Preţ de Cod
cumpărare amortizării vânzător cesiune cumpărător
…..euro …..euro ………….
…..euro …..euro ………….
…..euro …..euro ………….
…..euro …..euro ………….
…..euro …..euro ………….
DIVERSE
Cumpărări de studii …….euro
Comptaservice ………….euro
………….euro
………….euro
………….euro
Alte venituri de exploatare …….euro Rezervat coordonatorului
Alte cheltuieli de exploatare …….euro Rezervat coordonatorului
Alte venituri financiare …….euro Rezervat coordonatorului
Alte cheltuieli financiare …….euro Rezervat coordonatorului
Alte venituri excepţionale …….euro Rezervat coordonatorului
Alte cheltuieli excepţionale …….euro Rezervat coordonatorului

11
 Foaie previzională sezon nr…..
Cheltuieli sezon Sumă Plăţi sezon Sumă
Cheltuieli cu masa Plăţi masă
Cheltuieli fixe ponton Plata întreţinere ponton
Cheltuieli locaţie vapor Plată locaţie vapor
Bugetul comercial Plăţi comerciale
Cheltuieli de personal Plăţi personal
Amortizare Investiţii
Cheltuieli cu studiile Plăţi studii
Cheltuieli gratuităţi
Cheltuieli financiare Plăţi dobânzi
TOTAL CHELTUIELI TOTAL PLĂŢI
Venituri sezon Sumă Încasări sezon Sumă
Cifra de afaceri Încasări din vânzări
Venituri din plasamente Încasări din plasamente
TOTAL VENITURI TOTAL ÎNCASĂRI
Profit/Pierdere Excedent/Deficit

12