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Gestión de Canales
Nombre de la asignatura: Gestión de Canales
Período de estudio: Primero
Introducción
Cuando estamos hablando de canales, estamos pensando en la variable más importante del mix -
marketing, como la estrategia más difícil a ser asimilada e imitada por la competencia, toda vez que
proporciona utilidad de tiempo y lugar; es decir pensando siempre en el beneficio que se presta a los
clientes. Es por tanto necesario que la empresa y las personas que comercializan, conozcan que los
clientes, en función de sus características, exigen entregas a nivel de domicilio, oficina o en el lugar de
compra; en tal virtud hay que comprender cuándo, cómo y porqué organizar o diseñar un buen sistema de
distribución.
Para llegar al nivel de conocimiento en la asignatura, es necesario que se lleve paso a paso la aplicación
de las diferentes actividades encaminadas a llegar con los bienes y servicios, desde el fabricante hasta el
consumidor, a través de intermediarios o en forma directa a través del canal más apropiado, los medios
apropiados para el mejor servicio y al menor costo posible. En conclusión se necesita seleccionar el
camino más objetivo para llegar con un producto desde el fabricante hasta el usuario empresarial o
consumidor final.
Hoy en día hablar de competitividad, productividad, eficiencia, eficacia y excelencia es común dentro del
manejo de los mercados; por ello las diversas características que difieren entre los distribuidores
mayoristas son los productos que se comercializan, las funciones que se desarrollan y la vinculación que
mantienen con la diversidad de empresas.
Por otra parte también es importante estudiar en este período, las diferentes características de los
minoristas, de conformidad con los criterios de cada uno, en cuanto a la actividad que realizan, los
productos que venden, la relación de propiedad entre las partes y sus vinculaciones; así como, la
localización y las estrategias aplicadas en las ventas, todo esto en función de la identificación y
satisfacción de las necesidades del mercado neto y las actividades de análisis de la situación, desarrollo de
estrategias, aplicación de las estrategias y la evaluación de la efectividad de la estrategia y su
implementación.
Asesoría didáctica
Para el desarrollo de las actividades de la presente guía, es importante que usted a más de seleccionar
una empresa que se encuentre en pleno funcionamiento y que le permita poner en práctica su vivencia,
coordinando con su gerente la posibilidad de desarrollar las actividades académicas para el negocio,
revise los capítulos 1 al 5 del texto guía Gestión comercial y logística y profundice el conocimiento,
ingresando a las direcciones electrónicas: www.MAPRED.com, www.elpozo.es, www.playtex.com, o
alguna dirección que le oriente a desenvolverse en un mercado competitivo.
Realice sus actividades en forma prospectiva y perseverante, tomando en cuenta que usted es el único
beneficiario del conocimiento alcanzado y que cuando uno es estudiante tiene todas las posibilidades de
contar con información de las empresas; así como, con las orientaciones de sus docentes.
En el capítulo I puede apreciar la base conceptual de los canales de distribución, la gestión y el entorno en
el que se mueven los canales, en el capítulo II, las funciones, sistemas y flujos que se requieren para
armonizar y operacionalizar la distribución de los bienes y servicios en el mercado. En el capítulo III,
estudiamos la relación que existe en el manejo de la comercialización a través de mayoristas y minoristas
y su dinámica competitiva.
En el capítulo IV analizamos los diferentes aspectos a considerar para ajustar el diseño de los canales de
distribución a la mejor conveniencia de todos y cada uno de los distribuidores, tomando en consideración
la naturaleza de la empresa, sus productos y la ubicación de los clientes y por otra parte buscando contar
con un diseño distinto a la competencia de modo de establecer su diferenciación y mayor competitividad.
Nombre de la asignatura: Gestión de Canales
Período de estudio: Primero
Por último en el capítulo V, estudiaremos la movilización de los canales de distribución con las
estrategias del mix marketing para generar el valor agregado y su diferenciación con los demás canales de
la competencia.
Actividades de aprendizaje
Actividad de aprendizaje 1.1.
Identifica aspectos teóricos sobre la gestión de los canales de distribución, mediante la
Resultado de ejecución de diversas actividades prácticas, para la conducción de los canales entre mayoristas,
aprendizaje minoristas y clientes.
- Indique las funciones de las transacciones como: el contacto, la negociación, los aspectos
para incentivar la demanda y la transferencia de propiedad de los bienes y servicios entre las
firmas intermediarias.
Busque el auspicio de una empresa que tenga una cadena de distribución y la predisposición
para entregar y recibir información.
Para cumplir con cada una de las acciones descritas en el planteamiento de la actividad, genere
Orientaciones formularios para levantar datos a través de encuestas o entrevistas y posteriormente procesarlas
didácticas (puede apoyarse en cuestionarios de investigación del texto Investigación integral de mercados
de José Nicolás Janny).
Información recopilada
Criterios de
evaluación
Profundidad de análisis
Si bien la gestión comercial y logística están relacionadas, las competencias de cada una son
diferentes; en consecuencia, genere los siguientes productos:
- En el contexto del análisis cuantitativo para la estructura de los canales, ¿qué aspectos
fundamentales no se deben descuidar para evitar los conflictos con los intermediarios?
Profundidad de análisis
Criterios de
evaluación
Nivel de conocimiento de la aplicación en la empresa auspiciante
Planteamiento de - Formule la estrategia corporativa y comercial que maneja la empresa auspiciante frente a
la actividad los mayoristas, minoristas o consumidor final.
- ¿Cómo genera valor agregado de forma, tiempo, lugar y estatus con sus bienes o servicios la
empresa auspiciante?
- En la selección de los miembros del canal de distribución, indique los pasos que se deben
seguir para contar con un equipo adecuado de integrantes que empujen la gestión en la
misma dirección.
Formule cuestionarios que le van ayudar a obtener información de los productos solicitados.
- Evalúe los precios a los que salen del proveedor, mayorista, minorista y detallista.
Planteamiento de - Con los valores obtenidos, establezca los márgenes sobre precio de venta y precios de coste
la actividad de los productos a lo largo de la cadena de distribución.
Para desarrollar el pedido, debe estudiar los capítulos IV y V del texto guía y elaborar un mapa
conceptual con la comprensión de los contenidos.
Desarrolle el análisis de los datos y determine si su aplicación es coherente con los resultados
esperados por sus líderes.
Formato de
Archivo de Microsoft Office.
entrega
Envíe sus preguntas o dudas a través de la plataforma: utilice la sección Enviar correo y
Preguntas o dudas
marque el nombre de su tutor.
“En caso de que para el examen sea estrictamente necesaria la consulta de tablas, fórmulas,
esquemas o gráficos, estos serán incluidos como parte del examen o en un anexo”.
El tutor de la asignatura