Mercado e alvo

O mercado é ainda, como um todo, uma sociedade de massa, de modo que o estudo
da psicologia das massas também é relevante. Segundo William McDougall, as massas se
comportam como um animal selvagem, buscando:

 Aumento de benefícios;
 Redução de custos;
 Aumento de benefícios e redução de custos;
 Aumento de benefícios em proporção maior do que o aumento de custos;
 Redução de benefícios em proporção menor do que redução de custos.
Outra forma de aumentar a proposta de valor é mostrar ao consumidor que se leva mais
qualquer coisa além do produto adquirido, concretizemos esta ideia com o caso
de marketing pessoal de David Beckham. A imagem com que o ex jogador do Los Angeles
Galaxy aparece, vende, quer seja o penteado ou os brincos que usa. Quem consome as
réplicas das camisas com que ele joga, ou quem compra uns brincos iguais aos dele, ou
até mesmo que use o mesmo corte de cabelo, acaba por ter uma satisfação acrescida,
além do produto físico.
Estima-se que o custo de atrair um novo consumidor é cinco vezes o custo de manter um
consumidor fiel. Assim, uma das principais tarefas do marketing é manter seus
consumidores satisfeitos. A satisfação do mercado-alvo depende diretamente do
desempenho da oferta em relação as expectativas dos clientes. A expectativa por sua vez
é construída a partir de experiências anteriores dos consumidores e da reputação,
promessas e informações fornecidas pela empresa.
O cliente ficará satisfeito se o desempenho alcançar suas expectativas, e insatisfeito se
não alcançar. Se o desempenho for além e superar as expectativas, o cliente então ficará
altamente satisfeito ou encantado. Um cliente encantado, vale dez vezes mais para a
empresa do que um cliente satisfeito, isso porque os altamente satisfeitos são muito
menos propensos a mudar para a concorrência quando parece surgir oferta melhor. Os
diferentes aspectos que contribuem na gestão desta satisfação podem ser contemplados
pelo composto mercadológico.

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