UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA PROGRAMA DE ESPECIALIZACION EN GERENCIA DE MERCADEO (PEGM) INVESTIGACION DE MERCADO: “FACTORES QUE INCIDEN EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES DE LIBRERIA PATRIA ELABORADO POR: MARIA AUXILIADORA TERING ZELAYA Nicaragi Agosto 2014IINVESTIGAGION DE MERCADO: 14 Planteamients de! problema Un proceso de decision de compra est formade por cinco etapas que son: Reconocimiento de la necesidad, Identificacién de sltemativas, Evaluacion de altemativas, Decisiones de compra y comportamiento post compra, si bien es cierto los clientes de “Libreria Patria”. no realizan un proceso de decisian de compra formal porque son compras rutinarias, lo cual significa que adquieren Pequefias cantidades, que son de entrega inmediata y que suponen un bajo Tiesgo, ademas son compras de baja participacién porque estas“... son para productos de precio relativamente bajo que tienen sustiutos aproximacos, aceptables...” (Stanton, Etzel, & Walker. 2007) Sin embargo de bo que si se esta claro es que al momento que estos clientes realizan sus compras intervienen muchos factores, los cuales no han sido detectados, estos a su vex también se dividen en otra serie de fuerzas, las cuales son: ¥ Fuerzas Sociales y de Grupo: Estas abarean la cultura, suboultura, clase social, grupos de referencia, familia y hogar. Fuerzas Psicolagicas: Comprende motivaciin, percepcién, aprendizaje, personalidad y actitud. ¥ Informacién: Se divide en fuentes comerciales y sociales. ¥ Factores situacionales: Se refieren a Cuando compra los consumidores?, ;Dénde compran los consumidores?, ;Por qué compran los consumidores y condiciones en que compran los consumidores. Todas estas fuerzan siempre afectan a los compradores y los clientes de Libreria Patria no son la excepeién, quizds unas fuerzas influyan en mayor magnitud que otra, pero precisamente lo que se trata de encontrar son los factores que mas inciden en el proceso de compra de ellos. Para tener una os.mejor compresién acerca del planteamiento del problema se ilustrard el Proceso de compra junto con las fuerzas que lo afectan. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007). 1.2 Formulacién del problema Quéfactores inciden en el proceso de compra de los consumidores de Libreria Patria?HL Justificacion Los compradores de Libreria Patria estan divididos en dos categorias clientes empresariales y consumidores finales, con respecto a los primeros, como estos son pocos y se lleva un registro detallado de cada uno de ellos, se posee un mayor conocimiento acerca de su comportamiento al momento de realizar sus compras, con respecto a los segundos como son gran cantidad, solamente se conoce que la mayoria son estudiantes y padres de familia, pero se desconoce cual es e! comportamiento de ellos al momento de hacer las. compras. La carencia de informacion que tiene la propietaria de “Liberia Patria” en cuanto a los consumidores finales se debe a que ella percibe que las empresas son las que generan las ventas mas altas del negocio, si bien es cierto existe una gran diferencia entre el monto de compra de las empresas y_ los consumidores finales; sin embargo las empresas no realizan sus compras de manera frecuente mientras que los consumidores finales dia tras dia estan comprando.11.7.1 Objetivo General Determinar qué factores inciden en el proceso de compra de los consumidores: de Libreria Patria del departamento de Jinotega, en el periodo comprendido entre Mayo y Agosto del 2011 IIL7.2 Objetivos Especificos ~ Conocer que fuerzas sociales son las que mas intervienen en el proceso de compra de los consumidores de Libreria Patria. ¥ Analizar qué tipos de factores psicolégicos son los que mas influyen en los compradores de Libreria Patria. Y Describir las fuentes de informacién que utilizan los clientes de Libreria Patria ¥ \dentificar los factores situacionales que afectan el proceso de compra. en Libreria Patria.