https://kupdf.

com/download/manipularea-si-puterea-de-
convingere_590e7367dc0d60902f959ef0_pdf#

Manipularea Si Puterea de Convingere

11p

Manipularea Si Puterea de Convingere

May 7, 2017 | Author: georgianat25 | Category: N/A
Report this link

Short Description
manipularea...

Description
_- MANIPULAREA SI PUTEREA DE CONVINGERE-_

Cum suntem manipulați? Cât de greu sau de ușor se poate manipula publicul? Cât de vizibile
sunt metodele prin care se face acest lucru? Acestea sunt cateva dintre intrebarile la care vom
încerca să răspundem în cele ce urmează, pentru a înţelege cu exactitate în ce constă
manipularea, în ce manieră poate cineva să manipuleze şi nu în ultimul rãnd, cum putem să
recunoaştem şi să ne ferim de un “manipulator”. De-a lungul timpului au fost date mai multe
definiţii şi explicaţii ale conceptului de “manipulare”. Astfel, înţelegem prin manipulare
“influenţarea subiecţilor umani (indivizi, grupuri, mulţimi umane) în vederea realizării unor
acţiuni în discordanţă cu propriile scopuri, fără ca aceştia să conştientizeze discrepanţa dintre
propriile scopuri şi scopurile îndepărtate ale celor care îi influenţează. Manipularea reprezintă,
aşadar, un tip de influenţă socială, şi anume o influenţă socială negativă, condamnabilă din punct
de vedere etic, pentru că lezează demnitatea umană.”1 O abordare diferită se referă la
manipulare drept “acţiunea ce presupune remodelarea gândirii, a comportamentului și a
sentimentelor sub acțiunea unor factori externi, a presiunii exercitate de un manipulator care
dorește să-și atingă scopul propus”2. Această definiţie caracterizeaza in special mass-media:
remodelarea noastră, a consumatorilor, in vederea atingerii scopului de a vinde și de a ne
convinge să credem tot ce se spune în presă, la televizor și la radio. În fiecare zi suntem
bombardaţi cu știri fără nici o noimă, care în mod firesc nu ar trebui să intereseze pe nimeni, cu
îndemnuri la violență, la abuzuri, la consum de droguri și băuturi alcoolice, pornografie,
telenovele, scandaluri, „vedete peste noapte”, etc.

Chelcea, Septimiu, “Sociologia opiniei publice” Bucureşti, 2000, p.116

2 Ficeac, Bogdan, “Tehnici de manipulare”, Nemira, Bucureşti, 1998, p. 6

Într-o alta conceptie, manipularea este definită ca ''acţiune de a determina un actor social
(persoană, grup, colectivitate) să gândeasca şi să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele
iniţiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care
distorsionează intenţionat adevarul, lăsând însă impresia libertăţii de gândire şi de decizie. Spre
deosebire de influenţă, de tipul convingerii raţionale, prin manipulare nu se urmareşte
întelegerea mai corectă si mai profundă a situaţiei, ci inocularea unei inţelegeri convenabile,
recurgandu-se atat la inducerea in eroare cu argumente falsificate, cat si la apelul la palierele
non-raţionale. Intentiile reale ale celui care transmite mesajul raman insesizabile primitorului
acestuia''3. Diversificarea permanentă a surselor de concepere si difuzare de mesaje a condus la
o practica manipulativă care are la baza coduri precise, dar identificabile numai de
''profesionisti'' si total inaccesibile celor neinitiati in acest domeniu. Unul din scopurile
fundamentale ale comunicarii este de a convinge receptorul (receptorii) mesajului de o anumita
opinie si de a-i intari sau de a-i modifica in acest fel atitudinile. Daca un emitator doreste sa
schimbe o atitudine altei persoane, el va trebui sa identifice factorii procesului de comunicare
care pot produce aceasta schimbare. Referitor la aspectul politic al manipularii, o alta abordare
atrage atentia ca “batalia finala pentru cucerirea multimii nu se da in campul de lupta, ci in
mintea umana, care este epurata de orice continut rational pentru a le permite instinctelor
agresive s-o integreze in multimea dezlantuită si intolerantă.”4 Astfel, o analiza mai atenta a
relaţiei dintre un lider si masele seduse scoate la iveala importanta dezvoltarii mijloacelor de
comunicare in masa in lupta pentru putere, liderul descoperind asadar, avantajul oferit de mass-
media in deturnarea semnificatiilor atribuite arhetipurilor depozitate în inconstientul colectiv
catre o noua directie – constructia solida a cultului personalitatii si, implicit, manipularea sigura a
maselor. În ceea ce priveste manipularea mediatică, o alta metoda de a “manevra” publicul dupa
bunul plac al manipulatorului o reprezintă selectarea si, respectiv orientarea știrilor difuzate
maselor. 3

Buzarnescu, Stefan, „Sociologia opiniei publice”, Editura de Vest, Timisoara, 2005

Teodorescu, Bogdan, “Cinci milenii de manipulare”, Editura Tritonic, Bucuresti 2007

Dimensiunea mediatică deține, la randul ei, “o mare putere de influen ță și se realizează prin
omiterea unor informații din mesajul inițial, publicul având acces doar la informa țiile prezentate
de presă.”5 Structurarea informației în presa scrisă, precum si forma în care ea apare și
conținutul articolelor, pot fi astfel forme de manipulare mediatică. Personal, inclinăm către acea
perspectiva asupra manipulării care o defineşte drept “acţiunea ce presupune remodelarea
gândirii, a comportamentului și a sentimentelor sub presiunii exercitata de un manipulator care
dorește să-și atingă scopul propus” , acest caz “manipulatorul” fiind reprezentat fie de o
persoană, fie de un mijloc de comunicare în masa care reuşeste să ne influenţeze fara sa ne dam
seama, prin cuvinte, imagini sau alte metode specifice pe care le vom detalia în cele ce urmează.
5 Tran,

Vasile, Stănciugelu, Irina, ”Patologii și terapii comunicaționale, Note de curs”, Timișoara, 2009,
p.63

Înrudiri ale conceptelor Formele şi modurile generale de manipulare : persuasiunea,

dezinformarea, intoxicarea (prin minciună, zvon) Limbajul este elementul cheie al comunicării şi
reprezintă, fără îndoială, un mijloc de manipulare. De cele mai multe ori, un articol de presă
ascunde sub aparența de neutralitate și obiectivitate, aprecieri ale jurnalistului sau ale instituției
media pentru care lucrează. Există mai multe tehnici prin care jurnalistul poate strecura opinia sa
personală în informația transmisă: tonul poate influența perceperea unui eveniment ca fiind
negativ sau pozitiv. Utilizarea ghilimelelor fără scopul citării este o metodă subtilă de a induce
îndoiala asupra unui eveniment sau a discredita un fapt. O anumită opinie se poate impune și
prin ceea ce se numește „cuvinte magice”, adică acei termeni cu conotație pozitivă sau negativă,
prin repetarea cărora se ajunge la dobândirea unei valori de sine stătătoare a acestora
(toleranță, creștere, dezvoltare, tehnologie ilegal, primitiv, fundamentalism, radical). Asocierea
cuvintelor cu faptele este un alt mod de manipulare frecvent utilizat de presă. De exemplu prin
repetarea excesivă a unor știri în care protagoniștii infracțiunilor sunt rromii, duce la asocierea
oricărui rrom cu delincvența. Prin asocierea excesivă a acestor termeni conduce în timp la frică
sau rasism. Prin intermediul limbajului iau nastere alte cai de manipulare:

Persuasiunea Prin persuasiune înţelegem acţiunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva
să facă sau sa aleagă un lucru. Este actiunea prin care autorul unui mesaj sustine o idee,
incercand sa convinga auditoriul. Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri
de argumente decât cele logice sau cele logico-corecte, fiind convinsa de „necesitatea” sau
„importanta” aparenta a acţiuni sau lucrului respectiv. Persuasiunea nu contine intenţionalitate
negativă (nu ascunde fapte, ci le evidenţiază doar pe cele favorabile); ea ţine de forţa
argumentării, de puterea de convingere a vorbitorului, de modul in care acesta este capabil să-şi
puna intr-o lumina cat mai buna ideea susţinuta.

Datorita structurii sale complexe si a limbajului specific, care îmbina forţa cuvantului cu atuurile
artei actoricesti (tonul, mimica, expresivitatea miscarii), televiziunea are cel mai persuasiv tip de
mesaj dintre toate mijloacele de comunicare in masă. O dimensiune relevanta a naturii umane,
de care profita manipulatorii este cea psihologica. Pe principiul reciprocităţii, este ştiut ca
oamenii simt nevoia de a răsplati favorurile care le-au fost oferite. Un favor poate declansa
sentimente de îndatorire, si ca rezultat, apare la subiect o mare nevoie de a se elibera de povara
psihologica a datoriei. Pentru a realiza aceasta eliberare, oamenii devin mai doritori sa întoarcă
favorul, chiar unul mai mare decat cel pe care la primit. Principiul atribuirii. Oamenii fac frecvent
unele lucruri pentru ca ei cred într-un anumit adevar despre ei insisi. Un atribut intern al felului
lor de a fi cauzeaza anumite tipuri de comportament. Daca cineva isi atribuie intern o
caracteristica, va face tot ceea ce este specific unui om care are acea caracteristica. Daca seful ii
va spune angajatului ca il considera o persoana competenta si care lucreaza mult, angajatul isi va
atribui inconstient caracteristica de om care lucreaza mult, si se va comporta ca atare. Metoda
şarmantului. Spre deosebire de celelalte metode, nu are mai multe etape si nu se bazeaza pe
acrobaţii verbale. Ea functioneaza pentru ca in mod deschis se oferă concesii, si se manifesta
dorinta de a asculta si de a valida ideile subiectului-tinta. Acesta are libertatea de a decide; iar
manipulatorul nu ii ingreuneaza gandirea. Este cea mai etica dintre toate tehnicile de
persuasiune discutate anterior, dar in acelasi timp si cea care necesita cel mai mult timp pentru a
fi realizată.

Dezinformarea Dezinformarea reprezintă orice intervenţie asupra elementelor de bază ale unui
proces de comunicare, intervenţie ce modifică deliberat mesajele vehiculate cu scopul de a
determina în receptori anumite atitudini, reacţii, acţiuni dorite de un anumit agent social. Uneori
este considerată ca fiind echivalentă cu propaganda neagră deoarece vehiculează informaţii
false. Etimologia cuvântului vine şi susţine această legătură. Dezinformatorul este cel care
dezinformează receptorul (ţinta), dar acesta poate să fie diferit de individul, structura, grupul,
instituţia care doreşte dezinformarea. Tintele pot fi atât

grupuri sau segmente ale societăţii, cât şi indivizi, dar întotdeauna lideri, oameni ce pot influenţa
decizional grupul în care se află. Dezinformarea desfăşurată prin mass-media are cele mai
eficiente rezultate la nivel social. Efectele dezinformării depind, pe de o parte, de caracteristicile
tintelor (atitudine critică, personalitate, nivel intelectual, aspiraţii etc.), iar pe de altă parte, de
posibilitatea sau imposibilitatea de verificare a informaţiilor vehiculate. Plecând de la
dimensiunile informaţiei (sintactică, semantică (intenţională sau realizată) şi pragmatică), se pot
intui si alte căi de dezinformare: manipularea contextelor receptorului prin modificarea, la nivel
sintactic, a conţinutului mesajului; distorsionare semantică, prin apelul la moduri de decodificare
neadecvate, dar cladite pe baza unor convenţii sociale acceptate; reglarea efectului conţinutului
informativ asupra receptorului prin dozarea, organizarea, modificarea mesajului etc. Nu trebuie
ignorat aspectul legat de gradul de valabilitate a informaţiei, adică verosimilitate (caracterul
plauzibil sau absurd) şi/sau autoritatea sursei (prestigiul cunoscut de către receptor), aspect ce
ţine de componenta socială a procesului comunicaţional. Dezinformarea are deci un caracter
deliberat (în comparaţie cu zvonul) şi presupune, în general, circulaţia unor informaţii false,
create deliberat, construite, manipulate strict de un grup de specialişti etc. Poate fi o
componentă a propagandei, cum zvonul poate fi o subspecie a dezinformării.

Dezinformarea este practicată de toate marile puteri şi reflectă o

realitate a politicii internaţionale pe parcursul istoriei schimbându-se doar mijloacele, mizele şi

strategiei acesteia. Structura sistemului social în societăţile moderne este puternic influenţată de
raportul dintre informare şi dezinformare aferent mesajelor care se vehiculează în spaţiul social
respectiv.

Intoxicarea. Forma de dezinformare, intoxicarea consta in suprasaturarea surselor cu informatie

falsa, in blocarea canalelor de comunicare cu mesaje mincinoase, diversioniste fie pentru a
pregati opinia publica pentru o lovitura de proportii, fie pentru a discredita un mesaj corect
asteptat. Instrumentele sale de baza sunt zvonurile, barfele si comunicatele tendentioase.
Intoxicarea este operatia de "anesteziere" a publicului in scopul acceptarii unei diversiuni majore
sau pentru a-l face neincrezator, ostil in fata unui adevar care urmeaza a fi comunicat. Prin
intermediul televiziunii, intoxicarea poate produce adevarate războaie

ale imaginii, din care iese invingator cel care a investit cel mai mult in propria sa imagine si care a
sabotat cel mai bine imaginea celuilalt. Minciuna O specie mai puţin tratată, de mesaj deliberat
fals, este minciuna. Deoarece este un concept cu puternice amprente morale şi culturale,
subiectul nu a interesat, până acum câţiva ani, decât pe filosofi, teologi, antropologi şi pe
psihologi. Este ciudat deşi putem spune că întâlnim minciuni pretutindeni, atât în public, cât şi în
viaţa privată, la orice nivel social şi în toate socităţile trecute sau prezente. Minciuna ca
modalitate de manipulare, este o afirmaţie contrazisă de către experienţă, observaţie sau bun
simţ, care este oferită de mincinos prin contorsionarea totală sau parţială a faptelor şi a
adevărului sau prin argumentarea selectivă, dar aparent semnificativă, a faptelor. De regulă,
minciuna se consideră o acţiune intenţională de declarare a unei stari modale necomfirmabile
sau imediat (ori uşor) confirmabilă, pentru a produce confuzie, a oferi false speranţe, a
determina o anume acţiune sau a crea o anume stare intelectivă, socială ori afectivă care
serveşte într-un fel sau altul mincinosului. Deşi minciunile premeditate sunt cele care sunt
considerate a fi mult mai devastatoare şi de neiertat, se pot totuşi identifica şi minciuni
spontane, nepremeditate, posibil determinate de lipsa de informare, de înţelegere corectă şi/sau
de interpretarea greşită a informaţiilor existente sau accesibile la un moment dat.

Zvonul Zvonul reprezintă o afirmaţie prezentată drept adevărată fără a exista posibilitatea să i se
verifice corectitudinea. Zvonurile care sunt lansate în circulaţie au o funcţie dublă : funcţie
explicativă si funcţie de atenuare a anumitor tensiuni emoţionale. Circulaţia lor este dependentă
de contextele societale, de trăsăturile de personalitate ale indivizilor şi de nevoile
psihosociologice ale indivizilor, grupurilor sau comunităţilor. Zvonurile tind să se ajusteze
intereselor individului, apartenenţei sociale sau rasiale, prejudecăţilor personale ale celui care le
transmite. Individul care propagă zvonul se loveşte de dificultatea de a sesiza şi de a reţine în
obiectivitatea lor elemente ale lumii exterioare. Pentru a

putea să le utilizeze, ei trebuie să le adapteze şi să le structureze conform modelului lor de

înţelegere şi în funcţie de interesele personale.

Circulaţia zvonurilor se bazează pe trei condiţii esenţiale : -

credibilitatea zvonului (poate şi a sursei etc.)

-
aparenţa de adevăr (ca un zvon să circule mai mult trebuie să aibă totuşi un miez important de
adevăr)

dezirabilitatea conţinutului informaţional (dacă zvonul este indezirabil, există posibilitatea

blocării lui)

Pentru public, zvonul evocă ceva misterios, aproape magic. Zvonurile cresc, zboară, serpuiesc,
mocnesc, circulă. Circulaţia zvonului apare ca un sistem de canalizare a fricii şi a incertitudinilor
în faţa unei situaţii ambigue. Ea este corelată cu forma, cantitatea, calitatea şi credibilitatea
informaţiei oficiale sau formale. Cu cât cea din urmă este mai săracă, incompletă sau puţin
credibilă, cu atât se intensifică propagarea zvonului. Din acest motiv în societăţile totalitare
zvonurile au o mare răspândire (informaţia oficială este gestionată strict). Circulaţia zvonurilor se
restrânge atunci când există posibilitatea verificării rapide a adevărului unei informaţii. În spaţiul
cultural românesc trebuie amintită, ca aproape identificându-se cu zvonul, bârfa. Aceasta are
aceleaşi motivaţii psihologice (emoţionale, afective, cognitive), putând fi percepută ca un
laborator de producţie a zvonurilor.

Modalităţi de sesizare a manipularii Tehnicile de manipulare sunt axate pe obtinerea controlului

asupra comportamentului, gandirii sau sentimentelor subiectilor, intr-o anumita situatie sociala
si pe parcursul unor anumite perioade de timp, în vedere castigarii unor avantaje substantiale
pentru artizanii manipularii si în detrimentul celor controlati. Schimbarile urmarite a fi produse
în una dintre cele trei componente ale identitati subiectilor pot fi focalizate precis sau pot fi parti
ale unui proces deosebit de complex. Ele pot avea efecte imediate sau pot ramane în faza latenta
pentru a determina ulterior mutatii radicale de mentalitate, pot fi induse în mod vizibil ori pe cai
subtile, se pot solda cu rezultate durabile în timp sau pot inregistra schimbari doar pentru o
perioada avuta în vedere de manipulatori. Desi unele metode de manipulare se bazeaza pe
tehnici precum hipnoza, administrarea de droguri sau de socuri electrice, interventiile
chirurgicale pe creier, cele mai multe strategii de obtinere a unui control asupra individului au în
vedere tehnici "laice", în majoritatea cazurilor extrem de eficiente. Ele se bazeaza pe exploatarea
necesitatilor fundamentale ale omului (nevoia de hrana, de adapost, de informare, de integrare
intr-un anumit grup social s.a.m.d). Presiunea diferitelor tipuri de manipulari poate fi sesizata în
cele mai obisnuite secvente ale vietii. Importanta acordata relatiilor interumane, supunerea fata
dde regulile de grup, emotia produsa de recompense sociale minore precum un zambet, un
compliment sau un gest prietenesc reprezinta tocmai efectele manipularilor. In cele ce urmeaza
vom prezenta cele mai importante metode de identificare a manipularilor. Identificarea
discontinuităţilor De obicei, marile minciuni sunt ascunse sub un invelis de aparenta normalitate.
si totusi, "camuflajul" nu poate fi niciodata perfect. Intotdeauna, mai devreme sau mai tarziu,
apare ceva în neregula, ceva nu se potriveste, iar astfel de momente trebuie sa reprezinte pentru
noi semnale de alarma.
Observarea normalităţii aparente Cele mai multe tehnici de manipulare se bazeaza pe crearea
unei aparente de normalitate. Pentru a avea succes, agentii de influenta trebuie sa actioneze în
asa fel incat sa nu atraga atentia celor din jur, sunt foarte atenti sa nu le dea celorlalti ocazia sa
observe ca "nu se potriveste ceva". Comportamentul civilizat, respectul si sentimentele de
prietenie fata de cei din jur nu sunt echivalente cu a le acorda, neconditionat o incredere
absoluta. Sesizarea falsei similarităţi Marii artizani ai manipularii nu se multumesc doar cu
controlul asupra victimelor. Ei devin cei mai buni prieteni ai acestora, le capteaza afectiunea si
respectul, putand asfel sa le influenteze mult mai eficient. în acest sens manipulatorii incearca în
primul rand "sa se bage sub pielea victimei". Ei imita felul de a se comporta al celuilalt, ii
impartasesc temerile si idealurile, ii capteaza increderea si prietenia. Apoi, atentia se muta
imperceptibil dar continuu spre zona ce il intereseaza pe manipulator. Victima se misca mai greu,
insa increderea pe care o are deja în noul prieten o face sa nu sesezeze deplasarea, mai ales cand
partenerul stie exact cand sa foloseasca un gest prietenesc sau un zambet de incurajare. în final
victima sufera o transformare completa, de care nici macar nu-si da seama. Sesizarea confuziei
cognitive Artizanii manipularii apelează la anlogii false, la distorsiuni semantice, la etichetări
retorice, în acest mod individul fiind impiedicat sa perceapă realitatea asa cum este, limitandu-se
la a trai într-o lume iluzorie, în care simbolurile înlocuiesc concretul. în general, ori de cãte ori se
sesizeaza ca o axplicatie este neclara, ca unele generalitati sunt extrem de vagi, ca mesajele
transmise de diversi vorbitori sunt retorice, confuze ori neconforme cu relitatea, inseamna ca
"nu merge ceva". Sesizarea confuziei emoţionale Cel mai puternic instrument de manipulare a
individului este apelul la sentimentele sale. Maestrii manipularilor elaboreaza strategii, uneori
extrem de complexe, pentru a trece de bariera ratiunii catre emotiile unui individ, pentru a-i
exploata cele mai ascunse dorinte si temeri, mergand pana la activarea instinctului fundamental
de conservare. Extrem de subtilă este

exploatarea dorintelor intime ale indivizilor. O locuinţă confortabilă, o deplasare în strainatate, o

functie importanta s.a.m.d. oferite la momentul oportun pot creea sentimente de recunostiinţă
extrem de puternice prin care şi cei mai aprigi dusmani pot fi reduşi la tacere.

BIBLIOGRAFIE: · · · · ·

Buzărnescu, Ştefan, „Sociologia opiniei publice”, Editura de Vest, Timişoara, 2005 Chelcea,
Septimiu, “Sociologia opiniei publice” Bucureşti, 2000, Ficeac, Bogdan, “Tehnici de manipulare”,
Nemira, Bucureşti, 1998, Teodorescu, Bogdan, “Cinci milenii de manipulare”, Editura Tritonic,
Bucuresti 2007 Tran, Vasile, Stănciugelu, Irina, ”Patologii și terapii comunicaționale, Note de
curs”, Timișoara, 2009.

Voicu Iulia – an III, gr.12

Copyright © 2017 KUPDF Inc.