ADMINISTRACIÓN DE PRECIOS

CONCEPTO DE PRECIO:

Los precios mediante los cuales se negocian los bienes y servicios

producidos por un sistema económico, constituyen (en leguaje elemental)
la expresión monetaria de sus valores. La moneda interviene como
denominador común de valores, permitiendo que todas las transacciones
se realicen con base en los precios de bienes y servicios.
Para David Ricardo, considerado como uno de los más profundos
expositores del pensamiento clásico inglés, el valor de un bien podría
expresarse en función del trabajo necesario para obtenerlo.
El valor y, por tanto, el precio de los bienes y servicios, está determinado
por las condiciones de la oferta y de la demanda. El mecanismo elemental
de los precios, sobre todo en mercados de competencia perfecta, está
subordinado a la interacción de estas dos fuerzas. Examinando las leyes
de la oferta y de la demanda, podremos comprender cómo se mueven y
cómo se forman los precios en el mercado.

La Ley de la Demanda.
La Demanda de un determinado producto puede definirse como las
diferentes cantidades que los consumidores estarán dispuestos y en
condiciones de adquirir, en función de los diferentes niveles de precios
posibles, en determinado periodo de tiempo.
La demanda está representada por una serie de posibilidades alternativas
que correlacionan siempre las diferentes demandas con los distintos
niveles de precios presentados. Esta serie de posibilidades alternativas
varía inversamente al nivel de los precios. Si consideramos la demanda
de mercado de un producto cualquiera (resultante de la suma de las
demandas individuales), veremos que, en condiciones normales, las
cantidades demandadas dependen de los diferentes niveles de precios de
mercado, originando un comportamiento modelo según el cual cuanto
 más bajos se presenten los precios, más altas serán las cantidades
demandadas.
La reacción típica de los consumidores ante los niveles de los precios,
puede explicarse por tres razones:
 La primera de ellas es de conocimiento general: los precios constituyen
un obstáculo para los consumidores, cuanto más alto sean, menor será el
número de consumidores dispuestos y aptos para ingresar al mercado.
Cuando los precios son más bajos, el obstáculo que ellos representan
puede ser superado por un número mayor de consumidores, lo que por
consiguiente eleva el número teórico de las cantidades demandadas.
 La segunda explicación para el comportamiento típico de la curva de
demanda, está dada por el efecto substitución, cuando el precio de
determinado producto aumenta, permaneciendo invariable el precio de los
substitutos, los consumidores rápidamente tienden a sustituirlo
ocasionando entonces una reducción en las cantidades demandadas del
producto inicialmente considerado. Esto significa que el potencial de
desplazamiento de la demanda hacia otros productos substitutos hace
que se reduzca el nivel de las cantidades demandadas como una
reacción inmediata a los incrementos de precios.
 La tercera explicación nos dice que cuanto mayor fueren las cantidades
disponibles de un producto cualquiera, menores serían los grados de su
utilidad marginal. En otras palabras: cuando un consumidor posee
solamente una unidad de un producto cualquiera, el correspondiente
grado de utilidad es elevado; sin embargo, a medida que él dispone de
más unidades de ese producto, la utilidad de cada unidad adicional irá,
pudiendo llegar hasta grado negativos. Esto hace que el consumidor solo
adquiera unidades adicionales si los precios presentan bajas. En caso
contrario, él no estará dispuesto a ingresar nuevamente en el mercado
para adquirir el producto. Si colocamos las cantidades demandadas en el
eje horizontal de un sistema cartesiano, representando los precios en el
eje vertical, obtendremos una curva descendente resultante.
Los Factores Determinantes de la Demanda

Están constituidos por un conjunto de elementos que pueden alterar la propia

posición de la curva, desplazándola positiva o negativamente. Loas más
importantes son los siguientes:
a) Dimensión del Mercado. Aumento o Disminución de la población apta
para consumir.
b) Variación del Poder Adquisitivo. Crecimiento o disminución del ingreso
disponible de las unidades familiares.
c) Actitudes y preferencia de los consumidores. Pueden ser manejadas
por las compañías publicitarias.
d) Expectativas sobre la evolución de la oferta. Escasez o abundancia del
producto en el mercado.
e) Precio de los productos sustitutos. Pueden alterar tanto positivo como
negativamente.

Ley de la Oferta.

La oferta de determinado producto puede definirse como las diferentes

cantidades de bienes y servicios que los productores estarán dispuestos
en condiciones de ofrecer en el mercado, en función de los diferentes
niveles de precios posibles, durante determinado periodo de tiempo.
Un análisis simplificado de esta definición nos indica, en principio, que la
oferta está representada por una serie de posibilidades alternativas que
siempre correlacionan las diferentes cantidades ofrecidas con los distintos
niveles de precios definidos por las estructuras de los productores. Esa
serie de posibilidades alternativas se modifica en razón directa a la
variación de los precios. Si analizamos la oferta de mercado de un
producto cualquiera (resultante de la suma de las ofertas realizadas por
los diverso productores que concurren al mercado), veremos que las
cantidades ofrecidas, en condiciones normales, dependen de los
 diferentes niveles de precios determinados, que generan una escala
modelo que nos indica aumentos sucesivos en las cantidades ofrecidas,
en función de incrementos sucesivos en los niveles generales de los
precios.
Colocando las cantidades ofrecidas en el eje horizontal y los niveles de
precios en el vertical, la curva resultante será ascendente.
El alza de precios constituye un estímulo a la movilización de recursos
adicionales y, por consiguiente, a la propia actividad de producción. Esto
significa que los incentivos para aumentar las cantidades están
fundamentados en los aumentos de los niveles de precios.
Las fuerzas y los mecanismos del mercado a través de las leyes de la
oferta y la demanda conducen a la fijación de un precio de equilibrio
capaz de armonizar el permanente conflicto de intereses entre
productores y consumidores.

El precio de equilibrio que concilia los intereses de los que realizan la oferta y
de los que ejercen la demanda, es el resultado de un prolongado juego de
ensayos y errores. Partiendo de la hipótesis de que le mercado está sometido a
una situación de competencia perfecta, el precio de equilibrio estará
determinado por la libre manifestación de las fuerzas de la oferta y la demanda.
Es el único precio que armoniza los intereses en conflicto de los productores y
los consumidores. Sincroniza –igualándolos- los deseos y las capacidades de
consumo y de oferta libremente manifestados en el mercado.
Por debajo de ese punto de encuentro, las cantidades demandadas serán
superiores a las ofrecidas, lo que implicara una competencia entre los
consumidores, no sólo estimulando a los productores a incrementar las
cantidades ofrecidas, sino también forzando al aumento natural del nivel de
precios. Por otro lado, por encima del punto de encuentro de las dos curvas, los
excedentes de las cantidades ofrecidas en relación con las demandadas,
conducirán a una competencia entre los productores provocando no sólo una
retracción en el flujo de las cantidades, sino también una natural reducción del
precio.
Estos ajustes son los que garantizan el adecuado suministro del mercado en los
sistemas económicos donde prevalecen los precios de la libre competencia
empresarial y los fundamentos del libre juego del sistema de precios. Hasta
cierto punto, la función básica de los precios es la de orientar las empresas para
que utilicen racionalmente los recursos disponibles, inyectando en el mercado
cantidades que sean compatibles con las reales tendencias y capacidades de
absorción de la producción.

Los Factores Determinantes de la Oferta

Son los enunciados a continuación:

a) Número de empresas potencialmente aptas. El ingreso de una

empresa afectará una posible variación hacia la alza de la curva de
oferta.
b) Condiciones de la oferta de los recursos de producción. Un aumento o
disminución de los insumos provocará modificaciones en la curva de
oferta.
c) Precios de los Diferentes recursos. Si las otras ofertas de otro
producto está más accesible.
d) Variaciones de la Estructura tecnológica. Es capaz de hacer posibles
reducciones sensibles en el costo de la producción y por tanto una
aumento del número de productores.
e) Expectativas sobre la evolución de la demanda. Escasez o abundancia
de la demanda.
f) Expectativas sobre el comportamiento de los precios. Podría ser
regida por la condición que atraviesa el país económicamente
hablando.
Es importante observar que esas variaciones de demanda y oferta son muy
diferentes a las variaciones de cantidades demandadas u ofrecidas. Estas
últimas se presentan a lo largo de la curva definida inicialmente. Sin embargo,
las primeras son capaces de definir nuevas curvas.

Los Movimientos De Los Precios.

Los desplazamientos de las curvas de la oferta y la demanda, están
íntimamente relacionados con el movimiento de los precios y con la
orientación de las actividades de producción.
La influencia de la elasticidad. La intensidad de los movimientos de los
preciso, como resultado de desplazamientos positivos o negativos de las
curvas de demanda y de oferta, es influenciada notablemente por los
grados de elasticidad-precio. Como regla general, se puede admitir que
“cuanto menos elásticas sean las curvas, tanto más intensas serán las
fluctuaciones de los precios resultantes de los aumentos o reducciones de
la demanda y de la oferta”.
Está demostrado claramente que las ofertas rígidas y anelásticas
imprimen modificaciones más acentuadas en los niveles de precios que
en las ofertas perfectamente elásticas. Para grados intermedios, las
fluctuaciones también son tanto más acentuadas cuanto menor sea el
grado de elasticidad-precio considerada.

Estudio de precios: elementos a tener en cuenta.

Una correcta determinación del precio óptimo de un producto bajo
criterios de metas de ingresos, rentabilidad y competitividad es
fundamental en el éxito de las organizaciones.
El estudio de precios tiene gran importancia e incidencia en el estudio de
mercado, ya que de la fijación del precio y de sus posibles variaciones
dependerá el éxito del producto o servicio a ofrecer.

Al precio se lo define como la manifestación en valor de cambio de un

 bien expresado en términos monetarios, o como la cantidad de dinero,
que es necesario entregar para adquirir un bien.

En las economías de mercado o de libre competencia, el precio está

determinado por las relaciones entre oferta y demanda y sus fluctuaciones
tienen como límite mínimo el costo de producción, el que podría ser
rebasado solo en condiciones excepcionales y si se tiene capacidad de
absorber la pérdida.

Los precios de los factores de producción conjuntamente con los precios

de los bienes y servicios forman el sistema general de precios, que actúa
como indicador de la producción y el consumo haciendo más coherentes
las decisiones de los agentes económicos. En un momento determinado y
en las mismas circunstancias, el precio de un bien puede ser uno y otro,
puede hacer variar la oferta y la demanda. Es indudable que mientras
más alto sea el precio menor será la demanda y mayor la oferta y, cuando
el precio disminuya sucederá lo contrario.

Precios:
Un precio demasiado alto puede representar disminución de la demanda,
un precio demasiado bajo, el fin de la rentabilidad.
En las relaciones económicas existen gran variedad de precios de bienes y
servicios, que pueden clasificarse en varias categorías de acuerdo a sus
características.
 Según su origen: Agrícolas, industriales y precios de servicios
 Según la potestad: Estatal: intervenidos y no intervenidos.
 Según los mercados en que actúan: Precios de mercado de
competencia perfecta, monopólica, oligopólica.
 Según el volumen de las transacciones: Precios por mayor y
precios al por menor.
  Según el ámbito geográfico: nacionales, Regionales e
internacionales.

De esta categorización se ve que para cualquier estudio de precios, es

necesario tener información suficiente de los precios vigentes en el mercado
interno, de los precios de los productos importados, de los precios establecidos
en función del costo de producción y, si existen o no, precios regulados por el
Estado.

En todo proyecto se debe analizar un presupuesto de ingresos y gastos, y ello

exigirá estimar los precios que probablemente rijan tanto para los insumos como
para los productos.

Estos precios no son iguales a los precios de mercado, sino que corresponden a
un valor asignado a los bienes en términos de cuánto vale a la sociedad
producirlos.

En el caso en que el Estado venda servicios y aplique tarifas diferenciadas para

el consumo de agua, energía eléctrica y telefónica dependiendo del tipo de
consumidor o del sector al que sirve, la determinación del precio debe cubrir por
lo menos el costo total de producción.
Los empresarios en cambio, se rigen por el nivel de rentabilidad o beneficios que
esperan recibir estableciendo un margen de tolerancia de precios, que le
permitan participar en el juego del mercado variando los precios hasta límites
permitidos por la competencia.

Solamente bajo condiciones de monopolio, las empresas pueden controlar los

precios, de lo contrario, la determinación del precio será un elemento crucial en
el éxito o fracaso de un producto o servicio, ya sea por exceso de precio y baja
demandado o bajo precio, pocos ingresos.
En todo estudio de precios, por lo tanto se deben analizar las variables atrás
mencionadas.

PRECIO DE OPORTUNIDAD
El Costo de Oportunidad de un bien o servicio es la cantidad de otros
bienes o servicios a la que debe renunciar para obtenerlo. Es el que
refleja, cuando optamos por un bien o servicio determinado, la decisión de
tener que prescindir de todos aquellos bienes y servicios que podríamos
haber adquirido de no haber adoptado esa particular opción. Es el costo
de no poder tener el pastel y comérselo de una vez. Es decir, existe una
consecuencia adicional, un precio psicológico por así decirlo, que hay que
pagar cuando hacemos una elección y no otra. Entre esas alternativas
deben considerarse, inclusive, cuestiones como el costo de trabajar horas
extras, que se paga en forma de reducción de horas de ocio, descanso,
diversión y hasta paz interior.
Lo mismo que los valores contables de los activos que aparecen en el
balance de una empresa generalmente subestiman su valor real, los
costos contables que aparecen en su cuenta de resultados generalmente
omiten importantes elementos de los costos económicos reales de sus
actividades. Dado que el beneficio es el ingreso menos los costos, el
beneficio contable generalmente es mayor que el beneficio económico.
Como suponemos que las empresas maximizan el beneficio económico,
es importante comprender a que se debe esta diferencia.
Los contables y los economistas están de acuerdo en que los costos en
que incurre una empresa en un período determinado son iguales al valor
de los recursos que utilizan para producir los bienes y servicios que vende
en ese periodo. Los contables se fijan en los costos que pueden medirse
fácilmente (como los costos del servicio telefónico) o calcularse de
acuerdo con sencillas regla (como la depreciación). Pero los economistas
parten del concepto más amplio de costo de oportunidad. El costo de
 oportunidad de utilizar un recurso, como el trabajo o el capital, en
cualquier actividad es la cantidad que podría obtenerse destinando ese
recurso al otro mejor uso posible.
Los contables prescinden, por lo general, de dos importantes
componentes del costo de oportunidad. El primero es el costo de
oportunidad del tiempo del propietario. El segundo elemento del costo de
oportunidad que no se tiene en cuenta en los balances contables es el
costo de oportunidad del capital financiero de los propietarios.
La influencia del coste de oportunidad en el proceso de toma de
decisiones ha sido siempre objeto de interés por parte de los agentes
económicos. Estos costes se consideran relevantes ya que les ayudan a
garantizar la calidad de las decisiones futuras. No obstante, se aprecian
diferencias conceptuales en el entorno económico y contable, que resulta
conveniente analizar.

EL COSTE DE OPORTUNIDAD EN EL ÁMBITO ECONÓMICO

El concepto de coste de oportunidad nace con Frederich von Wieser
(1851-1926) el cual definió el valor de un factor de producción en
términos de su coste de oportunidad, es decir, el ingreso neto generado
por el factor en su mejor uso alternativo (Burch y Henry, 1974, p. 119).
En el enfoque económico, se parte de la idea de que los recursos son
escasos y, en su mayoría, tienen usos alternativos. Así pues, la
producción de un bien implica la renuncia a fabricar otro producto con
esos mismos recursos. El bien o servicio al que se le han aplicado esos
recursos se expresará en términos del bien o servicio sacrificado.
La toma de decisiones en un mundo de escasez implica renunciar al resto
de opciones, lo que supone el sacrificio de hacer otra cosa. Esa opción a
la que se renuncia se denomina coste de oportunidad (Samuelson y
Nordhaus, 1992, p. 38).
El coste de oportunidad se mide en unidades físicas en vez de unidades
monetarias. Es cierto que los bienes se valoran monetariamente pero esa
tasación carece de sentido si no se sabe qué se hubiera podido adquirir
con ese dinero cuando se ha optado por un bien concreto (Lipsey y
Harbury,1989, p. 8). Katz y Rosen (1994, pp. 2-3) aplican concepto de
coste de oportunidad tanto a nivel individual como social, es decir, cuando
un individuo decide adquirir un manual de contabilidad, está renunciando
a una entrada al teatro. Desde un punto de vista social, el mejor uso
alternativo podría haber sido la donación del dinero a una organización
benéfica.

Si bien el coste de oportunidad se define como el valor de un recurso en

su mejor uso alternativo, puede ocurrir que esa opción sustitutiva que se
sacrificaría para poder disponer de Bienes libres. Se trata de bienes que
existen en abundancia en la naturaleza y cuyo empleo no genera costes
de oportunidad.
 Factores de un solo uso. Aquellos recursos que se pueden emplear
en diferentes alternativas tienen un coste de oportunidad porque al
optar por una de ellas, se está sacrificando al resto. Si ese recurso
sólo tuviese una única alternativa, su coste de oportunidad sería cero.
 Desempleo general. En general, la elaboración de un bien supone
apartar recursos de la producción de otro bien. En determinadas
ocasiones, los recursos están desempleados y el coste de oportunidad
es cero.

El coste de oportunidad se puede representar gráficamente mediante la

frontera de posibilidades de producción la cual recoge todas las
combinaciones de bienes que se pueden elaborar al emplear todos los
factores de producción de que se disponen con la máxima eficiencia. La
economía produce eficientemente cuando no puede producir una cantidad
mayor de un bien sin producir una menor del otro, es decir, cuando se
encuentra en la frontera de posibilidades de producción.
EL COSTE DE OPORTUNIDAD EN EL ÁMBITO CONTABLE
La Contabilidad Financiera no recoge el coste de oportunidad al
contabilizar aquellos costes que representan ingresos o gastos que, o
bien se cobran o pagan en el momento actual o, en un momento
posterior. Es decir, cuando se opta por una alternativa se contabilizarán
todas las operaciones que de ella se deriven pero, no se registrarán las
operaciones que procedan de la mejor alternativa a la que se renuncia, o
sea, el coste de oportunidad.
El principio de devengo viene a ratificar la afirmación anterior en cuanto
que señala que la imputación de los ingresos y los gastos se hará en
función de la corriente real de bienes y servicios que los mismos
representen independientemente del momento en que se produzca el
cobro o el pago de ellos. Este principio está indicando que los ingresos y
los gastos se contabilizan cuando se generan unos derechos de cobro o
de pago los cuales generarán unos desembolsos futuros. Se contabilizan
las alternativas seleccionadas pero no aquellas que se rechazan ya que
éstas no crean derechos de cobro o de pago y, por lo tanto, tampoco
desembolsos.
El hecho de que el coste de oportunidad no sea incorporado en los
informes de la Contabilidad Financiera obedece a la dificultad para
calcularlo. Es preciso conocer todas las alternativas a las que se renuncia
cuando se elige una de ellas, lo cual en la mayoría de los casos no es
posible porque son muchas las peculiaridades y restricciones informativas
existentes sobre los cursos de acción alternativos (López Díaz y
Menéndez Menéndez, 1989, p. 305).
Además, su incorporación implicaría un alto grado de subjetividad en la
información económico-financiera, nada aconsejable cuando el objetivo
del Plan Contable es que las cuentas anuales se formulen evitando
distorsiones en la imagen que un tercero podría tener sobre los resultados
habidos durante el ejercicio y sobre la situación real de la empresa desde
una perspectiva económica, patrimonial y financiera.
Junto a este aspecto, es preciso añadir que los costes de oportunidad
están cambiando constantemente, es decir, varían según las
circunstancias lo que hace aún más difícil su contabilización. Lo que hoy
puede ser un coste de oportunidad, mañana puede dejar de serlo
(Honrgren et al., 1996, p. 397).
No obstante, el coste de oportunidad es utilizado en los sistemas de
contabilidad de costes cuando la descentralización de operaciones y la
autoridad ha sido implantada y también, cuando la medida del
funcionamiento se hace a través de divisiones operativas dentro de la
compañía (Neuner y Deakin III, 1983, p. 709). Además, este coste resulta
relevante en la adopción de decisiones y deben ser tenidos en cuenta a la
hora de seleccionar la opción más conveniente.

COMPARACIÓN ECONÓMICA Y CONTABLE DEL COSTE DE

OPORTUNIDAD
El concepto de coste de oportunidad es definido por los diferentes autores
tanto del ámbito contable como económico, en función de los ingresos, los
costes o los beneficios.
Las diferencias en el terreno económico y contable, no radican en el
concepto de coste de oportunidad sino en el concepto de coste, el cual es
distinto, y la razón de esas diferencias subyacen, precisamente, en el
coste de oportunidad.
Los costes contables de un input o conjunto de inputs se basan en los
precios pagados por los recursos en el momento de su adquisición. Sin
embargo, los costes económicos de utilizar un input o combinación de
inputs en una actividad determinada, son los ingresos netos que se
podrían haber generado en su mejor uso alternativo, es decir, los costes
de oportunidad (Burch y Henry, 1974, p. 119).
El Plan General de Contabilidad español señala que los bienes se
valorarán al precio de adquisición o al coste de producción entendiendo
por precio de adquisición, el importe reflejado en factura además de todos
los gastos que se necesiten para que el bien se ponga en funcionamiento
(si se trata de un inmovilizado), o todos los gastos que se generen de
forma adicional hasta que los bienes se encuentren almacenados (en el
caso de las existencias), y por coste de producción, el precio de
adquisición de las materias primas y otras materias consumibles, y el
resto de los costes tanto directos como indirectos que se puedan imputar
a dichos bienes, siempre que tales costes se correspondan con el período
de fabricación. Como se puede observar, en ambos conceptos se
prescinde del coste de oportunidad.
El coste recogido por la Contabilidad de Costes se refiere al conjunto de
recursos que participan en el proceso de producción de un período
determinado y, que se captan, registran y tasan atendiendo a los criterios
propios de esta disciplina contable (Sáez Torrecilla et alt., 1993, p. 24).
En línea con esta concepción se recoge la afirmación de Pedersen que
señala que los costes son el consumo, valorado en dinero, de bienes y
servicios para la producción que constituye el objetivo de la empresa
(Mallo et al., 1994, p. 17).
Tanto en Contabilidad como en Economía, el concepto de coste incluye
los denominados costes explícitos. Sin embargo, los costes implícitos no
son contemplados en el ámbito contable y sí en el económico.
Existen varios casos de costes no imputados en Contabilidad como son el
coste del capital propio y el sueldo del empresario, los cuales constituyen
las dos diferencias más importantes entre el resultado económico y el
resultado contable.
El coste del capital propio es un coste de oportunidad ya que, al
destinarse los recursos financieros a la financiación de un determinado
bien, servicio o proceso productivo, se está renunciando a la
remuneración o interés que se obtendría si los mismos se materializaran
en inversiones financieras.
Respecto al sueldo del empresario, se trata de un concepto de coste
habitualmente tratado de forma distinta, según los autores.
 Ha habido algunos intentos para poder reflejar este coste en la
Contabilidad. Así, el Grupo 9 del Plan General de Contabilidad, o
Contabilidad Analítica ha tratado de calcular e imputar tales costes, a
través de un modelo con costes de oportunidad en el que se incluye el
sueldo del empresario.
El Grupo 9 indica que desde que el empresario toma la decisión de
trabajar en su empresa, está sacrificando el salario que podría conseguir
si trabajase en otra empresa. El concepto de remuneración del
empresario tiene un carácter más teórico que práctico y, en la actualidad,
su incidencia se reduce a aquellas empresas pequeñas en las que la
figura del empresario y del capitalista puede superponerse, frente a las
empresas de cierto tamaño las cuales se caracterizan por la
profesionalización de la dirección (Rocafort Nicolau, 1985, pp. 105-106).
El trabajo del empresario debe considerarse como un coste, aunque no
cobre de manera directa sino a través de la compensación que supone el
beneficio obtenido por su empresa. La remuneración del propietario se
define como un coste de oportunidad, es decir, como los ingresos que
deja de percibir al ser el dueño no remunerado de su empresa y, no
asalariado en otra (Samuelson y Nordhaus, 1992, p. 610).
Cuando al empresario no se le remunera su trabajo, el valor que se
imputa a la actividad que realiza es, bien la cantidad que se pagaría a otra
persona para que realice su misma labor, bien la cantidad que percibiría si
ocupase otro puesto de trabajo.
Este concepto de coste ha perdido importancia por varias razones, entre otras
porque la figura del empresario está siendo sustituida por un equipo directivo
(Mallo, 1997, p. 249) y porque la legislación laboral obliga a que cualquier
trabajador que lleve a cabo una labor continuada en un determinado lugar de
trabajo, sea remunerado (Mallo, 1994, p. 184).
 EL COSTE DE OPORTUNIDAD EN EL PROCESO DE TOMA
DE DECISIONES
Los costes se pueden catalogar de múltiples formas atendiendo a su
naturaleza, a su función, a su vinculación al momento de producción o
a su valor para la toma de decisiones, entre otras. Estas clasificaciones
son abiertas en cuanto a que no se pueden fijar límites perfectos para
ellas. Cada empresa deberá crear la clasificación de costes que mejor
se adapte a sus características y a sus necesidades de información
contables.
Como señaló Maurice Clark, existen diferentes costes para diferentes
propósitos, no pudiendo haber un único concepto de coste (Ripoll Feliú y
Vilar Sanchís, 1989, p. 340).

Los costes se pueden clasificar atendiendo a su valor para la toma de

decisiones en:
 Costes diferenciales. Son la diferencia entre los costes totales de dos
alternativas. Cuando el coste de elegir una u otra opción aumenta, se
llama coste incremental. Si, por el contrario, ese coste disminuye se
habla de coste decremental. El coste diferencial también se denomina
coste marginal porque se refiere al coste que ocasiona la producción
de una unidad adicional de un bien. Contablemente, el coste marginal
se refiere al coste incremental asociado con un proyecto adicional.
 Costes relevantes o irrelevantes. Mientras que los costes relevantes
son aquellos costes futuros esperados que serán diferentes según las
alternativas, los costes irrelevantes no se ven influidos por las
resoluciones de la gerencia, es decir, son costes que no varían sea
cual sea la opción elegida. Un ejemplo de costes irrelevantes son los
costes hundidos que son costes pasados en los que ya se ha
incurrido, los cuales no se deben considerar a efectos de la toma de
decisiones.
  Costes de oportunidad. En el apartado anterior, se ha definido
ampliamente el coste de oportunidad. Básicamente, es el beneficio de
la mejor alternativa a la que se renuncia, al elegir otra opción.
 Costes controlables o incontrolables. Los primeros son costes sobre
los que el directivo de una empresa puede influir en un período de
tiempo. Por el contrario, aquéllos que no se ven afectados por las
decisiones de la gerencia son costes incontrolables.
 Costes de desembolso. Son costes que generan un pago en el
momento actual o anterior o en un momento posterior, por lo que
podrán contabilizarse. Estos costes pueden ser relevantes o no según
el tipo de decisión. Los costes utilizados en la toma de decisiones y,
en especial, el coste de oportunidad forman el conjunto de
herramientas básicas del proceso de toma de decisiones que será
objeto de estudio a continuación.

ADMINISTRACIÓN DE PROOVEEDORES

La búsqueda de proveedores
Para poder iniciar sus actividades, las empresas necesitan adquirir
productos y servicios (materias primas, componentes, seguros, servicios
de comunicación, etcétera).
Las personas o empresas que suministran productos o servicios a otras
empresas se denominan proveedores.
Todas las empresas deben realizar un proceso de búsqueda y selección
de los proveedores de bienes y servicios más adecuados a sus
necesidades. Normalmente, se realiza en el departamento de compras. El
propósito es establecer una lista de las empresas que fabrican los
productos que nos interesan para solicitarles información y, luego, elegir
la más adecuada a nuestros intereses.
 Antes de decidir si se va tomar en cuenta a un proveedor, se debe
estudiar si los productos o materia prima que ofrece van a tener impacto
positivo en nuestra productividad, calidad y competitividad.
Una vez que se han buscado proveedores, se procede a la selección de
los más adecuados basándose en los criterios de selección que se hayan
elegido hasta reducir la cantidad a unos pocos proveedores. No es muy
recomendable tener a un solo proveedor y hacerle todo el pedido que
necesitamos; es preferible distribuir nuestras compras entre varios
proveedores, para que la empresa no quede sin abastecimiento si un
proveedor falla.
A su vez, se ha de tener en cuenta que el proceso de búsqueda y
selección tiene un coste económico para la empresa (aunque únicamente
se considere el tiempo dedicado por las personas encargadas de la
selección), por lo que sólo se realizará para la adquisición de los
productos que se compren con más asiduidad o en los que el ahorro final
que se obtenga sea superior a la inversión realizada en la búsqueda y
selección de los proveedores.

El proceso de búsqueda de proveedores

Antes de comenzar la búsqueda de proveedores se ha de tener muy claro
cuáles son los productos que se necesita adquirir, de qué calidad y en
qué cantidad para que la selección se realice comparando productos de
iguales o muy similares características. Una vez realizado este análisis,
comienza el proceso de selección en el que se pueden plantear diferentes
situaciones de partida, por ejemplo:
 La empresa inicia su actividad y debe buscar toda clase de
proveedores.
 La empresa tiene ya unos proveedores que habitualmente le
suministran, pero no se encuentra satisfecha con ellos.
 Se quiere ampliar la cartera de proveedores para realizar
comparaciones de productos y de condiciones comerciales con el
 objetivo de mejorar la gestión comercial. El proceso de búsqueda y
selección tiene tres fases: búsqueda de información, solicitud de
información y evaluación y selección de proveedores

Búsqueda de información
Algunas de las fuentes de información que se pueden utilizar para localizar
proveedores son las siguientes:
• Internet.
• Páginas amarillas
• Prensa de información general.
• Radio y televisión.
• Publicaciones especializadas en la actividad de la empresa.
• Publicaciones e informes de bancos y cajas de ahorro.
 • Ferias y exposiciones comerciales especializadas en el sector.
• Asociaciones empresariales y profesionales.
• Cámaras de comercio.
• Bases de datos de organismos públicos (ministerios, comunidades
autónomas, ayuntamientos, universidades, organismos oficiales,
etcétera).
• Información obtenida de empresas especializadas en gestión de bases
de datos.
• Fuentes internas de la propia empresa, como especialistas y técnicos en
los productos.

Solicitud de información
Una vez confeccionado un listado con los posibles proveedores, se inicia
el contacto directo para solicitar la información que interesa recabar. Se
ha de procurar que respondan claramente a los aspectos que más
interese conocer. Los aspectos más importantes se reflejan en la Tabla
2.1.
En el supuesto de que a la empresa le urgiera recibir la respuesta de los
posibles proveedores, se indicará en las comunicaciones una fecha límite
para responder a la solicitud de información.
 Formas de solicitar información
Las formas más frecuentes para solicitar información de los proveedores
son: visitas de representantes comerciales, visitas personales del
responsable de la selección a la empresa del proveedor o cartas
solicitando el envío de catálogos, muestras, presupuestos, etcétera.

a) Visitas de representantes comerciales

Las entrevistas con los vendedores y representantes de los fabricantes
pueden constituir una de las fuentes más valiosas de información. Se
debe recibir a tantos representantes de ventas como sea posible.
Es indispensable el desarrollo de buenas relaciones con los proveedores,
las cuales se inician con una actitud amistosa, cortés, y franca hacia la
persona del agente de ventas.
Ésta es la fuente más productiva, pues permite hablar directamente,
escuchar, preguntar características como precio, calidad, a qué otras
empresas surten, etcétera.
b) Visitas a las empresas de los proveedores
En algunos casos, un representante del departamento de compras podrá
visitar a un proveedor potencial con el fin de formarse una opinión
mediante la observación directa, respecto al equipo y al personal del
proveedor.
Se considera una práctica sana que tales visitas sean realizadas en
equipo, junto con los expertos técnicos y financieros, cuando se desee
efectuar una evaluación más completa de una empresa y sus productos.

c) Cartas de solicitud de información

Es conveniente que en las cartas que se envíen o en la negociación los
proveedores conozcan los criterios que se van a utilizar para evaluar sus
ofertas.
En las Figuras 2.2 y 2.3 aparecen dos modelos de carta para solicitar
información a posibles proveedores.
Selección de los proveedores
Una vez que se han buscado proveedores, se procede a la selección de
los más adecuados; esto implica el estudio exhaustivo de los posibles
proveedores y su eliminación sucesiva basándose en los criterios de
selección que se hayan elegido, hasta reducir la cantidad a unos pocos
proveedores.
Con la información que se recabe en el proceso de selección se realiza el
siguiente trabajo:
 Una ficha de cada proveedor para formar un fichero de proveedores en el
que se reflejarán las características de los artículos que cada proveedor
puede suministrar y las condiciones comerciales que ofrece (véase
Figura 2.4).
 Un cuadro comparativo en el que se reflejen las condiciones ofrecidas
por todos los proveedores en cuanto a calidad/precio, forma de pago,
descuentos, plazo de entrega, etc., que sirva para realizar un estudio
comparativo con toda la información recabada (véase Figura 2.5).

No es conveniente depender de un único proveedor. Se deben repartir los

pedidos entre varios para garantizar el suministro en el caso de que alguno
falle y así evitar un desabastecimiento de la empresa con el consiguiente
perjuicio económico, al tener que parar el proceso productivo o desabastecer
a los clientes.
Tener varios proveedores puede generar el inconveniente de que, al
distribuir la cantidad comprada entre varios proveedores, los rappels fuesen
menores. Una vez elegido un proveedor o proveedores, es conveniente
notificar a los seleccionados la decisión que se ha tomado y cuáles son las
razones que han llevado a dicha elección.
A los proveedores no seleccionados se les puede notificar las causas que
han motivado el no aceptar sus condiciones, ya que podrían realizar nuevas
ofertas que diesen lugar a nuevas negociaciones comerciales, no sólo en el
momento, sino también en futuras ocasiones.
Criterios de selección
Una vez elaborado un cuadro comparativo con las características de las
ofertas de todos los proveedores preseleccionados, se procederá a la
elección del proveedor que ofrezca el producto y las condiciones más
adecuadas a las necesidades de la empresa.
Para la selección de los proveedores se utilizan básicamente criterios
económicos y de calidad, aunque se puede utilizar una combinación de
ambos.

a) Criterios económicos
La selección se realiza teniendo en cuenta el precio de los artículos, los
descuentos comerciales, el pago de los gastos ocasionados (transporte,
embalajes, carga y descarga, etc.), los descuentos por volumen de compra
(rappels) y los plazos de pago. Se elegirá el proveedor cuyo precio final sea
más bajo. Lógicamente, cuando dos productos reúnan las mismas
condiciones económicas, se elegirá el de mayor calidad.

b) Criterios de calidad
Cuando a la hora de la selección el proveedor le conceda una gran
importancia a la calidad de los artículos, éstos han de ser sometidos a un
meticuloso estudio comparativo de sus características técnicas, analizar
muestras, realizar pruebas, etcétera.
Este criterio se utiliza cuando lo que prima en la empresa es conseguir un
producto de una determinada calidad, que no tiene que ser necesariamente
la mejor, sino la que interese al comprador en ese momento.
También se utilizan criterios de calidad cuando el producto ha de responder a
unas características técnicas determinadas.
Cuando los artículos sean de la misma calidad se elegirá el que resulte más
económico.
No siempre la oferta más barata es la más conveniente, puesto que también
se pueden considerar como parámetros de calidad aspectos no directamente
 relacionados con los productos como, por ejemplo: servicio postventa,
periodo de garantía, imagen que el producto y el proveedor tengan en el
mercado, existencia de servicios de atención al cliente, etcétera.
También se toman en cuenta del proveedor, su prestigio, localización,
instalaciones, fuerza técnica, capacidad financiera y nivel organizativo y de
administración.

Los diez principios de selección de proveedores

 Principio 1: Tanto el Cliente como el Proveedor son totalmente

responsables por la aplicación del control de calidad, con recíproca
comprensión y cooperación entre sus sistemas de control de calidad.
 Principio 2: El Cliente y el Proveedor deben ser independientes el uno
del otro y respetar esa independencia recíprocamente.
 Principio 3: El Cliente tiene la responsabilidad de suministrarle al
proveedor información clara y adecuada sobre lo que se requiere, de
modo que el proveedor sepa con toda precisión qué es lo que debe
fabricar.
 Principio 4: Antes de entrar en transacciones de negocios, el Cliente y el
Proveedor deben celebrar un contrato racional en cuanto a cantidad,
calidad, precio, condiciones de entrega y forma de pago.
 Principio 5: El Proveedor tiene la responsabilidad de suministrar una
calidad que sea satisfactoria para el Cliente, y también tiene la
responsabilidad de entregar datos necesarios y actualizados a solicitud
del Cliente.
 Principio 6: El Cliente y el Proveedor deben acordar previamente un
método de evaluación de los artículos, que sea aceptable y satisfactorio
para ambas partes.
 Principio 7: El Cliente y el Proveedor deben incluir en su contrato,
sistemas y procedimientos, que les permitan solucionar amistosamente
las posibles discrepancias cuando surja cualquier problema.
 Principio 8: El Cliente y el Proveedor, teniendo en cuenta el punto de
vista de la otra parte, deben intercambiar la información necesaria para
ejecutar un mejor control de calidad.
 Principio 9: El Cliente y el Proveedor deben siempre controlar las
actividades comerciales, tales como pedidos, planeación de la producción
y de los inventarios, trabajos de oficina, y sistemas, de manera que sus
relaciones se mantengan sobre una base amistosa y satisfactoria.
 Principio 10: El Cliente y el Proveedor en el desarrollo de sus
transacciones comerciales, deben prestar siempre la debida atención a
los “intereses del consumidor".