1.

Abordaje:
- Marketing directo. Campaña para reclutar personas en distintos puntos de la
ciudad y empresas
- Lista de referidos
- La persona va directamente al instituto.
 No le apuestan a los avisos masivos en medios de comunicación como
radio, televisión, prensa, internet; ni a vallas publicitarias porque son muy
costosos. Invierten esos rubros de publicidad en el departamento (viajes,
premios, comisiones, etc)
 Se cuadra la reunión para el proceso de evaluación (40 minutos)

2. Proceso de venta:
A este proceso lo llaman “proceso de evaluación y selección”. Buscan no solo una
persona interesada, sino una buena inversión: Si el cliente se identifica con el
programa, aprenderá y hará una buena publicidad voz a voz.

Aquí comienza la venta, pero de forma indirecta (No es como vender un carro, que se le
muestra las propiedades y lo que va a obtener) Es vender una “inversión”. Pero la
finalidad es la venta. Se recogen los datos del cliente

Cuentan cómo funciona el curso (lo que incluye, el material, las clases, las actividades, la
posibilidad de que sea virtual o precensial..), le preguntan si le gusta, si se identifica con él
y los requisitos que debe cumplir para ingresar (los siguientes y el de la publicidad: una
inversión voz a voz”).

Se evalúa rápidamente las necesidades del cliente

- Razones de interés (¿por qué quiere aprender inglés?)

- Si cuenta con el tiempo y la continuidad para aprender el idioma
- Si cuenta con los ingresos suficientes para financiar el curso
- Si tiene el compromiso y para finalizar el curso.
- Poder de decisión

En este proceso, se puede aprobar o reprobar la persona.

No se vende por vender, pues se debe tener en cuenta que la persona cumple todos los
requisitos para que haya una BUENA PUBLICIDAD VOZ A VOZ, y así lleguen más cliente
satisfechos y llamen a personas interesadas.

3. Precio y negociación
4’860.000 = Material de trabajo (libros y CDS) + Clases
 Se le explica un estudio de mercados en Colombia para hacer el comparativo con
FOCUS: 1 persona paga entre 320mil y 480 mil pesos mensuales para aprender
inglés en 24 meses. 24x 400 mil que es el promedio (clases + material) = quiere
decir que invierte un total de 9millones 600mil. Esto le crea al cliente una
conciencia del programa que está por comprar-
FOCUS le ofrece el curso a 4millones 860mil (material + clases), es decir, a casi la
mitad de lo que en promedio cuesta un curso, pero debe cumplir con algunos
Requisitos:

- Retroalimentación
- Publicidad voz a voz a voz
- Realizar una exposición oral al finalizar el curso
- Una lista de referidos.
- Guardar silencio económico.

4. Cierre de venta
Se cierra al día.

El objetivo es cerrar la venta en el mismo proceso de evaluación, para ello tienen

herramientas para evitar postergar la venta, pues si el cliente dice que “Luego”, se
le aclara que no se negociaría con las mismas condiciones. Es un trabajo de
emoción

Herramientas para el cierre de venta:

- Beneficiario ( 1 material de estudio para dos personas. Primera línea sanguínea
o esposo o pareja con la que convive.)
- Se le recuerda al cliente los motivos por los que quiere aprender inglés
- Si paga de contado, tiene el 20% de descuento
- Si paga a cuotas no sería con intereses

Se firma un contrato de compraventa o se firma el contrato.

VENTA CERRADA